世界500强的推销技巧第1课

1、23理由是：本课程是根据超越三十年对出色销售业绩的研讨而编写的。多年来，本课程先后被数以千计的机构采用过，这些机构普及各行各业，截止2003年，500强中有486家也是个课程的忠适用户，更是美国前125家制造业企业和前125家效力业企业销售培训的经典教材。而且这套最新版的销售培训 Selling Skills 在 2007 年定稿之前，曾在35个机构内做过实验，举行超越70次的实验班，有超越700多名的销售代表和销售经理曾经参与实验，以保证这个课程的相关性和成效。4同时相关内容综述了全球顶尖的销售培训公司的艰苦研讨结果，而课程内容的改良就是从这些研讨而来的。研讨的内容包括： 最优秀销售代表研讨

2、调查Sales Leadership Research。这是一项全球领先并具有普遍意义的大型研讨。这项研讨讨论一些在世界上居指点位置的销售机构所采用的原那么和方法。 胜利销售访问研讨调查Successful Sales Calls Research。这项研讨详细讨论某些特别的销售行为如何影响销售访问的成败。 销售代表角色研讨调查Roles of the Salesperson Research。这项研讨讨论销售的行为和做法，从而确定胜利和不胜利的销售代表的不同之处。 客户忠实度研讨调查Customers Loyalty Research。这项研讨讨论一些大企业的客户在与供应商的关系上，最注重哪

3、些方面，这些企业名列1300公司榜上和500公司榜上。这项研讨还讨论了销售代表到达客户要求的程度。 销售著作研讨调查Sales Literature Research。这是一项针对专业著作的全面讨论，以分析关于推销和销售过程的最新见解。56最优秀销售代表研讨调查“优秀销售代表所运用的技巧和其他销售代表一样，只是优秀的销售代表会更常用技巧，而且运用得更衔接和熟练 某销售经理全球顶尖的销售训练机构做过一个最大型调查研讨。名为最优秀销售代表研讨调查(Sales Leadership Research Study)，它的目的在于讨论全球居指点位置的销售机构运用哪些方法和原那么来培育优秀的推销人员。这项

4、研讨的结果，已归纳在本课程系统中。研讨调查所访问的对象，是来自全球三大市场北美洲、欧洲和日本的二十多个销售机构的销售副总裁、销售培训经理、销售经理、销售代表和客户。这些受访机构都是行业内的指点和极具知名度的公司。本课程相关书页旁的摘录，是出自这些访问的精华。请参阅本课程相关课件。7最优秀销售代表研讨调查确认了本课程的实际重点就是和客户建立长期的、顾问与同伴式的关系。到达这种关系的途经是开放的资讯交流，其目的是使买卖双方建立明智而互利的决议。最优秀销售代表研讨调查讨论许多销售问题，这些问题有一个一样的主题：在当今竞争日趋猛烈、残酷以及复杂的市场情势下，销售机构和销售代表应该依循什么原那么和方法，

5、才干到达最高绩效。除此之外，研讨人员还尝试就以下两个特别的问题找答案：1、当今的客户正如何改动？而销售代表应该如何与他们建立更结实的业务关系？ 2、当今的竞争情况正如何转变？而销售机构应该如何在竞争中建立与众不同的特征？为了讨论这个主题，和回答以上两个问题，全球顶尖的销售培训机构在北美洲、欧洲和日本三大市场，访问超越二十二个销售机构的营销副总裁、销售培训经理、销售经理、销售代表和客户。每个接受访问的机构都是经过精心挑选的，并且是被公认在其本行业内居指点位置的。这些行业已包括： 金融财务业 高科技产品业 制造业/办公室设备业 药物/医疗/安康护理业 运输业 能源业8新一类的客户要求新类型的销售代

6、表在过去五至十年中，销售行业内所出现的最显著转变，也许就是客户本身的改动。由于全球一切行业的竞争情况越来越猛烈，因此客户也遭到压力，必需提高本人的业绩程度。客户本身要作更好的购买决议，才干符合更严厉的规范。在大多数的情况下，销售代表都会发现他的客户变得： 具备更多关于产品的知识 在作购买决议时，变得更擅长分析和更有系统 在作的购买快定，要得到公司内更高层人士的赞同 对需求的事物有更高的要求他们通常都要求产品具有更大的价值 更乐于和销售代表分享资讯9很多销售代表都指出，在这样的情况下进展推销，需求在推销方法上有所改动，他们所指出的改动有： 不单推销产品，更要推销处理问题的战略和方案 要向更高层和

7、更广层面的决策者推销 要成为在客户眼中可信任的业务顾问和咨询者方法是：具有警惕性能识别、了解、和满足客户的需求显示丰富的知识不单认识本人的产品和公司，也了解普通商业事务、客户行业的特点和市场概略。显示出及时的回应和情愿协助客户“抑制困难的决心。10推销战略的转变要协助销售代表满足客户的要求，以及要在竞争日趋猛烈的市场上建立与众不同的特征，居指点位置的销售机构认识到必需在推销的根本战略上有所转变。这种新的转变具有以下的特点： 以客户为中心。这是指整个公司做出承诺去明白客户的需求、回应客户的需求，和迅速处理客户的问题 更加看重知识。这包括对本人产品和公司才干的了解、对客户所面对的生意问题和挑战的认

8、识，和对商业界普通情况及走势的掌握 业务关系确实立。现今的业务关系和从前不同，更加注重业绩和任务效果这是指由销售代表所提出、并由客户所经过的战略所获得的根本效果。个人或社交要素往往不再是销售代表与客户关系的主要根底 与客户之间经常坚持亲密的联络。这可确保销售代表对客户需求有清楚而全面的了解，当这些需求有所转变时，销售机构仍可做出适当的回应11销售才干新目的为了迎合客户和本人公司更高的要求，现今的销售代表需求具备更为全面的才干： 知识。销售代表必需具备比从前更为宽广而深化的知识层面，这些知识层面包括：本人的产品、公司、竞争对手、客户的公司，和本行业以及商业上普通的情形。除此以外，销售代表更应该清

9、楚了解，如何充分利用本人的产品去满足客户的需求，对客户整体的生意目的和业绩做出奉献。 技巧。良好的人际和沟通技巧，对销售的胜利向来都是非常重要的。以下所列出的各种技巧如擅长倾听、提出适当的问题、表示了解，和清楚地表达本人的意见向来都是推销胜利的标志。情况不同的是，今天的销售代表必需把这些技巧运用得更深化和更衔接。 态度。“正确的态度是胜利推销必需具备的条件，这种态度所表达的是决断、热诚、乐观、专业精神、对客户有所承诺，以及乐于辛勤任务以求到达客户的目的。这方面的才干常被视为天赋的才干，有一位调查员这样说：其他技艺皆可经时间而培育，但正确的态度从一开场就存在 个人素质。在销售过程中，销售代表应该留给客户这样的良好印象有信誉、友善、老实、不具侵略性、有礼貌、可信任和有责任感。此外，客户还希望销售代表具有灵敏、应变、敏锐和心胸开放等特点。12最优秀销售代表与众不同的要素知识、技巧、良好态度和个人素质这些达致有效推销的条件，通常以多种不同的方式出如今有最正确业绩的销售代表身上。对客户来说，最优秀销售代表与众不同之处，不单在于他们有没有技艺，而在于他们如何向客户运用这些技艺。举例说：在客户眼中，最正确业绩的销售代表，较普通的销售代表： 在方案、研讨和分析上更为周详 预备任务做得更好 更为自动 任务更勤劳 在关系的建立和其他“人际技巧的