【销售培训】销售技能与技巧课件

1、销售技能与技巧咸平湾限噪蜂侄蛊膳昏资但束方下钻管测伍旨飞蕾堪棘叼狮磋谰教伸盼抑【销售培训】销售技能与技巧【销售培训】销售技能与技巧第1页，共79页。销售技巧与技能花几分种的时间描述以下你对销售的理解你为什么做销售？销售是什么？握税埠吻伯痒虚粳犀哇篱支始黎耘暇蹿氖各逃眉豫寻莽叉歹蛤啊勤瞄隐泥【销售培训】销售技能与技巧【销售培训】销售技能与技巧第2页，共79页。销售技巧与技能你喜欢销售的哪些方面你不喜欢销售的哪些方面练习题疽写郭则看船银剐辛贪货锤妊亿历诵隙司炯鞋逊宁腕缔峻中涣克涝清辰潦【销售培训】销售技能与技巧【销售培训】销售技能与技巧第3页，共79页。销售技巧与技能什么是销售销售前瞻地了解他人的

2、需求和疑难问题应用诚恳的说服艺术突出可能的解决这些问题的方法最后鼓励他人相信你说的话，从而将他们的钱和时间投入到你所推荐的产品上销售意味了解需求，解决问题袍捷棍笛淖饯揩腻砍谷装甘逊造霜庇惜卢畔浪阉奏奥布斌紧玻侣栗玄袄猩【销售培训】销售技能与技巧【销售培训】销售技能与技巧第4页，共79页。销售技巧与技能成功销售人员的途径=态度x知识x能力吊絮西妹菩躺赃柠妨肢硼裁彬栽迎桶顽歉搁豁黑奔尊畴泄帖粪辰咽音谤萌【销售培训】销售技能与技巧【销售培训】销售技能与技巧第5页，共79页。销售技巧与技能态度了解销售的背景知识在销售界取得成功的最普遍的障碍可能就是怕拒绝从未遭到的拒绝的销售人员就是根本没有进行足够的工

3、作销售人员最大挑战走进门销售人员自己会给自己找台阶下销售是自主的工作自由伴着巨大的风险独立如果你从事销售工作而又怕拒绝，那你就选错了谋生方式烹嚎膳肤详且沸牢汾雾委妈全梯巳列烧抖村赊怂椿瞒鄂每星啤逝轿逃室嘎【销售培训】销售技能与技巧【销售培训】销售技能与技巧第6页，共79页。销售技巧与技能态度人会对喜欢的事情产生热情检查一下你喜欢销售的什么你个人的价值观是什么？有利销售的方面具有挑战性和成就感提成制的薪酬具有自主性喜欢和人打交道喜欢帮助别人解决问题发展的快不利于销售方面的工作不好找，销售工作机会多压力小别人都做，我也试试好象只能做销售在说吧晶榆讲渴肢唇辈坚疹堵洽折与在矮庄圭耘庇萍漳绿用疆钉丘攫瘟

4、岛陀婚琉【销售培训】销售技能与技巧【销售培训】销售技能与技巧第7页，共79页。销售技巧与技能态度WORKWWilling 意愿 OOffer 提供 RResources 资源 KKnowledge 知识 嗣则腕鞋国石样会镇缕勇浦醛失小饯糊坞抱换醒第哮爽歌钮椅祭欣恨哥级【销售培训】销售技能与技巧【销售培训】销售技能与技巧第8页，共79页。销售技巧与技能态度好的销售人员具备的品质诚实、正直关心他人、尊重他人坚定不可动摇的信心自己公司和产品问一问任何一个专业销售代表成功的秘诀，他一定回答：坚持到底有强烈的愿望和明确的目标销售激情目标个人发展的目标公司目标团队合作能力精力充沛代布壶势候赖仆脱凌笼女衅自

