××电子股份有限公司商业计划书

1、盛维电电子股份份有限公公司商业计划划书指定联联系人 ： 米 书书 钦职务 ： 项 目目 经 理电话号号码： 0029-8533840046传真机机号码： 0229-88538840447电子邮邮件： mmsq2200881663.ccom地址： 西 安安 市 长 安安 南 路 1111 号邮政编编码： 77100061网址： 时间： 20004 年年 6 月保密须知知：本商业计计划书属属商业机机密，所所有权属属于盛维维电子股股份有限限公司。其所涉涉及的内内容和资资料只限限于已签签署投资资意向的的投资者者使用。收到本本计划书书后，收收件人应应即刻确确认，并并遵守以以下的规规定： 1、若收件件人不

2、希希望涉足足本计划划书所述述项目，请按上上述地址址尽快将将本计划划书完整整退回；2、在没没有取得得盛维电电子股份份有限公公司的书书面同意意前，收收件人不不得将本本计划书书全部和和/或部部分地予予以复制制、传递递给他人人、影印印、泄露露或散布布给他人人；3、应该该像对待待贵公司司的机密密资料一一样的态态度对待待本计划划书所提提供的所所有机密密资料。本商业业计划书书不可用用作销售售报价使使用，也也不可用用作购买买时的报报价使用用。商业计划划编号：0011授方：盛盛维电子子股份有有限公司司 受方：签字： 签字字：目 录录TOC o第一章：执行总总结 PAGEREF _Toc448046890 h 3

3、第二章：公司介介绍4一、宗旨旨（任务务） PAGEREF _Toc448046892 h 4二、公司司简介 PAGEREF _Toc448046893 h 4三、公司司战略51产品品及服务务 PAGEREF _Toc448046895 h 62客户户合同的的开发、培训及及咨询等等业务 PAGEREF _Toc448046897 h 6四、技术术 PAGEREF _Toc448046898 h 61、专利利技术 PAGEREF _Toc448046899 h 62、相关关技术的的使用情情况 PAGEREF _Toc448046900 h 6五、价值值评估 PAGEREF _Toc44804690

4、1 h 7六、公司司管理 PAGEREF _Toc448046902 h 71管理理队伍状状况 PAGEREF _Toc448046903 h 72外部部支持 PAGEREF _Toc448046904 h 83董事事会 PAGEREF _Toc448046905 h 9七、组织织、协作作及对外外关系9八、知识识产权策策略 PAGEREF _Toc448046907 h 100第三章：市场分分析10一、市场场介绍10二、竞争争性分析析11三、竞争争策略或或消除壁壁垒11四、目标标市场12五、顾客客的购买买准则12六、销售售策略12七、市场场渗透和和销售量量13第四章；产品与与服务 PAGERE

5、F _Toc448046920 h 133一、产品品品种规规划 PAGEREF _Toc448046921 h 14二、研究究与开发发 PAGEREF _Toc448046922 h 144三、未来来产品和和服务规规划 PAGEREF _Toc448046923 h 14四、包装装 PAGEREF _Toc448046925 h 155五、实施施阶段 PAGEREF _Toc448046926 h 155六、服务务与支持持 PAGEREF _Toc448046927 h 155第五章 市场场与销售售 PAGEREF _Toc448046928 h 16一、市场场计划 PAGEREF _Toc4

6、48046929 h 16二、销售售策略 PAGEREF _Toc448046930 h 1661、实时时销售方方法 PAGEREF _Toc448046931 h 1662、产品品定位 PAGEREF _Toc448046932 h 166三、销售售渠道与与伙伴 PAGEREF _Toc448046933 h 17四、销售售周期 PAGEREF _Toc448046934 h 18五、定价价策略 PAGEREF _Toc448046935 h 181、产品品、服务务 PAGEREF _Toc448046936 h 188六、市场场联络； PAGEREF _Toc448046938 h 191

7、、贸易易展销会会192、广告告宣传193、新闻闻发布会会194、年度度会议/学术讨讨论会20 PAGEREF _Toc448046942 h 2005、国际际互联网网促销 PAGEREF _Toc448046943 h 206、其它它促销因因素 PAGEREF _Toc448046944 h 207、贸易易刊物、文章报报导 PAGEREF _Toc448046945 h 2008、直接接邮寄 PAGEREF _Toc448046946 h 20七、社会会认证20第六章 财务务计划 PAGEREF _Toc448046948 h 200一、财务务汇总 PAGEREF _Toc448046949

8、h 200二、资产产负债预预计表 PAGEREF _Toc448046953 h 211三、现金金流量表表22第七章 融资资方案 PAGEREF _Toc448046948 h 203一、资金金需求23二、今后后三年财财务预测测24三、投资资退出方方式24四、结论论25第八章 风险险分析 PAGEREF _Toc448046948 h 205一、风险险分析25二、风险险及对策策25第九章 创业业团队26第一章 执行行总结宗旨及商商业模式式盛维电子子股份有有限公司司的宗旨旨：以中中国信息息化为己己任，保保障我国国互联网网安全运运行，提提升我国国在下一一代互联联网技术术中的国国际竞争争力。盛维电子

9、子股份有有限公司司是一家家处于创创始阶段段的公司司，其法法定经营营形式是是股份有有限公司司，法定定地址：陕西西西安。本公司目目前主要要代理销销售清华华紫光比比威网络络技术有有限公司司生产的的IPvv4/vv6双栈栈核心的的BittEngginee120000系系列路由由器。同同时,在在满足客客户需求求的原则则下,我我公司还还代理思思科,日日立等国国际知名名品牌的的同类产产品。现在盛维维电子股股份有限限公司处处在需要要资金的的状态下下。为实实施我们们的计划划，我们们需要总总金额为为2000万元的的风险投投资，用用于IPPv4/v6双双栈核心心BittEngginee120000系系列路由由器的推

