大型客户联谊产说会之组织运作与运作

1、众口铄金 胸有成竹 金竹客联会的组织与运作金竹客联会执行经理认证与培训课程万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究一、客联会概述与运作意义二、客联会的运作流程三、客联会的组织推广目 录 CONTENT万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究何谓金竹工程？金竹工程是以 1 + 1为目标引领以国寿福为销售载体以客联会为支持平台搭建实现每月保障型产品7000万销售目标的可靠保障，是推进主管自主经营的有效路径，是推进渠道转型升级的具体实践。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究众口铄金：意指众人的言论能够熔化金属。比喻舆论影响的强大。胸有成竹：对问题已有全面的考虑和解决

2、办法，从而镇定、沉着、有把握。 三季度组织全省优秀主管，通过对客联会组织运作要点的培训通关，使我省个险渠道主管自主运作客联会能力全面提升。省公司推出12000场客联会费用支持，鼓励主管组织属员，周周举办客联会，深入新老国寿福的宣传 ，全力推进1+1销售策略。4三季度客联会风暴来袭众口铄金 胸有成竹客联会是由主管自主经营，旨在宣传保险的意义和功用，实现批量客户积累，推荐主销产品，联络客户交情，提升客户服务体验而进行的小型沟通和交流的联谊会。客联会的定义：室内会议户外形式个人或团队小型酒会保单升级会保单年检会庆生会驻村保险宣传会 赏花、踏青 采摘、车友会 亲子烘焙客联会的运作形式1、客联会应该由主

3、管和属员主导运作。3、客联会方向在于积累准客户，准增员对象，培养影响力中心。2、客联会是积累客户资源的重要平台，要求每一至二周举办一次4、客联会要成为主管必备的基本技能，成为摆脱依赖产说会经营模式，树立自主经营的重要手段。客联会的定位运作客联会的意义1、推进金竹工程成效的重要支撑目标引领：1+1销售载体：国寿福支撑平台：客联会金竹工程运作客联会的意义1、推进金竹工程成效的重要支撑排名主管1+1达标次数客联会举办次数期交保费同比增长1234567891011121314151617181920关健数据发现： 1、1+1的推进有效提高主管的自主经营，促进直辖团队首年期交保费的增长。2、客联会的推进

4、还未形成体系，大部分团队客联会的场次不足，说明空间巨大。组经理1+1利益模型营销系列（1）组经理姚增员通过每周召开客联会达成1+1，每月直辖组国寿福保费40000元，短险4000元，则每月可获得津贴：国寿福FYC约：x元（综合佣金率约x%） 直辖组津贴：17200*14%=2408元若姚增员直辖组15人，其中10人每人举绩4000元国寿福，5人每人举绩800元短险，则姚增员可获得绩优组经理奖：绩优组经理奖：1000元若姚增员本人举绩3000元FYC，其余举绩人员都是一年内新人，则可获得推荐新人奖：推荐新人奖：（17200-3000）*10%=1420元1+1收益合计：2408+1000+142

5、0+481.6=5309.6元若通过每周达成1+1，推动增员品质系数每月1.2，则可获得品质奖励：品质奖励：2408*0.2=481.6元运作客联会的意义2、提升主管管理收入的重要保证营销系列组经理高级组经理、资深组经理辅导一个直接培育组通过举办客联会，每周达成1+1，可获得培育组津贴：第一年培育组津贴：17200*13%=2236元第二年以后培育组津贴：17200*8%=1376元辅导一个培育组，每周举办客联会，每周达成1+1每月收入可增加2000元组经理1+1利益模型营销系列（2）运作客联会的意义2、提升主管管理收入的重要保证营销系列高级、资深组经理处经理郝发展直辖组每周达成1+1，直接培

6、育4个组，每个组均达成1+1，直辖组国寿福保费40000元，短险4000元，直辖处国寿福保费200000元，短险20000元，则可以获得：直辖组国寿福FYC约x元，直辖处国寿福FYC约x元。（综合佣金率约x%）直辖组津贴：17200*16%=2752元，处经理直辖津贴：86000*2.5%=2150元培育组津贴：（86000-17200）*8%=5504元若直辖处有30人举绩，则还可获得责任津贴：责任津贴：1000*110%=1100元若郝发展本人举绩1500元FYC，其余举绩人员都是一年内新人，则可获得推荐新人奖：推荐新人奖：（17200-1500）*10%=1570元若通过每周达成1+1，

