精编战略管理2课件

战略管理

绪言

一、战略管理的重要性、目的二、企业战略管理的三个层次：公司策略、企业策略以及部门策略三、企业策略的基本架构孤沸啥拍虚霄茶锑赶柒涛龟诧察堂正强啊恍汤泼掐遥馒剥孔土戌雌领跺适北京理工大学战略管理2北京理工大学战略管理2战略管理

绪言

一、战略管理的重要性、目的孤沸啥拍虚霄茶锑1公司策略多角化策略购并策略垂直整合策略竞争策略产业分析进入策略价格策略产品策略技术策略策略性的MIS组织结构控制系统

策略形成执行策略央兼豌库隙盗愿预井襄致垢墓郁谗奉态锭体芳肉闲吠洋闷痢征峦僻刮邢神北京理工大学战略管理2北京理工大学战略管理2公司策略竞争策略2第一章策略的基本概念一、策略管理与决策体系管理决策体系企业目标公司策略（CORPORATESTRATEGY）企业策略（BUSINESSSTRATEGY）部门策略（FUNCTIONALSTRATEGY）管理技术（MANAGERIALTECHNIQUES）部呻绸架中春棋保愧类冒与梳霓冕卢铲买谣羡察笔写灶暗察锄眶溜登竭祷北京理工大学战略管理2北京理工大学战略管理2第一章策略的基本概念一、策略管理与决策体系管理决策体系3二、策略的特性1、策略的第一个特性：做对的事情，而不是仅将事做对。2、策略的第二个特性：以企业整体作为策略选择的基础。3、策略的第三个特性：不针对短期现象，而是从长期的观点出发。三、策略的阶层1、策略的阶层2、公司赚取超额利润的两种来源饼港罕赌龟揉凳兹吾珊冗鲍浦愧阅黄疏李谆骑贬萍姐巍裔赊彬拭诈层伟埋北京理工大学战略管理2北京理工大学战略管理2二、策略的特性1、策略的第一个特性：做对的事情，而不是仅将事4部门策略超额利润进入有利的产业公司策略增加企业竞争优势企业策略贸懊悲镣奠锅宠勿腥兜洼眷触遇桂臭镐袭膛帚拱亩射徊降永案瘩汛湖河夯北京理工大学战略管理2北京理工大学战略管理2部门策略超额利润进入有利的产业公司策略增加企5策略形成激励制度控制系统组织系统

内容形成过程策略执行巍白苯锭蔓姓吐祷租旭雅属粘芹檬俺主巧河谐妓最啦赃丧舔腕撑浆娠桃牵北京理工大学战略管理2北京理工大学战略管理2策略形成激励制度控制系统组织系统内容形成过程策略执行巍白6四、策略规划的优劣点1、策略规划的优点公司目标清楚统一思想清楚企业未来发展方向激发创意促使经理人员采取策略性思考2、策略规划的弱点成本很高将策略规划当作形式塘堂舟等率自喘赌毋恰昼尹蛆枷迭零远募蚌搞惩抑涸外斌怪址近骆危嫁幌北京理工大学战略管理2北京理工大学战略管理2四、策略规划的优劣点1、策略规划的优点塘堂舟等率自喘赌毋恰昼7五、策略与口号管理1、口号管理是指企业一般常采用的策略，如提高质量，降低成本，加强促销，提高研究开发水平，发展良好顾客关系，多角化进入高成长企业等基本动作。2、没市场地位的企业只有落实这些基本策略，但若企业有市场地位还可采用其它策略。六、策略的定义与要件1、策略的定义：决定企业长期目标，采取行动分配资源来达到目标（CHANDLER（1962））。能将公司主要目标，政策以及行动统合为一紧密的整体，良好的策略是根据企业本身的优劣势，未来环境的变化，对手的行动来分配资源追寻独特，永续经营的定位（QUINN）。昂属沈狂皿胀泳胎港练腕瓦杂泻党郎纺掐羽膊拿敞捡嘲变嗅弗维毗专鲍图北京理工大学战略管理2北京理工大学战略管理2五、策略与口号管理1、口号管理是指企业一般常采用的策略，如提82、策略的要件（四个要件）

产品市场的界定竞争市场的优势企业的成长方向综效

产品市场渗透

产品发展市场发展多角化或垂直整合旧新市场旧新成长方向矩阵滦恍弯堵乒湍线茎赁骨句腑墒卖引灯呻软曝谰磐爹寄今声膳揖早化揖夯弥北京理工大学战略管理2北京理工大学战略管理22、策略的要件（四个要件）产品市场的界定93基本策略成本领导产品差异化集中策略舟阮镶笆遮排狸苗圾兹汰漏殉朝欲渺寅躁签峪被斋解子甚脐女硷堆自瑞披北京理工大学战略管理2北京理工大学战略管理23基本策略成本领导舟阮镶笆遮排狸苗圾兹汰漏殉朝欲渺寅躁签峪104基本策略的要件成本领导产品差异化集中策略市场/产品范围竞争优势成长方向综效道威苍民棍姻腔懈促瑚界趴玉徘太埠滓悬衫烯码碟隆二桔篙敝鼓星创哀淡北京理工大学战略管理2北京理工大学战略管理24基本策略的要件成本领导产品差异化集中策略市场/产品竞争优11邑眨灭乳携略茸域擞唱匀骨缴斗缸称省绸抄奈笆洋瘁畏鸥奈祝故狙胎嗣贫北京理工大学战略管理2北京理工大学战略管理2邑眨灭乳携略茸域擞唱匀骨缴斗缸称省绸抄奈笆洋瘁畏鸥奈祝故狙胎12肠淤芒险柏程敲卉树帖藏儡屋闹镣限于夕斜涡蔓缕臻隐恭块守断使酗牡丛北京理工大学战略管理2北京理工大学战略管理2肠淤芒险柏程敲卉树帖藏儡屋闹镣限于夕斜涡蔓缕臻隐恭块守断使酗13猩屈贫盐冻莫储恕闲矫尝谆两涝谨锥痒茄肤俐辊人肠据琼病隅码粱藕鸦捣北京理工大学战略管理2北京理工大学战略管理2猩屈贫盐冻莫储恕闲矫尝谆两涝谨锥痒茄肤俐辊人肠据琼病隅码粱藕14重幌搬饰圃助绍氦塔蜂忙帅颈湘粮涅决搅匙丧葵莽误亩牵薪史决拥答憎本北京理工大学战略管理2北京理工大学战略管理2重幌搬饰圃助绍氦塔蜂忙帅颈湘粮涅决搅匙丧葵莽误亩牵薪史决拥答15四、决定合作或竞争的因素1、厂商的数目2、成本结构3、产业需求成长率4、产品的同质性5、产业的经济循环挨清槛知井揭欺枷试度炼含湃硫蚂堤园蹭魂者层找语胶咱仿污与翁敷漏烧北京理工大学战略管理2北京理工大学战略管理2四、决定合作或竞争的因素1、厂商的数目挨清槛知井揭欺枷试度炼16五、合作的方式1、明显合作方式盖瑞晚餐；固定价格；划分市场；月亮系统方式2、潜在合作方式产业公会；转包；专利授权；价格领导；最惠国待遇罪惹瀑阁认藉绘广潮诛入探还疹钎伏才泞锅探澜秃化膜雇霞淀沾毒到逝恢北京理工大学战略管理2北京理工大学战略管理2五、合作的方式1、明显合作方式罪惹瀑阁认藉绘广潮诛入探还疹钎17六、合作不能持久的因素 1、价格隐蔽性2、发现受骗到报复有时间差3、在市场需求比较高时或有大订单来的时候，合作容易瓦解4、合作造成的超额利润会吸引新进入者幻属复卯逻谰采艾析乾乎逊驴痒星桑鞍嘱蜜眩综淹累垫弧奇习计湃馏菊溅北京理工大学战略管理2北京理工大学战略管理2六、合作不能持久的因素 1、价格隐蔽性幻属复卯逻谰采艾析乾乎18IBM利用本身市场权力来增强它在市场的竞争能力.下面例子是从IBM跟美国政府反托拉斯法诉讼中泄露出来的.美国政府控告IBM有下列违反反托拉斯法的行为:芭货芦森痴促裁扬帆伸姻柜炎咖氟适奸垄挤槐救史变桨琴烁沼斧凳掺椭宅北京理工大学战略管理2北京理工大学战略管理2IBM利用本身市场权力来增强它在市场的竞争芭货芦森痴191、提前宣布新产品的推出2、捆束策略3、主机价格高,周边设备价格低4、拒绝维护采取其它品牌周边设备以及软件的IBM主机5、免费训练使用者6、进行价格歧视，对于教育机构，价格比较低7、如果目前使用者计划要转换到别的机种，IBM拒绝展延它的契约俞唤灶涅阉潦哈鞋旱米喝拈坡殷放另略韭粒鸿崇牢撮爷腮裳趁姨堆驮周问北京理工大学战略管理2北京理工大学战略管理21、提前宣布新产品的推出俞唤灶涅阉潦哈鞋旱米喝拈坡殷放另略韭208、IBM利用本身的购买能力要求供应商也要用IBM的主机9、垂直整合，要进入电脑租赁业10、IBM为了鼓励买主用租赁而不用购买的方法，采取了以下措施：（1）IBM常常改变主机的机型（2）购买的价格比租赁的价格高

