招生咨询提问技巧的原则与方法

1、招生咨询询提问技技巧的原原则和方方法一、招生生咨询中中向家长长提问问问题的几几个原则则1、洽谈谈时用肯肯定句提提问在开始洽洽谈时用用肯定的的语气提提出一个个令顾客客感到惊惊讶的问问题，是是引起学学生及家家长注意意和兴趣趣的可靠靠办法。如：“你已经吗？”“你有吗？”或是把把你的主主导思想想先说出出来，在在这句话话的末尾尾用提问问的方式式将其传传递给学学生及家家长。“现在很很多学生生毕业了了同时找找到了很很好的工工作，不不是吗？”这样，只要你你运用得得当，说说的话符合事实实而又与与学生及及家长看看法一致致，会引引导学生生及家长长说出一一连串的的“是”，直至至其入学学。2、询问问学生及及家长时时要从

2、一一般性的的事情开开始，然然后再慢慢慢深入入下去。向学生及及家长提提问时，虽然没没有一个个固定的的程序，但一般般来说，都是先先从一般般性的简简单问题题开始，逐层深深入，以以便从中中发现学学生及家家长最关心心的问题题，创造造和谐的的招生咨咨询气氛氛，为进进一步深深入的提提问奠定定基础。3、先了了解学生生及家长长的需求求层次，然后询询问具体体要求。了解学生生及家长长的需求求层次以以后，就就可以掌掌握你说说话的大大方向，可以把把提出的的问题缩缩小到某某个范围围以内，而易于于了解学学生及家家长的具具体需求求。如学生及家家长的需需求层次次仅处于于低级阶阶段，即即仅限于于上一个个普通的的技能培培训就可可以

3、，那那么我们们针对自自已学校校的情况况确定咨咨询方向向。4、注意意提问的的表述方方法下面一个个小故事事可以说说明表述述的重要要性。一一名教士士问他的的上司：“我在祈祈祷的时时候可以以抽烟吗吗？”这个请请求遭到到上司的的断然拒拒绝。另另一名教教士也去去问这个个上司：“我在抽抽烟的时时候可以以祈祷吗吗？”抽烟的的请求得得到了允允许。因因此，招招生咨询询实践中中，我们们应注意意提问的的表述。如一个个保险推推销员向向一名女女士提出出这样一一个问题题：“您是哪哪一年生生的？”结果这这位女士士恼怒不不已。于于是，这这名推销销员吸取取教训，改用另另一种方方式问：“在这份登记表中中，要填填写您的的年龄，有人愿

4、愿意填写写大于廿廿一岁，您愿意意怎幺填填呢？”结果就就好多了了。经验验告诉我我们，在在提问时时先说明明一下道道理对洽洽谈是有有帮助的的。二、招生生咨询中中几种常常用的提提问方式式1、求教教型提问问这种提问问是用婉婉转的语语气，以以请教问问题的形形式提问问。这种种提问的的方式是是在不了了解对方方意图的的情况下下，先虚虚设一问问，投石石问路，以避免免遭到对对方拒绝绝而出现现难堪的的局面，又能探探出对方方的虚实实。如一一招生老老师不知知道家长长最后是是不是选选择自已已所在的的学校，又不好好直接问问对方，于是试试探地问问：“我说了了半天了了，对我我们学校校的认识识怎么样样啊？请请您评价价一下好好吗？”

5、如果对对方有意，自然会会评价；如果不不满意，也不会会断然拒拒绝，使使双方难难堪。2、启发发型提问问启发型提提问是以以先虚后后实的形形式提问问，让对对方做出出提问者者想要得得到的回回答，这这种提问问方式循循循善诱诱，有利利于表达达自己的的感受，促使学学生及家家长进行行思考，控制招招生咨询询劝说的的方向。如一个个家长带带着孩子子来一个个我们招招生办事事处查问问上个什什么样的的学校好好，我们们反问好好：“请问您您是想让让孩子进进一所好好一点的的学校还还是进一一所普通通的学校校呢？”“当然是是好的了了！”。OK，咱们们主动了了，因为为咱自信信是一所所好学校校，下面面的事情情也就好好办了。3、协商商型提

