企业CRM项目策划管理实施

1、CRM项目治理浅论CRM的实施应该从两个层面进行考虑。其一，从治理层面来看，企业需要运用CRM中所体现的思想，来推行治理机制、治理模式和业务流程的变革；其二，从技术层面来看，企业部署CRM应用系统，来实现新的治理模式和治理方法。这两个层面相辅相成，互为作用。治理的变革是CRM系统发挥作用的基础，而CRM系统则是支撑治理模式和治理方法变革的利器。一个企业假如要想真正让CRM应用到实处，必须要从这两个层面进行变革创新，缺一不可。在技术层面上，CRM项目的实施是一种典型的IT项目实施。本文中我们将着重从项目的角度来讨论CRM项目治理本身的特性，并讨论如何按照项目治理的要求对CRM进行系统的项目治理。

2、一、CRM项目治理概述（一）项目治理概述1、项目治理产生背景现代项目治理是治理学科近年来进展起来的一个新的领域，它与一般运营企业治理在原理上和方法上都有专门大的区不，现已逐渐形成较完整的学科体系，并建立起了一些国际性现代项目治理协会，其中以欧洲为主的国际项目治理协会(1PMA)和以美国为首的项目治理协会(PMl)为代表。项目治理这一概念是第二次世界大战的产物 （如美国研制原子弹的曼哈顿打算）。二战后，美国海军在研究开发北极星号潜水艇的导弹系统时制造出项目时刻治理工具打算评审技术PERT（Program Evaluation and Review Technique）。后来，美国国防部又制造出项

3、目范围治理工具工作分解结构法WBS（Work Breakdown Structures）来处理复杂的大型项目。20世纪50年代至80年代期间，项目治理要紧应用于军事和建筑领域。这一时期，项目治理被看作是致力于预算、规划和达到特定目标的小范围内的活动。项目经理仅是一个执行部，他的工作单纯是完成既定的任务去执行由其他人（如设计师、工程师和建筑师）制定的方案。人类进入20世纪80年代以来，生产行业和领域的进展为现代项目治理的建立奠定了基础，也为其进展提供了条件。20世纪80年代后，人们用此前采纳的传统项目治理法（大多是借用一般运营治理的原理和方法）差不多严峻不适应现代项目的特点和社会经济进展的需要。

4、只有采纳现代项目治理的理论和方法，才能对项目治理的整个过程和各个方面实施完善的治理，才能低成本、低风险、短时刻、高质量地开发出市场需要的产品，增强企业的竞争能力和应变能力，提高企业的综合效益。2、项目治理的定义和内容项目的特点有：存在一个独特的目的，是一种一次性的工作，它需要使用资源，而且有一个要紧发起人或客户，并含有不确定性。具体定义为：项目是一种一次性的工作，应当在规定的时刻内，在明确的目标和可利用资源的约束下，由专门组织起来的人员运用多种学科知识来完成。美国项目治理学会PMI（Project Management Instiute）对项目的定义是：将人力资源和非人力资源结合成一个短期组织

5、以达到一个专门目的；对项目治理的定义是：在项目活动中运用专门的知识、技能、工具和方法，使项目能够实现或超过项目干系人的需要和期望。项目治理的要紧内容包括9个方面，我们能够用图来表示项目治理体系（如下图）。具体的九个方面内容为：图：项目治理体系（l）范围治理（Scope Management）依照项目的目的，界定项目所必须完成的工作范围并对它进行治理，包括立项、项目范围的打算和定义、范围确认、范围变更操纵。它的首要任务是确定并操纵哪些工作内容应该包含在项目范畴内，并对其他项目治理工作起指导作用。不管是新技术或新产品的研发项目，或者是与客户签订的服务性项目，必须要有效地定义并操纵项目范围。（2）时

6、刻治理（Time Management）给出项目活动的定义、安排和时刻可能，制定进度打算并行操纵。在范围治理的基础上，通过确定、调整合理的工作排序和工作周期，进度治理能够在满足项目时刻要求的情况下，使资源配置和费用支出达到最佳状态。（3）成本治理（Cost Management）确保项目在预算范围之内的治理过程，包括资源和成本的规划、成本预算和操纵。在许多公司中，成本治理是由财务部门负责的。尽管这大概是合理的，但项目的费用治理需要紧密地与其他项目治理职能相结合。由于项目的治理要素是相互关联的，剥离费用与项目范围、进度、质量等之间的关系是特不错误的。（4）人力资源治理（Human Resourc