7、推动增员品质系数每月1.2，则可获得品质奖励：品质奖励：（2752+2150+1100）*0.2=1200.4元处经理1+1利益模型营销系列（1）合计14276元！运作客联会的意义2、提升主管管理收入的重要保证营销系列处经理xxxxxx高级处经理xxx文家营销服务部负责人2014年团队完成237万2016年团队完成863万客联会带来的改变运作客联会的意义3、团队质态改善的重要抓手xxx团队客联会历程最早设立团队功能组，目前增员功能组、训练功能组、会议功能组完善运作中2014年7月，自己开始组织运作客联会;对接开门红，12月份主讲客联会32场2015年1月份开始推动复制团队主管召开客联会每周组织

8、召开至少10场，每月平均召开30-50场次召开标准：所有入司新人必须召开2016年团队19位主管全部会讲客联会，目前每月召开40-50场运作客联会的意义3、团队质态改善的重要抓手年份团队举绩率新人12个月留存率15年8月72%100%14年8月75%100%13年8月77%100%12年8月71%100%11年3月78%100%10年9月58%100%临沂刘桂菊团队从2010年开始推广客联会：所有人必须要做的一件事就是开客联会，新人来的第一件事就是开客联会！运作客联会的意义3、团队质态改善的重要抓手一、客联会概述与运作意义二、客联会的运作流程三、客联会的组织推广目 录 CONTENT标准客联会

9、的成功三要素会前精细准备会中标准运作会后有效跟进如果让你组织一场聚会，你会怎么做？主题设置为什么要举行人员邀请邀请哪些人参加、如何通知到位活动安排在哪里举办，时间、地点 物料准备电子设备、酒水饮料、会场装饰 其他问题需不需要找人帮忙，有没有相关活动 只有充分的安排与准备，才有一场完美的聚会会前准备五步走计划制定客户清分与建库帮帮团助力会务准备邀约拜访会前准备求精细1、计划制定的关健点 主管提前制定客联会主题、举办时间和地点、客户人数主管确定后与属员沟通2、客户清分与建库客户清分目的：便于组织同类客户举开客联会客户要有“质”有“量”， “质”是业绩的保证，“量”是氛围的保证，清分客户可以在保证量

10、的情况下让客户更有质。客户要有“同质性”，主讲专题针对性才更强，覆盖面更全，也便于客户之间沟通，互动。会前准备求精细2、客户清分与建库客户清分操作要领：老业务员客户分类：根据目前收入状况，有能力购买的客户；根据是否有健康保障、保障额度分类；根据家庭成员情况，有购买需求的客户;根据是否有理赔进行分类；根据保险观念强弱进行分类；会前准备求精细2、客户清分与建库客户清分操作要领：半年以内的新人客户分类：按缘故为标准进行归类，如亲属、同学、朋友；按热情帮助你、接待过你为标准进行归类；按认可公司、保险观念好为标准进行归类；会前准备求精细2、客户清分与建库将清分后客户纳入客户资料库，按客户分类，排定召开的

11、时间、地点，锁定拜访名单。根据客户消耗情况，不断补充新的客户进入并做好再次分类。每场从客户资源库筛选出同质同频的20-30个准客户名单，一天5访。会前准备求精细3、帮帮团助力目的：帮帮团协助，提升成效一个好汉三个帮，帮帮团和举办人共同配合，相互借力，共同营造良好氛围，令签单水到渠成。要领：邀请主管、导师给予支持，提前做好客户的分析与沟通，确定协力的要点帮帮团成员包含主管、导师、主持和领导，具体需求按参会人数和规模而定。帮帮团成员中的主管、导师应是个人展业技能较强、亲和力较好、促成能力较好。会前准备求精细帮帮团会前要进行沟通（客户类别、沟通情况）客户要分配到人召开人会前介绍客户给帮帮团成员：家庭

12、和社会背景，经济条件，保险状况，性格爱好会中由召开人亲自介绍帮帮团3、帮帮团准备会前准备求精细4、会务准备-人员分工会前准备求精细关键点根据客联会计划安排确定主持、主讲人员确定现场帮帮团人员，最好是参会伙伴的主管或推荐人其他会务人员： 签到、礼仪、音效、照相、场控、后勤由主管负责安排与调度4、会务准备-训练通关会前准备求精细关键点提前二天在职场早会中对会议流程和注意事项进行宣讲主管以直辖组为单位利用二早时间进行邀约和促成话术演练主管二早中对本直辖组属员进行话术通关4、会务准备-物料准备会前准备求精细类别物品数量用途会务资料签到表、笔1-2电脑、投影仪、u盘1小食品、水果、水10贴心服务，渲染温

