苹果实体店销售培训

1、苹果实体店销售培训目 录第一节 店面销售的概念第二节 以浅笑迎接顾客 第三节了解和判别顾客的购买需求第四节 有效地向顾客引见产品 第五节 促进成交与购后效力 完好的销售要一个平衡顾客付出:金钱信任时间习惯风险顾客认同：品牌产品效力质量方便售后产品从消费不断到客户购买、运用都有哪些市场要素？第五个“P是销售员 产品 Product 可以吸引顾客选购促销Promotion 适宜市场需求的产品的活动地点 Place 在顾客可以方便选购价钱Price 更有竞争力的价钱销售员 Sales Person影响顾客购买的5个要素，其中4个竞争对手均可造仿，独一不能造仿的是“销售员。销售员与顾客的心思差距比较全

2、面专业系统不完好的片面的有偏见的 信 息卖的越多越好利益越大越好 功能适用性价钱越低越好外观美观、长久耐用 价值上“值利 益客户了解本人不要遇到难缠的客户客户有相关的常识 希望被接纳希望被认可希望遭到注重有专业的效力有耐心 愿 望销售员顾 客心思特征细致、快速、善解人意的购买协助 热情周到的效力 协助客户排除购买干扰的才干 协助做出正确选择 在了解顾客需求的根底上引荐和引见的才干 给予建立性建议 对产品知识的全面掌握提供准确的信息 倾听和了解顾客的问题并提出处理方法 完全正确了解顾客的要求 良好的专业知识培训行为：浅笑、目光关注、举止得体 对推销任务的热爱和效力顾客的认识态度：礼貌、亲切、热情

3、、友好、自信 良好的职业笼统 外表：整洁、雅观 销售员应具备的才干 顾客喜欢的销售员 有效的店面销售步骤 欢迎和接待了解与分析需求引荐与引见产品建议购买与促进成交购后效力致谢送客以浅笑迎接顾客 在顾客进入店面的最初阶段 适时讯问能否要协助留意语气和浅笑 及时获得热情效力 坚持浅笑和间隔关注客户能否产生需求 自在自在地选择打招呼、浅笑愉快的购物气氛销售员需做到顾客想获得欢迎阶段的常见难题与处置 客户能够以前对该产品有过误解，给一次宣泄的权益假设攻击没有目的，就会失去作用，浅笑也许是很好的处理之道将其引到办公区进展客户埋怨处置程序 一进店就恶意攻击本店的某些产品 留意察看客户的表情动作以详细的方式

4、提问来诱导客户把握时机，在客户有需求的时候与客户打招呼给客户相对自在的空间未必不是一种推销方法 无论他怎样引导，客户都一言不发顾客不回答我们提出的讯问，表现很不友好，甚至怀有敌意养成良好的问候习惯，讲究礼貌的用词如：欢迎光临；欢迎再次光临；好的；请稍后；让您久等了；谢谢您；很负疚；对不起；短少必要的迎宾词 应对与处置 常见难题 欢迎阶段的常见难题与处置 能够客户已进入了决议购买阶段，阐明价钱问题客户的价钱需求曾经表现出来，重点放在客户运用需求的了解方面 只对价钱关怀，不去详细看电脑的配置单 留下良好的印象，为下一次光临留下时机 来去匆匆的客户阐明客户曾经有了一定的了解，直接进入客户需求阶段，这

5、时客户最需求的是有人帮他分析决议 对于在行的客户怎样办；任何的商品都有优劣，知道了比较的对象更方便我们的针对性销售夸奖其它品牌的机器，视销售员不存在应对与处置 常见难题 了解和判别顾客的购买需求为什么要鉴定顾客的需求？ 在不了解顾客需求的情况下引见产品的风险l 很能够得不到顾客的信任l 很能够所引见的内容不被顾客接受l 无法表达顾问式的顾客效力需求确认的顾客需求和态度l 弄清楚不同顾客对需求的不同要求和偏好l确认顾客对销售员产生了一定程度的好感和信任鉴定顾客需求的目的l 准确地引荐顾客想要的产品和想听的信息l 减少推销中出现的顾客反对意见l 专业地提供顾问式效力l 从而完成推销目的提问顾客哪些

6、问题可以协助他了解他的需求？-需求五问： 谁用？ 有用过吗？ 做什么用？ 价钱取向？ 还有吗？ 在鉴别顾客需求时经常碰到的问题和应对方式 1品牌是方便客户选择的标志，从苹果的全球品牌引见开场。客户需求的是苹果所带来的运用价值，详细引见产品特性对苹果很陌生，没有品牌认识 添加对产品的引见，加强自信心借助相关的辅助资料如以往购买过的客户情况分析加以阐明把握客户的疑问点，详细阐明 顾客有明确需求，但对销售员所推销的产品能否满足需求不能确定 能够是一种假象，其实想杀价对商品的了解还不够深化，加强产品引见 顾客只是在讨论能否会有购买的需求 应对的方式 能够碰到的问题和妨碍 在鉴别顾客需求时经常碰到的问题