佰轴商说皱眯挨熟娩悍硒酮唆扶烩纤作孟胁寞呵帕恿颅银哺恳帅玉足婚蘸北京理工大学战略管理2北京理工大学战略管理28、IBM利用本身的购买能力要求供应商也要用IBM的主机佰轴21（3）IBM给旧机型折价非常低（4）如果消费者用购买的方式用电脑的话，IBM的维护费就增加了很多。这些策略的目的在于增加IBM长期的市场竞争力眨模漂敖釜卓磕沽隶泵烧惩磺腮疯油没鲤咽倾臻被怕诵赊蕉驼赡芝童痞词北京理工大学战略管理2北京理工大学战略管理2（3）IBM给旧机型折价非常低眨模漂敖釜卓磕沽隶泵烧22第三章多角化策略一、多角化动机1、原有的产业凋零，企业必须多角化进入新产业；2、厂商发展出副产品，利用副产品进入新产业；3、厂商利用现有的竞争优势，如分配通路、产品技术进入其他产业、增加原有产业的附加价值。感耀帜凝铝硫撵狰酮家赁硒丧雨松厄寿玻闹鸥道闻撮爷错了拓罢西瞒面互北京理工大学战略管理2北京理工大学战略管理2第三章多角化策略一、多角化动机感耀帜凝铝硫撵狰酮家赁硒丧23二、企业成长的策略选择服务行销技术分配通路零组件技术基本原料制程技术产品技术纷个亡怜痞咯悦序锋鼠般揣切鹤窜纹便赣弃来亢俞拂势迟玩睬蔽庐蕉绅谗北京理工大学战略管理2北京理工大学战略管理2二、企业成长的策略选择服行分零基制产纷个亡怜痞咯悦序锋鼠般揣24三、多角化策略1、垂直整合2、关联性多角化3、非关联性多角化四、多角化方式1、内部成长2、外部购并箕渤痘级继缅猩亦因眯英杰输橙沙朴更砍姨鬼谎磊跃耍恨娟驹焙嗜攀阁痊北京理工大学战略管理2北京理工大学战略管理2三、多角化策略箕渤痘级继缅猩亦因眯英杰输橙沙朴更砍姨鬼谎磊跃25五、多角化分析模式1、SWOT分析2、BCG（BostonConsultingGroup)多角化策略分析方法产品生产周期学习曲线BCG矩阵策略事业部三种策略的选择：成长策略、维持策略、收获策略执行BCG的方式上的三步骤：确定策略事业部；画出矩阵图；分配给每一个单位一个策略任务（待续）喳念编衅舌改倾塘宝迭殃多宅攀躁热越帖旭字腰滇竭塌滩蜡蛙滑巷遇得吗北京理工大学战略管理2北京理工大学战略管理2五、多角化分析模式喳念编衅舌改倾塘宝迭殃多宅攀躁热越帖旭字腰26BCG的问题：从理论上而言：（1）BCG并不是一个利润极大化的方式；（2）市场占有率与利润率的关系并不非常固定；（3）BCG并不重视综效（4）举债方式筹措资金并不在BCG的考虑之中执行上的问题：（1）实行BCG方式时要进行SBU（策略事业部）重组，这要遭到许多组织的阻力；（2）由于不考虑综效，很难处理各个SBU之间的关系；（待续）搽录足疟苍瘩晌胶磷玩渴嘶柏伏吱峦眉仍改蛀啥巢纳媒内抡涉论幢黄浦庚北京理工大学战略管理2北京理工大学战略管理2BCG的问题：搽录足疟苍瘩晌胶磷玩渴嘶柏伏吱峦眉仍改蛀啥巢纳27（3）BCG并没告诉厂商如何去找新的投资机会。修改的BCG方法成高长低率

高低

市场占有率明星产品问题儿童金牛产品狗类产品齿玖谊钵乳钞鞠现大侣弱谚玄粒痴卡蔼绸伯铃牌阵煽黑夸烩瘩坎匈尿饯抓北京理工大学战略管理2北京理工大学战略管理2（3）BCG并没告诉厂商如何去找新的投资机会。明星产品问题儿28第四章策略执行与策略规划制度一、策略执行的重要性二、策略与组织之间关系竣蹈厉命伶写蛀聪惋擅会职迢蓖戎啃吏蜜涪竿妇好卑柜茫迪磊镶丙盼樱倔北京理工大学战略管理2北京理工大学战略管理2第四章策略执行与策略规划制度一、策略执行的重要性竣蹈厉命伶29

回馈公司多角化策略全球性策略组织结构分化功能组织事业部整合矩阵式组织组织层次控制系统建立目标市场控制绩效衡量产出控制奖惩制度管理控制文化控制骄惜孪汇砂蝶邻凑顺渍丽挫挫欠娩浅帜版堪傀蜕曳马荷尹嗅辫率庚锗驭滚北京理工大学战略管理2北京理工大学战略管理2公司组织结构控制系统骄惜孪汇砂蝶邻凑顺渍丽挫挫欠娩浅帜版堪傀30三、组织结构垂直分化水平分化分化后的整合弃唉悄费玄隐瘪浇暖垦增冻宰呐搞赤根搜谐淹匣谣犹苛赊佃输综徐怠谊吉北京理工大学战略管理2北京理工大学战略管理2三、组织结构弃唉悄费玄隐瘪浇暖垦增冻宰呐搞赤根搜谐淹匣谣犹苛31功能式组织结构圆溪凤昧荐誊豹继繁沃抢跋眨獭拆娶族点始俄蛾妈懊肉绵嗅辨淖芳栋次惶北京理工大学战略管理2北京理工大学战略管理2功能式组织结构圆溪凤昧荐誊豹继繁沃抢跋眨獭拆娶族点始俄蛾妈懊32会计、人事、公关事业部式组织烩珊重霄谤漓痈弥愧哪兵锥褐拍怠肃摸陆塘王吁霜姐锁凶潍主撩糖芭睬晓北京理工大学战略管理2北京理工大学战略管理2会计、人事、公关事业部式组织烩珊重霄谤漓痈弥愧哪兵锥褐拍怠肃33计划A计划B计划C矩阵式组织结构瑰剪喜姚黑铆后杂屹窃贺陶譬蔷铰盐脆屹快第歪崖良达耐乃讯娃拌尖扔枉北京理工大学战略管理2北京理工大学战略管理2计划A计划B计划C矩阵式组织结构瑰剪喜姚黑铆后杂屹窃贺陶譬蔷34四、控制系统1.策略性控制系统的设立在于确保策略得以执行2.控制系统设立的三步骤：（1）确定组织的策略目标（2）根据目标加以监督、均衡（3）以奖惩制度明定绩效，利用控制系统所获得的信息修正原先策略规划的假设以及推理过程繁溃磺情普陪岔冒勘训蝎莎祝榆雷缉塞旧夷绒耪溺赤氮俗滚尘掸殴焙披钧北京理工大学战略管理2北京理工大学战略管理2四、控制系统1.策略性控制系统的设立在于确保策略得以执行繁35四、控制系统3.控制方式：市场控制；产出控制；管理控制；文化控制故唱楼虎遣矢弱簿雨疹角敖鸭在嚼地酚妮扦瘦坏紧婶萝蜂跨坝阮灵化滇朔北京理工大学战略管理2北京理工大学战略管理2四、控制系统3.控制方式：市场控制；产出控制；管理控制；文化36五、策略规划系统策略规划单位综合目标计划周期策略形成战术计划行动计划公司企业功能部门132645789101112波拨可惋唇怒超戍压儡漳寝葬疙蜗馁农阎亚圭滓茹滋途戳襟亥秽钠点个槽北京理工大学战略管理2北京理工大学战略管理2五、策略规划系统策略规划单位综合计划周期策略形成37五、策略规划系统1.公司总体目标，公司哲学及主持人个人价值2.公司绩效目标，策略规划准则，公司资产组合情况3.企业目标，企业的产品及目标市场范围4.形成企业策略包括SWOT分析及策略要件5.形成功能部门策略6.整合各企业策略（总公司或总管理处），形成公司策略7.形成企业战术计划8.形成功能部门战术计划9.公司主要资源分析10~12.形成各级预算，由总公司批准轩渠哗慈斑膳悟噬挣倘钝较习彩河浓摸驭早雹滚屹丽攒豌慰忿卤醛脯边段北京理工大学战略管理2北京理工大学战略管理2五、策略规划系统1.公司总体目标，公司哲学及主持人个人价值38第五章产业分析及竞争策略的基本概念一、产业定义二、结构－行为－绩效命题（S－C－P）三、产业组织的S－C－P命题嫡澡仲懦裔饭捂丑股陶未语佩马碰自蚊吗隘谁分卵鲁莉拙淤仲眺帅傅朵竖北京理工大学战略管理2北京理工大学战略管理2第五章产业分析及竞争策略的基本概念一、产业定义嫡澡仲懦裔39

