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1、苏州迪欧咖啡营销策略分析做品位咖啡 走尊贵路线公司概况 迪欧咖啡，是苏州迪欧餐饮管理有限公司旗下的知名连锁经营品牌、中国驰名商标、中国餐饮百强企业、中国十大优秀特许品牌、蝉联最具影响力特许品牌。 迪欧咖啡已在中国大陆地区开设了近400家连锁门店，遍布20多个省、一百多个城市。“迪欧咖啡”作为国内知名餐饮连锁经营品牌之一，秉持着“永续经营、终生学习、服务为本”的理念，以消费者需求的满足为中心，精心挑选原材料，严格操控产品制作流程，已通过ISO9001质量管理体系认证。 在最新的中国连锁餐饮业排行中，迪欧的企业规模位列第11名，成为连续三年的“中国优秀特许品牌”得主；还连续被商务部商业改革发展司和

2、中国烹饪协会评为“中国餐饮百强企业”，位列休闲餐饮第一。 会议室多媒体教室培训室公司概况先进的管理体系在2002年迪欧便已建立ISO9001质量管理体系,并成为中国首家通过国际认证的咖啡连锁企业.2006年公司又斥巨资与世界第二大软件公司Oracle甲骨文合作开发ERP软件,开创餐饮业信息化管理先河. 迪欧中国分布图 迪欧咖啡以华东为据点，向华北和华中、华南延伸拓展目前门店覆盖全国23个省份和直辖市、一百多个地县级市北京分公司重庆分公司苏州总公司深圳分公司南昌分公司郑州分公司公司概况发展展望公司概况发展展望迪欧咖啡全方位扩张进军流通和管理业态延伸品牌延伸和寻找战略合作模式创新区域加盟加快国内扩

3、张渗透加大自有房产投资扩充能力 资本运作中国咖啡市场前景 专家预计，中国将成为全球最大的咖啡消费国，到2020年中国人人均每天喝一杯咖啡的话，仅咖啡豆市场每年将达到500亿美金，整个产业链将产生上千亿美金的市场。咖啡行业无疑是投资者的乐土，创业者的天堂。 市场定位产品渠道与目标客户咖啡情调贵客脸谱产品食材与配料产品结构副产品生产产品服务产品质量三文治奶油松饼火腿蛋春意薄荷咖啡意式卡布基诺迪欧极品咖啡迪欧的系列产品意式摩卡咖啡 意式拿铁咖啡 意式欧蕾 曼特宁咖啡 巴西咖啡极品蓝山咖啡高贵服务环境室内设计音乐欧洲巴洛克元素亚洲柔美元素播放典雅钢琴曲钢琴曲现场演奏服务满足顾客诉求服务在客人开口之前优

4、美的环境 迪欧咖啡坚持咖啡的高贵与典雅 ,室内设计是运用欧亚元素设计，结合了欧洲的高贵巴洛克元素和亚洲柔美元素。室内装修上运用了大量的上等材料突出皇家复古精华 与众不同的并不是超凡的工作,而是做得非常出色的普通工作，令我们的服务变得与众不同。促销 迪欧咖啡把那份咖啡的文化融入了自己的企业文化参加公益活动，慈善捐助 到学校组织招聘 ，为企业选拔优秀的人才 通过赞助达到广告宣传 整理顾客档案进行最贴心的服务 参加相关展览活动 推出VIP贵宾卡和“杰仕联盟”卡 ，享受折价优惠经营战略迪欧工厂迪欧生产中心（占地37亩，建筑面积两万六千多平米）集食品加工和家具生产两大部分。食品厂包含咖啡烘焙，可提供近百

5、万磅的咖啡豆烘焙，冰糖,茶粉等后加工。并于2006年11月通过由国际认可机构英国UKAS和荷兰RVA颁发的包括ISO9000、HACCP证书，并通过国家QS食品认证。06年还建成了可以胜任4000万元流通量以上的仓库供应体系，完成咖啡生产二十多万磅经营战略连锁加盟 迪欧咖啡在走对外扩张的时候，运用了直营连锁和特许连锁并用的两种模式。这一特点帮助迪欧解决了扩张后资金的问题，降低了企业的风险，从而达到了迅速布点，快速扩张的目的。经营战略员工培训 服务在客人开口之前。 迪欧开展差异化经营思路，用错位竞争战略摆脱同质化市场。原副总杨晓兰女士说“迪欧出于上岛，起点就要在它之上，在规模、装潢、服务、产品与

