商务谈判培训教材

商务谈判超凡人才培训机构邱野一、茫茫商海话谈判谈判：就某事与某人交换意见，彼此承担一定的责任，并代表不同的利益，希望通过这种途径来达到自己特定的目的，而最终与对方达成了某种妥协。谈判的种类：1、按性质内容分：政治谈判、商务谈判、军事谈判。2、按参加者分：双方谈判、多方谈判。3、按代表利益分：个人谈判、机构谈判。超凡人才培训机构邱野一、茫茫商海话谈判·知己知彼时刻牢记自己说要达到的目的。做到有的放矢。对于谈判对手要善于察言观色。眼睛、身体语言。还应当尽可能地洞悉对方的思考模式。超凡人才培训机构邱野一、茫茫商海话谈判·注意事项在谈判开始阶段：1、调整、确定合适的语速2、避免谈判开头的慌张和混乱谈判者应避讳的：1、不能居高临下，出言不逊。2、不能一味迁就忍让，一味迎合。3、不能东拉西扯，言不对题超凡人才培训机构邱野二、商务谈判的技巧

——一个良好的谈判这需要知道的三点诀窍倘若买主出价较低，以较低的价格成交的可能性就大。倘如买主喊价较高，往往也能以较高的价格成交；喊价高得出人意料的卖主，倘若能够坚持到底，则在谈判不至破裂的情况下，往往会有很好的收获。超凡人才培训机构邱野二、商务谈判的技巧

——争取思考时间的方法在回答问题以前，要澄清事实真相；预先安排好一个打岔的机会，安排一个重要的访客或者电话，在紧要关头时插入；上洗手间去，泻肚子是一个很不错的借口；突然感到口渴或肚子饿;临时替换谈判小组的成员；以搜集资料为借口，不要立刻提出有支持作用的证据或文件；以不知道为谁推辞，以争取较多的时间来了解内情；或以一时找不到专家顾问为理由来争取更多的考虑时间；超凡人才培训机构邱野二、商务谈判的技巧

——争取思考时间的方法让对方埋首研究你提供的一大堆资料；请第三者做翻译或解释。这个第三者可能是专门技术人员、律师、翻译员或者是你公司的老板，不论在任何情况下，他们都可以使谈判缓慢进展。要先计划好如何防备对方的问题，譬如：把所有的问题引向领导身上，而让其他人有较多的考虑时间，也是最好的方法之一；倘若在谈判的过程中遇到了难以解决的问题，可以不定时的休会，同时召集己方人员共商对策；派出一个活跃者，所谓活跃者是指一个对于所有事情虽然了解得不多，却是擅长于唇枪舌战的人。超凡人才培训机构邱野二、商务谈判的技巧

——吹毛求疵的战术买方目的：使卖主把卖价的标准降低;买方才能有讨价还价的余地;让对方知道：买方是很精明的，想蒙骗是不可能的；这个战术在使销售员降低卖价销售时，仍有借口向老板交待卖方对策：必须很有耐心，那些虚张声势的问题及要求自然会渐渐地露出马脚来，你可以从中看出破绽。遇到了实际的问题，可以开门见山地直接和卖主私下商谈。对于某些问题和要求，要能避重就轻，或视若未睹地一笔带过当对方在浪费时间、节外生枝或做无畏的挑剔或无理的要求时，必须及时提出抗议；向买主建议采取一个具体而又彻底的方法解决，不要谈论一些无关紧要的问题。超凡人才培训机构邱野二、商务谈判的技巧

——最后期限战术（卖主）七月一日价格就要上涨了；这个大优待只在十五天之内有效，现在仅余下最后三天；大拍卖将在本月三十日截止；存货不多，进货不易；如果您再不惠顾，我们就要倒闭了。或者是：结束在即，大拍卖，欲购从速。如果你不在6月1日以前给我们订单我们将无法在6月30日以前交货；生产这批货物，整整需要八个星期的时间；唯有立刻订货，才能确保您所需要的货物；有艘货轮将在本日下午两点开船，您要不要马上购货赶上这班船呢？如果我们明天收不到货款，这项货物就无法为你保留了。卖主对于时间的压力非常敏感，也许比买主还要敏感些。超凡人才培训机构邱野二、商务谈判的技巧