6、问问协商型提提问以征征求对方方意见的的形式提提问，诱诱导对方进行合合作性的的回答。这种方方式，对对方比较较容易接接受。即即使有不不同意见见，也能能保持融融洽关系系，双方方仍可进进一步洽洽谈下去去。如：“您看孩孩子是？”4、限定定型提问问在一个问问题中提提示两个个可供选选择的答答案，两两个答案案都是肯肯定的。人们有一一种共同同的心理理-认为说说“不”比说“是”更容易易和更安安全。所所以，有有经验的的招生老老师提问问时尽量量设法不不让家长长说出“不”字来。如与家家长订约约访订约约会，有有经验的的招生老老师从来来不会问问顾家长长我可以以在今天天下午来来见您吗吗？因为为这种只只能在“是”和“不”中选择

7、择答案的的问题，家长多多半只会会说：“不行，我今天天下午的的日程实实在太紧紧了，等等我有空的时时候再打打电话约约定时间间吧。”有经验验的招生生老师会会对家长长说：“您看我我是今天天下午2点钟来来见您还还是3点钟来来？”“点钟来来比较好好。”当他说说这句话话时，你你们的约约定已经经达成了了。电话招生生方法如何确确定电话话招生目目标招生员在在打电话话之前一一定要预预先订下下希望达达成的目目标，如如果没有有事先订订下目标标，将会会很容易易偏离主主题，完完全失去去方向，浪费许许多宝贵贵的时间间。当然然由于在在不同情情况下，我们电电话和学学生沟通通往往不不是一个个单一的的目标，所以就就需要对对这些目目标

8、进行行一下划划分，确确定哪些些是主要要目标要要重点解解决，最最先沟通通，哪些些是次要要目标，在完不不成重要要目标后后完成。1.主主要目标标有：A、介绍绍学校，了解学学生需求求，确认认目标学学生。B、订下下次电话话或拜访访时间。C、确定定学生报报名时间间和想要要学习的的专业等等重要信信息。D、确认认出对方方何时做做最后决决定，是是否要报报名。E、让学学生同意意接受参参加活动动的邀请请。F、商讨讨入学的的具体事事宜。2.次要要目标有有：A、取得得学生的的相关资资料。B、订下下次和学学生联络络的时间间。C、引起起学生的的兴趣，并让学学生同意意先参观观学校。D、设法法找到帮帮学生拿拿主意的的人。许多招

9、生生人员在在和学生生的电话话沟通中中，因为为只准备备了一方方面的目目标，在在遇到对对方的拒拒绝或者者主要目目标没有有实现的的时候，没有准准备，不不知道下一一步该如如何沟通通，或者者在主要要目标实实现后，发现学学生还有有兴趣继继续听下下去，却却因为没没有准备备，不知知道如何何利用这这一大好好机会进进一步跟跟进，完完成后续续的目标标。我们要在在电话沟沟通前拟拟定一份份目标执执行表，将主要要目标和和次要目目标列出出，以便便能够在在和学生生沟通中中思路畅畅通，并并且可以以确定哪哪些目标标已经实实现，哪哪些没有有实现，根据目目标的实实现情况况整理出出，下次次沟通时时间、沟沟通人物物、沟通通方式、沟通的的

10、主要目目标和次次要目标标等信息息。不要要放过一一丝一毫毫的机会会，必要要时做到到以退为为进最实用的的招生方方法：招生“二选一”原则为什么要要把“二选一”原则拿拿出来细细说呢？因为这这是在招招生过程中屡用用都“爽”的原则则，谁学学会了谁谁就会拥拥有一门门实用的的招生技技巧，这这一原则则对我们们招生约约访和促促成工作作是有相相当大的的帮助的的。“二选一一”原则，就是给给出两个个有确切切目标的的答案，让对方方来做选选择，选选择其中中任何一一个结果果都是对对我们有有利的。“二选一”原则，在语法法上讲叫叫选择疑疑问句，在咨询询时，我我们要以以咨询对对象为主主体，让让其自主主选择，我们所所做的工工作只是是

11、建议，所以通通过我们们给出的的选择，让对方方从肯定定我们的的方向去去考虑，自己拿拿主意，不但表表明我们们对其的的尊重，同时，他们的的选择对对彼此也也都是有有利的，这是一一举多得得的事情情。通常，在在没有了了解到“二选一”原则之之前，在我们想征征求咨询询对象意意见时，都是采采用一般般疑问句句或特殊殊疑问句句。但我我们学了了之后，就知道道问法上上的学问问了。如：“你你准备什什么时间间报名呢呢？”解：对方方可以说说“我还没没想好呢呢”或“以后再再说吧”或“过几天天报名”。这些些说话无无疑不是是我们最最想要的的答案，这样问问法的回回答是靠靠对方自自己来做做判断与与决定，而不是是通过我我们的合合理建议议