7、e Management）确保项目团队成员发挥最佳效能的治理过程，包括组织规划、人员招聘和项目团队的组建。一份优秀的组织规划应清晰地定义项目团队所包含的人员以及他们所担负的角色和责任，确保项目工作的所有责任差不多确定并差不多与相关责任人达成一致，无任何遗漏。（5）质量治理（Quality Management）确保项目满足客户需要的质量，要紧包括质量打算、质量保证和质量操纵。尽管有关产品的质量操纵有大量的标准和技术可供采纳，但项目治理对质量的要求还强调另一方面，即治理的质量（包括设定各种程序和过程）。近年来，国内许多企业在努力通过ISO9000系列的标准认证。值得注意的是，获得认证的真正目的在

8、于提高业务程序的质量即治理质量，从而保证产品的质量，而非产品质量的直接体现。（6）沟通治理（Communication Management）确保项目相关信息能及时、准确地得到处理，包括沟通打算的制定、信息传递、过程实施报告和评估报告。尽管有效的沟通关于任何项目的成功差不多上关键的，但在所有项目治理的职能中，沟通治理是最容易被忽视的。在人员、各种思想和信息之间，沟通治理提供了保证项目成功所需的必要联系。每一个参与项目工作的人都应能够以项目的语言进行交流并理解这种交流对项目所产生的阻碍。（7）风险治理（Risk Management）确保项目能够成功实现，需进行风险的识不、度量、响应和操纵。（8

9、）采购治理（Procurement Management）确保项目所需的外界资源得到满足，包括采购打算、询价、资源选择、合同的治理和终结。（9）综合治理（Integration Management）确保项目各要素的协调工作，包括项目打算的制定和执行、项目整体变化操纵。（二）CRM项目治理简述1、CRM项目治理特点作为项目的一种，CRM项目除了具有项目、项目治理的共性外，还具有一些独特的特性。（1）CRM项目属于IT项目，而且CRM是新兴的，其理论框架和软件系统还没有完全成熟、完美。因此，CRM项目相对风险比较大，而且实施难度比较大。并没有太多的经验值得借鉴。而且各行各业、各种行业解决方案之间

10、存在专门大的差异性。（2）CRM项目不同于其他类型的项目，它专门注重与前后项目的衔接，因为在某一时期所实施的项目只是CRM的部分模块，当企业再次需要其他点解决方案，就需要新的项目。而这些项目之间都应当有一种专门好的衔接和整合。因此，作为一个具有CRM远景的企业，应该有对CRM有一个全局上的战略，确定各时期的战略目标和战略步骤。（3）CRM项目实施后，所实现的系统需要与企业中其他系统无缝整合。因此在实施前就应该对该问题有所规划，实施过程中才能选择正确的解决方案。（4）CRM项目的预算往往容易偏低。这是因为预算人员经常不能把握住CRM的潜在成本。而企业要操纵成本、幸免失败，就需要了解CRM潜在的隐

11、性成本要紧表现哪些方面。以下是4个关键的“成本因子”：培训。公司所犯的最大的失误是低估CRM项目的复杂性和长期性。公司通常需要培训职员，让他们理解如何运作CRM软件。因此也需要建立培训“基金”，以让职员能够充分发挥新的业务模式的优越性，例如在CRM系统提供信息的基础上，进行交叉销售和追加销售；数据维护。许多公司没有能够计算出收集和维护客户信息的真正成本。CRM需要庞大的数据收集，来识不客户，并描绘出他们的购买行为和偏好。数据不是一劳永逸的，它需要持续进行维护，来纠正条目的错误并不断更新数据。例如，当客户改变住址或退回定单时，数据应当得到更新。依照Gartner的Beth Eisenfeld的观

12、点，客户数据每个月将有2%的退化率，如此整个客户数据库每年需要改变1/4。低质量的数据将会侵蚀CRM创新的有效性，因此数据质量的确保是维护成本中重要的因素；软件集成。CRM软件通常需要一些形式的集成，才能呈现出一幅完整的客户“视图”，同时能在销售和营销中充分利用客户信息。例如，CRM软件经常与ERP系统进行集成，来提供交易数据的访问。例如，一个公司可能希望能够在具有了E.piphany的营销功能同时，能够增加Oracle强大的销售和服务能力；项目治理本身。出现的另一个隐性CRM成本的来源是项目治理，它是正确评估和操纵成本的核心所在。CRM项目不能有效的在一个特定的基础上进行治理。他们应当被正确

