商务谈判与商务礼仪课件

1、国际商务谈判和商务礼仪商学院国际商务系 王扬眉第1章为成功做准备商务谈判的过程准备阶段求同阶段（谈判氛围；谈判议程；谈判人员规格）报价阶段僵持阶段让步阶段签约阶段谈判的准备准备工作是6大谈判基本技能中最关键的一环！准备底气信心状态Contents知己1知彼2谈判中的实力3天时4地利5人和6谈判中的原则71.知己你的需求与利益(1)你的目标(2)你的交易范围(3)你的替代方案(4)你的潜在利益(5)你可运用的资源（1）你的目标量化而非抽象：将目标用具体可计算的方式列出，尽量用金额or百分比。整理目标：决定优先顺序你的具体目标 优先顺序 你的抽象目标 优先顺序112233445566 图1.1 李

2、威奇/希安目标设定工作单（2）你的交易范围-目标有多少弹性如果你让步到这个点，就此放弃沿此路径移动与对方协议12345低高ZYX从此处开始议价5432对方对结果的满意度低高1你对结果的满意度（2）你的交易范围-目标有多少弹性交易范围包括3个转折点开始、目标，以及拒绝或放弃的底线 起点：市场行情、你对结果的渴望程度、谈判的时间背 景、对方预期的开始点、你愿意作出的让步你是否能和对方进行谈判，要视卖方的交易范围而定。 （3）你的替代方案替代方案指的是可以接受 的替代结果，或协商后的方案。替代方案的作用-对对手形成威胁-为自己提供更多选择空间-增加底气 （4）你的潜在利益更深层的、深藏心中的需求、利

3、益、关切的事物，或是你的恐惧。 （举例）最好弄清楚自己潜在的利益与直接目标的关 系，以免弄巧成拙。 战术一：问问“为什么”战术二：“我为什么要？” 战术三：假如你完成这项目标，结果将如何？然后问你自己：如果没有达成目标， 将会如何？ 夫妻加班时间和感情； 老板监督和自发（5）你可用的资源资讯谈判经验你的创造力认清优势和弱势2.知彼对手的需求和利益进入对方的脑中预料他们的行动和期望1、保持客观2、制造观察对手的机会3、了解对手、思考和感受他们的做法4、做一些研究5、角色对换（role reversal)6、提前做一次实践演习（1）他们的目标和需求 对手想要从此次谈判中得到什么？ 他们有明确、必须

4、要得到的结果吗？这次谈判是一次性的？长期性的？还是反复性的？他们更在意结果还是关系目标？他们的潜在利益是什么？挖掘更深层次的隐性目标，这往往是与其潜在利益直接相关的。 （例子：吉他）直接搜索和研究制造观察对手的机会 利用先例 （1）他们的目标和需求 （2）他们的替代方案 他们有什么样的替代方案？他们最好的替代方案，有多令你心动？（3）他们的资源他们是谈判专家吗？他们比你有更多的时间、财力、权势或者其他资源吗？（4）他们的谈判人员我是否和一个最后可以拍板的人进行谈判？ 谈判中的某些时刻，是否会出现另外的成员？其他人对于这次谈判的结果，有强烈的潜在意图吗？如果是的话，他们能够对对方产生什么样的影响

5、，程度如何？一个决策权力受限的对手，通常会和你唱反调。 3 谈判中的实力（P44）信息（实例；价格资料）专家时间资源的控制（资金、供给、设备、服务、人力资本）合法的力量（职位、声誉、业绩）组织中的地位（网状节点，如秘书，办公室负责人）中心性（信息流、非正式领导）创新能力（双赢的方案）关系可选择性（替代方案的多少，实例）个人魅力（个人吸引力，富裕感情，正直，坚忍不拔）3 谈判中的实力（P44） 掌握充分适用的有关价格资料，谈判已获 得了一半的成功。 收集的方法：-熟人介绍法-地毯搜寻法-资料寻找法-学习寻找法-活动寻找法一流谈判者的十种性格特征 为人着想自重与尊重他人正直公正坚韧责任感灵活幽默感

6、以理服人精力旺盛生活是一场没有经过预演的即兴表演！4 谈判的时机（天时）选择一天中的最佳时刻选择一星期的最佳日期区分一些特殊时间 夏天中午；早晨；长途跋涉后5 谈判场所的准备（地利）p34谈判场地的选择 谈判场地的布置谈判座次安排 4 谈判人员的准备（人和）谈判团队的规模 谈判人员的选择 谈判人员的待人接物和仪态谈判的原则（P59） -指导思想&基本准则双赢原则-互利 （P60 互利谈判；P61橘子难题；P63露露）客观原则-惯例、通则、法规、职业标准、道德标准、科学准则 （自学P64案例）对事原则-区分人与问题 （换位思考；避免责备；共同参与；保全面子 P69案例）案例P70Case 刘吉先

7、生拥有一家经营比萨饼的快餐外卖店。去年营业额 193750 英镑，税后利润 36750 英镑。这家店开业已经数年，位置极佳，对面是一家生意兴隆的大商场，离得最近的同业是家“麦当劳”，距离在 800 米以外，位于商场的另一头。 刘吉打算趁生意还算红火的时候，及早把它盘出去，广告上要价 175000 英镑，计：存货值 19000 英镑；其余部分为店堂不动产和商业信誉无形资产的估价。 你在本市其他处所已拥有两处比萨饼的快餐店，为了扩充营业，打算只要价钱公道、位置适中就再购进一家新店。原有的两处，营业都相当不错，你信心十足，认为自己管理严格，加上产品适销对路，购进新店后定能再次获得成功。 你为此曾和多

