XXXX年8月东宸智地公司营销系统营销管理制度体系

1、东宸智地地公司营销销系统营销管理理制度体体系（试试用版）20111年8月月目 录第一部分分 总总则第二部分分 营营销系统统组织架架构及人人员聘用用制度第三部分分 营营销部部部门职能能及各岗岗位说明明书第四部分分 营营销系统统策划推推广管理理制度第五部分分 营营销系统统销售服服务管理理制度第一部分分 总总则目的东宸智地地营销管管理系统统为规范范公司营营销管理理中的各各项工作作，实施施标准化化、优质质化服务务，使营营销管理理中真正正做到有有依据、有方法法、有制制度、有有流程。适用范围围东宸智地地营销系系统全体体人员包包括：东东宸智地地营销策划划部和下下属项目目售楼部部的全体体人员。内容构成成本手册

2、的的内容主主要构成成有：营营销体系系的人员员架构、人员岗岗位职责责、营销销策划管管理、营营销推广广管理、案场销销售管理理、营销销服务管管理、营营销体系系基础管管理、营营销体系系计划与与考核等等。营销销体系各各项工作作均应该该遵循本本手册执执行各项项工作。与其他体体系的合合理衔接接本手册目目前主要要基于营营销体系系的系列列管理设设计，具具体细节节的很多多地方需需要与东东宸智地地的行政、财务、工程、设计、成本、战略发发展、风风险控制制等体系系的合理理衔接，需要紧紧密与上上述各部部门配合合，才能能形成公公司内部部完善的的各项流流程与管管理。第二部分分 营营销系统统组织架架构及人人员聘用用制度一、营销

3、销策划部组组织架构构图营销系统统组织架架构置业顾问项目售楼部经理销售秘书售楼部清卫保安策划主管按揭办证专员 营销策划总监总监司机行政助理岗位人员员配置原原则：（1）、营销策策划部在在管理项项目目前前为2个个，适用用以下人人员配备备：A：总监监一名B：策划划主管一一名C：按揭揭办证专专员一至两名D: 行行政助理理一名（2）、各项目目售楼部部人员配配备A：售楼楼部经理理一名B：销售售秘书一一名C：置业业顾问六六至八名名（尾盘盘销售依依情况由由营销策策划部调调整）D：售楼楼部，样样板房清清卫人员员两名E：保安安两名F：普罗罗旺斯售售楼部看看房专车车司机一一名二、营销销策划部部人员聘聘用方法法行政助理

4、理以及各各项目置置业顾问问、销售售秘书，由营销策策划总监监向综合合管理部部提交招招聘计划划，报行行政副总总审核同同意，由由营销策策划总监监负责招招聘。主管以上上人员（含主管管）由营营销策划划总监向向综合管管理部提提交招聘聘计划，报行政政副总审审核同意意，总经经理审批批，由行行政管理理部和营营销策划划部共同同负责招招聘。售楼部样样板房清清卫人员员及保安安，司机机，由营营销策划划总监向向综合管管理部提提交招聘聘计划，报行政政副总审审核同意意，由行行政管理理部负责责招聘。第三部分分 营销策策划部部部门职能能及各岗岗位职能能营销策划划部部门门职能 ：1、协助助公司制制定发展展战略,规划开开发项目目及产

5、品品的市场场定位,提供适适应当前前市场需需求的规规划设计计,户型型方案等等市场信信息；2、根据据公司的的发展战战略及经经营计划划，制订订年度、季度、月度营营销计划划并负责责组织实实施。随随销售环环境发生生变化时时，负责责调整计计划并组组织应对对措施。3、根据据公司的的发展战战略制定定各项目目推广策策划方案案.4、进行行营销组组织建设设，完善善部门结结构，优优化人力力资源。5、负责责制订本本部门及及下属项项目售楼楼部的各各项管理理制度、岗位职职责及工工作流程程。 66、负责责拟写本本部门的的月度及及年度工工作计划划及总结结报告。 7、负责责本部门门及各项项目售楼楼部的营营销费用用、管理理费用预预

6、算的编编制及审审核。88、负责责各项目目销售文文件报审审报批流流程。本本部门的的文件、资料、电子文文档及实实物保存存与管理理；负责责本部门门及下属属售楼部部的合同同管理。 9、负责责部门人人员个人人考核，各项目目月度及及年度考考核工作作。10、负负责公司司的品牌牌形象建建设与管管理。111、负负责指导导各项目目的广告告定位、媒体选选择和投投放策略略。 112、负负责指导导各项目目制定营营销推广广计划及及广告投投放计划划，对项项目的推推广及广广告计划划进行审审核，并并配合各各项目组组织实施施。13、负负责各项项目广告告效果的的全程评评估及监监控。 14、负责指指导各项项目销售售价格系系统的制制订

7、和实实施。15、负负责指导导各项目目完成公公司下达达的销售售任务指指标。116、 负责各各项目的的策划代代理、广广告、制制作、活活动等协协作单位位的监督督管理工工作。提提出策划划方案、广告稿稿改进意意见,对对合作公公司提出出评价意意见.117、 负负责组织织并指导导各项目目的售前前、售中中、售后后的服务务，并给给予相应应的技术术支持。18、 负责收收集分析析各项目目的统计计分析销销售数据据，做好好报表管管理,做做出统计计分析。19、 负责指指导各项项目客户户资料的的建档管管理和客客户关系系的维护护；指导导各项目目应收款款的管理理 。220、负责本本部门及及各项目目销售部部员工培培训工作作。21