13、看待：它首先是一个企业战略；然后是IT创新。秘诀在于：一开始就应当完全确定公司 “以客户为中心” 的战略，然后规划一个CRM项目如何样来支持那个战略。Gartner Group的Eisenfeld强调：一个项目治理方法应当是在整个CRM项目过程中，定期跟踪项目里程碑、资源和费用。那么企业在CRM项目上期望的实际投资是多少呢？尽管不能一概而论，然而AMR Research建议：公司打算CRM项目的总预算应当是软件实施、服务、硬件和培训的成本的3到4倍。2、CRM项目治理的核心CRM项目治理直接决定着CRM实施的命运。CRM项目治理的核心就在于：CRM项目团队在范围、时刻和成本这三个维度上进行权衡

14、的基础上，使用项目治理工具和技术来对整个项目实施过程进行治理和操纵。CRM项目范围。CRM项目的任务是什么？通过CRM项目实施，企业能实现什么样的目标，例如是营销自动化、销售自动化，依旧服务自动化？CRM项目时刻。完成CRM项目需要多长时刻？CRM进度打算应该如何安排？CRM项目成本。完成一个CRM解决方案需要花费的成本。在预算时，我们一定要提防CRM的隐性成本。以上这三个因素能够看成CRM项目的约束条件，如此能够把这三个因素分不作为三个轴，画出一个三维图。在项目开始时，这三个因素都应当有各自的目标。在进行了初步的时刻和成本估算后，分不在高、中、低三个层次对项目风险和可能的回报进行评估，那那个

15、CRM项目的范围就有了更为确切的定义了。治理这三个约束因素，确实是要在一个CRM项目的范围、时刻和成本三者之间进行权衡。由于项目的不确定性和资源使用的竞争性，专门少有项目最终能够完完全全的按照原先预定的范围、时刻和成本目标完成。成功的项目治理意味着同时实现这三个目标，并确保了项目的质量。3、CRM项目团队的组建（1）CRM项目团队组建一个CRM项目的实施会涉及到企业、软件供应商，有时还有咨询机构。因此CRM项目团队的成员除了有公司的职员外，还有软件供应商的专员，也有可能邀请资深的CRM实施专家。至于CRM项目团队中各成员的角色我们在前文差不多有过描述，在此我们不再重复。只是我们需要补充强调的是

16、，由于CRM项目团队成员组成的复杂性，因此，CRM项目团队成员间的协作、交流就显得更加重要。企业的职员往往与供应商的专员对许多问题的看法不太一致，因为他们的立场和角度不一样，因此进行深层次的协调和沟通。而作为项目团队的“主力”项目经理，可谓“任重而道远”。（2）CRM项目经理的作用CRM项目经理在CRM项目治理中起着特不重要的作用，他是一个项目全面治理的核心和焦点。随着全球性竞争的加强和客户进展战略性合作需求的增长，对项目经理的要求也越来越高。项目经理的职责和工作性质决定了他必须具有一定的个人素养、良好的知识结构、丰富的工程经验、协调和组织能力以及良好的推断力。实践证明，任何一种能力的欠缺都会

17、给项目带来阻碍，甚至导致项目的失败。CRM项目经理的能力要求既包括个性因素、治理技能和技术技能。个性因素。项目经理个性方面的素养通常体现在他与组织中其他人的交往过程中所表现出来的理解力和行为方式上。素养优秀的项目经理能够有效理解项目中其他人的需求和动机并具有良好的沟通能力。CRM项目实施过程本身确实是一个项目理解、互相学习的过程。这就首先需要CRM项目经理来营造一种虚心向不人学习的氛围。在个性因素中，还有专门重要的问题是，CRM项目经理要能够转变观念，积极灵活的应变项目实施过程中所遇到的新问题。治理技能。治理技能首先要求项目经理把项目作为一个整体来看待，认识到CRM项目各部分之间的相互联系和制

18、约以及单个项目与母体组织之间的关系。只有对总体企业战略和CRM项目有清晰的洞察力，CRM项目经理才能制定出明确的目标和合理的打算。由于以往CRM项目的成功率不容乐观，因此对CRM项目经理的治理技能提出了更大的挑战。技术技能。这一点也特不重要，由于CRM是新兴的治理思想和治理方法，而且成功的案例还不是专门多，也就意味着能够借鉴的成功因素不是专门多。这关于项目经理而言是一个专门大的挑战。因此，CRM项目经理在领导项目团队推进项目的过程中，CRM项目经理除了要依照自身的CRM技术技能做出推断外，更需要经常共同讨论，互相学习，来共同解决从未遇见过的问题。二、CRM项目治理与项目实施（一）CRM项目治理