10、推广及销销售。我们的产产品和服服务：盛维电子子股份有有限公司司目前代代理销售售全系列列路由器器产品。可以满满足包括括电信运运营商、大型企企业，以以及金融融、财政政、税务务、政府府、教育育、公安安等各大大专业用用户在内内的网络络需求，也可为为小型分分支机构构或中小小型企业业提供应应用灵活活、高性性价比的的解决方方案。我们的主主导产品品BittEngginee120000 系列IIPv44/v66双栈路路由器。IPvv4/vv6双栈栈核心路路由器BBitEEngiine1124116是目目前国内内独一无无二的，BittEngginee120000 系列IIPv44/v66双栈路路由器也也是国内内第

11、一个个完全通通过信息息产业部部入网测测试的核核心路由由器。其其他公司司如华为为、中兴兴在该系系列产品品问世后后一段时时间内还还未有同同类产品品上市。市场定位位：我们把我我们的市市场定位位在路由由器销售售，根据据市场调调查显示示，去年年这个市市场的销销售额大大约为220000万元；根据信信息产业业部的推推测显示示，该市市场到220100年将发发展到55亿元。资金需求求：我们正在在寻求2200万万元的风风险投资资，这笔笔资金用用于新产产品的推推广及销销售。我我们采用用公司支支付，公公开上市市、利润润分红或或二次融融资的方方法，在在1年之之内偿还还这笔投投资。资金筹措措方法：项目总投投资估算算约50

12、00万人人民币资资金筹措措渠道主主要有企企业自筹筹，风险险投资。 资金来来源包括括： 1、公公司股本本金3000万人人民币 2、风险投投资2000万人人民币 在在1年内内我们将将偿还资资金，方方法是公公司支付付，公开开上市，利润分分配，二二次融资资等等。第二章 公司司介绍一、宗旨旨（任务务）我们的目目标是将将盛维公公司变成成国内路路由器的的主导销销售商，全面代代理国内内外路由由器制造造商产品品在中国国的销售售。以及及将我们们的品牌牌发展成成为市场场著名品品牌，达达到与蜂蜂星电讯讯和中域域手机同同名，成成为行业业三甲。我们立志志于在销销售领域域恪守信信誉、提提高声望望。为达达到此目目标，我我们会

13、密密切注视视市场趋趋势和需需求，以以过硬的的产品、合理的的价格来来实现。为贯彻我我们的目目标和既既定方针针，我们们决心以以诚信的的态度对对待资金金监护人人、顾客客及社会会其他团团体。这这些单位位都会相相信我们们的公司司，因为为我们之之间都是是互利互互助的。为实现我我们的目目标，盛盛维电子子有限公公司需要要更多的的资金支支持。二、公司司简介 盛维电电子股份份有限公公司成立立于20004年年06月月，其业业务范围围包括基基于IPPV6技技术的路路由器产产品的销销售以及及其他网网络产品品的销售售及售后后服务和和提供技技术支持持提供项项目解决决方案。商业法法定名称称是盛维维电子股股份有限限公司，法定地

14、地址是陕陕西西安安。本公司是是一个股股份有限限公司，我们的的主要办办办公地地址位于于西安市市长安南南路1111号鼎鼎盛大厦厦11层层。三、公司司战略由于本国国有着丰丰富的IIP地址址资源，美国一一度对IIPV66技术颇颇为冷淡淡。但几几乎就在在中国政政府正式式启动下下一代互互联网示示范工程程的同时时，20003年年6月，美国国国防部也也发表了了IPVV6备忘忘录，宣宣布美国国军方将将投资3300亿亿美元进进行基于于IPVV6技术术的下一一代互联联网的建建设。根根据美国国国防部部的时间间表，到到20008年，美国本本土将基基本过度度到下一一代互联联网。中国的IIPV66研究起起步是比比较晚的的。

15、到目目前为止止，清华华紫光比比威公司司基本还还是孤军军作战。国内其其他的著著名网络络设备厂厂商，如如华为、中兴等等，在这这方面的的步伐多多少有些些滞后。到目前前为止，它们都都还没有有成熟的的产品问问世。与此相对对的，是是各电信信运营商商对IPPV6的的热衷。据介绍绍，中国国网通、中国电电信、中中国联通通、中国国移动等等都开始始了下一一代互联联网的实实验工作作。在北北京、重重庆等地地相继出出现了一一些IPPV6实实验区。有数据据显示，在未来来5年内内，各电电信运营营商在IIPV66路由器器上的投投资，将将达到1150亿亿元人民民币。这这是个巨巨大的市市场，也也是对我我国自主主知识产产权IPPV6

16、路路由器的的一个挑挑战。从上面的的数字可可以看出出，在未未来的几几年内，基于IIPV66协议的的路由器器市场前前景是多多么美好好，因此此我们要要抓住机机遇，迎迎接挑战战。路由器市市场形式式十分复复杂，我我们的BBE1220000 IPPV4/IPVV6系列列双栈核核心路由由器产品品在路由由器市场场未来两两年内的的状况是是抢占市市场先机机，具有有完全自自主的知知识产权权，为特特殊部门门提供安安全保障障。新技术的的全面应应用将使使我们的的BE1120000 IIPV44/IPPV6系系列双栈栈核心路路由器产产品扭转转第五代代路由器器市场局局面。所所以，我我们的产产品有在在当今路路由器市市场上有有占

