商业银行个人理财业务理论与实务

1、商业银行个人理财业务理论与实务个人金融部 理 财 团 队梁文忠培 训 讲 师 简 介 梁文忠，男，经济学博士，高级经济师 现任北京农村商业银行个人金融部副总经理；历任武汉大学经济学院党委副书记（副处级、讲师）、中国国际期货经纪有限责任公司金融财务部副总经理、蔚深证券深圳湾营业部总经理、大鹏证券深圳华侨城营业部总经理、大成基金公司华南市场总监、长江证券经纪业务总部副总经理等职务 先后于1999年赴香港怡富证券、英皇金融集团考察培训证券业务、2007年赴瑞士瑞信、瑞银两大金融集团考察培训个人理财业务 获得证券经纪业务、证券投资分析、基金业务、个人理财等从业资格证书；具备期货、证券、基金、银行复合金

2、融从业经历，具有丰富的财富管理经验1开场白：学习理财的必要性和重要性 1、现代社会要求每个人基本具备“3Q”，即IQ（智商）、 EQ（情商）、WQ（财商），77年恢复高考；8090年代高分低能；本世纪初穷爸爸富爸爸一书； 2、理财既是一门科学艺术，也是一种生活品味。工作不是人生目标，而是谋生手段；生活才是人生目的，应该学会快乐生活。理财改变人生境遇，理财提高生活品质。 培养理财意识，学习理财知识，掌握理财技能。2经济的高速发展财富的不断积累金融机构市场化改革 个人理财业务已成为银行新兴业务领域大纲一、个人理财专业知识二、个人理财业务发展现状三、银行涉足理财业务的原因四、我行个人理财业务现状3（

3、一）基本概念 所谓“理财”,顾名思义就是“管理财富”，究其实质则是“财务规划”。 1、财富的概念广义的财富概念（1995年世界银行公布）；狭义的财富概念（具体到个人而言） 2、以下介绍两种个人理财定义 一、个人理财的专业知识4（1） 个人理财规划 ：英文Financial Planning 中国金融理财标准委员会 金融理财是客户人生规划； 金融理财是标准化的程序； 金融理财师“4E”标准； 金融理财师职业道德准则。 水平资格证书两种：AFP（Associate Financial Planner金融理财师）CFP（Certified Financial Planner注册金融理财师）其他资格认

4、证 中国银行业协会“个人理财从业资格证书”， 有别于上述AFP和CFP水平资格证书5 （2）商业银行理财业务 分为公司理财业务和个人理财业务两种 公司理财业务 个人理财业务：英文Personal Wealth Management 中国银监会商业银行个人理财业务管理暂行办法 两种性质：一是顾问性质 ；二是受托性质。 委托-代理关系基础之上的银行业务6图1：我国个人理财业务分类体系 个人理财业务理财顾问服务综合理财服务私人银行理财计划非保证收益理财计划保证收益理财计划保本浮动收益理财计划非保本浮动收益理财计划7银行理财业务发展三个阶段或三种形态： 初级：个人理财业务，注重产品销售（金字塔中下部）

5、 高级：财富管理业务，注重客户关系管理（金字塔中部） 顶级：私人银行业务，注重综合金融服务（金字塔顶部） 8个人金融业务财富管理业务私人银行业务个人理财业务9（二）影响个人理财策略的几大主要因素投资方式预期未来经济增长比较快处于景气周期预期未来经济增长放缓处于衰退周期理财策略调整建议调整理由理财策略调整建议调整理由储蓄减少配置收益偏低增加配置收益稳定债券减少配置收益偏低增加配置风险较低股票增加配置企业盈利增长可以支撑牛市减少配置企业亏损增加可能引发熊市基金增加配置可实现增值减少配置面临资产缩水房产增加配置价格上涨减少配置市场转换表1：经济增长与个人理财策略10表2：通货膨胀与个人理财策略投资方

6、式预期未来温和通货膨胀预期未来通货紧缩理财策略调整建议调整理由理财策略调整建议调整理由储蓄减少配置净收益走低维持配置收益稳定债券减少配置净收益走低减少配置价格下降股票适当增加配置资金涌入价格上升减少配置价格下降11表3：汇率变化与个人理财策略投资方式预期未来本币升值预期未来本币贬值理财策略调整建议调整理由理财策略调整建议调整理由储蓄增加配置收益将增加减少配置收益将减少债券增加配置本币资产升值减少配置本币资产贬值股票增加配置本币资产升值减少配置本币资产贬值基金增加配置本币资产升值减少配置本币资产贬值房产增加配置本币资产升值减少配置本币资产贬值外汇减少配置人民币更值钱增加配置外汇相对价值高12 表

