店面销售技巧培训( 2)

1、SST Game 1年度最正确销售人员的庆贺仪式店面销售技巧培训培训目的正确了解店面销售的理念和顾客购买心思掌握店面销售的知识学习店面销售的技巧经过演练提升销售才干，从而提升销售业绩(How-Skills) 店面销售技巧今天明天课 程 概 述Better Results店面销售业绩提升(What/Why)店面销售知识店面销售的概念 有一天，张三来到一家商场的计算机商区转悠，计划购买一台个人电脑。某品牌机专卖柜台的一位销售人员迎了上来，热情地向张三引见一款新推出的个人电脑，通知他这款电脑对于张三这样的中年人运用有多么适宜多么上算。张三通知这位销售人员，他不是给本人买，而是计划给孩子买，他的孩子在

2、读小学。那位销售人员听说后，马上改口，又滔滔不绝地引见这款机型对孩子的一百个益处来。可他的热情引见似乎适得其反，张三的态度由感兴趣变成不耐烦。 在一家食品店，重新疆阿克苏来北京出差的李四正在购买某种海鲜食品。柜台的效力小姐在为他包装该海鲜食品的时候，听说李四一个星期以后才前往阿克苏，马上收回食品，并将付款退还给李四，并解释说，该海鲜食品的保鲜期是五天。案例分析引导与影响客户服气我们产品或方案的益处，从而做出购买决议并付出行动。 销售的定义 销售员 Sales Person促成销售的关键要素地点 Place 价钱Price 在顾客可以方便选购 更有竞争力的价钱促销Promotion 产品Prod

3、uct可以吸引顾客选购 适宜市场需求的产品的活动有效的店面销售步骤 上述步骤中，他以为哪一步是最重要？为什么？欢迎和接待了解与鉴定需求引荐与引见产品建议购买与促进成交购后效力致谢送客以浅笑迎接顾客 _ %内 容_ %语气、语调_服装、表情、动作他对他人的影响力100%7-1728 - 3855%是什么要素在影响他人对他的印象？ 他说话的内容？/ 他说话的表达方式？/ 他说话时候的表情、动作？ 判别和接待各类顾客不同目的 选择某一类商品专注某一品牌 随意看看 典型表现 顾客类型 判别和接待各类顾客不同目的 选择某一类商品专注某一品牌 随意看看 典型表现 顾客类型 直接详细讯问商品的配置、性价比，

4、售后效力等问题。 提问比较直接，问题总是围绕品牌间的比较方面。 东摸摸，西瞧瞧，只是满足一下猎奇心。很放松的样子，对销售的问话哼哼哈哈，心不在焉。 判别和接待各类顾客不同性格没有准主意凭觉得购买自我、挑剔喜欢分析比较亲切随和 典型表现 顾客性格 判别和接待各类顾客不同性格没有准主意凭觉得购买自我、挑剔喜欢分析比较亲切随和 典型表现 顾客性格 犹疑不决，对商品没有鲜明的态度表现。对商品的功能特性、性价比不是非常关怀，对外包装倒是比较敏感 。经常打断销售人员的引见，喜欢发表意见，小题大做。 总是对不同的产品提出同一问题进展比较，而且外表只是提问并不分析。 讲话很留意礼貌，对销售的提问可以即时回应。

5、 欢迎阶段的常见难题与处置 应对与处置 常见难题 欢迎阶段的常见难题与处置 客户能够以前对联想有过误解，给一次宣泄的权益假设攻击没有目的，就会失去作用，浅笑也许是很好的处理之道将其引到办公区进展客户埋怨处置程序 一进店就恶意攻击联想的品牌， 留意察看客户的表情动作以详细的方式提问来诱导客户把握时机，在客户有联想需求的时候与客户打招呼给客户相对自在的空间未必不是一种推销方法 无论他怎样引导，客户都一言不发顾客不回答我们提出的讯问，表现很不友好，甚至怀有敌意养成良好的问候习惯，讲究礼貌的用词如：欢迎光临；欢迎再次光临；好的；请稍后；让您就等了；谢谢您；很负疚；对不起；短少必要的迎宾词 应对与处置

6、常见难题 欢迎阶段的常见难题与处置 能够客户已进入了决议购买阶段，引荐适宜价钱的商品客户的价钱需求曾经表现出来，重点放在客户运用需求的了解方面 只对价钱关怀，不去详细看电脑的配置单 留下良好的印象，为下一次光临留下时机 来去匆匆的客户阐明客户曾经有了一定的了解，直接进入客户需求阶段，这时客户最需求的是有人帮他分析决议 用户拿着一堆报价单进店怎样办；任何的商品都有优劣，知道了比较的对象更方便我们的针对性销售夸奖其它品牌的机器，视销售员不存在应对与处置 常见难题 了解顾客需求的步骤 察看 讯问 倾听 顾客需求核对 综合了解和判别顾客购买需求【了解需求需求五问】【普通性引导，不需求答案】鼓励协作！我

7、有什么可以帮到您的？“这款新品天骄，刚上市2天就卖了20多套了，很多新功能都特别真实。我给您详细引见引见，引发顾客的兴趣和关注。1、【引导说出真正运用者】谁用？方便问一下主要是您本人用吗？【对于二三十岁的年轻人】方便问一下主要是给孩子用？【对于接近四五十岁的中年人，普通都领着孩子】2、【引导说出运用阅历】会用吗？您上网普通用宽带还是拨号？家里如今装宽带了吗？3、【引导说出功能期望，同时隐含价值取向】干啥用？您主要用电脑想做点啥？除了文字处置、上网等根本运用外，您还希望能玩3D游戏、录电视节目、编辑数码照片、音乐、录像吗？ 除此还想问一下您对免费打网络视频，下载AV、聊天等感兴趣吗？4、【确认用

8、户的价值取向】您希望电脑配置功可以用就好、还是超前一些？5、【总结确认】您除了.几点外还有什么别的需求吗？为什么要鉴定顾客的需求？ 在不了解顾客需求的情况下引见产品的风险l 很能够得不到顾客的信任l 很能够所引见的内容不被顾客接受l 无法表达顾问式的顾客效力需求确认的顾客需求和态度l 弄清楚不同顾客对需求的不同要求和偏好l 确认顾客对销售员产生了一定程度的好感和信任鉴定顾客需求的目的l 准确地引荐顾客想要的产品和想听的信息l 减少推销中出现的顾客反对意见l 专业地提供顾问式效力l 从而完成推销目的 不用否认型而用一定型的句子 不用命令型而用恳求型 以末语表示尊重“您觉得是吧？ 回绝时要说“对不起、很负疚等句子 多用建议和暗示的句子 在自动承当责任的立场讲话 多运用夸奖、赞赏的语句店面待客说话的原那么为什么顾客不正面回答销售员的问题 情况一顾客因产品知识的局限，不能准确地陈说本人的需求 提问顾客容易回答的“现实 确认所了解的现实 根据现实确认所需功