12、进行选选择的，所以结结果一定定不会乐乐观。改：“你你周一来来报名，还是周周二来报报名？”解：对方方可能说说：“我周一一来”或“我周二二来”或“我周一一周二没没时间，周五来来报名吧吧”。这样样的答案案才是我我们想要要的，通通过我们们的选择择性建议议，给了了对方坚坚定的信心心，一定定是要报报名的！如：“你你是想学学这个专专业吗？”解：对方方可以说说：“我感觉觉这个专专业还可可以”或“这个专专业也不不理想”或“我对这这个专业业兴趣不不大”或“这个专专业很难难，我怕怕学不会会”或“我不想想学这个个专业”。这些些话也不不是我们们想听到到的，原原因是我我们的问问法，给给了对方方这样答答的可能能。改：“你你

13、学这个个专业，还是那那个专业业”解：对方方可能说说“我学这这个专业业”或“我学那那个专业业”或“两个专专业我都都喜欢”。这也也是因为为我们的的选择性性建议起起了作用用，会让让对方重重新的去去衡量两两个专业业的优势势，然后后做出选选择，结结果一定定是我们们的所想想。如：“你你今天有有空吗？”解：对方方可以说说：“我今天天没空”。在对方方没有对对我们确确切的了了解之前前，这样样的问法法很容易易遭到拒拒绝。如如果明天天还是这这样问，一样会会遭到拒拒绝，这这就是我我们问法法上存在在问题。改：“你你今天有有空，还还是明天天有空？”解：对方方可能说说：“今天有有空”或“明天有有空”或“今天明明天都没没空，

14、后后天有空空”。因为为我们的的问法会会提醒对对方去找找有空的的时间接接受我们们的约访访，他们们考虑的的不是有有没有空空？而是是什么时时候有空空的问题题，所以以答案也也是我们们想要的的。如：“你你来不来来呀？”解：对方方可以说说：“我不来来了”或“不一定定，我没没想好”改：“你你1号来，还是2号来？”解：对方方可能说说：“我1号来”或“我2号来”这就是面面对咨询询时，问问法上的的差异导导致结果果的不同同。所以以我们一一定要学学会这个个原则，知道什什么样的的问题该该怎么去去问，才才能提高高我们的的约访与与促成效效率。“懂什么么只是一一门知识识；会什什么才是是一门技技术！”我们一一定要在在招生过过程

15、用熟熟练的掌掌握并应应用这个个原则，把它真真正的变变成自己己的技术术！招生技巧巧中促成成学生入入学的二二十个方方法促成方法法抓住时机机，是做做好促成成入学的的前提。但促成成方法得得当，才才是致胜胜的关键键。在此此介绍几几种促成成方法，可以相相应提高高促成的的成功率率。方法1、不确定定促成法法。就是招生生人员故故意说出出一些没没有把握握的情况况，让学学生和家长长去担心心，并最最终下定定入学决决心。“嗯，请请稍等，让我查查一查这这个月的的新生班班级安排排，可能能这个月月的新生生班的名名额已经经排满了了，如果果这样的的话，我我们就不不得不安安排到下下个月新新生班了了。”这样的的说法会会让学生生和家长

16、长产生入入学危机机感，越越是人多多越是想想去，这这是中国国人的消消费特点点和习惯惯。或者者“每年的的七月都都是学校校新生入入学最多多的时候候，我不不知道昨昨天还剩剩下的两两个名额额的新生生班是不不是已经经满了。您稍等等，我打打个电话话确认一一下，稍稍后我给给您电话话。”这段时时间给家家长和学学生一个个入学思思考，呆呆会儿打打过去说说：“你真幸幸运，新新生班还还差一位位就满了了，明天天你来正正好，我我把名额额给你留留着。”先表扬扬鼓励他他现在做做决定的的明智性性，也表表现出我我们对学学生的一一种照顾顾。方法2、典型故故事促成成法。在促成之之前，先先讲个故故事，在在故事结结尾时，巧妙进进行促成成。

17、如果果遇到总总是犹豫豫不决的的家长时时，就为为他讲一一个输输血的的故事：有一个个爸爸，有一次次驾车到到海边去去渡假，回家的的时候，不幸发发生了车车祸。当当这个爸爸爸被送送往医院院进行急急救时，却一时时找不到到相同型型号的血血液，这这时，爸爸爸的儿儿子勇敢敢地站出出来，将将自己的的血液输输给了爸爸爸。过过了大约约一个小小时，爸爸爸醒了了，儿子子却心事事重重。旁边的的人都问问那个儿儿子为什什么不开开心，儿儿子却小小声地说说：“我什么么时候会会死？”原来，儿子在在输血前前以为一一个人如如果将血血输出去去，自己己就会死死掉，他他在作决决定前已已经想好好了用自自己的生生命来换换取爸爸爸的生命命。我们们讲