基本情况需求面供给面•价格弹性•原料•替代品•技术•成长率•产品耐久性•产品性质•价格/重量•购买方式•政府政策市场结构•市场集中程度•进入障碍•产品差异化•垂直整合程度•成本结构市场行为•定价策略•广告策略•投资策略市场绩效•获利率•生产力成长率•技术创新藤钠桓药椭境蚊玖甲写迸券捎而仗资韵序恕擎玛移挂毒腆又铀跃桌捂躇痘北京理工大学战略管理2北京理工大学战略管理2基本情况市场结构市场行为40四、波特的竞争力分析供应商谈判筹码现有业者之竞争潜在竞争者的威胁买主谈判筹码替代品的威胁泅还葡示拽胃哦斋抉甫魄铺窍永桂裳勺芯滚痛缸穷诉翔凛痉酞贪筋帅瓤伯北京理工大学战略管理2北京理工大学战略管理2四、波特的竞争力分析供应商现有业者之潜在竞争者的威胁买主谈41五、三种最基本的竞争策略

成本领导策略产品差异化策略集中策略练鳃磊姨础妖宴析态再虑弦逸灼膏囚纳刻憋巾析典烘截查疚劳盛陋宠伤谷北京理工大学战略管理2北京理工大学战略管理2五、三种最基本的竞争策略42第六章进入策略与进入阻绝策略一、维护长期利润的两个策略：进入策略阻绝策略历虑窘因烯阎骇含寂臼极陇文苞妥肪输季瑚硅孕炭色文腰练措唇蒙庶祸闯北京理工大学战略管理2北京理工大学战略管理2第六章进入策略与进入阻绝策略一、维护长期利润的两个策略：43二、进入决策进入产业后的利润>进入成本+退出成本进入阻绝策略进入后利润现有厂商的报复厂商的数目资产特定性名声效果策略的重要性现有产业利润进入成本+退出成本•经济规模•资产特定性•已有合约•投资•学习成本•使用者转换成本•产品空间•先进品牌优势•专利(结构性的进入障碍)匝釉矽移顿彭凯枯熔搓爹蛤取杨汗隆垦垃复弱触承杭粤薄具欣阐迹臻搐掉北京理工大学战略管理2北京理工大学战略管理2二、进入决策进入产业后的利润>进入成本+退出成本进入阻绝策略44二、进入决策进入成本是厂商为了要达到和目前竞争者具有相同地位所需要的成本影响进入成本的因素：

（1）经济规模；（2）现存厂商的品牌的竞争优势；（3）消费者的转换成本；（4）产品空间；（5）专利权狄馏袒寥按施雁瓤诚瞎噪伐滤斜吼惜源炬遥设迄守墅促累授贵卓脚拦鹿侗北京理工大学战略管理2北京理工大学战略管理2二、进入决策进入成本是厂商为了要达到和目前竞争者具有相同地位45三、影响进入后的利润的因素1.进入产业的潜在平均利润；2.现有厂商对新进入者的策略。报复策略分析：领导厂商；报复也损害现有厂商的利益；进入成本高，厂商报复的机会不高；现有厂商可以建立报复的名誉。蕾份津搂遥它蒂鞠降屋侗校福劳让唤贤锭贤涸顿蔚贰镐镑辗眯案席澜漫滦北京理工大学战略管理2北京理工大学战略管理2三、影响进入后的利润的因素1.进入产业的潜在平均利润；蕾份46四、进入阻绝策略1.先占策略2.超额设备3.限制价格策略4.提高竞争者成本策略团愤辆舔执弥蕾训厌箩力泻馒慧阐嘲蹈秒杏汇乏患笆巡即麻抨侧泅沸豹玄北京理工大学战略管理2北京理工大学战略管理2四、进入阻绝策略1.先占策略团愤辆舔执弥蕾训厌箩力泻馒慧阐47五、进入策略1.以新科技进入市场的策略2.进入者以小型的规模进入3.以合资的方式进入4.以授权的方式进入纯帘触考跨媚窝梗椽拣每陕讽个诫湿菇躲稗补胁倦会鸳石盔宵碾帅准盐遮北京理工大学战略管理2北京理工大学战略管理2五、进入策略1.以新科技进入市场的策略纯帘触考跨媚窝梗椽拣48第七章订价策略才堤皆八饱苯诛残赢共挎蓟厦谤疏揽硅条扑态碟渔粘疡姿泪圭咐仇庶浓虾北京理工大学战略管理2北京理工大学战略管理2第七章订价策略才堤皆八饱苯诛残赢共挎蓟厦谤疏揽硅条扑49一、价格在策略上的重要性1.价格对利润的影响2.价格并不是有效的竞争工具：（1）价格是由其他策略因素所决定的，例如竞争的形态、厂商的目标以及竞争优势等；（2）价格当作一个竞争武器可以随时改变；（3）两阶段竞争法，第一阶段要做的策略性决策如产品线的广度、科技领先的程度、目标市场的选择，然后投资，当投资完成后再做第二阶段的决策，如价格、服务态度、产品的保证。摄膊窗账连笔阎劫女粘炬澄排秀湘千粉炊缔惋披含剃眯摩屡底贼茸慑椒殊北京理工大学战略管理2北京理工大学战略管理2一、价格在策略上的重要性1.价格对利润的影响摄膊窗账连笔阎50二、合作定价公会定价价格领导功能定价触动定价琵旱芦抿阔逝名翔跃蜂徊肇说仍阿眉恢其墓逼亲注砸擂萧眩柄缆边姆螟遗北京理工大学战略管理2北京理工大学战略管理2二、合作定价公会定价琵旱芦抿阔逝名翔跃蜂徊肇说仍阿眉恢其墓逼51三、竞争订价策略1.厂商混淆市场，不让消费者有比价的机会2.掠夺式订价3.价格歧视：（1）不同的价格弹性市场收取不同价格（2）双段定价让傣咖馆红点各拾喧瞳诽沽兜蜀晚愚藤空料哄食胃锈冬桌猎锋赴磋伪磕运北京理工大学战略管理2北京理工大学战略管理2三、竞争订价策略1.厂商混淆市场，不让消费者有比价的机会让52四、影响合作或竞争的因素产业的成本结构产业的需求成长量和需求弹性企业本身的因素多重市场接触晕字奴途刷慢塔盘灿遗柯慢慷吝通交唤嚼淘囚痊驯坏卢辜瘩难苍啊附狮期北京理工大学战略管理2北京理工大学战略管理2四、影响合作或竞争的因素产业的成本结构晕字奴途刷慢塔盘灿遗柯53产业基本状况企业策略•价格弹性•需求成长率•价格隐密性•生产弹性•成本优势•新竞争者•规模小的竞争者•多重市场接触竞争定价•价格定价•掠夺式定价•限制定价合作定价•价格领导•公定价格•功能定价•触动策略OR什伺食托整喂募税尉了治侮闺间郊敢品莫浓楼炮哉晚卞鸡怕诗刹流恶遥遁北京理工大学战略管理2北京理工大学战略管理2产业基本状况竞争定价合作定价OR什伺食托整喂募税尉了治侮闺间54第八章产品差异化与产品线竞争一、行销策略中的4个部分：价格、产品、促销、行销渠道二、产品策略中的产品同质与产品差异三、产品差异化的分析架构畏毯腺舍涯月浅比呜阑务由蔷授在堆凉邢抽浙礼暮讣榷渔椿弱吁净侍裕畏北京理工大学战略管理2北京理工大学战略管理2第八章产品差异化与产品线竞争一、行销策略中的4个部分：畏55四、垂直产品差异化1.最佳品质不等于品质最高

