品类品规优化管理说课讲解

1、精品文档 品类品规优化治理助力药店业绩提升 品类治理的最终目的？ 额！ 快速改善经营指标的法宝 如何让你赚到更多钱？ 扩大市场份 超额完成每月每天每班销售额！ 超额完成每月每天每班毛利额！ 摸索： 仍有哪些增长点提升业绩？ 品类治理 1 核心产品选择 4员工勉励机制 2 商圈社区活动 5员工技能训练 3 装饰布局摆设 6营销活动宣扬 以单品促进所属品类销售额 和毛利额增加 精品文档 第 1 页,共 11 页精品文档 以品类促进全部产品销售额 和毛利额增加 以品类治理 促进整个门店经 营治理 以 门店经营治理促进公司经 营治理 门店生动化销售 让商品说话 让橱窗说话 精品文档 第 2 页,共 1

2、1 页精品文档 让柜台说话 让款台说话 让门店说话 让一切会说话 请在五分钟内画出一个你日常销 售的感冒药品 1 ,有柜台或货架； 2 分 2 ,有生产企业； 2 分 3 ,有产品名称； 2 分 4 ,有吸引力； 2 分 5 ,有功能介绍； 2 分 6 ,有价格； 2 分 7 ,有广告语； 3 分 8 ,刚好 5 分钟； 5 分 为什么要做季节性促销及氛围？ 如何做到？ 有什么收益？ 没有顾客进店 精品文档 第 3 页,共 11 页精品文档 再好的销售技巧,再好的销售技巧,都 等于零！ 春季促销主题确定 天气干燥,简洁上火 - 调理 皮肤干燥,瘙痒开裂 - 滋润 气候冰冷,简洁感冒 - 治疗

3、食物易凉,简洁腹泻 - 养胃 花粉增多,简洁过敏 - 抗敏 ； 夏季促销主题确定： 减肥类： 蚊虫类： 真菌类： 妇科类： 儿童类： 中暑类： 精品文档 第 4 页,共 11 页精品文档 胃肠类： 秋冬季促销主题确定 感冒类 以感冒（急性上呼吸道感染） 为例： 这个季节感冒病人多,药店应当依据季节多发病促销； 药店在玻璃橱窗上, 天花板,收银台,货架等惹眼位置张贴 POP ； POP 正面内容为：留意保暖 POP 背面内容为：防治感冒 连成一串的其他 POP 内容为：必停 - 不打瞌睡的感冒药！咳露 -20 分钟止咳化痰！ 接着在必停包装盒表面贴好爆炸卡, 功能和具体价格 清楚地写明产品名称,

4、 主要 我们不只是在卖产品,而是在 为顾客供应一套系统的健康 服务方案！ 从顾客角度争辩： 精品文档 第 5 页,共 11 页精品文档 感冒的系统健康服务方案应当包括哪些呢？ - 症状询问 - 疾病诊断 - 用药信息 - 疗效及不良反应 - 用药建议 - 关爱语言 - 售后询问服务 感冒产品重点培训（属性,优点,顾客 利益,一句话） 必需做到每个员工熟识每个产品的主要卖点； 必需做到每个产品都有一句标准销售话术； 每天培训学习 5 个产品,坚持下去； 每天抽查式考核； 感冒产品重点摆设（位置,造型,标签, 图纸） 摆设位置： 为入口处和收银台邻近, 依据重点次序依次为堆头, 花车,货架端头,货

5、架首层,收银台面,柱子,柜台首层,柜台 转角处； 精品文档 第 6 页,共 11 页精品文档 摆设造型： 面加大,层次鲜明,货架和柜台首层实行阶梯状陈 列； 摆设标签： 一物一签,在重点产品上接受爆炸卡； 货架图纸： 从下到上,毛利由低到高；从左到右,单价从低到 高；同类摆设,关联摆设,治疗原就摆设； 堆头练习 1 ,依据春夏季节确定一个主题 2 ,确定一个（类）产品 3 ,制作一个堆头（花车） 4 ,制作 POP 和葵花卡 5 ,适合当地老百姓的一句话标准话述 精品文档 第 7 页,共 11 页精品文档 6 ,要求：每组选派一名代表上台说明 7 ,道具：产品实物,空盒,装饰品, 签 POP

6、,葵花卡,笔,标价 8 ,原就：上下呼应,里外呼应,价物呼应,人物呼应 感冒产品重点促销（总部,门店,顾客, 员工） 总部有统一的促销策略和方式 ； 门店有个性化的促销策略和手段 ； 针对顾客的有买赠,打折,积分换礼品,抽奖等 ； 针对员工的有专项提成,销售竞赛,摆设竞赛等 ； 每项具体的重点工作都得到关注并给与奖惩 ； 收银台促销 多说一句话赚回 一个员工工资 我们现在来看某个药店的发觉： 收银台放了一个自制配方的中药饮片产品 精品文档 （清火茶 3 元 / 袋：金 第 8 页,共 11 页精品文档 银花 + 胖大海 + 甘草 + 麦冬） 收银员多讲一句话： “这个清火茶可以帮您防暑降温,

7、保养咽喉, 您需要几袋吗？ ” 她们一天大约能卖 30 袋,一个月能够卖 900 袋,制造毛利 1500 元左右,一个收银员的工资都挣回来了； 公司在仓库统一将产品组合好, 统一配送到各门店； 像一般产品 一样配送就可以了； 咱们再总结一下： 顾客进店购买目的性的产品； 我们说： “您哪儿不舒服？ ”这是我们试图与他聊疾病的事 情； 假如他不理我们,我们直接去拿他要的产品； 去拿产品的时候,我们再多问一句话,说： “你看我们药房仍有 一个产品, 和您要的产品的成分是一样的, 而且疗效不错, 价格 也比较合适,您看需要我给您介绍一下吗？ ” 只有问完了这两句话,顾客照旧没有应答,我们直接来到快速, 精确, 热忱, 专业的给顾客开单； 这个过程中跟顾客沟通并不耽 误时间,只是和顾客讲几句话； 精品文档 第 9 页,共 11 页精品文档 收银台练习 1 , 以必停为样品 2 , 确定摆设方式： 摆设图片 画图 3 , 制作 POP ： 画出 POP ,包括主题,产品名称,价格 4 ,一句话标准销售话述： 结合当地老百姓的习惯,告知顾客的 话 5 ,要求洁净 统