招商加盟36计(完整版)

1、招商加盟.一：一问一答 摸清客户的投资冲动角色定位阶段的沟通是否到位，就看你是否能用这句话进行阐述：什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎么做。成功的招商谈判，取决于很多要素，品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等。然而，出乎我意料的是：不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现失误，表现平淡、细节失礼，都为招商谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号，这其中还不乏一些知名品牌。通常常，我们们将招商商谈判分分为五步步，见图图1。角角色定位位是通过过直接和和间接的的问话，收集信信息，将将客户进进行定位位的过程程。【案案例1】我陪陪

2、同客户户到一家家玩具连连锁公司司，我们们走进公公司接待待门厅，前台马马上接待待了我们们。前台台：您好好。客户户：您好好，我们们想咨询询一下你你们的项项目。前台台：好的的，为了了让您有有一个基基本的认认识，我我先带您您看看我我们的产产品。前台台带我们们到展示示厅，开开始依照照顺序介介绍他们们的产品品。前台台：这是是我们的的魔术系系列，这这是我们们的整蛊蛊玩具系系列我们们跟着前前台把全全部产品品看了一一圈，然然后由前前台带到到接待室室。前台台：你们们稍等，我马上上请我们们的招商商经理过过来。2分分钟后，招商经经理过来来了。经理理：你们们刚才看看过我们们的产品品，感觉觉怎么样样？客户户：还可可以。经

3、理理：你们们了解我我们加盟盟政策吗吗？客户户：不是是很了解解，今天天就是过过来咨询询的。经理理：好的的，我先先介绍一一下我们们的项目目和政策策，我们们是我们有有三个级级别的加加盟方案案您您看您还还有什么么疑问没没有呢？客户户：哦，那我们们加盟哪哪种比较较合适呢呢？经理理：每一一种都可可以，你你们可以以根据你你们自己己的投资资计划去去选择。客户户：哦，那你们们有什么么优势呢呢？经理理：我们们优势很很多，我我们的品品牌优势势我我们的产产品优势势技技术优势势客户户：嗯，听起来来不错，我们回回去再商商量商量量，有疑疑问我们们再电话话联系吧吧。经理理：好的的。100分钟的的产品介介绍和55分钟的的基本沟

4、沟通之后后，客户户离开了了这家企企业。我我知道，这家企企业与这这个客户户基本就就擦肩而而过了，尽管这这家企业业给人的的一些外外在感觉觉还不错错，装修修得很好好，员工工也很有有礼貌。分析析：招商商人员介介绍了他他们的产产品，也也讲明了了招商政政策，阐阐述了产产品优势势，看上上去所有有该向用用户讲解解的都说说了，为为什么还还是失败败呢？关键键在于：该招商商经理并并没有找找到客户户的需求求点，激激起客户户的投资资欲望。如果果我们把把连锁体体系本身身看成是是一个产产品，能能满足顾顾客各方方面的需需要，但但顾客却却只需要要其中的的一两种种功能。如果你你没有针针对性地地讲解这这几项功功能，而而只是一一股脑

5、地地把你头头脑里的的东西全全部倒给给他，反反而让他他更加迷迷茫，选选择意向向更加模模糊。招商人员员实际上上是投资资顾问。一个好好的顾问问，首先先要做的的就是全全面了解解客户的的信息，然后站站在客户户的角度度考虑，合理规规划，提提出一个个方案，打动对对方的心心，这时时候签单单自然水水到渠成成了。否否则，所所有的语语言都会会显得很很苍白。实战培训训； HYPERLINK /huodongtuiguang/2012/0901/315.html htttp:/wwww.9996338.ccn/hhuoddonggtuiiguaang/20112/009011/3115.hhtmll回顾顾刚才55分钟的

6、的招商洽洽谈，我我们利用用常规的的5W22H工具具进行检检测,看看看获得得了哪些些信息（见表11）。由此此可以判判断，55分钟的的沟通是是无用功功，招商商经理因因此完全全失去了了这单生生意。510分分钟沟通通是否到到位，就就看你是是否能用用下面最最简单的的一句话话进行阐阐述：什么人+因为什什么原因因+准备备在什么么时间+什么地地方+花花多少钱钱+做什什么事情情+怎么么做 【案例例2】客户户：您好好，我们们想咨询询一下你你们的项项目。前台台：您好好，为了了更好地地为您提提供投资资建议，我们每每个区域域都设有有招商经经理，请请问您来来自什么么地方？准备在在什么地地方投资资呢？客户户：我们们来自湖湖

7、南张家家界。前台台：好的的，您贵贵姓？我我的意思思是我怎怎样向招招商经理理通报您您。客户户：我姓姓周。前台台：周小小姐，您您好，您您稍等。2分分钟后，招商经经理进来来了。经理理：您好好，周小小姐，我我是张军军，叫我我小张就就可以，是今天天到北京京的吗？什么时时候的航航班？客户户：坐火火车过来来的，早早上刚到到。经理理：哦，辛苦了了，这次次是顺便便过来？还是专专门考察察呢，考考察几个个项目。客户户：专门门考察你你们的玩玩具项目目。经理理：哦，周小姐姐以前是是做什么么行业的的？客户户：还在在上班啊啊，主要要是想业业余做点点事情。经理理：不错错的想法法啊，是是一个做做事的人人，想更更全面地地实现个个

8、人价值值。不过过再投资资一项事事业，也也是很花花精力的的，不知知道你是是准备自自己主要要管理还还是请人人管理、你只是是投资呢呢？客户户：想自自己管理理，但是是现在还还没什么么经验。经理理：那没没有问题题，您选选择我们们最大的的优势就就是我们们有全套套成熟的的经营模模式让您您去复制制，有全全面而严严格的培培训体系系，让您您学会经经营和管管理。您您计划是是投资多多大规模模的项目目呢？客户户：大概概10万万200万吧。经理理：现在在有合适适的店面面吗？客户户：基本本上有有有意向的的了，等等看好项项目就可可以签合合同。经理理：非常常好，你你可以把把你的店店面情况况告诉我我，我帮帮你分析析一下，看是否否

