二手房斡旋谈判（33页)ppt课件

1、 斡旋谈判斡旋谈判讲师：万良刚.斡旋谈判斡旋谈判的价值：买卖双方的利益是相对又一致的.谁都想成交,但谁都不情愿退让。斡旋谈判,能让双方利益上达成平衡,各取所需同时又让双方都觉得本人是赢家.获得心思平衡，这将是斡旋谈判。. 斡旋谈判引子：不同的经纪人谈同样的单子：为什么有的人谈成了？为什么有的人没谈成？缘由很简单，是由于有些人没有掌握有效的谈判方式及技巧.斡旋谈判十大原那么八大流程八大话术.谈判的根本原那么信任原那么：谈任何单子，都有一个很重要的前提在做支撑：那就是房东、客户对经纪人的信任。假设房东和客户对我们一点都信任都没有或者信任度很低，那单子谈起来就很费力了。不论是在带看中还是在谈判中，我

2、们都务必要获得双方的信任跟认可，比如在带看中表现本人没有吃饭的给客户找房子或发了很多时间找了很多跟他类似性需求的房源，来获得客户对我们效力的认可。在谈判过程中，不断强调我们的一致都在做对方的任务，打了多少才争取到如今的价位，让他们觉得到如今这个价钱来的不容易。总之，一定要双方对我们的认可，客户越是信任我们，谈判就越顺利进展。.谈判的根本原那么中立原那么：好多经纪人在谈判过程中，不能跟好的摆正本人的位置，总是把本人牵扯到谈判中。经常有房东怒道：“究竟是他买房还是客户买房，他凭什么说我的房子不好，我不卖了！然后客户又会说：他要觉得我应该价钱，那他替我加，我没钱，他觉得值得那他本人买吧！结果，把本人

3、搞的里外不是人，说都不说好。缘由很简单，就是没有坚持中立！我们要记住：我们谈斗争价钱让他降的任何理由都是客户说的，我客户的意思，我们他客户价钱让他加价的任何理由都是房东说的，是房东的意思，我们不买房子我们不能去以本人的名义去让房东或客户降价加价！。.每次我们都要以房东的嘴谈客户时就说：客户说了大哥您的房子是房子的缺陷，亲戚刚买了一套差不多的价钱，结果他的价钱比我亲戚的高了？，真实太贵了，所以客户才让出这个价钱.同理：我们要以房东的嘴谈客户时就说：房东说了，这套房子装修了20万，根本上都一怎样住，目前在同社区里像他这个号的户型的房子根本上都没有了；这样，我们以双方的名义去谈，双方就不会责怪我们站

4、着说话不腰疼，才干更好的接受我们的压服。只需，当房东跟客户真的是咨询我们的意见时，我们才干以个人名义说话，给他们自信心和建议，让他们加价或让价，否那么不断要坚持中立.谈判的根本原那么差价原那么：谈判初期坚决不能告知房东和客户的底价 比如一套名郡120平的房子，房东底价105万，我们给客户报110万，客户看完房出价105万，我们给房东说客户出102万，那么我们要用110万来斡旋客户从105加价，用102万来压服房东从105万降价。这样，同时降低双方的心思预期，其实双方已没有差距，如今我们手中的筹码却最少会有一点。假设是给客户报的底价105万，那么客户出103万或更低，同理也要谈出差价，告知房东客

5、户只出100万或更低，用100万来斡旋房东降价 .谈判的根本原那么软柿子原那么：谈判过程中，没有究竟是谈客户还是谈业主一说，哪一方好谈就谈哪一方，也就是柿子捡软的捏！假设房东一分不降，我们就死谈客户加价;假设客户一分不加，我们就死谈房东降价;假设两方都能退让，我们就让双方同时退让。总之，谈判的目的是成交，两方必需有一方做出退让，否那么签单无望。.谈判的根本原那么调和原那么：整个谈判过程必需保证房东和客户之间的良好印象，谈判很容易出现僵局，这时候房东能够埋怨客户太小气，客户能够说房东太吝啬，那么我们千万不能附和双方的话语，由于一旦双方交恶，谈判根本无法进展下去，双方都开场赌气了！即使成交了，后期

6、做单也会带来无限费事！所以，我们必需通知房东客户人不错、很喜欢您的房子只是由于财务情况确实紧张才谈价的，而且他说了假设他钱多根本不谈判您的价；跟客户说房东人不错，假设不是由于对房子有感情不想贱卖，而且这个价钱是让价很多次后的价钱所以没法再让了，房东说了他也很想卖给您，想卖个好买主，他对您的印象很好总之要让双方建立良好的印象，发明调和的签单气氛！.谈判的根本原那么倾听原那么：在整个谈判过程中，我们切记不能再中滔滔不绝说个没完，我们在抛出一个理由后要留意倾听房东和客户说什么，听他们的反响，让他们说！然后继续我们的说话，这样经过交流我们就能真正把握房东和客户的真实意思了。经常有经纪人，给双方打了3、