8、、完完成公司司交办的的其它任任务。营销策划划部各岗岗位职能能1营销策策划总监监直接上司司：行政政副总直接下属属：项目目售楼部部经理，行政助助理，策策划主管管，按揭揭办证专专员职责概要要在公司行行政副总总及总经经理的领领导下，把控营营销系统统整体工工作方向向及队伍伍的搭建建；组织织各项目目执行各各类营销销活动，达成年年度销售售及回款款目标。岗位职责责1.主持持营销策划划部各项日日常工作作，带领领本部门门各成员员完成各各项工作作目标；2.指导导、协调调本部各各工作人人员的日日常工作作的开展展；对各各项目策策划、推推广、营营销进行行总体布布置及把把控；3.组织织完成各各项目营营销过程程管理与与监控，

9、对各项项目的销销售目标标、回款款完成情情况进行行督导；4.审批批各项目目推广计计划及投投放计划划,监督督部门及及各项目目营销及及行政费费用执行行情况；5.参与与公司会会议，组组织营销销工作会会议，协协调部门门之间的的工作关关系；6.负责责部门及及项目营营销团队队建设、人员遴遴选、管管理和培培训；7、代表表公司参参加各类类对外会会议及活活动；8、完成成公司领领导交办办的其他他任务；2策划划主管直接上司司：营销销策划总总监职责概要要在营销策策划总监监的领导导下，开开展日常常管理工工作，包包括房地地产市场场调研，项目策策划、销销售策略略制定、公关事事务策划划管理、撰写文文案和广广告宣传传等。岗位职责

10、责1根据据企业制制度要求求，制定定策划各各项方案案并贯彻彻实施；2负责责组织制制订各项项目全年年营销策策划工作作计划，并分解解落实完完成；3负责责组织项项目所在在区域的的竞争对对手及消消费者调调查，为为制定营营销推广广方案提提供依据据；4负责责主持项项目的销销售策划划、制作作、宣传传推广、媒体选选用等工工作；5负责责审定各各项目售售楼处外外部形象象与内部部装饰装装修方案案；6负责责企业整整体形象象策划和和品牌建建设，审审定各项项宣传推推广企业业形象的的公关活活动方案案；7负责责主持策策划与实实施各类类企业形形象、楼楼盘项目目的推广广、促销销活动；8负责责编制各各类宣传传推广费费用的计计划，监监

11、控预算算执行情情况并及及时呈报报；9与政政府部门门、媒体体等保持持良好关关系，开开展公关关宣传活活动，树树立企业业良好的的社会形形象；10负负责各个个时间节节点的市市场研究究报告，密切关关注市场场动态；11完完成领导导临时交交办的其其他工作作；3、行政政助理直接上司司：营销销策划总总监职责概要要负责营销销部日常常基础管管理工作作，对项目目各项工工作进行行综合考考评，加加强营销销队伍建建设；监监控各项项目计划划执行情情况，进进行数据据统计，提供决决策依据据。岗位职责责1负责责营销部部各类文文件的流流转与审审批流程程，并将将审批结结果准确确无误地地传达到到各项目目；2起草草和修改改报告、文稿，录入

12、文文字、复复印文件件及收发发传真；3电话话接听、转接、记录、反馈；4管理理营销文文件，建建立完整整的档案案文件资资料；5负责责营销部部日常办办公用品品申购、发放、登记管管理，办办公室设设备管理理；6订阅阅年度报报刊杂志志，收发发日常报报刊杂志志及交换换邮件；7营销销策划部人人员外出出情况登登记,；8对营营销策划划部及各各项目售售楼部的的工作进进行绩效效考核及及评价，汇制每每月项目目销售排排行榜，上报领领导批准准后通报报实施；9协助助营销策划划总监做好好营销队队伍的奖奖惩；10组组织建立立各项目目产品数数据、销销售数据据、计划划数据和和总结数数据的数数据库，为公司司领导决决策提供供基础依依据；1

13、2办办理营销销策划部部各项报报告的签签呈流程程。13根根据营销销策划部部薪酬体体系和实实际回款款情况，制定每每月营销销策划部部各岗位位人员薪薪酬表与与公司财财务部核核对，报报公司领领导审批批。4、售楼楼部经理理直接上司司：营销销策划总总监直接下属属：置业业顾问，销售秘秘书，清清卫人员员，司机机职责概要要全盘负责责项目售售楼部管管理与执执行工作作。岗位职责责1、组建建销售队队伍，统统一项目目说辞，并对销销售人员员进行岗岗前、岗岗中培训训；2、组织织人员对对项目进进行详细细的市场场调查和和客户积积累，协协助上级级制订项项目详细细的营销销策划方方案；3、全面面负责售售楼部工工作，对对销售现现场进行行

14、规范管管理和内内部协调调，对营营销中心心的安全全负责；4、根据据项目要要求，制制订详细细的阶段段销售考考核目标标和管理理制度，并负责责贯彻落落实；5、负责责检查来来访来电电及调查查客户的的详细登登记，根根据来访访、来电电调查情情况，出出具详细细分析报报告上传传公司，以利于于后期策策划推广广要点的的把握；6、负责责可销售售楼盘的的整体把把握，做做好整个个楼盘的的销控，有理有有节地推推售楼盘盘，并且且严格保保密销售售信息，防止信信息外泄泄；7、负责责销售单单位的变变更、退退换，完完善退款款程序，配合置置业顾问问做好客客户退定定的售后后处理工工作；8、负责责随时调调配销售售氛围，协助置置业顾问问逼定

15、成成交；9、指导导买卖过过程中各各种合同同的签署署，对销销售合同同进行审审核、编编号，避避免置业业顾问错错填、漏漏填或擅擅自修改改合同内内容；10、督督促检查查置业顾顾问按时时进行客客户回访访、催款款及同客客户签约约等；11、妥妥善处理理客户投投诉和各各种突发发事件；12、负负责销售售报表的的审核，对销售售报表进进行统计计分析，并且定定期将与与财务核核对后的的准确销销售统计计情况汇汇报给营营销策划划总监；13、组组织早、晚会和和周例会会，总结结、检查查、讨论论分析阶阶段工作作中的问问题和成成绩，对对置业顾顾问进行行考评，向上级级提出合合理化建建议；14、妥妥善处理理项目内内部与公公司与合合作单

