国际商务谈判知识点

1、第六章 文化差异对国际商务谈判的影响第一节 影响国际商务谈判风格的文化因素所谓谈判风格，指在谈判过程中谈判人员所表现出来的言谈举止、处世方式以及习惯爱好等特点。(由于文化背景的差一、语言及非语言行为1、日本商人的沟通风格是最为礼貌的，他们较多承受正面的承诺、推举和保证，而较少承受威逼、命令和警告性言论；不常使用“不”、“你”和面部注视，但经常保持一段沉默； 2、巴西商人使用“不”和“你”字的频率较高，谈判风格显得较为豪放，而且在谈判中好似不甘孤独，不时注视对方并触碰对方；3、法国商人的谈判风格显得更为任凭，使用威逼和 警告的频率挺高；很频繁的进展插话、面部注视以及使用“不”和“你”字。二、风俗

2、习惯1、阿拉伯人在社交活动中常邀请对方喝咖啡。按他们的习惯，客人不喝咖啡是很失礼的行为，拒绝一杯咖啡会造成严峻麻烦。2、德国人在绝大多数时候都是穿礼服，但不管穿什么都不会把手放在口袋里，这样做会被认为是粗鲁的；很守时；不习惯与人连连握手。3、芬兰人在买卖做成之后，会进展一个长时间的宴会，请对方洗蒸气浴。洗蒸气浴是芬兰人的一项重要礼节。4、在澳大利亚， 在付钱问题上既不能遗忘，也不能过于乐观。5、在南北洲，不管当地气候怎样炎热，都以穿深色服装为宜；南美商人与人谈判时相距很近，表现的亲热，说话时把嘴凑到对方的耳边；有些南美国家的商人乐于承受一些小礼品。6、中东地区的商人好客，但在谈判时缺乏时间观念

3、，同他们谈判不能计较时间长短，而应努力取得信任，即要先建立起朋友关系，这样就简洁达成交易。7、在与法国人进展紧急谈判的过程中，与他们共进工作餐或巡游名胜古迹，对缓和气氛、增进彼此友情大有裨益，但千万不能在餐桌上或在游玩时谈生意，由于这样会影响他们的食欲，让他们觉得扫兴；法国人的习惯是在吃饭时赞扬师的手艺。8、在日本，很多交易都是在饭店、酒吧和艺妓馆里消磨几个小时后达成的。9、北欧人和美国人谈生意时宠爱有肯定的隐私。在英国和德国，秘书们会将的来客挡在外面以避开经理们在会谈中受到打搅。在西班牙、葡萄牙、南美一些国家，敞门办公的现象会发生，但来的客人也经常被请到外面等候。阿也有“放开门户”的习惯，客

4、人任何时候来都欢送。三、思维差异1、东方人偏好形象思维，英美文化偏好抽象思维。2、东方文化偏好综合思维，英美文化偏好分析思维。3、东方文化留意统一，英美文化留意对立。基于客观存在的思维差异，不同文化的谈判者呈现出决策上的差异，形成挨次决策方 法和通盘决策方法间的冲突四、价值观客观性：商务谈判中的客观性反映了行为人对“人和事物的区分程度”。西方人特别是美国人具有较强的“客观性”。如，“美国人冷酷的、铁一般的事实进展决策”，“美国人不徇私”，“重要的是经济和业绩，而不是人”，“公事公办”美国人在国际商务谈判时强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要是实质性问题。然而在东方文化和拉美文化中，“把人和事

5、分开 ”简直就是不行思议的，经济的进展往往是在家族把握的领域内实现的。时间观：爱德华T霍尔的时间分类：单一时间利用方式：强调专时专用和速度，北美人、瑞士人、德国人和斯堪的纳维亚人具有此类特点。多种时间利用方式：强调一时多用，中东和拉美文化具有此类特点。此方式涉及到关系的建立和对言外 之意的揣摩，人们有宽松的时刻表，淡薄的准时和迟到概念，意料之中的延期。北美文化的时间观念很强，对美国人 来说时间就是金钱；中东文化和拉丁美洲文化的时间观念则较弱，在这些地区的人们看来，时间应当是被享用的。竞争和公平观：日本人擅长做大蛋糕，而美国人的蛋糕大小一般。日本人划分利润的理念是对买方相比照较有利。美国人对利润

6、的划分相比照较公正，认为买卖双方是公平的。五、人际关系美国学者温克勒：谈判过程是一种社会交往的过程，与全部其他社会事物一样，当事人在谈判过程中的行为举止、为 法国人“人际关系是用信任的链条牢牢的相互联结的”。日本人地位意识深厚、等级观念严峻，因而与日本商人谈判要搞清楚其谈判人员的级别、社会地位；德国人重视风光，留意形式，对有头衔的德国谈判者肯定要称呼其头衔；澳大利亚人留意 谈判的打算权等其次节 美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌一、美国商人的谈判风格、礼仪与禁忌一美国商人的谈判风格1、自信乐观，开朗幽默2、直截了当，干脆利落3、态度恳切，就事论事4、重视效率，速战速决5、具有极强的法律意识，律师在