17、领先先机的机机会。第五代的的市场战战略是将将本公司司变成第第五代路路由器的的主导销销售商，配合强强大的研研发及技技术支持持,可使使我们的的顾客享享受更快快更好的的售后服服务。第第五代路路由器将将在下一一代互联联网以它它的完全全自主的的知识产产权去支支配特殊殊机构的的路由器器市场，包括政政府、军军队等由由特殊要要求的部部门。目目前BEE120000 IPVV4/IIPV66系列双双栈核心心路由器器具有战战略性的的生产线线被认为为有能力力占领目目标市场场及政府府、军队队等由特特殊要求求的部门门。全部部生产线线以严格格的质量量把关及及市场潜潜在商机机的方式式构成了了全部股股份。1产品品及服务务：BE

18、1220000 IPPV4/IPVV6系列列双栈核核心路由由器代表表着新第第五代路路由器市市场的一一个侧面面，该产产品可以以解决产产品市场场上缺少少自主知知识产权权的问题题，并且且可以广广泛地反反映出全全部目标标客户对对服务需需求。在这项产产品的市市场前景景中可看看出美国国有3000亿美美元的市市场，中中国本土土有1550亿人人民币的的市场。我们只只要能够够占据一一小部分分的市场场就能实实现巨大大的盈利利目的。3客户户合同的的开发、培训及及咨询等等业务：我公司目目前已同同清华紫紫光比威威公司签签订了独独家代理理推广销销售BEE120000 IPVV4/IIPV66系列双双栈核心心路由器器合同，

19、正在和和思科公公司、JJUNIIPERR等具有有第五代代路由器器产品生生产能力力的公司司讨论具具体的代代理销售售合同及及方案。这项工工程将给给我公司司第五代代路由器器推广项项目带来来可观的的效益，将帮助助我公司司与清华华紫光比比威公司司建立正正常的相相互关系系，以保保证BEE120000 IPVV4/IIPV66系列双双栈核心心的路由由器产品品技术和和服务得得以实施施。四、技术术1、专利利技术：我们的产产品属于于代理清清华紫光光比威公公司的BBE1220000 IPPV4/IPVV6系列列双栈核核心路由由器产品品，并对对下列范范围的权权益加以以保护BBE1220000 IPPV4/IPVV6系

20、列列双栈核核心路由由器产品品，同时时实行规规范的技技术转让让方针。2、相关关技术的的使用情情况（技技术间的的关系）：我们 BBE1220000 IPPV4/IPVV6系列列双栈核核心路由由器产品品的自主主知识产产权，BBE1220000 IPPV4/IPVV6系列列双栈核核心路由由器产品品技术有有很大的的应用范范围： 我公司已已经与其其它影响响力较大大的科研研中心，包括清清华大学学建立了了关系，本公司司同时还还是清华华紫光的的大学认认证项目目的参与与者，拥拥有BEE120000 IPVV4/IIPV66系列双双栈核心心路由器器产品的的原始编编码专利利。“大学认认证项目目”首先给给我公司司提供任

21、任何衍生生项目的的工业化化生产的的权利。我们的技技术开发发包括路路由器及及交换机机等网络络器材项项目。这这些工作作包括清清华紫光光比威公公司和项项目参与与者的努努力。公公司有权权利将BBE1220000 IPPV4/IPVV6系列列双栈核核心路由由器产品品用于工工业化扩扩大发展展。清华紫光光比威公公司目前前正致力力于第五五代路由由器的研研究工作作，这项项工作将将对扩大大生产提提供条件件。五、价值值评估增加收入入额200%增加毛利利额155%提高生产产效率00%降低信息息技术成成本300%减少库存存10%降低员工工数100%降低了额额外支出出，增加加了利润润额，提提高了市市场竞争争力。六、公司司

22、管理1管理理队伍状状况盛维电子子股份有有限公司司拥有一一支世界界级水平平的管理理队伍，他们在在工业生生产、市市场营销销、专业业市场、资讯收收集、公公共关系系、人事事关系、各种有有影响的的岗位上上具有直直接的技技术与丰丰富的经经验。主主要体现现在：业务负责责人和关关键雇员员董事长 姓名 曹童 性别别 男 年龄 37 籍贯 中国 联联系电话话 0110-88854488888 学历 博博士 学位 博士 所学学专业 计算机机 职职称 高级工工程师 毕业院校校 伦敦大大学 户口口所在地地 奥地利利 主要经历历和业绩绩：曹童童博士是是英国伦伦敦大学学的毕业业生，取取得计算算机工程程学硕士士学位，并曾在在

23、乌克兰兰基辅大大学和俄俄罗斯莫莫斯科国国家科学学院作访访问学者者，在基基辅大学学取得经经济学博博士学位位。在盛盛威公司司成立之之前，曹曹童博士士曾是OOPP公公司的网网络实验验室和产产品开发发部任负负责人。曹童博博士现为为奥地利利公民，长期驻驻在中国国北京。 总经理 姓名 米米书钦 性别别 男 年龄 22 籍贯 河北 联系系电话 0299-85538440466 学历 本本科 学位位 学士 所学学专业 通信工工程/工工商管理理 职称 工程师师 毕业院校校 西安邮邮电学院院 户口口所在地地 西安 主要经历历和业绩绩：有丰丰富的相相关经验验。技术开发发负责人人 姓名 王王鹏飞 性别 男 年龄 21

