企业市场竞争的

1、.：.；企业市场竞争的“势现代市场经济充斥着猛烈的竞争，企业取胜的关键在于掌握市场竞争的原那么和战略。春秋末期孙武所著的有“世界第一兵书的美称，书中的众多作战原那么，对现代企业竞争具有积极的启发意义。竞争是市场经济中的企业所不可防止的，同时市场竞争又是在一定根底上进展的，这个根底就是“竞争平台。所谓“竞争平台是指，任何处于市场中的企业，其开展历史、声誉、规模、资源优势、市场拓展才干、质量水准等方面要素在竞争中的综合表达。企业的一切竞争行为都是基于这个平台而展开的；不同企业，其竞争平台的“高度h不同，因此具有不同的竞争“势。胜利的企业往往高垒竞争平台，占据了制高点，因此其“势较大，一旦参与竞争，

2、其“势转换成的“动能亦大，在竞争中必然处于优势位置。中写道：“激水之疾，至于漂石者，势也。意思是说：激流飞下，可以冲走石头，是由于迅猛的水势所呵斥的并且指出：“故善战者，求之以势。因此，如何提升本人的竞争平台，获得更大的竞争“势，就成为企业谋求生存与开展的首要义务。企业竟争平台越高，在竞争中获得的优势就越大。遗憾的是，目前不少企业的竞争平台只是建立在价钱竞争的低层次根底之上，结果是众多的企业为了争取顾客、扩展市场份额，热衷于掠夺式的低价竞争方式，堕入了恶性竞争的泥潭。恶性价钱竞争使企业付出了惨痛的代价，换来的只是暂时扩展的市场占有率和微薄的利润假设还有利润的话。殊不知，当这些企业喝彩“胜利之际

3、，已逐渐堕入不能自拔的姿态。中说道：“百战百胜，非善之善也；不战而屈人之兵，善之善也。这是企业竞争的最高境界，即“不战而胜。企业为了在现代市场竞争中获得优势，到达孙子所说的“不战而屈人之兵的境界，就必需对原有的市场竞争平台进展重构和创新，添加企业的竞争“势能，使企业一直站在市场竞争的制高点上。侥幸的是，二千多年前的孙子已在中为现代企业进展市场竞争平台的创新开辟了思绪。“上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城，攻城之法，为不得已。这就通知现代企业，竞争取胜的方法并非只需“硬拼硬杀。根据的思想，企业强化市场竞争的“势、提升市场竞争平台才是取胜的关键。即可从竞争前的预备、竞争时机的选择以及竞争战略的

4、运用三个方面来部署企业的竞争战略与战略如图1所示，这是企业市场竞争平台创新、加强竞争“势的纵向递进过程。一、竞争前的预备一竞争“势的积聚企业市场竞争的胜利或失败与企业竞争前的预备情况亲密相关。只需经过充分预备的企业，在竞争中才干站在制胜的竞争平台上，获得较强的竞争“势能。根据中的思想，在参与竞争前，为提高本人的竞争平台，充分积聚竞争的“势，企业应做好以下三个方面的预备。1知彼知己“知彼知己是认识战争、指点战争的根本规律。书中指出“知彼知己者，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必范。这阐明了对敌我双方情况的了解与战争胜负之间的关系，提示了战争的普通规律，这个规律在企业市场竞争

5、中同样适用。企业参与竞争前，首先应该做好的预备是对本人和竞争对手情况的了解，这是企业竞争平台创新、积聚竞争“势的第一步。没有“知彼知己，企业所采取的竞争战略与战略就不会有很强的针对性，盲目“拍脑袋的结果只能是“盲人骑瞎马，其危险性不言而喻。以为：“明君贤将，所以动而胜人，胜利出于众者，先知也。先知者不可取于鬼神，不可验于度，必取于人，知敌之情者也。“知彼知己要求做到“先知，即对敌我双方实践情况的全面掌握。光熟习本人的实力，而不了解对手的情况；或者了解对手的实力，而对本身的情况不太清楚，都是不可取的。企业做到了“知彼知己，做到了“先知，就可以据此察知竞争的态势，从而判别出敌方能够采取的战略以及我