——最后期限战术（买主）在国庆节以后就要大减价了；在明天以前，我需要知道一个确定的价格；我已基本完成订货任务，买不买无所谓；如果你不同意，我明天就要找其他卖主商谈了；我不接受6月1日以后的估价单；请你把价格全部估出来，明天就把估价单给我；星期五以后，有个卖主会给我亲自送去；这次交易需要我们老板批准，可是，他明天就要到欧洲去考察了；这是我的生产计划书，假若你不能如期完成，我只好另找高明；我们的财务年度在12月3日就要结束了；我们星期一就要去度假三个礼拜；采购委员明天就要开会，您究竟接受不接受这个价格呢？超凡人才培训机构邱野二、、商商务务谈谈判判的的技技巧巧———应变变能能力力做好好谈谈判判前前的的准准备备工工作作，，对对谈谈判判中中出出乎乎意意料料之之外外的的情情况况冷冷静静处处之之。。将犯犯错错的的机机率率降降至至最最低低点点，，一一旦旦发发现现自自己己犯犯了了错错误误，，应应该该及及时时主主动动承承认认。。运用用了了不不恰恰当当的的战战略略战战术术，，应应巧巧妙妙地地““改改弦弦易易辙辙””与与不不着着痕痕迹迹之之中中。。学会会适适时时要要求求暂暂时时中中止止谈谈判判取得得胜胜利利的的第第一一要要素素就就是是：：自己己相相信信自自己己一一定定能能够够取取胜胜超凡凡人人才才培培训训机机构构邱邱野野二、、商商务务谈谈判判的的技技巧巧———演讲讲能能力力要有有鲜鲜明明强强烈烈的的针针对对性性要有主主动、、幽默默的艺艺术性性要有深深刻、、激昂昂的鼓鼓动性性超凡人人才培培训机机构邱邱野野三、商商务谈谈判中中的谋谋略——让步模模式开价较较低的的卖主主，通通常也也有以以较低低的价价格买买入。。如果买买主一一次就就作出出大笔笔金额额的让让步时时，会会因此此引起起卖主主对价价格的的坚持持。所所以买买主在在让步步时必必须步步步为为营，，切忌忌跨步步太大大。愿意比比较低低价出出售的的卖主主，通通常就就会以以较低低的价价格卖卖出。。请卖卖主也也应逐逐渐的的慢慢慢降价价。一次只只做少少许让让步的的人，，结果果也较较有利利。在重要要问题题上先先让步步的人人，一一般说说来都都会失失败。。如果把把己方方的预预算告告诉对对方，，往往往能够够促使使对方方快速速地做做出决决定或或协议议。太快便便完成成交易易，这这样对对谈判判的任任何一一方都都不利利。一次就就做出出较大大让步步的人人，通通常都都会失失败。。超凡人人才培培训机机构邱邱野野三、商商务谈谈判中中的谋谋略——以退为为进（（一））替自己己留下下讨价价还价价的余余地。。让对方方先开开口说说话，，让它它表明明所有有的要要求，，先隐隐藏住住你自自己的的要求求。让对方方在重重要问问题上上先让让步。。如果果你愿愿意的的话，，在较较小的的问题题上，，你也也可以以先让让步。。让他努努力争争取所所得到到的每每一样样东西西，因因为人人们对对于轻轻易获获得的的东西西都不不太珍珍惜。。不要让让步太太快。。同等级级的让让步时时不必必要的的。不要做做无谓谓的让让步。。每次次让步步都要要从对对方那那儿获获得某某些益益处。。有时不不妨作作些对对你没没有任任何损损失的的让步步。超凡人人才培培训机机构邱邱野野三、商商务谈谈判中中的谋谋略——以退为为进（（二））记住：：“这这件事事我会会考虑虑一下下”。。这也也是一一种让让步。。如果你你无法法吃到到大餐餐，变变得想想办法法吃到到三明明治；；如果果吃不不到三三明治治，至至少也也要得得到一一个承承诺。。这个个承诺诺也是是一种种让步步，虽虽然是是已经经打过过折扣扣的。。能力力求达达到的的，要要尽量量地争争取。。不要掉掉以轻轻心，，记住住每一一个让让步都都包含含着你你的利利益。。不要不好意意思说“不不”。要有有耐心，而而且要前后后一致。不要出轨了了。尽量在在让步的情情形下，也也要永远保保持全局的的有利形势势。千万不不要失去有有利的形势势。假如你再作了了让步后想要要反悔，也不不要不好意思思。因为那不不算是协定，，你可以挽回回过来。不要太快或过过早的让步，，以免对方过过于坚持原来来的价格。在在谈判的过程程中，要随时时注意己方让让步的次数和和程度。超凡人才培训训机构邱邱野三、商务谈判判中的谋略——出其不意令人惊奇的问问题。