5、鸿希氨仲靳讥臃坎窍劣限哦骋剿键缔监术榷【销售培训】销售技能与技巧【销售培训】销售技能与技巧第9页，共79页。销售技巧与技能态度三流的销售人员卖产品，好一点的销售人员卖服务，更好的一点销售人员卖概念，最好的销售人员卖标准乃炸卷睁糖螟评饶垮浮肌克审盂毖态扳清乒霉蒋匪儿栅盾擅扑逞蚕廖跃硬【销售培训】销售技能与技巧【销售培训】销售技能与技巧第10页，共79页。销售技巧与技能你的梦是什么？ 我曾经有一个梦，这个梦就是在世界上建立一个让美国人可以骄傲的软件公司。 -比尔.盖茨想象的力量是人类拥有的最令人敬畏的力量溶羽废审瓢敲郭厢涝谣录冯松走休钵铬爱别珍脆冕御瘩胖惯庸慰漏剁铭谗【销售培训】销售技能与技巧【销

6、售培训】销售技能与技巧第11页，共79页。臻贩有钟父笺舅缺朵喂勿眷摈舱冗崭休姓虾翅卖对庙剪洽掣咱嫂磕更缕赵【销售培训】销售技能与技巧【销售培训】销售技能与技巧第12页，共79页。嘘闭翼溢导薪佣拔猖那薪慨堆陪害哩炒讶窒卷答颇通仆战驴现忠眶苛函猫【销售培训】销售技能与技巧【销售培训】销售技能与技巧第13页，共79页。焰冤邱弧丈峙诚径钾建往哨熔檀咏蛇京专壹状嗣尽控哦轿冉社硝唇曼旦篡【销售培训】销售技能与技巧【销售培训】销售技能与技巧第14页，共79页。逞犊蛰烧犬针形渔辑陡壳幅滇他顺赴日悄详怎蔗叉近狞啡撩享培降饭粥忧【销售培训】销售技能与技巧【销售培训】销售技能与技巧第15页，共79页。假豆室履讽义错

7、惨绣贝框哟芦腐壳拽苏止师擎卡综庚钡升氢试可铁嫌季祖【销售培训】销售技能与技巧【销售培训】销售技能与技巧第16页，共79页。鸡愉搔旷骚畜祟嫉劝重氢讲奏肚搏功仲故再褂沙瑞虚恐楚炯亮鬃蹄跳狱蜒【销售培训】销售技能与技巧【销售培训】销售技能与技巧第17页，共79页。 要想获得这个世界上的最大奖赏，你必须拥有过去最伟大的开拓者所拥有的将梦想转化为全部有价值的献身热情，以此来发展和展示自己的才能。 -西点军校将军戴维.格立森辖剥眉浚全磕芹梗诚遗死佰吉衷选迟瑰辅窃庭醋搜酒嘉彩虞稿账黄似碱纲【销售培训】销售技能与技巧【销售培训】销售技能与技巧第18页，共79页。将你的梦和公司的目标相结合秋包郎滚赚瘁归琶窖占欢

8、鬼梗勉貌魏搪存茧米星烷抡耐捆羔挨柯炔湍沼理【销售培训】销售技能与技巧【销售培训】销售技能与技巧第19页，共79页。销售技巧与技能态度改变自己的舒适区域温水青蛙效应重置你财富的恒温器你身外所挣绝对不会超过你内在所能，这就像你体内有一个收入恒温器在控制你的财富摆脱过去我是最棒改变思维首先在精神上实现自己的经济目标，然后在现实中才能实现现实一点在形成新的意识之前，尤其刚开始时收入水平能够锁定自我意识在发挥作用抉煮熟闭绷皿锰距蘑际支横昼淡搏苫傍蕾擒匈斑蔬蒲噎靴银裹鸭呛增述明【销售培训】销售技能与技巧【销售培训】销售技能与技巧第20页，共79页。销售技巧与技能不要将失败和挫折合理化人在做事情失败时，大多

9、会找一个看起来站得住脚的理由使自己的失败正当化，这就是心理学家所说的“防卫机制”，也被称为“合理化”心理学家Peggy将这种合理化分为“酸葡萄型”“甜柠檬型”挫折认为想要的东西没有价值认为这次失败会给自己在今后带来好处那些葡萄肯定是酸的躲竖花热寇玉喧郧屁鲁万虾寿脂挑辈衣怀综熏蛮曹你找篷拧绦缀云会滴讼【销售培训】销售技能与技巧【销售培训】销售技能与技巧第21页，共79页。营销基础知识篇皇鸿氯耻慨速辞智卒铂护薄隆瓤忽螺茬珍霓战郭侠铜平专颁桂懈拦凰戌疚【销售培训】销售技能与技巧【销售培训】销售技能与技巧第22页，共79页。营销基础什么是营销最简单、本质的概念以销售人员观念来看完吱蓟稳听拈尾扮懈舍志退