7、谈判中扮演着重要角色6、宠爱全线推动式的谈判风格7、重视细节，讲究包装二美国商人的谈判礼仪及禁忌1、不必过多地握手与讲客套。2、美国商人见面与离别时，都面带微笑的与在场的人们握手；彼此称呼比较任凭亲切；在比较生疏的女士之间或男女之间会亲吻和拥抱。3、商人习惯保持肯定的身体距离，交谈时，每隔 23 秒有视线接触。时间观念很强，约会要事先商定，赴会要准时。4、宠爱谈论有关商业、旅行方面的内容及当今潮流和世界大事，宠爱谈政治，但不宠爱听到他人对美国的批判。5、美国商人在承受对方名片时往往并不回赠，通常是在认为有必要进展联系时才回赠；不管是否有人在场，都不要与女士谈论有关她个人的问题。615%。7、美

8、国人周六、日休息，公定假日有元旦、退伍军人节、感恩节、哥伦布日等，不宜在这些时间找美国商人洽谈。8、与美国人谈判时，过于低估自己的力量，缺乏自信是没有必要的，也会令对方瞧不起。9、最忌讳数字“13”、“星期五”，忌讳谈有关私人性质的问题。二、加拿大商人的谈判风格、礼仪与禁忌一加拿大商人的谈判风格1、英裔商人慎重、保守、留意信誉；宠爱设置关卡，一般不会轻易同意对方提出的条件和要求，因此和他们谈判不能急于求成，但一旦协议达成，他们会严格履约。2、法裔商人和气可亲，平易近人，但涉及到谈判的实质性内容往往节奏较慢、难以捉摸。他们经常签约简洁，但具体执行时问题较多，因此合同条款必需订得具体、明白、准确方

9、可签约。二加拿大商人的谈判礼仪及禁忌1、见面或分别时要行握手礼，相互亲吻对手脸颊也是常用的礼节。不宜直接称小名。对法语是母语的谈判者，要使用,就餐时要穿正装,一般进餐时双手要放在桌子上,私人约会要带鲜花或小礼品。2、加拿大谈判者比美国商人更显得有急躁和温存，时间观念很强，要严格遵守合同的最终期限。3、与加拿大商人谈判时要留意礼节，心情上要抑制，不要操之过急。对英裔商人要有足够的急躁。4、对法裔谈判者要力求慎重，不弄清对方的意图与要求切不要贸然承诺，不要被对方的催促牵着鼻子走。要预备法文的谈判合同和材料。5、加拿大企业的高层治理者对谈判影响较大，应将留意力集中在他们身上。6、在加拿大，人们忌讳白

10、色的百合花，认为它会给人们带来死亡的气氛，通常在葬礼上使用。枫叶被认为是国宝和友情的象征。三、拉丁美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌1、拉丁美洲人最突出的性格特点是固执、个人人格至上和富于男子气概；比较开朗和直率，与处世精明的北美商人有所不同。2、拉美人的生活比较闲适和恬淡，不很重视物质利益，而比较留意感情。3、拉美人是享乐至上主义者，即便是谈判做生意，他们也不愿使一些消遣活动受到阻碍。4、拉美国家的教育水平相对较低，人才不多且很多商人把握的国际贸易学问有限，交易时应留意查找靠得住的对象， 必需与负责治理的人谈生意，确保谈判成果，降低风险。5、大多数拉美国家，普遍存在代理制度。因此在拉美做生意查找

11、代理商很重要，需要建立代理网络。6、拉美人工作时间普遍较短且松懈。7、大多数拉美国家都实行了奖出限入的贸易保护措施，法律法规也以此为根本动身点。8、巴西人热爱消遣，不会让生意阻碍其享受闲暇的乐趣；阿根廷人比较正统，格外欧洲化；厄瓜多尔人和秘鲁人的时间观念不强，他们大多不遵守约会时间，但在这点上，谈判另一方千万不能“入乡随俗”。第三节 欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌一、英国商人的谈判风格、礼仪与禁忌一英国商人的谈判风格1、一般比较冷静持重。2、他们的自信念强，还特别表现在讨价还价阶段。3、格外留意礼仪，崇尚绅士风度。他们也很关注对方的修养和风度，假设你能在谈判中显示出良好的教养和风度，就会很快赢