8、家快餐店进行接触，但均因价钱谈不拢而作罢。现在你看中了刘吉的店和另外一家，认为条件都不错，符合自己的要求。存在的问题是：你虽能从银行获得贷款，但还不足以支付刘吉的要价。即令先付一半，仍是力不从心，希望能分四年付清。问题：关于刘吉的商店你所必须弄清楚的情况有哪些？如果你决定价格超过170000就不买，那你在向刘吉还价时可以考虑哪些因素？如果你能够接受的最高价格是185000，但最多只能先付一半，分四年付清，你如何引导刘吉向这一方向靠拢？请运用准备阶段的一些工具：如李威奇/希安目标设定工作单；和交易范围设定图进行剖析。案例分析P38Click to add TextClick to add Tex

9、tClick to add TextClick to add TextClick to add TextClick to add TextClick to add TextClick to add TextClick to add Text礼仪讲座1233-D Pie ChartAdd your textAdd your textAdd your textAdd your textAdd your textYourSloganhereD GroupTextTextTextTextProduct_24%B GroupProduct_76%A GroupProduct_50%C GroupProd

10、uct_38%DiagramDiagramThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc.ThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc.ThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc.DiagramYour text i

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12、ntent & Contents mall developed by Guild Design Inc. Thank You !1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑

13、着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!25、你不能拼爹的时候，你就只能去拼命！26、如果人生的旅程上没有障碍，人还有什么可做的呢。27、我们无法选择自己的出身，可是我们的未来是自己去改变的。励志名言：比别人多一点执着，你就会创造奇迹28、伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。29、人生就像一道漫长的阶梯，任何人也无法逆向而行，只能在急促而繁忙的进程中，偶尔转过头来，回望自己留下的蹒跚脚印。30、时间，带不走真正的朋友；岁月，留不住虚幻的拥有。时光转换，体会到缘分善变；平淡无语，感受了人情冷暖。有心的人，不管你在与不在，都会惦念；无

14、心的情，无论你好与不好，只是漠然。走过一段路，总能有一次领悟；经历一些事，才能看清一些人。31、我们无法选择自己的出身，可是我们的未来是自己去改变的。32、命好不如习惯好。养成好习惯，一辈子受用不尽。33、比别人多一点执着，你就会创造奇迹。50、想像力比知识更重要。不是无知，而是对无知的无知，才是知的死亡。51、对于最有能力的领航人风浪总是格外的汹涌。52、思想如钻子，必须集中在一点钻下去才有力量。53、年少时，梦想在心中激扬迸进，势不可挡，只是我们还没学会去战斗。经过一番努力，我们终于学会了战斗，却已没有了拼搏的勇气。因此，我们转向自身，攻击自己，成为自己最大的敌人。54、最伟大的思想和行动

15、往往需要最微不足道的开始。55、不积小流无以成江海，不积跬步无以至千里。56、远大抱负始于高中，辉煌人生起于今日。57、理想的路总是为有信心的人预备着。58、抱最大的希望，为最大的努力，做最坏的打算。59、世上除了生死，都是小事。从今天开始，每天微笑吧。60、一勤天下无难事，一懒天下皆难事。61、在清醒中孤独，总好过于在喧嚣人群中寂寞。62、心里的感觉总会是这样，你越期待的会越行越远，你越在乎的对你的伤害越大。63、彩虹风雨后，成功细节中。64、有些事你是绕不过去的，你现在逃避，你以后就会话十倍的精力去面对。65、只要有信心，就能在信念中行走。66、每天告诉自己一次，我真的很不错。67、心中有

16、理想 再累也快乐68、发光并非太阳的专利，你也可以发光。69、任何山都可以移动，只要把沙土一卡车一卡车运走即可。70、当你的希望一个个落空，你也要坚定，要沉着！71、生命太过短暂，今天放弃了明天不一定能得到。72、只要路是对的，就不怕路远。73、如果一个人爱你、特别在乎你，有一个表现是他还是有点怕你。74、先知三日，富贵十年。付诸行动，你就会得到力量。75、爱的力量大到可以使人忘记一切，却又小到连一粒嫉妒的沙石也不能容纳。1、这世上，没有谁活得比谁容易，只是有人在呼天抢地，有人在默默努力。2、当热诚变成习惯，恐惧和忧虑即无处容身。缺乏热诚的人也没有明确的目标。热诚使想象的轮子转动。一个人缺乏热

17、诚就象汽车没有汽油。善于安排玩乐和工作，两者保持热诚，就是最快乐的人。热诚使平凡的话题变得生动。3、起点低怕什么，大不了加倍努力。人生就像一场马拉松比赛，拼的不是起点，而是坚持的耐力和成长的速度。只要努力不止，进步也会不止。4、如果你不相信努力和时光，那么时光第一个就会辜负你。不要去否定你的过去，也不要用你的过去牵扯你的未来。不是因为有希望才去努力，而是努力了，才能看到希望。5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推

18、动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由

19、自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。13、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己