7、4：利率变化与个人理财策略投资方式预期未来利率水平上升预期未来利率水平下降理财策略调整建议调整理由理财策略调整建议调整理由储蓄增加配置收益将增加减少配置收益将减少债券减少配置价格面临下跌风险增加配置价格面临上涨机会股票减少配置价格面临下跌风险增加配置价格面临上涨机会基金减少配置价格面临下跌风险增加配置价格面临上涨机会房产减少配置价格面临下跌风险增加配置贷款成本降低外汇减少配置人民币回报高增加配置外汇利率可能高13（三）金融资产与金融市场 1、金融资产与金融工具：基础性与衍生性金融资产 2、金融市场 功能：集聚、财富、避险、交易、配置、调节、反映 结构：货币市场、资本市场、衍生市场、外汇市场、

8、保险市场、黄金市场（四）理财产品 1、产品种类：银行理财计划、证券类产品（债券、股票、基金）、外汇、衍生品、保险、信托、黄金、房地产和收藏品等 2、理财产品风险性、收益性、流动性比较分析 3、投资理财组合产品14图2：不同资产类别风险收益比较储蓄 投资收益投资风险通胀线5月CPI7.7%货币市场基金股票及股票基金平衡型基金债券及债券型基金房地产外国股票黄金期货保守型平衡型激进型投资收益15（五）个人理财理论基础简介 1、生命周期理论 生命周期通常分为： 少年成长期（7-20岁） 青年成长期（20-45岁） 中年稳健期（45-60岁） 退休养老期（60岁以后） 生命周期的投资理念： 年轻激进，中

9、年稳健，老年保守 162、投资组合理论 （难点）（1）投资收益与风险的度量VarCar1234可化解风险：特有风险或非系统风险组合风险、市场风险或系统风险 组合中资产的种数图3：多元化风险分散示意图17（2）有关投资的几个概念 投资与理财 个人理财运用投资组合原理和方法，资产配置 投资收益、价值发现、积极投资与有效市场（案例） 收益来源：货币的时间价值（无风险收益） 承担风险的回报（风险收益） 货币购买力因通货膨胀而变化 18 3、财务管理理论（重点） 货币时间价值：现值、终值、利息、年金 单利： 复利： 年金： 复利72法则：用72去除以每年的回报率，得到的数就是 总额翻一番的年数 个人财务

10、报表分析：资产负债表、利润表、现金流量表 个人财务比率分析：针对个人贷款客户的偿债能力 19 4、市场营销理论 （1）基本含义 ：个人理财业务的市场营销 （2）市场细分 ：通常以生命周期来细分个人理财业务市场 （3）组合策略： 4Ps理论：产品（Product）、价格（Price）、地点 （Place）、促销（Promotion） 4Cs理论：顾客（Customer）、成本(Cost)、沟通 （Communication)、便利(Convenience) 4Rs理论：关联(Relevance)、反应(Response)、关系 (Relationship)、回报(Reward) 对应个人理财三种

11、业务形态20 综上所述，理财因人而异，但本质有四点第一、理财是财富保值增值。否则就是消费，财富的天敌是通货膨胀，而避免财富缩水、跑赢CPI的唯一办法就是正确投资理财。第二、理财是长期理性投资。只有对自己要投资的领域做足研究并坚持价值投资、中长期持有，才能战胜市场。第三、理财是有效资产配置。有效的资产配置策略对投资组合绩效的贡献度占九成以上，应该给自己的资产构造相对稳定的长期投资组合。第四、理财是人生规划。21（一）我国商业银行个人理财业务发展历程20世纪90年代个人理财业务起始阶段2001年至2006年个人理财业务形成阶段。 2004年被业界称为“中国个人理财元年”。2006年以后个人理财业务