7、4个了，还不明白房东和客户的不退让的缘由。其实，就是由于没有仔细倾听只顾本人说，灌输给双方东西，忽略了最关键的反响和沟通！(弊端.谈判的根本原那么敢于要求在到了谈判的后期，双方的差距很小的时候或是谈判真到了无法进展下去的时候，我们可以大胆的要求房东“大哥，我觉得您也别坚持106万了，105万卖了绝对值，您就信我的吧！，同样对客户“大哥，都谈到这份上了，您别104万了，105买了绝对值！ 在谈判的最后一步，临门一脚的时辰我们有些时候必需求站出来给双方自信心，敢于要求！但要把握好时机.谈判的根本原那么放价原那么：对于放价我们的原那么是对方假设不让价，我们手里的价钱筹码就不断不放。例：房东底价105

8、万，我们给客户报110万，客户看完房出103万，那么我们用100万斡旋房东降价，房东假设不降我们也不要给他加钱，尤其在谈判初期，他越是给他加钱他越不会降；同理，用110万斡旋客户加价，他不加价我们就不给他放价，假设过早的放价只会提高他对房东降价的预期，从而不再加钱！假设谈判出现僵局了，在思索特殊放价，但普通情况必需坚持这个原那么.谈判的根本原那么差价处置假设房东要价105万，我们给客户报110万，结果客户讨价106万，结果客户比底价都出的高。我们应该让利给客户，或者通知房东我们给他多卖了5千是105.5万，通知客户我们给他又争取了5千，是105.5万，这样双方都得到比原来的预期好的结果！客户给

9、佣会很直爽，而且可以争取全佣！假设客户要佣金打折，那我们就不让利给客户，给房东卖106万，尽量让房东从多卖的房款中补回我们的佣金！.谈判的根本原那么热度的把握：(要想快速签单，就必需求让双方对买卖房子这件事注重起来，比如客户看完房出价了103万，跟房东的价位差2万，假设经纪人一味的只谈客户加价即使加到105万客户赞同签合同了，很能够房东会说太忽然了他要思索一下是不是阿房子卖廉价了，结果错失时机批单！)导致这样的缘由很简单，就是房东热度不到，我们没有提早拱起他的热度，他没有觉得到谈判的难度，从而以为房价能够卖低了！所以，为了防止出现这种情况，不论客户价钱能否曾经到了房东的心思价位，我们都还要就继

10、续谈房东，通知房东客户价位出不到希望您降价，让他觉得到谈判的难度，觉得到房子的价位其实曾经很高了，防止涨价！举例：比如我们给客户报110万，客户出105万，其实曾经到了房东的心思价位，但我们依然要谈房东，“大哥，客户只出100万，他说您的房价太高了，您得适当的调整然后，频繁的多给房东打几个假谈，即使他的105万一分不降了，也没有关系，由于客户出到价了，而且他的热度也上来了，签合同就不会跳价了。.谈判的根本原那么次数大要大于时长：好多经纪人都有一个误区，总是希望经过一个就想把问题全部处理，殊不知这样做的后果是一个问题都处理不掉。由于，一个中他抛出去的谈价理由越多，房东和客户都需求时间去消化和了解

11、，在他们对他的理由正在思索的时候 ，他又抛出了第二个理由以及多个理由，结果就是房东客户都不知道该去从哪开场思索，只能挂了事。而且，他的理由一个就说完了，下个就不好再找理由了，增大了谈判难度。正确的做法是，把他的谈判理由分解，一个过去主要说一到两点，让对方思索，听他的反响！然后，结合他的反响在组织话术打第二个，然后听他的反响再组织其他理由打下次的。经过这样每隔20到30分钟的一个，房东和客户可以充分思索的理由，从而收到不错的效果。一句话，我们要靠次数来让双方让价，而不是单个的时间长短！毕竟，次数打得多了，就能刺激双方的紧张感和拱起双方的热度。.谈单流程出发点：客户房东永远是一对矛盾体，房东总想多

12、卖一些，客户总是想少掏一些！那么假设他随便的就通知房东客户价位出到了，房东就会想是不是房子卖亏了，反而容易涨价；同样，假设随便通知客户房价谈下来了，客户就会觉得是不是房子买亏了，怎样这么随便就谈下来了！反而容易缩回价位！所以，为了谈判顺利，双方都不反价，我们就要经过密集的来降低他们的心思预期！普通，假设客户看称心房子了，出价进入在谈了！我们首先应该双方给去谈判的第一个，通知他们我们曾经开场谈判了，请您做好预备！.谈单流程头一个就是起到告知的作用，让双方紧张起来，开场拱热度了，做好签单的心思预备！同时，通知双方出的价位，当然是留有筹码的价钱，比如房东要105，我们通知客户房东110万一分不降，同