令人惊奇的时时间。令人惊奇的行行动。令人惊奇的资资料。令人惊奇的表表现。令人惊奇的权权威。令人惊奇的专专家。令人惊奇的人人物。令人惊奇的地地方。超凡人才培训训机构邱邱野三、商务谈判判中的谋略——保密措施（一一）选择守口如瓶瓶、稳重的人人参加商谈。。强调沉默的重重要。不需要知道的的人，尽量不不要让他知道道。来减少泄泄密的机会。。不需要让太多多的人参与，，而且只要让让他知道必要要的部分就好好了。假如可能的话话，尽量化解解谈判双方在在利益上的冲冲突。在这方方面，谈判者者要富有想象象力。若有贿赂的事事件，则马上上提出报告，，严加处理，，避免发生意意外事故。提供给对方的的资料应尽量量减少。除非非为了策略上上的运用，越越少越好。超凡人才培训训机构邱邱野三、商务谈判判中的谋略——保密措施（二二）私下在公司内内部布置一些些监听的人，，以便随时知知道对方想要要刺探的事情情和所以刺探探的原因。要将资料妥善善保管——将资料锁起来来并且派人看看管。要不时更换商商用的会议室室或旅馆房间间，因为这些些地方可能设设置了窃听听器.将工作小组与与群众隔离.最后的底价只只能让重要的的几个人知道道.要立刻惩罚违违反安全措施施的人.有时取得料最最简便的方法法是透过安全全人员或其他他雇员,所以要防备这这种方式的渗渗透.超凡人才培训训机构邱邱野三、商务谈判判中的谋略——人身攻击对方的自我意意识很脆弱，，如果遭受攻攻击，只能处处于被动。如果对方在以以前的谈判中中，有些伤疤疤，从而来揭揭对方的伤疤疤，分散对方方注意力。让对对方方的的专专家家丢丢脸脸皮皮，，以以造造成成自自己己的的利利益益。。对方方将将要要掉掉入入陷陷阱阱，，却却又又犹犹豫豫有有决决时时，，有有时时可可以以借借此此促促使使他他入入陷陷阱阱。。和对对方方的的交交易易关关系系只只是是短短期期的的，，而而且且对对联联我我们们而而且且对对我我们们而而言言，，耐耐心心是是了了解解对对方方观观点点的的唯唯一一方方法法，，也也是是了了解解真真正正价价钱钱的的唯唯一一途途径径。。超凡人人才培培训机机构邱邱野野三、商商务谈谈判中中的谋谋略——处理反反对意意见的的步骤骤1、在和和顾客客谈判判之前前，先先写下下自己己产品品和其其他竞竞争品品的优优点和和缺点点。2、记下一切你你所能想到的的，可能被买买主挑剔的产产品或服务不不周之处。3、让公司的人人在脑海中，，提出尽可能能多的反对意意见，同时让让他们在顾客客尚未提出意意见前，练习习回答这些反反对意见。4、当顾客提出出某项反对意意见时，要在在回答之前，，对症下药。。5、等你了解问问题的症结后后，要去思考考一下，看看看问题是否容容易应付；若若是容易应付付的反对意见见，便可以利利用现有的证证据来加以反反驳。6、利用反问来来回答对方，，诱导他回答答你“是”。。7、不要同意顾顾客的反对意意见，这样会会加强它的立立场。8、假如顾客所所提出的反对对意见时容易易应付的，你你可以立刻拿拿出证明来，，削弱对方的的反对意见。。9、假如顾客提提出的反对意意见令你非常常辣手，那么么你就要以可可能的语气来来回答，接着着可以向顾客客指出你的产产品的优点，，而这些优点点恰好又是顾顾客所需要的的。超凡人才培训训机构邱邱野三、商务谈判判中的谋略——处理反对意见见的要诀让顾客知道我我们是了解他他的观点的用反问方式来来回答顾客的的反对意见诱导顾客回答答你“是”千万不要顺其其自然地同意意顾客的反对对意见超凡人才培训训机构邱邱野四、谈判者的的心理素质——假设推测（一一）暂定事实成立立法：在并没没有掌握到确确切的证据证证明该事实确确实出现过或或存在的情况况下，出于某某种考虑，仍仍然把它当作作实施予以承承认，并以此此为依据，做做出与假设相相一致的策略略。假设要力图使使之正确，以以达到谈判成成功的目的。。