6、经营管理等各方面，都要更上一个档次，才能突出特色和优势。” 迪欧培训经营战略咖啡文化迪欧咖啡经营的就是咖啡的文化和服务。注重咖啡文化的宣传，吧台放有精美的咖啡文化手册，包括装饰、灯光设计、音乐等都是在渲染传递咖啡文化。还有迪欧的品牌标志也体现了其文化和服务理念。其实每个咖啡都有一段引人入胜的故事，体现咖啡自身文化。极品蓝山咖啡浪漫的爱尔兰咖啡热跳舞的拿铁咖啡品牌寓意 DIO原引世界语中“神的博爱”之寓意，迪欧又作为英语“Dear”的谐音，表达有“亲爱的”含义，表达了迪欧如咖啡般浓浓情意，也表现了“诚信、尊重、关怀” 迪欧充满人文关怀的核心价值观。总 结 咖啡业在中国经济的快速发展下得到了巨大发

7、展。迪欧咖啡突出咖啡的高贵与典雅，以30岁以上的白领阶层和成功商务人士为目标，由二线城市切入，采取复合式产品组合，在产品中融入文化。通过典雅的室内设计、温馨的就餐环境、至臻的人员服务，使顾客和员工享受高品质的生活方式。在对外扩张中，采用直营连锁和特许连锁两种模式，实施产供销一体化经营，坚持差异化道路，摆脱同质化市场，树立起自己的品牌，得到了社会各界的认可和肯定。 使命与目标累积生命，畅享生活迪欧咖啡旨在提供一个爱的咖啡馆，以人为本的文化与需求及人文的关爱下，为顾客提升生活的品质和生命的意义，达到和谐、圆满和快乐迪欧人的共同目标是把迪欧打造成能代表中国的咖啡品牌。咖啡香浓，蕴含着人们对美好生活的

8、热爱咖啡色浓，蕴含着人们对瑰丽人生的向往咖啡情浓，蕴含着互相真诚和关爱，给人生创造难忘的回忆让我们用热爱之心步入咖啡世界的殿堂让我们用热情、执着之心成为咖啡好友 谢谢！DIOCOFFEE2022/8/26项目8 分销渠道策略-全方位拓展市场 【学习目标】1认识营销渠道的结构2营销渠道优势的建立/scyx/条条大道通罗马2022/8/26任务1 认识分销渠道的结构及流程任务2 分销渠道策略-建立营销渠道优势问：营销渠道长短、宽窄不同，合作伙伴不同、工具不同，其成本及效率一样吗？2022/8/26一、 描述分销渠道的级别分类分销渠道间接分销渠道直接分销渠道零级渠道 生产者消费者一级渠道生产者二级渠

9、道生产者三级渠道代理商零售商消费者批发商零售商消费者批发商零售商消费者生产者任务1 认识分销渠道的结构及流程图8-12022/8/26二、认识分销渠道的基本类型 直接渠道和间接渠道 长渠道与短渠道 宽渠道与窄渠道 渠道是不是越短越好？渠道是不是越宽越好？2022/8/26【案例8-1】：很多人都在超市购买过东西，你一定记得，在付款时，收银员手上拿的那个象枪一样的东西，那个叫读码器，如果你买的是一台海尔空调，到收银员那里，他会用读码器在空调条形码上照一下，“嘀”，接下来就是你付款了，交易就这样完成了。你可知道，这声“嘀”的还有其他什么作用吗？ 这声“嘀”通过网络，到了超市（零售商）的管理部门，以