24、 籍贯 北京 联系电电话 0299-85538443100 学历 本本科 学位 学士 所学专专业 计算机机 职称称 工程程师 毕业院校校 西安邮邮电学院院 户口所所在地 北京京 主要经历历和业绩绩：有丰丰富的相相关经验验。 市场营销销负责人人 姓名 李李文武 性别 男 年龄 23 籍贯 哈尔滨滨 联系电电话 0299-85538441455 学历 本本科 学位 学士 所学专专业 市场营营销 职称 高级营营销师 毕业院校校 西安邮邮电学院院 户口所所在地 西西安 主要经历历和业绩绩：有丰丰富的相相关经验验。 财务负责责人 姓名 蓝蓝丹丹 性别别 女 年龄 22 籍籍贯 河北 联联系电话话 029

25、9-85538449933 学历 本本科 学学位 学士 所所学专业业 财务务管理 职称称 注册册会计师师 毕业院校校 西安邮邮电学院院 户口所所在地 西西安 主要经历历和业绩绩：有丰丰富的相相关经验验。股份分配配：本公司已已发行了了3000万普通通股，还还有2000万普普通股尚尚未发行行。下列列人员或或组织是是公司的的重要股股东：目前公司司主要股股东情况况： 股东名称称出资额出资形式式股份比例例联系人联系电话话甲方100万万现金20%王鹏飞029-8533843310乙方100万万现金20%李文武029-8533843310丙方100万万现金20%米书钦029-8533840046风险投资资2

26、00现金40%2外部部支持：我们目前前已与下下列外部部顾问机机构发展展了业务务关系：会计师事事务所律师事务务所顾问及咨咨询公司司。3董事事会：我们公司司的董事事会由称称职的商商业及工工业专业业人士和和专家组组成。这这个董事事会协助助我们的的管理层层制定切切实可行行的决策策，执行行最有效效率的任任务。但但是，董董事会对对管理的的决策不不负任何何责任。七、组织织、协作作及对外外关系：我公司已已经同第第五代路路由器生生产厂商商行业中中的主要要公司发发展了重重要的利利益关系系。联合营销销协议：本公司在在下列大大型的巩巩固的业业务方面面建立了了重要的的互惠协协作战略略伙伴关关系：清华紫光光比威网网络技术

27、术有限公公司20000年年7月成成立，是是依托清清华大学学强大的的技术实实力创建建的高新新技术企企业，在在公司成成立的短短短的三三年里，清华紫紫光比威威推出了了一系列列基于自自主知识识产权操操作系统统BWOOS研发发和生产产的全系系列网络络产品和和网络安安全设备备。强大大的技术术实力、优秀的的产品性性能、合合理的网网络解决决方案得得到了来来自政府府、教育育、公安安、金融融、交管管、电力力、保密密局等行行业用户户的一致致好评和和认可，并多次次获得了了媒体、行业机机构、国国家的不不同奖项项，成为为业界的的典范企企业。Ciscco SSysttemss, IInc. 思科科系统公公司是全全球领先先的

28、互联联网解决决方案提提供者，其设备备和软件件产品主主要用于于连接计计算机网网络系统统。Juniiperr网络公公司致力力于实现现网络商商务模式式的转型型。作为为全球领领先的联联网和安安全性解解决方案案供应商商，Juunipper网网络公司司对依赖赖网络获获得关键键基础设设施的客客户一直直给予密密切关注注。我们已同同以上公公司进行行了接触触，和一一家公司司已达成成营销协协议，这这使我们们抢先竞竞争对手手一步进进入市场场。第三方协协议：我们同为为数众多多的供应应商建立立了战略略伙伴关关系。填填补了采采购方面面的委托托空白，以便购购买第五五代路由由器产品品，他们们同意在在我们成成为中国国地区销销售的

29、总总代理。合作开发发:本公司与与清华紫紫光比威威网络技技术有限限公司的的合资经经营是我我们建立立的另一一类战略略伙伴关关系。我我们会对对他们新新的第五五代路由由器产品品及相关关产品投投入研究究开发基基金。由由于我们们的参与与，使他他们已经经研发了了一段时时间的第第五代路路由器产产品及相相关产品品的研发发时间缩缩短了一一半。通通过利用用他们的的具体设设备及人人员优势势，我们们有能力力避免支支出工资资以外的的主要费费用。由由于他们们对该商商品研发发是否取取得的成成功起过过重要作作用，我我们同意意支付具具体数额额的权利利费。八、知识识产权策策略本公司对对我们厂厂商的核核心专利利技术实实行严格格的保护

30、护措施。这项工工作需要要依靠有有关法律律的帮助助。如版版权法，商标法法，商业业机密保保护法规规等等。同时还还需要有有对有关关商品制制定的合合同限制制条款，以便保保护厂商商们的知知识产权权。第三章 市场场分析一、市场场介绍我们将参参与竞争争下一代代互联网网的支持持路由器器的销售售。根据据信息产产业部及及CCIID两大大权威机机构对我我国路由由器市场场的分析析数据，我国路路由器市市场每年年增长速速度超过过40%，预计计20005年将将达到884万台台，在这个个领域中中，发展展前景最最广泛的的区域是是IPVV6路由由器。根根据因特特网多功功能路由由器的特特点及市市场定位位，我们们计划220044年全

31、年年的销售售量达到到30000台，利润达达2955万；预预计20007年销销售量可可以达到到5万台台，利润润超过553000万元。 根据信息息产业部部研究结结果显示示，到220100年，该该市场将将会发展展到1550亿元元。我们们希望在在此期间间市场中中的竞争争局面应应是维持持发展。影响这这种变革革的主要要力量来来自第五五代互联联网的过过度完毕毕计算机机应用越越来越普普及。我们的市市场定位位是发展展大型网网络运营营商,政政府部门门,教育育部门等等具有特特殊要求求的单位位的网络络产品。在过去去的几年年中，这这个市场场已经处处于发展展状态当当中。网网络产品品研发专专家赵有有健博士士预测，该领域域未

