XX啤酒XXXX年丹阳城市市场开发计划2课件

54225105980.6761句容市100

138561.16442全市42610384726969910年重点区域市场以上数据均来源自镇江市政府网站1市场环境行政镇政府乡政府街道办社区居村民委土地面积户镇江人口269万，人均啤酒消费量约为25升，总容量约为66000千升，高档2000千升，中档6000千升，普档、低档58000千升，以普档低档为主。目前在镇江市场主要有以下品牌：青岛、雪花、天目湖、哈啤、百威、惠泉等，整体市场除青岛啤酒以外以重啤天目湖啤酒和华润雪花啤酒为主，另外句容的英博金陵啤酒和扬中的燕京惠泉啤酒在各自的市场也占据相当的市场份额。09年青岛啤酒约占8%的市场份额，华润雪花系列约占45%份额，天目湖占据40%的市场份额，其他品牌占7%。市场潜力大，竞争激烈1市场环境镇江人口269万，人均啤酒消费量约为25升，总容量约为660分地区啤酒消费及市场特点：镇江：消费特点表现为普、低档酒市场占有量较大，CD类餐饮主要以售价3元/瓶的酒为主；中、高档酒主要在AB类酒店销售，且以酒水经销商买断为主，经销商较多（容易突破），中高档市场主要以天目湖和近期的哈啤为主。丹阳：A、B类店多数被一家大经销商（鼎盛）买断，以天目湖为主；C类店以零售5元/瓶的酒为主，雪花、天目湖占据优势。该地区啤酒消费口感偏淡。句容：该地区消费主要受市场引导影响，当地市场品牌较杂，餐饮市场价格混乱，贴牌酒较多。扬中：扬中市四面环水相对封闭，受周边市场的影响较小，是镇江市唯一竞争度相对较低的市场；高档市场以杭州千岛湖啤酒和近期的哈啤为主，中档市场以福建燕京惠泉啤酒为主，普、低档市场主要是山水啤酒、惠泉、雪花、天目湖啤酒。1市场环境消费及市场特点分地区啤酒消费及市场特点：1市场环境消费及市场特点中档9%普档17%高档3%低档68%零售价8元以上，容量为0.2万KL，占总容量的3%零售价5-8元，容量为0.6万KL，占总容量的9%零售价3—4元，容量为1.1万KL，占总容量的17%零售价3元以下，容量为4.5万KL，占总容量的68%档次容量青岛雪花天目湖其他高档0.27%30%60%3%中档0.61%35%58%6%普档1.19%41%45%5%低档4.59%50%37%4%听装0.0520%21%39%20%小瓶0.154%0%0%96%听装酒，容量为0.05万KL，占总容量的0.8%小瓶酒，容量为0.15万KL，占总容量的2.2%总容量品种青岛雪花天目湖其他6.6万销量0.53万3万2.65万0.42万总体占有率8%45%40%7%细分市场占有率2分档次市场容量注：镇江地区高、中档酒占比很低，而我司在总量及各档次占比均很低，上升空间很大。中档普档高档低档零售价8元以上，零售价5-8元，零售价3区域产能布局镇江境内有1个竞品生产厂，天目湖镇江中泠厂年产2.8万KL，周边共有3个竞品生产基地。青岛啤酒扬州有限公司重啤溧阳天目湖啤酒厂华润雪花南京啤酒厂华润雪花常州啤酒厂南京市镇江市句容市丹阳市扬中市重啤镇江天目湖啤酒厂溧阳市金坛市常州市3区域产能布局镇江境内有1个竞品生产厂，天目湖镇江中泠厂年区域生产厂产能09年产量备注常州华润雪花啤酒（常州）有限公司20？溧阳重庆啤酒集团常州天目湖啤酒有限公司30？镇江重庆啤酒集团镇江天目湖啤酒有限责任公司2.8？南京华润雪花啤酒（南京）有限公司

