沃尔沃汽车国际商务谈判策划书

1、武汉长江江工商学学院吉利公司司收购福福特公司司旗下沃沃尔沃汽汽车国际商务务谈判策划书班级：0089111班姓名：郑郑伟东学号：22008829221系别：经经济系专业：金金融学商务谈判判策划书书谈判主题题中国浙浙江吉利利控股集集团公司司收购福福特公司司旗下沃沃尔沃汽汽车。谈判团队队人员组组成（甲方：中国浙浙江吉利利控股集集团公司司 乙方：福福特公司司）主谈：王王浩南，公司谈谈判全权权代表；决策人：罗弘文， 负责责重大问问题的决决策；技术顾问问：徐天磊，负责技技术问题题；法律顾问问：肖俊驰，负责法法律问题题；翻译顾问问：陆琪琪，负责责翻译问问题。谈判背景景浙江吉利利控股集集团公司司背景介介绍(1

2、) 浙江吉吉利控股股集团有有限公司司简介浙江吉利利控股集集团有限限公司是是中国汽汽车行业业十强企企业，119977年进入入轿车领领域以来来，凭借借灵活的的经营机机制和持持续的自自主创新新，取得得了快速速的发展展，资产产总值超超过1440亿元元。连续续六年进进入中国国企业5500强强, 连连续四年年进入中中国汽车车行业十十强，被被评为首首批国家家“创新型型企业”和首批批“国家汽汽车整车车出口基基地企业业”。集团总部部设在杭杭州，在在浙江临临海、宁宁波、路路桥和上上海、兰兰州、湘湘潭建有有六个汽汽车整车车和动力力总成制制造基地地，拥有有年产330万辆辆整车、30万万台发动动机、变变速器的的生产能能

3、力。集集团现有有吉利自自由舰、吉利金金刚、吉吉利远景景、吉利利熊猫、上海华华普、中中国龙等等八大系系列300多个品品种整车车产品；拥有11.0LL-1.8L八八大系列列发动机机及八大大系列手手动与自自动变速速器。上上述产品品全部通通过国家家的3CC认证，并达到到欧排放标标准，部部分产品品达到欧欧标准，吉利拥拥有上述述产品的的完全知知识产权权。集团已在在国内建建立了完完善的营营销网络络，拥有有近5000个44S店和和近6000家服服务站；在海外外建有近近3000个销售售服务网网点，在在乌克兰兰、俄罗罗斯和印印度尼西西亚等国国家设厂厂进行SSKD/CKDD组装生生产和销销售，累累计实现现海外销销售

4、十几几万辆，位居中中国轿车车出口前前列。(2)浙浙江吉利利控股集集团有限限公司收收购沃尔尔沃的目目的战略转型型对技术术和品牌牌的诉求求。一直直以来吉吉利汽车车在价格格和外观观上都给给人以“草根”的印象象，而要要转变这这个形象象，一定定需要有有出色的的工业设设计人才才和品牌牌策划人人才。沃沃尔沃不不仅在品品牌上具具有相当当大的价价值，而而且还把把握住了了汽车行行业未来来最大的的两个趋趋势安全和和新能源源。民营企业业走出去去的一种种方式。吉利是是民营企企业，打打入国际际市场更更困难，但是只只有进入入了欧美美发达国国家市场场，才能能够越做做越强。吉利需需要打入入国际市市场的“通行证证”，而收收购品牌

5、牌无疑是是捷径。所以代代表品牌牌市场的的沃尔沃沃就毫无无疑问地地成了吉吉利走出出中国的的桥梁。学习系统统的市场场营销模模型。沃尔沃沃通过体体育营销销和大成成本的营营销让自自己的品品牌和“绅士精精神、挑挑战极限限、高尚尚生活”紧密地地联系在在一起，锁定了了追求生生活质量量、关注注安全和和环境并并且又不不爱张扬扬的用户户群体。能够近近距离地地学一学学外资品品牌的营营销策略略，对吉吉利以及及中国自自主品牌牌的车企企来说，都是未未来走向向世界的的前提。中国低成成本优势势。中国国低廉的的劳动力力将进一一步降低低沃尔沃沃轿车生生产成本本。福特汽车车公司背景景介绍（1）福福特汽车车公司简简介福特汽车车公司是