10、及配送中心，货物卖掉了，得进货，他们就可以制定采购计划了。 当然，这还不能算玄乎，更有趣的是，这声“嘀”还会传到海尔（生产商）配送中心，通过很多声“嘀”，海尔就知道了，西北地区空调今天销了多少台，都是些什么型号，明天怎么配货也就出来了。 接下来，海尔配送中心要把这些“嘀”来的信息发送给海尔车间，海尔车间接到这些信息，就用相关软件计算：明天要生产多少产品，需要多少原料。 说话的功夫，计算机就把结果算出来了，然后，一个电子邮件，原材料供应商立马就知道：该送什么货，该送多少货，一清二楚。分销渠道中的信息流及物流2022/8/263、营销渠道的流程 （1）实体流程供应商 运输者仓库 制造商 运输者仓库

11、 经销商 运输者仓库 顾客（2）所有权流程 供应商 制造商 经销商 顾客（3）付款流程 供应商 银行 制造商 银行 经销商 顾客（4）信息流程 供应商 运输者仓库、银行 制造商 运输者仓库、银行 运输者仓库、银行 经销商 顾客（5）促销流程 供应商 广告代理商 制造商 广告代理商 经销商 顾客2022/8/26 我国营销渠道模式简介 1M通路模式制造商（maker）主控营销渠道（1）格力模式：自建销售公司加经销商。（2）娃哈哈模式：与经销商结成联销体。（3）Dell模式：直销70%加30%经销商代销。（4）中国移动超级终端模式：合作网络打造超级终端模式。2W通路模式经销商(wholeselle

12、r)主控营销渠道大批发商、经销商创造的对营销渠道更大控制的模式。（1）郑百文模式：买断经营某种产品。（2）苏宁模式：有空调大经销商转型兼为家电连锁零售商。（3）国美模式：由家电批发商延伸到连锁零售商。3R通路模式零售商(retailer)主控营销渠道（1）沃尔玛模式：大规模低价超级采购。（2）家乐福。（3）好又多。超级零售商改变了营销渠道和流通的大格局，对供应商构成机遇与挑战，造成压力和控制。2022/8/26认识直销与间接销售经济现象1：80%的生产资料采用直销。经济现象2：生活资料的90%采用间接分销的方式。请问：为什么？2022/8/26（二）营销中介交易的优点1、简化了交易过程2、撮合

13、功能有利于平均订货量的规模化3、使得交易活动常规化4、便利买卖双方的信息收集生产者生产者生产者生产者生产者生产者消费者消费者消费者消费者消费者消费者中介机构图8-3营销中介的作用2022/8/26一、分销渠道宽度的选择1、广泛营销渠道 2、选择性营销渠道策略 3、专营性营销渠道策略图8-4任务2 营销渠道优势的建立2022/8/26二、双道法企业营销渠道的最佳选择 双道法就是企业同时利用直销与间接分销渠道实现“市场渗透”，通俗的说就是“双管齐下”。三、传统营销渠道与网络营销渠道的有效结合(案例)四、新营销渠道模式构建的思路1、指导思想：多元化、扁平化、以“ 消费者 ”为中心，全方位拓展市场。2

14、、目标：采购成本费用、交易成本费用低；方便、快捷；安全高效；以顾客为中心提供优质产品和服务。3、传统营销模式从生产者或供应商 中间商 消费者或用户 。4、新的营销渠道模式 （图8-5）2022/8/26【案例8-2】：首都在线的BBC模式 首都在线（）可以与一家在全国乃至全世界都开展商务的连锁商店进行合作，当客户通过网络完成EOS，263. net商务中心就可通知距离该客户最近的连锁店，连锁店确认信息后，把配送业务交给第三方物流企业。这种模式的特点是在零售业的基础上可以在较大范围内开展业务。利科华集团的网上书城集中了1000家书店，利用1000家书店在全国的分布优势实现就近配送和个性化服务m个