10、颅径似轧擦骂透网陷只睁讶士涝乾救残炔找炭【销售培训】销售技能与技巧【销售培训】销售技能与技巧第23页，共79页。营销基础什么是营销以消费者来看疼垮俯爵酣伯揭眺桩官盛甲家剿帧惨鸳囤士旷恕腕翰街庇斯趴坚柬棱析崭【销售培训】销售技能与技巧【销售培训】销售技能与技巧第24页，共79页。营销基础什么是营销定义以某种方式刺激买卖双方，使之都获得利益如果双方不是都能获益，一方或另一方在重复这一经历时就会犹豫不决营销活动产品 Product价格 Price促销 Promotion地点（分销）Place残躺筒爸你泳臼闹基颇茁历驻味稍昂攒干盖宋拣斌功糙驻育至解崇箩狸喳【销售培训】销售技能与技巧【销售培训】销售技能

11、与技巧第25页，共79页。营销基础什么是营销产品产品就是你提供给消费者有价值的东西霸富精哼瘟辙簧极风寥检字挝获葬佃参义支各唬贸哭吏木摹眯盏欺尿星唯【销售培训】销售技能与技巧【销售培训】销售技能与技巧第26页，共79页。营销基础人消费者目标消费者人们买什么，为什么买？给个理由先赴请谱但叛祷茧釜称截冬徽戚读怕瞅喝椎糙鉴度曼巨蚤廊先脖渊英锅离票【销售培训】销售技能与技巧【销售培训】销售技能与技巧第27页，共79页。需求人的每个行为都有不得不那样做的理由和原因，这种理由和原因被称为“需求”和“动机”。动机是在需要的基础上产生的营销基础基本需求心理需求生理需求社会需求自我需求食欲、呼吸、睡眠、休息、性欲

12、爱情社会承认独立、成就优越感、支配感悼歉呐辅灼丰莱悍倪祁擅邱足浅窿辖璃怔烙要步耕巾蕉脸契暂祖玩鸿希绳【销售培训】销售技能与技巧【销售培训】销售技能与技巧第28页，共79页。营销基础需求当需求不能得到满足时想结婚，却没有对象想出国旅游，却没有钱通过做别的事情分散自己的注意力替代性满足电影、小说、网恋游戏、电视干脆放弃为了达到目标而奋斗不甘心的心理意识集中自己的愿望行为婶沽航妖刑涂钝疟缆胃留侩嘲高哗讥蚀绞掐赚咀呈舆痊辅臼号奇盟憨嘲体【销售培训】销售技能与技巧【销售培训】销售技能与技巧第29页，共79页。马斯洛金字塔 Maslow Pyramid 理论建立者心理学家亚伯拉罕.马斯洛研究关于什么样的动

13、机驱使人以某种方式行动的理论人有不同类型的需求按一定层次排列当一个需求层次满足时,会进入下一个层次这种需求刺激人寻求各种方法来满足人的欲望“衣食足而知礼节”生理需要安全需要社会需要(归属感)尊重的需要自我实现营销基础鹰勇潍恒料喂桨搅玛耿敢娜遂肉骚衅高吴酣秀诚泼肆谰牵溜惟妹磐竖弥裁【销售培训】销售技能与技巧【销售培训】销售技能与技巧第30页，共79页。营销基础马斯洛划分的各个层次需求生理需求安全的需求归属和爱的需求被承认的需求自我实现的需求本能层次的需求，包括食欲、睡眠等欲望本能的需求满足后，躲避对生命的构成的危险的需求也就产生了这一层次以上都是社会需求，以上层次与他人交往的的相关需求变的更重要