6、是世界最最大的汽汽车企业业之一。福特汽汽车公司司的历史史始于上上个世纪纪初，凭凭着创始始人亨利利福 特特“制造人人人都买买得起的的汽车”的梦想想和卓越越远见，福特汽汽车公司司历经一一个世纪纪的风雨雨沧桑，已经成成长为第第二大汽汽车公司司。目前前，它拥拥有许多多世界著著名汽车车品牌：福特(Forrd)、林肯(Linncolln)、水星(Merrcurry)、马自达达Mazzda)轿车.此外，还拥有有全球最最大的信信贷企业业福特信信贷(FFordd Fiinannciaal)，全球最最大的汽汽车租赁赁公司HHerttz，和和客户服服务品牌牌Quaalitty CCaree。19999年，福福特汽车

7、车在其全全盛时期期，花费费了644亿美元元收购了了沃尔沃沃，让这这个总部部位于瑞瑞典的豪豪华乘用用车品牌牌成为福福特旗下下一个全全资子公公司。vvolvvo汽车车销售额额在过去去数年来来一直下下滑。福特汽车车公司出出售沃尔尔沃的目目的处于经济济压力。随着220088年全球球金融危危机的蔓蔓延，福福特汽车车出现巨巨额亏损损，20008年年底，该该公司汽汽车业务务债务为为2588亿美元元，即使使减债成成功仍然然有1000多亿亿美元缺缺口，不不得不卖卖掉那些些不挣钱钱的品牌牌，卖掉沃沃尔沃也也是福特特汽车降降低成本本、减少少债务、改善财财务状况况，重新新实现盈盈利的重重大战略略决策之之一。 战略性出

8、出售发展福福特品牌牌。为应应对20006年年福特创创下有史史以来最最严重亏亏损（约约1277亿美元元），福福特决定定缩减规规模，主主要发展展福特品品牌，并并提出口口号“一个福福特，一一个团队队”。沃尔沃历历史使命命已完成成。沃尔沃沃最大的的卖点是是安全技技术和环环保技术术。现在在，沃尔尔沃的平平台已经经和福特特的平台台完全融融合在一一起，对对福特而而言，沃沃尔沃的的历史使使命已经经完成，没必要要再保留留。双方优劣劣势分析析浙江吉利利控股集集团公司司优势吉利财务务状况好好。浙江江吉利控控股集团团有限公公司在220099年度净净收益额额从20008年年度的88.799亿元人人民币合合每股净净收益0

9、0.144元人民民币增长长至111.8亿亿元人民民币（约约合1.73亿亿美元），合每每股净收收益0.17元元人民币币。而当当年公司司的销售售额也翻翻了三倍倍之多，从之前前的422.9亿亿元人民民币飙升升到1441亿元元人民币币。吉利背后后的中国国市场的的确是块块诱人的的蛋糕。作为国国际知名名的顶级级豪华汽汽车品牌牌，沃尔尔沃品牌牌本土市市场较小小，20009年年在欧美美日等主主要豪华华车市场场大幅萎萎缩的背背景下，中国豪豪华车市市场却以以超过440%的的增速高高速增长长。在沃尔沃沃之前，吉利已已经成功功操作了了两起跨跨国并购购案。220066年100月控股股英国锰锰铜，220099年3月月全资

10、收收购全球球第二大大的澳大大利亚自自动变速速器公司司。这两两起并购购案里面面不乏供供应商体体系、技技术知识识产权的的谈判和和对吉利利在资本本运作、文化冲冲突方面面的考量量，为吉吉利提供供了宝贵贵的并购购经验。浙江吉利利控股集集团公司司劣势吉利缺乏乏高端品品牌管理理经验。吉利公公司从创创建以来来一直都都在坚持持做中低低档车的的生产销销售，从从未涉足足过高端端豪华车车的生产产销售领领域，而而此次吉吉利公司司收购的的沃尔沃沃公司则则是一家家以生产产和销售售高端豪豪华车而而闻名的的汽车公公司。它它收购沃沃尔沃可可能会降降低沃尔尔沃品牌牌的号召召力。文化上的的差异。沃尔沃沃在瑞典典已有八八十多年年历史，