15、商家（BB）为最终消费者（C）提供服务，这被称作为电子商务的BBC模式。这种模式将电子商务网站建设与传统零售业有效的结合，在资产规模、物流配送、信息沟通方面得以全面发展，代表着营销渠道的方向和未来 。首都在线的BBC模式是否代表营销渠道的方向和未来2022/8/26【案例8-3】：seven-11便利店模式 在日本零售业是首先建立先进的连锁经营并涉足网络营销的行业之一。零售业结合网络营销作为一种新的零售业态迅速成长起来，现已遍及传统便利店在整个系统中发挥重要作用。便利店不仅是网上商业企业的单店，而且将成为网络营销中的小配送点。可以“网上看形，便利店看实物，配送中心送货”，即店中只摆放样品，顾客

16、通过网上查询或到便利店中看实物，然后，直接在网上或到便利店中定购，配送中心再根据订单送到消费者指定的便利店或消费者家中。其竞争优势在哪里？返回2022/8/26图8-5 新的营销渠道模式网络购物中心系统（或中小企业ASP）用户或顾客供应商或生产商经销商网络或经销系统物流配送中心或第三方物流传统营销渠道网络服务提供商2022/8/26【案例欣赏】三九集团连锁体系设计方案 这里的医药行业供需链解决方案决不仅仅只是一套先进的技术方案，而是一个包括组织、流程和信息技术的全面的营销管理改造方案！三九集团未来要具有世界级管理水平。三九连锁企业管理模型1.信息技术-避免IT黑洞的出现2.信息技术-与业务流程

17、设计结合3.连锁体系的枢纽配送中心 ， 二级配送与批销结合4.连锁体系财务管理5.连锁体系的神经信息系统管理，信息系统拓扑图，从静态网站到动态网站6.ERP/CRM系统结构图，ERP/CRM系统财务管理（/manage/view_31760.html）化妆品连锁营销体系设计2022/8/26迪欧咖啡以华东为据点，向华北和华中、华南延伸拓展目前门店覆盖全国23个省份和直辖市、100多个地县级市北京分公司重庆分公司苏州总公司深圳分公司南昌分公司郑州分公司迪欧餐饮管理有限公司连锁经营体系设计2022/8/26迪欧工厂迪欧生产中心（占地37亩，建筑面积两万六千多平米）集食品加工和家具生产两大部分。食品

18、厂包含咖啡烘焙，可提供近百万磅的咖啡豆烘焙，冰糖,茶粉等后加工。并于2006年11月通过由国际认可机构英国UKAS和荷兰RVA颁发的包括ISO9000、HACCP证书，并通过国家QS食品认证。06年还建成了可以胜任4000万元流通量以上的仓库供应体系，完成咖啡生产二十多万磅2022/8/26实训8 描述某企业营销渠道的结构及优劣势1. 实训目的：认识营销渠道的结构，实施营销渠道设计创新。2实训内容：（1）联系某一具体企业（最好是前面调研过的企业），描述其营销渠道的结构。（2）分析其目前的营销渠道具有的优势或存在的问题。（3）进行营销渠道创新设计（拓展项目）。3实训要求：（1）先由成员分别描述

19、“某企业营销渠道的结构及其优势”。（2）将各自撰写的“某企业营销渠道的结构及其优势”在小组内交流研讨。（3）将各自的方案及研讨意见相结合形成小组的讨论结果。（4）将小组最终形成的“某企业营销渠道的结构及其优势”在班上展示交流，并接受提问或质疑。4实训成果：小组描写的“某企业营销渠道的结构及其优势”。2022/8/26问题思考？1.营销渠道是否越短越好？是否越长越好？是宽了好，还是窄了好？2.营销渠道是传统渠道好，还是网上销售好？3.不同的营销渠道，其帮助转移商品的速度、费用、效率、安全性一样吗？2022/8/26项目9 促销策略信息的有效沟通2022/8/26【学习目标】1、认识促销是企业拓展

20、市场的重要方法和手段2、掌握广告媒体的类型及特点3、了解销售促进的主要方式和公共关系的目的4、掌握人员推销的程序、步骤及沟通技巧5、学会超级赞美，把营销员打造成销售沟通大师任务1 认识促销组合任务2 广告策略应用任务3 营业推广和公共关系策划 任务4 人员推销技巧应用2022/8/26任务1 认识促销组合一、了解促销的含义及其作用 1.促销的含义 促销是指企业为了实现自身的营销目标，通过人员或非人员的方法将企业的产品（或服务）信息进行传播，帮助消费者认识商品（或服务），进而引起消费者的兴趣，并激发其购买欲望，促使其采取购买行为的一系列宣传说服活动。促销的实质是一种信息的沟通活动；促销的目的是为