13、样客户出105万，我们通知房东客户100万一分都加不了！然后就可以挂了，不要多说什么！话电通一第.谈单流程第二个：第二个呢，也不要多说，这次郑重的通知双方价钱对方都卡的很死，价钱根本谈不下来，对方希望您能加或降一些！用这两个降低双方的心思预期，稳定他们如今的出价！ .谈单流程第三个以后：普通从(第三个第四个正式发力开场谈判，本质性的开场压服双方降价或加价！开场遵照上述的原那么开场谈判。.谈单流程意向金:注重意向金的作用，意向金对于锁定客户价位及稳定客户有很大作用，同时在谈判时假设通知房东客户已下意向金或带着钱去找房东谈会收到相当好的效果. 谈单流程谈妥之后：普通谈间隔相差不是很大之后，我们错开

14、时间把双方约到公司总部，假设觉得哪一方不是太稳定就先提早半个小时把这一方约到公司铺垫呆会怎样见面和对方谈判！这样会让客户觉得我们所做一切都是为了帮他，这样有利于我们把控整个谈判的节拍！我帮他.谈单流程双方见面：对于双方见面后价钱上出现僵局了，这时候就要和经理或同事配合，一人拉一方去谈，把双方分开，期间再和同事或经理换位把双方的意思相互反响！等谈妥了再坐在一同签，假设还不行再分开谈！ .谈单流程面谈的前提：真实谈不拢了，就马上约见，争取在谈判桌上搞定！在双方见面之前处理90%或100%的问题或大部分问题。.谈单话术思绪谈房东思绪：首先谈大的国家环境，宏观政策调控，要控制房价，银行信贷紧缩批贷很难

15、，导致市场上贷款买房的人贷不到款70-80%的人买房都需按揭贷款，所以市面上买房人减少及需求量减少，那么相对来讲，需求量减少导致供应量增大，根据经济学原理供过于求必然导致房价回落！所以，早一天卖出早一天受害，如今曾经是房市最高点了，不要犹疑了！一定坚持用客户的嘴谈房东的原那么，这些都是客户说的开场谈价了.谈单话术思绪谈房东思绪：接着，分析最近的成交情况，成交量还是不断在下滑，客户张望程度很严重，需求量不是很旺盛，同时结合业主所在小区的价位，通知他同样户型同样面积用数字说话的房子上周成交比他的价钱低多了！用历史成交反映他房价的贵！逼他降价！同样坚持上述原那么叔叔差不多价钱可以卖了！.谈单话术思绪

16、谈房东思绪：用客户的话，挑房子的缺陷，给出房子的缺陷让其降价。争取房东的信任，用本身的专业判别压服房东降价。假设差距不大，可以利用个人感情让房东降价，成全他的业绩！(利用公司品牌进展压服，让房东信任我们)还不降价就不帮他卖了！.谈单话术思绪谈房东思绪：制造紧张感，通知房东客户这一两天就要定房，如今手里有两套备选的，我们不断主推的是您这套，但假设您不断不降的话能够客户就买另外一套了！同样的话反复说，一次不行两次三次不断到压服为止，话术就几句，一定要不断反复，用次数轰业主降价！成.谈单话术思绪谈客户思绪：首先谈大的宏观政策，房地产是国民经济的支柱，国家再怎样调控也不能让房价下滑，毕竟房地产带动16

17、0多个行业的开展，房地产冷一冷俱冷，政府的财政收入、人民的就业都会遭到很大冲击！所以国家调控只是顺应民意，但不会真降！现实上，国家从2004年到现不断都在调控，但房价不断升，就说福州的房价在09年飙升，今年也是稳中有升！所以，房价不会落！更何况如今的城中村改造工程，拆了那么多房子、将有多少人都要买房国民经济通货膨胀)哇，还有这么多人买房子啊？.谈单话术思绪谈客户思绪：同时，福州做为省会城市、气候条件优越、如今又在搞城市化建立，海西建立，东扩南进，每年都有大量的外来人口涌入福州，不论学习、生活、任务、投资，还是养老定居的，都有大量的刚性需求支撑着福州的房价，如今福州是朝着现代化的宜居城市来规划建立的，未来将是一个美丽的滨海城市。未来的滨海城市福州.谈单话术思绪谈客户思绪：上述思绪都是用房东的嘴谈客户原那么，同时引见福州和本小区的历史成交，要用准确的数字说话，通知他成交的价钱都很高，让他赶紧加