12、得他们的敬重，为谈判成功打下良好的根底。4、绅士风度常使英国谈判人员受到一种形象的约束，甚至成为他们的心理压力，对此应充分利用。5、在谈判中以确凿的证据、有理有力的论证施加压力，英国谈判人员就不会因坚持其不合理的立场而丢面子，从而取得良好的谈判效果。6、英国商人做生意颇讲信用，凡事规法规章。7、在商务活动中，招呼客人的时间往往较长。当受到英国人招待后，肯定要写信表示感谢，否则会被视为不礼貌。8、英国商人在商务活动中也有明显的缺点，如经常不遵守交货时间，不擅长从事日常的业务访问，以使用英语骄傲。9、生活比较优裕舒适，较少在夏季和圣诞及元旦期间谈生意。10、在和英国人交谈时，比较安全的话题是天气、

13、旅游和英国的继承制度等。二英国商人的谈判礼仪及禁忌1、见面和告辞时与男士握手，当女士先伸手时才能再握手；2、会谈要事先预约，赴约要准时。正式约会男士穿正装，女士穿裙装。男士忌讳带有条纹的领带；3、忌讳以皇家的家事为谈话的笑料；不要把英国人笼统称呼为“英国人”，应当具体的称呼其为苏格兰、英格兰或爱尔兰人。4、多数招待在酒店和餐馆进展，假设配偶不在场，可在餐桌上争辩生意。社交场合不适宜高声说话或举止过于任凭。5、赠送礼品是一般的交往礼节。6、英国商人遇到有纠纷时，不会轻易赔礼，他们自信自己的所作所为是完善的。7、菊花在任何欧洲国家都只用于万圣节和葬礼，一般不宜送人；白色的百合花在英国象征死亡，也不

14、宜送人；8、英国人还忌讳交谈时两膝张的过宽和跷二郎腿，站着说话时也不行把手插在口袋中，同时不行以在大庭广众前耳语以及拍打肩背。9、英国人格外回避“厕所”这个词，一般都使用其他示意的方法。二、德国商人的谈判风格、礼仪与禁忌一德国商人的谈判风格1、德国人具有自信、慎重、保守、刻板、严谨的特点，以及办事富有打算性，留意工作效率，追求完善的特征，简而言之，就是做事雷厉风行，有军旅作风。2、严谨保守，在谈判前预备工作做的格外充分周到。3、格外讲究效率，并且他们的思维富于系统性和规律性4、自信而固执5、素有“契约之民”的雅称，崇尚契约，严守信用，权利与义务的意识很强6、格外守时；且在德国，谈判时间不宜定在

15、晚上。二德国商人的谈判礼仪及禁忌1、重视礼节；约会要事先预约，务必准时到场；德国谈判者个人关系很严峻，不要和他们称兄道弟；极重视自己的头衔；穿戴勿轻松任凭；交谈时双手不要插在口袋里，也不要随地吐痰。就餐期间，双手放在桌面上，要等最终一位客 人用餐完毕并上过咖啡和白兰地后才能吸烟。2、谈判时，穿着要干净，举止要得体，出事要抑制，不要主动提出没有依据的观点。3、谈判语气一般比较严峻，不会用玩笑的方式打破沉默，讲究双方的距离感。4、德国商人素来享有讲究效率的良好声誉。他们工作作风坚决，厌恶谈判对方支支吾吾，模棱两可和拖拉推诿。忌讳闲聊。5、讲究节省，反对铺张，把铺张看成是“罪恶”。忌讳四人穿插握手，

16、忌讳蔷薇、百合，认为核桃是不祥之物。三、法国商人的谈判风格、礼仪及禁忌一法国商人的谈判风格1、法国商人具有深厚的国家意识和猛烈的民族、文化骄傲感。他们性格开朗、眼界开阔，对事物比较敏感，为人友善，处事时而固执、时而随和。2、对自己悠久和绚烂的文化遗产格外骄傲，是双方应酬的最好话题。3、对自己的语言格外傲慢，习惯于用法语为谈判语言。4、与法国人洽谈生意时不应只顾谈生意上的细节。5、偏爱横向式谈判，即先为协议勾画出一个轮廓，然后达成原则协议，最终再确认谈判协议各方面的具体内容。6、法国商人谈判时思路机敏，手法多样，为促成交易，他们常会借助行政、外交的手段或让名人、有关的第三者介入谈判。7、大多留意

17、依靠自身力气达成交易，愿以自己的资金从事经营，办事不牵强。8、对商品的质量要求格外严格，条件比较苛刻，同时也格外重视商品的美感，要求包装精巧。9、时间观念不强，在商业往来或社会交际中经常迟到或单方面转变时间，而且总会找一大堆冠冕堂皇的理由。108 月份都会放假，任何劝诱都难以让他们放弃或推迟假期去做生意。二法国商人的谈判礼仪及禁忌1、见面时要握手，且快速而稍有力；告辞时，应向仆人再次握手道别。女士一般不主动向男士伸手，但不要主动向上级人士伸手。生疏的朋友可直呼其名，对年长者和地位高的人要称呼他们的姓。2、商业招待多数在饭店进展，只有关系格外亲热的朋友才邀请到家中做客。在餐桌上，除非东道主提及，