13、馨气氛礼品10进门礼品、随手礼品等产品资料产品彩页、公司实力彩页、报纸、公司介绍10方便客户了解公司电子资料公司实力介绍视频、公司广告、主讲课件、投保建议书、音乐等1其它保单、荣誉证书等1-2协助促成5、拜访邀约预约约访面谈邀请参会步骤：会前准备求精细5、拜访邀约会前准备求精细活动主题设计（邀约理由，邀约背景）保险公众宣传日活动寻找20年前的您其它答谢主题 活动形式设计（活动目的，回馈礼品）保险宣传会个人答谢会邀约技巧设计（邀约动作，提前申请门票）首先想到你作为贵宾上报给公司提前为您申请门票给客户一个必须到场的理由！组织研讨设计邀约话术要领：结合国寿福的销售设计相应的拜访动作发短信或微信给客户

14、：尊敬的XX先生/女士您好,本周我司在*（地点）举办第七届保险公众宣传日活动.每位到会来宾将获得精美宣传品 ，这二天我会上门拜访，告知活动详情，您的业务经理XXX。5、拜访邀约-预约会前准备求精细张哥您好，我是中国人寿的XX，为响应中国保监会要求，本周我司在*（地点）举办第七届保险公众宣传日活动.每位到会来宾将获得精美宣传品 ，您是我最重视的朋友，这么多年一直最支持我的工作，所以今天我特地邀请您来参加这次答谢活动， 你现在有空吗？我过去拜访您一下?话术重点：你一直最支持我的工作，你一定要到！5、拜访邀约-约访会前准备求精细以开展第七届保险公众宣传日活动或“寻找20年前的您”为主题，切入会议介绍

15、，同时包装国寿福产品亮点，简单要有吸引力，强化客户到会意愿，锁定意向签单客户和影响力中心。5、拜访邀约-面谈会前准备求精细反复提醒和沟通，确保客户到会率提前一个晚上发送参会温馨提醒微信当天会议三小时前给客户发微信，再次提醒准时参会，未回复客户进行电话沟通确认，确定客户准时参会。5、拜访邀约-邀请参会会前准备求精细 充分的准备是成功 召开客联会的关键标准客联会的成功三要素会前精细准备会中标准运作会后有效跟进触动感动心动行动会中运作讲标准做到四个“动”客户情绪变化 会中运作的主要流程到会衔接候场观看视频主持人开场主管致辞个人发言专题讲解现场促成让客户触动让客户感动让客户心动让客户行动会中运作讲标准

16、1、到会衔接：签到安排达到目标：客户备受尊重，有触动运作要点：主办者门口亲自迎接客户（展架旁、标准职业装）；帮帮团引导签到和入座，展架旁合影留念（对于重点客户要安排有利的位置）；主办者介绍帮帮团人员给重点客户认识，主办人同帮帮团人员要相互赞美、包装，便于双方作进一步沟通，然后与客户一起入座。会中运作讲标准运作要点：客户入座后，播放暖场音乐及专题片，直至客联会开始。音乐应该以轻音乐为主，营造轻松的氛围。专题片可播放公司介绍、保险观念视频或个人影集。准备点心、茶水用于会前饮用。达到目标：客户备受尊重，有触动2、候场观看视频会中运作讲标准3、主持人开场（依据客联会的规格而定）达到目标：包装主办者及活

17、动、提醒规则、活跃气氛、参与促成运作要点：开场对于主办者和该活动进行有效包装（肯定、赞许），提醒参调整手机；营造轻松、愉悦的氛围，化解客户的拘束感和戒备心理；适当进行签单播报或参与促成（参会人数少）。会中运作讲标准4、主管致辞（重点场次请领导致辞）达到目标：客户由衷赞叹，有触动运作要点：包装伙伴：包装、肯定伙伴，举例证明精英勤奋、敬业（这就要求要做会前准备；通过主管充满感情的表达才会让客户感到震憾）；提升格局：由一个伙伴提升到整个公司的服务；切入保险：由公司的服务再次转至伙伴，根据伙伴的保险观（服务的核心理念）自然切入国寿福。会中运作讲标准运作要点：表感谢：对客户、公司和领导、家人表示感谢，展

18、现感恩意识和责任感；谈收获：谈客户量及保障、家庭和个人能力的变化，展现保险行业的价值；讲未来：把保险作为终身的事业、给予客户更专业和贴心的服务。5、个人感言达到目标：真情诉说，客户被感动会中运作讲标准运作要点：主讲人感性表达、案例演绎打动客户注意和客户进行互动专题时间控制在30分钟左右6、专题时间达到目标：宣传保险观念，简要介绍产品，让客户心动会中运作讲标准运作要点：（1）礼品促成主办者逐一将礼品亲自送到客户手上，借势促成；（2）酒宴促成若是采用酒席形式，在酒过三巡，上了四五道菜后，开始敬酒（主管陪同），此时大胆促成。7、现场促成达到目标：让客户行动会中运作讲标准7、现场促成达到目标：让客户行