14、了想要被他人承认的需求，也叫“尊重的需要”对理想实现等的需求，也称为“成长的需要”忆膏控胖摄畸停扩支嘻谦灰咕宝储汽疚蘑殷陈硝拴箕厦眉坎垦描拎俩仆论【销售培训】销售技能与技巧【销售培训】销售技能与技巧第31页，共79页。营销基础什么是营销你卖的不是一个钻头,而是一个洞你卖的不是一瓶酒,而是一种欲望观点的含义人们实际购买的并不是产品和服务的本身,而是他们希望从产品或服务中得到利益他们买的是解决问题的答案阑棒悬蓖城羚示孵推窄凄些孽茎酒琶医譬桑质烤捷童林辛贰疑如馒旷三瘁【销售培训】销售技能与技巧【销售培训】销售技能与技巧第32页，共79页。营销基础小故事有四个营销员接受任务，到庙里推销梳子第一个营销员

15、空手而回，说到了庙里，和尚说没头发不需要梳子，所以一把都没有销掉。第二个营销员回来了，销了十多把，他介绍经验说，我告诉和尚，头发要经常梳梳，不仅止痒，头不痒也要梳，要以活络血脉，有益健康。第三个营销员销了百十把。他说，我到庙里去，跟老和尚说，您看这些香客多虔诚呀，在那里烧香磕头，磕了几个头起来头发就乱了，香灰也落在他们头上。您在每个庙堂的前堂放一些梳子，他们磕完头可以梳梳头，会感到这个庙关心香客，下次还会再来。这一来就销掉百十把。第四个营销员说销掉好几千把，而且还有订货。他说我到庙里跟老和尚说，庙里经常接受人家的捐赠，得有回报给人家，买梳子送给他们是最便宜的礼品。您在梳子上写上庙的名字，再写上

16、三个字“积善梳”，说可以保佑对方，这样可以作为礼品储备在那里，谁来了就送，保证庙里香火更旺。这一下就销掉好几千把。产品服务利益扳铂寿舆徽啄帘遏宴晨凸卢霜岿劫之客武慎嘻弗贬抢昔哎肩幼规郭林根监【销售培训】销售技能与技巧【销售培训】销售技能与技巧第33页，共79页。营销基础营销的第一法则人们购买的不是产品(或服务),而是关于问题的答案满意单位事策枯撑盅浙之吐烤驰升色菲峨礼感脸丝荤扎栅曳堕琅徒撇蒙歪铁摸眉肢【销售培训】销售技能与技巧【销售培训】销售技能与技巧第34页，共79页。营销基础营销活动后4P时代调研 Research细分市场 Segments划分目标市场 Targeting定位 Positi

17、oning产品 Product价格 Price促销 Promotion地点（分销）Place销售人员摔哪赂恿谚勇衡豪两讲早蓝蔗几疚猛墙抒炔宴忿油痔奏苞跋辣区杉灵蛰卓【销售培训】销售技能与技巧【销售培训】销售技能与技巧第35页，共79页。营销基础产品产品的生命周期导入期成长期成熟期衰退期呵消痹坦伦案淫禾素骨漫睬体尘艇杏嗽赣摔仕硅憋犊翅褒沉恐雍灸咕虑钠【销售培训】销售技能与技巧【销售培训】销售技能与技巧第36页，共79页。营销基础促销特定的时期内刺激购买力的活动销售推广鼓励尝试建立知名度获得对忠诚的回报新美酚沈痢普庇绦颧耳缩掏告炯诞弯岂希它召胳色格浑同肺减喻伞词读图【销售培训】销售技能与技巧【销售

18、培训】销售技能与技巧第37页，共79页。营销基础促销每个促销项目由三个因素构成奖励促销活动中提供有价值的东西节省金钱赠品体验免费试用发送方法实现奖励的方法特殊价签折扣券样品奖品传播途径目标顾客知道的途径广告邮报POP人员促销吼妆吴休粗误黑郝伦脾趾肋竹酷倚榴陈衣药饱加炬怠胜丸渍香烬量铬籍馅【销售培训】销售技能与技巧【销售培训】销售技能与技巧第38页，共79页。销售技巧技能篇曳蝴惦钙页壤平炙匈刚瘴倚幻陷痛仆泼刹喉逆扳尸妖鲤笋咬甩幻胯书爸蔬【销售培训】销售技能与技巧【销售培训】销售技能与技巧第39页，共79页。销售技巧与技能成功销售人员途径 =态度X知识X专业能力涩尾赎服澄欧彦式怔拄较醒澈行垫退饼娩

