《OTC市场操作培训》PPT课件

1、OTC市场操作培训 朱峰 2006-8-121培训ppt处方药与非处方药 处方药的概念所谓处方药是指必须凭职业医师或执业助理医师处方才可调配、购买和使用的药品国际上通常用Prescription Drug. 表示，简称R（即医生处方左上角常见到的R） 2培训ppt处方药包括以下几种刚上市的新药：对其活性、副作用还要进一步观察可产生依赖性的某些药物：如吗啡类镇痛药及某些催眠安定药物等药物本身毒性较大：如抗癌药物等某些疾病必须由医生和实验室进行确诊，使用药物需医生处方，并在医生指导下使用，如心血管疾病药物等 3培训ppt非处方药的概念与处方药相对，非处方药是指那些消费者不需要持有医生处方就可直接从

2、药房或药店购买的药物国际常用的术语有：Nonprescription Drug/Over the Counter Drug，简称为OTC Drug，现已经成为国际上非处方药简称的习惯用语其特点是安全、有效、方便、经济4培训ppt非处方药大都包括以下几种感冒、发烧、咳嗽消化系统疾病头痛关节疾病鼻炎等过敏症营养补剂：如维生素、某些中药补剂等非处方药的市场渠道主要通过零售5培训ppt处方药与非处方药的区别处方药非处方药疾病类型病情较重、需要医生确诊小伤小病或解除症状疾病诊断者医生患者自我认识和辨别，自我选择取药凭据医生处方不需处方主要取药地点医院药房、药店药店（甲类）；超市（乙类）剂量较大较小，剂量

3、有限定服药天数长，医嘱指导短，有限定品牌保护方式新药保护、专利保护期品牌宣传对象医生消费者广告不得在大众媒体宣传批准后，可上大众媒介或广告6培训ppt非处方药的营销模式传统营销模式 体验营销模式 终端营销模式7培训pptOTC终端的含义终端（零售现场、零售点）：是指商品与消费者直接见面的地方；实现商品与货币交换的地方；是买卖的终结场所在通路各环节中，终端是企业决战销售的最后战场，是顾客、商品、金钱三项要素的联结点，是企业和消费者接触的最后枢纽终端, 已由原始的买卖结合处的商业终端, 发展演变为今天的营销终端对药品来说, 终端在市场营销活动中主要指药店、医院、活动场所, 功能上主要指销售、宣传、

4、服务终端工作的开展,可以展示企业文化及企业形象良好的终端可以产生氛围推销作用, 向消费者传递商品信息, 使消费者对产品及企业产生信任感、安全感, 从而争取到大量目标和非目标购买者 8培训ppt药品终端的类型场所分类法主要包括以下几类终端场所各类型零售店医院（妇幼保健院、其他各级各类厂矿医院）个体诊所或社区医院门诊部商场及宾馆药柜企事业单位卫生室（院） 计生系统用药市场 疗养院等9培训ppt功能分类法根据其功能，可分为硬终端和软终端硬终端：是指一经实施在一段时间内不会改变的设施，包括终端信息传播物的制作等 软终端：指针对零售场所从业人员以及消费者进行的各项工作。 工作对象主要有：店经理、柜台长、

5、药剂师、营业员、坐堂大夫和目标消费者等。在医院还有医生、护士、药剂科领导、院长等。其中工作的关键是作好联络、沟通工作 10培训pptOTC终端营销工作的具体内容：主要包括三项货物管理：铺货与理货信息管理：店头信息传播与信息收集工作促销管理：开展店头促销信息传播与执行活动 11培训ppt货物管理：产品店头工作 （铺货与理货）12培训ppt一、铺货（一）铺货原则和要求 争取、类药店全部有货，铺货可采用商业推广会、人员上门推广铺货等 铺货一次数量不宜过大，待摸清月销量后再制定每一个零售场所的详细铺货量 铺货地理位置：医院、诊所、商场车站等人流大的地方13培训ppt（二）铺货操作中应注意的问题选择开拓

6、能力强、思想开放、愿意配合企业的经销商 经销商应有计划的执行能力与相应的人员，即经销商必须能认真执行铺货计划。可按销量、铺货店数等给予经销商一定的奖励所有参与铺货的经销商必须严格坚持统一的价格体系，即给二批商、大中型商场、中小型零售点的价差体系事先确定，并严格执行 第一次铺货给零售商的产品数量不可太多，更不能答应代销，以防日后其销售不力造成退货14培训ppt二、理货就终端而言，产品陈列就是最佳的广告，所以，理货的主要任务就是做好产品陈列一般来讲，要争取占据柜台最上层，产品双层纵向排放，做到占位好、易寻找、陈列醒目一般把产品摆放于货架黄金档位，并于铜层档位摆放礼盒包装或于货架顶端摆放产品模型所谓