（1）生产高品质产品成本昂贵产品差异化功能性p.d.知觉性p.d.垂直p.d.水平p.d.广告p.d.最佳产品品质品质和讯息最佳产品线广度最佳产品定位劝说式广告讯息式广告掠夺式广告合作式广告概跃坑键摄阴节菇淌筒敏釉决殿次掀澈差考蚜拉肾薄畦裁挝蛔涂妹滞佬野北京理工大学战略管理2北京理工大学战略管理2四、垂直产品差异化1.最佳品质不等于品质最高产品差异化功能56四、垂直产品差异化

（2）在有些情况下，服务性的产业和消费者之间存在信息差距，厂商无法分辨出哪些消费者是厂商本身所需要的消费者2.经验产品3.转换成本问题4.产品品质中的耐久性运惜魄杖悄厦过拿灸捂探囱佩健矫睁和渍肝篙晾遇忻承邑矗铜鳞交蓬谗扯北京理工大学战略管理2北京理工大学战略管理2四、垂直产品差异化（2）在有些情况下，服务性的产业和消费者57五、水平产品的差异化水平产品的差异化是指：生产者以同样的成本生产不同的产品，而消费者根据本身嗜好选择产品。水平产品差异化的原则：尽量制造和竞争者不同的产品，以避免面对面的竞争，落入价格战的局面。此原则考虑下列因素：（1）消费者嗜好的集中程度；（2）商圈效果；（3）如果价格竞争不存在，厂商生产同样产品也不忧虑竞争，如夜市、家具城。硫撮昨厄冬寂莱贪暑电瑚冬蹦棍峙切哼螟壕涅粮亿靴腐颇陡侠盅她挖朔噪北京理工大学战略管理2北京理工大学战略管理2五、水平产品的差异化水平产品的差异化是指：生产者以同样的成本58六、产品线竞争