19、动（3）帮帮团促成帮帮团人员不断进行说明促成，投保单的递送至少要做3次以上（要多次促成，利用计划书、投保单、礼品等方式大胆促成）。帮帮团成员通过接洽赞美客户，挖掘关注点、需求点，随后进行促成。会中运作讲标准7、现场促成会中运作讲标准业务员：对您而言这款“国寿福”可太值得拥有了，按照保监会的规定，保险公司只需要提供25种重疾保障范围即可，轻症更是可以不提供，但中国人寿将重疾保障范围扩大了80种，整整多了55种，还不包含30种轻症，这就好比买车，付裸车的钱，享受高配的待遇，你说划算不划算，费用没有增加，保障范围增加了，这就是少花钱多办事！您看这是我自己的国寿福保单，你一定也要给您全家各上一份全面的

20、健康保障。（促健康险）业务员：而且，您看今天我们推介的“国寿福”本身是一款非常好的健康险，保障广，再说现在哪个人不需要健康保障呀？您看，您身边有需要健康保障的亲朋好友可以先提交名单报备，下周带过来参加我们这样的活动，让他们也了解这款产品，获得全面的保障，就您而言也是为亲友做了一件好事，你说对吧？（转介绍）四位一体话术巧促成7、现场促成会中运作讲标准业务员：公司为响应保监会提出的“远离贫困从一份保障开始”的号召，目前正在招募健康保险宣传员。我觉得您最合适不过了！您为人那么好、人缘又好、又很自信，我相信您做保险一定会做的很好。现在保险太好做了，每个人只要了解透保险以后都会买的，只是钱多买多，钱少买

21、少的问题。我觉得您挺合适，而且这份工作也挺适合您的，来，我们一起填一下相关资料（促新增）业务员：今天聊得挺愉快，我看你保险意识特别强！听我的，意外保障一定先给自己上一份，一年只要365，一天刚好一块钱，却可以让我们的身价提升至过百万，让我们拼事业无后顾之忧。（促短险）1、要流程紧凑，时间不宜过长，整个会议1小时，其中会议时间40分钟，沟通时间20分钟为最佳。2、要做好与客户的会中交流与沟通，最好能有互动的环节，比如抽奖，有奖问答等形式。3、在现场促单方面一定要有力度，一对一现场促单是最好的办法，成功率高。4、发放礼品环节前要有充足的沟通时间，对于现场不签单的客户要做好铺垫，以便后期追踪。会中运

22、作讲标准会中运作注意事项标准客联会的成功三要素会前精细准备会中标准运作会后有效跟进评估内容：客户到会情况，签单情况，客户质量，总结经验、教训；客户存档：对参会客户进行分类存档（签单客户，意向客户，适合增员客户）；信息录入：将举办情况和照片录入金脉系统，确保信息完整和时间准确。1、总结评估会后跟进求时效客联会评估汇总表54时间地点主持主讲邀请客户数参会客户数签单客户数签单保费营销员客户 签单 增员转介绍 会议评估（优点与不足）2、回收追踪微信感谢：会议结束当天晚上群发微信给所有参会者表示感谢。到场已签单者：以最快速度见面 送现场照片、表示感谢、 征询意见与建议、完善手续。到场未签单者：已签单者的

23、保费回收之后立即见面 送照片、表示感谢、 征询意见和建议、 伺机再次促成。会后跟进求时效要求：100%回访参会客户，主管100%陪访新人客户签单客户做好转介绍，及下次客联会的分享嘉宾；未签单客户分类经营:潜力客户铺垫公司中端产说会平台适合增员的客户铺垫创说会平台3、客户分类再经营会后跟进求时效会后客户分类经营表序号客户分类客户姓名电话职业家庭收入促成点，客户需求下阶段经营计划备注1签单客户转介绍、预约分享嘉宾2意向客户促成、铺垫产说会平台3转向增员铺垫创说会平台456789101112一、客联会概述与运作意义二、客联会的运作流程三、客联会的组织推广目 录 CONTENT创新推出 金竹客联会执行经理参加标准客联会运作的认证培训并获得认证资格的主管或优秀业务经理，是客联会的负责人、策划者、执行者，对活动的组织、进度、成效负责。待遇：获得省公司每周千场金竹客联会费用抢夺资格和相关荣誉参评资格。1.抢夺时间及场次：活动期间，省公司每周周二8:00-12:00通过云助理投放1000场金竹客联会费用补贴，由金竹执行经理进行线上抢夺。每位执行经理仅能抢一场，当天场次抢完为止。2.每场补贴标准：省公司对客户到场8人以上的“金竹客联会”每场补贴300元，该费用省公司将按月以