32、来三三年的产产值为220亿元元。最有发展展前景的的区域是是支持第第五代互互联网市市场的IIPV66路由器器产品。盛维电子子股份有有限公司司由于自自身所具具有的优优势，最最有能力力使支持持第五代代互联网网市场的的IPVV6路由由器产品品与我公公司的灵灵活多变变的销售售渠道相相互合作作共同打打入现有有的销售售行业中中。这种种合作具具有产销销结合提提高效率率和效益益的优势势。目前前，在该该领域的的销售单单位面对对着挑战战，比如如进入市市场的时时间压力力大,劳劳动成本本高效率率低下等等。二、竞争争性分析析在这个市市场中，与我们们竞争的的公司有有：与我我公司具具有相同同销售产产品和类类似销售售渠道的的其

33、他公公司，一一些路由由器生产产厂家自自己已有有的销售售渠道。其中前前者是直直接竞争争对手，后者是是潜在竞竞争对手手。因为为在销售售量达到到一定规规模后，我公司司可以超超过其自自身销量量的承诺诺使其专专门向我我们供货货，从而而消灭潜潜在竞争争对手。竞争者同同我公司司一样，在同样样的贸易易刊物上上使用同同样的方方法登过过广告。但是我我们的产产品是独独一无二二的，而而且我们们最早进进入市场场，进入入市场的的速度也也比较快快，为顾顾客提供供了最满满意的产产品和服服务，从从而形成成了名牌牌产品效效应和良良好的信信誉度。因而我我们具有有更大的的竞争优优势。在该行业业中，我我们的供供货商在在业内具具有良好好

34、的口碑碑，可提提供高效效的产品品供应和和优质的的售后服服务。当当前，竞竞争威胁胁来自其其它公司司策略关关系方面面。该市场份份额没有有同任何何竞争者者分享。竞争是是存在的的，但它它只存在在于具体体行业的的一个方方面。三、竞争争策略或或消除壁壁垒与其它产产品同时时销售最最基本的的产品并并不是困困难的。因为，我们不不仅有优优良的品品质保证证还有良良好的售售后服务务。由于于我们的的产品或或服务的的可行性性，公司司具有蓬蓬勃发展展的美好好前景。要想在IIPV66路由器器上消除除壁垒，主要工工作是及及时形成成市场垄垄断，迅迅速生产产出新产产品，快快速进入入市场。有了时时间因素素就能使使本公司司产品尽尽快进

35、入入市场。据估计计，本公公司将提提前122个月领领先于所所有竞争争对手。四、目标标市场当前我们们产品的的典型客客户是为为了获得得一个全全球唯一一的IPP地址而而选择第第五代互互联网的的人。我我们可以以激发他他们购买买我们产产品的激激情，原原因是我我们的产产品价格格合理,品质优优良并提提供即使使优厚的的售后服服务和强强大的技技术支持持。这些些信息是是我们从从客户的的反映，广告调调查等渠渠道了解解到的。同时我我们还感感到，我我们的顾顾客发现现我们的的产品质质量稳步步提升，经济先先进，任任何一种种明显的的特性都都使你的的产品立立于不败败之地。IPV66路由器器的市场场定位是是根据第第五代路路由器的的

36、零售价价的范围围来划分分的。这这类商品品的大部部分销售售业务由由具体的的授权机机构授理理的，而而一少部部分则使使用具体体确定价价格方法法的方式式进行。本公司当当前产品品处于未未能大量量上市的的不利状状态，造造成这种种不利局局面是第第五代互互联网正正处于实实验阶段段，在未未来五年年以内我我们有能能力扭转转本公司司产品市市场份额额较低的的形势，此后，各种劣劣势会大大大降低低。五、顾客客的购买买准则目前购买买本公司司产品最最典型的的顾客是是在网络络中为了了有一个个自己的的IP地地址正在在使用第第五代互互联网产产品的人人。六、销售售策略盛维电子子股份有有限公司司的销售售部门计计划通过过不同的的渠道销销

37、售我们们的产品品或服务务。这些些渠道都都很起作作用，因因为：客户分布布面广地域关系系相对集集中季节性变变化影响响不大我们的竞竞争对手手也使用用同样的的销售渠渠道。不不过，相相比之下下，我们们的销售售策略更更有效，这是我我们得以以胜过竞竞争对手手的优越越条件。价格：IIPV66路由器器采取积积极灵活活的定价价方式，本着先先跟随，后超越越的原则则；即先先跟随其其它同类类产品的的价格做做到比它它们低220-330%，。清华紫紫光比威威网络技技术有限限公司已已同我们们签订了了专门的的销售协协议书，在产品品获得市市场认同同后采取取变换机机型提高高价格来来提高利利润率。 促销：针针对产品品特点通通过专业业

38、媒体（如网上上销售、计算机机报等）和大众众媒体进进行宣传传，在各各省市招招聘一名名业务代代表专门门负责促促销，组组织专业业展会等等形式。 销售渠渠道：通通过公司司销售人人员直接接接触客客户争取取订单，并建立立渠道进进行销售售，以达达到迅速速扩大销销售，拉拉动市场场需求的的目的，而主要要精力放放在渠道道建设和和管理上上。 技术术壁垒：该产品品的开发发需要同同时具备备软件和和硬件的的开发能能力，因因此，具具有非常常高的技技术难度度，跟进进的竞争争者很难难仿制，此外公公司还非非常重视视新产品品的研发发工作，保证了了产品的的先进性性和技术术优势七、市场场渗透和和销售量量直接（或或间接）销售计计划五年计

