增员职场训练万能话术

张馨文2009年04月23日增员万能应答技巧成功之道

有一次，电视台请了一位商界奇才做主持，大家都很希望能听他谈一谈成功之道，但他只淡淡一笑：“还是出道考题考考你们吧——某地发现了金矿，人们一窝蜂地拥去。然而，一条大河挡住了必经之道，是你------会怎么办？”

有人说绕道去，有人说游过去，但他却微笑不语。很久，他说：“为什么非得去淘金，为什么不买一条船开展营运？”大家愕然，他却说，不管怎样，渡客们也会心甘情愿，因为前面有金矿啊！做一头成功的狼狼,是陆地上生物最高的食物链终结者之一狼,使生态处于一种动态的平衡狼,是深知精确目标、有纪律、有速度的动物狼,是深深懂得与别的狼共处并遵守本份的合群动物学习做狼?不甘心被吃掉!学做一只狼不甘心被吃掉!观念决定了一个人的属性还是兔子?我是狼!？增员与推销

1、自我展业是奖金组织发展是底薪

2、推销是近视，增员是远视3、签单成交是现金（短期）客户经营是存折（中期）增员发展是养老（长期）4、推销是买趸交，一次的好处，增员是买金利，终身分红。

付出总有回报快乐成就自己造就别人

增员是一种习惯尝试可能会失败，不尝试肯定一事无成；你想当导演？还是想当演员？左手抓增员，右手抓业绩；两手抓训练，锁定目标，做自己最该做的事；增一个员经过训练成了主管，就像卫星上了太空自己运转，增员一旦上了轨道，也会自己一路运转下去

增才就是发射人造卫星※团队增员氛围浓增员者应具备的基础条件：※增员者本人要表现出强烈的自信心和感染力※恒心和毅力※良好的增员技巧和方法※明确的选择标准※主管形象佳,富有吸引力豺狼的特质行动之前有计划我是第一名换位思考克服困难逆向思维把握重点增员的步骤