16、位位的各种种关系；15、及及时解决决营销现现场及置置业顾问问的疑难难问题，并进行行登记追追踪，不不留营销销遗留问问题；16、项项目销售售完成后后，协助助文员跟跟相关部部门完成成各项工工作的移移交手续续；17、如如实制定定项目营营销部提提成分配配发放报报表；18、完完成上级级领导安安排的其其他事项项；5、按揭揭办证专专员直接上司司：营销销策划总总监职责概要要负责项目目成交客客户的按按揭及办办证工作作。岗位职责责1、负责责营销人人员按揭揭具体工工作、按按时收集集按揭办办证资料料；2、保持持公司与与按揭银银行、房房地产主主管部门门的良好好关系；3、陪同同成交客客户办理理银行按按揭及相相关工作作，确保

17、保按量、按时放放款；4、为客客户办理理抵押，备案等等工作，办理房房产权证证,国土土权证工工作；5、针对对置业顾顾问组织织和开展展按揭、办证的的培训学学习工作作；6、项目目销售秘秘书直接上司司：项目目售楼部部经理职责概要要协助项目目售楼部部经理做做好营销销日常管管理工作作；负责责项目基基础数据据的采集集和整理理。岗位职责责1、协助助项目售售楼经理理做好日日常管理理制度的的执行管管理；3、在项项目售楼楼经理外外出、休休假时代代理项目目售楼经经理行使使、组织织日常工工作；4、现场场职员考考勤、 负责值值日、值值班安排排和监督督；5、在售售楼经理理外出时时负责合合同、协协议的审审核；7、组织织开展或或

18、协助项项目售楼楼经理对对置业顾顾问的培培训工作作；9、监督督置业顾顾问及时时催缴房房款与按按揭办证证资料；10、根根据项目目情况与与客户有有关合理理化建议议和问题题，及时时整理上上报售楼楼部经理理，并尽尽快研究究处理；11、项项目营销销数据按按时、准准确输入入销售软软件；销销售合同同电子版版输机，维护。12、办办公用品品的购置置、管理理，维护护办公设设备正常常运行；13、样样板房的的管理，销售人人员内部部考勤；14、空空白合同同、销售售资料的的管理、签发、收回；15、监监督业务务员做好好客户信信息登记记工作，负责日日销售统统计表、来访、来电登登记表的的统计工工作，并并对其进进行存档档保管；16

19、、复复审销售售合同，负责合合同数据据、合同同条款变变更的把把关、存存档工作作。协助助按揭资资料的整整理，权权证登记记发放等等；17、完完成项目目营销经经理安排排的其它它工作；7、置业业顾问直接上司司：项目目售楼部部经理职责概要要负责客户户接待、洽谈、成交工工作；岗位职责责、1、掌握握楼盘的的结构、功能、技术指指标，统统一说辞辞，并熟熟练回答答客户提提出的问问题；2、迎接接客户、介绍产产品、带带看现场场、为客客户的购购买决定定提供置置业计划划和具体体咨询；3、客户户追踪、成交收收定、签签署合同同、回收收楼款、办理相相关销售售手续及及售后服服务；4、顾客客抱怨和和投诉的的应对和和汇报；5、参加加销

20、售会会议和不不定期培培训；6、服从从工作安安排，主主动参加加楼盘促促销活动动，认真真完成上上级交代代的工作作；7、客客户登记记表、销售售日报表表等相相关表格格的填报报，协助助主管进进行销售售结果汇汇总；8、整理理工作洽洽谈区内内清洁卫卫生；9、做好好值班工工作，对对营销中中心安全全负责；10、协协助同伴伴完成销销售工作作和客户户接待工工作；8，清卫卫人员及及司机管管理制度度按公司司统一相相应岗位位的制度度执行。第四部分分 营营销系统统策划推推广管理理制度目的和适适用范围围1、为加加强公司司下属各各项目营营销策划划工作的的管理和和监控，明确责责权，提提高工作作效率，保证工工作品质质，特制制定本规

21、规定。2、本规规定适用用于营销销策划部部的各个个项目公公司。营销策划划工作管管理细则则一、项目目前期营营销策划划工作（一）市市场调查查1、项目目营销管管理人员员到岗之之后，即即应会同营营销策划划总监组组织相关关人员进进行当地地房地产产市场调调查，为为项目的的产品策策划、营营销策划划提供依依据。2、市场场调查应应制订市场调调查计划划，计计划主要要包括以以下内容容：2.1市市场调查查目的；2.2市市场调查查内容、类型、范围和和方式；2.3市市场调查查时间；2.4市市场调查查人员安安排；2.5拟拟订市场场调查表表。3、市市场调查查计划应报项项目公司司营销策策划总监监审阅。4、编写写市场场调查报报告，

22、其要素素为：4.1调调查目的的；4.2调调查内容容；4.3调调查的方方法；4.4调调查结果果；4.5调调查结论论、建议议和对策策。5、市市场调查查报告要求：5.1报报告内容容客观、真实、准确，重点突突出；5.2报报告形式式尽可能能配有图图片、统统计图表表和原始始资料。6.市市场调查查报告经策划划主管审审核后，须报公公司营销销策划总总监、行政副副总及总总经理审审阅，并并报营销销策划部备备案。7.策划划主管必必须根据据当地的的情况做做市场调调查周报报，月报报。（二）编编写产产品策划划书1、项目目营销策策划人员员应协助助营销策策划总监监根据项目可可行性研研究报告告编写写产品品策划书书。2、协助助公司