21、了吸引消费者的注意力和兴趣，激发其购买欲望，促使其采取购买行动。2.作用 沟通信息，扩大销售 ，强化定位 。 2022/8/26促销方式优 点缺 点人员促销推销方式灵活，针对性强，可当面成交 占用人数多，费用大，接触面窄 广告促销传播面广，形象生动，节省人力，针对性较差 说服力较小，不能促成及时交易 营业推广吸引力大，效果明显，可促成及时交易 若使用不当，会引起顾客怀疑和反感 公共关系影响面广，效果持久，可提高企业的知名度和美誉度 需花费较大精力和财力，效果难以控制 二、各种促销方式的优缺点比较 表9-12022/8/26网络媒体营业推广广告/scyx/2022/8/261.促销组合是指企业将

22、四种主要的促销工具广告、人员推销、销售促进和公共关系有效的整和，形成一种整体的促销策略的过程。 网络媒体已经被称为现代媒体，又被称作促销的第五媒体。三、认识促销（promotion）组合促销的实质是一种信息的沟通活动。2022/8/26促销组合（Promotion mix)2022/8/262.消费品与工业用品的促销组合公共关系人员推销广告营业推广消费品市场公共关系广告营业推广人员推销工业品市场2022/8/263、促销组合及其影响因素促销方式非人员推销人员推销广告公共关系营业推广影响促销组合的因素1、营销目标2、产品类别3、产品生命周期4、促销费用5、市场性质生命周期促销目标促销方式投入期认

23、识了解产品（认知与开拓）广告、适当人员推销、网络成长期增进兴趣爱好（巩固和发展）广告、公共关系、网络成熟期凸现竞争优势保持和稳定广告、公关营业推广、网络衰退期促成信任、提醒购买营业推广为主辅以广告等2022/8/26任务2 广告策略应用2022/8/26一、 广告的功能和广告媒体的选择 广告是运用大众媒体劝说公众的一种传播活动，网络广告是广告的一种，是运用网络（因特网、Web）劝说公众的一种信息传播活动。1、广告的功能（1）传递信息，沟通产需（2）刺激需求，促进销售（3）介绍知识，指导消费（4）提高声誉，争创名牌。2022/8/262、广告媒体及其选择（1）广告媒体的类型广告媒体种类繁多，除了

24、前面提到的媒体的分法外，还可以有三种分法。 印刷媒体； 电子媒体； 户外媒体； 交通媒体； 实物媒体； 第一种分法2022/8/26第二种分法 广告媒体的形式2022/8/26认识广告媒体第三类：大众媒体指报纸、杂志、广播、电视等传播面广，起间接促销作用。招贴、邮寄、展销、户外广告等促销媒体，具有直接促销作用。 2022/8/262.常用广告媒体的特点 报纸(newspapers)杂志(magzines) 广播(radio)电视(TV) 网络(network) 户外媒体(outdoor media) /scyx/2022/8/26二、广告决策步骤明确广告目标（目标消费群体）；广告信息（内容、创

25、意、语言、图像、音响，其中，创意要贴切达意、借鉴创新，要有文化意蕴）决策；媒体选择，发挥各种媒体的特长，扬长避短，进行媒体组合，多种媒体结合使用，注意媒体时机即广告发布的时间和广告使用的方法。2022/8/26要求同学们掌握广告工具有哪些？常见的广告形式有哪些 ?三、广告词、广告设计赏欣 案例1：脑白金概念与传播双管齐下 案例2：“农夫山泉”，市场运作专家 案例3：掌声少于30次退票 /scyx/2022/8/26任务3 营业推广与公共关系策划 【案例9-1】父亲节促销方案 一、营销目的 由于父亲节（6月20日）和端午节（6月22日）只相差两天，并在同一快讯档期，而父亲节相对端午节来说，仅仅是