18、一般避开讨论业务。3、到法国谈生意时，严禁过多的谈论个人私事，交谈话题可涉及艺术、建筑、食品和历史等。四、意大利商人的谈判风格、礼仪及禁忌1、国家观念淡薄，家乡意识深厚，重视个人的作用。2、经常不遵守约会时间。3、擅长社交，但心情多变，做手势时心情感动，表情富于变化。4、对合同条款的留意明显不如德国人，特别看重商品的价格，谈判时寸步不让，但对商品的质量、性能、交货日期等方面则比较机敏，不愿多花钱追求高品质5、追求时髦，留意着装，讲求品尝，对谈判环境有较高的要求。6、意大利的商业贸易比较兴旺，意大利商人与外商交易的热忱不高，他们更情愿与国内企业打交道。五、西班牙商人的谈判风格、礼仪及禁忌一西班牙

19、商人的谈判风格1、生性开朗，略显傲慢，考虑问题很留意现实。2、一般不愿成认自己的错误。二西班牙商人的谈判礼仪及禁忌1、一般绝不口头说“不”，认为是失礼的表现。2、强调个人信誉，签订合同后一般都会认真的履行。3、谈判态度认真，出面谈判人员一般也具有打算权。4、晚餐开头时间较晚，一般在晚九点以后，始终持续到午夜完毕。 讲究穿戴，留意品尝。5、西班牙各地区都有不同的政治组织，与他们进展商务谈判时要留意避开卷入其他方政治纠纷中。六、葡萄牙商人的谈判风格、礼仪及禁忌1、擅长社交，随和亲切，但是，难以和他们开诚布公的交谈。2、处理问题常以自我为中心，协调性较差，无法使优秀的个人力量结合起来发挥团体的效用。

20、3、讲究装扮，即使在很热的天气也穿着西装革履，在工作和社交等场合一般都打领带。4、时间观念较淡，在决策时有拖延的习惯。5、欧洲人普遍忌讳“13”和“星期五”，葡萄牙人也一样，同时也忌讳谈论自己的年龄、婚姻状况和家庭收入等问题。七、希腊商人的谈判风格、礼仪及禁忌一希腊商人的谈判风格1、有传统的价值观，崇拜有钱人，宠爱讨价还价，甚至包括餐馆的菜价。2、做生意比较诚恳，但履行义务的效率并不高，时间观念较差。3、无论午餐从何时开头，通常都会耗掉整个下午的时间。二希腊商人的谈判礼仪及禁忌1、与希腊商人谈话时，尽量别提及土耳其。2、希腊商人不格外讲究穿戴，因此外国商人不要以貌取人。36-8 月，希腊的商务

21、活动很少，每个星期三的下午，希腊人通常都不工作。八、荷兰、比利时和卢森堡商人的谈判风格、礼仪及禁忌一荷、比、卢人的谈判风格1、做事稳重，一般在面谈之后会准时写信给对方提起面谈时的有关内容；宠爱花些时间对商业协定或会谈做出打算， 然后才行事；不宠爱对方没有事先商定就去访问。2、荷兰人比较朴实，性格坦率，开诚布公；没有比利时人的贵族气息，讲究秩序，事先安排打算是他们的习惯；对贸易的生疏深刻；荷兰商人擅长理财和赚钱，擅进步行贸易谈判和建立国际商务关系，也很会利用自己的经济实力签订 对自己有利的合同来获得额外的利益，在国际商贸领域格外有竞争性。荷兰商人宠爱在谈判中插入闲谈；与荷兰商人 面谈后要准时写信

22、给他们以确认讲话内容。3、在比利时进展商务活动时，应尽量避开卷入日耳曼血统的荷兰裔人与法国裔人的争吵中去；在洽谈业务时也不要用法语同荷兰裔的比利时商人交谈，否则可能会受到严峻的指责。4、比利时人宠爱社交，常把生意和交际消遣结合在一起，他们宠爱招待客人；比利时人的工作态度很现实、很稳健； 公司的上层雇员工作很努力，情愿加班。5、比利时人的商业道德水平很高，做生意讲信誉。二荷、比、卢人的谈判礼仪和禁忌1、与比利时人谈判时，应留意要格外敬重对方，维护其较强的自尊心，多从正面赐予赞许，而且要格外留意礼节和仪表。2、与比利时人做交易，己方谈判人员的身份必需与之相当或略高。3、此三国人们宠爱花费一些时间预