9、合适？如何投投资？以以及投资资注意事事项。好了了，以上上对话用用一句话话概述：周小小姐希望望利用业业余时间间，投资资经营一一个项目目，准备备近期在在湖南张张家界，花100-200万投资资做玩具具项目，自己经经营管理理分析析：前台台获得的的信息完完整，而而且问话话轻松自自如，每每个问题题都为后后面的设设计做好好伏笔。比如：“您您好，为为了更好好地为您您提供投投资建议议，我们们每个区区域都设设有招商商经理，请问您您来自什什么地方方？准备备在什么么地方投投资呢？”这句句话有两两个用意意：1让客户户知道我我们很专专业，很很负责任任。我们们的招商商经理对对你们当当地市场场非常了了解，可可以提供供专业化化

10、的服务务和建议议。2获得对对方的地地址，可可以让招招商经理理根据当当地市场场、风俗俗习惯、经济状状况有技技巧地跟跟对方谈谈判。“经经理：您您好，周周小姐，我是张张军，叫叫我小张张就可以以，是今今天到北北京的吗吗？什么么时候的的航班？ ”客户户：坐火火车过来来的，早早上刚到到。这句句话也有有两个用用意：1了解我我们是不不是客户户考察的的第一个个项目；2坐飞机机和坐火火车，基基本能表表明客户户的商务务习惯和和经济实实力。总结结：简单单的信息息获得，也需要要“随风风潜入夜夜”顺水推推舟，随随着感情情导入销销售；“润物细细无声”不不知不觉觉中把销销售完成成。只要要将客户户进行正正确的角角色定位位，我们

11、们招商工工作就成成功了一一半。实战培训训； HYPERLINK /huodongtuiguang/2012/0901/315.html htttp:/wwww.9996338.ccn/hhuoddonggtuiiguaang/20112/009011/3115.hhtmll招商加盟盟.二：如如何看人人下菜设设计投资资方案很多潜在在加盟商商来之前前的想法法仅限于于“我要投投资多少少钱，我我希望赚赚多少钱钱”，有的的简单到到“我就是是看看这这个东西西”。你不不帮助他他明确想想法，招招商就没没有胜算算。为什么要要设计？在摸摸清潜在在加盟商商的投资资冲动之之后，招招商经理理接着要要给他“量身定定做”一

12、一套投资资设计方方案。许多多招商经经理很疑疑惑，我我们的产产品早就就设计好好了，有有什么可可以设计计呢，直直接告诉诉他我们们的加盟盟方式和和政策不不就可以以了吗？说到到这里，我们要要分清两两个概念念：推销销和营销销。推销销是不管管客户需需不需要要这种产产品，不不管客户户是不是是对这个个优势感感兴趣，都向他他推荐，说上一一大通，让客户户被动地地接受；营销销是通过过了解客客户的基基本情况况，针对对客户的的需求，有所侧侧重地介介绍，让让客户了了解到他他需求的的产品和和他想要要的优势势，从而而对产品品产生很很高的兴兴趣，并并主动接接受。推销销的成功功率低，营销的的成功率率高。营营销的成成功率高高就在于

13、于它是“量身定定做”。潜在在加盟商商对我们们的项目目，在接接触最初初只是一一个概念念或者战战略性投投资意向向。他们们对本次次投资只只有一个个想法，一般仅仅限于“我要投投资多少少钱，我我希望赚赚多少钱钱”，有有的简单单到“我我就是看看看这个个东西”。如果果将投资资意向按按5分坐坐标轴进进行划分分的话，那么他他们的投投资意向向一般来来说仅仅仅是01分。投资资意向分分值：只有有将投资资意向调调整到44分以上上时，招招商才有有胜算。那么么，如何何激发潜潜在加盟盟商的需需求呢？那就就是根据据客户的的基本情情况和基基本需求求，有针针对性地地设计投投资。怎么么设计常言言道，销销售就是是挖掘需需求、创创造需求

14、求、扩大大需求的的过程。招商的的关键在在于挖掘掘客户的的需求，然后满满足和扩扩大他们们的需求求。投资资建议设设计实际际上就是是投资需需求分析析及相应应策略的的设计。1他是什什么类型型的人我们们根据潜潜在加盟盟商的爱爱好、意意向、目目的、资资金、性性格、地地域等基基本要素素将顾客客分为66种类型型。2他到底底想要什什么马斯斯洛理论论把需求求分成生生理需求求、安全全需求、感情需需求、尊尊重需求求和自我我实现需需求五类类，各层层次需求求的基本本含义如如下：生生理需求求。这是是人类维维持自身身生存的的最基本本要求，包括饥饥、渴、衣、住住、行等等方面的的要求。如果这这些需求求得不到到满足，人类的的生存就

15、就成了问问题。生活活创业型型加盟商商一般都都是下岗岗职工居居多，他他们投资资就是为为了谋生生，他们们的深层层需求点点就是赚赚钱养活活家庭。安全需需求。这是是人类要要求保障障自身安安全、摆摆脱事业业和丧失失财产威威胁、避避免职业业病的侵侵袭、接接触严酷酷的监督督等方面面的需求求。生活活创业型型加盟商商在投资资需求上上，也是是家庭和和自我安安全意识识上的一一种需求求。感感情需求求。感情情上的需需求比生生理上的的需求来来得细致致，它和和一个人人的生理理特性、经历、教育、宗教信信仰都有有关系。兴趣趣爱好型型和业务务休闲型型都属于于感情需需求型，他们希希望得到到的是兴兴趣、快快乐、充充实的满满足。很很多

16、加盟盟商之所所以加盟盟，是因因为工作作比较轻轻松，反反正没有有事情，又有点点闲余资资金，就就找点喜喜欢的、不太麻麻烦的事事情做做做，让自自己开心心、充实实。尊尊重需求求。人人人都希望望自己有有稳定的的社会地地位，要要求个人人的能力力和成就就得到社社会的承承认。尊尊重的需需求又可可分为内内部尊重重和外部部尊重。内部尊尊重是指指一个人人希望在在各种不不同情境境中有实实力、能能胜任、充满信信心、能能独立自自主。总总之，内内部尊重重就是人人的自尊尊。外部部尊重是是指一个个人希望望有地位位、有威威信，受受到别人人的尊重重、信赖赖和高度度评价。马斯洛洛认为，尊重需需求得到到满足，能使人人对自己己充满信信心