6、方应有的对策。这样，企业就站在了比竞争对手更高的竞争平台上，有一种居高临下、洞察一切的自信，竞争战略的运用也就得心应手、驾轻就熟了。听说，日本的几家著名家电跨国公司连中国大陆每个城市的电费变动情况都了如指掌，难怪它们在中国家电市场上能左右逢源、兴隆兴隆。所以，“知彼知己是企业积聚市场竞争“势的第一步和根底。2发明“情势战争中经常出现这样的情况：当某大国开着百万雄师，浩浩荡荡去征战某小国时，小国慑于其威势，在交战之前就投诚了。这就是“情势在战争中的作用。在现实的市场经济中，某些大企业凭仗其雄厚的资金、充足的人力与领先的技术等资源，在市场上气势浩大，别的企业害怕与之正面冲突，或知难而退或避让再三，

7、因此大企业可以“不战而屈人之兵。这就是“情势所培育的“不战而胜，它对竞争的进程与结果有很大的影响。强调：“胜者之战民也，假设决积水于千切之溪老，形也。“善战人之势，如转圆石于千切之山者，势也。流水、圆石本身没有什么了不起，但是当它们从高山上流下、滚下时，“情势就不得了。假设企业擅长运用这种方式，那么“情势就无形中为企业抬高了竞争平台。为此，企业在竞争之前可以扬长避短地大力宣传本人的优势，或人才济济或技术超群或管理先进，从气势上压倒竞争对手。这样，就有能够使竞争对手在竞争前“不战而退，从而牢牢把握住市场竞争的自动权。最近，一家向市场推出新产品的企业，在频繁的电视广告中宣扬其产品是由多少位博士加上

8、多少位硕士耗时多少年才研制胜利的，不言而喻其产品技术含量很高。我以为，这就是企业在发明“情势。3选择对手企业在展开竞争之前还应做的一件事情是选择竞争对手。在竞争中，企业普通都把留意力集中在如何战胜对手、夺取市场份额以及防止竞争对手进入本行业上。按照这种思绪，行业中一切的竞争对手都是敌人，必需稍灭掉。但是通知现代企业，“途有所不由，军有所不击，城有所不攻，地有所不争，君命有所不受。这里的意思很明确，即在竞争中应做到“有所为有所不为。虽然从长期来看一切的竞争对手都能够对我构成或大或小的要挟，但在许多特定的情况下，有些竞争对手非但不是敌人而是“盟友，由于适宜的竞争领域和竞争对手可以加强而不是减弱企业

9、的竞争位置。1著名的麦肯锡咨询公司曾在一份报告中指出：“一大批日本公司在竞争中获得胜利，浸透到世界市场的各个角落，除了文化上的差别外，就是它们巧妙地选择竞争领域，充分发扬本人的实力，即获得了战略上的胜利，又获得了消费制造方面的胜利。2根据哈佛大学迈克尔?波特教授的观念，竞争对手可分为“好的竞争对手和“坏的竞争对手两种。“好的竞争对手有助于企业实现战略目的，可以加强企业的耐久竞争优势未口改善所处行业的构造。只需“坏的竞争对手才对本企业构成实践的要挟。因此，在竞争开场之前，企业要对竞争对手进展识别，将“好的竞争对手与“坏的竞争对手分别，然后把“坏的竞争对手作为竞争进攻的对象。企业的实力是有限的，假

10、设不对竞争对手加以区分，把它们统统作为进攻对象，那么企业会感到力不从心，而且这也会破坏本人的竞争优势。选择“坏的竞争对手，集中力量攻击它，那么企业获胜的能够性就大。由于企业区分了竞争对手的情况，有选择地进展竞争，这等于加强了本人的实力，企业的竞争平台因此而抬高，积聚的竞争“势也更强。历史上，富士通公司曾同时面对国际通用机器公司、英国的icl公司、德国的西门子公司和美国的安达尔公司等对手的竞争，该公司为集中力量，把国际通用机器公司列为“坏的竞争对手，而把其他的对手看成是“好的竞争对手；而且还利用这些“好的竞争对手对该公司提供的原资料或半废品的极度依赖，进一步与它们结成竞争联盟，共同向国际通用机器

