兰光终端营业员推广案

1、兰光Linncomm终端营业员员推广案案（内部资料料，注意意保密）采纳营销策策划有限限公司 20004年年8月111日店员（营业业员）忠忠诚度培培养由于家电发发展至今今，已经经进入了了成熟的的品牌时时代，因因而好的的品牌能能够影响响消费者者的购买买行为，我我们通过过广告、终终端促销销活动、信信函、网网站等方方式，吸吸收产品品的购买买者和使使用者，通通过购买买产品送送赠品、开开展各类类推广等等公关和和促销手手段维持持与消费费者的顾顾客关系系，使这这部分消消费群成成为我们们的忠实实顾客。但但我们更更应该把把握这样样一个做做为多重重角色的的群体店员员（营业业员）（同同时这里里也可以以理解为为“活动的

2、的资源”）。人人们对于于普通家家电植入入数字网网络技术术转变为为信息家家电的趋趋势是认认可的，这这些产品品减少了了人机之之间的技技术障碍碍，突出出了应用用功能，既既具备普普通家电电的优势势操作简简单、性性能稳定定、维护护简便，又又能突出出某些功功能优势势，例如如我们的的主力产产品峰视视液晶电电视与掌掌视通，不不仅具有有数字信信号接收收、影音音播放、娱娱乐游戏戏功能，甚甚至还可可上网、收收发电子子邮件、读读卡刻录录等，加加之在操操作简易易性上下下了很大大功夫，对对于一般般信息需需求的顾顾客来说说，具有有相当的的吸引力力。但我我们也须须清楚的的认识到到市场竞竞争的残残酷性与与整体消消费还存存在着谨

3、谨慎的态态度，故故做好店店员的工工作同时时也是增增进销售售的一大大重要举举措。1、店员的的角色： 具有消费费能力和和消费愿愿望；普通的消费群 具有有评价和和鉴别能能力；普通的消费群 具有有极高的的忠诚感感； 熟知知行业内内产品性性能；特殊的社会群 行业业信息比比较灵敏敏；特殊的社会群 购物物时相对对比较理理性； 不轻轻易更换换品牌； 喜欢欢传播，相相信伙伴伴推荐 2、对店员员的整体体描述 年龄龄介于于20-40岁岁之间；性别女女性居多多；家庭收入属低低、中收收入人群群，极少少数属于于高收入入；行业知识水水平处在专专业、非非专业的的夹层；爱好喜喜爱聊天天，向同同事推荐荐自己喜喜欢的品品牌；特点对

4、对某种品品牌忠诚诚感较强强，轻易易不会改改变；3、店员在在行业内内的地位位 各个个厂家都都在重视视同店员员的关系系； 往往往能接受受不同厂厂家的不不同程度度的礼物物赠送； 经常常能在厂厂家的邀邀请下参参加免费费活动； 能接接受厂家家定期或或不定期期的培训训； 能获获得到工工资以外外的收入入； 4、目前各各厂家对对店员展展开的关关系维系系活动送礼物生日鲜鲜花、节节日纪念念品、本本公司的的小促销销品等；培 训营业业员素质质培训、公公司新产产品上市市知识培培训等；联谊活动旅游游、聚餐餐、发电电影票等等等；代金销售每单单件产品品给予一一定的经经济奖励励；小结：在以以上各种种各样的的环境背背景下，如如果

5、我们们还只是是单纯地地采取大大多数厂厂家都采采用的方方式，恐恐怕并不不能留住住我们这这部分“活动资资源”，根据据店员特特质，寻寻求到一一种长远远的措施施才是我我们占领领和保留留“活动资资源”的办法法。终端营业员员是我们们临门一一脚最重重要的力力量，关关乎我们们产品上上市的成成败。因因此，提提高营业业员的终终端促销销力，提提高营业业员的积积极性、满满意度和和忠诚度度就显得得非常重重要。推广手段：一、满满意度计计划；二二、忠诚诚度计划划注：可每年年评选年年度明星星店员或或半年评评选一次次明星店店员第一：满意意度计划划（常规规推广，不不定期执执行；新新品上市市、展开开促销活活动期间间都适用用）有奖问

6、答：知道越越多，奖奖的越多多活动细则：目的：借问问答的生生动形式式，达到到迅速让让营业员员熟知兰兰光产品品知识，促促使其推推荐，推推动新品品顺利上上市。对营业员告告知活动动内容，同同时送上上终端端说辞资资料供阅阅读。让营业员阅阅完后，再再闭卷填填写营业业员问卷卷。回收答卷，对对答卷进进行评定定；可培训完毕毕当场填填写问卷卷，也可可视具体体情况在在培训后后2天左左右时间间后再填填写。例：营业员员问卷及及标准答答案问题回答评分1、掌视通通是什么么？掌视通是移移动DVVD、汽汽车影院院、多媒媒体播放放、PCC外设、刻刻录机、读读卡机等等的多种种功能集集成，是是性价比比至高的的专业娱娱乐伙伴伴20分2