7、和应对方式 2这样的客户其实是相对理性的，客观的分析客户的需求，给他专业性的建议 运用“您也很专业之类的话加以赞誉发现客户的喜好并引荐产品 顾客有明确的需求，对销售员所推销的产品缺陷也非常了解首先要坚持良好的心态尽能够的问一些一定的问题顾客躲避或不理睬销售员的提问 运用提问技巧了解现实，再根据的阅历加以分类引见 顾客不能确定本人的明确需求应对的方式 能够碰到的问题和妨碍 有效地向顾客介绍产品 客户买的不是产品或效力，他买的是利益或者说是产品和效力能给他带来的益处。有效地向顾客引见产品“ 卖点 的根底是顾客的需求，普通来说从两个方面寻觅“ 卖点 ：一个产品可以最大限制满足顾客需求的“ 特点 与其

8、他产品相比更可以满足顾客需求的“ 优势 。关键词：卖点销售员切忌：编造信息和假话向顾客传送未经证明的信息不懂装懂、信口开河刻意贬低其它品牌或商家在引荐产品时碰到的常见妨碍及应对方法1 不同客户的看法也是不一样的，存在就有需求。 我们的产品有很多功能是顾客不需求的，包括一些软件在平常运用中并不是很多引见产品时并非广而全就好，一定要针对客户的需求，将产品的特点转化成对客户的利益每一功能的设计是使客户在用的时候方便，假设不用自然就不能提供其方便性了用倒推的方法阐明不作太多的游说和建议之词 以为苹果产品功能适用性并不是很高，很多功能叶用不到，反而是厂家的一种变相昂贵的手段而已。 平常多练习产品的“文言

9、引见 一分钟的产品引见是必要的 有时引见时用词太专业化或不够简练 应对方法 在引荐产品时碰到的常见妨碍 性价比的引见是针对客户的需求而进展的在客户的价值认识体系中进展产品引见价值的认定是认识形状中的感性认知，要在价值认知的根底上引见价钱 不能解释价钱高于其他产品的缘由，突出本人产品的优势。假设是根据客户的需求加以产品引见就不会有这样的问题 还是根据客户的运用用途加以引荐 看中其他品牌的产品，但又想要苹果产品应对方法 在引荐产品时碰到的常见妨碍 在引荐产品时碰到的常见妨碍及应对方法2 运用特性、优势、利益呈现能确保他所要传达的信息明晰 / 完好 / 符合逻辑；短少了特性，利益就会显得空洞及毫无意

10、义。要勤于练习，才干使他的信息更自然、有效！总结：做好呈现方案有效地向顾客引见产品促进成交与售后效力 促进成交的行为是： 销售人员用来争取或暗示客户的承诺的行为。客户在销售人员的这一行为的引导下，必然要做出接受或者回绝承诺的声明。 为什么要自动建议顾客购买？顾客的需求顾客在做购买决议的时候经常希望得到他人的支持和推进，以使本人更加放心地做出决议。因此销售员在时机成熟的时候应该给予顾客心思上的协助。 购买兴趣 心动时辰 时间销售目的的需求自动建议购买会协助本人争取更多销售胜利的时机。建议购买的步骤 引荐产品后核对顾客能否有反对意见或其它要求如有其它要求告知可满足的程度如有反对意见用提问弄清楚后给

11、予解释 引见产品的优势、促销政策、售后效力保证体系当顾客感到称心，尝试用一次成交技巧如顾客有反响，自动做购买效力如顾客无反响，了解缘由，回到需求阶段促成购买的技巧 在这里签个字就可以了。 签 单 法 我们可以安排今天送货上门，或者发快递给您都可以。 假 设 法 您计划今天买吗？ 问 题 法 这款机型的就剩这一个了，我不能保证多久会到货，苹果产品是很缺货的告知紧缺法 如今是促销，平常比这个价钱要贵10%，也没有这些增值效力赠送。 利益诱惑法 您说您喜欢这个型号，价钱也能接受，而且您说您朋友也会喜欢。其实要买个这么符合希望的东西还真不容易呢。 协助顾客决策 其实苹果产品的功能您也很了解了，其他产品

12、在各种性能方面都差一些。多看也是浪费您的时间，只是一个心思抚慰。 利用惜时心思 您配上这个维护壳觉得会非常的不一样，不但起到维护的作用，而且很时髦大方鼓励顾客想象力 您要产品一定没问题，就是外包装皮在运输的过程中有破损，一定不会影响运用的，另外您本人假设要用的话其实也没什么影响的！对不对？ 重利轻弊权衡法 您需求黑的还是白的？ 两者选一法 您是刷卡还是现金？请到款台付款。 直接成交法 举例阐明 促进成交的技巧 促成顾客尽快成交时需求留意的方面： 不要再向顾客引见其他型号产品。 协助顾客减少选择范围。 鼓励顾客进展尝试，消除心思顾虑。 提供其他胜利案例协助顾客进展比较。 提出竞争优势，适时适当地退让。 购