青岛啤酒专业销售技巧培训

1、专业销售技巧培训目录一、销售人员的素养二、销售访问技巧三、销售谈判技巧一、销售人员的素养销售人员的素养合格销售人员的基本特征正确的态度合理的知识结构纯熟的销售技巧胜利的愿望剧烈的自信锲而不舍的精神公司知识产品知识客户知识效力技巧客户管理技巧时间管理技巧塑造好习惯最有效的方法之_10 天心思挑战游戏规那么：1、一连10天不可有消极的念头、心情、自我问话运用如不能够、失败、波折、遗憾、难过、可怜、太难了、不行、做不到等消极字眼。2、一有出现一定会有请他立刻认识到，即把留意力转为向本人提积极的问题。3、每天清晨起床之前和晚上睡觉之前，各向本人提6个积极的问题，并作出明确的回答。4、一连10天把留意力

2、调 到寻求处理问题的方法上，而非在问题本身上兜圈子。5、假设他真一不小心掉进了消极的念头、心情等里面，他千万别急，立刻改动它，从第一天又开场做此游戏。清晨6问我今天的目的是什么？我中心大目的是什么？我今天最重要的3件事是什么？我今天预备学到哪些东西？我今天预备在哪些方面提高一点点？我今天如何更高兴些？静夜6思我今天能否完成了小目的？我我今天能否更接近于大目的？我今天学到些什么？我今天在哪些方面做得不够好？我如何才干做得更好？我明天的目的是什么？产品知识1、我司产品线的构成、价钱、促销方式2、竞品产品线的构成、价钱、促销方式3、我司产品与竞品的差别客户知识公司知识 外部：面临的竞争环境 1、公司

3、的历史、现状、架构 2、公司的目的 内部： 办事处的目的充分现解不同 阶段的市场目的 二、销售访问技巧访问与销量访问客户销量与访问量成正比能否认识到访问客户的重要性？能否有充足的时间和客户在一同？他的访问量能否超越其他同事？他的销量与访问量成正比吗？他的销量是最高的吗？ 推进场所销售胜利 规范、规范的客户访问步骤1：预备2：打招呼3：店情查看4：产品生动化5：方案订单6：销售陈说7：回想与总结8：行政任务访前效力销售访后销售访问八步骤第一步、访问前预备进店前回想访问目的查阅客户记录预备好客户所需资料销售访问八步骤目的：经过分析研讨客户的全面情况,为谈判预备好资料及设定好目的第二步、向客户打招呼

4、目的：与客户确认友好关系，为销售陈说建立良好根底确认谁是老板与老板打招呼遇见与任务有关的，不要忘与他们问好简述访问目的防止立刻进展销售陈说销售访问八步骤第三步、店情查看目的：寻觅时机，为销售陈说建立良好根底行动前查看整个店情能使他更清楚掌握 客户现状，抓住每个时机要走遍店内每个角落寻觅生意时机不单留意本公司产品，更要了解竞争对手产品情况零售价钱库存销售访问八步骤第四步、产品生动化目的：引导消费者选购的胜利关键要素，产生直接的销售推进为 客户效力的关键任务，能协助他与客户迅速建立友好任务关确保库存正常周转之中，挪动将要过期产品清洁货架 冷冻柜 正陈列的产品补充货架及冷柜空间挂上适当的宣传品，海报

5、纸、价钱标贴、KT板等销售访问八步骤第五步、方案订单目的：草拟一份订单，并得客户的认可，可协助客户的业务开展和赚取更多的利润，以此获得信任，注坚持适当的库存。确定现有的库存确定从上次送货起开场计算的销量(道路本的销售记录)思索脱销能够及售点促销要素确定他要提出的订货量将订单记录在道路本上销售访问八步骤第六步、销售陈说目的：利用他已对客户情况的了解，提出满足售点销售的详细的想法， 并陈说促进销售增长的时机达成买卖回想他预备要陈说的方案确保他已预备好一切需求的资料及数据提出时机阐明他的建议及售点得到的利益向客户解析他的建议是如何运作(或促销活动)明确双方所须执行下一步任务安排获得销售销售访问八步骤