23、负负责人组组织召开开产品品策划书书评审审会。会会议应召召集报告告中牵扯扯到的相相关部门门参加，必要时时可邀请请项目合合作相关关单位参参加。3、评审审产品品策划书书要求求：3.1项项目分析析和市场场定位、客户定定位是否否准确；3.2产产品的规规划、建建筑和景景观设计计要求是是否合理理；3.3经经济估算算是否准准确。5、产产品策划划书编编制人负负责整理理会议纪纪要，并并根据评评审意见见修订产品策策划书。二、 项项目导入入期营销销策划工工作（一）编编制项项目销售售前营销销策划整整体工作作计划1、项目目营销策策划人员员应组织织相关人人员编制制项目目销售前前营销策策划整体体工作计计划。2、项项目销售售前

24、营销销策划整整体工作作计划内容要要素：2.1何何时提交交营销销策划市市场环境境调查报报告及建建议；2.2何何时确定定广告代代理公司司、销售售代理公公司（或或组建销销售部）；2.3何何时提交交项目案案名、主主广告语语、LOOGO、项目目VI管管理手册册；2.4何何时完成成工地围围墙、广广告牌设设计、制制作等； 2.5何何时完成成销售中中心（样样板房）的选址址、装修修和布置置；2.6何何时提交交项目营销策策划书；2.7何何时提交交项目目定价建建议报告告；2.8何何时开盘盘；2.9何何时开通通项目网网站。3、项项目销售售前营销销策划整整体工作作计划经营销销策划总总监确认认后，报报公司上级级领导审审阅

25、。（二）编编制营营销策划划调查报报告及建建议1、项项目营销销前营销销策划整整体工作作计划批准后后，项目目营销策策划人员员应即开开展当地地房地产产营销策策划市场场环境的的调查，编制营销策策划市场场环境调调查报告告及建议议。2、营营销策划划市场环环境调查查报告及及建议内容要要素：2.1当当地房地地产市场场营销策策划特点点；2.2当当地房地地产市场场营销代代理方式式；2.3当当地房地地产广告告媒体选选择等； 2.4当当地房地地产主流流媒体情情况；2.5当当地房地地产市场场广告消消费者接接受习惯惯；2.6各各类营销销策划费费用（广广告发布布代理费费、喷绘绘费、印印刷费等等）报价价情况；2.7结结论和建

26、建议：对对本项目目广告策策划服务务、营销销代理模模式的选选择提出出意见；2.8附附件：当当地房地地产广告告投放主主要媒体体报价表表（含可可能享受受的优惠惠情况）及各供供方资料料及报价价情况。3、营营销策划划市场环环境调查查报告及及建议经营销销策划总总监确认认后，报报分管领领导审核核、总经经理审定定，由营营销策划划部执行行。其中中附件：当地房房地产广广告投放放主要媒媒体报价价表（含含可能享享受的优优惠情况况）及各各供方资资料及报报价情况况，如在在今后操操作过程程中发生生变更，营销策策划部须须及时另另行报公公司重新新审批。（三）确确定广告告策划服服务公司司和销售售代理模模式1、确定定广告策策划服务

27、务公司。1.1确确定项目目广告策策划服务务公司主主要有两两种模式式：1.1.1由公司统统一指定定；1.1.2根据据项目自自身情况况选择其其他合适适的广告告策划服服务公司司。1.2公公司统一一指定的的广告策策划服务务公司的的项目公公司，由由公司策策划主管管协助营销销策划总总监督促促广告策策划服务务公司成成立项目目工作案案组，实实施各项项具体工工作。1.3若若营销策策划部自自行选择择广告策策划服务务公司，须遵照照以下流流程进行行确定：1.3.1考察察：须先先对广告告公司进进行初步步考察，确定几几家意向向合作单单位，考考察要素素如下：公司以往往的业绩绩及优势势；公司实力力背景、人员结结构；策划推广广

28、、设计计人员的的素质及及操作水水平；公司资质质、信誉誉；公司运作作方式是是否规范范，能否否与国际际接轨；其他。1.3.2邀标标：确定定意向合合作单位位后，由由项目营营销策划划人员负负责编制制广告告策划服服务邀标标书，组织意意向单位位参加招招投标。邀标标书至至少包括括以下内内容：投标邀请请函；投标人须须知；具体要求求及提交交内容：公司资资质、业业绩、人人员组成成、关于于项目的的策划报报告、相相关创意意说明、费用要要求、合合同条件件等；正式投标标书；附件：企企业简介介、项目目概况、工程进进度情况况、计划划销售时时间等。1.3.3评标标：项目目公司根根据投标标情况，评价选选择广告告策划服服务公司司。

29、评价价依据如如下：策划报告告的创意意及可行行性；设计稿美美观度；费用比较较；公司从业业资质和和业绩；公司实地地考查情情况；是否有较较好的理理念认同同和强烈烈的敬业业精神；对项目认认知度及及准备和和实际可可投入的的人力、物力、精力；公司运作作方式是是否规范范，能否否与国际际接轨；是否具有有较强的的市场调调研能力力及营销销策划能能力、设设计能力力；是否具有有较强的的公关组组织协调调能力等等。1.3.4报批批：项目目营销策策划人员员根据广广告策划划服务公公司招投投标结果果，填写写供方方评价表表（附附广告策策划服务务供方资资料），经营销销策划总总监确认认后，报报分管领领导审核核，总经经理审定定。1.3

30、.5复议议：营销销策划部部根据公公司审批批意见，与广告告公司就就细节进进一步沟沟通，并并达成最最终意向向。1.3.6签署署合同：根据大汉集团团营销策策划服务务合约基基准文本本负责责编制项目营营销策划划服务合合约。合约经经营销策策划总监监确认后后，报公公司招标标采购部部，律师会签签，公司司营销部部分管领领导审核核，总经经理审定定后，由由总经理理（或其其授权人人）签署署。2、确定定项目营营销代理理模式。2.1确确定项目目销售模模式主要要有两种种情况：2.1.1公司司自行组组建项目目销售部部；2.1.2公司司委托营营销代理理公司服服务。2.2如如果自行行组建项项目销售售部，由由公司营销销策划部部负责