23、先对会谈做些打算，因此己方必需去荷兰之前就和他们商定，而不能到旅馆后再联系。4、与荷兰和卢森堡人洽谈时应以礼相待，以坦诚对坦诚，千万不要耍什么手腕，否则对方会格外反感，对谈判不利。5、在谈判时不能心慈手软，签约后还应当充分确定和适度赞扬对方的真诚严谨态度与踏实的经营作风。九、奥地利和瑞士商人的谈判风格、礼仪及禁忌1、和气可亲，简洁接近，擅长交际，但深藏不露。厌烦不检点的行为。2、宠爱在家中招待客人，而且菜肴丰富。每受到一次招待都应适当回请对方。3、重视谈判者地位和头衔，写信和称呼时应特别留意。4、比较保守，不格外情愿公布公司具体状况。5、需要花费较长时间与其建立比较信任的良好关系，需要急躁。十

24、、北欧商人的谈判风格、礼仪及禁忌一北欧人的谈判风格1、北欧人的概念包括芬兰、挪威、瑞典、丹麦、冰岛五国，北欧人心地和蔼，谦恭稳重，和气可亲，擅长把握心情。2、北欧人是务实型的，工作打算性强，没有丝毫急躁的样子，凡事按部就班，规法规章。3、在谈判中态度谦恭，格外讲究文明礼貌，不易感动，擅长同外国客商搞好关系。4、对高档、高质、颖商品有很大的兴趣，千方百计想达成交易；而对一般性的商品则不屑一顾，贸易条件比较苛刻。5、视蒸气浴为日常生活中必不行少的内容，对特别受欢送的谈判伙伴，会受到洗蒸气浴的邀请。到北欧谈判的客商也可向对方提出洗蒸气浴的邀请，可增加谈判的合谐气氛。6、节假日神圣不行侵害，尽量免谈生

25、意。二北欧人的谈判礼仪和禁忌1、与北欧商人谈判，更多的时候应考虑如何与其协作：需态度坦诚；以理性的方式应付北欧人固执的态度；利用北欧人情愿追求和谐稳定的心理和擅长提建设性方案的特长，可以为谋取较大的利益而有意制造僵局，激化冲突，让他们 提出方案，从中得利。2、北欧人讲究礼貌，在与外国人交往中也最讲礼仪；3、北欧商人不宠爱无休止的讨价还价；4、在北欧，代理商的地位很高，尤其在瑞典和挪威，没有代理商的介入，很多谈判活动就难以顺当进展。5、北欧人较为朴实，工作之余的交际较少；6、北欧人普遍宠爱饮酒，假设在商务谈判中以酒作为馈赠礼品，他们会格外快活。7、北欧人特别是瑞典人在商业交际中往往不太准时，但他

26、们在其他社交场合中格外守时。除非后果特别严峻，一般不要太计较十一、俄罗斯商人的谈判风格、礼仪及禁忌一般显得愁闷、拘谨，慎重敏感，虽然待人谦恭，但缺乏信任感。求成心切，求利心切，宠爱谈大额合同，对交易条件要求苛刻，缺乏机敏性。办事效率低，谈判队伍浩大。看重价格，格外精明，经常欲擒故纵。与俄罗斯商人交易还需留意：1慎重考虑以降低风险；留意礼仪均衡，讲求实效。文明程度较高，重视仪表。俄罗斯商人对于争辩过俄罗斯文化艺术的外商特别敬重。忌讳黄色的礼品和手套，忌讳用左手握手和传递东西。在公共场合不能抠鼻子、伸懒腰、大声咳嗽。初次见面， 不要过问他们的生活细节，尤其忌讳问女人的年龄。十二、东欧商人的谈判风格

27、、礼仪及禁忌1、东欧一般包括捷克、斯洛伐克、波兰、匈牙利、罗马尼亚、保加利亚、塞尔维亚和黑山、克罗地亚、斯洛文尼亚、马其顿等国。2、作风散漫，待人谦恭，缺乏自信。3、在谈判中，显得急于求成，留意实利，对现实利益紧抓不放。4、一些东欧商人言行比较任凭，谈判预备工作懈怠，信誉较差，对此，应在谈判之前约法三章。5、特别看重别人的敬重，留意友情和信任。6、看重现实利益。对此针对我方获得的承诺，应马上用严格的书面形式明确，确保我方的利益。7、匈牙利人重视信誉，简洁交往；罗马尼亚人精明开朗，擅长讨价还价；捷克和斯洛伐克人反响灵敏，进取心强。第四节 亚洲商人的谈判风格、礼仪及禁忌一、日本商人的谈判风格、礼仪