18、完这这个故事事，马上上就说：“您看，做儿子子的可以以为了我我们做父父母的牺牺牲自己己的生命命，难道道我们做做父母的的不能为为了儿子子的将来来前程想想一想吗吗，您有有什么犹犹豫的？”通过这这个故事事来感动动家长做做出决定定。方法3、对比促促成法。就是把两两个不同同时间、不同前前提条件件下的入入学方式式同时列列举出来来，进行行对比，最后选选择一个个对其更更加有利利的条件件进行促促成。“张三同学学，我们们学校的的学费制制度正在在进行调调整，在在本月15号之前前，报名名的可以以享受11000元/年的学学费减免免。15号之后报名名没有减减免活动动了，学学费就成成了76600元/年。今今天是13号，您您现

19、在就就报名的的话，还还可以享享受优惠惠，只需需交7600元即可可。请问问你如果果打算明明天报名名，我马马上就给给你登记记。”方法4、直接促促成法。就是直接接要求对对方交报报名费或或交全学学费。“我现在在就带你你办理入入学手费费”，“我现在在就给你你填一份份入学申申请表”、“你先看看看入学学协议，如果没没什么异异议，我我们现在在就为你你办理入入学手续续”、“为了能能赶上这这个月的的新生班班，我现现在就帮帮你报名名”等。方法5、假设促促成法。我们咨询询的时候候这种促促成方法法一般用用得比较较多，就就是事先先假设对对方已经经同意报报名，一一切问题题都已解解决，然然后直接接询问报报名后的的相关细细节问

20、题题。“这周五五开新生生班，你你周二或或周三来来入学吧吧！”“明天你你同学王王永民也也入学，你与他他一起入入学吧，还是个个伴。”方法6、二选一一促成法法。提供两种种可以选选择的答答案给学学生和家家长选择择，但无无论哪种种选择结结果都是是同意报报名了。“张三同学学，你报报英语班班还是俄俄语班？”“您周一一报名，还是周周二报名名”“你学一一年的，还是两两年的？”方法7、危机促促成法。通过讲述述一个与与学生或或家长密密切相关关的事情情，并阐阐明事情情的发生生对学生生和家长长及同类类人造成成的不良良影响，从而让让学生和和家长产产生危机机感，并并最终下下定决心心报名。“昨天我我在网上上看新闻闻，一个个象

21、您家家孩子这这么大的的高中生生，经常常和社会会的闲散散人员在在一起，每天没没事就上上网，因因为没钱钱上网偷偷了200块钱，被人家家抓到打打成骨折折了。为为了不让让您的孩孩子跟别别人学坏坏，我希希望您早早点把孩孩子送学学校来，您就放放心了。”“前几天天我们这这来了一一个入学学的学生生，他在在来我们们这儿之之前就去去了一所所学校，当时只只是图学学费便宜宜，结果果入学一一看被骗骗了，原原来不是是学校，只是一一个工厂厂，到那那去不是是学习，而是打打工，象象这样的的情况还还有很多多，你也也参观过过咱们学学校，为为了防备备您上当当，我建建议您还还是来咱咱们学校校上学吧吧！”“张三三，每年年的七月月份都是是

22、企业用用人的黄黄金季节节，你现现在入学学，明年年七月份毕业业，正赶赶上就业业好时候候，如果果你再晚晚入学的的话，那那就业就就相对困困难了！”“这期新新生班周周三就开开课了，我建议议你周二二就来报报名，否否则来晚晚就跟不不上学习习进度了了”方法8、以退为为进促成成法。在与学生生和家长长谈判时时，先对对其要求求做一小小步退让让，同时时将其他他条件作作一相应应的调整整，并立立即进行行促成。“我可以以答应分分期付学学费，你你必须明明天报名名，跟这这期新生生班走，下期新新生班不不是由我我负责的的。”方法9、替对方方拿主意意促成法法。针对某些些犹豫不不决的学学生和家家长，招招生人员员应该立立即找出出学生和