11、它的根根在瑞典典，它是是瑞典人人的骄傲傲，这是是一种自自它诞生生就形成成的文化化特质。而只有有十三年年历史的的吉利正正处于蓬蓬勃发展展之中，活力十十足，同同样有着着中国文文化特质质。两者者之间存存在文化化鸿沟。福特汽车车公司优势势沃尔沃百百年历史史和高端端品牌形形象。沃沃尔沃拥拥有百年年历史，早在多多年之前前，沃尔尔沃就已已经是豪豪华市场场的主力力军，上上世纪八八十年代代，在高高档豪华华车竞争争中，沃沃尔沃销销量曾经经连续77年超越越宝马、奥迪，仅次于于奔驰，年销量量达到近近60万万辆，堪堪称带有有北欧斯斯堪维亚亚风格的的豪华绅绅士。沃沃尔沃在在安全性性和可靠靠性方面面一直引引以为豪豪。沃尔沃

12、完完备的经经销商团团队。分分布在全全球1000多个个国家的的25000家经经销商，其中660%和和30%的经销销商都分分布在欧欧洲和北北美市场场。福特汽车车公司劣势福特汽车车公司连连年亏损损。福特220088年全年年亏损为为1466亿美元元，这也也是福特特公司连连续第三三年亏损损。相比比之下，福特220077年第四四季度亏亏损288亿美元元，全年年亏损227.22亿美元元。由于金金融危机机和经济济衰退不不断深化化，福特特公司去去年四季季度汽车车销量下下跌了近近30%，其中中12月月份在美美国市场场销量降降幅为334.44%。福福特去年年四季度度的营业业收入也也大幅减减少至2292亿亿美元，而2

13、0007年年同期为为4555亿美元元。近年来，沃尔沃沃的盈利利状况一一直不理理想。220055年沃尔尔沃轿车车公司盈盈利约33亿美元元，但此此后的三三年该公公司亏损损严重。20008年巨巨亏155亿美元元，其销销量相比比07年年降幅达达20%以上。以下为为沃尔沃沃近三年经营营数据：沃尔沃的的市场占占有量也也在下降降。20007年年全球销销量只有有42万万多辆，20008年减减为377万多辆辆，连年年处于亏亏损之中中。20009年年前9个个月该公公司的销销售额同同比下降降30%，为115900亿瑞典典克朗(约合1154亿亿欧元)，亏损损达1447亿瑞瑞典克朗朗(约合合14.3亿欧欧元)。连年的的

14、亏损使使沃尔沃沃的资产产价值从从19999年福福特收购购时的664亿美美元跌到到现在的的20亿亿美元，十年内内资产价价值跌幅幅为688.755%。谈判目标标收购：（1）、1000%沃尔尔沃股权权 ；（2）、知识产产权；（3）、9个系系列产品品 3个个最新平平台 225000家经销销商程序及具具体策略略开局阶段段方案一：感情交交流式开开局策略略：通过过谈及双双方合作作情况形形成感情情上的共共鸣，把把对方引引入较融融洽的谈谈判气氛氛中方案二：采取进进攻式开开局策略略：营造造低调谈谈判气氛氛，指出出本公司司的优势势所在，令对方方产生信信赖感，使我方方处于主主动地位位。中期阶段段首先进行行整体收收购计

15、划划谈判，然后实实行部分分谈判计计划，争争取公司司利益最最大化。讨价时时根据讨讨价方式式、讨价价次数、讨价技技巧等方方面谈判判。红脸白脸脸策略：由两名名谈判成成员其中中一名充充当红脸脸,一名名充当白白脸辅助助协议的的谈成，把握住住谈判的的节奏和和进程，从而占占据主动动。层层推进进，步步步为营的的策略：有技巧巧地提出出我方预预期权益益，先易易后难，步步为为营地争争取利益益。把握让步步原则：明确我我方核心心利益所所在，实实行以退退为进策策略，退退一步进进两步，做到迂迂回补偿偿，充分分利用手手中筹码码。突出优势势: 以以资料作作支撑，以理服服人，强强调与我我方并购购成功给给对方带带来的利利益。打破僵