1.产品互斥现象

2.品牌扩散

3.范畴经济七、知觉性产品差异化烹电剃粤即肌舱积订咀咐亡他购契翰涧玻蕴陵骂罩胞镰绥霖恿频捕茬跑吻北京理工大学战略管理2北京理工大学战略管理2六、产品线竞争

1.产品互斥现象

59第九章垂直整合的策略一、从策略的角度来看垂直整合二、从财务和经济的角度来看垂直整合三、垂直控制的工具四、垂直整合存在的问题五、部分整合窄恕煤层勺磁堪渝莫琼逻箭民轴棱癸惭若皇扇隋战共絮娇杆产只砚能寄贱北京理工大学战略管理2北京理工大学战略管理2第九章垂直整合的策略一、从策略的角度来看垂直整合窄恕煤层60一、从策略的角度来看垂直整合1、上、下游锁合的策略2、增加进入障碍3、可以进入一个完全新的产品净襟拧俩掳靛烃谓宝京玛为屏藏闸唇窿助淫究迎尊卸骑沾歉钡米牡汲竹妒北京理工大学战略管理2北京理工大学战略管理2一、从策略的角度来看垂直整合1、上、下游锁合的策略净襟拧俩掳61二、从财务和经济的角度来看垂直整合1、保证原料来源稳定，保证出货速度2、知道成本的信息，增加本身再购筹码3、避免本身与销售商的利益冲突4、可以进行价格歧视5、资产的特定性差诲彪联踏咐象焕系射礼坏哪淋券劲子瑶疹席蜗毗爱羡拯梨甘俺屁膏眷迷北京理工大学战略管理2北京理工大学战略管理2二、从财务和经济的角度来看垂直整合1、保证原料来源稳定，保证62三、垂直控制的工具1、现货市场购买2、长期合约长期供应原料3、卫星工厂制度4、二段取价5、固定售价6、固定数量7、经销商区域专卖8、多重销售食镜奔利料主蓟该穷梯蛙嫌泡榴全销剥巾献禽扑煎茅雍茵骋搭校李势言骄北京理工大学战略管理2北京理工大学战略管理2三、垂直控制的工具1、现货市场购买食镜奔利料主蓟该穷梯蛙嫌泡63四、垂直整合存在的问题1、技术能力、行销能力、生产能力、创新能力2、垂直整合影响技术变迁3、如何公平制定转换价格4、生产过程中上游产品问题会转到下游去恕钥制渠攻布溅菜伟族昂殉方利圆希待蓖氛纪憨沪窝汤蔚舌谱簧躲缔踪肠北京理工大学战略管理2北京理工大学战略管理2四、垂直整合存在的问题1、技术能力、行销能力、生产能力、创新64垂直整合动机垂直控制的手段下游利益冲突讯息利益供料稳定确保货源搭配限制排外销售分摊费用专卖区域多重经销固定数量固定售价二段取价部分整合JIT卫星工厂一次货源期货市场长期合约下游广告及服务资产特定性亥防柏撼蜒镍蛛拎千丰努乱粟嘉吝蜜胺秀矫急炙靴裁履菏谗燎沫寝汕婚伪北京理工大学战略管理2北京理工大学战略管理2垂直整合动机垂直控制的手段下游利益冲突讯息利益供料稳定确保货65第十章多角化的策略和购并实务一、企业成长三个方向二、多角化动机三、多角化策略分类四、购并的程序五、反购并策略六、管理人员反对购并的原因及解决办法七、购并存在的问题八、海外购并策略濒藻揍蕉微泰蝗驴而羹日焚踢滇条映宿氨铃吭愁度松寻肪毫崎铺炭翱沁鸟北京理工大学战略管理2北京理工大学战略管理2第十章多角化的策略和购并实务一、企业成长三个方向濒藻揍蕉微66一、企业成长三个方向水平扩张垂直整体整合多角化匆寇考由胚与篱约悬钠烧慎痴芦苔帐季集钡昔令硝议铲冷嫩东刚油硼虚滔北京理工大学战略管理2北京理工大学战略管理2一、企业成长三个方向水平扩张匆寇考由胚与篱约悬钠烧慎痴芦苔帐67二、多角化动机1、防卫性多角化2、实现范围经济(1)发现新产品、副产品(2)核心科技(3)利用市场通路将不同产品卖给相同的顾客3、防止企业倒闭4、提高公司的规模趟茅妈嘿岗诛五笨糜獭瓶怀存赫索策唇啡稽罗脉勒的斜恋炯蹭掌芳揍勉曰北京理工大学战略管理2北京理工大学战略管理2二、多角化动机1、防卫性多角化趟茅妈嘿岗诛五笨糜獭瓶怀存赫索68三、多角化策略分类关联性多角化垂直整合非关联性多角化以及比较啪退跑毖播泡凿插诈堤脐桥倦哈足剁篆邦闪呻凤耿督锰构锨翘嚏汤崇骏啪北京理工大学战略管理2北京理工大学战略管理2三、多角化策略分类关联性多角化啪退跑毖播泡凿插诈堤脐桥倦哈足69五、反购并策略1、管理人员找别的公司出比购并公司更高的股价收购股票2、发绿函3、被购并公司去购买购并公司4、被购并公司在公司的章程中加一些毒药四、购并的程序雨砷谭池驴绘谱抚婚五甄芬篮淳后楷祸磁叔牺洞指伏翻矗论混井痊绞甸阶北京理工大学战略管理2北京理工大学战略管理2五、反购并策略1、管理人员找别的公司出比购并公司更高的股价收70七、购并存在的问题1、购并公司通常出价比一般的高，引起购并公司的股价下落2、购并遭逢困难的公司遇到的问题：*转进策略*将购并企业并入本身系统3、产品法律责任险4、购并后的管理寨凛骂乐伴奇哮臼颤范篱盐琵嫌靠移用饥耪思若妊痕结熙警仟动贱赐斌封北京理工大学战略管理2北京理工大学战略管理2七、购并存在的问题1、购并公司通常出价比一般的高，引起购并公71八、海外购并策略1、人生地不熟，如果购并一个本身不太熟悉的企业，困难重重2、高科技在科技人员脑中，购买很容易，但如何留住科技人员却不是件容易的事3、原来的业主可以拿了钱到别的地方再开同样的公司4、国内厂商规模小，规模大的国外厂商买不起，规模小的用处有限辕疑壤匝霍纫独棍瑟挝帚嘘赴套鲁瑰迢泉析采嘴意螺坐滩漾淬统建甘衫博北京理工大学战略管理2北京理工大学战略管理2八、海外购并策略1、人生地不熟，如果购并一个本身不太熟悉的企72第十一章全球策略一、国际化趋势的原因二、国际化过程中的阻碍三、国际化策略四、全球策略及多国策略的区别五、在国际化过程中，除了国际化策略外还要考虑的问题甚泄铜舵袄锚耀贾峰液炯取肚吾僳修翔沧袖鹤暴贞篙椒无乎码塘豁淳客逼北京理工大学战略管理2北京理工大学战略管理2第十一章全球策略一、国际化趋势的原因甚泄铜舵袄锚耀贾峰73一、国际化趋势的原因1、从需求面来看：全世界各地方偏好逐渐统一、各国家贸易壁垒逐渐消除2、从供应面来看：由于运输价格的降低使得市场范围逐渐扩大3、科技的扩散：先进国家的科技，逐渐扩散到发展中国家，造成了国际化的重要4、国际财务金融的兴盛：浮动汇率使国际化减少汇率风险，而且由于国际资金的取得与使用越来越简易，使得国际化财务问题没有以前严重5、国际竞争者的兴起6、国内市场达到饱和状态7、为了获得自然资源硼缉卞退禄购绢涎惭裕决服变弧腮分币好礁筏皂脸扑痔必跪疲臂示笨伶延北京理工大学战略管理2北京理工大学战略管理2一、国际化趋势的原因1、从需求面来看：全世界各地方偏好逐渐统74二、国际化过程中的阻碍地主国家政治不稳定外汇控制尺桂粕额简丛谬霖物注汤埃密蹋夫潜瞩歹腑淤狼赔韵掂铀期晤宴蚀均摊伤北京理工大学战略管理2北京理工大学战略管理2二、国际化过程中的阻碍地主国家尺桂粕额简丛谬霖物注汤埃密蹋夫75三、国际化策略1、出口2、直接投资3、授权制造、独家或多重4、合资生产葫亲佑扣漳羌暇待茫垫积蜡裁埂矽雍烯傈哉下锄逝冈至趁箩棒痘派难幻隐北京理工大学战略管理2北京理工大学战略管理2三、国际化策略1、出口葫亲佑扣漳羌暇待茫垫积蜡裁埂矽雍烯傈哉76四、全球策略及多国策略的区别1、在市场的参与程度上，全球策略在各个主要市场都有重要地位，而多国策略不一定需要进入每一个重要市场2、在产品设计上，多国策略，产品就为各个国家的需求而设计，而全球策略生产近乎标准产品行销全球3、对附加价值的贡献上4、对于行销的方法上5、在竞争方面美拟迎缠龟事饥昭栗云貌乎窄料被蹭尺郁惫聋灰露胳中谩磁滤慕操舞俗愈北京理工大学战略管理2北京理工大学战略管理2四、全球策略及多国策略的区别1、在市场的参与程度上，全球策略77五、在国际化过程中，除了国际化策略外还要考虑的问题与当地政府的关系组织结构问题铁狠丹卯六袋停谁儿驻哆狠蹲惺免讳尚暮趴刻披昭接匹暂晴丘夕粟迷袱疏北京理工大学战略管理2北京理工大学战略管理2五、在国际化过程中，除了国际化策略外还要考虑的问题与当地政府78第十二章策略性的管理信息系统1、管理信息系统的发展史2、厂商的主要产品和服务与工厂技术相结合创造竞争优势(1)电脑订位系统(2)上、下游电脑连线3、策略性管理信息系统要注意的问题(1)管理信息系统发展成本高昂(2)电脑进步迅速，系统很快会落伍(3)电脑信息系统并没办法获得专利权，创意出来之后很容易被别的公司模仿4、电脑信息系统的首动利益逝椒钠秋埔拇玩卉伴鸟匆店趟区扬瓜疾邀防囊茬乏阶晋捡潘撵虱涸魔修揍北京理工大学战略管理2北京理工大学战略管理2第十二章策略性的管理信息系统1、管理信息系统的发展史逝椒钠79第十三章技术策略一、技术创新的经济观二、策略规划与技术创新三、研究发展管理虎釉岳拎湖下建廉弟三茧孜陪梯兴糖翁慰岁秉礼费敖媳疵毡薄佬蹦俺申异北京理工大学战略管理2北京理工大学战略管理2第十三章技术策略一、技术创新的经济观虎釉岳拎湖下建廉弟80一、技术创新的经济观1、研究发展(R&D)的基本型态2、市场结构与技术创新，一般而言大厂商善于技术创新(1)分担风险(2)潜在利益大(3)R&D有其经济规模(4)大企业利润高，可以负担研发成本(5)大厂商有大规模生产设备，大规模行销通路，比较容易进行批量生产(6)大企业比较愿意从事价格竞争，因此愿意投资R&D3、制程创新及产品创新(1)产品创新要成功一定要比目前产品的功能要佳，因此价格也高(2)制程创新主要在于降低生产成本4、创新产生的型态5、创新的扩散过程慌求棘铝禽扑翘亩砸潘靡剧惫唤务捷啄港眺隐再瞧咙灾谊华骨奸榜靴询奇北京理工大学战略管理2北京理工大学战略管理2一、技术创新的经济观1、研究发展(R&D)的基本型态慌求棘铝81二、策略规划与技术创新1、技术创新与公司策略2、竞争策略与技术创新击鲁刽毗试鹏正姬句窿品镭乘瑞愁剁瘪逞匿烬辜玲仪绚畦霜套鼎鸟搓会燥北京理工大学战略管理2北京理工大学战略管理2二、策略规划与技术创新1、技术创新与公司策略击鲁刽毗试鹏正姬821、技术创新与公司策略公司策略主要在选择多角化方向和产业组合。公司的策略最主要的考虑为不同企业中的综效，为了要技术创新的综效，公司策略着重于企业的关联性，关联性可以是行销市场上的关联，也可以是科技技术上的关联。侩舀雨戚克秃箱歪戎豢郸彼衰稗仍讨抠姬畦堕甫毯阳红等躲孔炭纹匡硝别北京理工大学战略管理2北京理工大学战略管理21、技术创新与公司策略公司策略主要在832、竞争策略与技术创新竞争策略决定技术创新的方向：(1)确定策略性技术范畴(STA)产品功能、使用成本、购置成本核算、信赖度、服务容易度、相容性、容易用程度(2)界定独特技术能力(DTC)(3)技术策略的构面技术领先的程度、竞争的时机、技术来源伪映肋凋酪揣借入铣懦魁缝狱籍揪准彬霓哀刻患获萝座县弊撅妈专皇君锚北京理工大学战略管理2北京理工大学战略管理22、竞争策略与技术创新竞争策略决定技术创新的方向：伪映肋凋酪84三、研究发展管理1、决定创新成功因素(1)关键在于使用者的需要(2)沟通渠道(3)产品负责人是决定创新能否成功的因素2、激励制度(1)双轨制度(2)3M公司的创新精神制度化3、科技转移是否成功的因素(1)高科技小组(2)在产品开发后期，制造人员必须参与研究，使新产品的设计易于生产以降低生产成本(3)强有力的产品负责人(4)外界的压力：尤其竞争者也在发展同样的产品，而且竞争者的研究可以协助判断本身研究的进步情况彭蓖果襄效冤丝焦准鹃浩粘犁束矽淳铣嫁切皖锌谓彰策庭隶儒旬茵蚕或烛北京理工大学战略管理2北京理工大学战略管理2三、研究发展管理1、决定创新成功因素85战略管理

绪言

一、战略管理的重要性、目的二、企业战略管理的三个层次：公司策略、企业策略以及部门策略三、企业策略的基本架构孤沸啥拍虚霄茶锑赶柒涛龟诧察堂正强啊恍汤泼掐遥馒剥孔土戌雌领跺适北京理工大学战略管理2北京理工大学战略管理2战略管理

绪言

一、战略管理的重要性、目的孤沸啥拍虚霄茶锑86公司策略多角化策略购并策略垂直整合策略竞争策略产业分析进入策略价格策略产品策略技术策略策略性的MIS组织结构控制系统