23、和家长对对学校最最关注的的地方，然后自自作主张张为学生生和家长长推荐一一种能够够满足其其需求的的专业。“张三，如如果你感感觉软件件工程专专业比较较难学的的话，我我建议你你我学网网络专业业，这个个对你最最适合不不过了，这个专专业很容容易学、就业有有优势，你明天天能来报报名吗？”“张三三，如果你你担心学学不会的的话，你你可以来来学校试试学几天天，如果果没问题题的话再再交全费费也不迟迟，你说说呢？”方法100、最后后期限促促成法。明确告诉诉学生和和家长优优惠期限限还有多多久，在在优惠期期内学生生和家长长能够享享受的利利益是什什么；同同时提醒醒学生和和家长，优惠期期结束后后，学生生和家长长如果再再报名

24、的的话将会会受到怎怎样的损损失。“张三，学学费减免免活动还还有三天天了，我我建议你你明天来来报名，过了这这三天，学费就就会上调调1/3，如果果想上学学的话，必须马马上做决决定了。”方法111、手续续简单促促成法。直接告诉诉学生和和家长入入学的程程序非常常简单，然后让让学生和和家长尽尽快做决决定。“我们学学校报名名非常简简单，我我告诉你你地址和和乘车路路线，你你直接来来报名就就可以了了，我先先为你占占一个新新生班名名额。”“报名程程序很简简单，您您只需把把你的相相信息先先给我，我我帮你先先在学校校预报上上就可以以了，到到时候我我会给你你保留名名额。”方法122、展望望未来促促成法。先假设学学生已

25、经经签定入入学协议议，接着着展望学学生的发发展。“如果你你现在交交报名费费，明天天你就和和他们一一样坐在在宽敞明明亮的大大教室里里上课了了，你还还犹豫什什么呢？”“我现在在就为您您的孩子子办理入入学登记记，您再再也不用用担心他他整天泡泡网吧了了，你说说对吗？”“如果你你现在就就入学，明年这这个时候候你就毕毕业了，在北京京找一份份好的工工作，你你也成为为白领了了，一个个月赚三三千多元元，多好好啊！”方法133、试学学促成法法。任何一个个人在第第一次接接触一样样新鲜东东西时，都会有有很多担担心，此此时可以以建议先先试学，试学后后如果感感觉不错错的话，再进行行继续促促成。“张三，我我知道你你是第一一

26、次听说说这个专专业，可可能不是是很了解解，我有有一个建建议，你你可以先先入学，在三三个月内内如果你你觉得其其他专业业比这个个更适合合你，那再转转专业，你看如如何呢？”方法144、坦诚诚促成法法。从学生和和家长的的切身利利益出发发，以一一种特别坦坦诚的态态度看待待自己的的工作，如果真真的适合合学生学学习，就就推荐给给他；如如果学生生不喜欢欢的专业业，我们们就放弃弃促成。“张三，你好！我们已已经在电电话里沟沟通过好好几次了了，你对对该专业业也有了了一定的的了解。从这几几次同你你的交谈谈来看，我认为为该专业业不太适适合你，我们学学校新开开设一个个专业，我觉得得这个专专业很有有发展前前景，也也比较适适

27、合你学学，如果果你有时时间，我我再给你你介绍一一下新专专业，你你在两个个专业之之间对比比选择一一下。”“关于学学费方面面，我们们学校的的学费确确实比有有的学校校高了一一点，但但我希望望您能再再花点时时间多做做一些比比较，比比较一下下同类学学校的教教学环境境和教学学质量等等，刚才才您说的的少交学学费的确是是我们办办不到的的，我们们这是统统一规定定的学费费，任何何入学的的学生都都没少交交过。如如果您实实在接受受不了，可以选选择一下下我们学学校的其其它专业业。”方法155、3F促成法法。3F成交交法，即即感受（Felll）、觉觉得（Fellt）、发发觉（Fouund）。先表示理理解学生生和家长长的感觉觉。然后后再例举举一些事事例，说说明其他他人刚开开始也是是觉得如如此，但但在他们们入学之之后发觉觉非常值值得。“张三，我我了解你你的感受受，我们们的学校校有一些些学生刚刚开始也也觉得挺挺不好学学的，但但在他们们在学了了一段时时间之后后，发觉觉其实也也很简单单，你还还有什么么顾虑吗吗？”方法166、“最后一一个问题题”促成法法。认真倾听听学生在决决定入学学前的所所有疑问问，最后后用一个个问题结结尾，并并直接进进行促成成。“张三，如如果就业业没有问问题的话话，你是是不是决决定马上上入学？”“张三三，其实实你不用用担心学学不会的的问题，学不会会可以免免费再学学的，你你