40？3区域产能布局区域生产厂产能备注常州华润雪花啤酒（常州）有限公司20？溧阳目录二、竞争对手分析

1、华润雪花2、重啤天目湖3、其他竞争对手总目录一、市场基本情况二、竞争对手分析三、市场分析四、销售目标五、组织保障六、行动计划七、销售预算目录二、竞争对手分析总目录雪花和天目湖占据市场较高份额镇江市场具有较强的战略意义，镇江市地处江苏省西南部，长江下游南岸，东南接常州市，西邻省会南京市，北与基地市场扬州市、泰州市隔江相望。目前在镇江市场主要有以下品牌：青岛、雪花、天目湖、哈啤、百威、惠泉等，我大区销量5300千升，约占8%的市场份额，华润雪花系列预计09年千升，约占45%份额，天目湖占据40%的市场份额，其他品牌占7%。雪花：2006年进入镇江市场，目前主要是纸箱568ML瓶型，8度口感。天目湖：10多年市场基础，目前全为纸箱销售，全麦芽8.8度在丹阳中档就消费较被接受。1市场环境消费特点雪花和天目湖占据市场较高份额1市场环境消费特点2009年，华润雪花在镇江市场完成销量3万千升，市场份额为45%，具体产品结构见下图：中档普档高档低档销量150KL，占总销量的2%销量为1000KL，占总销量的7%销量为1500KL，占总销量的15%销量为5500KL，占总容量的76%中高档酒表现不突出。1华润雪花销量情况2009年，华润雪花在镇江市场完成销量3万千升，市场份额区域竞品经销商数量竞品分销商数量镇江26扬中24丹阳420句容27合计8371华润雪花经销商结构区域竞品经销商数量竞品分销商数量镇江26扬中24丹阳财务指标：08年的利润和09年的利润目标未能搜集到竞品数据，总体华润雪花在本区域未实现盈利。1华润雪花利润目标财务指标：08年的利润和09年的利润目标1华润雪花利润目标产品出厂价(元/件)直供商发货价(元/件)直供商折扣(元/件)餐饮终端零售价(元/瓶)终端瓶盖(元/瓶)雪花纯生72101雪花全麦芽343.5雪花清5118153雪花清爽283雪花原浆213雪花E202.5雪花勇闯天涯4250.51华润雪花产品价格链产品出厂价(元/件)直供商发货价直供商折扣(元/件)餐饮终端销售态势:雪花（江苏）销售有限公司（镇江地区)（预计年销售千升酒30000千升)餐饮客户：镇江：（伏氏商贸有限公司）预计千升酒年销售：700千升丹阳：（微利商贸公司）预计千升酒年销售：150千升句容：（银河商贸全渠道运作）预计千升酒年销售：(包含在流通）扬中：长兴批发(餐饮渠道）预计千升酒年销售400千升流通客户：镇江：江君（流通渠道大客户）预计千升酒年销售：12000千升丹阳：龙旺商贸（流通大客户）预计千升酒年销售：6000千升川贵酒业预计千升酒年销售：2000千升句容：银河商贸（全渠道运作）预计千升酒年销售：4800千升扬中：爱民商行（流通主客户）预计千升酒年销售：1500千升竞品销售组织架构人数：镇江：1+13=14丹阳：1+11=12句容：1+9=10扬中：1+6=7

1华润雪花销售组织销售态势:雪花（江苏）销售有限公司（镇江地区)（预计雪花的软肋雪花分销商价格链设置混乱中低端品牌形象，在中高端市场品牌没有支撑力表现不佳。中低端市场品种众多，虽然操作灵活但不够聚焦。不断壮大的分销商不满足于现状这些都是我们的机会点1华润雪花经销商利润空间受到限制雪雪花分销商价格链设置混乱中低端品牌形象，在中高端市场品牌没2009年，重啤天目湖在镇江市场完成销量2.65万千升，市场份额为40%，具体产品结构见下图：中档普档高档低档销量500KL，占总销量的5%销量为1000KL，占总销量的13%销量为2800KL，占总销量的19%销量为6700KL，占总容量的63%2重啤天目湖销量情况2009年，重啤天目湖在镇江市场完成销量2.65万千升，区域竞品经销商数量竞品分销商数量镇江1823扬中14丹阳230句容39合计24662重啤天目湖经销商结构区域竞品经销商数量竞品分销商数量镇江1823扬中14产品出厂价(元/件)直供商发货价(元/件)直供商折扣(元/件)餐饮终端零售价(元/瓶)终端瓶盖(元/瓶)天目湖纯生5010-121天目湖精致全麦芽4261天目湖全麦芽3733.5天目湖19867221天目湖干啤182天目湖无醇962121天目湖清爽2432重啤天目湖产品价格链产品出厂价(元/件)直供商发货价直供商折扣(元/件)餐饮终端:重啤集团（天目湖）销售有限公司镇江地区（预计年销售千升酒26000千升）餐饮客户：镇江（华南酒业，新天地商贸）预计千升酒年销售：900千升+1500千升（定牌）丹阳（鼎盛商贸）；预计千升酒年销售：1500千升句容（双沟酒业，天目湖纯生；华南商贸（定制1款低价品种运作小餐饮））预计：300千升扬中：陈华商行预计千升酒年销售：200千升流通客户：镇江：经销商18家，预计千升酒年销售：8000千升丹阳：鑫生商贸（大流通客户客户运作）预计千升酒年销售：9500千升句容：诚信商贸（全品项全渠道运作客户）。预计千升酒年销售：3800千升扬中：4家分销商预计千升酒年销售：800千升竞品组织人数：镇江：1+2（主管）+13=16丹阳：1+2（主管）+11=14句容：1+8=9扬中：1+4=52重啤天目湖销售组织:重啤集团（天目湖）销售有限公司镇江地区（预计年销售千升酒天目湖的软肋天目湖定牌产品较多，产品链比较混乱按区域划分经销商但又管控不严，导致经销商没有市场开发的热情且价格比较混乱。不断壮大的分销商不满足于现状主销天目湖全麦芽2010年将涨价这些都是我们的机会点重啤天目湖天天目湖定牌产品较多，产品链比较混乱按区域划分经销商但又管控百威啤酒：夜场+超市，走高价位惠泉啤酒：在扬中市场有一定的市场份额，在其他市场较弱，不是我们的主要竞争对手。哈尔滨啤酒：以终端买店为主要销售方式，现在主要可见点在丹阳全福路2其它竞争对手分析三泰啤酒：主要以低价酒进入农村市场，在城市市场较弱，不是我们的主要竞争对手。百威啤酒：夜场+超市，走高价位惠泉啤酒：在扬中市场有一定的市三、市场分析