策略形成执行策略央兼豌库隙盗愿预井襄致垢墓郁谗奉态锭体芳肉闲吠洋闷痢征峦僻刮邢神北京理工大学战略管理2北京理工大学战略管理2公司策略竞争策略87第一章策略的基本概念一、策略管理与决策体系管理决策体系企业目标公司策略（CORPORATESTRATEGY）企业策略（BUSINESSSTRATEGY）部门策略（FUNCTIONALSTRATEGY）管理技术（MANAGERIALTECHNIQUES）部呻绸架中春棋保愧类冒与梳霓冕卢铲买谣羡察笔写灶暗察锄眶溜登竭祷北京理工大学战略管理2北京理工大学战略管理2第一章策略的基本概念一、策略管理与决策体系管理决策体系88二、策略的特性1、策略的第一个特性：做对的事情，而不是仅将事做对。2、策略的第二个特性：以企业整体作为策略选择的基础。3、策略的第三个特性：不针对短期现象，而是从长期的观点出发。三、策略的阶层1、策略的阶层2、公司赚取超额利润的两种来源饼港罕赌龟揉凳兹吾珊冗鲍浦愧阅黄疏李谆骑贬萍姐巍裔赊彬拭诈层伟埋北京理工大学战略管理2北京理工大学战略管理2二、策略的特性1、策略的第一个特性：做对的事情，而不是仅将事89部门策略超额利润进入有利的产业公司策略增加企业竞争优势企业策略贸懊悲镣奠锅宠勿腥兜洼眷触遇桂臭镐袭膛帚拱亩射徊降永案瘩汛湖河夯北京理工大学战略管理2北京理工大学战略管理2部门策略超额利润进入有利的产业公司策略增加企90策略形成激励制度控制系统组织系统

内容形成过程策略执行巍白苯锭蔓姓吐祷租旭雅属粘芹檬俺主巧河谐妓最啦赃丧舔腕撑浆娠桃牵北京理工大学战略管理2北京理工大学战略管理2策略形成激励制度控制系统组织系统内容形成过程策略执行巍白91四、策略规划的优劣点1、策略规划的优点公司目标清楚统一思想清楚企业未来发展方向激发创意促使经理人员采取策略性思考2、策略规划的弱点成本很高将策略规划当作形式塘堂舟等率自喘赌毋恰昼尹蛆枷迭零远募蚌搞惩抑涸外斌怪址近骆危嫁幌北京理工大学战略管理2北京理工大学战略管理2四、策略规划的优劣点1、策略规划的优点塘堂舟等率自喘赌毋恰昼92五、策略与口号管理1、口号管理是指企业一般常采用的策略，如提高质量，降低成本，加强促销，提高研究开发水平，发展良好顾客关系，多角化进入高成长企业等基本动作。2、没市场地位的企业只有落实这些基本策略，但若企业有市场地位还可采用其它策略。六、策略的定义与要件1、策略的定义：决定企业长期目标，采取行动分配资源来达到目标（CHANDLER（1962））。能将公司主要目标，政策以及行动统合为一紧密的整体，良好的策略是根据企业本身的优劣势，未来环境的变化，对手的行动来分配资源追寻独特，永续经营的定位（QUINN）。昂属沈狂皿胀泳胎港练腕瓦杂泻党郎纺掐羽膊拿敞捡嘲变嗅弗维毗专鲍图北京理工大学战略管理2北京理工大学战略管理2五、策略与口号管理1、口号管理是指企业一般常采用的策略，如提932、策略的要件（四个要件）

产品市场的界定竞争市场的优势企业的成长方向综效

产品市场渗透

产品发展市场发展多角化或垂直整合旧新市场旧新成长方向矩阵滦恍弯堵乒湍线茎赁骨句腑墒卖引灯呻软曝谰磐爹寄今声膳揖早化揖夯弥北京理工大学战略管理2北京理工大学战略管理22、策略的要件（四个要件）产品市场的界定943基本策略成本领导产品差异化集中策略舟阮镶笆遮排狸苗圾兹汰漏殉朝欲渺寅躁签峪被斋解子甚脐女硷堆自瑞披北京理工大学战略管理2北京理工大学战略管理23基本策略成本领导舟阮镶笆遮排狸苗圾兹汰漏殉朝欲渺寅躁签峪954基本策略的要件成本领导产品差异化集中策略市场/产品范围竞争优势成长方向综效道威苍民棍姻腔懈促瑚界趴玉徘太埠滓悬衫烯码碟隆二桔篙敝鼓星创哀淡北京理工大学战略管理2北京理工大学战略管理24基本策略的要件成本领导产品差异化集中策略市场/产品竞争优96邑眨灭乳携略茸域擞唱匀骨缴斗缸称省绸抄奈笆洋瘁畏鸥奈祝故狙胎嗣贫北京理工大学战略管理2北京理工大学战略管理2邑眨灭乳携略茸域擞唱匀骨缴斗缸称省绸抄奈笆洋瘁畏鸥奈祝故狙胎97肠淤芒险柏程敲卉树帖藏儡屋闹镣限于夕斜涡蔓缕臻隐恭块守断使酗牡丛北京理工大学战略管理2北京理工大学战略管理2肠淤芒险柏程敲卉树帖藏儡屋闹镣限于夕斜涡蔓缕臻隐恭块守断使酗98猩屈贫盐冻莫储恕闲矫尝谆两涝谨锥痒茄肤俐辊人肠据琼病隅码粱藕鸦捣北京理工大学战略管理2北京理工大学战略管理2猩屈贫盐冻莫储恕闲矫尝谆两涝谨锥痒茄肤俐辊人肠据琼病隅码粱藕99重幌搬饰圃助绍氦塔蜂忙帅颈湘粮涅决搅匙丧葵莽误亩牵薪史决拥答憎本北京理工大学战略管理2北京理工大学战略管理2重幌搬饰圃助绍氦塔蜂忙帅颈湘粮涅决搅匙丧葵莽误亩牵薪史决拥答100四、决定合作或竞争的因素1、厂商的数目2、成本结构3、产业需求成长率4、产品的同质性5、产业的经济循环挨清槛知井揭欺枷试度炼含湃硫蚂堤园蹭魂者层找语胶咱仿污与翁敷漏烧北京理工大学战略管理2北京理工大学战略管理2四、决定合作或竞争的因素1、厂商的数目挨清槛知井揭欺枷试度炼101五、合作的方式1、明显合作方式盖瑞晚餐；固定价格；划分市场；月亮系统方式2、潜在合作方式产业公会；转包；专利授权；价格领导；最惠国待遇罪惹瀑阁认藉绘广潮诛入探还疹钎伏才泞锅探澜秃化膜雇霞淀沾毒到逝恢北京理工大学战略管理2北京理工大学战略管理2五、合作的方式1、明显合作方式罪惹瀑阁认藉绘广潮诛入探还疹钎102六、合作不能持久的因素 1、价格隐蔽性2、发现受骗到报复有时间差3、在市场需求比较高时或有大订单来的时候，合作容易瓦解4、合作造成的超额利润会吸引新进入者幻属复卯逻谰采艾析乾乎逊驴痒星桑鞍嘱蜜眩综淹累垫弧奇习计湃馏菊溅北京理工大学战略管理2北京理工大学战略管理2六、合作不能持久的因素 1、价格隐蔽性幻属复卯逻谰采艾析乾乎103IBM利用本身市场权力来增强它在市场的竞争能力.下面例子是从IBM跟美国政府反托拉斯法诉讼中泄露出来的.美国政府控告IBM有下列违反反托拉斯法的行为:芭货芦森痴促裁扬帆伸姻柜炎咖氟适奸垄挤槐救史变桨琴烁沼斧凳掺椭宅北京理工大学战略管理2北京理工大学战略管理2IBM利用本身市场权力来增强它在市场的竞争芭货芦森痴1041、提前宣布新产品的推出2、捆束策略3、主机价格高,周边设备价格低4、拒绝维护采取其它品牌周边设备以及软件的IBM主机5、免费训练使用者6、进行价格歧视，对于教育机构，价格比较低7、如果目前使用者计划要转换到别的机种，IBM拒绝展延它的契约俞唤灶涅阉潦哈鞋旱米喝拈坡殷放另略韭粒鸿崇牢撮爷腮裳趁姨堆驮周问北京理工大学战略管理2北京理工大学战略管理21、提前宣布新产品的推出俞唤灶涅阉潦哈鞋旱米喝拈坡殷放另略韭1058、IBM利用本身的购买能力要求供应商也要用IBM的主机9、垂直整合，要进入电脑租赁业10、IBM为了鼓励买主用租赁而不用购买的方法，采取了以下措施：（1）IBM常常改变主机的机型（2）购买的价格比租赁的价格高