17、，对对社会满满腔热情情，体验验到自己己活着的的用处和和价值。自我我价值型型的潜在在加盟商商很多属属于专职职太太型型或者金金丝鸟型型，由于于家庭条条件比较较好，平平时养尊尊处优，长时间间在家做做专职太太太，怕怕被家人人和周围围人轻视视，想自自己投资资一个东东西，以以显示自自己很有有能力，从而被被尊重。她们一一般不以以高利润润为衡量量标准，以正常常运营为为原则。自自我实现现需求。这是是最高层层次的需需求，它它是指实实现个人人理想、抱负，发挥个个人的能能力到最最大限度度，完成成与自己己能力相相称的一一切事情情的需求求。事业业型和投投资型一一般都是是自我实实现需求求型，他他们的需需求就是是自己理理想和

18、抱抱负的实实现。他他们的量量化指标标更多的的不是体体现在利利润上，而是能能力和威威望。他他们享受受的是成成就感。3投资建建议案例例解析：一个个穿着比比较高贵贵的中年年妇女王王女士来来到连锁锁总部，她曾是是一家银银行的工工作人员员，现在在在家做做专职太太太，因因为家里里刚买了了一个门门面，在在网络上上看到招招商信息息，所以以专程开开车过来来咨询。沟通通中她的的话语不不多，一一般都是是招商专专员问，她回答答简单但但比较严严谨，想想投资多多大的项项目，心心里没有有太大概概念，说说如果觉觉得好，就可以以投资，请人管管理。角色色定位信信息：大大连的王王女士+无工作作+自己己有门面面+投资资一个未未知规模

19、模的项目目+请人人管理。投资资建议分分析和设设计：结论论：一个个自我价价值体现现型，主主要建议议她做中中型投资资，如果果条件允允许也可可建议大大型投资资（因为为一般这这样的情情况，王王女士不不会是投投资额的的主要决决定人），从项项目投资资人类型型、项目目可行性性、运营营支持力力度、总总部完善善的管理理和支持持体系、“独立立女人非非女强人人”概念念的导入入等几个个方面进进行销售售沟通，扩大客客户的需需求。招商加盟盟.三：克克服招商商谈判中中的四大大心理障障碍实战培训训； HYPERLINK /huodongtuiguang/2012/0901/315.html htttp:/wwww.99963

20、38.ccn/hhuoddonggtuiiguaang/20112/009011/3115.hhtmll口若悬河河的招商商人员，为何突突然之间间变得结结结巴巴巴？斗志志昂扬的的招商人人员，为为什么突突然变得得低声低低气？做做事利索索的招商商人员，又何以以突然变变得缩手手缩脚？万事事由“心心”起，心有所所想，事事如心所所向。招招商谈判判首先是是将自己己心态放放在最佳佳的位置置。精神神饱满、斗志昂昂扬是成成功的关关键。然而而，很多多招商人人员总是是会有这这样那样样的顾虑虑，这些些不好的的心态也也最终造造成了糟糟糕的谈谈判结果果。障碍碍一：惧惧高心理理基本本症状：由于于一般招招商人员员都比较较年青，

21、经济实实力也比比较弱，然而我我们的连连锁招商商项目呢呢，大部部分都是是投入较较大的项项目，对对于投资资商而言言，还是是较有经经济实力力的客户户，所以以很多招招商人员员总是出出现一个个通病，“见到到有钱人人就紧张张，见到到有身份份的人就就胆怯”，出现现谈判三三忌：眼眼神怯-目光不不敢直接接面对客客户，或或者目光光没有霸霸气声声音低-没有底底气，声声音较小小，说话话不理直直气壮，生怕得得罪客户户语语言差-总是是用“应应该还可可以”“大概”“或者者”等语语言，表表达时有有时候还还结结巴巴巴。可想想而知，这样的的谈判结结果就是是客户放放弃选择择这个投投资项目目。心态态建设：你是让让他赚钱钱的人对于于有

22、钱人人和有身身份的人人，其实实我们没没有什么么可胆怯怯和紧张张的，不不管你目目前是否否有钱或或者是否否有身份份，你是是帮他提提供更赚赚钱机会会的人，因为有有了像我我们这样样的项目目平台才才让他成成为更加加富有的的人，你你的投资资建议是是为了让让他更富富更强。首先先，身份份和金钱钱只是我我们项目目投资的的要求。他们的的权势也也好，财财富也好好，身份份背景也也好，对对这个项项目而已已，那只只是一个个基础和和投资大大小的条条件，换换句话说说，如果果他没有有身份，没有钱钱财，他他就不可可能成为为我们项项目的潜潜在投资资者。第二二，他有有投资项项目的需需求。能能找到我我们，说说明他看看好我们们的项目目，

23、不管管是产品品还是服服务，还还是其他他模式，我们一一定有他他们想要要而且他他们不具具备的东东西。第三三，我们们最专业业。对于于项目，我们最最专业，我们是是内行，客户是是外行，哪怕他他以前是是这个行行业的人人，我们们的模式式和产品品是我们们自己的的，他不不可能有有我们专专业，如如果他了了解，他他就不会会找我们们咨询。障碍碍二：惧惧钱心理理基本本症状：中国国人很爱爱面子，“谈钱钱就俗”，哪怕怕心里非非常想要要钱，恨恨不得亲亲自从别别人口袋袋里面把把加盟费费掏出来来，但是是嘴上就就是说不不出口。笔者接接触过很很多招商商人员，前面的的谈判都都非常顺顺利，可可是“临临门一脚脚”总是是踢不出出去。已已经到