6、第七步、访问回想目的：回想那些做得不错他应该坚持做的事情和那些下次要改良。思索刚完成的访问，那部分做得好，那部分作缺乏在以后的访问中，继续采用好的方法，防止重犯以前的错误不断提高自我的任务才干每次销售都是他的学习的好时机，好好利用与他身边更丰富阅历的销售人员讨论提高素质销售访问八步骤第八步、行政任务目的：确保他按照对客户的承诺开展任务，并协助他 追踪访问结果和为以后的销售访问作预备。有关访问的行政管理记录任务日常区域行政管理任务业绩板、道路卡、客户资料销售访问八步骤三、谈判技巧谈判技巧五步骤摸底制定方案 预备谈判收尾1、摸 底判别对手实力了解对方需求摸底(1)判别对手实力摸底(2)了解对方需求

7、2、制 定 方 案确定目的制定双赢方案制定方案(1)确定目的1、谈判目的和底线 谈判前预先设定本次谈判想到达的目的和妥协的最后底线。2、分阶段目的 将谈判的目的切割成两个或多 个小目的来讨论。制定方案(2)制定双赢方案 了解对方的需求，利益和问题 尽能够获取更多的资料注重双方的利益，由共同立场出发 寻求双方都能获利的方案问：假设.就. 寻求替代方案3、准 备心思预备合同预备话术预备商界没有永远的敌人，也没有永远的朋友，只需永远的利益。 谈判不是求人办事，看客户的神色，而是为客户提供协助，为客户谋取利益 。实现双赢，满足买卖双方的需求。实现双赢，满足买卖双方的需求。预备1心思预备之谈判本质预备1

8、心思预备之提高自自信心 自信是谈判胜利的第一秘诀。 “提高自自信心的公式 1、假设一次买卖成交额为200元 2、假设会见10次才干成交1次， 每会见1次2001020元 3、也许每次会见被回绝，但是要通知 本人顾客每个“不字值20元。 4、也许不断被回绝，胜利也越来越近了预备2合同预备合同的要素签约人协作条款备注条款签约时间签名、盖章预备3话术1、在与终端谈判时经常碰到的问题青岛？不好卖啊才10件？太少了2、如何应对做正面开场白, 总结共同利益。尽早提出我方重点要求。4. 制造疑惑使销售员思绪不清。5. 直接施加压力最有成效。7. 把各项优惠逐个串连起来。8. 提出选择性之问题, 例如:“我们

9、的付款方式是月结还是返单?9. 当您提出一个难题时, 防止在对方回答前又问一个较容易之问题。10. 避开本身弱点不谈, 专注于本身之优点并猛攻对方之弱点。11. 不用回答一切问题, 沉默以对能加重对方之压力。12. 假设不能在某些讨论点获得讨论,暂且搁下待下回谈。13. 不作任何承诺，除非他能一定已争取到最正确买卖。要点1. 让销售人流汗，在谈判开场时，坚持疑心态度，要表现得没有特别兴趣。2. 永远对初次的建议表现负面，如：“珠江啤酒？不好卖啊！ 先给对手一个下马威。3. 永远要求没有能够的东西 要求一些他以为没有能够的东西，可令他从供应商那里得到很好的条件，当他对 本人的“过分的要求作出少许

10、退让，他的供应商会觉得得到甜头而赞同。4. 永远不要接受初次建议5. 通知他的供应商他们要提供更多优惠，反复这句话，直到他们不能够再提供为止。6. 留有后路。 在谈判终了前，对供应商阐明还要得到高层的最后决议，给本人更多的时间和时机。7. 要醒目，多装傻8. 不用担忧谈判时间过长，80%的协议会在最后20%的时间达成。9. 遇妨碍时先逃避，当其它条件达成共识时才提出来讨论。10. 坚决本人的立场不动摇要点4、谈 判开场白报价谈判技巧谈判1开场白 开场白强调 我们的关系 以往的胜利 双方未来可获得的利益 我方想达成协议/化解冲突的意向建立互置信任的商业同伴关系谈判2报价 数量 折扣 付款条件 规