7、、掌视通通的广告告语是什什么？享乐视界，自自在掌握握20分3、掌视通通有哪些些系列产产品？目前暂时只只有7英英寸与88英寸两两大规格格系列44个品种种20分4、掌视通通8英寸寸设计造造型是什什么？保时捷车型型20分5、掌视通通8英寸寸有哪几几种色彩彩？香槟金、激激情红、宝宝石蓝20分B、达成制制：卖得得越多，奖奖励越高高 活活动内容容：定期对各市市场终端端的根据据销量发发放。1、将兰光光产品“卖得越越多，奖奖励越高高”的提成成政策告告知营业业员，即即每卖出出一套，提提成 元元。2、每个月月到各终终端对台台帐进行行统计，根根据销量量发放提提成。3、为进一一步树立立业绩突突出的营营业员，并并广泛提

8、提高营业业员的积积极性，可可以进行行坎级额额外奖励励：(提提供实物物奖励是是让营业业员与同同事和朋朋友分享享的快乐乐)10套/月月，奖励励现金1100元元肯德德基全家家福20套/月月，奖励励现金4400元元肯德德基全家家福30套/月月，奖励励现金8800元元肯德德基全家家福88寸比萨萨饼 C、推广会会活动内容：配合各种新新促销方方案和措措施的推推出，及及时对营营业员进进行产品品的教育育与推广广，让营营业员了了解产品品，有兴兴趣、信信心推荐荐兰光产产品，促促进促销销活动的的开展。同同时可加加入一些些培训内内容，如如销售技技巧、时时间管理理技巧、团团队建设设、难点点答疑等等，提供供营业员员一个提提

9、升自我我的机会会，增加加营业员员参与兴兴趣，拉拉近彼此此的距离离。D、操作方方法掌视通“明星营营业员”亲和会会活动时间：选择产产品铺货货上架后后1周内内，即99月8日日前活动地点：兰光大大厦会议议室活动目的：加强对营业业员的培培训、沟沟通和协协调，提提高首推推率，促促进销售售。通过对兰光光科技介介绍、掌掌视通产产品展示示、演示示，产品品知识，上上市活动动及营业业员激励励政策讲讲解；激激发各位位兼职营营业员对对掌视通通的促销销兴趣，增增进对兰兰光科技技的信心心，促成成本次活活动的成成功展开开。市场人员与与营销团团队与营营业员的的第一次次全面、深深入、多多层级接接触。活动议程：具体时时间结合合营业

10、员员早晚班班作息时时间可分分为2次次完成时间主讲人主讲议题备注8：30营销部主持会议宣布会议开开始以及及议程8：4010：000营销部兰光简介与与掌视通通上市推推广传播播案讲解解、宣传传物料展展示幻灯讲解，印印刷宣传传物料展展示 10：10011：000营销部掌视通产品品介绍与与终端说说辞介绍绍产品操作演演示与幻幻灯讲解解11：000111：300兰光营销团团队宣布布营业员员激励政政策11：400结束、发发放纪念念品、参参观兰光光数码港港或在条条件许可可下兰光光食堂会会餐活动具体内内容及营营业员政政策：组织专业人人员参照照“掌视通通终端说说辞”对终端端营业员员进行培培训（包包括产品品知识、产产

11、品操作作演示、终终端陈列列、推销销技巧、上上市促销销活动等等等），凡凡是来参参加掌视视通培训训的营业业员都将将获得兰兰光送出出的兰光光收音机机一套。培训结束后后233天内，掌掌视通业业务人员员拿问卷卷到终端端，对营营业员进进行开卷卷考试，凡凡是进行行答题的的营业员员都可获获得兰光光送出的的平板音音响一套套；凡是是答分在在1000分的营营业员还还可获得得兰光送送出的MMP3。为了巩固营营业员推推销掌视视通的积积极性，还还需要根根据不同同终端的的实际状状况，给给她们制制定坎级级奖励政政策。（见见第七页页奖励政政策）。并并小批量量印刷掌掌视通终终端说辞辞由业务务人员对对各明星星店的营营业员一一对一沟

12、沟通传达达。对于明星店店的店长长等高管管直接赠赠送兰光光MP33或掌视视通，以以保证该该明星店店从上至至下对我我们的全全力支持持与配合合，提高高全面首首推率与与动销率率。第二：忠诚诚度计划划兰光光VIPP店员俱俱乐部通过VIPP店员俱俱乐部的的操作与与影响，促促进店员员与店员员、店员员与兰光光之间的的相互沟沟通，使使店员有有一定的的归属感感，通过过店员之之间的口口碑传播播，产生生品牌效效应，实实现店员员对兰光光的忠诚诚。操作注意细细节：根据现有明明星店档档案，对对各店店店员的固固有档案案从年龄龄、家庭庭成员上上进行全全面梳理理，将满满足以下下条件的的店员做做为服务务对象：所在终端端店为兰兰光A