24、了了最后冲冲刺的阶阶段了，还在跟跟客户那那里不停停的绕话话题，甚甚至有的的都是等等到客户户说”那好吧吧，我们们签合同同吧”、“我们们把钱交交了吧”，这个个合同才才尘埃落落地。其其实很多多时候就就是很简简单的一一句话“没有异异议，我我们看一一下合同同，付完完加盟金金，我们们就可以以开始启启动全部部服务了了”。事事后问他他们，为为什么总总是不能能及时下下单，他他们回答答说“不不好意思思说钱，感觉像像就是为为了赚别别人钱似似的，有有点俗” 心态态建设：你是为为他赚钱钱而不是是赚他的的钱钱这这个东西西在中国国人，特特别是中中国文人人的眼里里是个庸庸俗或肮肮脏的字字眼。很很多人把把“视金金钱为粪粪土”当

25、当作洁身身自好的的清高，其实钱钱本身没没有什么么好坏，只是看看你如何何赚取。只要“取之有有道”，就无可可厚非。鲁迅先先生说：“钱这这个字眼眼很难听听，或者者要被高高尚的君君子们所所非笑，但我总总觉得人人们的议议论是不不但昨天天和今天天，即使使饭前和和饭后，也往往往有些差差别。凡凡承认饭饭需要钱钱买，而而说钱卑卑鄙者，倘能按按一按他他的胃，那里面面怕总还还有鱼肉肉没有消消耗完，须得饿饿他一天天之后再再来听他他发议论论。”先先生的意意思是说说生活要要现实，不要假假清高。他说：人一要要生存，二要温温饱，三三要发展展。招商商人员是是投资顾顾问，投投资顾问问就是帮帮助客户户进行合合理投资资建议，让对方方

26、获得可可观的投投资回报报，所以以来说，我们是是在帮助助我们的的客户推推荐更好好的赚钱钱通路和和渠道，当然我我们也不不是圣人人，我们们为了生生存和发发展，也也因此工工作获得得一定的的奖励，这是一一个双赢赢的局面面。更何何况对于于一个高高效的、回报良良好的投投资，他他的投资资回报与与我们的的工资相相比，常常常是沧沧海和一一粟的关关系。障碍三：惧败心心理基本本症状：一些些招商人人员总是是在没有有跟客户户谈判之之前就开开始担心心会失败败，其实实这是对对自己和和对公司司项目没没有信心心的表现现，也是是患得患患失的症症结所在在。我们们没有去去做，你你怎么知知道就会会失败呢呢？最后后的结果果是越害害怕失败败

27、，反而而越容易易失败！就像我我们骑车车，看见见前面有有一个坑坑，想躲躲过它，最后还还是掉在在坑里，这就是是潜意识识导致的的结果。心态态建设：每一个个谈判我我都是成成功的，因为我我总是有有收获。在这这我推荐荐一个个个人总结结的快快乐销售售5阶梯梯的工工具，我我相应就就会克服服这个心心理；障碍碍四：惧惧比心理理基本本症状：一般般投资客客户考察察连锁项项目的时时候，会会同时从从几个项项目中进进行选择择，我们们招商人人员一听听到有竞竞争，就就感觉有有压力，俗话常常说，“别人的的总是比比自己的的好”，为什么么呢？原原因就是是世界上上的事情情本没有有完美，你又最最了解自自己东西西的缺点点，对于于别人的的东

28、西，更多看看到的是是优点。我们很很多招商商人员一一听到客客户有别别的候选选项目，就开始始不安，总是会会觉得别别人比我我们的好好，担心心自己推推荐的项项目被淘淘汰，体体现出来来的症状状就是：总是是不停的的说自己己的优势势，生怕怕别人不不知道，不清晰晰；说别别人的不不好，总总是去对对比。不不敢去面面对这个个话题，比如客客人谈起起这个方方面的话话题时一一言不发发。心态态建设：有竞争争更能胜胜出有竞竞争不一一定是坏坏事，有有候选项项目首先先说明他他是真的的有心投投资做事事，是一一个投资资意向度度高的客客户（有有时候投投资人是是随意性性的，特特别是在在招商网网站上的的留言表表示意向向的潜在在客户）。其次

29、次，有候候选就有有对比，有对比比和参照照，我们们更能扬扬长避短短的进行行项目阐阐述，用用竞争项项目的弱弱势将我我们的优优势衬托托的更明明显。所所以来说说，我们们不怕竞竞争，只只要我们们对自己己和项目目有信心心。总结结：一位位艺术家家曾说：“你不不能延长长生命的的长度，但你可可以扩展展它的宽宽度；你你不能控控制风向向，但你你可以改改变帆向向；你不不能改变变天气，但你可可以左右右自己的的心情；你不可可以控制制环境，但你可可以调整整自己的的心态。”积极极和消极极的心态态就如事事业路上上的踏脚脚石和绊绊脚石，这个抉抉择（永永远）取取诸于你你，用诸诸于你，调整好好我们的的心态吧吧，我们们招商工工作才能能

30、在商海海中扬帆帆起航！实战培训训； HYPERLINK /huodongtuiguang/2012/0901/315.html htttp:/wwww.9996338.ccn/hhuoddonggtuiiguaang/20112/009011/3115.hhtmll招商加盟盟.四：如何主主导、打打岔、迎迎合和铺铺垫招商谈判判中，沟沟通的技技巧很重重要，我我们最常常见和也也是最重重要的四四种沟通通习惯，他们分分别是：打岔、主导、迎合以以及垫子子。案例例：招商商经理：刚才我我根据您您的投资资计划，我对项项目做了了一个介介绍，您您看还有有什么地地方我再再详细阐阐述一下下？客户户：我觉觉得的加加盟比您

31、您们的优优惠，你你们加盟盟费8万，他他们才55万？招商商经理：说的很很好！您您知道为为什么吗吗？这就就是投资资我们项项目的关关键。客户户：为什什么?招商商经理：一个投投资1万回报报一万的的项目，和一个个投资22万回报报5万的项项目，您您会选择择什么呢呢？客户户：当然然选择22万了，不用说说，做生生意为了了赚钱啊啊招商商经理：对，这这就是我我们费用用跟他们们区别的的地方客户户：恩，道理是是这样，但是说说实话，我还是是对项目目信心不不足。招商商经理：您谦虚虚了，您您看，您您有做服服务管理理的经验验，做的的都还不不错啊，虽然不不是同一一个行业业，但是是服务行行业管理理是相通通的，这这个管理理能力对对