26、一个小节日，两者只能选择其一做为促销重点，因此，今年父亲节的促销不做主题式促销，主要以商品促销为重点，来达到销售的目的。 二、快讯档期 6月10日6月24日 三、促销主题 1、扮靓父亲，重返年轻 2、给老爸一个温馨的父亲节 3、真情实意送父亲，健康礼品更贴心 四、促销方式 （一）商品选择 选择男士商品和季节性商品进行促销，以下商品谨供参考。 1、食品类：啤酒、饮料、滋补品、保健品等； 2、日用类：西服、衬衫、领带、皮鞋、手表、手机、剔须刀、体育用品、高档礼品等； 3、烟酒类。 2022/8/26（二）商品特卖 由采购部针对相关商品与供应商洽谈特价销售： 1、让父亲更潇洒：西服、衬衫、领带、皮鞋

27、、手表、手机、剔须刀等特卖； 2、让父亲更健康：啤酒、饮料、滋补品、保健品、体育用品等特卖； 3、让父亲更快乐：一些精美高档礼品等特卖。 （三）商品促销 要求采购部洽谈供应商，争取供应商对相关男士用品开展打折、买赠活动，如买空调送毛巾被、买西服送领带、买烟酒送打火机、买保健品送一小盒西洋参等。 （四）商品陈列 由各连锁分店根据本店与专柜情况，针对相关特价商品进行突出和重点陈列，以促进和达到节日销售的目的。 2022/8/26五、活动安排活动主题一：健康老爸 活动时间：6月17日6月18日 活动内容： 1. 购物满18元以上均可获赠父亲节精美礼品一份。（扇子或剃须刀片） 2. 凡6月18日出生的

28、父亲凭有效证件可在麦吉利享受购生日蛋糕6折优惠。 3. 送给父亲的祝福 （ 顾客持会员卡购男士用品可享受免费礼品包装。） 4. 想看到平时温文尔雅的爸爸,豪情万丈,豪饮美酒的样子吗?快和爸爸到超市来吧!只要在喝啤酒的比赛中胜出的话,就可以获得丰厚的礼品。具体操作：时间：6月17日（周六）、18日（周日）；每天分两个场次上午10：3011：00；下午17：0017：40 地点：大厦店换购处 细则：A.凡持本店当日单张38元以上购物小票者可参加喝啤酒比赛。 B.每场次分两组，每组5人。由主持人下令，能在最短时间内喝完1听者获胜。获胜者将当场奖2听钟楼啤酒。c.商品准备：水杯，男士内衣，吉列系列，酒

29、类，凉席，凉枕 。d.卖场布置：换购处吊挂父亲节吊牌，卖场内制作父亲节提示。2022/8/26活动主题三：“巧手老爸”手包粽子比赛 活动时间：2002/6/15（六）15:00-17:00 活动地点：正门外淑女屋旁 报名方式：86715111-255。 活动内容： 父子(或父女)免费组队报名参加比赛，年龄不限，限报50队。在规定的时间内，包粽子的数量最多、最规范者即为获胜，所包粽子参赛者可带走。 奖项设置： 冠军:1名 价值300元的礼品 亚军:2名 价值100元的礼品 季军:3名 价值 50元的礼品 参与奖:44名 精美礼品一份 2022/8/26一、人员推销的步骤1、寻找潜在顾客并熟悉他们

30、的背景 2、接近准备、试图接近顾客 3、推销讲解、实例证明 4、处理拒绝 5、促成签约 6、处理异议或投诉 7、跟踪服务 任务4 人员推销策略运用2022/8/26二、 人员推销的一般技巧 1、标准推销话术实例 第一类，公司介绍 第二类，产品说明 第三类，拒绝之说服 第四类，价格 第五类，收款 第六类，处理客户抱怨 2022/8/26实训9 小组收集某超市节假日促销方案1目的（1）能够掌握策划文案的基本内容。（2）能熟练掌握营业推广的方法和技巧，营业推广策划的基本内容。（3）能够合理运用营业推广策略策划与组织实施促销活动。2.要求（1）小组在班上展示收集的某超市节假日促销方案。（2）同学注意体