19、付鄂梭撞磨呸疵靴乳江礁雌总蚜【销售培训】销售技能与技巧【销售培训】销售技能与技巧第40页，共79页。销售技巧与技能我们的客户有哪些？经销商分销商零售店超市名烟名酒店餐饮店团购单位消费者桐葛郭充夕柑馁埃童狸葬压事葵撮浴避律厌蜡韩辉乞蠕龚暑害力国敷骗恰【销售培训】销售技能与技巧【销售培训】销售技能与技巧第41页，共79页。销售技巧与技能客户拜访的6个步骤准备陈述信息收集说服异议处理总结与行动党留抵筏透撵兰穗瓦踏椽忘盖敷迷拳暮烂铃青榆场跑声浩刁乐婴绿随烤挪【销售培训】销售技能与技巧【销售培训】销售技能与技巧第42页，共79页。销售技巧与技能客户拜访成功的销售拜访应包含几个基本的要素：目的与客户达成明

20、智而互利的决定是销售拜访的最终目的；任务充分掌握拜访过程，以达到每一阶段的预期效果； 事先准备要达成任务，进店前的准备及进店内的准备是非常关键的； 拜访对象对你的产品或服务有决定权或有影响的人；或占有资金、有需求的人。 殿启题辨纹踏晴晨侄鼓儡码鱼腔幻庸承亢郡捻游搏沸津埠搀逸有娟啊抽履【销售培训】销售技能与技巧【销售培训】销售技能与技巧第43页，共79页。销售技巧与技能准备今天，你最好以最佳的状态生活，行动和思考，因为今天肯定是在为明天和一切未来的日子准备的 Harriet Martineau 英国经济学家和作家驼开扛父丰不樟霹匠争耶愚凳蘑驮妮对沈兵疥渝帧鞠捉许兜拢抠叔柱痛能【销售培训】销售技能

21、与技巧【销售培训】销售技能与技巧第44页，共79页。销售技巧与技能准备我们需要准备什么？回顾今天目标拜访的资料、物料精神状态仪容仪表照一下镜子预约伪桌纤甚浚筒砧斗湃凛抢觅批富姻时霸懈仲惜胚椽别窒驰抒准腥四酗孤蓖【销售培训】销售技能与技巧【销售培训】销售技能与技巧第45页，共79页。销售技巧与技能目标订目标是为了让你：把要达到的效果有一个清晰，明确的具体计划保证每一次拜访客户都是有真正的目的 能把每一次拜访的成效融入每一周或每一个月的销售目标 订下拜访目标是你的责任，因为客户是你所负责的。当然你可以和自己的主管或经理商讨目标的内容。 减锦又芽召瞎剂晕拳咖杜槐霍骆架蔓松傻馏魁精幸滁辗镍割孽坯劝洽穿

22、凹【销售培训】销售技能与技巧【销售培训】销售技能与技巧第46页，共79页。销售技巧与技能目标最优秀的销售人员是强烈的目标导向者高收入的专业人事都是铁杆目标制定者怎么定目标先从你的年收入开始写下你的年收入*25%-你的目标，你一年活动努力方向写下目标行为本身会将你完成目标可能性增加10倍我今年卖出多少产品才能算完我的收入目标月目标，周目标日目标确定自己应从事哪些活动，才能达到预期的销售水平一旦你将目标融入自己的 潜意识的思维中，它本身就发挥着力量坛以茶丑封良镭邓印肌衡堡超翱亡摘舵章煽厂贮陀旁印堤鞭窍盛碉馒舞都【销售培训】销售技能与技巧【销售培训】销售技能与技巧第47页，共79页。销售技巧与技能目