31、制制订销售售部的部部门和岗岗位职责责、各项项规章制制度，切切实做好好团队建建设和项项目销售售管理。2.3项项目公司司若委托托营销代代理公司司销售，由公司司营销策策划部督督促营销销代理公公司成立立或组建建项目销销售部，并负责责协调、监控和和管理销销售代理理公司。2.4若若项目公公司委托托营销代代理公司司服务的的，须遵遵照以下下流程确确定：2.4.1考察察：营销销策划部部先对营营销代理理公司进进行初步步考察，确定几几家意向向合作单单位，考考察要素素如下：是否具有有高度专专业和经经验丰富富的营销销策划组组织人员员；是否拥有有足够的的、业务务熟练的的销售人人员；是否已经经具备或或可以在在短时间间内建立

32、立起一个个客户网网络系统统；公司以往往业绩和和优势；公司运作作方式是是否规范范，能否否与国际际接轨；公司信誉誉等。2.4.2邀标标：确定定意向合合作单位位后，由由项目营营销策划划人员负负责编制制营销销代理服服务邀标标书，组织意意向单位位参与招招投标。邀标标书内内容要素素：投标邀请请函；投标人须须知；具体要求求及提交交内容：公司资资质、业业绩、人人员组成成、关于于项目的的营销报报告、相相关策略略说明、费用要要求、合合同条件件等；正式投标标书；附件：企企业简介介、项目目概况、工程进进度情况况、计划划销售时时间等。2.4.3评价价：项目目公司根根据投标标情况，评价营营销代理理公司。评价依依据主要要有

33、：公司从业业资质和和经验；公司实地地考查情情况；是否有较较好的理理念认同同和强烈烈的敬业业精神；对项目认认知度及及准备和和实际可可投入的的人力、物力、精力；公司运作作方式是是否规范范，能否否与国际际接轨；是否具有有较强的的市场调调研能力力、销售售组织能能力、客客户服务务能力；报价情况况、公司司信誉等等。2.4.4报批批：项目目公司根根据招投投标结果果，填写写供方方评价表表（附附营销代代理公司司资料），经营营销策划划总监确确认后，报分管管领导审审核，公公司总经经理（或或其授权权人）审审定。2.4.5复议议：营销销策划部部根据集集团公司司审批意意见，与与代理公公司就细细节进一一步沟通通，直至至达成

34、最最终意向向。2.4.6签署署合同：营销策策划部编编制项项目营销销代理服服务合约约，经经营销策策划总监监确认后后，报招招标采购购部及及律律师分管管领导会会签，报分管管副总审审核，公公司总经经理审定定后，由由公司总总经理（或其授授权人）签署。（四）确确定项目目案名1、项目目开工前前，项目目营销策策划人员员应根据据项目特特点，提提交项项目命名名（组团团命名）方案报报告。2、项项目命名名（组团团命名）方案报报告要要素：2.1品品牌的整整体性、连贯性性和扩张张性：原原则上要要求新开开发楼盘盘案名必必须加前前缀 “东宸”。2.2项项目类型型：别墅墅、公寓寓、商用用物业等等；2.3楼楼盘定位位的档次次(品

35、味味)；2.4地地方文化化的协调调性，地地方方言言的差异异性；2.5新新颖性、识别性性、主题题性；2.6寓寓意和谐谐音。3、项项目命名名（组团团命名）方案报报告经经营销策策划总监监确认后后，报公公司分管管领导审审核，总总经理（或其授授权人）审定后后，由公公司发文文予以明明确，同同时报当当地地名名办批准准。（五）确确定项目目主广告告语、项项目LOOGO、项目推推广主画画面1、公司司在确定定项目案案名后，应督促促广告策策划服务务公司于于两周内内提交项项目主广广告语、项目LLOGOO、项目目推广主主画面备备选方案案。2、项目目主广告告语、项项目LOOGO、项目推推广主画画面方案案经营销销策划总总监确

36、认认后，报报分管领领导审核核，公司司总经理理（或其其授权人人）审定定。（六）编编制项项目VII管理手手册1、项目目营销策策划人员员根据集集团公司司关于项项目主广广告语、项目LLOGOO的审批批意见，委托广广告策划划服务公公司设计计项目目VI管管理手册册。2、项项目VII管理手手册内内容要素素：2.1项项目LOOGO基基本要素素；2.2应应用要素素：2.2.1销售售案场：包括导导示牌、车体VVI、挂挂旗等；2.2.2对外外形象：办公区区域VII、建筑筑工地围围墙、工工地广告告牌、户户外广告告牌等；2.2.3园区区标识系系统的VVI设计计等。3、项项目VII管理手手册经经营销策策划总监监确认，报分

37、管管领导审审核后，由营销销策划部部负责实实施。（七）销销售中心心的选址址、装修修和布置置1、项目目销售中中心的选选址。1.1营营销策划划部应根根据项目目工作进进度组织织营销策策划人员员进行项项目销售售中心的的选址。1.2销销售中心心选址要要素：1.2.1项目目销售中中心位置置：项目目销售中中心宜设设在人流流、车流流比较集集中的地地方。如如果该项项目为高高档楼盘盘，则特特别需要要考虑停停车方便便等因素素。或者者设在工工地现场场或工地地附近。1.2.2项目目销售中中心的建建筑外观观、风格格等应与与楼盘的的类型、风格、档次等等吻合，颜色、造型等等尽量与与楼盘协协调一致致。1.2.3项目目销售中中心选

