保险公司营销服务部产说会运作

1、 XX营销服务部产说会运作万一网制作收集整理， 请勿转载转发，违者必究题记 9月1日，分公司个险部前往XX营销服务部进行现场调研，并于营销职场内召开产说会运作经验总结座谈会，力求探觅推动XX营销服务部业务稳步快速发展的产说会运作的“成功基因”，进而向全省各机构进行复制、推广，使产说会真正成为推动全省个险业务快速发展的“有效利器”。万一网制作收集整理， 请勿转载转发，违者必究数据说话序号日期到会客户预签件数预签保费预签单率承保保费承保率12010-1-818人7件8万38.90%8万100.00%22010-3-617人6件6.2万35.30%6.2万100.00%32010-4-1620人11

2、件9.8万55.00%9.8万100.00%42010-5-2043人16件12.6万37.20%12.6万100.00%52010-6-1019人8件6.8万42.10%6.8万100.00%62010-7-2216人5件4.8万31.25%4.8万100.00%72010-8-1519人6件6.8万31.58%6.8万100.00%产说会现场留影万一网制作收集整理， 请勿转载转发，违者必究 世界上没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的保费，更没有无缘无故的成功。 当我们未到XX之前，以为一定有什么独特的“秘籍”来支持和帮助XX产说会能够“百战百胜”；但是经过一番与各位主管毫无保留的畅谈，我们最

3、终发现，XX产说会的成功别无他法，只是深深地植根和来源于系统、专业、细致的运作。 在此，我们希望通过这份“管中窥豹、可见一斑”的报告，可以使全省各机构了解、学习和借鉴到XX的成功经验；更希望能够起到抛砖引玉的作用，实现全省各机构产说会运作“如火如荼、共同繁荣”的大好局面。如何运作一场成功的产说会XX营销服务部成功经验总结万一网制作收集整理， 请勿转载转发，违者必究观念统一 本质、作用、误区、竞争、自主经营系统运作 成功因素，613法则会前、会中、会后产说会的本质 公司搭台唱戏，区经理是导演，处主任、业务员是配角，真正的主角是客户，而内勤只是戏班的“乐队”。 营业区要充分利用好公司提供的各项资源

4、，区经理精心筹划、掌控大局，处主任、业务员相互配合、团结协作，客户感觉良好、期待而来、满意而去，加上内勤的全力陪衬，就一定可以将产说会这出大戏唱好，唱的精彩！产品说明会的作用展示公司实力，树立公司形象拓展沟通渠道，促进彼此信任扩大宣传力度，提升客户观念累积客户资源，养成良好习惯提升保单质量，完善客户服务拉升业绩平台，加强营销运作万一网制作收集整理， 请勿转载转发，违者必究产说会的作用 借“说明会”专业的销售流程、公司实力展示、火爆的签单氛围，激发起参会来宾的兴趣，并作购买决定。 帮助技能不足的业务人员促成客户,并对业务员进行现场销售技能培训 借现场的氛围提升件均产能，从而增加保费总量 业绩高点

5、有助于队伍信心的养成产说会运作的几个误区 相信优秀的讲师是产说会成功的关键 高投入才能有高产出 把产说会当成拿奖品的激励方案 产说会是公司内勤的事，我只要把客户带来就可以了万一网制作收集整理， 请勿转载转发，违者必究关于竞争 同为投资渠道，个险最大的竞争对手是银行，而不是其他保险公司。客户的钱最终都会转存到银行，关键是我们的业务员来办理还是银行的职员办理；直接存在银行会让钱缩水，通过我们存进去却可以有效的保值增值，还可以拥有保障！ 健康宝完全可以卖给40、50岁以上的人！既然是存钱，为何不在保险公司存？你不卖给他，别的保险公司会卖，或者银行的职员也会推荐给他其它类似的银行产品。 如果你不卖给他