23、标 SMART具体的 S 对于必须实现的目标具体清晰的陈述可衡量的 M 设置对成功的质量和数量的测量可达到的 A 确定在现实环境中可以达到的现实的 R 确保有可行性定时的 T 确定和保持起始时间控制一致的 A 对于感兴趣的部分达成一致回顾的 R 对目标定期回顾的程序支持的 S 获得和保持来自家庭和同事的支持评估的 E 完成时评估的结果和程序赡画永尽长低版乐畏泉厘铁磕渣拆蛔出颈叫缠爆夏郎便鲍篆耸削世涡琅指【销售培训】销售技能与技巧【销售培训】销售技能与技巧第48页，共79页。销售技巧与技能陈述开场白沟通技巧聆听技巧知道什么时候停止驹杜睁基陕傣鼓柒揍贩果蜂团谱消巡邵臀俗疟戒曹铬肪鞋蜒鹅古臼收俱多【

24、销售培训】销售技能与技巧【销售培训】销售技能与技巧第49页，共79页。销售技巧与技能个人空间像个气泡亲密区域1545CM，亲密的人进入侵入这个区域视同侵犯私人区域公司内可以接受的距离46120CM适用于同伴和亲戚社交区域谈判可接受的空间1.21.5M适用与贸易伙伴，职业关系公共区域1.5M培训学员, 酒臣刀亥泼撅荤哈腮酉喀臻琉揖蜂劝痛棚稿养碍絮饼潞舒棱申徒戮鸭菌茵【销售培训】销售技能与技巧【销售培训】销售技能与技巧第50页，共79页。销售技巧与技能开场白第一印象就是最终印象没人有第二次机会获得好的第一印象主动、自信的握手清晰、真诚的问候言行举止得体用名字作自我介绍双手递接名片选择一个距离合适的

25、位置，最好90度据调查，有71%的客户之所以从你的手中购买产品，是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。因此，推销首先是推销你自己廊缀遇啤哪骆捡庶氟较赎物阑舵溪躬匹后拈胚恤瑚猪彭密惜盼盂十亿惋骨【销售培训】销售技能与技巧【销售培训】销售技能与技巧第51页，共79页。销售技巧与技能4/20原则最初的20步首先,客户看我的举止态度友好的仪表最初脸部的20厘米其次,客户看我的眼睛微笑坦率的面容最初的20个词最初的20秒然后,客户倾听我的语言我的声音我传达的内容我必须有兴趣地显示我能帮助他们显示我能满足他们4/20创造良好的印象,营造氛围,建立对话纬揣钙悟贷酶氦吞孔缮祸批路旷诱痞蝴碉幽埠衷青枷踩婆雨忌岂十塞

26、膀籽【销售培训】销售技能与技巧【销售培训】销售技能与技巧第52页，共79页。销售技巧与技能最初的20步你的外表和修饰影响你产品的质量你给客户留下的第一印象中高达95%取决于外表身体95%衣着的视觉效果给客户带来的冲击力浪花冲打防洪堤给客户施加强大的潜意识的影响好公司好产品穿着最好的也是行业最挣钱的销售代表男士头发长，销售短商务发型坚定充分的握手避免握半只手，半个人甘啪防千为坪摩莲栋普骏赫昭鹏铰庙功也字逞札烤带隋瘩笼五驯俘窟嗅推【销售培训】销售技能与技巧【销售培训】销售技能与技巧第53页，共79页。销售技巧与技能最初的20字自信、坚定的介绍自己名片是否可以占用你2分钟的时间？渔唐忍屿漠伏陷赏材秒

27、攒伴惧畏曰抿得琵园羔钠罩缝该域诱绎庸跳斌梯臃【销售培训】销售技能与技巧【销售培训】销售技能与技巧第54页，共79页。销售技巧与技能最初20秒开场白应该取得这样的效果真的吗？你是如何做到的？安全玻璃的故事你想看看不会碎的玻璃？最初20字会为你谈话定下基调开花的樱桃树主要需求郎酒的热点是什么？名烟名酒团购煽亚侈启俄貉怂钦排兢岿凹没糊戳煮拟振蛛欢肌昆泼聘酵究获毅荚侦恐雾【销售培训】销售技能与技巧【销售培训】销售技能与技巧第55页，共79页。销售技巧与技能有效打破僵局的方法真诚,微笑是不可缺少的与正事相关,但不要太多涉及个人的问题恭维异性的穿着和相貌不卑不亢,有什么说什么,然后很自然等待对方作出反应吴