38、址址方案经经营销策策划总监监确认后后，报分分管领导导审核、公司总总经理（或其授授权人）审定后后执行。2、项目目销售中中心场地地的购买买（租赁赁）、搭搭建和装装修。2.1项项目销售售中心的的搭建、装修。项目公公司工程程部负责责项目销销售中心心的搭建建、装修修。搭建建、装修修方案（含费用用预算）经营销销策划总总监确认后，报公司司相关部部门及分分管领导导评审。营销策策划部根根据评审审意见修修改后报报公司总总经理（或其授授权人）审定后后执行。2.2搭搭建、装装修工程程供方控控制，具具体按照照合格格供方控控制程序序中的的有关规规定执行行。3、项目目销售中中心的布布置。3.1项项目销售售中心的的布置分分为

39、室内内布置和和室外布布置。3.2项项目销售售中心的的室内布布置基本本要素：3.2.1销售售展板的的委托设设计、制制作及安安装到位位；3.2.2楼盘盘模型的的委托设设计、制制作及安安装到位位；3.2.3销售售区域标标识牌制制作安装装到位；3.2.4洽谈谈桌椅、沙发等等家具购购置到位位；3.3项项目销售售中心的的室外布布置包括括但不限限于：3.3.1户外外广告牌牌的委托托设计、制作和和安装；3.3.2户外外道旗的的委托设设计、制制作和安安装；3.3.3工地地围墙VVI的制制作落实实；3.3.4景观观设计和和布置：如条件件允许，可考虑虑在销售售中心现现场周边边空间进进行一些些景观设设计，以以增加楼楼

40、盘的品品质感和和档次感感。由项项目建设设部负责责实施，项目营营销策划划人员协协助。3.4项项目公司司营销策策划人员员协同相相关部门门，在公公司招标标采购部部、项目目建设部部部的指指导下，负责编编制销售售中心室室内布置置方案并并组织实实施。（八）样样板房的的选址、装修和和布置1、根据据项目实实际销售售需要，项目营营销策划划人员应应提议并并负责样样板房的的选址、装修和和布置工工作。2、营销销策划部部提出样样板房装装修申请请，经营营销策划划总监确确认后，报公司司分管领领导审核核，公司司总经理理（或其其授权人人）审定定后执行行。3、具体体工作程程序参照照销售售中心的的选址、装修和和布置2.33条款中中

41、的相关关规定实实施。（九） 编写营销策策划书1、根据据项目工工作进度度，营销销策划部部应负责责组织相相关人员员编写营销策策划书。2、营营销策划划书要要素：第一部分分 市市场分析析（一）项项目市场场分析1、宏观观形势2、微观观形势3、区域域及当地地房地产产市场形形势（二）客客户分析析1、客户户商品房房消费总总体态势势2、客户户购买商商品房一一般观念念3、不同同年龄、教育背背景的客客户选择择商品房房的因素素4、意向向客户分分析: 客户组组成、购购买动机机、受品品牌影响响程度等等5、潜在在客户分分析6、客户户情况分分析总结结（三）产产品分析析1、产品品特征分分析2、产品品形象分分析3、产品品定位分分

42、析4、产品品分析总总结（四）竞竞争形势势分析1、竞争争企业2、竞争争楼盘3、竞争争形势分分析总结结（五）竞竞争对手手广告分分析1、竞争争对手的的广告推推广情况况2、竞争争对手广广告目标标市场策策略3、竞争争对手产产品定位位策略4、竞争争对手广广告诉求求策略5、竞争争对手广广告表现现策略6、竞争争对手广广告媒体体组合策策略7、广告告效果评评估8、竞争争对手广广告分析析情况总总结第二部分分 营销销策略分分析（一）项项目营销销目标（二）项项目营销销策略1、营销销定位2、品牌牌导入策策略3、价格格策略（三）广广告诉求求策略1、诉求求对象2、诉求求重点3、诉求求方法（四）广广告表现现策略1、广告告主题2

43、、广告告创意：广告创创意的核核心内容容；不同同媒介广广告上的的创意表表现。3、广告告媒体组组合策略略：媒介介策略、媒介选选择标准准、所选选媒介。（五）整整体营销销推广策策略1、项目目开发节节奏、销销售节奏奏建议2、开盘盘时间建建议3、媒介介广告4、促销销活动5、营销销配合6、产品品本身配配合第三部分分 广告告推广计计划（一）广广告目标标（二）广广告推广广计划1、媒介介广告发发布计划划：包括括硬广告告和软广广告2、促销销活动计计划3、广告告效果测测定4、广告告费用预预算3、项目目营销策策划人员员协助营营销策划划总监组组织营营销策划划书评评审，评评审会由由营销策策划总监监主持，项目销销售部（或营销

44、销代理公公司）、广告策策划服务务公司等等相关部部门和单单位参加加。4、评审审营销销策划书书要素素：4.1入入市时机机和营销销定位、营销姿姿态是否否准确；4.2价价格策略略、整体体营销策策略是否否准确、可行；4.3广广告诉求求、创意意表达、媒介选选择是否否准确、可行；5.4品品牌导入入、广告告推广计计划（含含费用预预算）是是否合理理、可行行。6、营营销策划划书编编制人员员负责整整理会议议纪要，并根据据评审意意见修订订营销销策划书书。修修订后的的营销销策划书书经营营销策划划总监确确认后，报分管管领导审审核，公公司总经经理（或或其授权权人）审审定后，由营销销策划部部负责具具体施行行。7、实际际执行过

45、过程中，营销策策划部若若需对评评审定稿稿的营营销策划划书中中的一些些内容进进行变更更，应将将此部分分内容另另行报批批。（三、 项项目开盘盘期营销销策划工工作（一）落落实项目目开盘前前营销策策划各项项准备工工作1、根据据评审定定稿的营销策策划书及项目目工程进进度，项项目营销销策划人人员负责责实施项项目开盘盘前营销销策划各各项准备备工作。2、项目目开盘前前营销策策划各项项准备工工作要素素：2.1负负责品牌牌导入及及相关推推广工作作；2.2负负责项目目宣传品品准备：项目宣宣传品包包括但不不限于项项目楼书书、户型型折页、宣传单单页、DDM、电电视宣传传片、电电台宣传传片、网网络广告告等；2.3组组织编