◎对象开拓

◎淘汰

◎选择

◎工作说明

◎职前辅导增才选择标准哪些人不适合做这一行业？经济条件较差、生活无着落（不能维持3-6个月）；外形难看，肢体表现较差，很难让人与之接近；看问题消极负面，不愿看到别人的优点；年龄小于23岁且无工作经验和人脉关系；家属强烈反对，自己无自主权；对学习新事物和自我成长没有兴趣；21哪些人不不适合做做这一行行业？语言表述述不清晰晰；自以为了了不起，，不愿改改变自己己的不良良习惯；；文化程度度较低，，自学能能力差无无记录工工作笔记记的习惯惯；性格内向向，不愿愿结交更更多朋友友；心态浮躁躁，眼高高手低，，急需赚大大钱，小小钱瞧不不起；22哪些人适适合做这这一行业业？有一定的的经济基基础（至至少有维维持3-6个月月的基本本生活费费）；有追求独独立自由由和高品品质生活活的欲望望；有过成功功的学习习或工作作经历（（高中阶阶段起））；自己或背背后有较较好的人人脉关系系；能吃苦耐耐劳，有有较强的的事业心心；待人诚恳恳，心存存感恩，，乐于助助人；看问题积积极正面面，性格格开朗，，对生活活持乐观观态度；；23增员渠道道（渠道道概念））增员渠道姓名增员渠道姓名妇女干部医生护士乡村医生商店促销员干部家属个体经营商复员退伍军人警察家属中小学教师保险离职人员区域增员员：（版版图概念念）ADBECF区域新人名单ABCDEF思考我目前占占领了那那些区域域呢？我准备去去找谁来来加入团团队呢？？我打算怎怎么找到到这些人人呢？作战地图图、插上上红旗步步为营营、清乡乡壁野目标市场场（行业业概念））确定市场场、行业业找到几个个有能力力的人挑选几个个有意愿愿的人放回原来来那个市市场、行行业占领那个个行业、、市场立刻写下下这些名名单1、写下下你看上上了哪些些赚钱较较多的行行业？——————————————————————2、你认认识哪些些富有活活力、能能力较强强的人？？——————————————————————————————————————————————————————————————————万能应答答技巧三三步走（一）与与准增员员对象开开始交谈谈（二）继继续交谈谈目的：无无论对方方怎么回回答，都都能继续续下去（三）继继续深谈谈1、这是个什什么样的的行业？？2、泰康康是什么么样的公公司？3、福利利待遇和和晋升怎怎么样？？4、我做做得了保保险吗？？---泰康的的培训优优势5、业务务员的工工作是什什么？6、你能能帮我做做什么？？如何开始始交谈？？适当的开开场白1、回顾顾式：适合对老老同学、、老朋友友2、展望望式：适合目前前工作状状态不理理想的3、网络络式：适合老师师、医生生等工作作交往单单一的4、挑逗逗式：适合安于于现状者者5、危机式式：适合有一定定职位且积积极进取的的6、神秘式式：适合素质高高，对销售售很敏感的的人或做生意的老老板（一）与准准增员对象象开始交谈谈1、回顾式式(诵读并并演练）1、你的这这个行业肯肯定很好，，收入一定定很高吧？？2、好久不不见还在原原来单位工工作吗？你你这么优秀秀现在一定定发展的很好好吧！3、这几年年的工作经经历，你专专业水平提提高很大吧吧，有学习的机机会吗？4、现在工工作怎么样样：收入很很可观吧，，成长空间间挺大吧，，干得一定很很得心应手手吧，开心心吗？5、想当年年毕业时，，你特别有有抱负，这这几年奋斗斗的不错吧吧，当年的理想想差不多快快实现了吧吧！2、展望式式(诵读并演演练）1、对你目目前所从事事的工作满满意吗？2、你最喜喜欢的工作作是什么？？3、请问：：你的生活活目标是什什么？你现现在的工作作能实现自自己的目标标吗？注：你的生生活目标可可以用生活活化的语言言询问吗？？(你家的房房子多大啊啊？有没有有计划买一一辆车啊？？我有一个个朋友最近近刚买了一一辆车，多多少多少万万…等，在在引导到收收入和职业业)4、是否希希望5年10年后你你还像现在在一样为生生活奔波？？1、王先生生，你知道道在中国如如果想获得得发展，必必须遵守游游戏规则，，那就是你你对人脉的的掌握和利利用——您您同意---人脉脉=钱钱脉吗吗？2、您现现有的人际际交往圈子子对您的事事业产生多多大的助力力？会给您您什么样的的帮助？回答：⑴⑴、有一一定帮助⑵⑵、、都是普通通朋友没有有多少帮助助3、拒绝，，朋友都买买过或对保保险不感兴兴趣。