客户经理销售培训一-目标与计划课件

1、客户经理专业化销售培训理念专业化技能专业化行为专业化所谓专业化是指按一定的程序、步骤和一定的方法进行，进而达到一定的目的。，目标与计划客户拓展事前准备接触与探询能力展示 促成持续服务异议处理 电话营销专业化销售流程图客户经理专业化销售培训目标与计划了解目标的意义与重要性清楚订立目标的SMART原则掌握由目标出发制定工作计划的方法目标与计划课程目标专业化销售 之 目标与计划课程大纲专业化销售 之 目标与计划目标的定义与重要性订立目标的SMART原则有效目标辨识支出分析由收入目标制定工作目标与计划工作日志专业化销售 之 目标与计划目标的重要性哈佛大学著名的关于目标对人生影响的跟踪调查有清晰的长期目

2、标 3%有清晰的短期目标 10%目标模糊 60%没有目标 27%25年后顶尖成功人士社会中上层社会中下层社会最低层专业化销售 之 目标与计划目标的重要性给人的行为设定明确的方向，充分了解自己每一个行为的目的使自己知道什么是最重要的事情，有助于时间管理使人清晰评估每一个行为的进展，正面检讨行为的效率使人把重点从工作本身转移到工作成果上来使人在没有得到结果之前，就能“看”到结果，从而产生持续的信心、热情与动力灯塔 罗盘 雷达 曾经有一份真挚的爱情摆在我的面前，但是我没有珍惜，直到失去以后才追悔莫及。人世间最大的痛苦莫过余此。 专业化销售 之 目标与计划订立有效目标的“SMART”原则Specifi

3、c MeasurableAchievable Result-orientedTime-limited具体的可量化的可实现的注重结果的有时间期限的关键词：可量化、时间期限、具挑战性专业化销售 之 目标与计划有效目标辨识找一份好工作成为有钱人住上大房子买一辆汽车我一定要减肥尽自己最大努力做好这件事明年争取有明显改善在三个月内开发成功30个客户，总资产达到300万专业化销售 之 目标与计划月收入目标 = 月支出净佣金目标 = 月收入目标 /佣金提成比例成交量目标 = 净佣金目标 / 平均净佣金收取比例资金量目标 = 成交量目标 / 平均月换手率客户量目标 = 资金量目标 / 人均资金量拜访量目标 =

4、 客户量目标 / 平均拜访成功比例 日均拜访量目标 = 拜访量目标 / （预期达成目标时间期限的）实际工作日工作目标 工作计划工作目标与计划的制定专业化销售 之 目标与计划月净佣金目标 =5000/25%=20000元成交量目标 =20000/0.2%=1000万元资金量目标 =1000/100%=1000万元客户量目标 =1000/10=100个拜访量目标 =100/10%=1000个 日均拜访量目标 =1000/250=4个范例：某新进投资经理佣金提成比例为25%，客户的平均净佣金收取比例为0.2%，客户的平均月换手率为100%，人均资金量为10万元。该投资经理的平均拜访成功率为10%，计

5、划在一年内达成月收入5000元的目标。则该投资经理只需要每天洽谈4个潜在客户，年末时即可达成预定目标月薪5000元工作目标制定范例专业化销售 之 目标与计划按照公司规定，该投资经理第三年的佣金提成比例提升为50%，随着服务水平与技能的提升，客户的平均净佣金收取比例提升为0.30%，客户的平均月换手率为100%，人均资金量为20万元，平均拜访成功率为30%；同时由于用在客户服务工作上的时间增加，拜访客户的频率降低到了最初的30%则该投资经理当年新增客户带来的收入=18万元原有客户带来的收入 =50万元该投资经理第三年的年薪 =68万元工作目标制定范例（续2）接下来呢？！这取决于你的目标有多高！志

6、向有多远大啦！专业化销售 之 目标与计划 8：309：15 早会 9：3011：30 拜访客户或结合盘面进行客户服务，进行电话约访；11：3013：00 休息或与客户共进午餐；13：0015：00 拜访客户或结合盘面进行客户服务，进行电话约访；15：0017：30 拜访客户或参加夕会、培训； 结合当日行情进行客户服务；19：0021：30 拜访客户或与客户电话交流；学习； 22：00 整理拜访记录与客户档案； 拟定明日工作计划， 填写工作日志 工作计划 每天工作时间安排专业化销售 之 目标与计划工作日志范例工作计划工作记录总结检讨备注8：00，学习三大报内容。股指期货正式开通进入倒计时8：30

7、，参加早会稳健获利法技术分析讲座演练熟能生巧，今天我又进步了不少。9；30，电话约访刘总、李律师、许医生Ok 只要事先准备充分，难办的事也会变容易。明天下午3：30，拜访刘总10：30，电王总，约他明天中午吃饭 未成功，因为明午他有接待任务 后悔。应约定其他时间。而且，他接待的人有可能是我的另一位客户，应该做一下尝试 反应不够快，准备不充分，明天再约。 专业化销售 之 目标与计划工作日志范例工作计划工作记录总结检讨备注11：00接待沈先生同意本周四来开户基本功必须再加强11：45与陈总共进午餐 对我的建议非常感兴趣，决定追加资金。针对不同的客户需找出其不同的购买点，并想办法满足其需求 他太太最近心脏不太好，应在适当时机慰问。 13：00带李明开户14：00电话邀约孙大姐、雷老板孙大姐成功，雷老板待定必须先让雷老板体验我们的服务下周一接待孙大姐15：00利用软件搜索近日出现卖卖点的股票出现卖点7档股票，出现买点12档股票专业化销售 之 目标与计划工作日志范例工作计划工作记录总结检讨备注15：10手机短信与电话提醒轻仓的客户合理补进出现买点的股票赵代理、钱老师.15：25手机短信或电话提醒手中股票出现卖点的客户明日操作王阿姨、郑老伯.16：00夕会接触阶段的问题设计与现场训练