1、优劣势分析2、竞争策略3、营销组合目录总目录一、市场基本情况二、竞争对手分析三、市场分析四、销售目标五、组织保障六、行动计划七、销售预算目录总目录优势1、青岛啤酒世界著名，中国第一的品牌知名度，运作中高档市场有品牌支撑力。2、青岛啤酒和山水啤酒的品牌组合是竞争对手不具备的。3、青岛冰醇结合NBA推广，具有强大的号召力。4、战役市场的资源聚焦，有利于目标市场重点突破。劣势1、青岛啤酒虽然品牌好，但切入市场运作时间较晚。2、竞品渠道整合后，有实力经销商大部分被竞品所掌握，我们的渠道选择余地较窄，经销商实力普遍较弱；3、竞品对终端操作锁店时间较长，餐饮终端合作推进较慢。1优劣势分析优劣1、青岛啤酒虽然品牌好，但切入市场运作时间较晚。1优劣通过以上对竞争对手以及自我分析，天目湖啤酒在中高端市场占据时间较长，中端培育了全麦芽品牌，雪花低端市场运作较快，并逐渐往高端发力。“聚焦策略”——聚焦中高端市场，聚焦青岛冰醇，聚焦资源使用全力发展山水分销商，做到镇镇都有分销商（2月份前），所有山水经销商必需售卖NBA冰醇；09年12月底前镇江、丹阳、扬中开发较有实力的主品牌（纯生、经典为主）经销商，协助其发展分销商及终端推进，利用青岛主品牌的溢价能力，同经销商制定终端的消费者沟通方式，刺激消费者购买，推进动销。开发小瓶酒及易拉罐经销商和分销商，做好流通渠道的拉罐铺货及陈列。持续拜访竞品分销商，寻找机会将其发展为我司经销商（分销商）。通过培训提高团队的“专业”销售技巧。2竞争策略通过以上对竞争对手以及自我分析，天目湖啤酒在中高端市场占据时品牌建设上：致力产品结构调整，突破中高端市场，结合区域实际，培养主品牌经销商。销售推进上：整合渠道资源，推进终端升级，提高主品牌的铺货率及占有率。市场开发指导思想3营销组合——指导思想大区建设上：坚持推进大区微观运营建设，结合终端锁定系统、进销存系统，建立和完善各类数据库品牌建设上：致力产品结构调整，突破中高端市场，结合区域实际，高档青岛纯生——时尚、品位、健康、新鲜青岛优质——经典、正宗青岛冰醇——激情，一贯到底山水啤酒——快乐就是很简单档次细分产品定位3营销组合——产品定位中档3营销组合——产品定位普档高档青岛纯生——时尚、品位、健康、新鲜青岛优质——经典、正宗品种产品定位目标终端青岛纯生高档市场。零售价10元/瓶为主，主要竞争对手瞄准天目湖纯生500ml,雪花纯生500mlA、B类餐饮终端青岛优质中档市场。零售价6元/瓶为主，主要竞争产品为雪花特纯和天目湖全麦芽。A、B、C类餐饮终端青岛冰醇普档市场。在C类餐饮终端和社区店得到落地，主流餐饮零售价4-5元/瓶，社区零售价3.5元/瓶C、D类餐饮终端和社区店山水啤酒普档市场。主流餐饮价3元/瓶，在C类店和乡镇市场销售D类餐饮终端和乡镇市场3营销组合——产品定位品种产品定位目标终端青岛纯生高档市场。零售价10元/瓶为主，必须销售可选销售品牌青岛品牌山水品牌产品名称纯生500欢动500优质500大优冰醇优质330听优质330新鲜100清爽超纯山水