回答：强调调人对保险险的潜在需需求？引申申到中国最最早的“镖镖局”到近近代西方社社会出现集集体集资以以抵御风险险的行为，，到近代个个人保险的的出现，以以及保险对对社会经济济发展的基基石作用……3、网络式式(诵读并演演练）4、挑逗式式(诵读并演演练）您为孩子提供供一个什么么样的生活活环境？你怎么通过过自身事业业的改变去去改变家庭庭及孩子的的未来？您这么努力力在单位里里收入一定定最高吧！！在您的同龄龄人中（同同事、朋友友、亲戚））谁是您最最羡慕的？？你应该和他他差不多吧吧！1、您现在在的职级再再往上升的的话需要多多长时间，，到时间一一定能升升上去吗？？2、现在在出现了经经济危机，，公司倒闭闭或老板被被迫裁员，，你打算干干什么？3、你们公公司收入最最高的是谁谁，他的收收入是多少少？他退休后还还能保持这这么好吗？？（规划自自己的财务务，增援或或转移成客客户）4、再过十年年，你的行行业会怎么么样？如果果十年后发发现必须转转行了，你你还有什么更好的的选择吗？？（注：对对方所处行行业应是没没有竞争力力、夕阳行行业、劳动密集性性、收入较较低、低附附加值行业业）5、危机式式(诵读并演演练）5、以你你的能力，，你觉得你你的收入与与付出成正正比吗？6、你公公司能否给你完善善培训的机机会，按目目前的能力力五年后，，你能适应应瞬息万变变的社会吗吗？7、面对对激烈的竞竞争，你靠靠自学来应应对是否觉觉得吃力？？8、目前这这份工作，，你能做一一辈子吗？？1、社会上上有人说保保险是闲人人做的，也也有人说能能做保险的的都是人才才，而且都都成”精““了，你想想了解一下下吗？来参参加培训就就可以了。。2、有一个个项目需要要你参股，，不需要你你投入资金金，只要你你参加就行行了。当然然合法且无无风险，你你想了解吗吗？3、我们是是多年的朋朋友，一直直想合作做做一个事业业。我现在在就有一份份很好的事事业，你愿愿意一起来来做吗？6、神秘式式(诵读并演演练）1、有一个个资产千亿亿的老板，，要找一批批代理商。。他帮你租好场场地，付水水电费，并并帮助你培培训员工，，你你只要代代理产品，，收益绝不不拖欠，你你愿意了解解吗？2、我已经经成为一名名成功的代代理商，如如果你想做做，我会把经验验与你分享享，并把你你介绍给更更多成功的的人，让大大家帮助你你做好这项项生意，你你感兴趣吗吗？因人而异，，朗朗上口口1、对有能能力肯努力力者--辛苦三三、五年，，风光三十年年2、针对想想创业者--不需要要资金成本本的事业3、针对自自营业者--没有倒倒帐的风险险4、针对一一般的上班班者--晋升无无人事包袱袱，不需要靠背背景，有能能力就行5、针对一一般的业务务员--市场潜潜力无限可突破100%被增员者可可能的回答答1、是的，，我对目前前的工作很很满意2、您说的的我不感兴兴趣：3、你为什什么问这个个问题？----这这不关你的的事。不管他怎么么回答，我我们都要接接下去说：：我理解，，（或你一定定觉得很奇奇怪，我为为什么会问问你这个问问题呢？））让我来告诉诉你，我问问你这个问问题的原因因…1、是的，，我对目前前的工作满满意恭喜你有这这么满意的的工作我曾经与你你一样，也也觉得我原原来的工作作很满意但过了三、、五年后，，现在回过过来看，已已经又落伍了，因为为社会变化化太大了。。在现在下岗岗分流的队队伍中，10年前他他们都觉得得很满意，，现在不是也也下岗了。。是啊，你对对现在的工工作很满意意，但3、、5年以后后是否还满满意呢？你很满意现现在的工作作，如果有有更好的工工作机会，，-------你愿愿不愿意尝尝试？•我理解，，那么您对对什么感兴兴趣呢？难难道您对有有自我发展展空间的高高薪单位也也不感兴趣趣吗？•难道您对对生活品质质的提高、、孩子的成成长、个人人能力的增增长都不感感兴趣吗？？2、您说的的我不感兴兴趣我理解，让让我告诉你你我为什么么问这个问问题：*年前一个个朋友问过过我同样的的问题，他他提供给我我一个工作作机会（或或：*年年以前，我我和你现在在的情况差差不多，那那时我选择择了另外一一份工作，，那份工作作给我带来来了巨大的的改变），，让我的收入入得到了很很大的提高高，并能帮帮助人们达达到一定的的财务目标标，同时也也能发展自自己。