保险营销基础管理知识培训课件

1、保险营销企业公司logo基础管理汇报人：某某某时间：XX月XX日CONTENTS0 1基础管理概述0 2活动量管理0 3差勤管理0 4客户积累0 5工作日志0 6客户管理目录保险营销基础管理企业公司logo 基础管理是营销管理的一个重要的组成部分，以营销员活动量管理为主要抓手，包括出勤、客户积累、工作日志、客户管理、会报管理、工具运用、职场氛围营造、档案管理等诸多方面的管理动作。 它以活动率的提升为最终诉求，与营销的基础训练紧密结合，提升队伍的人均产能和人均收入，促进队伍的留存和夯实营销管理基础。基础管理的定义基础管理的重要性生命营销业绩达成逻辑图业绩达成组织发展产能提升活动量管理客户积累基础

2、管理衔接训练主管训练基础培训营销队伍基础管理现状营销团队出勤状况如何？营销团队目前使用的活动量管理工具有哪些？使用状况如何？营销团队活动量管理存在主要困难和问题是什么？活动量管理企业公司logo基础管理的重要性活动量管理的定义0102030405活动量管理的重要性功能组建立活动量管理工具 差勤管理 客户积累 工作日志 客户管理具体操作活动量管理定义 营销员对于一段时间内所从事的销售活动过程（包含销售对象与销售目的）订定量化目标，并记录实际结果，而且评估自己技能成熟度的一套管理方法。 业务主管对于营销员的销售活动计划做事先的指示，并于一段期间后，检讨实际结果与计划的差距，提出改善意见及辅导，使营

3、销员的活动量能不断提高，技能不断提升的一个管理过程。活动量管理重要性活动量管理是一种方法对业务队伍的销售活动进行有效管理的方法。活动量管理是一个过程对业务队伍的工作进行全过程跟踪管理的管理过程。活动量管理是一个系统包含了一系列的管理工具、操作方法和管理方法。活动量管理是一种思想自始至终贯穿了分析、计划、执行、控制的营销思想。活动量管理是一个品牌建立寿险核心能力，创建长期竞争优势的重要手段，是保证队伍领先于同业的重要技能。0102030405功能组的建立 在团队中建立功能组，自主经营，旨在集中团队的中坚力量，按照营销四大经营体系进行分组，协助营服经理进一步细化落实活动量管理、组织发展、训练辅导

4、等专项活动。活动管理工具、早会行事历编制、早会流程、早会专题必备知识 策划活动、活跃气氛、会议组织与主持，沟通、统计分析数据必备技能 活动量管理工具客户管理工具计划100、准客户卡售后服务工具新契约、理赔、保全知识活动记录工具工作日志资产管理工具保单检视卡 营销是非现场的管理，只有通过“活动量管理工具”才能让他们的工作呈现在你的面前，你才能发现营销员到底是在哪个环节出了问题，从而帮助营销员解决问题。差勤管理企业公司logo差勤管理的重要性没有差勤管理就没有一切对于营服： 团队管理的基础 有效训练的保证 提升业绩的手段 文化建立的必须01对于营销员： 学习专业知识 了解时事动态 了解工作行事历

5、寻找工作动力 心理建设（疗伤）良好的工作习惯02出勤率难以提升的原因从业理念不坚定承诺性面谈有否讲差勤早会质量不给力没氛围、没内容差勤制度不执行有和没有一个样主管影响很闹心他都不来我凭什么来如何提高出勤率 制度建设操作要点 制度上墙，执行要严格，奖惩要合规。 要求管理手段，打卡机明确制度严格执行强势宣导奖惩分明如何提高出勤率 主管履职营销主管管理利益的计发与其出勤情况挂钩 管理体系人员应按时参加公司组织的早夕会、培训及相关活动，积极主动增员并承担着对所属人员进行辅导、培训及团队日常管理的工作职责。营销主管月度出勤率管理利益扣发比例出勤率80%0%50%出勤率80%20%出勤率50%100%如何