6、，就留下了一个缺口，给了别的业务员分享你的客户的机会，这是没有进取心的表现。国寿、平安的客户我们也去帮他做客户服务，占领市场，这样才有远见。产说会的自主经营 公司组织的产说会，是对业务队伍(尤其新人)最大的支援。产说会不仅解决了业务员如何跟客户谈保险的问题，也解决了业务员技能不娴熟如何去说保险的问题。 各营业区要养成自主举办产说会拉动业绩增长的良好习惯，公司提供讲师以及必要的场租及相关物品的费用，业务员承担门票、签单礼品及相关水果或用餐酒水等费用，通过计算投入产出比来使公司、团队、个人的利益最大化，实现共赢！万一网制作收集整理， 请勿转载转发，违者必究观念统一 本质、作用、误区、竞争、自主经营

7、系统运作 成功因素，613法则会前、会中、会后1、持续不断地主顾积累2、持续不断地组织发展3、每一次都当做第一次产说会成功的关键因素产说会成功的关键1主顾积累XX营销服务部的主顾开拓： （1）网络、QQ； （2）咨询； （3）老客户新开发； （4）团康； （5）散步； （6）各种社团活动（排舞、运动馆） （7）小型聚会（茶社、咖啡厅、儿童乐园等） （8）亲子活动重在无时无刻不在进行的主顾积累、面谈、约访！产说会成功的关键2组织发展有人才有保费增员带来客户也带来业绩产说会大部分业绩都来自新人XX的数据统计显示，产说会上新人签单保费占比超过80%！万一网制作收集整理， 请勿转载转发，违者必究产说会

8、成功的关键3全情投入，以热情、真诚感染客户!精细操作，以专业、服务打动客户！将每一次都当做是第一次， 不断的提升、成长！做产说会收获最大的人！产说会的系统运作613法则60%是会前的运作；10%是会中的质量；30%是会后的追踪。1、宣导包装销售门票2、话术训练成功邀约3、密集追踪推动活动量4、客户回访参会保证5、分工准备现场效果保证会前运作“6”万一网制作收集整理， 请勿转载转发，违者必究产说会前8天运作时间表倒数第8天以前产说会成功签单典范成功经验分享倒数第7天客户邀约（邀约话术的演练）倒数第6天ABC法则（如何抬庄话术演练）倒数第5天说明会现场问题处理、演练倒数第4天现场促成方法演练倒数第

9、3天再次进行险种的利益演示，让业务员把所邀约客户的计划书准备好并演练计划书倒数第2天最后的总动员，把氛围调到最高，最兴奋的状态产说会当天产说当天 任何一场成功的产说会不是取决于讲师讲的有多好，而是取决于产说会前期运作和准备。XX的成功经验验证，产说会运作一定要和活动量管理相结合，主顾量和拜访量是产说会成功的关系成败的重要砝码。万一网制作收集整理， 请勿转载转发，违者必究1、讲师包装专业、权威2、会场包装高档、豪华3、时间包装特殊意义4、奖品包装具有吸引力5、产品包装业务人员对产品的热爱和信心 是销售成功的重要因素6、典范推动产说会大赢家一、宣导和包装1、试探性邀约话术2、送门票话术3、产品说明

10、话术4、促成话术5、内勤回访话术二、话术训练购票后的邀约话术：业务员:李姐，您好！我是XX健康XXX，告诉您一个好消息：我们公司X月X日为VIP客户举办一个投资理财专题讲座高端客户(我们公司下周在XX酒店举办一个客户XX活动-一般客户)，机会难得，通过关系，我得到了二张门票，准备送一张给您？客 户:那多不好意思，谢谢您！不用了，谢谢您。主任以客服人员名义对业务员邀约客户进行回访，引发客户的重视：“您好！我是XX健康客户服务中心。我们的客户经理是不是已经邀请了您X月X日在酒店国际会议厅参加一个投资理财报告会（对高层次的客户讲“高层次的客户联谊会”）？他是否已将邀请函送到您的手中呢？ 作为筹委会人