12、快速发展阶段。 2007年被业界称为“中国私人银行元年” 二、我国商业银行个人理财市场现状 22图4：商业银行理财业务发展趋势 初始期发展期成熟期形成期衰退期 加入WTO2006年底 时间市场23（二）我国商业银行理财业务种类1、我国商业银行主要理财业务种类（1）人民币理财产品 （2）理财规划（3）代销开放式基金业务 （4）基金定投服务（5）国债代销 （6）第三方存管 （7）外汇买卖 （8）外汇理财产品（9）代客境外理财（QDII） （10）纸黄金买卖 （11）实物黄金买卖 （12）保险代销24 证券投资基金是指通过发售基金份额，将众多投资者的资金集中起来，形成独立资产，由基金托管人托管，基金

13、管理人管理，以投资组合的方法进行证券投资的一种利益共享、风险共担的集合投资方式。基金的特点： 集合理财，专业管理 组合投资，分散风险 利益共享，风险共担 严格监管，信息透明 独立托管，保障安全基金的概念：25基金的参与主体监 管 机 构管理人基金持有人托管人中介及代理机构监督监督监督委托监督管理保管服务购买图5：基金的参与主体及关系26基金的类型风险收益特征货币基金收益股票型基金债券基金短债基金混合型基金风险图6：基金风险收益特征27表6：商业银行主要的理财业务种类一览共有程度业务种类办理业务银行全部共有第三方存管工商银行、农业银行、中国银行 建设银行、交通银行、中信银行、 招商银行、光大银行

14、、民生银行、 兴业银行、浦发银行、深发展、 广发银行等基金代销基金定投外汇买卖国债代销理财规划人民币理财产品外币理财产品代客境外理财（QDII）贵宾理财服务多家共有纸黄金买卖工商银行、中国银行、建设银行、实物黄金买卖建设银行、农业银行、兴业银行等私人银行中国银行、招商银行、中信银行外汇期权业务中国银行、招商银行委托资产管理中信银行、上海浦发银行银行特有“利添利”账户理财业务工商银行银期转账交通银行基抵利产品兴业银行282、高端客户服务 贵宾理财 私人银行高端客户服务29 银 行 名 称 贵宾理财 服务品牌 推 出 时 间进 入 门 槛特 色 服 务中国工商银行理财金账户2002年12 月20日

15、20 万元人民币 “8n财富中心”服务，一站式金融配套服务，贵宾室优先服务，多项业务费用减免，业务明细对账服务，获赠理财专刊，参加理财沙龙。 中国银行中银理财1999年(香港)，2002 年7月 (上海)50 万元人民币或等量外币 免费的理财策划服务，多项手续费用减免，在贵宾室或贵宾窗口优先、优惠办理银行业务，机场贵宾厅服务，参加金融专家讲座 中国农业银行金钥匙理财2003年根据产品、地区而不同 “一站式”金融超市服务，分区式服务、 3A 式服务，写意生活篇、便利融资篇、安心理财篇、轻松出国篇、无限互动篇 5 大类产品，量身定做理财规划服务 中国建设银行乐当家理财2004年分行级：金融资产 2

16、0 万元；套餐服务：如“大学时代”、“二人世界”、“三口之家”、“流金岁月”和“夕阳正红” 5 大主题理财套餐，一站式服务，全国漫游服务 总行级：金融资产 50 万人民币或交易量达到一定要求 交通银行交银理财2003年50 万人民币的账户总资产或规定交易量 柜面服务绿色通道，贷记卡免年费，个人贷款利率优惠，定期寄送对账单，免费使用机场头等舱候机室，高档场所消费优惠，市内道路救援， “百万富翁俱乐部”理财计划，针对人生不同阶段的 志学理财、菁英理财、伉俪理财、通达理财、信慧理财、长寿理财等规划 招商银行金葵花理财2002年50 万元以上资产 贵宾登机服务，酒店、机票、预订天气交通咨询服务，医疗救

17、援服务，免费临时保管箱服务，应急取款、紧急挂失、免费手机短信或 E-mail理财秘书通知服务等，“金葵花卡”对账单服务，特约商户优惠消费折扣，金融信息服务，免费获得不定期的贵宾会员专刊 表7：中外资银行贵宾理财服务一览30银行名称 贵宾理财 服务品牌 推 出 时 间进 入 门 槛特 色 服 务中信银行中信贵宾理财2004年银卡客户不低于 10万/20万/30万元；依托中信控股的服务， 包括柜台优先服务、优惠服务、六大产品系列服务(融资服务、投资服务、出国金融服务、居家金融服务、保险服务、外汇理财服务)、专属服务场所服务、专业理财客户经理服务、中信控股专家团队服务、预约服务、资讯服务、电子渠道服