32、您以及及对项目目来说，是成功功的关键键，这也也是我们们选择加加盟商的的必要条条件之一一。客户户：那倒倒是，我我还是懂懂一些管管理的，我曾经经开过店店，也帮帮别人管管理过店店，做过过公司的的部门经经理什么么的，他他们都说说我适合合做老板板，呵呵呵。比如。（开始炫炫耀和细细说以前前的得意意的事情情）。我人缘缘比较好好，跟我我做事的的人一般般都喜欢欢跟我在在一起，我就喜喜欢交朋朋友，您您是什么么地方的的人？招商商经理：我是山山东人，看我爽爽直真实实的性格格就知道道，做事事利索，有什么么说什么么，您就就跟我脾脾气比较较像，做做事干脆脆，干净净利落。客户户：做事事嘛，看看好了就就做，怕怕这怕那那就没有有

33、办法做做事。招商商经理：就是，就是，跟您在在一起很很开心，谈任何何事情都都很轻松松，不用用我过多多介绍，明白人人吧，一一点就通通。呵呵呵。开店店啊，就就是需要要您这样样有勇有有谋，做做事魄力力的老板板。您看看没有其其他异议议的话，我就拿拿合同过过来，我我们一起起看看。客户户：好的的。一、主导主导导是招商商谈判中中的一个个关键技技巧，就就是在谈谈话中埋埋伏一些些诱饵，一些没没有明说说的线索索，自然然地说完完后，引引发听者者的好奇奇，从而而追问，进入您您的话题题领域和和范围。那比如如，在客客户不断断追问产产品性能能的时候候，不断断用竞争争对手的的产品与与您的产产品比较较的时候候，不断断追问技技术细

34、节节的时候候，不断断关注加加盟条件件、售后后等细节节的时候候，都可可以运用用主导的的技巧来来控制话话题，向向招商有有利的方方向发展展。比如如案例中中，客户户对费用用提出异异议的时时候，“您知道道为什么么吗？这这就是投投资我们们项目的的关键”，“一个投投资1万回报报一万的的项目和和一个投投资2万回报报5万的项项目，您您会选择择什么呢呢？客户户在我们们引导过过程中，在说起起自己的的得意之之处开始始跑题，我们及及时通过过承上启启下的顺顺延转折折，将客客户带回回主题：“就是，就是，跟您在在一起很很开心，谈任何何事情都都很轻松松，不用用我过多多介绍，明白人人吧，一一点就通通。呵呵呵。开店店啊，就就是需要

35、要您这样样有勇有有谋的老老板。您您看没有有其他异异议的话话，我就就拿合同同过来，我们一一起看看看。”关键键点：主主导的关关键在于于控制话话题，但但是在控控制话题题的时候候要注意意松驰度度，就像像放风筝筝，一会会松一会会紧，如如果过于于逼近或或者功利利过强，风筝线线就会断断。所以以在主导导过程中中可以多多通过反反问、疑疑问、追追问等语语言技巧巧进行阐阐述，将将一些没没有明说说的线索索自然的的体现。二、打打岔我们们在招商商谈判中中，经常常会遇在在不好回回答的话话题或者者不愿意意谈的问问题，最最常用的的技巧就就是打岔岔，不按按照对方方的思路路展开谈谈话，而而是将话话题引到到另外的的线索上上去。比比如

36、，当当客户指指出，有有其它的的客户加加盟费比比您给我我的低；当客户户对我们们不太信信任的时时候；当当客户提提出的异异议和竞竞争对我我们不太太有利，当客户户的质疑疑直接反反驳时会会明显的的显示出出顾客的的无知；当客户户指责我我们的售售后服务务没有与与加盟前前承诺的的一样的的时候；当客户户要求降降价的时时候等，都是投投资顾问问展示巧巧妙的、自然的的打岔技技巧的时时机。比如如案例中中客户说说“恩，道道理是这这样，但但是说实实话，我我还是对对项目信信心不足足。”这句话话，实际际更多的的表现的的是客户户对我们们公司和和项目没没有信心心，但是是在前期期优势和和项目介介绍以前前做了详详尽的铺铺垫的情情况下，

37、招商经经理巧妙妙的通过过打岔的的技巧，顺延了了话题：“您谦虚虚了，您您看，您您有做服服务管理理的经验验，这个个对您以以及对项项目来说说，是成成功的必必要条件件，这也也是我们们选择加加盟商的的必要条条件之一一。”将这个个问题的的重点转转向了个个人信心心方面。关键键点：打打岔的要要求是自自然，新新的话题题要从对对方出发发和考虑虑。高级级顾问最最需要的的就是关关键时刻刻，可以以有效地地控制谈谈话的主主题和发发展脉络络，而首首要的技技巧就是是打岔。三、迎合第三三个沟通通技巧就就是迎合合。案例例中，招招商经理理的核心心目的是是要说服服客户加加盟。案例例中“我觉得得的加盟盟比您们们的优惠惠，您们们加盟费费

38、8万，他他们才55万？”，“招商经经理：说说的很好好！您知知道为什什么吗？这就是是投资我我们项目目的关键键。”“就是，就是，跟您在在一起很很开心，谈任何何事情都都很轻松松，不用用我过多多介绍，明白人人吧，一一点就通通。呵呵呵。开店店啊，就就是需要要您这样样有勇有有谋的老老板。您您看没有有其他异异议的话话，我就就拿合同同过来，我们一一起看看看。”非常自自然地顺顺延对方方的语意意，并且且在顺延延的过程程中将语语意转向向对自己己有利的的方向。关键键点：迎迎合要求求就对方方的观点点进行合合理的解解释。通通常的方方法是按按照对方方的观点点给出例例子来帮帮助对方方的观点点成立，尽量表表现为一一切都可可以证