330终端价格10-126-85-73-44-53.510322.55餐饮A类●●●

B类●●●●●

C类

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D类

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商超KA渠道●●

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●便利●

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烟杂●●●●●●●夜场KTV●●●●

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3营销组合——产品进店组合注：流通的纯生、经典为600ml必须销售可选销售品牌青岛品牌山水品牌产品名称纯生500欢动5市郊主要渠道模式终端冰醇+山水经销商3营销组合——渠道建设主品牌经销商终端分销商市区、郊区09年度镇江大区由22个经销商、37个分销商组成;大部分经销商实力不高，其中有14个为大优（冰醇）+山水经销商，1个小瓶酒经销商，2个大优+听装经销商，4个纯生经销商（除句容1个经销商专做青岛啤酒，其他3个均为兼营）10年主要协助经销商发展分销商，做好主品牌的终端推进，持续寻找优秀的经销商和分销商。分销商市郊主要渠道模式终端冰醇+山水经销商3营销组合——渠道建设镇江大区：09年度经销商队伍由22户一级经销商和37户分销商组成2010年重点培育主品牌经销商，整合部分山水经销商，将由16名经销商和70名分销商组成办事处镇江办扬中办丹阳办句容办现有一级商10435整合培育后6442现有分销商145117整合培育后261318133营销组合——渠道建设已开发：威利商贸有限公司（2009-10.12）待开发：高桥联营超市（2009-10.19）整合：亨欣商贸注：根据主品牌推进状况，下半年计划将主品牌推到部分乡镇，分销商数量将会增加。镇江大区：09年度经销商队伍由22户一级经销商和37户分销商产品名称：500ML冰醇(1*12)价格结构毛利结构营销公司一级商终端消费者16%71%30元/箱36元/箱60元/箱5元/瓶产品名称：天目湖全麦芽(1*12)供价结构毛利结构营销公司一级商终端消费者14%50%28元/箱34元/箱48元/箱4元/瓶3营销组合——产品价格分析分析：冰醇零售价5元，在经销商及终端将高于竞品的利润。产品名称：500ML冰醇(1*12)价格结构毛利结构营销公产品名称：500ML经典(1*12)价格结构毛利结构营销公司一级商终端消费者10%100%38元/箱42元/箱84元/箱7元/瓶产品名称：500ML天目湖精品全麦芽(1*12)供价结构毛利结构营销公司一级商终端消费者9%90%35元/箱42元/箱72元/箱6元/瓶分析：经典零售价7元，在经销商及终端将高于竞品的利润3营销组合——产品价格分析产品名称：500ML经典(1*12)价格结构毛利结构营销公产品名称：500ML纯生(1*12)价格结构毛利结构营销公司一级商终端消费者42%63%62元/箱88元/箱144元/箱12元/瓶产品名称：天目湖纯生(1*12)供价结构毛利结构营销公司一级商终端消费者42%76%48元/箱50元/箱120元/箱10元/瓶分析：终端利润低于竞品。3营销组合——产品价格分析产品名称：500ML纯生(1*12)价格结构毛利结构营销公一、青岛纯生产品使命1、高档酒市场主力品种，高档终端主要消费品种；2、青岛纯生是青岛啤酒的旗舰产品，纯生品类中的贵族产品；3、抢占A、B类终端主攻产品。二、目标任务10年计划销量500千升，同比增长593%。三、市场策略1、开发经销商：各区域结合实际开发纯生经销商，经销商全年销量大于100KL，可只有1家；经销商全年销量小于100KL、大于50KL，可开发2家；协助经销商发展分销商和终端推进。2、年初在句容通过经销商的白酒+纯生的促销活动，提高AB类终端的铺货率。战略措施—：重点产品规划和发展青岛纯生操作要点区域09年1-10月份2010年年度目标目标量年增长率镇江9.061131156%扬中1.441409622%丹阳17.4140705%句容56.410790%一、青岛纯生产品使命战略措施—：重点产品规划和发展青岛纯生操一、青岛经典产品使命1、青岛啤酒中坚产品，成为中档价位主导产品，实现销量和利润并举二、目标任务10年计划销量300千升，同比增长3546%。三、市场策略1.开发经销商：各区域结合实际开发经典经销商，要求经销商经典销量大于50KL，协助经销商发展分销商和终端推进。2.根据市场实际竞争情况，聚焦投入资源买店，制造影响力消费，提升品牌整体形象。2、主要产品策略-青岛经典战略措施—：重点产品规划和发展区域09年1-10月份2010年年度目标目标量年增长率镇江3.96681617%扬中084100%丹阳1.8844567%句容2.7642270%一、青岛经典产品使命2、主要产品策略-青岛经典战略措施—：重一、产品定位抢占普档流通市场的主力产品，快速提高市场占有率二、目标任务突破600KL目标；镇江136KL,丹阳166KL，扬中166KL，句容132KL三、市场策略1、目前所有山水经销商必需售卖青岛冰醇2、每个办事处开发1-2家青岛冰醇的主力经销商3、与山水产品组合进店4、制定每月的推进目标，要求100%有效铺货和生动化陈列5、利用公司的统一活动，结合当地市场，提高青岛冰醇的品牌影响力3营销组合——产品操作要点青岛冰醇操作要点一、产品定位3营销组合——产品操作要点青岛冰醇操作要点开发策略1、山水超纯运作餐饮市场和冰醇组合进店。2、山水新鲜100运作流通市场。3、整合现有经销商，发展分销商，做到镇镇都有分销商。目标销量：5500KL3营销组合——产品操作要点山水啤酒操作要点区域09年1-10月份2010年年度目标目标量年增长率镇江659.42125690%扬中1500.9215322%丹阳814.7153288%句容781.4118051%开发策略3营销组合——产品操作要点山水啤酒操作要点区域091、重点推进听装酒开发。2.制定冰醇听终端推进目标1200家，进店价格63元/箱，终端促销3元。开发策略：1、听装市区要求90%市场铺货率，乡镇60%2、小瓶在镇江以山水小瓶先行进入市场，再切入经典小瓶，增加进店终端目标销量：250KL3营销组合——产品操作要点听装和小瓶酒操作要点1、重点推进听装酒开发。3营销组合——产品操作要点听装和小传播策略：以激情一灌到底为主题。以大篷车和车身广告为品牌推广的主线品牌推广和地面销售推进要紧密结合结合各区域的重点餐饮活动，开展相关公关活动，创造销售机会点。