18、务、中信贵宾俱乐部服务等的本地服务，包括分行在贵宾服务窗口对异地贵宾客户提供优先服务、分行为异地贵宾客户提供柜台通存通兑手续费优惠及临时使用保管箱等、应急援助服务(专向提供)等的漫游服务 12 月金卡客户不低于40万/50万/60万元；白金卡客户100万元以上 (不同地区不同标准) 民生银行民生财富2004年存款或消费门槛分别为：钻石卡， 100 万元；多种手续费的减免、利率的适当优惠、非金融特约商提供的一些消费优惠政策， 3 条贵宾服务通道机场、医院、高尔夫俱乐部 金卡， 50 万元；银卡， 10 万元 广发银行真情理财2004年30 万元人民币 产品套餐服务：珠江三角洲民营企业集合信托计划

19、和家庭(个人)贵宾客户综合授信业务、新版理财通卡、新婚理财套餐，个人(家庭)教育理财套餐、创业理财套餐、投资理财套餐、保险理财套餐、退休理财套餐、遗产信托理财套餐等 8月 8 日光大银行阳光理财2004年紫金理财客户：储蓄存款连续 3 个月月末余额为 10 万 50 万元人民币(外币等值)；优先购买新产品，减免手续费待遇，阳光 VIP 卡紧急援助服务，亲情服务，高尔夫服务，申请个人授信贷款时获得加分 12月15 日黄金理财客户：储蓄存款连续 3 个月月末余额为 50 万 100 万元人民币 白金理财客户：储蓄存款连续 3 个月月末余额为 100 万元人民币以上 续表7：中外资银行贵宾理财服务一

20、览31银行名称 贵宾理财服务品牌 推 出 时 间进 入 门 槛特 色 服 务华夏银行华夏理财2004年本外币日均储蓄存款合计超过 20 万元，或卡消费次数超过 10 次、年累计卡消费超过 5 万元，或个人消费贷款额年累计超过 50 万元，且无违约情况 绿色通道便利，各种优惠价格，优先获得新俏产品，专职理财经理一对一理财服务 11 月汇丰银行卓越理财2002年月均存款总额达5万美元 一对一的客户经理服务，全面的存款、楼宇按揭贷款以及投资产品服务，商户优惠服务，环球支援网络提供的个人化服务和理财方案，获取度身定做的专业意见， 预定体育盛事、音乐会、舞台剧、高尔夫球场的便利，预定机位、住宿、汽车等旅

21、游咨询服务 11 月花旗银行CitiGold2002 年每月日平均存款额不得低于 5万美元，否则将收取100元人民币或12美元的服务费 不设书面建议书，所有的建议都通过口头传送， 汇款取款费用减半、休闲娱乐生活服务，保管箱业务服务 3 月荷兰银行梵高理财月均存款余额10万美元 量身定做个性化理财产品服务， 根据不同客户的财务需求与风险承受能力，提供平衡的投资规划 恒生银行优越理财平均每日总结余50万元以上专职客户经理、综合户口服务、综合月结单、优越理财中心、投资服务、个人投资组合管理服务、免费e-banking服务、24小时优越理财电话、手机理财服务、尊贵银行服务、抵押透支及备用透支服务、自动

22、拨数服务、免退票/自动转账保障、八达通自动增值服务、优越理财万事达白金卡享用就豁免年费、优惠的利息率及汇价、楼宇按揭贷款、备用透支服务及税按新贷款特惠利率、免手续费（购买礼券、银行本票、汇票、旅行支票）、保险折扣优惠（低于50万元收取300服务月费）。续表7：中外资银行贵宾理财服务一览32表8：中资商业银行私人业务情况对比 项目银行中国银行招商银行中信银行成立时间2007-3-282007-8-62007-8-8成立地点北京、上海深圳北京准入门槛个人资产不少于100万美元个人资产不少于1000万人民币个人资产不少于100万美元服务内容 独享私人银行家及 投资专家的服务 量身订制投资产品世代规划

23、、教育、 税务和房地产等领 域的 专业服务对国内法规环境变 化的深度诠释专属、尊贵环境中 开展的私密银行服务 VIP卡让客户享有 实用、专属的增值服 务专题讲座和活动商业银行服务财富管理服务国际资产传承规 划服务综合授信服务投资银行服务家庭增值服务家庭管理规划教育、税务、 房地产投资收藏品鉴赏和推荐法律顾问其他33表9：中外资银行优劣势比较银行优 势劣 势中资银行1. 广泛的分支机构、ATM机网络；2. 深厚、稳定的客户基础；3. 对国内金融市场熟悉；4. 庞大的存款，低成本的资金来源；5. 居民对中资银行的信任和亲 切。1. 缺乏风险管理和客户管理经验；2. 业务种类单一；3. 对境外金融市