46、写写项目目定价建建议报告告；2.4 参与项项目销售售资料的的组织评评审和准准备：项项目销售售资料包包括但不不限于电电脑销售售系统、内部预预约协议议、预售售协议、预售须须知、销销售控制制表、详详细价格格表、户户型图册册、购房房须知、销售合合同、物物业管理理公约、销售人人员手册册、销售售统一说说辞等；2.5督督促项目目销售部部（或营营销代理理公司）进行销销售面积积测绘、合同备备案等；2.6负负责实施施开盘前前广告发发布、组组织宣传传推广活活动；2.7参参与项目目销售人人员的培培训；2.8竞竞争楼盘盘的动态态关注；2.9前前期意向向客户的的维护、沟通工工作。3、项目目开盘前前营销策策划各项项准备工工

47、作实施施过程中中，若其其中有关关营销策策划工作作根据实实际情况况做适当当调整的的，项目目营销策策划人员员须将调调整计划划经营销销策划总总监确认认后，报报集团公公司营销销部领导导审核，集团公公司董事事长（或或其授权权人）审审定后执执行。（二）编编写项项目定价价建议报报告1、编写写关于于定价建建议的市市场调查查报告：项目目开盘销销售两个个月前，营销策策划总监监应组织织项目销销售部（或营销销代理公公司）、广告策策划服务务公司进进行市场场调查，并提交交关于于定价建建议的市市场调查查报告。关于定定价建议议的市场场调查报报告内内容要素素：1.1区区域房地地产市场场概况；1.2竞竞争对手手（楼盘盘）价格格策

48、略：起价、均价、层差价价、朝向向差价、折扣价价、内部部认购价价、正式式发售价价及各个个时期的的付款方方式和其其他优惠惠措施，以及价价格调整整、销控控方式、策略等等；1.3同同类楼盘盘二手房房市场挂挂牌成交交情况；1.4意意向客户户分析。2、编写写项目目定价建建议报告告：项项目营销销策划人人员应协协助营销销策划总总监组织织项目销销售部（或营销销代理公公司）、广告策策划服务务公司编编写项项目定价价建议报报告。项目目定价建建议报告告内容容基础要要素：3.1策策略性定定价目标标；3.2关于定定价建议议的市场场调查报报告；3.3 定价建建议；3.4定定价建议议说明：3.4.1成本本评估；3.4.2根据据

49、项目实实际情况况和营销销策略要要求，选选定定价价方法；3.4.3根据据选定的的定价方方法，确确定项目目的基准准价格；3.4.4根据据各单元元房屋的的不同位位置、楼楼层、朝朝向等，在基准准价格的的基础上上进行调调整；3.4.5根据据市场价价格进行行调整；3.4.6确定定销售价价格；3.4.7价格格调整、销控方方式及策策略建议议。4、评审审：营销销策划部部负责组组织评审审项目目定价建建议报告告，评评审会由由营销策策划总监监主持，应召集集公司相相关部门门和公司司领导参参加。5、评审审项目目定价建建议报告告要素素：5.1市市场调查查分析、定价策策略是否否准确；5.2定定价方式式、定价价建议是是否科学学

50、、合理理、可行行；5.3价价格调整整、销控控方式及及策略等等是否科科学、合合理、可可行。6、项项目定价价建议报报告编编制人员员负责整整理会议议纪要，并根据据评审意意见修订订项目目定价建建议报告告。7、修订订后的项目定定价建议议报告经营销销策划总总监确认认后，报报分管领领导审核核，公司司总经理理（或其其授权人人）审定定后，由由公司发发文明确确楼盘销销售价格格。8、价格格文件发发布后，营销策策划部应应督促项项目销售售部（或或营销代代理公司司）严格格按照价价格文件件和预售售面积进进行房价价核算。9、确定定售价后后，营销销策划部部应督促促项目销销售部（或营销销代理公公司）在在价格对对外公布布前完成成售

51、价表表的制作作和校核核工作，并报营营销策划划总监审审批后实实施。（三）评评审项目目销售合合同项目开始始销售前前，营销销策划部部应组织织项目销销售部（或营销销代理公公司）、律师等等和相关关职能部部门评审审项目销销售合同同（包括括但不限限于预售售协议、预售须须知、正正式合同同、业主主公约等等）。（四）编编制销售售控制表表、户型型图册、购房须须知、销销售人员员手册、销售统统一说辞辞等项目开盘盘销售前前一个月月，营销销策划部部应督促促各项目销销售部（或营销销代理公公司）根根据审定定的详细细价格表表和销售售合同，编制销销售控制制表、户户型图册册、购房房须知、销售人人员手册册、销售售统一说说辞等，并组织织

52、营销策策划部对对未经评评审的内内容进行行内部评评审、核核校，由由营销策策划总监监审定后后施行。其中购购房须知知、销售售人员手手册、销销售统一一说辞等等销售资资料，须须报分管管领导审审定后施施行。四、项目目持续销销售期营营销策划划工作（一）编编写项项目开盘盘工作总总结和下下阶段营营销推广广计划1、项目目开盘销销售一个个月左右右，项目目营销策策划人员员应即组组织项目目销售部部（或营营销代理理公司）、广告告策划服服务公司司针对项项目开盘盘情况，编写项目开开盘情况况总结及及下阶段段营销推推广计划划。2、项项目开盘盘情况总总结及下下阶段营营销推广广计划要素：2.1开开盘前营营销推广广工作回回顾；2.2开