28、及禁忌一日本商人的谈判风格1、讲究礼仪，留意人际关系；等级观念强，性格内向，不轻信人；工作态度认真、慎重，办事有急躁；精明自信，进取心强，勤奋刻苦。2、日本商人可谓人际关系的专家。3、团队精神或集团意识在世界上首屈一指。4、等级观念根深蒂固，格外重视尊卑秩序。5、在谈判使表现的彬彬有礼，富于急躁，而实际上深藏不露，固执坚强。6、在谈判中显得态度暧昧，动听圆滑，往往给人以模棱两可的印象，擅长搞蘑菇战。7、格外通晓“吃小亏占大廉价”和“放长线钓大鱼”的谈判哲理。擅长用小恩小惠或外表的小利去软化对手的谈判立场， 从而猎取更大利益。8、日本人吃苦耐劳。二日本商人的谈判礼仪和禁忌1、日本人待人接物格外讲

29、究礼仪。2、忌讳在谈判过程中任凭增加人数。3、也忌讳代表团中用律师、会计师和其他职业参谋。4、对日本人“以礼求让，以情求利”的习惯要胸有成竹，数谙应付之法，既不能由于言行失礼而影响了谈判，也不要因留意“笑脸”，放松戒备，而在“讨价还价”上丧失利益。5、一旦发出了邀请，就要急躁等待。6、虽然日本人自己往往开价太高，但是他们不宠爱别人报价高。提高报价，日本人就会对你的诚意失去信念。7、不要当面和公开批判日本人。8、日本人格外讲面子，他们不愿对任何事情说“不”字。二、韩国商人的谈判风格、礼仪及禁忌一韩国商人的谈判风格1、韩国人格外重视商务谈判的预备工作。2、规律性强，做事条理清楚，留意技巧。谈判时往

30、往先将主要议题提出争辩。乐于开门见山、直奔主题。3、谈判过程中会针对不同谈判对手，机敏使用各种策略，擅长讨价还价，格外坚韧。4、宠爱用三种文字双方语言、朝鲜语和英语签约。二韩国商人的谈判礼仪和禁忌1、很留意谈判礼仪。2、重视在会谈初始阶段就制造友好的谈判气氛。3、见面时稍鞠躬。呈递与承受名片时都要用双手。称呼人的习惯与中国人一样。爱面子，极不情愿说出“不”字来拒绝你。不宠爱高声大笑和作过分的姿势，也不宠爱吵闹的行为。4、一个习惯于同外国人打交道的有礼貌的韩国人，他会始终听你讲话而不打断你。而打断谈话时，说明其心急，意味着真心期望谈判成功，达成交易。5、韩国人对人的感情格外敏感，与韩国商人谈判要

31、讲究策略和通情达理，和气和协调也很重要。6、与韩国人谈判，最好找一个中间人做介绍。7、韩国人经常在不知不觉之中转入业务问题的洽谈，应当予以警觉。8、韩国人的防卫意识很强。9、忌讳“4”这个数字。对姓李的韩国人不能称作“十八子”李。三、南亚商人和东南亚商人的谈判风格、礼仪及禁忌一南亚商人和东南亚商人的谈判风格1、主要包括印尼、加坡、泰国、菲律宾、印度、马来西亚、巴基斯坦、孟加拉等国。2、印尼商人大都有较强的宗教信仰，要特别留意其斋月期间白天是不能进食的；尽量避开谈论宗教和民族问题；宠爱在家中招待客人，可随时造访；谈判过程漫长，有条件最好聘用代理人绕过起比较繁多的政府办事机构。3OK 的手势被认为

32、是不友好的；不宠爱谈判政治、宗教问题，宠爱对方夸奖本国的文明、治理和经济进展的成就；不要给效劳生小费，也没有赠送礼物的习惯；有很强的时间观念，谈判节奏较快。4、泰国商人谈判是情愿了解企业的创业历程和业务开展状况；建立深厚友情较为困难，但一旦赢得对方信任，即使在你困难时，对方也会帮助你；常见的问候方式是双手掌合拢置于胸前，并微微鞠躬；宠爱谈论文化遗产和体育运动； 避开男女间的身体接触，两脚穿插的坐姿是不礼貌的，不要轻易有脚步动作；谈判要急躁细致，一旦签约必需严格履 行；有较强的时间观念。5、菲律宾商人擅长交际，和气可亲；在菲谈判应入乡随俗，举止有度；宠爱范谈家庭的作用，但要避开谈论政治、宗教、社

33、会状况等问题；商业意识较弱，了解外贸业务的商人有限；宠爱在家中聚会，对时间观念相对较弱,约会要晚到 一段时间；不要直接批判他人。6、与印度商人需要很长时间才能建立深度关系，调查对方公司信誉难度较大；女性一般不参与谈判，男士不能单独与女士谈话；素食普遍，不吃牛肉；与巴基斯坦关系微妙，应尽量避开此话题；自己时间观念不强，但要求对方守时； 另外不要多谈天气炎热的话题。巴基斯坦和孟加拉商人与印度商人有很多共同之处。四、阿拉伯商人的谈判风格、礼仪及禁忌一阿拉伯人的谈判风格1、以宗教划派，以部族为群；家庭观念较强，固执保守，脾气倔强，热忱好客，重朋友义气，好客知礼，却不轻易信任别人，分散力较强。2、在阿拉