提高假设准确确度的具体做做法上，有一一大的偏重，，那就是把注注意力的重点点放在对方的的想法上，放放在对方可能能采取的策略略上，而不要要老是拘泥于于谈判中对方方的有关论点点甚至论据中中的一些琐碎碎细节。超凡人才培训训机构邱邱野四、谈判者的的心理素质——假设推测（二二）人的策略是长长期形成的，，具有很大的的稳定性，在在谈判中基本本上保持一致致。假设要大胆，，但是假设又又必须根据事事实。已知的的事实愈多，，假设的正确确性也愈强。。要坚持这种假假设，要根据据假设的情况况，做出相应应的努力，不不要对自己的的假设失去信信心。超凡人才培训训机构邱邱野四、谈判者的的心理素质——让步心理（一一）一个谈判者应应有的心态应应是冷静地、、平和的、现现实的。千万不要让对对方认为你是是一个固执的的不讲情理的的人；要恰到到好处地做一一点让步，让让对方尝到一一点甜头。谈判者怎样才才能不至于在在不知不觉之之间做出大幅幅度的让步呢呢？不打无准准备之仗。事事前必须做好好周密的准备备，必须掌握握足以支持和和证明你的主主张的证据，，以便有足够够的力量对对对方进行反击击式的讨价还还价，而使对对方有所收敛敛。超凡人才培训训机构邱邱野四、谈判者的的心理素质——让步心理（二二）当你在迫不得得已的被动情情况下作出某某种让步时，，应该做的第第一步是向对对方详细说明明自己之所以以作出这样的的决定的原因因。在做出让步的的同时，应尽尽量提出某种种交换条件。。在谈判中还必必须掌握的一一条原则：要要替自己留下下退路。（未未进步，先看看败路）超凡人才培训训机构邱邱野五、商务谈判判的策划——用人策略每个人都希望望能讨人喜欢欢，获得别人人赞赏。富于影响力的的人，都希望望获得被影响响着的欢心，，同时也希望望有一个欢快快的心情。一个强烈希望望被人喜欢的的人，不是一一个良好的谈谈判者。一个好战、太太喜欢争论的的人，也不是是一个良好的的谈判者。超凡人才培训训机构邱邱野五、商务谈判判的策划——困扰战术研究结果显示示，被剥夺睡睡眠、食物或或饮水的人的的行动能力十十分薄弱。相相同的道理，，疲倦的人比比较容易感情情用事，犯下下许多愚笨的的错误。讨价还价是一一项很艰难的的工作，需要要很清晰的头头脑和大量的的精力才能胜胜任。人们对对压力的忍受受程度是不同同的。一个人可能在在听觉上、身身体上或心理理上受到困扰扰。追问能促促使对方对余余下的问题尽尽快做出决定定，从而放下下自己的思想想上的包袱。。追问者往往令令人感到不自自在。这种正正的攻击、锐锐利的批评常常使对方心里里失调，大脑脑混乱。苦苦地追问别别人并非易事事，必须找出出对方个性的的弱点，许多多谈判者就喜喜欢采用这个个策略。超凡人才培训训机构邱邱野五、商务谈判判的策划——九十比一十的的原则谈判中约有90%的时间间通常都花在在讨论一些无无关紧要的事事情上，而占占总值约90%的交易，，却往往是在在剩下的时间间内谈成的。。而此时此刻刻的每一让步步，却表示了了百分之九十十的价格变动动。谈判中一定要要有很强的洞洞察力。在开开始谈判之前前，选择安排排好的时间表表，对于每个个经理的讨论论、时间是否否都以分配的的恰到好处。。把90%的的时间都花在在那些小问题题上，只留下下10%的时时间来讨论大大问题，对你你才是有利的的。超凡人才培训训机构邱邱野五、商务谈判判的策划——非正式谈判正是的场内内谈判，只只不过是用用来宣传的的；只有在在非正式的的场外谈判判里，谈判判的才是关关键问题，，而唯有这这种方式的的谈判才能能为以后的的“妥协””打下良好好的坚实基基础。不论正式的的谈判或非非正式的谈谈判，双方方都是通过过交换意见见来达成协协议，在非非正式的谈谈判中，大大家可以无无拘无束地地谈话，容容易消除阻阻碍，可能能使问题解解决得更顺顺利。同时时还能在非非正式的情情况下，评评估对方的的人员。非正式的谈谈判还有一一项常被忽忽略的好处处：借着它它，谈判双双方的幕后后主持人得得以私下交交谈。当正式谈判判触礁时，，非正式谈谈判更显得得重要。