53、开盘销售售情况及及客户数数据分析析；2.3市市场及客客户反应应；2.4开开盘营销销推广工工作中出出现的问问题分析析；2.5对对策；2.6下下阶段营营销策划划工作思思路及具具体营销销策划工工作计划划（含费费用预算算）。3、项项目开盘盘情况总总结及下下阶段营营销推广广计划经营销销策划总总监确认认后，报报公司分管管领导审审核，公公司总经经理（或其授授权人）审定后后，由营营销策划划部负责责具体施施行。（二）编编写项项目销售售阶段性性工作总总结及下下阶段营营销推广广工作计计划及及组织实实施1、项目目营销策策划人员员应根据据项目实实际情况况，组织织有关人人员编制制项目目销售阶阶段性工工作总结结及下阶阶段营

54、销销推广工工作计划划（含含费用预预算）。2、项项目销售售阶段性性工作总总结及下下阶段营营销推广广工作计计划（含费用用预算）要素：2.1阶阶段性销销售工作作回顾；2.2前前阶段营营销策划划工作分分析；2.3下下阶段营营销策划划及销售售工作目目标、思思路及计计划（含含费用预预算）。3、项项目销售售阶段性性工作总总结及下下阶段营营销推广广工作计计划（含费用用预算）经营销销策划总总监确认认后，报报公司分分管领导导审核，公司总总经理（或其授授权人）审定后后，由营营销策划划部负责责具体执执行。4、在项项目销售售态势、市场营营销环境境没有较较大变化化的情况况下，项目销销售阶段段性工作作总结及及下阶段段营销推

55、推广工作作计划（含费费用预算算）编写写工作一一般以半半年为界界。（三）分分期开发发项目的的营销策策划工作作分期开发发项目的的营销策策划工作作，每期期开盘前前应参照照新开盘盘项目工工作程序序执行，具体根根据项目目实际情情况开展展相关工工作，有有些工作作环节可可做适当当删减，但至少少包括以以下几点点：1、阶段段性市场场调查；2、前一一阶段工工作总结结及下阶阶段工作作计划；3、分分期销售售定价建建议报告告及销销售文件件的评审审；4、分期期开盘后后工作总总结及下下阶段计计划；5、密切切关注项项目销售售动态，做好销销售阶段段销售管管理。五、项目目持续销销售期销销售价格格管理工工作销售阶段段的销售售管理，

56、主要指指价格策策略调整整、销售售策略调调整的管管理。1.项目目开盘销销售后，项目营营销策划划人员应应组织项项目销售售部（或或营销代代理公司司）及时时掌握销销售进度度、工程程进度、销售态态势、市市场需求求和销售售前景，及时提提出房房价调整整建议。房房价调整整建议经营销销策划总总监确认认后流程程报批。2、任何何一次房房价调整整，售楼楼部经理理应督促促项目销销售部（或营销销代理公公司）内内务人员员根据调调价文件件及时制制作和校校核新的的售价价表，并经营营销策划划总监及及公司领领导审批批后启用用。3、项目目营销人人员根据据市场变变化、项项目销售售实际情情况或项项目销售售部（营营销代理理公司）的建议议，

57、提出出的项项目销售售策略调调整建议议，经经营销策策划总监监确认后后，报分分管领导导审核，公司总总经理（或其授授权人）审定后后执行。六、项目目尾盘销销售期营营销策划划工作1、项目目即将交交付之时时尚有房房源（不不包括公公司保留留房源），项目目营销策策划人员员须组织织广告策策划服务务公司、项目销销售部（或营销销代理公公司）制制定项项目尾盘盘促销计计划。项目目尾盘促促销计划划内容容要素：1.1寻寻找新的的营销方方式；1.2重重新定义义目标市市场；1.3实实施一些些促销活活动；1.4制制造和挖挖掘新的的卖点。2、项项目尾盘盘促销计计划经经营销策策划总监监确认后后，报分分管领导导审核，公司总总经理（或其

58、授授权人）审定后后执行。七、 项项目交付付前营销销策划工工作（一）编编制交房房文件：产品品手册（产产品使用用说明书书、质量保保证书）1、交房房前三个个月，项项目营销销策划人人员负责责组织相相关人员员根据集集团公司司交房文文件标准准模本编编写项目目交房文文件：产品手手册（产品品使用说说明书、质质量保证证书）。2、营销销策划部部应组织织项目各各方相关关单位和和部门评评审产产品手册册、业主手手册的的内容。评审流流程按方方案审批批流程执执行。3、营销销策划部部根据评评审意见见修定两两书内容容后，填填写广广告设计计任务单单，委委托广告告策划服服务公司司进行设设计，设设计样稿稿经营销销策划总总监校对对后，

59、报报公司分分管领导导审定。4、项目目营销策策划人员员根据定定稿后的的项目交交房文件件，进行行核价、委托印印刷并验验收。（二）组组织制作作园区标标识系统统1、交房房前三个个月，根根据评审审定稿的的项目目VI管管理手册册，项项目营销销策划人人员应协协助项目目建设部部在设计计公司设设计师的的指导下下开始制制作园区区标识系系统。2、项目目营销策策划人员员根据定定稿后的的园区标标识设计计文件，组织制制作公司司进行打打样并核核价。样样品及费费用经营营销策划划总监确确认后，报集团团公司分分管领导导审核，然后委委托制作作公司制制作、安安装并验验收。（三）制制定交房房前专项项策划活活动计划划项目策划划人员依依项

60、目情情况制定定专项策策划活动动控制程程序执行行。八、营销销策划工工作成品品质量控控制规程程（一）宣宣传软文文的撰写写、发布布工作控控制流程程1、项目目营销策策划人员员负责组组织项目目宣传软软文的撰撰写工作作。2、宣传传软文的的发布由由营销策策划总监监审核，报分管管领导审审核。（二）平平面广告告的设计计、发布布工作控控制规程程1、平面面广告（包括报报纸、杂杂志等）控制工工作包括括委托设设计、监监控、审审核、发发布及评评估、费费用支付付等。2、设计计：项目目营销策策划人员员根据上上级领导导审批通通过的平平面广告告主题、广告诉诉求等，填写广告设设计任务务单，委托广广告策划划服务公公司进行行广告创创意