佰轴商说皱眯挨熟娩悍硒酮唆扶烩纤作孟胁寞呵帕恿颅银哺恳帅玉足婚蘸北京理工大学战略管理2北京理工大学战略管理28、IBM利用本身的购买能力要求供应商也要用IBM的主机佰轴106（3）IBM给旧机型折价非常低（4）如果消费者用购买的方式用电脑的话，IBM的维护费就增加了很多。这些策略的目的在于增加IBM长期的市场竞争力眨模漂敖釜卓磕沽隶泵烧惩磺腮疯油没鲤咽倾臻被怕诵赊蕉驼赡芝童痞词北京理工大学战略管理2北京理工大学战略管理2（3）IBM给旧机型折价非常低眨模漂敖釜卓磕沽隶泵烧107第三章多角化策略一、多角化动机1、原有的产业凋零，企业必须多角化进入新产业；2、厂商发展出副产品，利用副产品进入新产业；3、厂商利用现有的竞争优势，如分配通路、产品技术进入其他产业、增加原有产业的附加价值。感耀帜凝铝硫撵狰酮家赁硒丧雨松厄寿玻闹鸥道闻撮爷错了拓罢西瞒面互北京理工大学战略管理2北京理工大学战略管理2第三章多角化策略一、多角化动机感耀帜凝铝硫撵狰酮家赁硒丧108二、企业成长的策略选择服务行销技术分配通路零组件技术基本原料制程技术产品技术纷个亡怜痞咯悦序锋鼠般揣切鹤窜纹便赣弃来亢俞拂势迟玩睬蔽庐蕉绅谗北京理工大学战略管理2北京理工大学战略管理2二、企业成长的策略选择服行分零基制产纷个亡怜痞咯悦序锋鼠般揣109三、多角化策略1、垂直整合2、关联性多角化3、非关联性多角化四、多角化方式1、内部成长2、外部购并箕渤痘级继缅猩亦因眯英杰输橙沙朴更砍姨鬼谎磊跃耍恨娟驹焙嗜攀阁痊北京理工大学战略管理2北京理工大学战略管理2三、多角化策略箕渤痘级继缅猩亦因眯英杰输橙沙朴更砍姨鬼谎磊跃110五、多角化分析模式1、SWOT分析2、BCG（BostonConsultingGroup)多角化策略分析方法产品生产周期学习曲线BCG矩阵策略事业部三种策略的选择：成长策略、维持策略、收获策略执行BCG的方式上的三步骤：确定策略事业部；画出矩阵图；分配给每一个单位一个策略任务（待续）喳念编衅舌改倾塘宝迭殃多宅攀躁热越帖旭字腰滇竭塌滩蜡蛙滑巷遇得吗北京理工大学战略管理2北京理工大学战略管理2五、多角化分析模式喳念编衅舌改倾塘宝迭殃多宅攀躁热越帖旭字腰111BCG的问题：从理论上而言：（1）BCG并不是一个利润极大化的方式；（2）市场占有率与利润率的关系并不非常固定；（3）BCG并不重视综效（4）举债方式筹措资金并不在BCG的考虑之中执行上的问题：（1）实行BCG方式时要进行SBU（策略事业部）重组，这要遭到许多组织的阻力；（2）由于不考虑综效，很难处理各个SBU之间的关系；（待续）搽录足疟苍瘩晌胶磷玩渴嘶柏伏吱峦眉仍改蛀啥巢纳媒内抡涉论幢黄浦庚北京理工大学战略管理2北京理工大学战略管理2BCG的问题：搽录足疟苍瘩晌胶磷玩渴嘶柏伏吱峦眉仍改蛀啥巢纳112（3）BCG并没告诉厂商如何去找新的投资机会。修改的BCG方法成高长低率

高低

市场占有率明星产品问题儿童金牛产品狗类产品齿玖谊钵乳钞鞠现大侣弱谚玄粒痴卡蔼绸伯铃牌阵煽黑夸烩瘩坎匈尿饯抓北京理工大学战略管理2北京理工大学战略管理2（3）BCG并没告诉厂商如何去找新的投资机会。明星产品问题儿113第四章策略执行与策略规划制度一、策略执行的重要性二、策略与组织之间关系竣蹈厉命伶写蛀聪惋擅会职迢蓖戎啃吏蜜涪竿妇好卑柜茫迪磊镶丙盼樱倔北京理工大学战略管理2北京理工大学战略管理2第四章策略执行与策略规划制度一、策略执行的重要性竣蹈厉命伶114

回馈公司多角化策略全球性策略组织结构分化功能组织事业部整合矩阵式组织组织层次控制系统建立目标市场控制绩效衡量产出控制奖惩制度管理控制文化控制骄惜孪汇砂蝶邻凑顺渍丽挫挫欠娩浅帜版堪傀蜕曳马荷尹嗅辫率庚锗驭滚北京理工大学战略管理2北京理工大学战略管理2公司组织结构控制系统骄惜孪汇砂蝶邻凑顺渍丽挫挫欠娩浅帜版堪傀115三、组织结构垂直分化水平分化分化后的整合弃唉悄费玄隐瘪浇暖垦增冻宰呐搞赤根搜谐淹匣谣犹苛赊佃输综徐怠谊吉北京理工大学战略管理2北京理工大学战略管理2三、组织结构弃唉悄费玄隐瘪浇暖垦增冻宰呐搞赤根搜谐淹匣谣犹苛116功能式组织结构圆溪凤昧荐誊豹继繁沃抢跋眨獭拆娶族点始俄蛾妈懊肉绵嗅辨淖芳栋次惶北京理工大学战略管理2北京理工大学战略管理2功能式组织结构圆溪凤昧荐誊豹继繁沃抢跋眨獭拆娶族点始俄蛾妈懊117会计、人事、公关事业部式组织烩珊重霄谤漓痈弥愧哪兵锥褐拍怠肃摸陆塘王吁霜姐锁凶潍主撩糖芭睬晓北京理工大学战略管理2北京理工大学战略管理2会计、人事、公关事业部式组织烩珊重霄谤漓痈弥愧哪兵锥褐拍怠肃118计划A计划B计划C矩阵式组织结构瑰剪喜姚黑铆后杂屹窃贺陶譬蔷铰盐脆屹快第歪崖良达耐乃讯娃拌尖扔枉北京理工大学战略管理2北京理工大学战略管理2计划A计划B计划C矩阵式组织结构瑰剪喜姚黑铆后杂屹窃贺陶譬蔷119四、控制系统1.策略性控制系统的设立在于确保策略得以执行2.控制系统设立的三步骤：（1）确定组织的策略目标（2）根据目标加以监督、均衡（3）以奖惩制度明定绩效，利用控制系统所获得的信息修正原先策略规划的假设以及推理过程繁溃磺情普陪岔冒勘训蝎莎祝榆雷缉塞旧夷绒耪溺赤氮俗滚尘掸殴焙披钧北京理工大学战略管理2北京理工大学战略管理2四、控制系统1.策略性控制系统的设立在于确保策略得以执行繁120四、控制系统3.控制方式：市场控制；产出控制；管理控制；文化控制故唱楼虎遣矢弱簿雨疹角敖鸭在嚼地酚妮扦瘦坏紧婶萝蜂跨坝阮灵化滇朔北京理工大学战略管理2北京理工大学战略管理2四、控制系统3.控制方式：市场控制；产出控制；管理控制；文化121五、策略规划系统策略规划单位综合目标计划周期策略形成战术计划行动计划公司企业功能部门132645789101112波拨可惋唇怒超戍压儡漳寝葬疙蜗馁农阎亚圭滓茹滋途戳襟亥秽钠点个槽北京理工大学战略管理2北京理工大学战略管理2五、策略规划系统策略规划单位综合计划周期策略形成122五、策略规划系统1.公司总体目标，公司哲学及主持人个人价值2.公司绩效目标，策略规划准则，公司资产组合情况3.企业目标，企业的产品及目标市场范围4.形成企业策略包括SWOT分析及策略要件5.形成功能部门策略6.整合各企业策略（总公司或总管理处），形成公司策略7.形成企业战术计划8.形成功能部门战术计划9.公司主要资源分析10~12.形成各级预算，由总公司批准轩渠哗慈斑膳悟噬挣倘钝较习彩河浓摸驭早雹滚屹丽攒豌慰忿卤醛脯边段北京理工大学战略管理2北京理工大学战略管理2五、策略规划系统1.公司总体目标，公司哲学及主持人个人价值123第五章产业分析及竞争策略的基本概念一、产业定义二、结构－行为－绩效命题（S－C－P）三、产业组织的S－C－P命题嫡澡仲懦裔饭捂丑股陶未语佩马碰自蚊吗隘谁分卵鲁莉拙淤仲眺帅傅朵竖北京理工大学战略管理2北京理工大学战略管理2第五章产业分析及竞争策略的基本概念一、产业定义嫡澡仲懦裔124

