一汽大众经销商销售培训-顾问式销售基本理念

1、一汽群众经销商销售培训顾问式销售技巧cnshu 每天更新大量管理资料下载Page 0培 训 目 标经过此次培训，受训人员将可以：了解顾问式销售的根本概念和原那么，并了解学习顾问式销售的重要性。熟习顾问式销售的各个流程，并对每个流程中相关的观念、方法和技巧有根本的掌握。成为一名符合一汽群众顾问式销售规范的销售顾问。1培训日程顾问式销售根本理念顾问式销售流程演练与考试2顾问式销售根本理念3成交率在销售过程中，有哪些要素会影响到我们销售的成交率？4控制圈关注圈影响圈控制圈5顾客购买要素需求购买力信心购买决定6顾问式销售的定义寻觅/分析顾客的需求满足顾客的需求达成双赢目的发明忠实顾客7真实一刻 Mom

2、ent of TruthMOT看起来大多都是一些所谓的小事和琐事，然而就是这些小事和琐事，却往往决议了他生意的兴隆或者衰败。8顾客的期望值510510期望值现实值称心绝望热忱9绝望的顾客一张单程车票，谢谢！10热忱的顾客我们非群众不买！11顾客期望值实际每在一个MOT上超越顾客的一个期望值，就能够意味着添加1%的成交率。他能超越多少？如今就来尝试！12顾客购买周期无需求设定购买规范成交有购买认识想要购买改动选择方案需求带来的益处成交13顾问式销售流程14顾问式销售根本流程开发潜在客户预备接待需求分析产品引见产品演示购买协商交车售后追踪15顾问式销售 VS 传统销售接待需求分析产品引见产品演示购

3、买协商传统销售顾问式销售16预备预备的目的建立销售顾问的自自信心。建立顾客的自信心。178+1预备模型己 方 的市 场 情 况公 司 情 况产 品 情 况个 人 情 况顾 客 方 的市 场 情 况公 司 情 况产 品 情 况个 人 情 况我的目的和我的战略18接待19接待的目的让顾客进入温馨区。与顾客建立融洽的关系与初步的信任。导引顾客进入顾问式销售流程。20温馨区温馨：担忧：焦虑：恐惧：在熟习的环境中。对一切要发生的事都能控制。在陌生的环境中。不知道将要发生什么事情。以为发生不好的事情的能够性比较大。以为不好的事情一定会发生。21顾客的担忧 入 口他们是适宜的人选吗?没有时间我必需买.我能信

4、任他们吗?他们能了解我吗?22引导顾客进入温馨区23第一印象在以下这幅图片中，他首先留意到的是什么？建立良好第一印象的时机只需一次！在最初的3分钟内，顾客留下的印象会影响他接下来整个的购买决议！24交流中的沟通方式58%35%7%肢体言语语音、语调说话的内容25接待的礼仪我猜您只是想来看一看26顾客的平安领域27概述满足顾客的要求。通知顾客将要发生的事。没有强迫。征求顾客的赞同。28概述的时机接待中冷场时。与顾客初步建立起融洽关系时。顾客要求产品引见或报价时。顾客产生抗拒时。29需求分析30需求分析的目的了解和分析顾客的购车需求。在需求层面上与顾客达成一致意见。31冰山实际客户的需求犹如一座冰

5、山，有显性和隐性两种截然不同的需求。客户的显性需求冰山水面之上的部分客户会自动表达的少量的理性的客户认识层面关怀的客户的隐性需求冰山水面之下的部分客户不会自动表达的大量的感性的客户潜认识层面关怀的32提问封锁式提问回答只需“是与不是、“对与不对、“好与不好、“A与B等两种选择。经过封锁式提问可以得到客户的一些准确信息。开放式提问能够会产生很多种不同的回答。用于广泛的搜集信息。33提问练习请用封锁式提问，问出以下照片中的人物名字：34提问的顺序过去的问题 购买动机如今的问题 购买需求未来的问题 购买规范35听的重要性人的语速：150字/分钟人的听速：500字/分钟聽对王者的态度非常恭敬的四目相对

6、一心一意36自动倾听总结反射重复阐明展开主动聆听37需求分析的清单在需求分析终了时，能否我曾经做到：问了足够多的问题？问了恰当的问题？自动地倾听了？对接受的信息做出了积极的回应？清楚了客户所要表达的意思？我能否曾经完全地了解了客户的需求，愿望和购买动机？38产品引见39产品引见的目的建立顾客对产品的自信心40展车的预备41六方位绕车左前方前方乘客侧驾驶侧后方内部42有选择的绕车引见性能、外观、配备、平安、经济、温馨、可靠43FBI产品引见技巧Feature配备Benefit益处Impact冲击44其他产品引见技巧绕车前的产品概述从最能满足顾客需求的地方开场处置本人的产品弱点让顾客动手寻求顾客认

7、同45竞争产品对比原那么46产品演示47产品演示的目的进一步提高顾客对产品的自信心。让顾客在感情上获得对汽车的拥有权。48产品演示的预备任务线路设计员工训练车辆预备和维护文件预备49产品演示流程试乘试驾前约请顾客进展试乘/试驾验证；填写向顾客引见车辆的操作特点向顾客做试乘/试驾的概述试乘试驾中销售顾问先驾驶驾驶过程中向顾客演示并阐明车辆的各种性能请顾客亲身驾驶顾客驾驶过程中寻求顾客认同试乘试驾后向顾客参与试乘/试驾表示赞赏约请顾客观赏售后维修区域约请顾客进入展厅50购买协商51购买协商的目的在适宜的时机以双赢的方式与顾客成交。52成交前的自我检查顾客目前对我们有多大程度的信任？顾客购买的三要素

8、都具备了吗？我是采用顾问式销售的方式吗？我让顾客清楚地认识到他所购买的产品的全部价值了吗？顾客表现出明显的购买信号了吗？53三明治报价法利益利益价钱54金钱的价值价钱 价值 太贵了价钱 = 价值 物有所值价钱 价值 很廉价建立价钱与价值之间的平衡， 是一切报价的目的所在！55顾客说“贵的缘由以为价钱高于价值缺乏购买力害怕被欺骗价钱讹诈从别处能得到更优惠的价钱 56交车57交车的目的确保将形状完好的车辆准时交予顾客。给顾客留下超出期望值的、印象深化的交车体验。向顾客销售售后效力。58交车前的预备车辆预备检查车辆定购、安装和检查配件交车文件预备交车区约定顾客约定59交车根本流程接待并引导顾客检查交车文件陪伴顾客检查车辆引见售后效力人员及售后效力内容检查车主运用手册陪同顾客试车送顾客离去60交车方案设计请根据您在课程中所学到的指示，结合本公司的实践特点，设计出一个超出顾客期望值的交车方案。61售后追踪62售后追踪的目的发明忠实顾客。63售后跟踪的常规内容交车后1个星期内打回访顾客兑现一切买车给顾客之前对他做的一切承诺定期给顾客邮寄资料打给每一位顾客的时间间隔不