奥迪基本销售技巧(标程、初次接触)课件

1、欢迎大家参加奥迪经销商培训第1页，共28页。奥迪经销商销售顾问基本销售技巧培训（流程、初次接触)第2页，共28页。时间安排：上午 9：0011：00下午 13：0016：00课堂要求：准时、认真、积极参与第3页，共28页。流程保证了质量，而且使对照比较成为可能。奥迪销售流程第4页，共28页。2确立潜在客户个性化的需求新车展示3试乘试驾4制定提案提供融资服务旧车置换最终成交提案到成交5现实客户的跟踪7潜在客户的跟踪8交车6在经销商处在客户处初次接触1主动出击网上联系电话联系- 潜在客户的来电与销售顾问 的初次电话联系- 电话营销潜在客户到访展厅奥迪销售流程第5页，共28页。销售是一件面对不断变化

2、的工作为什么要有流程？第6页，共28页。流程的作用：将复杂的销售过程分解为易于理解和清晰的阶段目标和步骤第7页，共28页。流程的意义：提高销售成功率提升品牌形象便于网络、团队内互相借鉴、经验共享利于自我检查工作质量便于规范记录和团队合作使管理层和销售顾问之间的沟通更准确、清楚第8页，共28页。客户情绪流程初次接触弄清需求新车展示试乘试驾报价成交第9页，共28页。销售过程是由团队来完成的！细节决定成败！第10页，共28页。销售流程实际工作(个性化)第11页，共28页。标准销售过程第一步：初次接触你如何理解客户的概念呢？我们的客户在哪里？我们在何时何地、会以什么方式与客户发生接触呢？第12页，共2

3、8页。现实客户潜在客户未知客户客户分类客户的演变发展趋势竞争、合作第13页，共28页。初次接触 我们在这一阶段的行动目标是什么？初次接触阶段建立正面的关系！关系：人与人之间相互作用、相互影响的状态第14页，共28页。初次接触1.1 电话接触11.1.1客户打来的电话1.1.2与销售顾问初次电话接触1.1.3电话营销1.2“主动出击”1.3在展厅内与客户接触初次接触阶段目标： 约定销售约会电话接触的特点： 客户不重视试探性 我们要重视吸引力第15页，共28页。要有“约定”：时间、地点的信息“定”下来准备工作：“脚本”疑难问题的准备日常练习：团队内练习配合型异议型完全价格型第16页，共28页。初次

4、接触接到客户打进来的电话时，我们应该采取什么样的行动呢？请看讲义后的练习题姿态？记录？时间？语言？第17页，共28页。1.1 电话接触11.1.1客户打来的电话1.1.2与销售顾问初次电话接触1.1.3电话营销1.2“主动出击”1.3在展厅内与客户接触初次接触阶段目标： 赢得潜在客户“主动出击”的特点：对经销商和销售人员能力的要求较高要充分准备第18页，共28页。准备阶段 接触过程 跟踪追击 争取预约内部演练组织策划团队领导销售顾问市场情报成功准备机会道别争取约定交流开场白登门（见面）留下兴趣，带走关系感兴趣的潜在客户不感兴趣的潜在客户分类，评估整理，纪录导入销售流程“主动出击”流程模板第19

5、页，共28页。初次接触1.1 电话接触11.1.1客户打来的电话1.1.2与销售顾问初次电话接触1.1.3电话营销1.2“主动出击”1.3在展厅内与客户接触初次接触阶段目标： 形成良好的第一印象展厅接触的特点： 客户较重视亲历过程 我们更重视感染力第20页，共28页。前台的作用（根据实际） 情绪过渡 初步识别客户 “托起”销售顾问第21页，共28页。初次接触实践重点：30秒内示意，以示关注当顾客想交谈，或三分钟内趋前介绍自己，并询问来意让顾客了解展厅内提供的便利顾客感兴趣的话题推动会谈在顾客离店前，留下姓名、地址和电话达成约定第22页，共28页。初次接触接触客户时的几点注意与客户开始攀谈的话题的选择：没有侵略性的话题（公共话题）微笑是使气氛融洽的润滑剂不要直接把客户当做朋友手机不响、不听、不走开听为你关机自尊当先第23页，共28页。如何与客户沟通?肢体语言 55%语音、语调 38%语言 7%初次接触时，客户对我们的哪些方面表现很重视？第24页，共28页。“随机应变” 不足以成功充分准备才是第一要务提示：第25页，共28页。初次接触如何应对下列情况？ 客户不理睬销售人员，自己看车客户进来直接问价格，并索要最低价客户说他刚去过另一品牌店，并大力夸奖该品牌的车如何之好第26页，共28页。初次接触如何应对下列情况？ 客户不理睬销售人员，自己看车客户进来直接问价格，并索要最低价客户说