39、明明对方的的观点是是正确的的。如果果对方说说的不是是观点，而是具具体的事事例，那那么就帮帮助对方方提炼为为观点，总结、抽象到到一个高高度，从从而让对对方觉得得他特别别伟大。这就是是迎合的的作用，在迎合合的过程程中在对对方受用用、顺耳耳的情况况下自然然向我方方的思路路转移。四、垫子最后后一个沟沟通技巧巧就是垫垫子，垫垫子表现现为夸奖奖、赞扬扬，让对对方内心心没有任任何抵抗抗，甚至至消除对对方理性性的思考考以及可可能的对对抗和防防范意识识，这就就是在对对话中铺铺设垫子子的作用用。垫子子就是沙沙发上的的垫子，没有垫垫子沙发发不舒服服，沟通通中没有有垫子，也会生生硬。招商商经理：我是山山东人，看我爽爽

40、直真实实的性格格就知道道，我做做事就很很利索，有什么么说什么么，您就就跟我脾脾气比较较像，做做事干脆脆，干净净利落。招商商经理：就是，就是，跟您在在一起很很开心，谈任何何事情都都很轻松松，不用用我过多多介绍，明白人人吧，一一点就通通。呵呵呵。开店店啊，就就是需要要您这样样有勇有有谋，做做事魄力力的老板板。您看看没有其其他异议议的话，我就拿拿合同过过来，我我们一起起看看。在案案例中，说他的的脾气跟跟我很像像，就是是暗示他他的行为为将向“做事干干脆”，这个个垫子就就是为“您看没没有其他他异议的的话，我我就拿合合同过来来，我们们一起看看看”做铺垫垫的。关键键点：垫垫子的技技巧使用用主要注注意赞美美要

41、承上上启下，要真实实，不能能过于虚虚夸，就就像赞美美一个女女士，明明明就是是皮肤不不好，你你一定要要说皮肤肤很白，本就是是一个小小眼睛，你一定定要说他他眼睛大大而有神神，那就就会让客客户感觉觉很虚假假。我们们可以说说她长得得很有特特色，很很有气质质，因为为每个人人都有自自己“金子”般的地地方。最后后我们对对这些技技巧做一一个总结结：谈谈判中自自然有条条理的实实施主导导不不好或不不必回答答的问题题时自然然打岔客客户观点点和意见见要合理理的迎合合并转向向招招商观点点和步骤骤实施要要提前做做好垫子子条理理主导 + 自自然打岔岔 +合理迎迎合+ 真诚诚垫子=成功谈谈判实战培训训；htttp:/wwww

42、.9996338.ccn/hhuoddonggtuiiguaang/20112/009011/3115.hhtmll招商加盟盟.五:举手投足足毁了订订单！一举手、一投足足，就将将一个人人乃至一一个公司司的品质质好坏暴暴露无遗遗。 案例：一支鞋鞋=300万 我陪同同客户去去招商会会看项目目，前期期在咨询询处跟业业务经理理谈的不不错，因因为整个个概念和和产品设设计都很很新颖，客户有有意向签签订一个个30万万的加盟盟合同，趁业务务经理去去拿合同同的时候候，我们们在他们们现场演演示区看看了看，顾客问问正在忙忙着演示示的美容容导师：“这个个体验是是不是每每个人都都可以做做？，导导师低着着头，大大声说：“

43、不可可以”。看导师师很忙，不太搭搭理我们们，我们们有点失失望走回回咨询室室，突然然踢着一一个东西西，差点点将客户户摔倒，我们一一看，是是一只鞋鞋，回头头一看，原来导导师觉得得累了，就把鞋鞋脱了顺顺脚丢在在一边。客户跟跟我说：“合同同不用签签了，我我们走吧吧！”，只留下下莫名其其妙的招招商经理理在那发发呆。回回来的路路上，客客户跟我我说：“一个公公司的团团队带成成这样没没有规矩矩，没有有礼节，这是一一个没有有责任性性，没有有品质保保障的公公司，对对自己的的员工行行为不负负责任也也不会对对我们加加盟商负负责，服服务意识识这样差差，我不不知道他他们怎么么做好加加盟店的的经营指指导，服服务行业业应该从

44、从自己的的举手投投足开始始。” 服务和和销售从从举手投投足开始始，一说说到举手手投足，有的招招商人员员觉得那那是花拳拳绣腿、表面功功夫，只只要公司司产品好好，品牌牌强就可可以了，然而我我想说的的是：产产品好坏坏是人在在销售，一个名名牌产品品放在一一个乞丐丐手上，别人也也只能想想到一定定是一个个盗版。我们总总是在强强调语言言的沟通通技巧，然而却却忽视了了非语言言的威力力，其实实非语言言方面的的内容更更加丰富富，目光光、声音音、表情情、体姿姿、服饰饰礼仪等等，一举举手一投投足，将将一个人人乃至一一个公司司的品质质好坏暴暴露无遗遗。 所以说说，独具具一格的的富有个个人魅力力的沟通通语言加加上娴熟熟的

45、非语语言的锦锦上添花花，合二二为一、天衣无无缝的自自然融合合对于一一个招商商人员而而言显得得尤为重重要。接下来我我们将从从目光、声音、体姿、礼仪四四个方面面进行阐阐述：目光的直直线和高高低决定定您的信信心程度度 目光是是非语言言沟通的的一个重重要通道道，“眉眉目传情情”就是是一种很很好的说说明。事事实上，在人际际交流沟沟通中，有关沟沟通双方方的许多多信息，都是通通过眼睛睛去收集集和接收收的。目目光，作作为一种种非语言言信号，招商人人员使用用目光可可以向沟沟通对象象传递肯肯定、否否定的态态度，质质疑或认认同等情情感信息息。在人人员销售售的沟通通中，招招商人员员要善于于使用目目光，如如用目光光来表