11、公司的垄断位置挑战。可见，为了高市场竞争平台，集聚竞争“势，企业要对竞争对手进展区分，加以选择，做到孙子所说的“军有所不击，城有所不攻，地有所不争。二、竞争时机的选择竞争“势的提升企业做了充分的竞争预备之后，就要向竞争对手展开攻击，那么终究何时攻击最好呢？这就涉及到了竞争时机选择的问题。假设竞争时机选择得当，企业的竞争就会“事半功倍；反之，假设竞争时机选择错误，那么能够“事倍功半，二者的效果截然不同。可见，竞争时机的选择对企业获得竞争的胜利有着重要的影响。由于竞争时机的恰中选择会使企业的竞争平台得到一个质的提高，从而无形十提升了企业的竞争“势。为此，企业参与竞争时，必需慎重选择个有利的竞争时机

12、。1相机而动中讲到运用火攻这种战争方法时强调“发火有时，起火有日，意指发火要选择有利的气候，起火要选择有利的日期。对于现代企业竞争来说，就是要求选择恰当的竞争时机，而不是盲目地行动。例如，当企业开发出新产品后，就要求选择一个恰当的新产品投放时机。普通来说，新产品投放市场，必然会对竞争对手的产品销售呵斥一定的影响，进而影响到竞争对手的利润和市场位置，所以竞争对手决不会坐视不论，总要采取各种措施，千方百计地干扰本企业的新产品投放。当然，在某些时候竞争对手对市场变化的反响比较愚钝，这就为发动进攻提供了良好的时机。例如，当竞争对手沉醉于本人产品销售胜利时，会对市场上出现的其他新产品“掉以轻心，或者干脆

13、“视而不见，此时正是企业新产品投放市场的最好时机。2因利而动选择竞争时机，企业管理者切忌感情用事，否那么会作出错误的选择。以为“主不可怒而兴师，将不可温而致战，现代企业市场竞争也是同样的道理。即企业选择竞争时机只能根据客观情势作出决策，而不能按看管理者的客观志愿加以选择。如中国的彩电市场，大多数厂商选择的低价竞争带有很浓重的管理者感情用事颜色，现实上这种“掠夺性价钱竞争无论是在实际上还是在实际中都很难找到长期胜利的案例。这种“靠低价销售把竞争者永远赶出市场的做法不仅难以奏效，而且使本人蒙受宏大损失，真是得不偿失。冷静、成熟的管理者不会贸然启用这种低价竞争战略，由于他知道孙子所说的“合于利而动，

14、不合于利而止的真理：企业所采取的竞争行动应有利于企业本身，一旦行动对本企业没有了成效，企业就应该自动放弃竞争行动。三、竞争战略的运用竞争“势的喷发企业做好了竞争的预备，并选择了恰当的竞争时机，接下去就要采取竞争行为，喷发出企业已积聚的竞争“势。请留意，这里所说的“喷发不是简单的释放，而是一种排山倒海般的“迸发。要做到竞争“势的喷发，就需求围绕着竞争目的精心谋划并选择各种各样的竞争战略。一个好的竞争战略组合能使企业喷发出更强大的竞争“势，这就为企业获得胜利打下了根底。所以，企业参与市场竞争，继续创新市场竞争平台，还应在竞争战略的运用上下功夫。以下讨论三种常用的竞争战略在企业实际中的运用。1避实击

15、虚以为：“潮气锐，昼气惰，暮气归。故善用兵者，避其锐气，击其情归。这是战争的行动原那么，也是企业的竞争原那么。“避实击虚是企业提高竞争优势，创新竞争平台，喷发竞争“势的一种根本战略。假设以企业现有的实力去攻击对手的“实处，由于“实处普通都很巩固，硬拼的结果，不是无功而返，就是“劳民伤财，从而浪费了极大的企业资源；假设以同样的实力，避开对手的优势而去攻击对手的“虚处，那么很能够一攻而破，进而减弱对手的实力，直至最后完全击败竞争对手。“夫兵笼统水，水之形，避高而趋下；兵之形，避实而击虚。的思想再次以生动的比喻启发现代企业，在竞争中要擅长运用“避实击虚战略。做到“避实击虚，要求企业在了解本身实力的根

