大学生房地产销售员社会实践报告

第第8页房地产销售员社会实践报告2010年65地产销售过程中的技巧：1、来电接听礼仪：⑴响铃三声内必须接听。⑵自报家门“你好，信华城市花园”⑶⑷不能打断对方说话。⑸接听中，随时保持对方的称谓（如×先生，X小姐）2、来电接听重点：⑴对客户认知媒体的了解。（为后期媒体投放做好准备）⑵对客户面积需求的了解（为现场销控及价格调整提供依据）⑶对客户房型需求的了解（为现场销控及价格调整提供依据）⑷对客户购房动机的了解。（为媒体寻找诉求点）⑸对客户询问重点作登记（）⑹尽力留下客户的联系 （为后期清盘时追踪客户做准备）⑺化被动为主动，力邀客户来现场。控制时间（三分钟客户的一个问题，留下悬念。3、询问技巧：⑴面积及房型需求：因为客层的不同，所以同样面积上房型会有很大不同。⑵购房动机：对销售中的付款方式、媒体诉求点有极大帮助，可以比较直接的询问。⑶询问重点：仅做主要的三至四个询问重点的登记。二、销售人员接待初访客户时的策略的，要用诚恳、友善自信与合作的态度获取新客户的好感及赞赏。楼宇售价、楼宇的周围环境、设施及其它同类楼盘的情况，销售人员服”是通过一些事例，充分的证据及对客户需求的确切了解，去引导他做出购楼房的决定。要注意培养个人的信心，即你在答复问题与处理异议时的信心，这种信心就来自于本身的丰富的专业知识与清晰的表达能力。三、销售过程中身体语言的把握技巧1、眼睛:眼睛直视,表示专注与坦白,一个人在讲话或倾听的时候,眼睛应该直视对方,这表示你是认真的,但直视时间过长则又带有攻击意味,会使对方感到不适,因此需要时不时地将目光稍微移开一下,这要与讲话的节奏相配合.当一个人脸带微笑地凝视你的时候,表明他正欣赏你或者你所说的话.23一致的，只是叠⑷腿的姿势要优雅得多。4知摆出一副优雅姿势的销售人员是很难与客户融洽相处的。5、注意信号：着头。轻而已。做深呼吸、凝视远方与不断看手表等则是客气的表现方式。⑸不耐烦：搓搓手板，抖抖脚板，用手轻弹衣服或者轻拍某个部位，都是想要离开的预备动作。⑹厌恶：最常见的表现是愁眉深锁，用手揉着喉头或肚子。⑺优越信号：头向后扬，双眼微闭，眉毛略微上挑，这些都是向人们表示自己的优越感，销售人员这样对客户是决不应该的，客户这样对你时则大可不必介意。四、售楼人员寻找目标客户的方法技巧在房地产销售过程中，挖掘有效的目标客户是十分重要的。那么作为一名售楼员，该如何寻找目标客户呢？1、宣传广告法：广而告之，然后坐等上门，展开推销。2、展销会：集中展示模型、样板、联络双方感情、抓住重点，根据需求意向，有针对性地追踪、推销。3、组织关系网络：善于利用各种关系，争取他们利用自身优势与有效渠道，协助寻找顾客。4、权威介绍法：充分利用人们对各种行业权威的崇拜心理，有针对性的邀请权威人士向相应的人员介绍商品，吸引顾客。5、交叉合作法：不同行业的推销员都具有人面广，市场信息灵的优势，售楼员可利用这一点加强相互间的信息、情报的交换，互相推荐与介绍顾客。6接上门拜访或约谈，开展推销“攻势7、滚雪球法：利用老客户及其关系，让他现身说法，不断寻找四、房地产销售中的客户异议说服及排除干扰技巧1、客户异议说服事业。因此我们要感激顾客提出异议。当然这并不意味着客户的异议越多越好，而在于销售员要想成功，就必须设法克服客户的异议。减少客户异议的方法：⑴做一次详尽的销售介绍；⑵意识到客户提出异议带有可预见的规律性。1）客户异议本质也不说。2）客户异议判别(1)明白客户异议的潜台词实际客户提出的某些异议是有一定潜台词的。(2)辨明异议真假A、区分异议真假方式：a他们要是无动于衷的话，就表明他们没有告诉你真正的异议。b、当人们提出一系列毫不相干的异议时，他们很可能是在掩饰那些真正困扰他们的原因。B、探出真正异议方式：大胆直接发问因吗？”(3)说服异议要点：绝不能使客户陷入窘境。3、克服七种最常见的异议(1（包括一切价格异议。不要忽视这种可能性，也许你的客户真的买不起你的房屋，所以试探，了解真相很有必要。处理价算。“我与我丈夫（妻子）（包括同类型的话）者鼓动在场的人自己做主。（他熟悉的人）钱买自己不喜欢的房屋。“我只是来看看”当顾客说这种话的时候，销售员不要气馁，请其随便参观，并为其引导介绍，无论何种房型、层次均为其介绍一番，热情而又主动。“给我这些资料，我看完再答复你”记住这类客户的态度表明，你还没有能够说服他们下决心购买，要是有朋友问起，请你把资料拿给他们看看“我