建立品牌亲和，提高品牌势能为消费者创造购买理由3营销组合——品牌推广传播目标传播策略：建立品牌亲和，提高品牌势能3营销组合——

3营销组合——品牌推广传播措施媒介形式投放方式内容区域时间预算媒介媒体方式墙体广告投放乡镇公路两旁镇江3月-8月8万待定主题内容为冰醇楼宇或户外市区关键位置（待定）可以制作户外广告镇江3月-8月15万待定市区市中心紫荆广场周边扬中3月-8月3万待定市区华润苏果、家家福超市大篷车路演在5月、6月、7月分别在三个区域分别有二场大篷车路演镇江、扬中、句容5-7月10万（不包括演出费待定大篷车路演社区路演在4月、5月、6月、8月分别在四个区域有2场小篷车路演做青岛冰醇推广（共12场）镇江，句容，丹阳，扬中4-8月10万待定社区路演3营销组合——品牌推广传播措施媒介形式投放方式内容

3营销组合——品牌推广传播措施媒介形式投放方式内容区域时间预算广告公司茅山旅游节青岛纯生，经典，冰醇推广。句容市政府，旅游局组织。展台制作，饮食推广。影响力较大。句容2010.3.183万待定扬中江鲜美节青岛纯生，经典推广。户外展板制作终端密集铺货，影响力较大。扬中2010.3.18-4.183万待定店招主题内容为经典、冰醇。大区内聚焦8个镇、样板街.镇江、扬中、丹阳、句容3-10月35万待定镜框以纯生为主，投放大区A类店大区A类店3-10月5万待定X展架（易拉宝）投放餐饮店，便于与消费者沟通大区重点餐饮店3-10月8万待定3营销组合——品牌推广传播措施媒介形式投放方式内容目录四、销售目标

1、销量目标2、分品种目标3、分区域目标4、销量指标-总销量5、销量分月推进6、各办事处销量指标对比总目录一、市场基本情况二、竞争对手分析三、市场分析四、销售目标五、组织保障六、行动计划七、销售预算目录四、销售目标总目录总量及中高档占有率目标：销量：7900KL总销量：1销量目标总量及中高档占有率目标：销量：7900KL总销量：1销量目2分品种目标核心产品重点产品2010年镇江大区，山水占比70%，主品牌占比30%。2分品种目标核心产品重点产品2010年镇江大区，山水占比73分区域目标区域总销量纯生欢动经典大优NBA听装、其他山水镇江18001131168136136801256丹阳22001401484166166981532扬中22001401484166166981532句容17001071164132132741180总计79005005030060060035055003分区域目标区域总销量纯生欢动经典大优NBA听装、其他山水品

种1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计青岛啤酒95121145197268340411260210141118942400山水啤酒2202763304446087739386024903272732195500合计315397475641876111313498627004683913137900累计完成率4%9%15%23%34%48%65%76%85%91%96%100%5销量分月推进品种1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月1目录五、组织保障

1、销售区域划分2、组织架构3、人员配置总目录一、市场基本情况二、竞争对手分析三、市场分析四、销售目标五、组织保障六、行动计划七、销售预算目录五、组织保障总目录1销售区域划分1）市区定格办事处区域描述镇江办健康路街道以东，四牌楼街道以东，大市口街道，正东路街道，宝塔路街道健康路街道以西，四牌楼街道以西，七里甸街道，和平路街道，金山街道扬中办环城东路以西、港东北路南路以东、健康路以北（环城南路）江洲广场以南。港西北路以西、翠竹北路南路以东、环城北路以南、建设路以北翠竹北路南路以西、扬子西路以北、环城北路以南、明珠广场周边环城南路以南、新世界小区、市政广场、明珠南大道以西丹阳办华芸公寓-后甲路-122省道-丹延路-万善路-华南路华阳路-双井巷-四牌楼-水关路南环路-开泰路-南大门街-白云街城河路-北环路-锦湖路-城河路香草路-西环路-朝阳新村镇丹路-大南门街-三思路-公园路-画院路-新民中路华南路-新世纪花园-万善路-万善二村丹金路团结桥-太阳城路-运河-中医院-云阳小区南环路-华阳路-千家乐-凤凰新村丹凤南路-健康路-全福路-中山路北环路-兴业路-丹凤北路-城河路-北环路金陵西路-玉泉路-皮革城-皮革城-玉泉路-迎春路-九曲路-商业街-东方路-云阳路郭家村-火车站-曲阿路-丹桂路-善巷-路巷-热电厂-华甸村-北二环-迎宾路-永安村-凤凰路-四村头-长段句容二级办句容市区1销售区域划分1）市区定格办事处区域描述镇健康路街道以东，1销售区域划分2）郊县及乡镇定格办事处区域描述镇江办上党、上会、西六、谷阳、宝埝、荣炳、高资、石马、韦岗、蒋乔、丹徒新区大港、大路、丁岗、谏壁、姚桥、辛丰、三山、黄墟扬中办新坝镇、联合、丰裕、三跃和兴隆长旺、永胜、油坊镇、八桥镇和西来桥镇丹阳办界牌镇、后巷镇、新桥镇、云阳镇、司徒镇、陵口镇吕城镇、访仙镇、导墅镇、埤城镇、皇塘镇、珥陵镇、延陵镇句容二级办白兔镇、下蜀镇、后白镇、茅山镇、天王镇、袁巷镇1销售区域划分2）郊县及乡镇定格办事处区域描述镇江办上党、镇江大区镇江办事处扬中办事处丹阳办事处市场专员大区文员大区经理定格业代4人2组织架构句容二级办经理定格业代5人经理定格业代6人经理定格业代2人经理助理镇江大区镇江办事处扬中办事处丹阳办事处市场专员大区文员大区经区域部门经理督导业务代表职员内勤(促销管理)合计镇江大区大区11114镇江办事处145扬中办事处156丹阳办事处167句容二级办123合计511711253人员配置区域部门经理督导业务代表职员内勤(促销管理)合计镇江大区目录六、行动计划