11、员，我们通知您下午1：30（提前半小时）准时到来，我们已经给您安排了座位。请您不要忘记带上身份证，我们有抽奖活动，预祝您中大奖！另外提醒您穿戴整齐，我们会有现场摄像。（最后再问一下地点）路号您认识吗？在附近（重复一下位置）。好，谢谢您对我们工作的支持和配合！再见！”产说会当日，邀约客户到现场：业务员:李姐，您好！我是XXX，我们的客户联谊会13:30开始，你现在在哪呢？客 户:我在XX地方。业务员:正好我也在附近，我来找你，一起去XX酒店。1、门票销售情况2、购票人员列名单3、试邀约成功情况和名单的及时补充4、送门票邀约成功情况追踪和统计5、计划书递送情况的追踪和统计6、二次回访情况的统计和反

12、馈三、追踪督导万一网制作收集整理， 请勿转载转发，违者必究1、试邀约客户回访确认2、参会回访确认目的：挤压名单水分，推动活动量，保证参会四、客户回访1、讲师、主持2、投影材料、音乐、抽奖程序等3、签单、抽奖奖品4、各种物资和器材设备5、礼仪、工作人员分工走场6、工具的配备等7、回访结果、座位安排等五、会前的精心准备灵动配合，井然有序会中工作 “1”万一网制作收集整理， 请勿转载转发，违者必究会中注意事项 秩序维护和协调 各个职能组坚守岗位，密切配合 及时有效做产品讲解和促成动作 签单热烈氛围的炒作会前成功邀约，提前抵会着装：1、着装干净、整洁、职业；全体内外勤员工一律着正装；（注：男士领带、西

13、装；女士西裤或套裙）2、邀约客户时，引导客户穿出品位，穿出档次。（注：突出五星级，突出报告会与会者都是商界精英、政界名流、富贾大亨、财阀老总，提醒多携带名片进行交换多交朋友） 会前成功邀约，提前抵会预备：1、业务人员出门前，再次检查展业夹；（注：费率手册、利益演示表、投保书、多份计划书、产品画册、计算器、三色笔、演算稿纸、口香糖）2、出门前，再次针对促成话术及ABC法则（向中支总、服务部经理、区经理、主管隆重介绍客户；中支总、服务部经理、区经理、主管向客户高度赞赏业务员），进行自我过关，确保熟练掌握；3、前一晚，与客户做最后确认，并告知客户第二天亲自去接。万一网制作收集整理， 请勿转载转发，违

14、者必究一种做法：ABC法则A业务员、B主管/经理、C客户动作一：ACB（A介绍C给B认识）A（面带热情笑容）：下午好,王总，这是我的好朋友吕先生！B（伸出热情的手）：您好！欢迎欢迎！A（保持热情的微笑）：这是我们的老总王总，王总非常专业的我在他身上学到了不少东西他对人很好的！动作二：BAC（B介绍A给C认识）B（微笑向C介绍）：小张是我们公司的优秀员工跟同事的关系都非常好，平时工作又认真，经常自己加班加点的工作。B（略带严肃语气）：当然，如果小张有什么服务做得不好的，你要向我投诉喔！C：B（更加热情洋溢）：小张，好好的招待吕先生，把我们吕先生带到靠前面的位置！吕先生请！ABC法则会前成功邀约，

15、提前抵会邀约：1、根据预约行程，邀请客户一同就餐；（注：以简餐为为主，一定不能喝酒；地点选在环境幽雅的茶餐馆等地，便于交谈沟通）2、就餐完毕，业务员根据时间安排，陪同客户提前至产说会现场；会中灵动配合，井然有序签到：1、业务人员与客户必须在13：20前抵达会场；2、业务人员带领客户至大堂接待组登记签到领取资料、换取抽奖券等；3、现场登记时，业务人员必须引导客户一起有序排队，体现员工素养。入场：1、签到完毕，在礼仪小姐的引导下，有序进场，并在指定区域就座；2、入场后，尽量不要随意走动，可帮客户打开文件袋，若客户感兴趣，可主动进行公司、产品等的宣传介绍；（注：不宜对产品讲述过多，请他稍后听专家讲解