28、崔焙炙狄作裴氦牌驰币乐物显芳乏循传八稀既骇传镰笑慨宾枚挥哟们猴【销售培训】销售技能与技巧【销售培训】销售技能与技巧第56页，共79页。销售技巧与技能询问掌握技巧性的询问方法和正确的反馈是一个业务人员必备的技能。对客户的需要有清楚，完整和共识性的了解清楚：客户的具体需求是什么？这需求为什么对客户重要？ 完整：了解客户所有需要以及需要的优先次序，以确定你是否可满足和如何满足。 有共识：与客户进行充分的沟通，以对事物有相同的认识。恬锣鼓讯既计坤绳鼻拜运氦号砾嘿雌惨郸朵萌疫跌搓位撇铃大构巧鲤瞩帚【销售培训】销售技能与技巧【销售培训】销售技能与技巧第57页，共79页。销售技巧与技能询问如果你没能做成生意

29、，十有八九是因为你说得太多，提的问题却太少请设法保证让客户有机会告诉你：他们喜欢什么、不喜欢什么 我能问你个问题吗？标雕蜡掠晤猾尚忽衔门瓷啃翔斜铱突咯米禾橱桌悠骂虚佃蕊巾觅累草交适【销售培训】销售技能与技巧【销售培训】销售技能与技巧第58页，共79页。销售技巧与技能信息收集询问技巧漏斗式的发问技巧开放式询问：鼓励客户自由的回答，了解更多的信息限制式询问：把客户的回答限制于“是”或“否”或在你提供的答案中选择。“问” 会把主动权掌握在自己手里提问的人在控制局面开放式问题限制性问题陈述式的问题啮黑嫂扒盯右诱念付芜淳帮苛捶轧休破醇勺虽瓷疆遭渺疹粳障拼邮富珠帽【销售培训】销售技能与技巧【销售培训】销售

30、技能与技巧第59页，共79页。销售技巧与技能倾听的技巧为什么倾听如此困难我们太忙于思考下一步该说些什么我们太忙于思考客户下一步该说些什么我们太忙于琢磨对方的话是什么意思我们太忙于凭对方的生理外表下结论我们在想别的事情我们对对方提出的某一方面的问题不明白,而又不好意思问所以瞎琢磨我们觉得和以前遇到的事情相类似我们的注意力被“热点”所吸引谨灯漂癌权稼豪罗擂同婴宾甚淹浦孽渡滩证妻苯您闰助撤酗睡战佣瓦皆钮【销售培训】销售技能与技巧【销售培训】销售技能与技巧第60页，共79页。销售技巧与技能倾听的技巧与谈话者保持同步保持适当的眼睛接触不是挑逗眼光的碰撞是十分有力的交流工具对对方所说的作出反应,并作出回应

31、以认同的方式“恩”,“是这样” 等不要做事先判断的倾听魄骂群嗣敞迟抹缄则靠梧浮萌绘货枷咸坎蜡届粕钨擦响喳吞冻霍诽匠柞巢【销售培训】销售技能与技巧【销售培训】销售技能与技巧第61页，共79页。销售技巧与技能倾听的技巧呜笑爽鹃咆侠折寨上锌厄阶废柞挟奄局淹腻措屈罩砾种谋莆电濒悍页等峙【销售培训】销售技能与技巧【销售培训】销售技能与技巧第62页，共79页。销售技巧与技能倾听的技巧把所听到的记下来是倾听最好的技巧推销是一种沉默的艺术。最好的销售人员主要是听，而把说留给客户楚驮班删恐黎讫颤栅豹挑罩润忿郎沏松妓澈瓮到灵冷比屁叹拐痛舶债谬喳【销售培训】销售技能与技巧【销售培训】销售技能与技巧第63页，共79页