11、格 质量保证 售后效力 赠品 交货时间他 会 报 价 吗 ？谈判3谈判之技巧谈判方式建立互置信任讯问技巧倾听技巧买卖技巧突破僵局的技巧谈判3谈判技巧之谈判方式柔顺式1.以达成一致为目的 2.阐明目的3.提供协作方案4.灵敏地改动立场 5.做出退让以达成共识 6.信任对方 7. 柔顺地处置人和问题8.防止谈判破裂9.防止争吵 10.以友相待强硬式1.以本身利益为目的 2.不泄漏目的 3.寻求获利方案4.坚持本身立场 5.要求对方退让方能达成共识 6.不信任对方 7. 强硬地处置人和问题8.要挟退出谈判9. 施加压力 10.不注重朋友关系凭过去的记录及表现来获取对方信任。 表现出了解对方的问题，愿

12、和对方 一同处理问题。 故意制造在某些地方“受制于对方 的假象。 用“退让来建立互信。谈判3谈判技巧之建立互置信任谈判3谈判技巧之讯问技巧1开放式的讯问:获得讯息 - 让客户表达他的看法、想法使用目的开放式询问取得信息了解目前状况及问题 贵公司是否愿意经销我公司的产品？了解客户期望的目标 如果签定包销合同的话贵公司有何条件？了解客户对竞争者的看法？ 您认为A产品有哪些优点？了解客户的需求 贵公司愿意和我司一起联合促销么？让 看客 法户 及表 想达 法表达看法、想法您的意思是？您的问题是?您的想法是?谈判3谈判技巧之讯问技巧2闭锁式讯问-要客户对问题提出明确的Yes or No,或选择。项目使用

13、目的闭锁式询问1 获取客户的确认 我们都希望达到双赢，是吧？2 在客户确认点上发挥 自身优点 你希望我们提供最新鲜的啤酒，而我们现有提供的就是最新生产的啤酒，是吧？3 引导客户进入你的主题 您是否愿意和我们一起联合促销呢？4 缩小主题的范围 您需要什么价位的啤酒？5 确定优先次序 您是先进50箱呢还是进80箱？谈判3谈判技巧之倾听的技巧倾听易犯的错误：只摆出倾听的样子，内心迫不急待等时机讲本人想说的。只听到本人想听的。按照本人的方式去解释听到的事。倾听技巧：让客户把话说完，并记下重点。重点反复对方所讲过的内容您刚刚的意思是不是。我不知道我刚刚听的对不对，您的意思是。没听完客户想法前，不要和客户

14、讨论争辩细节问题。对客户所说的现实有不赞同见时，不要立刻反驳。不时点头，或回应“嗯！，“是的，“有道理。从高处渐往下买卖。假设于低处往上争取将是非常艰苦。 控制本身之心情。防止显露放松、兴奋、烦扰、厌恶等神情。 沉默是一种特效武器，尤其当面对不合理之条件。 做好暂止谈判的预备，以便能抽时间与同事洽商；防止妄下结论 不过分夸张其词，真实一面将适当表现。 防止运用专业性用词，应运用简单易懂之词句。 小心防止触怒对方。尊重对方的立场。 不可过分施压。 记录下所赞同之要点，防止重新谈判。 假设谈判延期进展，那就要决议下一次会议之议程及详细内容。 在目的达成之后，即时分开谈判场所谈判3谈判技巧之买卖技巧1 冷静，不要太快出招 积极倾听，了解对方立场 对他无权处置的事项不要做出退让 不要从最难的问题切入谈判 不要低估对手 明确坚持他提出的完好方案 不要让对方丢面子 冷静面对“不