34、伯人看来，信誉是最重要的，谈生意的人必需首先赢得他们的好感和信任。3、谈判节奏较慢，做出决策的时间很长；特别重视谈判的早期阶段，在这个阶段，他们会下大工夫打破沉默局面，制造气氛；4、在阿拉伯国家中，谈判决策由上层人员负责，但中下级谈判人员向上司供给的意见或建议却得到高度重视，他们在谈判中起着重要作用；阿拉伯人等级观念猛烈。5、代理商的地位极为重要。6、极爱讨价还价。7、留意小团体和个人利益，谈判目标层次极为鲜亮，谈判手法也不一样。8、阿拉伯人在商业交往中，习惯使用“IBM”，以抵抗对方的“进攻”。二阿拉伯商人的谈判礼仪及禁忌1、阿拉伯人不轻易信任别人，家庭观念很重，等级观念森严。2、他们不宠爱

35、和外人谈论政治和宗教，不宠爱把阿拉伯湾称为波斯湾，也不宠爱人家谈论他们忌讳的动物。3、谈判时要敬重对方的教义与习俗，假设己方能有懂得伊斯兰教义甚至会说阿拉伯语的参与谈判，更有利于制造和谐的谈判气氛和取得对方的好感。切忌用他们认为“不洁”的左手和他们握手，替他们拿食物。4、充分利用对方宠爱交际和好客，不习惯谈判一开头就转入正题，认为这样有失身份的特点。5、阿拉伯人不欣赏抽象的介绍说明，不愿花钱买原始材料和统计数据。6、应当尽量避开派女性去阿拉伯国家谈生意，在谈话中尽量不涉及妇女问题。五、犹太商人的谈判风格、礼仪及禁忌1、经商之道令人叹为观止。23、格外精明，并且交易条件比较苛刻，很难讨价还价。4

36、、犹太人在洽谈商务时友好而坦诚。5、犹太商人善变，并以此把握对方的心理。第五节 大洋洲商人和非洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌一、澳大利亚和西兰商人的谈判风格120 多个国家。2、澳等国商人重视谈判效率，派出的谈判代表一般都具有打算权，同时也期望对方的谈判代表具有打算权，以免在决 策中铺张时间；不愿承受开头报价高，然后渐渐讨价还价的做法；选购货物时大多承受招标的方式，以最低报价成交。 3、待人随和，不拘束，乐于承受招待，但认为交往和生意无关，公私清楚；签约时极为慎重，不太简洁签约；重视信 誉，且成见较重。4、西兰商人在商务活动中重视信誉，责任心很强，加上经常进口货物，多与外商打交道，都擅长谈判，很

37、难应付。二、非洲商人的谈判风格、礼仪及禁忌1、非洲各部族内部的生活，具有深厚的大家庭颜色。2、文化素养较低，对业务不格外生疏，应把全部问题乃至各个问题的全部细节都以书面确认，以免发生误会和纠纷； 避开与皮包商做生意。3、南非商人商业意识较强，讲究信誉，付款守时。一般会派有打算权的人参与谈判，一般不会拖延谈判时间。尼日利亚当权人物都受过高等教育，能奇异运用关税政策。扎伊尔国民缺乏商业学问和技巧。坦桑尼亚、肯尼亚和乌干达三 国商人缺乏阅历，推销也不靠谱，与其洽谈时，不能草率行事。4、非洲各部族之间的对立意识很强，族员的思想大都倾向于为自己的部族效力，对于国家的感情则显得冷淡。5、崇尚丰盈，鄙视柳腰

38、，在非洲妇女面前，不能提“针”字；认为左手不洁，不能用左手与非洲人握手，即使人多也一样，否则会被视为大不敬。6、与非洲商人洽谈时，要敬重其风俗礼仪，维护对方的自尊心，力求通过日常的交往增进友情；谈判时不要操之过急；谈判中要对全部问题乃至各种术语和概念、条款细节逐一说明与确认，以免日后发生误会与纠纷。第七章 国际商务谈判中的风险第一节 国际商务活动的风险分析非人员风险是谈判人员无法把握的，既难以推测，又难以防范，使谈判人员往往只能作出被动的反响，如政治风险、市场风险、技术风险、合同风险、自然风险等；与非人员风险相对即为人员风险，主要有素养风险、技术风险、沟通风险等。一、政治风险分析 另一方面，政

