XXXX年美芝冰压销售方针

1、2021年6月冰压销售会议1.目 录2.3.冰箱行业15月累计PSI同比(单位:万台)411年15月总体产量同比添加16%(478万台，销量同比增长16%483万台，增长绝对量及增幅与10年相比下降P:37%-805万台,S:35%-775万台).受市场影响库存量较大295.7万台相比10年113.1万台添加近2倍。由于库存量较大影响，下半年冰箱整体产量能够下调，以消化库存。.冰箱企业15月产量同比单位：万台515月产量前三甲分别为海尔、美的、海信，相比去年没有变化。奥马升至第4位。海信、美菱、星星、澳柯玛等企业产量同比下降，美的、新飞等企业产量同比上升，其中美的、新飞、松下涨幅明显。下半年估

2、计各企业会下调产量以降低库存风险。.冰箱企业15月销量同比单位：万台6冰箱一线企业：海尔、美的、海信占据销量前三。海信、星星、澳柯玛等8家企业销量同比下降。海尔、美的、奥马等企业销量同比上升。受市场情势影响，下半年涨幅估计会回落，更多企业能够出现负增长。.冰箱销售季节特征711年冰箱销售季节趋势与去年大致一样，24月为销售旺季，5月虽然销量仍小幅上升，但由于月底库存量较大，估计从6月开场冰箱产量下调，79月销量估计与6月持平，10月销量到达谷底后开场反弹。.冰压行业15月累计PSI同比(单位:万台)811年15月累计产量同比添加10%417万台，销量同比增长11%478万台，与10年相比增速放

3、缓P:35%118万台,S:36%1216万台). 5月底紧缩机库存216万台，与去年同比95.7万台增长1倍多。受冰箱及冰压5月底库存量较大影响，估计各冰企业下半年产销量都会下调。.9冰压企业15月产量同比单位：万台10年11年，冰压产量前四名没有变化，分别是东贝、加西贝拉、钱江、万宝。恩布拉科，景德镇华意11年各上升1位排名第5，第6。除东贝和泰州LG负增长，其他企业同比均有所增长，美芝增幅最大超越50%。受冰箱市场影响，下半年冰压企业竞争局面将更猛烈，冰压企业涨幅能够回落，不排除更多企业出现产销下滑的情况。.10冰压企业15月销量同比单位：万台业内销量前5名09年11年都没有变化。排名靠

4、前的企业增速都较为缓慢，景德镇华意销量排名第8位09年上升到6位11年，初次超越泰州LG。除海立，LG销量同比下降，其他企业增速都较为缓慢坚持在20%以下，美芝增长最快，但由于起步较晚，销量排名第8位.11冰箱紧缩机企业销售季节特征今年冰压的销售季节特征与去年类似，34月到达销量顶峰，5月开场销量逐渐下滑，估计69月销量将进一步下滑，直到10月到达谷底后开场上升，12月销量再次到达另一个顶峰。.12冰压企业15月出口量同比单位：万台11年14月出口量到达728万台，同比增长41.7%10年511万台。出口量前5名相比10年没有变化，万宝、荆州华意出口量同比下降，其他企业均曾上升趋势。美芝、钱江

5、、三星11年出口实现零突破。.132021年14月出口量份额同比加西贝拉，东贝，LG占据总体的55%。华意、海立、出口份额小幅增长。美芝11年初次翻开国际市场，出口占比0.6%。随着海外市场逐渐翻开，美芝的出口份额在12年估计会小幅上升。.14品牌/国别土耳其印度印度尼西亚俄罗斯泰国意大利匈牙利罗马尼亚伊朗波兰其他总计加西贝拉54964310002021190191262153504140400121955522643001696892黄石东贝615691516590270040875014000001585501022581307969LG19872042873619375200090978

6、4860569122436891032544万宝01869051930002640081999000309563606797天津扎努西19040006720053780152890044808960159469439098丹佛斯40801558037120000304000532925578723松下00216003076250000026496336281恩布拉科雪花0166000019845432000000173121252766景德镇华意1008014184000000131824073606229694海立622802093931000784800000057299179366三星0

7、149796000000000149796荆州华意02800065090015030000094793144332安徽美芝04018000000000040180杭州钱江0050000000003458435084海信科龙00000000003100031000其他1660221648892224346516560270910110286187219总计146864899650048917748414838131530534623550923441822786721142422133897247741冰压各企业主要出口国家单位：台目前土耳其，印度，印尼，俄罗斯，泰国冰压输入量最大。出口企业前5