16、）3、若入场后出现缺座情况，业务人员先请客户就座，在示意工作人员后，由工作人员帮忙加座在客户旁边。万一网制作收集整理， 请勿转载转发，违者必究会中灵动配合，井然有序现场：1、若客户会前需去洗手间，请业务人员陪同前往，且看管好客户财物；若客户（或业务员）会中需离场，请在工作人员引领下出场；2、进场后，主动带领并要求客户将手机关机或调至振动档；3、在抽奖环节中，业务人员应积极配合主持人调节现场氛围，鼓励客户踊跃参与；4、对于桌上茶点，先是摆设，再是食物，业务人员应以引领客户品尝为主，而不是自己狼吞虎咽。会中注意事项1、尽量是客户在投保书上签名，如遇到“要回去和家人商量一下”的问题，可用犹豫期话术及

17、现场签单即可领取礼品来让客户“签字画押”，便于会后追踪和回收保费；2、业务员要注意观察客户的表情和状态，适当的交流，回答客户的疑问并适时的促成。3、现场坚决避免消极言论的出现，比如“邀请了三个客户一个都没来”等；要和讲师保持距离，不能过于亲近，维护讲师的权威、专家的形象。4、若客户有烦躁情绪，急于返程，尽量引导客户耐心等候后面的抽奖。若客户执意离开，无法挽留，在工作人员引领下，亲自送客户出场，并代拿奖品。及时回访，保费到帐会后追踪“3”万一网制作收集整理， 请勿转载转发，违者必究产说会后一周运作时间表产说会当天召开主管会议，总结成功经验、分析不足和需改进之处发感谢短信给客户，打电话恭喜客户及约

18、定上门时间产说会次日产说会签单及回收典范成功经验分享及训练再次确认上门时间产说会后第二天上门收取保费，获得转介绍（新人由主管陪同）产说会后一周对未签单客户进行保险理念沟通、产品讲解，促成签单1、机构或营业区集中力量关注、追踪业务员，敦促其对已签单的客户进行追踪。重点客户可以陪同业务员拜访；2、对在说明会上获得奖品的客户进行追踪，可以在现场颁发获奖证书或凭证，业务员第二次携奖品进行追踪促成；3、公司内勤人员以公司名义给客户致电，进行有关XX六十年真情回馈的情况说明，并对客户的关怀和支持表示感谢。最终再告知在什么时间段内购买可享受什么样服务等；4、短信的追踪；产品说明会后期追踪会后真诚相送，急速回

19、访对于签单或未签单客户都要致电表示感谢主任致电业务员：“今天你很了不起，带了两个人来，现场没签没关系，他已经算是你的客户！我帮你搞定。” 业务员致电签单客户：“恭喜你中了奖品。你不仅拥有了保障，还拿到了奖品，真是双喜临门。对我们这次活动有没有更好的建议？。那明天下午2点还是晚上8点，我来帮你开个帐户吧？”业务员致电未签单客户：“感谢您一直以来对我的信任与支持，虽然您今天暂时不能成为我的客户，但我们还可继续保持联系，不知您对我的服务还满意不满意？那您可否介绍三个朋友给我，让我为他们提供一下服务呢？我只是打个电话给他们征求一下他们的意见，买不买保险没关系。如果通过您的介绍他们能拥有一份保障的话，我相信我和他们都会非常感激您的！万一网制作收集整理， 请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理， 请勿转载转发，违者必究产说会已签单客户拜访话术1、“张先生，今天再次登门拜访您，是为了向您表示感谢，感谢您对我及我们公司的支持，另外一个重要的事情是，帮您来办理一下手续，是这份合同能立刻生效。”2、“张先生，您的保单现在是“万事俱备，只欠东