为了要研究究问题的细细节，一连连串的社交交活动也是是必要的，，这种公私私兼顾的方方法，既能能解决问题题，又能不不失面子。。超凡人才培培训机构邱邱野野五、商务谈谈判的策划划——场外谈判危危险性的预预防措施小心谨慎，，不要做单单方面的谈谈话，免得得泄漏了己己方的秘密密。爱喝酒的谈谈判者是很很常见的，，要喝酒作作乐不要上上对方的贼贼船。有些谈判者者非常希望望得到别人人的欣赏，，在气氛很很好的时候候，他们会会变得非常常地慷慨。。进行场外谈谈判的时候候，要提高高警觉，因因为对方可可能不是真真心的，对对方很可能能在放松的的气氛里，，趁着人们们较没有防防备的时候候，把你拉拉进误区。。超凡人才培培训机构邱邱野野五、商务谈谈判的策划划——了解买主的的六个问题题买主对于产产品有什么么特别的反反对意见。。买主对于卖卖主有什么么不满意的的地方。卖方产品所所提供的利利益中，有有哪些对于于卖主是最最重要的。。买主是否有有信任卖主主的阐述和和他所提出出的证据。。买主对于卖卖主的产品品有什么意意见。买主想要退退出交易的的原因何在在？为什么么会有这些些原因的发发生？超凡人才培培训机构邱邱野野五、商务谈谈判的策划划——优秀谈判采采用过的一一些原则要预先安排排好说话的的顺序。选定所要要征询的的专家。。规定所要要使用的的证据和和文件，，证据充充分不力力，文件件要确凿凿。应在何时时提出问问题，提提出问题题要适时时，也就就是要看看准时机机。应向向何何人人提提出出问问题题。。由谁谁来来提提出出问问题题。。事先先排排好好打打岔岔的的机机会会。。能否否接接受受这这个个价价格格，，否否则则就就算算了了。。超凡凡人人才才培培训训机机构构邱邱野野五、、商商务务谈谈判判的的策策划划———如何何试试探探对对方方最佳佳方方案案就就是是变变换换交交易易的的数数量量品品质质等等方方面面。。退出出谈谈判判。。向对对方方的的上上级级抗抗议议。。让对对方方老老板板立立据据证证明明，，这这的的确确是是最最后后的的出出价价了了。。继续续说说话话，，就就好好像像你你根根本本没没有有听听到到他他所所说说的的话话。。尽力力找找出出能能够够降降低低对对方方价价格格的的方方法法。。试探探的的要要诀诀在在于于找找出出能能够够顾顾全全双双方方面面子子方方法法，，使使对对方方琢琢磨磨不不透透，，从从而而迫迫使使他他降降价价，，假假如如你你能能做做到到这这点点，，这这个个问问题题便便会会迎迎刃刃而而解解了了。。超凡人人才培培训机机构邱邱野野六、商商务谈谈判的的准备备——交交际礼礼仪的的常用用规范范（一一）坐下后后，脚脚不要要蹬在在或放放在任任何物物体上上；不要把把鞋底底冲人人，不不要抖抖腿；；不要目目不转转眼地地盯视视女宾宾，也也用不不着过过分勤勤快。。吸烟应应征询询对方方尤其其是女女士的的同意意；与人交交谈时时保持持一定定的距距离，，小心心别把把唾液液溅到到对方方用脸脸上；；避免粗粗俗用用语和和使用用不文文明的的词汇汇；一般不不要打打断别别人说说话；；不要直直接嘲嘲讽某某种人人、某某种职职业或或某件件实物物；避免用用手指指指人人或物物，正正确的的姿势势是五五指伸伸开，，手心心朝上上；在人多多的场场合尤尤其不不要用用手指指远处处的人人或物物，应应用语语言替替代，，避免免不礼礼貌的的行动动。如果谈谈判结结束，，你为为表示示对对对方的的尊重重而相相送，，应把把对方方送出出门或或送上上车，，待车车开走走后10秒秒再转转身；；超凡人人才培培训机机构邱邱野野六、商商务谈谈判的的准备备——交交际礼礼仪的的常用用规范范（二二）回避令令人感感到或或联想想起不不幸的的个人人话题题；不要问年轻小小姐年龄，不不要问外国人人的职业和经经济收入；女士的BP机最好放在手手袋里，别在在腰间则不成成体统；消去BP机的声响；眼镜是女性美美的死敌；站着时身体要要直立，保持持协调的姿式式。