39、治风险也包括由于商务合作中的不当或者误会给国家间的政治关系蒙上阴影二、市场风险分析一汇率风险：指在较长的付款期内，由于汇率变动而造成结汇损失的风险；或指一个组织、经济实体或个人的以外币计价的资产与负债，由于汇率变化而引起的价值上涨或下降的可能。3 种类型：交易结算风险：进出口贸易中经常存在以外币计价结算的问题，如国际商务合同签订时的汇率与实际交易结算时的汇率不全都。外汇买卖的风险：银行在买卖外汇时面临着本国货币与外币的兑换而产生的外汇风险。会计风险：企业对拥有的外币债权和债务必需进展会计处理时，由于企业一般是用本币对企业的经济活动进展核算的，因此就必需用外币来对外币债券和债务进展评价和折算，这

40、就消灭了折算的汇率问题。如外币债券和债务入账时 的汇率与最终结算时的汇率不同。二利率风险：浮动利率短期贷款和固定利率长期贷款三价格风险：指撇开了作为外汇价格的汇率和作为资金价格的利率的风险问题，它的产生是对于筹资规模较大、连续时间较长的工程而言的。如对于大型工程所需的设备，在建设初期就把价格确定下来并予以固定是有风险的。三、技术风险分析1、技术上过分奢求引起的风险。工程技术人员、谈判人员在谈判过程中提出相关要求时，应考虑其要求既要符合己方的需要，又要符合对方的技术标准。力求“技术上可行，经济上合理”2、由于合作伙伴选择不当引起的风险。在国际商务合作工程中，除考虑合作伙伴的技术状况之外，考察其资

41、信条件、治理阅历等方面的状况也是一个格外重要的问题。力求“信誉良好、阅历丰富、实力较强”3、强迫性要求造成的风险。由国际商务合作工程中的双方不同地位而引起的强迫、压制对方行为而造成的风险。四、合同风险分析：所谓合同风险是指在国际商务活动中，在磋商签订有关合同时，由于各种不确定因素和信息缺乏的状况会导致合同条款的不完善，从而给合同的执行带来肯定的风险。常见的合同风险有质量数量风险、交货风险、支付风险等。1、质量数量风险。在国际商务活动中，由于签订合同和实际交付货物往往间隔一段较长的时间，由此而存在的潜在的风险。因此，在签订合同时，要明确、具体地规定货物品质、数量和效劳条款等等。2、交货风险。交货

42、风险，是指安全发货和收货所面临的风险，主要包括有国际货物运输和保险两方面。五、谈判人员素养风险分析。在开展国际商务活动中，参与者的素养缺乏会给谈判造成不必要的损失。从根本上讲， 各种状况的技术风险都是由于人员素养欠佳造成的。这些现象反映了一些国际商务活动参与者，包括谈判人员阅历缺乏，治理水平、谈判水平有待提高的事实。其次节 国际商务风险的预见与把握一、风险躲避的内涵风险躲避，是指躲避风险可能造成的损失，而并不是指要完全消灭风险。2 个方面：1降低损失发生概率：事先把握；2降低损失程度：事先预控、事后补救二、区分风险的性质1、风险既有纯风险，又有投机风险。纯风险：纯粹造成损失，没有收益时机如货物

43、运输途中，货主要面临船沉货毁的风险投机风险：既能带来受益时机又存在损失可能如出口某种产品，开拓海外市场，既有可能成功，也有可能失败等。2、通常状况下，纯风险和投机风险是同时存在的。3、一般而言，评价风险主要在于两个方面：1对损失程度的估量；2对大事发生概率大小的估量。三、躲避风险措施的性质躲避国际商务合作中可能消灭的风险通常可实行的措施有以下几种：1、完全回避风险：即通过放弃或拒绝合作、停顿业务活动来回避风险源。此方式虽然可以避开不确定的损失，但同时也丧失了获得利益的时机。2、风险损失的把握：即通过削减损失发生的时机，降低损失发生的严峻性来应对风险。3、转移风险：马上自身可能要承受的潜在损失以

44、肯定的方式转移给第三方，包括保险与非保险两种方式。4、自留风险：1被动的、无打算的自留风险；2主动的、有打算的自留风险。第三节 躲避风险的手段一、询问专家法二、利用保险市场和信贷担保工具避险法1、保险市场在国际商务活动中，向保险公司投保已成为一种相当普遍的转移风险的方式。保险一般仅适用于纯风险。2、信贷担保在国际商务活动中，信贷担保不仅是一种支付手段，而且在某种意义上也具有躲避风险的作用。信贷担保主要以银行担保为主，分为三种：1投标保证书；2履约保证书；3预付款担保；三、利用各种技术手段法期货和期权交易在这方面充当了主要角色。目前期货、期权交易主要为四大类： 1商品期货交易；2金融工具期货交易；3外汇期货交易；4黄金期货交易；一应对外汇风险的技术手段1、使外汇风险消逝的对策平衡法单项平衡法和综合平衡法。1单项平衡：将某一项具体交易的货币平衡的方法。即通过借用全都或