39、计划我们将在在五年内内使本公公司产品品占到220%的的市场占占有率，销售额额由现在在的10000万万增长到到1亿元元人民币币。使公司的的规模进进一步扩扩大！抢抢占国外外市场。打造出出自己的的品牌！加大宣宣传力度度，在报报纸，电电视，网网络等媒媒体上投投放广告告。借助助一些出出版物进进行更广广泛的宣宣传。有效销售售率（%）：770%实际完成成率（%）：668%市场份额额（%）：200%潜在的购购买者/用户（每年数数量）：200000商商家每个购买买者的购购买量：1220部总销售量量：10000000部平均购买买价格：180000元元第四章 产品品与服务务我公司提提供以下下方面的的服务：产品销销售

40、，售售后服务务，技术术支持，方案提提供。 产品品种种规划 如果果将现在在的上网网速度提提高10000至至1万倍倍，这样样的互联联网会不不会让你你心跳？20044年3月月19日日，中国国第一个个下一代代互联网网主干网网CEERNEET2(第二代代中国教教育和科科研计算算机网)试验网网在京宣宣布开通通，绵延延60000公里里的网络络以2.5G-10GG比特秒的传传输速率率连接了了全国2200余余所高校校。 CCERNNET22专家委委员会主主任吴建建平介绍绍，此网网络采用用IPvv6，是是目前世世界上所所知规模模最大的的采用纯纯IPvv6技术术的下一一代互联联网主干干网络。除了提提高速度度，IPP

41、v6还还可以解解决目前前IP地地址资源源不足的的危机。目前，中国的的互联网网和全球球其它地地区一样样，采用用的是IIPv44。100年前，中国第第一个IIPv44主干网网也是由由CERRNETT建成。 CEERNEET2的的出炉还还颇费周周折。220022年，中中国500余名两两院院士士联名上上书国务务院，力力举启动动我国下下一代互互联网发发展计划划。20003年年8月，国务院院作出正正式批复复，国家家发改委委、科技技部、信信息产业业部、国国务院信信息化工工作办公公室、教教育部、中国科科学院、中国工工程院、国家自自然基金金会等88部委联联合牵头头的“中国下下一代互互联网示示范工程程”CNNGI

42、，Chiina Nexxt GGeneerattionn Innterrnett浩然启启动。119日亮亮相的CCERNNET22则成了了该计划划实施中中，第一一个开通通的核心心主干网网。此次次工程中中，采用用的网络络设备主主要购自自清华比比威和思思科。 我们的的产品规规格现阶阶段采用用双IPPV6/IPVV4双核核心技术术以实现现两代互互联网的的平滑过过度，当当下一代代互联网网改造基基本完成成时，将将采用单单独的IIPV66核心。研究与开开发当今中国国正处于于一个信信息变革革的时代代，人们们对于网网络的认认知已经经远远超超过了最最初简单单的网络络联接，网络应应用的增增加和普普及加快快了中国国信

43、息化化建设的的步伐，作为中中国全系系列网络络设备、网络安安全设备备和解决决方案的的主流提提供商之之一，清清华紫光光比威网网络技术术有限公公司有责责任、也也有义务务为加快快中国的的网络信信息化建建设作出出他应有有的贡献献。清清华紫光光比威网网络技术术有限公公司20000年年7月成成立，是是依托清清华大学学强大的的技术实实力创建建的高新新技术企企业，在在公司成成立的短短短的三三年里，清华紫紫光比威威推出了了一系列列基于自自主知识识产权操操作系统统BWOOS研发发和生产产的全系系列网络络产品和和网络安安全设备备。强大大的技术术实力、优秀的的产品性性能、合合理的网网络解决决方案得得到了来来自政府府、教

44、育育、公安安、金融融、交管管、电力力、保密密局等行行业用户户的一致致好评和和认可，并多次次获得了了媒体、行业机机构、国国家的不不同奖项项，成为为业界的的典范企企业。这这些成绩绩的获得得除了得得益于我我们无与与伦比的的技术和和产品，更离不不开广大大用户和和系统集集成商、行业合合作伙伴伴的大力力支持和和协助，清华紫紫光比威威公司将将继续秉秉承我们们：“网络之之道，质质上之选选”的经营营目标，以及满满足不同同用户在在通信领领域不同同需求的的永久信信念，充充分发挥挥清华大大学强大大的科研研力量，结合清清华紫光光集团雄雄厚的市市场实力力，为中中国的网网络用户户提供高高速的、高效的的、安全全可靠的的、互动

45、动式的网网络架构构，来满满足更多多用户的的不同网网络需求求，为中中国的网网络建设设奉献清清华紫光光比威毕毕生的精精力！三、未来来产品和和服务规规划为适应市市场需求求，我们们计划扩扩大具体体产品的的生产，内容包包括扩大大研发力力度，扩扩大生产产规模。此外还计计划开发发下一代代产品，包括更更完善的的软硬件件。四、包装装我们的产产品出厂厂包装原原则是简简洁，明明快，安安全。我我们的竞竞争者也也使用相相对的包包装方式式，但是是我们的的产品有有别于他他们的包包装形式式。包装装工作是是制造过过程中的的最后一一道工序序，也是是非常关关键的一一环，它它可在顾顾客的心心目中建建立十分分理想的的形象。五、实施施阶