19、CRM项目的实施涉及治理职能的各个组成部分，必定会引起不同程度上的治理重组。在项目实施过程中，原有治理模式和治理系统的正常运转必定受到阻碍。CRM系统实施不当，不仅造成经济上的遗失，而且会给企业协经营带来严峻的破坏，甚至导致崩溃。作为典型的高风险项目，CRM系统实施必须进行严格的项目治理。而项目治理的内容特不丰富，在此我们只是简单描述CRM项目治理中几个重要的方面。1需求确定关于CRM项目来讲需求确定是至关重要的。假如需求一开始就不明确，系统将面临不断的变动，导致工期滞后，成本倍增，并最终导致项目失败。只有对用户的要求有了一个特不清晰稳定的了解，需求确认才算完成了。CRM的需求确定的内容专门多

20、，而且需要依照不同的CRM解决方案，来确定相应的需求。例如，1分析企业现有的治理模式和系统；2初步了解企业和最终用户的需求；3. 建立简易的交互式用户接口样本；4改进用户样本直至用户中意；5编制签署需求文件；6将用户接口样本和需求文件归入项目档案；2CRM项目打算在项目治理中，打算编制是最复杂的时期，然后却最不受人重视。许多人对打算编制工作都抱有消极的态度，因为编制的打算常常没有用于促进实际行动。然而每一个成功的项目都必定有周密的项目打算。一个好的项目打算提供了项目的全景描述，是项目资助者、决策小组和项目团队全面了解项目内容的最好工具。项目打算本身具有稳定性和约束性，是实施项目操纵的最有力标准

21、和依据。打算可能随着项目深入而更新，然而任何打算上的改动都应当有严格的程序。在CRM项目治理中，多处用到项目打算的内容。例如我们在确定CRM范围时，需要制定范围打算编制和范围定义；在CRM项目时刻治理中，我们需要编制项目进度安排打算；在CRM成本治理中，需要编制资源打算、成本估算和成本预算；。3、CRM项目操纵操纵是一个过程，用来衡量项目的方向、监控偏离打算的偏差，并采取纠正措施使进展与打算相匹配。项目操纵关于确保一个CRM项目沿着成功的轨迹推进特不重要。它在项目治理的各个时期都发挥着重要的作用。比如，在项目范围治理中，有范围变革操纵，现在的输出是范围变革；在项目时刻治理中，要紧的输出是进度打

22、算更新；项目成本治理中，涉及到成本操纵，输出的是质量更合理的成本估算；。4、CRM项目质量治理项目质量治理是一个专门难界定的知识领域。只是目的专门明确：确保项目满足它所应满足的需求。而CRM项目质量治理往往是专门多项目团队所不太重视的。目前国内专门少听讲在实施CRM项目时，有严格的CRM项目质量治理。因此在此我们只能借助于IT项目质量治理来尝试讨论CRM项目质量治理。CRM项目质量治理包括三个要紧过程：（1）质量打算编制。该步骤包括确认与项目有关的质量标准以及实现方式。将质量标准纳入项目设计是质量打算编制的重要组成部分。关于一个CRM项目，质量标准可能包括同意系统升级与集成、为系统打算一个合理

23、的客户响应时刻、或确保产生统一的客户信息。（2）质量保证。该步骤包括对整体项目绩效进行预先的评估，以确保项目能够满足相关的质量标准。质量保证过程不仅要对项目的最终结果负责，而且还要对整个项目过程承担责任。高级治理层、CRM项目经理应当带头强调项目团队在质量保证活动中发挥作用。而且项目团队首先应当以工作质量来保证项目质量。（3）质量操纵。该步骤包括监控特定的项目结果，确保它们遵循了相关质量标准，并识不提高整体质量的途径。那个过程往往与质量治理所采纳的工具和技术紧密相关。例如质量操纵图、统计抽样等。CRM是典型的IT项目之一，只只是CRM进展的时刻还不长。企业在实施CRM还没有能够严格按照项目治理