1、终端推进计划2、市区餐饮模范市场打造计划3、社区推进计划4、万吨县建设计划5、万箱镇建设计划6、夜场推进计划7、具体战役推进计划总目录一、市场基本情况二、竞争对手分析三、市场分析四、销售目标五、组织保障六、行动计划七、销售预算目录六、行动计划总目录目前，镇江大区共计进入活跃终端3438家（详情见下表），在已进入终端预计可完成销量5200KL，年底计划新开发活跃终端200家，考虑到陆续推进的因素，可完成销量100KL。终端盘点表已合作终端类型表类型餐饮零售合计ABC、D合计总数量734062398287730205897已进店数量24111126413992039343810年新开发数量32152582766836160210年末最终数量562631846216528755040类型数量专卖87混场1312烟杂店2039合计34381终端推进计划目前，镇江大区共计进入活跃终端3438家（详情见下表），在已餐饮终端推进时间进度表：餐饮终端分区域推进表：时间10年合计类型1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月A类1214B类105520C、D类130100700300类别A类B类C、D类合计镇江办事处640133179丹阳办事处420300324扬中办事处196531115句容办事处377888合计321525827661终端推进计划注：不开发的月份为办事处按微观运营的要求，开展售点生动化维护工作，提升单点销量餐饮终端推进时间进度表：餐饮终端分区域推进表：时间10年合计2）郊县：1终端推进干杂零售店推进时间进度表1）市区：时间责任人10年合计类型1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月镇江办事处？20404040202020101010230丹阳办事处王志中办事处陈伟2020303020201512101215204句容二级办丁恩喜51015202015885411112合