6、提高出勤率丰富的活动家的温馨、氛围营造职场吸引早会内容、培训内容、训练内容内容吸引积极的团队文化、团康活动、团队竞赛活动文化吸引客户积累企业公司logo客户积累定义 客户积累又称主顾开拓，是指各级机构或营销队伍进行准客户信息与资料收集的市场开拓工作。以公司为主导的客户积累活动，则是指在整体营销的节奏下，以公司司庆、客户服务节、新产品上市、热点事件为契机，结合品牌宣传、客户服务等内容，推出的大型客户互动活动。基础管理的重要性营销业务从人力竞争向客户资源竞争转型的表现公司客户关系管理的基础，是活动量管理等基础管理动作的开始，并贯穿销售的全流程队伍收入的来源，是长期留存的前提，是业务稳定发展的基石解

7、决营销困境的根本客户积累活动操作流程制度建设活动推动方案策划总结评估 客户积累活动操作流程制度建设功能组建立行政线-各层级领导执行线-各层级联络人制度管理外勤-活动量管理体系内勤-搭建客户积累管理平台客户积累活动操作流程方案策划 1市场调研活动讨论、市场调研好活动需要好创意 方案策划活动背景、活动内容、领导小组、活动目标、活动主题、活动时间、活动工具、奖励方案、活动步骤、行事历、费用预算工具征订设计、征订、下发拜访工具接触工具+接触话术说明工具+说明话术促成工具+促成话术客户积累活动操作流程方案策划 2职场布置职场工具（海报）、职场布置外场宣传活动工具图片、活动现场图片、展台、媒体方案宣导 内

8、勤宣导：活动主题、活动时间、活动目标、目标分解、行事历、活动要点 外勤宣导：理念导入、活动说明、要点提示、工具使用和话术通关客户积累活动操作流程 活动推动 启动内勤启动：会议、邮件外勤启动：会议、宣导氛围内部氛围：职场布置、典范分享、早会推动外部氛围：场外宣传、媒体、活动标识量化追踪 内勤追踪：工具征订和使用情况、客户积累量数据、两会到场客户数和签单数 外勤追踪：客户积累量、拜访计划和工作日志、准客户卡客户积累活动操作流程总结评估阶段概述亮点与不足改进策略下阶段目标 阶段总结整体概述亮点与不足改进策略 整体总结客户积累活动推动不利原因解析01领导重视不够：处于游离状态02统筹不合理，执行不到位

9、：活动量管理不到位、工具缺失、上报材料敷衍、无评估系统03目标群体定位不准：聚焦不准、客户未能兴奋04未能建立完整的营销逻辑线：销售流程脱节或缺失05训练不到位：话术制定、通关演练客户积累企业公司logo为什么营销员不愿填写工作日志01030402写了没什么好处别人都不写，我也可以不写写了交给主管也没有反馈没拜访或低访问量，无日志可写工作日志营销员是通过科学统计、规划每天工作量，合理进行时间管理，进而达成自我管理的重要手段。营销主管通过对工作日志批阅，管理者可以准确判断营销员的工作状态、辅导点以及训练需求，是极其重要的过程管理工具。工作日志的重要性工作日志是提高效率的唯一方法工作日志是做好主顾

10、开拓的依据与基础工作日志是建立完整客户档案的前提工作日志是持续成长、快乐工作的保证工作日志使用规范真实原则 必须如实填写表格及栏目，才能产生真实的效果结合原则 结合理念和技能提高，必能产生业绩具体原则 原因分析要具体，对策制定要具体，效果评估要具体持续原则 只要长期坚持，养成习惯和提高技能，必能显著地和长期地提高业绩，达到永续经营目的工作日志的检查方法使用人 检查重点 检查方式内容 常见问题 解决方法全体业务人员1.昨日拜访情况2.当日拜访计划3.早会内容记录每日二次晨会：1.登记拜访记录2.抽查12人复述拜访过程3.当日拜访行动计划（时间、地点目的）1.拜访量不足2.不如实填写3.计划不详 没有方向 准备不足4.主管批阅不力1.说明量