现在在我是泰康康人寿保险险公司的一一名业务主主管，我正正在寻找一一位优秀的的事业伙伴伴，您能抽抽出十分钟钟的时间让让我们谈谈谈吗？不论上述哪哪种回答都都要加上我们的目标标：是要获获得一次面面谈的机会会深谈时：要要回答个6个基本问问题1、这是个什么么样的行业业？2、泰康是是什么样的的公司？3、福利待待遇和晋升升怎么样？？4、我做得得了保险吗吗？----泰泰康的培训训优势5、业务员员的工作是是什么？6、你能帮帮我做什么么？1、保险在在中国刚起起步，是一一个绝对的的朝阳行业业。中国13亿人中中才10%的人买过过保险，人人均保费才才15美元元，比世界界平均水平平低太多了了，而我们们的近邻日日本平均每每个人就有有6至7张张保单，人人均保费都都4000多美元了了。随着社社会保障体体制的改革革，中国老老百姓的保保险意识不不断增强，，迟早有一一天，中国国的寿险业业也会像日日本的规模模发展。这这是多么巨巨大的市场场！2、在台北北有100多家保险险公司，而而在新疆**只有*家保险公公司。台北北300万万人口中有有10万保保险代理人人，平均一一个代理人人能平摊30个客户户，而新疆疆**万人人里只有1万多个保保险代理人人，平均一一个代理人人能平摊300个客客户，保险险在中国的的发展空间间太广大了了，难怪很很多外国保保险公司都都盯上了这这块巨大的的蛋糕。加加入WTO后，有有上百家外外资保险公公司都在等等着申请进进入中国市市场，但中中国政府为为了保护民民族保险业业，为了让让国内保险险公司尽快快发展起来来，所以规规定保险市市场和通讯讯市场一样样到2005年才放放开，这也也看出国家家对民族保保险业的重重视程度和和扶持态度度。这是是一一个个什什么么样样的的行行业业？？泰康康是是一一家家怎怎样样的的公公司司---资资产产增增长长轨轨迹迹演练练：：一一分分钟钟讲讲公公司司福利利待待遇遇和和晋晋升升怎怎么么样样？？（（可可以以拿拿出出工工资资条条讲讲解解））收入入和和付付出出绝绝对对成成正正比比，，收收入入上上不不封封顶顶，，多多劳劳多多得得。。还还有有季季度度奖奖、、年年终终奖奖、、长长期期服服务务奖奖等等等等，，福福利利也也很很不不错错，，养养老老保保障障、、医医疗疗保保障障，，该该有有的的都都有有了了；；泰康康的的晋晋升升机机制制是是完完全全透透明明的的，，电电脑脑说说了了算算，，没没有有人人为为因因素素和和靠靠关关系系的的说说法法，，绝绝对对公公开开、、公公平平、、公公正正。。只只要要有有能能力力，，没没人人能能阻阻止止你你晋晋升升；；这不不是是问问题题，，我我以以前前也也认认为为自自己己干干不不了了推推销销，，但但泰泰康康有有一一套套完完善善的的培培训训，，教教会会了了我我很很多多知知识识和和推推销销技技能能，，我我现现在在不不是是也也做做下下来来了了吗吗？？而而且且都都做做主主任任了了！！泰康康被被称称为为中中国国保保险险业业的的MBA，，为为什什么么呢呢？？就就是是因因为为泰泰康康的的培培训训在保保险险业业里里是是出出了了名名的的，，我我们们培培训训出出来来的的人人很很多多外外资资保保险险公公司司或或新新成成立立的的保保险险公公司司都都抢抢着着要要。。我我们们还还和和美美国国寿寿险险行行销销协协会会LIMRA合合作作，，开开发发了了一一整整套套类类似似于于小小学学、、初初中中、、高高中中、、大大学学的的寿寿险险义义务务教教育育培培训训体体系系，，能能保保证证员员工工在在工工作作的的不不同同阶阶段段接接受受不不同同需需求求的的培培训训。。我做做得得了了推推销销吗吗？？---泰泰康康的的培培训训会会帮帮助助你你业务务员员的的工工作作是是什什么么？？我们们保保险险业业务务员员的的工工作作是是一一份份帮帮助助别别人人的的工工作作，，每每天天就是是会会见见朋朋友友，，为为人们们解解决决养养老老、、医医疗疗、、子子女女教教育育金金等等问题题。。我们们和和医医生生、、老老师师一一样样，，做做的的是是传传递递爱爱和和责责任任的的工工作作。。我们们还还要要接接受受公公司司不不同同层层级级的的专专业业培训训，，不不断断学学习习成成功人人士士的的工工作作模模式式，，以以提提高高自自己己的的综综合合能能力力。。我能能帮帮你你做做什什么么？？我能能帮帮你你很很快快的