16、底上，洞察竞争对手的“真假。如某彩电消费厂商，其研发力量强，掌握先进的技术，可以消费出高质量的彩电。它的竞争对手消费的彩电质量普通，但是彩电的售后效力做得非常好，一旦彩电出现问题，企业很快派人上门提供“五星级售后效力。针对竞争对手的实践情况及本身的技术、质量优势，该企业以为，与竞争对手要比的是谁的产质量量更高、科技含量更多，而不是比谁的售后效力更好。由于思索到本钱要素，竞争对手的售后效力目前曾经很难有被超越的能够性，所以选择在质量上大做文章。于是，该企业利用能消费高质量彩电的优势，在市场上打出“365天，您忠实的朋友广告词，以显示产品的高科技含量、高可靠性。由于质量好，彩电缺点率极小，根本上不

17、用维修，因此对售后维修等效力的要求压力就小，于是弥补了本人售后效力上的缺乏，企业获得竞争胜利的能够性就很大。可见，企业可用“避实击虚战略来加强企业的竞争“势能，使其喷发的效果更猛烈。2出奇制胜“攻其无备，出其不意是中非常突出的一个作战原那么。为了提升市场竞争平台，加强竞争优势，企业在竞争中也需求运用“出奇制胜战略。要想到达“出奇制胜，就应抓住“诈、“诡、“倚三个实施要点。1“诈。以为：“兵以诈立，以利动，以分合为变者也。这就是说，现代企业为了获得竞争的胜利，应该做到“兵不厌诈。只需做到“诈，才干面对凶猛的强敌，避开其锋芒，采用分导引流的方法各个击破。日本佳能公司在英国市场上与施乐公司竞争时，就

18、运用了这一战术。他们避开施乐公司严密控制的伦敦市场，先集中兵力争夺苏格兰，后又进攻英国其他地域市场，最后才以优权利量对伦敦市场发起攻击，并于20世纪80年代初把施乐公司赶出了整个英国市场。2“诡。再次指出：“兵者，诡道也。商场如战场。为了做到出奇制胜，企业要竭力隐藏本人的实力，让竞争对手看不清真实情况，好像中讲的“能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近。企业应采取各种手段迷惑和“愚弄竞争对手，使竞争对手麻木大意，放松防备心思，此时企业趁机出击，那么获得竞争胜利的概率非常大。上一世纪30年代的旧上海有两家出租汽车公司，一家是实力雄厚的美商“云飞公司，一家是势单力薄的中国老板周祥生办的

19、“祥生公司。面对气势汹汹的“云飞公司，周祥生深知，万全之计，只能智取，不能硬拼。于是他采取了迂回的谋略：在明处，他继续奔走于各大饭店、戏院兜揽生意；在暗处，他却在排精竭虑地研终究争的突破口。“云飞公司起先对“祥生公司拉生意的做法不屑一顾，直到看到满街跑的“祥生汽车上醒目的“祥生40000号广告词时，才发现不对头，但为时已晚，眼睁睁地看着“祥生公司夺取了上海滩出租汽车市场的霸主位置。3“倚。“奇之所以可以取胜，在于“奇到达了“出其所不趋，趋其所不意“奇的行动击中了竞争对手的虚弱和关键之处。把这一战术运用于企业竞争，可得到两点启示：一是当竞争对手在某一市场上具有强于本人的优势，应想方法“诱惑其到有利于本人的别的市场上去竞争；二是当竞争对手的力量非常强时，要另辟蹊径，使其在某一方面弱于本人，以此取胜。当年仅有数百名职工的美国里兰德公司打败大名鼎鼎的西屋电器公司，靠的就是“奇招。3随机应变明确指出“兵无常势，水无常形，能因敌变化而胜者，谓之神。市场经济中，企业的外部环境、竞争对手的情况、企业本身的实力，时辰会发生变化，这就要求企业可以自若地运用“随机应变战略，以应付竞争中各方面的变化。由于环境、竞争对手的变化，因此企业