计851101251308075635035142346836注：不开发的月份为办事处按微观运营的要求，开展售点生动化维护工作，提升单点销量2）郊县：1终端推进干杂零售店推进时间进度表1）市区：时销售部样板街名称镇江办事处学府路江苏大学后门（原丹徒路）南门外大街丹阳办事处丹凤街白云街扬中办事处扬子新村扬子中路新扬北路句容二级办宁航南路（原茅句路）2镇江大区餐饮模范市场打造计划10年镇江大区打造8个样板街，在样板街预计实现销量1000KL江苏大学镇江市句容市扬中市丹阳市学府路丹凤街新扬北路扬子新村扬子中路南门外大街白云街宁航南街销售部样板街名称镇江办事处学府路江苏大学后门南门外大街丹阳4千吨镇建设计划10年打造镇江大港镇、扬中新坝镇、丹阳界牌镇、句容白兔镇千吨镇，销量占比50%4千吨镇建设计划10年打造镇江大港镇、扬中新坝镇、丹阳界牌在郊县建设20个万箱镇，预计实现销量3000KL：办事处万箱镇镇江上党镇谏壁镇大路镇辛丰镇高资镇5万箱镇建设计划办事处万箱镇扬中丰裕镇三跃镇兴隆镇八桥镇油坊镇办事处万箱镇句容下蜀镇后白镇天王镇郭庄镇办事处万箱镇丹阳后巷镇新桥镇高桥镇前艾镇窦庄镇陵口镇在郊县建设20个万箱镇，预计实现销量3000KL：办事处万箱夜场推进计划1）市区：时间09年10年合计区域10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月镇江办122222111115扬中办丹阳办1112221111136夜场推进计划夜场推进计划1）市区：时间09年10年合计区域10月11月12010营销措施：扬中办：使命——作为大区10年重点市场。有较强的消费能力，青啤在此地区有良好的市场基础，10年重点投入，使销量有较大幅度的提升人员配备：办事处经理1人，业代5人推进计划：1.聚焦产品运作，高端聚焦纯生、经典上量，中端推进冰醇战役，山水推进新鲜100.2.聚焦客户运作，开发1名高端主品牌经销商，中端和低端整合1个客户运作，强化终端管理。3.聚焦微观运行，高效推进，提升团队执行力和战斗力。7、具体战役推进计划销量力争突破2200KL2010营销措施：7、具体战役推进计划销量力争突破2010营销措施：镇江办：使命——作为大区腹地市场，必需在短期内改变目前的被动局面。人员配备：办事处经理1人，业代5人。推进计划：培育主品牌经销商1）12月份，开发成功1个主品牌经销商，重点销售纯生、经典，切入AB类餐饮，协助其发展分销商和终端。2）整合部分实力薄弱的山水经销商，空白区域开发分销商。3）12月前确定千吨镇和万箱镇计划，确定启动方案。4）冰醇推广战役，制定每月推进计划。7、具体战役推进计划销量力争突破1800KL2010营销措施：7、具体战役推进计划销量力争突破2010营销措施：丹阳办：使命-大区内战役市场，青岛冰醇快速突破10万箱，形成青岛啤酒市场基础人员配备：办事处经理1人，业代6人。推进计划：1.打造团队，11月份强化人员培训，制定定格，市区5个定格，乡镇3条线路。2.11月份开发主品牌经销，山水设立分销商体系，制定强攻千顿镇计划，和万箱镇计划，11月份完成协议签订。3.11月逐渐有步骤完成冰醇升级方案，2010年在丹阳聚焦冰醇战役，年初大力推进冰醇市场启动，打造10万箱市场。7、具体战役推进计划销量力争突破2200KL2010营销措施：7、具体战役推进计划销量力争突破2010营销措施：句容二级办：使命——大区内战役型市场，连接省会南京市场。高端上力争实现第一品牌市场占有率，中端上提升产品结构，放大青岛冰醇销量。人员配备：办事处经理助理1人，业代2人。推进计划：1。产品方面：青岛冰醇和山水超纯组合主攻流通渠道，青岛纯生，经典组合，加大协议店和包量店推进，强推进店目标100家。2。渠道方面：11月完成渠道布局，市区4条定格，其中专职餐饮人员1名，乡镇业务人员1名，完成分销商布局，无空白乡镇。3.促销推进：主要是3月份供货会推进，目标资金60万元，预估3万元的市场启动费用。7、具体战役推进计划销量力争突破1700KL2010营销措施：7、具体战役推进计划销量力争突破目录七、销售预算

1、费用预算标准2、预算主要指标3、费用项目分解4、战役费用预算总目录一、市场基本情况二、竞争对手分析三、市场分析四、销售目标五、组织保障六、行动计划七、销售预算目录七、销售预算总目录1费用预算指标品种规格销量终端合作费促销品费促销人员费常规/阶段渠道促销费终端促销费营销费市场调研费费用合计(万元)千升标准(元/件)标准(元/件)标准(元/件)标准(元/件)标准(元/件)标准(元/件)标准(元/件)青岛纯生1*12*500ml纸箱50016111494000青岛欢动1*12*500ml纸箱5061166400青岛优质1*12*500ml纸箱300311249000青岛冰醇1*12*500ml纸箱300299600青岛冰醇1*12*600ml纸箱300283400青岛大优1*12*500ml纸箱3001011597600青岛大优1*12*600ml纸箱300311208500青岛小瓶1*24*330ml纸箱1000青岛其他1*12*600ml纸箱10020532417000山水啤酒1*12*600ml纸箱55000.511146750青岛听装1*24*330ml纸箱15020.152197335合计79004459585聚焦纯生1费用预算指标品种规格销量终端合作费促销品费促销人员费常规项目合计一、预算销量合计(kl)7900KL青岛纯生500KL5146000青岛欢动50KL315400青岛听装150KL1389150青岛优质300KL1892400青岛冰醇600KL2745000青岛大优600KL3127200青岛小瓶100KL929880青岛其他100KL1167600山水啤酒5500KL16054500二、产品除瓶收入(万元)32767130三、总费用合计(万元)10259585一）、销售费用合计7109585二）、管理费用合计3150000四、(收入-费用）(元)22707545五、KL酒(收入－费用)(元/kl)28492预算主要指标项目合计一、预算销量合计(kl)79003费用项目分解序号项目金额备注1品牌费用10000002物流费用5500003促销费用44595854市场费用1100000合计

