直播复盘与运营诊断

1、模块六：直播电商运营数据分析直 播 电 商 运 营单元三：直播复盘与运营诊断02直播数据复盘指标直播运营数据诊断直播数据复盘流程和步骤目 录030101直播数据复盘流程和步骤PART ONE直播数据复盘流程和步骤直播回顾数据分析直播间优化粉丝需求反馈回顾流程，首先梳理出本场直播的优点和犯错点：比如直播过程中哪里犯错了，哪里互动有问题，或者粉丝提到的问题，商品上架问题等等。直播间内所有的行为都会产生数据，复盘重点要去看的数据包括用户停留时长、互动率、商品点击与转化率等。1.提升玩法：适当上架引流款、秒杀款商品。2.提升主播水平：提升主播讲解引导力、感染力、亲和力。3.货品的类目匹配、性价比、价格

2、与目标人群的匹配。复盘最后一个环节，应当尽可能多的收集粉丝观众的反馈信息。反馈的渠道来源可以通过直播时的评论、私信以及客服收集的粉丝问题等。123402直播数据复盘指标PART TWO直播数据复盘指标弹幕分析流量分析转化分析短视频分析短视频分析大部分的主播在进行直播前都会通过短视频进行直播预热或者在直播过程中也会发相关的短视频对直播带货的产品进行介绍，数据复盘可以分析用户在短视频的评论，调整选品和侧重点。通过飞瓜快手的直播商品分析中可以看出该款商品的直播销量达到了3241件，说明该款商品还是比较受老铁喜爱的。案例一短视频分析案例二快手直播主播娃娃在12月21号在直播过程中发的短视频中对直播带货

3、中的“高腰显瘦开叉牛仔裤R977”的介绍，通过飞瓜快手的视频详情分析中的评论热词除了表示颜色之外，还出现了好看、显瘦等对主播带货商品喜爱的高频词汇。弹幕分析通过飞瓜快手的直播详情-互动分析中就可以看出用户在该场直播中的弹幕，主要都是关于商品方面的弹幕舆情。弹幕反映的是用户在直播过程中的积极互动程度以及对直播的喜爱程度，因此分析用户的弹幕舆情，并对用户在直播中的评论进行总结，有助于主播调整下次的直播内容、风格、节奏等。流量分析优 势流量分析主要是通过对流量的来源和峰值分析，来调整短视频的投放和调增相关的引流策略。流量分析可以通过结合直播详情中的粉丝分析、观众来源来分析等。转化分析转化分析主要是分

4、析一场直播的成交和转化，来调整选品和价格策略。直播商品转化分析可以通过直播商品分析来进行。通过飞瓜快手分析娃娃12-21晚上19点的直播中的商品品类，发现男装女装最为畅销，而直播商品的价格在1-50元之间的占比是46.81%，50-100元的占比是40.43%。03直播运营数据诊断PART THREE直播运营数据诊断流量互动转化分析维度流量诊断流量指标复盘结果不佳的原因通常为以下情况：在线人数少和在线人数不稳定。直播间长期停在100人以内的在线人数可以判定为在线人数少。诊断改进建议：（1）优化直播场景中的背景，如清晰地写出直播间的亮点及活动，让新用户快速解；（2）调整直播出镜主播的话术引导；（

5、3）强调对新用户的关注，及时地念出进入直播间的新用户，让用户有参与感。流量诊断流量指标复盘结果不佳的原因通常为以下情况：在线人数少和在线人数不稳定。诊断改进建议：（1）固定开播时间，让用户养成观看习惯；（2）强化直播预告，提高初次看直播的新用户转化成用户；（3）进社群运营，运营人员通过私信的方式，逐步引导用户添加运营人员的微信，组建粉丝社群，方便老用户在直播期间可以快速进入直播间。直播间的在线人数中用户的比是在线人数稳定的保障，因此要确保老用户能持续的回来看直播。互动诊断分 析互动指标复盘结果不佳的原因通常为新老用户互动量低。1直播间的新用户在进入直播间后，没有跳出，但是也没有参与评论互动，意

6、味着新用户互动量低。诊断改进建议：（1）强化直播间运营人员的互动引导，让进入直播间的新用户可以快速的找到参与直播互动的方式；（2）调整直播间的游戏或玩法，避免新用户知道如何参与互动。新用户互动量低互动诊断分 析互动指标复盘结果不佳的原因通常为新老用户互动量低。老用户互动量低2老用户互动量低是指直播间的用户回来观看后，大多没有参与评论互动。诊断改进建议：（1）及时引导用户观看直播外，给予福奖励激用户参与互动。（2）调整用户的引流方式，避免吸引过多喜欢评论的用户进入粉丝社群。（3）运营人员充当用户，引导评论互动。（4）可以引导直播间的老用户可加群。粉丝进群后一定要进行维护，以避免粉丝流失。主播要给

7、到粉丝一定的优越感与存在感，给刷礼物的老用户更高的等级。转化诊断1.成交率成交率的计算方法：产品上架后的成交单量/当时段直播间人数*100%。成交率直接反映选品策是否正确，如果直播电商成交率持续走低，且持续保持在两位数以内，即10%以内，意味着选品和直播间的用户匹配度高，需要进调整。诊断改进建议：（1）产品调整：重新分析直播间的用户数据，调整上架产品或改变产品的外在属性，如产品的包装材料、产品亮点、产品价格等。（2）价格调整：重新分析是否在产品价格上没做好价格保护，或调整产品组合策，进行差异化定价。（3）转化策调整：活动策划上要强化互动的元素，要让用户在直播间只成为看戏的观众。转化诊断的两个核

8、心指标为成交率和退货率。转化诊断转化诊断的两个核心指标为成交率和退货率。2.退货率直播电商退货率的计算方法：退换单数/成交单数*100%。直播电商业由于存在冲动消费的因素，普遍情况下退货率高达30-50%。常来说，目标要将非质量问题的退货率控制到20%以内。退货率直接影响商家的毛率，退货回来的产品变成库存于商家的资周转。直播电商供应链需要保证粉丝只因为款式和大小的原因退换货，而不能因为质量问题退换货。一旦产品出现质量问题，口碑下降，很容易流失粉丝，销量下滑。根据直播平台退货投诉统计可知：在黑猫投诉平台上搜索统计关于直播退货的投诉。分别搜索“电商直播退货”“网红直播退货”“直播带货退货”“直播退货”4个关键词，以用户购买平台和投诉原因2个维度为标准，通过关键词搜索，可以得出近600条投诉，删除重复的投诉，最终的统计数据为快手与淘宝的投诉最多。转化诊断诊断改进建议：（1）话术调整：注意引导技巧，检查是否在直播内容上出现过度引导。（2）体验调整：对发货和客服等跟用户息息相关的细节上进优化。（3）产品调整：重新分析直播间的用户数据，调