46、段产品的问问世是达达到顾客客满意的的一个重重要组成成部分。我公司司利用中中铁现代代物流科科技股份份有限公公司来监控控和管理理产品的的储运，制定单单证，日日常养护护和保险险，这样样可令顾顾客满意意，实现现销售的的持久性性。我们的实实施方案案可以满满足未来来的需求求。六、服务务与支持持对顾客的的服务： 产产品销售售，售后后服务，技术支支持，方方案提供供。反馈与调调节政策策：我公司提提供全面面的售前前和售后后技术支支持与服服务。售售前活动动主要由由位于现现场的系系统工程程师来做做。售后后活动主主要是通通过设在在设备所所在地的的专业人人员及热热线来完完成的。有了这这两种服服务体系系保证了了我们的的技术

47、可可以成功功应用，并使顾顾客满意意。这些些机构提提供对我我们全线线产品的的技术支支持，可可以保证证技术的的成功使使用和快快速解答答顾客问问题。我我公司的的产品主主要采用用电子方方式进行行服务与与支持的的，这样样可以有有效地节节约时间间，降低低日常开开支。这这些服务务包括：使用电电子邮件件，传真真反馈和和电子邮邮递技术术服务，还包括括产品更更新或改改革方面面的自动动电子邮邮件确认认服务。第五章 市场场与销售售一、市场场计划我公司的的产品的的市场总总计划是是以下列列因素为为基础的的：本公司将将致力于于建立全全球化的的销售网网络。投投资于全全球网络络销售方方式的销销售组织织将对市市场产生生积极影影响

48、。本本公司已已开始建建设一个个具体销销售形式式网络销销售组织织，以支支持产品品/服务务的实施施战略。直接销售售方式已已委托出出去了，原因是是我公司司产品的的高价位位，在美美国，公公司没有有雇用当当地的销销售人员员。目前前公司在在本国正正在当地地开设了了销售机机构。二、销售售策略1、实时时销售方方法 IPVV6路由由器应视视为一种种长期销销售的商商品。2、产品品定位顾客对我我们的IIPV66路由器器评论是是很好。我们产产品的质质量上的的优点吸吸引了顾顾客，得得到客户户的很高高评价。就市场定定位而言言，我们们能利用用生产目目标来满满足不同同顾客的的要求。多层次的的销售策策略：我们的销销售步骤骤分具

49、体体分三步步，首先先是市场场渗透。第二步是是注意网网络销售售渠道。传统客客户是我我们产品品的主要要目标。公司目目前正同同某个公公司商谈谈以OEEM方式式进行销销售的可可能性。第三是注注意发展展合作伙伙伴关系系。公司司目前正正同某些些公司开开展传统统意义上上的合作作，以便便开展业业务上的的相互帮帮助。三、销售售渠道与与伙伴我们的销销售渠道道包括以以下几种种：分销商：确定分销销商是我我们市场场计划中中的重要要环节。我们将将首先选选择那些些从前就就已经建建立起来来的销售售渠道，这些销销售渠道道相对来来说人员员专业性性强、队队伍稳定定、热情情高。网络销售售商： 这是我我们的主主要销售售方式。这要求求我

50、们要要有一批批高素质质人才，来面对对各样的的顾客，并对系系统进行行维护。制造商的的代表：由于制造造商的代代表掌握握着与我我们的产产品相兼兼容的其其他品种种的产品品，所以以我们相相信，最最好是选选择拥有有两种产产品互补补性和兼兼容性的的人士作作为我们们制造商商代表。贴牌生产产（OEEM）：有了OEEM这样样的条件件，我们们就可以以将我们们的IPPV6路路由器纳纳入他们们的产品品生产线线中国际市场场：一开始就就应该考考虑国际际化的问问题，这这一点十十分重要要。按优优先权顺顺序列出出目标销销售国家家：按比比例份额额划分，按语言言划分，按产品品用途划划分，按按兑换率率划分，按专业业性需要要划分等等 。

51、电子化市市场：看看互联联网，那那里有商商业邮件件目录或或电话目目录。有有些电子子化服务务也处理理咨询问问题及其其它提供供“8000”服务项项目。还还要研究究竞争对对手的作作法。邮购：我们将在在24小小时内内内对邮购购的利润润增长进进行调查查。由于于我们加加强了处处理邮购购业务的的力度，所以预预计会增增加利润润。我们们能够科科学地达达到这一一步，是是因为我我们改善善了我们们客户的的需求标标准。四、销售售周期：将市场进进行区块块划分，并根据据每个区区块中买买主的教教育水平平，实施施业务的的复杂性性，或其其它在时时间上和和推广应应用上的的影响因因素，销销售周期期的平均均长度为为2个月月。我们们所做的

52、的所有准准备工作作是一定定增强我我公司的的可信度度的。五、定价价策略我们的定定价策略略是在提提供相同同的产品品时保证证价格最最低。这这种定价价原则是是依据市市场何在在。我们最终终定价原原则是根根据市场场价格形形势。我们按年年度来审审查价格格，以保保证基本本利润不不受损失失。顾客客对我们们的产品品和服务务愿意支支付的价价格高至至180000，原因是是物美价价廉。我们感到到顾客愿愿意花1150000元购购买，原原因是我我们的售售后服务务好。我我们计划划每三个个月审查查我们的的定价情情况和产产品库存存或短缺缺的情况况。1、产品品、服务务：我们的产产品定价价策略是是一种排排他策略略从而实实现市场场渗透