13、类类重点店店；店员为数数码小家家电或家家电柜组组营业员员；店员有追追逐数码码产品潮潮流的行行为；店员年龄龄在200-300岁之间间；建立店员档档案时间间不会过过长，布布货期间间档案可可很快建建立，只只需后期期从中根根据每月月销量挑挑选出来来即可。利用现有终终端维护护人员队队伍开始始此项工工作，定定期进行行跟踪和和服务，终终端维护护人员将将此项工工作视做做日日、月月月必做做的工作作进行考考核和检检查；中心对符合合条件的的店员进进行不定定期抽查查，一但但发现舞舞弊行为为严惩不不怠；定期收集店店员意见见反馈，做做好公关关传播工工作；依据本市场场状况延延续性的的维持此此工作，不不断开发发新的档档案；兰

14、光VIPP店员俱俱乐部兰光VIPP店员俱俱乐部的的宗旨：以店员为核核心，为为店员提提供各种种活动环环境，增增智怡情情、促进进交流；并提供供各种增增值服务务，促进进店员员员与店员员、店员员与兰光光之间的的相互沟沟通，使使店员感感到是兰兰光的一一员，增增强店员员的归属属感，达达到店员员对兰光光的忠诚诚。兰光VIPP店员加加入资格格：月销售300台以上上掌视通通与月销销售液晶晶电视110台以以上的店店员即可可成为兰兰光VIIP店员员；经审审核确认认后，即即发出VVIP卡卡。（有有效期限限12个个月）兰光VIPP店员权权益： 当您正式成成为本VVIP店店员后，您您将会享享受以下下权益： 每月赠送流流行

15、时尚尚类杂志志女友友或读读者文摘摘或青青年文摘摘等等等一本。持VIP店店员卡可可在兰光光数码港港及兰光光联谊商商（知名名化妆品品、饰品品、服饰饰、美容容院、健健身中心心、儿童童服饰等等）处消消费购物物可享受受折扣优优惠。优先参与兰兰光店员员俱乐部部在本地地区举办办的大型型主题活活动。优先参与兰兰光店员员俱乐部部举行的的技能技技巧培训训。兰光店员俱俱乐部将将不定期期举办抽抽奖活动动，经常常参加俱俱乐部活活动，便便有机会会获得大大奖或获获得意外外的惊喜喜。季度累积销销售达到到 万以以上的店店员即赠赠送知名名洗浴、护护肤用品品系列一一套（洗洗发水、沐沐浴露、花花露水、洗洗面奶、护护手霜、香香皂）。半

16、年度累积积销售达达到 万万以上的的店员即即赠送知知名联谊谊美容院院免费美美容月卡卡一张。年度累积销销售达到到 万以以上的店店员即赠赠送掌视视通或同同等价值值兰光数数码港代代金券。兰光VIPP店员卡卡的使用用：兰光VIPP店员俱俱乐部店店员（以以下简称称店员）在在参加俱俱乐部活活动或使使用俱乐乐部提供供的优惠惠及增值值服务时时，均需需出示兰兰光VIIP店员员卡（以以下简称称VIPP卡）。VIP卡作作为店员员身份证证明，若若在必要要时或有有关人员员要求不不能出示示VIPP卡，有有可能被被拒绝参参加俱乐乐部相关关的活动动或使用用俱乐提提供的优优惠及增增值服务务及领取取赠品与与奖品。VIP卡如如有遗失

17、失，店员员应及时时通知俱俱乐部，否否则由此此引发的的一切后后果由店店员本人人负责。店员获得VVIP卡卡，上面面印有店店员号码码和注册册时间。店店员注册册之日为为店员资资格起始始有效日日 期期。店员员卡到期期后自动动失效。兰光VIPP店员守守则：确保注册资资料的真真实性。在在店员加加入俱乐乐部填写写注册资资料时，店店员要确确保所填填写的信信息 的真实实性，如如果因注注册信息息不真实实而引起起的问题题，并由由此带来来的不良良后果，俱俱乐部不不负任何何责任。店员不得私私自以俱俱乐部名名义对外外进行任任何形式式的承诺诺，举办办未经俱俱乐部允允许的活活动，如如有损名名誉、商商业利益益等一切切有危害害性的行行为发生生，俱乐乐部有权权取消该该店员资资格，并并保留进进一步追追究该行行为法律律负责的的权利。店员有权不不参加俱俱乐部举举办的活活动。本VIP店店员卡一一卡一人人，不得得转让或或挪用。在VIP店店员