打造中国饲料企业高效销售团队

1、第五、六讲中国农牧企业如何打造高效营销团队讲授提纲一、为什么要建设营销团队？二、什么是营销团队？三、怎样建设营销团队？一、为什么要建设营销团队？企业消费者营销团队的作用收集信息，调查市场设计产品，引导消费销售产品，收回货款身体力行，宣传企业启动市场，促销策划服务客户，赢得忠诚管理市场，维护网络目前营销队伍的八大问题都与销售团队建设有关心态消极，相互攀比 永远是攀比，这山看着那山高天上不会掉馅饼薪酬体系不是单方面看透红尘怀疑一切团队缺乏信息沟通凝聚力、忠诚度差 单线联系，独当一面公司与业务员一体化跳槽带走客户销售队伍不稳定销售团队结构设置问题缺乏基础结构、侧面结构和轮岗制度积极性、主动性不高 工

2、作被动，懒散疲倦，缺乏热情出勤不出工：不知干什么出工不出力：效率低下出力不出活：没有功劳还有勤劳、苦劳、疲劳吧 出活不出利 ：更可怕！营销员的三个阶段：生存期、成长期、成熟期、厌倦期缺乏团队指导、心态释放和培训学习不好不坏，喜不得恨不得好人招不来，能人留不住能者走、劣者汰、庸者在只保底薪、不思进取只领“出场费”缺乏团队激励、辅导和共同进步的机制销售业绩动荡依靠销售经理的“大单”销售主管的业务量偏大销售业绩波动大缺乏团队意识和团队角色定位只管结果，不管过程只有压力，缺乏动力和牵引力只下销售目标，然后控制管理缺乏指导和跟踪承包或放羊式缺乏平时团队活动过分迷信金钱的奖励作用 给他整个地球也无动于衷缺

3、乏团队立体激励措施专业销售基本功缺乏过份依赖技术服务，缺乏专业知识销售与技术配合失调，缺乏配合标准销售流程基本功环节技巧缺乏难以适应市场竞争形势缺乏团队王牌营销员培训体系二、什么是营销团队？Workteam Or Teamworking 在现代市场营销中，没有完美的个人，只有完美的团队！是指为了实现营销可持续性发展的特定目标而由相互沟通、互动、协调的个体所组成的特殊群体。企业的工作大多数交给团队来完成。团队正在经营管理方面发挥着80年代流行的组织文化所无法具备的功能和无法比拟的作用 1、凝聚力：2、战斗力：3、威慑力：梦之队为什么不赢？非洲草原大型养殖场销售团队的八大特征：1、目标：明确而统一

4、，共同愿望2、方法：沟通、协调、互动、默契、谈判3、形式：两个以上互补的人4、效果：共同进步5、环境：内部合理结构、外部必要资源6、规范：具有共同遵守的规范、诺言7、信任：对团队成员能力和品行深信不疑8、领导：教练、指导、支持团队精神1、团队与成员：强烈的归属感与一体感团队目标与成员目标高度一致2、团队成员之间：一家人：相互依存、同舟共济、荣辱与共、肝胆相照3、团队成员对团队事物尽心尽力与全身心投入三、怎样建设营销团队？1、销售团队的招聘2、销售团队的激励3、销售团队的管理4、销售团队的考核5、销售团队的类型与对策6、销售团队建设的过程 使管理主管重点在员工素质上 把好入“口”关 了解人才市场

5、行情 使优秀人才保持稳定 吸引高素质人才 提供人力资源保障 提高人资源管理层力次1、销售团队的招聘招聘流程1、招聘意义2、需求分析确定需求人数：销售目标、人员变化、销售策略对销售人员增减3、招聘计划、执行、流程：4、岗位评价与素质模型招聘途径大专院校人才交流会职业介绍所媒体广告员工介绍行业协会业务接触专业公司挖角招聘营销员的原则岗位适合：不同的岗位要求不同的特点阶段适合：行业适合愿望适合（前途与钱途）大学生与老油条要谁？面试问题工作经历职业发展行业知识与趋势性格特点工作习惯销售观念销售技巧招聘误区光环效应以貌取人（前5秒现象）强势扭转少说多听2、销售团队的激励营销员为什么要激励？工作热情时间变

6、化营销员热情波动曲线五大激励理论马斯洛的五种需要理论：赫兹伯格的双因素理论：激励和保健因素弗隆的期望理论激励力=效价期望值通用的公平理论： 斯金纳的强化理论的四种方式正强化、负强化、自然消退、惩罚马斯洛五层次需求理论个人成就尊 重社 交安 全生 理51234双因素理论保健因素：维持因素：造成员工不满的因素，它们的改善能够解除员工的不满，但不能使职工感到满意并激发员工的积极性，如工资、政策、劳保；是满足人对外部的要求，属于间接满足，使人产生外在的激励；激励因素：使员工感到满意的因素，能产生较高的激励作用，机遇、乐趣、成就感、责任感等，满足人对工作本身的要求，属于直接满足，使人产生内在激励；多元立

7、体的10大激励措施、营销人员的薪酬激励纯粹薪水制度：固定工资纯粹佣金制度：提成薪水加佣金制度佣金加奖金制度：贡献的奖励薪水加佣金加奖金制度特别奖励制度：额外的奖励注意事项1、企业有合理的目标利润不要两手哆嗦着发工资2、具有市场竞争力不要有30%的差距3、不同的市场策略要有不同的薪酬策略不同的市场策略要有不同的薪酬策略市场策略底薪提成奖励考核倾向闪电战游击战攻坚战阵地战适中较低较高较少重结果适中较高重结果很少较高 过程与结果并重重过程较高较低适中适中2、福利激励国家规定的3项保险、商业保险补贴、带薪休假等3、文化激励5、提升激励双H通道：职务与职称金牌营销师（123等）银牌营销师（123等）星级