24、的要求来执行。然而CRM项目治理是一个持续改进的过程，通过一段时刻的摸索，也一定会形成一个成熟的项目治理模式。（二）CRM项目实施1、CRM项目实施前的评估CRM具体实施前需要评估公司现有的基础，看看CRM项目的实施是否预备充分。我们能够从以下一些问题来考虑。这些问题不仅包括与项目经理相关的问题，也包括与企业预备充分与否的相关问题。（1）CRM资金是否差不多到位？假如企业仅是把CRM停留在一种构想上，那么即使做出一个近乎完美的CRM项目的整体规划，也毫无意义。因此，我们首先要确保不同实施时期资金都能到位。（2）是否确定了企业的CRM战略？以及相应的CRM战略目标和战略实施打算？该问题要紧用来检

25、验企业对CRM是否具有一个总体的长远规划，用它来作为CRM实施的方向，具体的CRM项目要与企业的CRM战略相一致。而只有确立了CRM战略实施打算，才能确保不同时期的CRM项目的衔接性。（3）项目经理是否差不多对实施步骤“胸有成竹”？项目经理的工作角色体现在定义并确认CRM需求、治理项目的执行，并协助定义成功的标准。而这些工作都应当为企业领导所知。（4）项目团队是否差不多定义好企业的CRM需求？CRM需求分析关于CRM以后的实施工作、以及所实现的功能至关重要。需求分析需要项目团队和企业领导层、企业最终CRM用户来共同完成。在那个地点经常出现一个误区：让软件供应商一方来定义企业对CRM的业务需求。

26、因为软件供应商怎么讲可不能比企业自己更了解自己。（5）是否差不多建立了成功的标准？企业将如何样明白CRM项目是否获得成功？我们在前面差不多讨论了实施CRM项目的成功标准。这一点往往容易被忽略，事实上它专门重要，它是我们的对系统的评价依据。（6）企业所有部门对“客户”有一个共同的定义吗？在CRM项目实施之前，应该对“客户”和其他一些关键术语有一个统一的定义，不能再出现不同部门（例如营销部门和呼叫中心）对“客户”有不同的定义。如此我们才可能最终实现统一的客户信息治理。（7）当前的工作站开发环境是否支持CRM 产品的客户化？对CRM 进行客户化需要一定类型的工作站配置环境。在进行二次开发需要考虑所使

27、用的开发工具的类型。（8）企业是否差不多确定哪些应用软件或系统，必须与CRM产品进行集成？在CRM选型时，我们应预先弄清晰其他企业系统对CRM应用系统的阻碍，以及数据如何在公司各个系统间有效地传递。因此企业所选择的CRM软件系统应当确保与企业其他系统间的集成性。2、CRM项目实施流程你的CRM项目，也许是一个融营销、销售、服务等为一体的整体解决方案，也许仅仅是一个点解决方案；或者是部门级解决方案，或者是企业级解决方案。你可能都会去关怀是否存在一种统一的开发方法？遗憾的是：没有。开发方法会因为公司所认可的开发生命周期、职员的技能、IT标准的不同而不同。（1）、CRM开发中的规则尽管CRM开发并不

28、存在一种约定速成的方法，然而依旧存在一些CRM成功开发的规则我们能够参照，能够不同程度的应用在每一个CRM项目开发中。渐进开发。即公司不断的补充新的CRM功能。这不仅是由于大多数CRM项目的内部复杂性引起，还由于全面部署时所遇到的文化问题（专门少有组织能够一次性汲取全面的功能和流程变化）造成。渐进式开发CRM，能够逐步加深企业治理层对项目持久价值的理解。渐进开发的对立面是“大棒”方法，它一次性交付要紧的新系统和相应的企业业务变革。需求导向的开发。也确实是创建和客户化CRM功能的开发者，不仅对必要的功能有一定的理解，而且还对企业业务需求导向的CRM有一定的理解。面向需求的开发能够确保用户获得他们

29、所期望的信息。用户的持续参与。许多CRM团队陷入如此一种误区：在CRM开发的开始时刻和结束时刻让企业用户参与，而专门少在开发的中期（经常更为关键）让他们参与进来。而这最终不利于充分满足用户的需求，用户应当需要持续参与到CRM项目中去。这也就意味着项目实施前、中、后，CRM项目团队、项目经理和企业用户之间需要定期交流。严格执行项目开发流程。企业不仅需要一些最好的、适时的CRM实施条件，例如项目小组获得了全面的企业需求，并拥有一个资深的项目经理；而且企业的CRM开发也必须围绕一个结构化的开发流程来规划和实施。如此能够让程序员较少地关注实施流程，而更多地去关注有价值的CRM功能的实现。（2）、CRM