46、示示赞赏或或强化客客户的语语言或行行为，用用目光来来表示困困惑等。 我们招招商人员员的眼神神会很直直接的反反应出你你对这个个项目和和产品的的信心度度。 小贴士士：1、招商商时，我我们应该该目光水水平，这这样体现现我们的的不卑不不亢，当当客户比比较目中中无人的的时，我我们绝对对不能视视线向上上，否则则让对方方更加气气势凌人人，我们们可以稍稍微向下下，体现现我们的的权威感感。2、 谈谈话时跟跟顾客目目光长时时间直线线对接，不要优优柔寡断断，一会会瞟一眼眼，一会会低头，让对方方觉得的的你的信信心不够够。3、 在在表达心心情的时时候，多多用眼睛睛传神。声音的音音调和速速度决定定您的把把控进度度 人的声

47、声音具有有浓厚的的感情色色彩，能能引起人人复杂的的心理效效应。声声音的强强弱、快快慢、高高低、纯纯浊，都都能显示示出异常常复杂的的情感。灵山山秘叶中有这这么几句句话：“察其声声气，而而测其度度；视其其声华，而别其其质；听听其声势势，而观观其力；考其声声情，而而推其征征。”其其中的声声气，略略同于声声学中的的音量，通过声声气粗细细，察看看人的气气度；声声势相当当于声学学中的音音长，声声势壮者者，声力力必大；声华相相当于声声学中的的音质音音色，“声华”质美，则其人人性善品品高；“声情”相当于于带感情情的声音音。人有有喜怒哀哀乐七情情，在语语音中必必然有所所表现，即“如如泣如诉诉，如怨怨如慕”。因此

48、此，由音音能辨人人之“征征”。人人的喜怒怒哀乐，必在音音色中表表现出来来，即使使人为极极力掩饰饰和控制制，但都都会不由由自主地地有所流流露。因因此，通通过这种种方式来来观察人人的内心心世界，是比较较可行的的方法。讲话的速速度也影影响到会会话。说说话速度度太快的的人，一一方面容容易给人人好像有有某种急急事、戏戏剧性的的事件或或热心投投入的印印象；另另一方面面会让对对方感觉觉焦躁、混乱以以及些许许的粗鲁鲁。说话话缓慢的的人，虽虽然给人人深思熟熟虑、诚诚实的印印象，但但太慢也也会变成成犹豫不不决或漫漫不经心心，甚至至还会呈呈现消极极性的含含义。 语气的的内涵是是多方面面的，它它具有多多姿多彩彩的复杂

49、杂形态。语气的的多样性性是语言言本身丰丰富性的的反映，也是语语言能力力强的一一个表现现。语气气不同，表情达达意也就就有不同同。其中中尤其以以声音和和气息状状态至为为重要。请看下下表：气息声音给听众的的感觉表达的思思想感情情气徐声柔温和的感感觉爱的感情情气促声硬挤压的感感觉憎的感情情气沉声缓迟滞的感感觉悲的感情情气满声高跳跃的感感觉喜的感情情气提声凝紧缩的感感觉惧的感情情气短声促紧迫的感感觉急的感情情气粗声重震动的感感觉怒的感情情气细声粘踌躇的感感觉疑的感情情气少声平沉着的感感觉稳的感情情气多声撇烦躁的感感觉焦的感情情 所以一一个招商商人员的的说话的的语气、语调、语速的的差异，会导致致不同的的理

50、解和和结果，合理的的声音节节奏，将将会引导导顾客随随着你的的谈判思思路和进进度发展展。小贴士：1、招商商时跟顾顾客在语语速上保保持“共振”的原则则，也就就是说，顾客如如果是快快性子，招商专专员也要要提高速速度，如如果顾客客是慢性性子，你你要应该该降低你你的速度度，标准准是基本本跟客户户一样的的速率。2、我们们在说话话的时候候，应该该很好的的控制我我们的语语气，通通过声音音的柔、硬、缓缓、急表表达我们们想要表表达的爱爱、憎、悲、喜喜。如我我们在快快要成单单的时候候，最容容易激动动，从而而表现出出气满，给以对对方你过过于喜悦悦的感觉觉，让对对方有上上当质疑疑，所以以一定要要“声平”，给对对方一个个

51、沉着的的感觉。3、在语语音上，我们要要注意音音量大小小适中。讲话时时声音不不宜过高高,音量量大到让让人听清清即可，明朗、低沉、愉快的的语调最最吸引人人，放低低声音比比提高嗓嗓门声嘶嘶力竭地地喊听起起来让人人感到舒舒适。所所以语调调偏高、音尖的的人应该该设法练练习变为为低调。当然这这要把握握适度，声音太太低太轻轻也不宜宜让人听听清楚，那也不不好。4、讲话话时应注注意音调调的高低低起伏、抑扬顿顿挫以增增强讲话话效果。应避免免平铺直直叙过于于呆板的的音调，这种音音调让人人听着乏乏味达不不到预期期的效果果。任何何一次讲讲话，速速度的变变化，音音调的高高低，抑抑扬顿挫挫，就像像一首交交响乐，搭配得得当才

52、能能和谐动动人。实战培培训； HYPERLINK /huodongtuiguang/2012/0901/315.html htttp:/wwww.9996338.ccn/hhuoddonggtuiiguaang/20112/009011/3115.hhtmll体姿的状状态和角角度决定定您的营营销态度度 所谓体体姿，就就是指人人们在交交流沟通通过程中中所表现现出来的的身体姿姿势。比比如前倾倾、后仰仰、托腮腮沉思等等状态或或姿势。研究表表明，无无论多么么老练、深沉的的沟通，人们对对待他人人的态度度都很难难在体姿姿上给予予掩盖或或隐藏。虽然体体姿不能能完全表表达个人人的特定定情绪，但它能能反映一一个

53、人的的紧张或或放松程程度。小贴士：1、我们们跟客户户谈判的的时候，前期不不要直接接正对客客户而坐坐，要跟跟顾客在在一条水水平线，如确实实相对而而坐，也也应该稍稍微倾斜斜。2、 跟跟顾客谈谈判时，刚开始始的时候候要保持持正常的的社交距距离，不不要靠的的太近，但随着着客户熟熟悉，逐逐渐靠近近距离。3、前期期跟顾客客介绍项项目时，要身体体前倾。4、 多多使用手手势，在在做指引引手势时时，禁止止单指指指向，要要手心向向上大拇拇指和四四指垂直直，做330-445度指指向和引引导。5、坐姿姿要坐凳凳子的一一半座位位的位置置，这样样显得精精神。礼仪的规规范和细细致体现现了您的的品牌高高度 职员的的形象就就是