31、会和把握策划文案的基本内容。（3）并将收集的某超市节假日促销方案交给老师。2022/8/26心有灵犀不点通！2022/8/26项目10 营销管理营销效果的有效保障2022/8/26【学习目标】1、掌握客户关系管理旨在通过与重要客户建立有特定价值倾向的关系，可盈利地营造顾客满意2、学会编制科学合理的营销计划，并付诸实施3、掌握文化营销的内涵4、要求营销人员要加强观念更新和自身素质的修炼任务1 营销计划的制定任务2 管理客户关系（CRM）任务3 营销员素质的修炼任务4 营销创新(备注： CRM是指Customer Relationship Management)2022/8/26一、营销计划制定的

32、原则 二、营销计划的内容 案例10-1 营销目标的分解与落实 （见下一页）三、营销计划制定的过程 作业要求：联系某一具体企业或项目，制定年度营销计划。任务1 营销计划的制定2022/8/26【案例10-1】：营销目标的分解与落实 M企业欲实现年获利100万元利润，它的目标利润率是销售额的10%，则销售收入的目标是1000万元。如果企业产品的平均价格是25元，它必须销售出40万单位的产品。如果他对整个行业的销售预计是500万单位，那么，它必须占有8%的市场份额。为了保持这个市场份额，企业必须建立一定的目标，如消费者对品牌的知晓程度、分销渠道体系等。具体目标可以是：在2002年获得总销售收入100

33、0万元，比去年提高20%；销售量为40万单位，占预期市场份额的8%；经过该计划的运行，产品消费者知名度从20%上升到35%；分销网点数目扩大15%；计划实现25元的平均价格；销售率润率达10%，企业年获利100万元。 在此基础上将目标在分解落实到不同的人及地区，并付诸实施。年终进行业绩评优，兑现年初的计划。、2022/8/26请回答问题：什么是制订计划的SMART原则？（详细内容见项目3，调研计划的编制）实训10 年度营销计划的编制1.实训目的：学会年度营销计划的编制的依据、内容，尤其是体会目标任务的层层落实责任制如何得以贯彻。2.实训内容：（1）假设你是某公司（化妆品或饮料、药品）的营销主管

34、，具体负责某区域的销售业务。请你设定销售区（如西安、宝鸡、上海等地），年销售任务假设100万元，制定在此区域内开展营销活动的年度营销计划。（2）年度市场营销计划主要包括：计划概要、经营目标、市场营销现状、机会与问题分析、行动方案、预计盈亏表及其控制措施即奖惩制度等。2022/8/261在CRM中把客户作为企业的一项重要资产加以管理 2客户关怀是CRM的中心3客户关怀的目的是增强客户满意度与忠诚度 4善用CRM掌握核心客户最有价值的客户 利用客户关系管理软件、ERP等软件熟悉其内容任务2 管理客户关系2022/8/26 在芸芸众生中，有人成功，有人失败，其实，如果把人生比喻成一棵大树的话，“心商

35、（MQ）”、“德商(MQ)”、“志商（WQ）”是树根”，“智商”（时髦的称法为IQ）、“情商”（所谓的EQ）加上“逆商(AQ)”、“悟商(SQ)”是树干，而“财商(FQ)”和“健商(HQ)”是果实，只有拥有了这“九商”，人生这棵大树才能茁壮成长，结出丰硕的果实，创造成功、幸福的一生 。任务3 营销员的素质修炼 九商文化2022/8/26【案例10-2】： 秀才赶考 古时候，一位秀才进京赶考，住在一家客店里。一天晚上，他做了三个梦：第一个梦他梦到自己在墙上种白菜；第二个梦是下雨天，他带了斗笠还打着伞；第三个梦虽然梦倒他跟心爱的人同床共枕，但却背靠背，谁也不理谁。第二天醒来，秀才越想越觉得不对劲，感觉三个梦似乎有什么寓意，于是赶紧去找算命先生解梦。算命先生一听，连拍大腿，说：“完了，完了，你还是回去吧，别考了！”秀才不解，忙问为什