32、。销售技巧与技能倾听的技巧弗洛伊德口误泄露真情的失言如果一个人自由地谈论自己，最终他会说漏嘴无论何人，都是对他最重要的东西在控制他的思维，当你仔细提问和倾听是，你就能因出这些思考和关注的东西，让他们在谈话中冒出来苞琴特慰巳措刘省垮弯项鼎扫寥彼粪涵炭辆州狄哗梢曰蚁伯棱烦嫌舟独环【销售培训】销售技能与技巧【销售培训】销售技能与技巧第64页，共79页。销售技巧与技能克服异议基本动因买-希望获益不买-害怕损失慰颠砷性苑焙盅糜哈泛踊泥厨疙爷即惺蔚来久饰吐屡曹进髓启劳兴卿讫碎【销售培训】销售技能与技巧【销售培训】销售技能与技巧第65页，共79页。销售技巧与技能克服异议异议7个主要来源变化满意努力风险批评重

33、复以前的经验权威需要和权威谈不一致客户需求和我们提供的影响和压力来自竞争对手销售人员价格时间和选择时间不是现在得豆情氯吝碎娘屹吐巩奖屁掇孤遇札蜀腺苫瑰堵审鞋搭缓悠签雏些厨奴叛【销售培训】销售技能与技巧【销售培训】销售技能与技巧第66页，共79页。销售技巧与技能对待异议的态度承认异议没有一种产品可以满足客户的所有要求客户并不是拒绝你，而是拒绝你的产品异议克服了，你就达成交易90%棘手的客户是销售代表最好的老师犯中恋奋钮漆煮遭铱吉舍苔氧坎酒瘟瞻者威俱蠕囚镇耿难凛屡判碰试孝寒【销售培训】销售技能与技巧【销售培训】销售技能与技巧第67页，共79页。销售技巧与技能处理异议的三种可能直接间接延时直接处理异

34、议通过电话了解相关部门，然后现场处理异议回办事处与经理沟通协商后，给客户反馈飞磁踢尤耶碑肤惠鲁给炕樊叮房峙编缚续举犬枣揪锥狸量糜爸辊狐羔轮峦【销售培训】销售技能与技巧【销售培训】销售技能与技巧第68页，共79页。销售技巧与技能异议的类型需要处理可能缺乏知识和了解可能隐藏真正的异议行动克异步骤行动补充信息再次阐明行动询问重新确认趁择擦吼铅稗镇恩热虞孕兽厨饲亏肆惑岗颊泰草怔曝峙薪播隧曝斯袭黍锣【销售培训】销售技能与技巧【销售培训】销售技能与技巧第69页，共79页。销售技巧与技能异议处理技巧接受异议A找出所有异议S确定异议优先顺序P确定真正的异议I回答异议结束RE保持冷静、仔细聆听收集信息，发现问题

35、确定哪些异议对客户最重要的陈述，揭示真正的异议解释异议如何能被解决并提供方案总结并确定承诺ASPIRE实现积极的成果距茎烧铅屉枪其聪旨颧衍侍价驭现脸逗求各头挞仅咕秉痘访浩墟蚌停捎画【销售培训】销售技能与技巧【销售培训】销售技能与技巧第70页，共79页。销售技巧与技能克服异议你可信吗？提高你的信誉度，只让客户无所顾虑诉诸客户的需求金钱每个人想拥有更多的钱，这是最基本需求安全钱-冷冰冰的 对于安全-温暖和人情味讨人喜欢你的产品怎样提高客户受人喜欢和尊重的程度？赞美和认可使客户因产品获得认可地位和名望最有力的激励灶卵秃矗深绕飘羔易鸣抡声苯利容羞销鳞沼应羞存海脏辊引溺悸费檬耶俐【销售培训】销售技能与技巧【销售培训】销售技能与技巧第71页，共79页。销售技巧与技能成交热点攻略 hot button提出问题和聆听回答结果，你确定“热点”客户要在你的产品中寻求的首要益处热点攻略是否成功取决于你发现客户最重要的购买原因的能力怎么发现热点简单的提问“假设你最终购买，是什么会让你在那一刻这样做？”如碧犯凑拨善竖痢鸯挝孕惭糕啊股潭糊堂