54、公司司的广告告牌！通通过对公公司职员员形象的的判断，客户可可以判断断公司的的服务、信誉。招商人人员要提提高业绩绩，首先先懂得如如何让你你的穿着着和行为为更代表表公司的的产品质质量。现现代社会会的发展展，任何何公司的的产品和和文化都都在逐步步地人格格化，不不能够展展示出高高度职业业化的形形象，就就等于向向客户宣宣告：“我们不不能满足足你们的的质量和和服务要要求。我我们没有有高度的的职业素素质，我我们不在在乎你们们的满意意度，我我们的产产品和服服务都不不可靠，你们可可以付低低价。”糟糕的的职员形形象严重重地损害害、破坏坏公司的的形象。正如一一个英国国总裁所所描述的的那样：“一个个价值几几千万英英镑

55、的名名牌能被被几个在在见客户户时穿着着随便、挺不起起身板、叼着烟烟卷在门门口踱步步的小子子贬值！” 形象礼礼仪包括括很多方方面，体体姿礼仪仪、介绍绍礼仪、名片礼礼仪、着着装礼仪仪、电话话礼仪等等，我们们一定要要注意按按照各种种礼仪规规则去执执行，对对于着装装礼仪，盟主一一般为员员工统一一定制了了工装，着装方方面不会会有什么么细节上上的疏漏漏和不妥妥，主要要注意的的细节在在修饰方方面，如如发型、指甲、饰品等等方面。曾经有有过这样样一个真真实的案案例，有有两家公公司的总总经理在在一起谈谈判一宗宗生意，所有的的商务条条件都谈谈妥了，双方也也都很满满意，就就在要签签署合同同的时候候，A公公司总经经理发

56、现现谈判对对手（男男性）的的指甲修修饰的非非常精致致，甚至至超过了了女性的的指甲。A公司司立即找找借口终终止了谈谈判。在在回去的的路上，随行的的助手问问A公司司的总经经理，为为什么突突然改变变了主意意。这个个总经理理说：“我发现现对方的的总经理理的指甲甲修饰的的太完美美了，我我估计他他们的公公司经营营上一定定有问题题，把时时间花在在修饰指指甲的人人一定没没有把足足够的精精力放在在经营管管理上。我担心心他们的的付款能能力，所所以就没没签合同同。”果果然，过过了不久久，传来来了B公公司倒闭闭的消息息。 这个案案例说明明了两个个问题，一是即即使是指指甲这样样的微小小的细节节，也会会影响到到最终的的结

57、果。相同的的细节发发生在不不同身份份、性别别的人身身上，得得到的结结论可能能是完全全不同的的。如果果修饰精精美的指指甲在一一个女性性的手上上，也许许是相反反的结论论。小贴士：1、严格格按照礼礼仪规范范去做，把礼仪仪养成一一种习惯惯，不是是一个临临时的行行为，常常言道：行为产产生习惯惯，习惯惯产品品品质。2、礼仪仪是以尊尊重为原原则，所所以要活活学活用用。 总结：感觉总总是比语语言快十十倍。因因为这绝绝对是一一个真理理。请随随时随地地注意自自己言行行举止，举手投投足，这这是感觉觉获得的的最直接接信号，也许比比语言更更有效。用流畅畅的、富富有感染染力的语语言通过过奇妙得得体的举举手投足足将你要要说

58、明的的问题讲讲给你的的客户，使客户户能够清清楚地了了解你语语言的含含义，了了解他想想知道的的问题答答案，这这是提高高招商成成功率重重要一环环。实战培训训； HYPERLINK /huodongtuiguang/2012/0901/315.html htttp:/wwww.9996338.ccn/hhuoddonggtuiiguaang/20112/009011/3115.hhtmll招商加盟盟.六：身身体语言言里的招招商密码码通过一个个人的手手势、肢肢体动作作，我们们可以了了解到他他的思想想意识、情绪变变化等。这种身身体语言言往往比比可以伪伪装的有有声语言言更真实实可信。招商谈判判过程中中，潜

59、在在加盟商商一般会会通过三三种身体体语言面部部表情、身体角角度和动动作姿势势来传递递非语言言信息，以表明明反对、犹豫或或者接受受招商人人员的信信息。招商人员员只有熟熟知这些些身体语语言，才才能更好好地把握握潜在加加盟商的的心理，进而顺顺利签下下加盟合合同。红黄绿销销售三阶阶段一般来说说，客户户们不会会直言告告诉你他他们对你你的话能能否听得得进去，但他们们的身体体语言会会这样做做。通过过观察人人的五个个身体语语言表达达渠道：脸、手手臂、手手、脚和和身体角角度，就就能知道道客户对对你提供供的信息息的接受受程度，这是客客户的一一种表达达力，这这些程度度像交通通信号灯灯一样有有三种：绿灯、黄灯和和红灯

60、。当你观观察到客客户的这这些信息息后，就就要开始始相应的的行动，尽力去去了解客客户的想想法并引引领他们们转入更更加积极极的态度度。绿灯：这这种信号号表示客客户对你你提供的的信息感感兴趣而而且非常常信任你你。这些些人的身身体角度度会面对对你，身身体略微微向你倾倾斜；他他们脸带带微笑，眉毛上上扬，眼眼睛始终终注视你你的眼睛睛；坐着着时，客客户不会会无礼的的翘起二二郎腿。你看到到这些绿绿色信号号，你大大可放心心的肯定定你有足足够的营营销机会会，但别别忘了你你自己的的“绿色”信号将将有助于于保持和和加强客客户对你你的接受受性态度度，所以以你自己己要始终终保持开开放和友友好。黄灯：不不为你言言语所动动的