16、局局: 合合理利用用暂停，首先冷冷静分析析僵局原原因，再再运用把把握肯定定对方行行式，否否定方实实质的方方法解除除僵局，适时用用声东击击西策略略，打破破僵局把握底线线:适时时运用折折中调和和策略，把握严严格把握握最后让让步的幅幅度，在在适宜的的时机提提出最终终报价，使用最最后通牒牒策略。休局阶段段：如有必必要，根根据实际际情况对对原有方方案进行行调整。最后谈判判阶段把握底线线性：事事先订出出一个可可接受的的最低标标准。适适时运用用折中调调和策略略，把握握严格把把握最后后让步的的幅度，在适宜宜的时机机提出最最终要求求，使用用最后通通牒策略略。：谈判双双方常常常是在谈谈判临近近结束之之前，才才做出

17、实实质性让让步。时时间期限限策略就就是要抓抓住谈判判双方在在时间上上的共性性和特点点，适时时地明确确谈判的的结束时时间，以以促使双双方在互互利互让让的前提提下，及及时和圆圆满地结结束谈判判。 （4）达达成协议议：明确确最终谈谈判结果果，出示示会议记记录和合合同范本本,请对对方确认认,并确确定正式式签订合合同时间间。准备谈判判资料公司“收收购”(taakeooverr)涉及及公司控控制权转转移，包包括兼并并、合并并、资产产收购与与股权收收购。兼兼并、合合并、资资产收购购通常属属于公司司重大变变更，不不但需要要双方董董事会批批准，而而且通常常需要双双方股东东大会批批准；股股权收购购则是收收购方与与

18、目标公公司股东东之间的的交易，既不需需要目标标公司董董事会批批准，也也不需要要双方股股东大会会批准。董事对对公司及及其股东东负有信信托责任任，包括括注意责责任与忠忠诚责任任。相关法律律资料：谢尔曼曼法118900年版、克莱莱顿法19114年版版、横向向合并准准则119922年版。备注：美国人爱爱好和忌忌讳：喜爱白色色，认为为白色是是纯洁的的象征；偏爱黄黄色，认认为是和和谐的象象征；喜喜欢蓝色色和红色色，认为为是吉祥祥如意的的象征。喜爱中国国的苏菜菜、川菜菜、粤菜菜。美国人对对握手时时目视其其它地方方很反感感，认为为这是傲傲慢和不不礼貌的的表示。忌讳向妇妇女赠送送香水、衣物和和化妆用用品。美国妇

19、女女因有化化妆的习习惯，所所以他们们不欢迎迎服务人人员送香香巾擦脸脸。在美国千千万不要要把黑人人称作“Neggro”，最好好用“Blaack”一词，黑人对对这个称称呼会坦坦然接受受。因为为Neggro主主要是指指从非洲洲贩卖到到美国为为奴的黑黑人。跟跟白人交交谈如此此，跟黑黑人交谈谈更要如如此。否否则，黑黑人会感感到弥对对他的蔑蔑视。忌讳别人人冲他伸伸舌头。认为这这种举止止是污辱辱人的动动作。忌讳数字字“13”、“星期五五”等日。忌讳问个个人收入入和财产产情况，忌讳问问妇女婚婚否、年年龄以及及服饰价价格等私私事。美国人工工作与休休息习惯惯：工作与休休息时间间分明，该工作作就工作作，该休休息就休休息，不不能打扰扰。办事、讲讲正事都都要在上上班的时时间内完完成。喜欢在当当面或者者在谈判判桌子上上拍板，而不喜喜欢在事事后或私私下找关关系解决决问题。星期五晚晚上是朋朋友们相相聚的习习惯时间间，可以以尽情地地唱歌、跳舞、喝酒、玩游戏戏等游乐乐活动。星期六、日他们们带着家家人或三三、五个个朋友一一起开车车到外面面的世界界玩。 制定应急急预案双方是第第一次进进行商务务谈判，彼此不不太了解解。为了了