30、项目实施流程在那个地点我们介绍两种CRM项目实施流程，一种与国内常用的实施流程；而另一种则是美国Jill Dyche在CRM HANDBOOK所提出的实施流程。.常用实施流程A.分析与规范。确定综合性的需求分析，确定系统规范。 B.项目打算和治理。项目治理者应是供应商同企业之间的沟通桥梁，这一角色可由专业咨询公司经验丰富的顾问人员担任。另外，还需任命一名来自企业的系统治理员，作为内部系统专家。除制定项目实施打算外，本时期还包括组建和培训项目工作组。C.系统配置与定制。重新配置和定制CRM软件系统，以适应企业的具体商业需求。伴随必要的技术培训，使职员能尽量自己解决技术问题。同时，所有新的软硬件都

31、应在本时期安装好。D.原型、兼容测试和系统重复运行。企业职员将在现在期熟悉安装程序和所安装系统的方方面面，同时，对系统进行的所有必要修改也在现在期完成。数据转换这一关键任务也属于这一时期。供应商的实施专家和企业的IT人员之间将进行大量的沟通。E.主导系统和质量保证测试。现在期包括大量的培训。有人讲这是一个“培训培训者”的时期。“培训者”应负责培训所有的终端用户和治理层如何使用新系统。只是，为了让这一方法有效，“培训者”必须同意由软件供应商或咨询顾问进行的培训，成为新系统专家。主导系统应该是一个可重复运行的系统完美原型。开始应同小型的用户全体合作，对新系统进行测试。这些质量保证测试应作成文档，提

32、供给你的项目工作组治理员。F.最后实施和推广。预备好一份实施指南，简单列出实施前或实施过程中必须完成的每一项任务。本时期还包括对所有用户的正规培训。确定一系列的预期效果后，通常必须通过正规的培训来达到预期目的。用户必须认识到使用新系统的即时和明显的好处，否则你有可能面临诸多反对。培训必须以打算时期确定的需要为基础。一个执行良好的培训打算决定着成败。G.持续支持。应配备全职的内部系统治理员。为积存专业技能，系统治理员应从打算时期就开始接触CRM系统。因为CRM软件系统的技术支持是一项艰巨的工作，因此务必让供应商提供综合性的支持打算，以进一步支持内部工作组。 . Jill Dyche提出的实施流程

33、下图简单描绘了CRM项目开发的规划图。CRM规划图包括三个要紧的项目开发时期：规划、构建、部署；要紧包括六个步骤，简单介绍如下：业务规划CRM业务规划包括许多步骤。在规划时期，最关键的活动是定义CRM的整体目标（可能在部门级和企业级的层次上），并描画出每一种目标需求。关于企业级的CRM，业务规划包括将公司CRM战略和相应项目的定义。关于部门级的CRM，业务规划只是简单地建立一个新的CRM应用软件的界面。然而不管项目的大小，业务规划时期都应当包括以一个战略文件或业务规划的形式所确定的高层次CRM企业目标的文档材料。这种文件将会阻碍CRM是否能在开发初期，猎取企业高层的一致同意。这关于需求导向的开

34、发特不有用，同时在CRM项目部署一个应用软件时，能够作为一种检验其结果的标准。结构和设计规划CRM的结构和设计是一个满足CRM项目需求的过程，在实施这一步的过程中，往往容易让企业主管和项目经理感到难度专门大，这打破了他们期望直接通过技术选择就能够获得一个奇迹的梦想。尽管结构和设计这一步专门困难，但专门值得。这一步确认了CRM产品将支持的企业流程。它列举了特定的“需要执行”和“如何样执行”的功能，最终为你提供一个有关CRM在组织和不同技术上发挥作用的崭新思路。编列公司中受到CRM阻碍的一些因素（这些因素也会对CRM起作用），这是一个关键的活动。在这一步的最后你应当能够回答以下两个问题：1.我们所拥有的技术和流程在何处受到CRM的阻碍？2.为了让CRM运作，我们需要补充哪些我们现在不具备的功能？技术选择CRM技术选择的工作，有时像选择一个不用定制的产品那样容易，而有时要对不同CRM系统集成商、ASPs进行综合评估，专门复杂。假如你在构建和实施设计期间差不多做出困难的决策，理解了CRM对现有系统和它对新功能需求的阻碍，你就应当在良好的状态下，依照你现有的IT环境来对各种备选CRM进行优先级排序。开发开发包括依照特定的产品