7109585销售费用分解：3费用项目分解序号项目金额备注1品牌费用10000002物4、战役费用预算项目数量预计费用（万元）墙体广告400块8万活动赞助茅山旅游节、扬中鲜美食节6万户外广告镇江、扬中待定18万镜框1000块5万路演总部大篷车6场、社区小篷车路演12场20万店招300块35万X展架800个8万专卖、排他费用，市场启动费用终端合作（形象店）50家30万客户订货会丹阳、镇江20万主品牌客户支持达成销量奖励60万合计210万4、战役费用预算项目数量预计费用（万元）墙体广告400块8万5需要的支持5需要的支持XX啤酒XXXX年丹阳城市市场开发计划2课件树立质量法制观念、提高全员质量意识。12月-2212月-22Monday,December26,2022人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。12:33:5412:33:5412:3312/26/202212:33:54PM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦绷。12月-2212:33:5412:33Dec-2226-Dec-22加强交通建设管理，确保工程建设质量。12:33:5412:33:5412:33Monday,December26,2022安全在于心细，事故出在麻痹。12月-2212月-2212:33:5412:33:54December26,2022踏实肯干，努力奋斗。2022年12月26日12:33下午12月-2212月-22追求至善凭技术开拓市场，凭管理增创效益，凭服务树立形象。26十二月202212:33:54下午12:33:5412月-22严格把控质量关，让生产更加有保障。十二月2212:33下午12月-2212:33December26,2022作业标准记得牢，驾轻就熟除烦恼。2022/12/2612:33:5412:33:5426December2022好的事情马上就会到来，一切都是最好的安排。12:33:54下午12:33下午12:33:5412月-22一马当先，全员举绩，梅开二度，业绩保底。12月-2212月-2212:3312:33:5412:33:54Dec-22牢记安全之责，善谋安全之策，力务安全之实。2022/12/2612:33:54Monday,December26,2022相信相信得力量。12月-222022/12/2612:33:5412月-22谢谢大家！树立质量法制观念、提高全员质量意识。12月-2212月-22树立质量法制观念、提高全员质量意识。12月-2212月-22Monday,December26,2022人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。12:33:5412:33:5412:3312/26/202212:33:54PM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦绷。12月-2212:33:5412:33Dec-2226-Dec-22加强交通建设管理，确保工程建设质量。12:33:5412:33:5412:33Monday,December26,2022安全在于心细，事故出在麻痹。12月-2212月-2212:33:5412:33:54December26,2022踏实肯干，努力奋斗。2022年12月26日12:33下午12月-2212月-22追求至善凭技术开拓市场，凭管理增创效益，凭服务树立形象。26十二月202212:33:54下午12:33:5412月-22严格把控质量关，让生产更加有保障。十二月2212:33下午12月-2212:33December26,2022作业标准记得牢，驾轻就熟除烦恼。2022/12/2612:33:5412:33:5426December2022好的事情马上就会到来，一切都是最好的安排。12:33:54下午12:33下午12:33:5412月-22一马当先，全员举绩，梅开二度，业绩保底。12月-2212月-2212:3312:33:5412:33:54Dec-22牢记安全之责，善谋安全之策，力务安全之实。2022/12/2612:33:54Monday,December26,2022相信相信得力量。12月-222022/12/2612:33:5412月-22谢谢大家！树立质量法制观念、提高全员质量意识。12月-2212月-22镇江城市市场开发计划华东营销西片区镇江市场大区2009.11.16镇江城市市场开发计划华东营销西片区镇江市场大区目录一、市场基本情况

1、市场环境和消费特点2、分档次市场容量3、产能布局情况总目录一、市场基本情况二、竞争对手分析三、市场分析四、销售目标五、组织保障六、行动计划七、销售预算目录一、市场基本情况总目录镇江大区是青岛啤酒华东西片区沿江战役市场，北面和东面隔江连接扬州基地市场，西连接省会南京市场，南连接常州市场。是青岛啤酒沿江开发的重要市场，有着扩大扬州厂产能及连通苏南市场的重要位置。2008年，完成地区生产总值1408亿元，同比增长13.6%，人均超过50000元；城市居民人均可支配收入：19040元，农民年人均纯收入：8742元，城乡差异较大。镇江大区总人口268万，有镇江市，丹阳、句容、扬中（县级市），乡镇42个。市场总容量66000千升，主要竞争对手为雪花，天目湖。1市场环境镇江市为工业城市，08年实现工业产值超100亿元，工业产值占比重67%。丹阳市经济基本竞争力位居全国百强县（市）第18位，综合实力居江苏省十强县（市）第8位

扬中水产资源非常丰富，是天然的渔场，为江鲜菜肴的制作提供了丰富原料资源。素有“中国江鲜菜之乡”的美誉以上数据均来源自镇江市政府网站镇江大区是青岛啤酒华东西片区沿江战役市场，北面和东面隔江连接市场容量评估人口和容量：镇江人口269万市场总容量6.6万千升人均饮用量25升经济环境：2008年，全市完成财政总收入233.2亿元，比上年增长13.6%，城市居民人均可支配收入：19040元1市场环境以上数据均来源自镇江市政府网站市场容量评估人口和容量：1市场环境以上数据均来源自镇江市政1市场环境行政区域镇政府乡政府

街道办事处社区居委会村民委员会土地面积

(平方公里)户籍人口数量(万人)人口密度(人／平方公里)(个)(个)(个)（个）(个)润州区104

132.68241809京口区2046710289341176丹徒区70

1383430.3527.7644新区302218.921.7991扬中市66