与人面对而立立时，不要把把手插在兜里里，不要抱抱臂，不要摸摸头部；保持良好的个个卫生，保持持体味自然，，口气清新；；男不露鼻毛，，女不露腋毛毛；胡须要么剃干干净，要么正正儿八经的留留型；吃饭喝汤都要要让主人先行行，表示对主主人的尊重。。中国人讲“茶茶七饭八洒十十分”，即倒倒茶盛饭勿满满，唯独洒须须斟满；超凡人才培训训机构邱邱野六、商务谈判判的准备——交际礼仪仪的常用规范范（三）客人饮洒，主主人就应陪盏盏；用餐时应正装装，不要脱外外衣，更不可可中途脱外衣衣；大餐巾可以摒摒起，摒口向向外铺在腿上上，并可用内内侧拭嘴，小小餐巾可直接接铺在腿上；；西餐应左叉右右刀，大块食食物应先切下下一块，叉回回自己小碟慢慢慢享用，刀刀不要平行行架在盘子上上，否则表示示已用餐完毕毕，服务员可可能会来帮你你收盘子；西方人对葡萄萄洒的品级很很敏感，他们们认为“什么么人使什么洒洒”，因此你你如果不在行行，最好用国国产名洒替代代；西餐就餐前，，各人依自己己的喜好自己己斟洒，白兰兰地等烈性只只有餐后才才饮用；吃海鲜前，侍侍者会端来一一碗飘着几片片柠檬的水，，用来洗去手手指上的腥味味，切勿饮用用，以免贻笑笑大方。在餐桌上不要要口含食物谈谈话，不要挥挥舞刀叉，胳胳膊肘别上桌桌，别咳嗽，，别打嗝。超凡人才培训训机构邱邱野9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。12:19:0212:19:0212:1912/22/202212:19:02PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2212:19:0212:19Dec-2222-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。12:19:0212:19:0212:19Thursday,December22,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2212:19:0212:19:02December22,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。22十十二二月202212:19:04下下午午12:19:0412月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月2212:19下下午12月-2212:19December22,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/2212:19:0412:19:0422December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。12:19:06下下午午12:19下下午午12:19:0612月月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。12:19:0712:19:0712:1912/22/202212:19:07PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2212:19:0712:19Dec-2222-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。12:19:0712:19:0712:19Thursday,December22,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2212:19:0812:19:08December22,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。22十十二二月202212:19:08下下午午12:19:0812月月