7、黄金档位指高1.31.5米；铜层档位1.5米以上；铁层档位1.3米以下系列产品要集中陈列。其目的是增加系列商品的展示效果，使消费者能一目了然地看到公司系列产品，从而体现公司产品的丰富性和实力此外，集中陈列还对新产品或销售弱势的产品有带动作用陈列面越大越好，争取在客流较多的位置陈列将产品尽量摆放在顾客经常走动的地段，如端架、靠近路口的转角处等一般来说，看到产品的人越多，产品被购买的机率就越大，若放在偏僻的角落里，产品不易被顾客看到，销售自然就会受到很大影响 15培训ppt三、送货与补货 进行销量与存货统计。零售场所所需的货物, 或者什么时候需要进货，OTC代表应心中有数，不能让零售场所断货16培

8、训ppt信息管理：店头信息传播与信息收集工作成功的企业会竭力利用终端，开展信息收集与管理工作OTC企业可以通过终端收集以下信息 消费者对产品的反馈信息 消费者的购买行为习惯与购买过程特点 竞争者信息：竞争者的产品种类、销量、促销活动、公关活动、POP广告等 零售场所经营状况与潜力，建立零售场所档案及零售场所人员、地址、进货渠道，以及从业人员对厂家的需求等信息档案或数据库 建立店长、柜长、主要店员档案或数据库17培训ppt促销管理：开展店头促销信息传播与执行活动店头促销手段种类繁多,主要有以下几种店头广告坐堂医生导购人员宣传册电视专题片广播媒体报纸媒体灯箱广告街头横幅、条幅义诊义卖赠送活动等18

9、培训ppt店头各种POP广告发布与传播活动的具体要求如下终端宣传品的品种和数量要多，品种数量越多，市场氛围越浓宣传品设计制作要坚固，设置粘贴要牢固，防止被人破坏或挪移宣传品设计制作要求品牌醒目，主导诉求突出，图文并茂，色彩鲜明、对比强烈内容形式尽可能创新注重与营业员的感情沟通，坚持“以建立感情为主，利益驱动为辅”的原则，把营业员视为企业的“第一顾客”，和营业员交朋友，让营业员成为产品的推销员并维护终端宣传品19培训ppt立知孕（HCG）用途：人绒毛膜促性腺激素（HCG）是妇女受精卵着床后由胎盘绒毛膜细胞分泌的一种糖蛋白激素，妊娠后一周便可从尿中检出，HCG的浓度随妊娠时间的延续而上升，到首次停

10、经，浓度通常超过100mIU/ml,至10-12孕周，HCG的浓度达到15000-200000mIU/ml，而一般未孕妇女的尿液HCG常低于25mIU/ml，故HCG的检测是诊断怀孕的可靠指标立知孕可检出25mIU/ml以上的HCG20培训ppt商 品 名 称规 格零售价箱装规格人绒毛膜促性腺激素（HCG）快速检测试剂盒板型：1片/盒18.00 200盒/箱人绒毛膜促性腺激素（HCG）快速检测试剂盒笔型：1支/盒28.00 200盒/箱21培训ppt同类产品艾尔、心知大卫奎克秀毓敏秀金娇母子合秀尔万大夫22培训ppt育之宝（LH）人类促黄体素（LH）是脑垂体前叶所分泌的一种糖蛋白激素，存在于人

11、的血液和尿液中，其作用是刺激卵巢内成熟卵子的释放。LH在月经中期急剧分泌，形成LH峰，一般由基础水平的5-20mIU/ml迅速上升至高峰期的25-200mIU/ml。尿液中的LH浓度通常在排卵前36-48小时36-48小时突然上升，在14-28小时达到高峰，高峰后约14-28小时卵泡破裂，排出成熟卵子育之宝可以检出25mIU/ml以上的LH23培训ppt商 品 名 称规 格零售价箱装规格促黄体激素（LH)检测试剂盒笔型：5支装98.00 80盒/箱促黄体激素（LH)检测试剂盒筒装：10条装68.00 160盒/箱24培训pptLH的OTC市场操作医院渠道的操作：产品卖点：不孕不育。终端：三级医院和区妇幼保健院的不孕不育门诊。操作程序：找科室主任沟通，获得同意后，凭处方或预先制作的宣传卡片到医院门口的药房购买。医院门口药房谈判：进货价格，处方或卡片的收集。医生促销费用和发放：零售价的，每月凭处方或编号后的卡片结算。25培训ppt在连锁药房的操作：产品卖点：优生优育；不孕不育；安全期避孕。连锁医药公司的进场谈判：供应价格（返利情况）、进场费用、铺货数量、市场投入、铺货押金、结款方式、售后服务等。首营企业和首营品种的申报