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文档简介

1、專題報告贏在加值銷售主講人：Peter內 容何謂價值加值銷售法則加值銷售战略何謂價值價值=價格+本钱+效益 價格=購置費用 本钱=擁有某物須支付的費用 效益=產品能為客戶所做的事情附加價值=輸出本钱-投入原料. 只需客戶認同的價值才是價值.加值銷售法則加值銷售法是在前端營造價值,降低價格在後端的重要性加值型業務銷售的產品 產品 公司 本人加值銷售战略(成交前):集中目標選定合適的客戶：客戶規模大小,盈餘多 寡,員工人數,產業分類, 區位地點掌握客戶：及早進入決策過程,拜訪客戶最 高層級了解客戶思維方式：從客戶的角度思索,從 買主的角度研讨他的附加 價值.並推銷他的附加價值, 防止買主對他的價格

2、有意見加值銷售战略(成交前) :說服定位：營造客戶心中的笼统,有效定位公司產品, 公司,個人在買主的笼统.讓買主想到業 務員時,腦海中浮現的訊息差異化：拉大他與競爭對手之間的差別,提出令 人服气的購買理由銷售簡報：將訊息個人化,反應買主的需求與顧 慮,所提方案是為客戶量身定做.加值銷售战略(成交後) :援助提供服務:程序援助(後勤援助),人力援助(軟性援助也是最實際的服務) 程序援助:1.訂單處理,執行 2.追蹤供應鏈 3.處理AR 4.準備設備 人力援助:1.提供需求之訓練,技術援助2.解決詢問及問題 3.追蹤客戶需求並減少客戶負擔加值銷售战略(成交後) :售後服務銷售後的銷售,把後門堵住.防止生意溜走战略1：留住客戶尋找再造價值的方法战略2：強化價值讓客戶知道公司所提 供的價值战略3：運用客戶槓桿添加既有客戶合 作的業務,追求企業成長售後服務留住客戶的方法: 1.障礙分析：消除彷礙他提供更好服務的 障礙 2.持續改善：問客戶假设.會怎麼樣 3.讓客戶更方便與他的公司做生意： 如下單方便,強化價值紀錄價值：紀錄他提供給客戶的免付費 服務價值或保固報告,以強 化公司的附加價值價值提示：定期提示客戶他所提供的服 務價值,並負責追蹤確保客戶 的需求得到滿足運用客戶槓桿垂直掌握客戶：對現有客戶銷售更多的 產品與服務程度掌握客戶：銷售產品

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