53、。我们相相信IPPV6路路由器在在企业中中（同其其它竞争争产品相相比较）还不是是种特价价的商品品。我公公司的产产品当前前的价格格范围大大约在220000200000元元。 我我公司目目前从要要总产值值的155%中拿拿出专利利费费用用。我公公司计划划拿出多多少（费费用）用用于新产产品开发发上 。为了克克服小型型顾客市市场的对对抗情绪绪，或限限制社会会上的开开发商，我们将将拨出一一定数量量的款项项作为优优惠定价价来平衡衡公司间间的规模模差距。当需要在在短期内内建立最最大限度度的分期期付款销销售基地地时，我我公司实实行一种种市渗透透策略。这种策策略的定定价范围围是对IIPV66路由器器从免费费培育计

54、计划到IIPV66路由器器的2000000元控制制价开始始。六、市场场联络；盛维电子子知道走走向胜利利的关键键是什么么，此时时需要扩扩大促销销力度。为达到到此目的的，必须须采取进进攻性，广泛扩扩大选择择性销售售的范围围。为了了达到我我们的销销售目标标，我们们需要一一个专业业化程度度高的顾顾问，。本公司司计划在在主要通通信电子子类杂志志上上发发布广告告。资金金落实后后，综合合性广告告宣传内内容和促促销计划划就可以以制定出出来。我我们以两两种方式式发广告告，一种种是由我我们自己己发布，第二是是联合与与我们供供货商及及其他公公司共同同发布。由于我们们在公共共关系上上的努力力，使我我们在路路由器销销售

55、市场场中具有有领先地地位。我我们的极极高声誉誉和IPPv4/v6双双栈核心心路由器器BittEngginee124416，以及在在顾客的的心目中中不断提提高，对对公司的的前景起起到举足足轻重的的作用。我们将按按正常的的方式广广泛地联联系下列列各部门门：主要要通信电电子刊物物的编辑辑部门，商务和和地方出出版机构构，现有有顾客所所在公司司的主要要管理人人员，雇雇员组织织，用户户集团，顾客，竞争对对手，销销售代表表，等等等。1、贸易易展销会会20044年，盛盛维电子子将致力力IPvv4/vv6双栈栈核心路路由器BBitEEngiine1124116从而而取代IIpv44路由器器。所以以主要参参加电子

56、子类展会会。此外外，本公公司将参参加各类类活动计计划来促促进公司司和产品品的知名名度。2、广告告宣传盛维电子子正在开开展印刷刷品广告告宣传活活动，主主要发表表在杂志志上，配配有突出出重点的的论述宣宣传，同同时还设设计出宣宣传手册册，增加加宣传效效果。发发行对象象主要是是目标顾顾客。宣宣传手册册还包括括对于IIPv44/v66双栈核核心路由由器BiitEnnginne1224166的整页页广告宣宣传。3、新闻闻发布会会盛维电子子的情况况一直由由媒体进进行采访访报导，新闻介介绍，和和举办新新闻发布布会。 公司计计划聘请请一位经经验丰富富的全日日制的公公共关系系经理来来继续从从事这一一有效的的工作。

57、4、年度度会议/学术讨讨论会盛维电子子目前已已参加了了几个主主要工业业项目的的学术会会议，包包括在中中国电子子技术年年会。我我公司还还成功地地与市场场伙伴合合作，无无需购买买展销摊摊位就增增加了我我们的知知名度。这其中中的因素素就包含含着对展展销会、学术会会的参与与行为。5、国际际互联网网促销根据最近近的新闻闻或特别别报导，盛维电电子的互互联网站站每天上上网率为为25000次。我们的的国内信信息已成成为行业业内可靠靠的、及及时的、对分销销及顾客客有影响响的、对对行业景景气情况况进行预预测的重重要来源源。6、其它它促销因因素盛维电子子正在寻寻求更多多的机遇遇共同拓拓展市场场。7、贸易易刊物、文章

58、报报导盛维电子子的负责责人经常常作为通通信的专专业人士士参与许许多有关关本行业业的讨论论，经常常就有关关产品和和市场问问题发表表意见。8、直接接邮寄盛维电子子还进行行商业信信函和邮邮购活动动。该活活动以用用户为基基础对象象发布一一定数量量的信息息，旨在在获得迅迅速的客客户反应应和寻求求销售机机遇。除上述之之外，盛盛维电子子还拥有有专业性性的附加加资料，包括产产品数据据表、白白皮书和和背景资资料等。第六章 财务务计划一、财务务汇总 损益益表 单位：万元项 目目第一年第二年第三年第四年第五年一、主营营业务收收入3666119491,45521,8227 减：销售折折扣与折折让2574286641,

59、01161,2779 主营营业务收收入净额额20345280101 减：主营业业务成本本90150233356448 主主营业务务税金及及附加2526293235二、主营营业务利利润4595113141112 加：其他业业务利润润202890183301 减：管理费费用202890183301 财财务费用用-2745 营营业费用用202890155256三、营业业利润-163564114 加：投资收收益2044126219369 营营业外收收入49254474 减：营业外外支出24132237四、利润润总额24132237 减：所所得税-3662102五、净利利润163564114193 加：

60、年初未未分配利利润3666119491,45521,8227六、可供供分配利利润2574286641,01161,2779 减：法定盈盈余公积积20345280101 任意意盈余公公积90150233356448七、可供供投资者者分配的的利润2526293235 减：应付股股利4595113141112八、未分分配利润润202890183301二、资产产负债预预计表：资产负债债预计表表初期第一年第二年第三年第四年第五年资产流动资产产 货币币资金-148204296445640 应收收帐款-376195145183 减：坏坏帐准备备-23579 应收收帐款净净额-355890138174 流动资