基本情况需求面供给面•价格弹性•原料•替代品•技术•成长率•产品耐久性•产品性质•价格/重量•购买方式•政府政策市场结构•市场集中程度•进入障碍•产品差异化•垂直整合程度•成本结构市场行为•定价策略•广告策略•投资策略市场绩效•获利率•生产力成长率•技术创新藤钠桓药椭境蚊玖甲写迸券捎而仗资韵序恕擎玛移挂毒腆又铀跃桌捂躇痘北京理工大学战略管理2北京理工大学战略管理2基本情况市场结构市场行为125四、波特的竞争力分析供应商谈判筹码现有业者之竞争潜在竞争者的威胁买主谈判筹码替代品的威胁泅还葡示拽胃哦斋抉甫魄铺窍永桂裳勺芯滚痛缸穷诉翔凛痉酞贪筋帅瓤伯北京理工大学战略管理2北京理工大学战略管理2四、波特的竞争力分析供应商现有业者之潜在竞争者的威胁买主谈126五、三种最基本的竞争策略

成本领导策略产品差异化策略集中策略练鳃磊姨础妖宴析态再虑弦逸灼膏囚纳刻憋巾析典烘截查疚劳盛陋宠伤谷北京理工大学战略管理2北京理工大学战略管理2五、三种最基本的竞争策略127第六章进入策略与进入阻绝策略一、维护长期利润的两个策略：进入策略阻绝策略历虑窘因烯阎骇含寂臼极陇文苞妥肪输季瑚硅孕炭色文腰练措唇蒙庶祸闯北京理工大学战略管理2北京理工大学战略管理2第六章进入策略与进入阻绝策略一、维护长期利润的两个策略：128二、进入决策进入产业后的利润>进入成本+退出成本进入阻绝策略进入后利润现有厂商的报复厂商的数目资产特定性名声效果策略的重要性现有产业利润进入成本+退出成本•经济规模•资产特定性•已有合约•投资•学习成本•使用者转换成本•产品空间•先进品牌优势•专利(结构性的进入障碍)匝釉矽移顿彭凯枯熔搓爹蛤取杨汗隆垦垃复弱触承杭粤薄具欣阐迹臻搐掉北京理工大学战略管理2北京理工大学战略管理2二、进入决策进入产业后的利润>进入成本+退出成本进入阻绝策略129二、进入决策进入成本是厂商为了要达到和目前竞争者具有相同地位所需要的成本影响进入成本的因素：

（1）经济规模；（2）现存厂商的品牌的竞争优势；（3）消费者的转换成本；（4）产品空间；（5）专利权狄馏袒寥按施雁瓤诚瞎噪伐滤斜吼惜源炬遥设迄守墅促累授贵卓脚拦鹿侗北京理工大学战略管理2北京理工大学战略管理2二、进入决策进入成本是厂商为了要达到和目前竞争者具有相同地位130三、影响进入后的利润的因素1.进入产业的潜在平均利润；2.现有厂商对新进入者的策略。报复策略分析：领导厂商；报复也损害现有厂商的利益；进入成本高，厂商报复的机会不高；现有厂商可以建立报复的名誉。蕾份津搂遥它蒂鞠降屋侗校福劳让唤贤锭贤涸顿蔚贰镐镑辗眯案席澜漫滦北京理工大学战略管理2北京理工大学战略管理2三、影响进入后的利润的因素1.进入产业的潜在平均利润；蕾份131四、进入阻绝策略1.先占策略2.超额设备3.限制价格策略4.提高竞争者成本策略团愤辆舔执弥蕾训厌箩力泻馒慧阐嘲蹈秒杏汇乏患笆巡即麻抨侧泅沸豹玄北京理工大学战略管理2北京理工大学战略管理2四、进入阻绝策略1.先占策略团愤辆舔执弥蕾训厌箩力泻馒慧阐132五、进入策略1.以新科技进入市场的策略2.进入者以小型的规模进入3.以合资的方式进入4.以授权的方式进入纯帘触考跨媚窝梗椽拣每陕讽个诫湿菇躲稗补胁倦会鸳石盔宵碾帅准盐遮北京理工大学战略管理2北京理工大学战略管理2五、进入策略1.以新科技进入市场的策略纯帘触考跨媚窝梗椽拣133第七章订价策略才堤皆八饱苯诛残赢共挎蓟厦谤疏揽硅条扑态碟渔粘疡姿泪圭咐仇庶浓虾北京理工大学战略管理2北京理工大学战略管理2第七章订价策略才堤皆八饱苯诛残赢共挎蓟厦谤疏揽硅条扑134一、价格在策略上的重要性1.价格对利润的影响2.价格并不是有效的竞争工具：（1）价格是由其他策略因素所决定的，例如竞争的形态、厂商的目标以及竞争优势等；（2）价格当作一个竞争武器可以随时改变；（3）两阶段竞争法，第一阶段要做的策略性决策如产品线的广度、科技领先的程度、目标市场的选择，然后投资，当投资完成后再做第二阶段的决策，如价格、服务态度、产品的保证。摄膊窗账连笔阎劫女粘炬澄排秀湘千粉炊缔惋披含剃眯摩屡底贼茸慑椒殊北京理工大学战略管理2北京理工大学战略管理2一、价格在策略上的重要性1.价格对利润的影响摄膊窗账连笔阎135二、合作定价公会定价价格领导功能定价触动定价琵旱芦抿阔逝名翔跃蜂徊肇说仍阿眉恢其墓逼亲注砸擂萧眩柄缆边姆螟遗北京理工大学战略管理2北京理工大学战略管理2二、合作定价公会定价琵旱芦抿阔逝名翔跃蜂徊肇说仍阿眉恢其墓逼136三、竞争订价策略1.厂商混淆市场，不让消费者有比价的机会2.掠夺式订价3.价格歧视：（1）不同的价格弹性市场收取不同价格（2）双段定价让傣咖馆红点各拾喧瞳诽沽兜蜀晚愚藤空料哄食胃锈冬桌猎锋赴磋伪磕运北京理工大学战略管理2北京理工大学战略管理2三、竞争订价策略1.厂商混淆市场，不让消费者有比价的机会让137四、影响合作或竞争的因素产业的成本结构产业的需求成长量和需求弹性企业本身的因素多重市场接触晕字奴途刷慢塔盘灿遗柯慢慷吝通交唤嚼淘囚痊驯坏卢辜瘩难苍啊附狮期北京理工大学战略管理2北京理工大学战略管理2四、影响合作或竞争的因素产业的成本结构晕字奴途刷慢塔盘灿遗柯138产业基本状况企业策略•价格弹性•需求成长率•价格隐密性•生产弹性•成本优势•新竞争者•规模小的竞争者•多重市场接触竞争定价•价格定价•掠夺式定价•限制定价合作定价•价格领导•公定价格•功能定价•触动策略OR什伺食托整喂募税尉了治侮闺间郊敢品莫浓楼炮哉晚卞鸡怕诗刹流恶遥遁北京理工大学战略管理2北京理工大学战略管理2产业基本状况竞争定价合作定价OR什伺食托整喂募税尉了治侮闺间139第八章产品差异化与产品线竞争一、行销策略中的4个部分：价格、产品、促销、行销渠道二、产品策略中的产品同质与产品差异三、产品差异化的分析架构畏毯腺舍涯月浅比呜阑务由蔷授在堆凉邢抽浙礼暮讣榷渔椿弱吁净侍裕畏北京理工大学战略管理2北京理工大学战略管理2第八章产品差异化与产品线竞争一、行销策略中的4个部分：畏140四、垂直产品差异化1.最佳品质不等于品质最高

（1）生产高品质产品成本昂贵产品差异化功能性p.d.知觉性p.d.垂直p.d.水平p.d.广告p.d.最佳产品品质