8、业务员：321共9级通道见业务员评级制度6、奖励激励：五种奖励方法出国、旅游、国际会议、演讲机会等安利案例：设有银章、金章、直系、红宝石、明珠、蓝宝故石、翡翠、钻石等奖章颁发给营业主任及营业经理 见习营业主任（9%21%），营业主任（银章、金章）、高级营业主任（直系、红宝石、明珠、蓝宝石），营业经理（翡翠），高级营业经理（钻石）。7、营销例会与竞赛标准营销例会案例分析晨会、周会、夜间周会、季检讨会、月会、年中研讨会、创业说明会、联谊活动、策划汇报、进修会、主管进阶班8、培训激励有针对性和系统性的准确培训操作 营销人员的加油站不是因为培训而跳槽，而是因为培训以后没有激励体系而跳槽9、荣誉激励四大

9、天王增长率最高：风；占有率最大：调销售量最大：雨；销售额最多：顺五虎上将八大金刚1、建立荣誉室，将企业每年通过公正评选出来的成绩突出的区域市场经理和业务人员的大型照片挂在荣誉室，并配以文字说明 2、设立功勋壁，即将对企业发展做出过重大贡献的区域市场经理或业务人员的功勋，通过石刻画像及刻字说明，建立起功勋墙壁 3、出版大事记，以公开出版文集的方式，宣传这些功勋人员的业绩 10、其它激励办公条件沟通关怀团队氛围成就感轮岗调换休息调整3、销售团队的管理天下第一难控制管理销售员！放羊早夕会管理表格人盯人疲惫不堪！四大管理方式销售员管理控制营销例会工作述职随访辅导管理表单随访辅导1、单独巡视市场，约见客

10、户，保持频率保持对客户和市场的控制，因为变数太大，一夜醒来可能就丢掉了市场2、经常与销售员共同拜访不要急于指导批评多看、听、问、记以销售员为主管理表单一、销售动作类表单：年度工作计划表月度工作计划表周工作计划表工作日志表拜访表和报告表业务员日报.doc二、市场管理表单个性化客户档案市场信息月报告表.doc销售工作日志（拜访表）序号 时间段客户名会谈内容电话会谈结果跟进明天拜访计划 每周（月）销售活动评估表 日期 姓名 指标目标达成差距原因分析改进措施时间拜访量销售量（额）三张表单的联系月度工作计划是宏观把握，周工作计划表是控制要点，工作日志是作为个人工作绩效分析的依据。每月5周的财务业绩应该充

11、满月度财务计划，月完成400万，周应该接近100万月度工作计划表中的每周大事应该与周工作计划 表对应工作日志的跟进应与周工作计划对应注意事项1、表格简洁销售员时间的532结构：50%用于接触客户；30%用于销售准备：20%用于其它（包括总结和表单）填写各种表单的时间大约半小时以内2、清晰，可供查证3、可指导性4、关联性工作述职不是营销例会中的述职！也不是批量述职！应该是销售经理与销售人员每月（周）进行的一次的比较深入、长时间（90分钟左右）的一对一的单独谈话。是一般企业比较薄弱的控制手段。把一项简单的事情做长做久就不简单！工作述职的程序平时积累准备述职述职跟进述职进程平时积累一般每月的25日左

12、右双向的活动两种手段：对销售人员日志和周计划的分析对销售人员的工作观察述职准备各种表单中的问题部分重点谈论的话题（比如冲单太急）述职进程1、寒暄开场2、邀请叙述（明确主次：汇报内容：回顾本月工作、分析优点不足、描述关键动作、绩效分析、困绕难点、建议与计划）3、交流探讨（平等沟通）4、总结评价（肯定多、问题少而尖锐）5、填写述职记录单（两份：评价意见）6、结束跟进跟进检查工作下一次述职的积累4、销售团队的考核2002年销售员量化指标与效绩考核体系.doc业务员工作分析评价表.doc业务员全面评价考核.doc5、销售团队的类型及对策销售团队为什么产生动荡？其影响的作用大小如何？市场变化管理政策、机

13、制、模式变革人事变动（经理变化、人员变化）内部冲突突发事件4种类型1、溃散型销售团队2、混沌型销售团队3、过渡型销售团队4、增长型销售团队溃散型销售团队疏于管理的崩溃方式群情激昂慢慢平淡各怀心事疏于管理群体懒散骨干流失充满鸡肋业绩滑坡解散换血溃散型销售团队管理不力的崩溃方式群情激昂各行其是撞单抢单管理不力恶性竞争互相拆台齐挖墙角业绩很差团队溃散溃散型销售团队改革失败的崩溃方式政策刺激群情激昂财务超支改革不合理废弃改革人心惶惶萌生去意余者寥寥从头再来混沌型销售团队骨干流失散漫失控相互争斗混沌型销售团队的特征得过且过庸懒疲惫急功近利偷挖墙角骄傲自大应对措施重点打击，处理典型引进部分新人引进外部的思维和管理方式建章立制，规范管理过渡型销售团队特征业绩随机性大不在其位，不谋其政团队个人角色模式固定挑刺、拍马、玩酷、和事佬应对措施刑平国，用平典（缓和的规章制度）完善健全管理制度以培训为辅导一切以市场竞争为核心增长型销售团队团队成员具有阶梯性新人、成长、熟练三类人管理模式规