8、名加西贝拉、东贝、LG、万宝、扎努西占总出口量的70%。美芝11年才翻开印度市场，后期希望经过其他国际市场的开辟来提升出口份额。.15.2021年下半年销售规划16H系列下半年逐渐上量，希望7月代表机种能实现量产，为9月满产做预备。下半年销量占比29%。D系列下半年仍为主要销售机种，占比65%，F系列主要满足华南向及印度向产品需求，其他客户不推行F系列，在E系列未开发完成前，经过VA来提高收益，销量控制在6%。.172021销售月度规划初版分系列2021年销售规划E系列满足2条线满产，H系列 满足2条线满产，D系列满足1条线满产。上半年D系列需求量较大，从4月份开场逐渐下降。E系列趋势相反，1

9、1年争取实现内部先上量，12年上半年逐渐推行到外部客户，销量逐渐上升。下半年根据E系列的开发进度，选择H/D系列本钱没有优势的机种进展切换，满足2条线产量需求。F系列12年上半年估计还有需求，方案下半年用E系列替代。.2021年冰压分区域销售规划18总量1200万台，内部960万台，外部240万台占比20%2021年销量整体初步规划1200万台，国内外部客户销量规划200万台，占比16.7%南方销售部：100万台，北方销售部：100万台，海外客户规划40万台占比3.3%。希望外部客户销量占比能到达20%，以改动过分依托内部客户而导致的淡旺季产销不平衡景象。.2021年冰压分系列构造销售规划1、

10、E系列为12年主推机种，11年底先实现内部上量，12上半年由于客户推行产线改造能够先满足1条线满产，下半年再逐渐上量充分发扬2条线产能，全年估计占比36%。2 、12年H系列销售规划优先保证2条线满产，最大化利用公司消费资源，全年规划占比38%，后期能够根据E系列开发进度思索对没有本钱优势的机种进展切换。外部客户12年直接推H系列产品。3、D系列机种上半年坚持1条线的产量，后期根据E系列的开发进度下半年再阶段性进展切换。下半年由于机种被D/H替代，需求能够支撑不了1条线满产。全年D系列销量控制在25%左右；4、印度向F产品上半年仍以F系列为主，下半年会根据E系列开发进度思索切换。F系列全年规划

11、14万台。19.2021年冰压分排量能效级别销售规划202021年加大中高能效产品推行力度及替代进度，中等以上能效COP1.6以上占比70%，其中COP1.8以上占比14%，同比去年占比添加6%。顺应市场节能减排的趋势，100W左右机型为12年主打产品占比60%。同时针对客户需求逐渐开发部分大排量机种，150W170W占比1%，140W占比11%。.21.22一、首先确保2021年销售目的达成：1、2021年上半年实践出货320万台，完成进度45%，低于年度平均进度；外部客户出货48万，占15%；11年下半年市场情势严峻，内部客户受紧缩机库存及产量减少影响，对我司需求减少，为确保年度销售目的，

12、内部客户要添加订单销量，外部客户要争取订单量；2、2021年上半年按开票口径整体毛利率为6%，按返利后口径计算整体毛利率为4%，受大宗原资料上涨，上半年运营结果不理想！下半年随着市场竞争加剧，销售构造继续恶化，6月份预测返利后毛利率为零，本钱及运营问题情势异常严峻！本钱VA、产品构造、销售优化等任务迫在眉睫，需求最大限制开展；3、近期市场价钱方面竞争猛烈，个别厂家库存量较大，不惜以大幅度降价和低本钱机型推进进展夺取订单，我们对外部已供货重点客户的价钱，以能获取目的订单为原那么，结合市场和本钱进展微调，毛利率目的争取持平或以上； 对尚未进展批量供货的重点客户，以能切入为主，价钱可以特殊审批对应；

13、 对已供货的小客户价钱根据市场情况上调，控制亏损，订单少做或不做！ 近期冰压销售重点任务、推进战略及相关要求.23二、客户构造：1、对已批量供货的重点客户，奥马、星星及澳柯玛、VDCON要稳定及加深现有协作关系，积极推进适宜产品，改动单一产品供货局面，扩展机型覆盖率，争取订单；重点提升和改善毛利率现状；2、对目前接触中的重点客户，海信科龙、新飞、VST、Arcelik、夏普、伊莱克斯等要加大力度，重点投入资源，尽早实现批量，11年下半年要打好产品及商务根底，12年以上客户才干对我们整体销售有所支撑；3、对现有供货小客户进展供货控制和限制，下半年看市场情况可思索进展代理公司操作方式，各销售部没有必要再开发规模较小的客户；4、随着冰压产能快速增长，客户构造问题日益突出，过度依赖内部客户导致淡旺季产销不平衡、单一客户需求变动呵斥内部产销动摇的问题日益突出，所以外部客户包括容量较大的海外市场，客户构造建立问题日益重要。.24三、产品构造根据产品性价比及2021年消费线规划，各系列产品销售方向如下：1、D系列：外部客户适当推行D系列产品1.75及以上限制推行，内部客户限制推行D系列产品；2、F系列：内外部客户均限制推行，除了战略需求或现有产品构造优化；3、H系列：内部客户全系列推进H系列，优先高效，优先上量机种，因11年3条线只需1条线能消费H系