24、场及投资工具缺乏了解。外资银行1. 长期积累的品牌底蕴；2. 丰富的理财产品种类，专业化服务能力强；3. 相对先进的风险管理技术和营销专长；4. 熟悉国际金融市场，熟练运用投资工具。 1. 缺乏广泛的分销网络； 2. 客户规模薄弱，人民币资金来源不足； 3. 对中国市场、文化了解存在差异； 4. 国内居民对外资银行不信任； 5. 国外成熟理财产品受国内政策限制无法引 入，竞争力减弱。34（三）我国商业银行理财产品现状 1、我国商业银行理财产品市场概况 （1）市场规模快速扩张表10：2007年每月理财产品发行数量 时 间1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月发行量20586172

25、208155194205214221220240237图7：2007年每月理财产品发行趋势图 35表11：2008年上半年理财产品发行数量 时 间1月2月3月4月5月6月发行量317218329314382414图8：2008年上半年理财产品发行趋势图 36 （2）中资股份制银行与国有大银行之间竞争日益激烈。 （3）外资银行参与：市场份额逐步提高、侧重外汇理财产品。表12：2007年中外资银行理财产品占比月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月中资银行91%88%90%91%81%89%84%79%78%70%71%84%外资银行9%12%10%9%19%11%16%21%2

26、2%30%29%16%图9：2007年中外资银行理财产品发行对比图 37 （4）固定与非固定收益类型理财产品交替变动 （5）产品收益率水涨船高 （6）新股申购产品炙手可热 （7）结构性产品创新频繁 38 2、我国商业银行理财产品种类 按照是否内嵌衍生产品分为结构性产品和非结构性产品。表13：理财产品分类结 构 类 型投 资 方 向非结构性产品银行间债券市场企业信贷信托计划新股申购信托计划基金组合股票组合结构性产品股票或股指汇率利率商品指数信用39（四）我国商业银行个人理财业务存在的问题 1、产品研发创新能力弱 2、产品同质性强 3、营销力度需加强 4、信息研究支持较弱 5、个人理财业务水平较低

27、 6、全方位理财服务断裂 7、客户经理队伍素质较低 8、分业经营限制40 三、我国商业银行大力发展个人理财业务的动因 （一）居民财富急剧膨胀、理财需求旺盛图10：金融机构城乡居民储蓄余额变化（单位：亿元人民币） 经济的持续发展，证券市场的改革，以及巨大的储蓄余额， 为我国个人理财业务提供了广阔的市场。4241（二）市场化改革必然趋势（三）商业银行综合经营（四）金融机构竞争激烈（五）资本市场发展（六）通货膨胀影响（七）从紧的货币政策（八）商业银行经营管理 1.提高商业银行盈利水平 2.增强商业银行创新能力 3.商业银行业务流程再造 42四、北京农商行个人理财业务概况（一）北京农商行市场定位： 立

28、足城乡，服务三农，服务中小企业，服务市民百姓（二）“新农村理财”主题： 满足农村农民理财需求，兼顾城区居民理财需要（三）“金凤凰理财”品牌： 荣获2008北京第四届金融理财博览会“最佳理财策奖”、 “服务农民理财特殊贡献奖”；“乡村飞出金凤凰”（四）“金凤凰理财”投资理念： 适度风险、稳健理财43 （五）理财业务发展策略及概况 1、理财产品研发与销售： 理财业务初期的中心与重点国债承销资格保险代理资格基金代销业务资格自主研发银行理财产品（详见后表）积极申办各项新业务资格 “金凤凰理财”资讯 44表14：我行理财产品发行概况（截至2008年6月30日）理财产品名称管理期限发行时间投资方向收益率分析类型新股申购增强型一期18个月2007年12月15日至19日新股申购+结构性存款6%-20%非保本浮动新股申购优先受益型一期12个月2008年3月5至16日新股申购分层型信托计划中优先受益部分6.22%优先受益型资产支持一期175天2007年12月13日至20日信贷资产5.50%非保本浮动资产支持二期24个月