商务谈判实务培训课件

第三篇商务谈判实务

第六章商务谈判策略【学习目标】知识目标：掌握商务谈判策略的含义；掌握商务谈判各阶段策略的含义；了解攻心战、擒将战、意志战。技能目标：在不同情况下能正确使用不同的策略能力目标：能灵活地根据各种情况使用不同的谈判策略，在灵活掌握谈判策略的基础上，采取有针对性的措施破解相应的策略。【主要内容】6.1商务谈判策略概述6.2商务谈判各阶段策略6.3商务谈判中针对谈判对手的策略什么是谈判策略?

在商务谈判活动中，谈判者为了达到某个预定的近期或远期目标所采取的计策和谋略。商务谈判策略的特征针对性预谋性时效性随机性隐匿性艺术性综合性商务谈判策略的作用得当的商务谈判策略是实现谈判目标的桥梁商务谈判策略是实现谈判目标的有利工具商务谈判策略是谈判中的“筹码”商务谈判策略具有调节和稳舵的作用商务谈判策略具有引导功能商务谈判策略的分类谈判的基本方针，可以将商务谈判的总体策略划分为软式谈判策略、硬式谈判策略和原则谈判策略根据谈判的基本方式划分为攻势策略、防御策略、

1.商务谈判的总体策略商务谈判策略的分类谈判人员策略p153谈判时间策略谈判信息策略谈判权力策略

2.谈判主动权的谋取策略（案例p152

6-1）2022年12月29日谈判人员：走马换将当遇到关键问题或与对方存在无法解决的分歧时，借口自己不能决定或其他理由，转由他人继续谈判，既可以弥补己方的失误，又可以耗费对方的精力、体力和耐心。成功案例：美日贸易许可谈判有一次，日本一家公司与美国一家公司进行一场许可证贸易谈判。谈判伊始，美方代表便滔滔不绝地向日方介绍情况，而日方代表则一言不发，认真倾听，埋头记录。当美方代表讲完后，征求日方代表的意见，日方代表却迷惘地表示“听不明白”，只要求“回去研究一下”。2022年12月22日日几星期后，日日方出现在第第二轮谈判桌桌前的已是全全新的阵容，，由于他们声声称“不了解情况”，美方代表只只好重复说明明了一次，日日方代表仍是是埋头记录，，以“还不明白”为由使谈判不不得不暂告休休会。到了第三轮谈谈判，日方代代表团再次易易将换兵并故故伎重演，只只告诉对方回回去后一旦有有结果便会立立即通知美方方。半年多过去了了，正当美国国代表团因得得不到日方任任何回音而烦烦躁不安、破破口大骂日方方没有诚意时时，日方突然然派了一个由由董事长亲率率的代表团飞飞抵美国，在在美国人毫无无准备的情况况下要求立即即谈判，并抛抛出最后方案案，以迅雷不不及掩耳之势势，催逼美国国人讨论全部部细节。措手手不及的美方方代表终于不不得不同日本本人达成了一一个明显有利利于日方的协协议。事后，美方首首席代表无限限感慨地说：：“这次谈判，是是日本在取得得偷袭珍珠港港之后的又一一重大胜利!”【主要内容】6.1商务谈判策略略概述6.2商务谈判各阶阶段策略6.3商务谈判中针针对谈判对手手的策略开局阶段报价阶段磋商阶段成交阶段谈判开局气氛氛策略1.开局阶段策略略谈判开局策略略营造谈判开局局气氛营造高调气氛氛营造自然气氛氛营造低调气氛氛1.感情攻击法2.称赞法3.幽默法4.问题挑逗法1.感情攻击法2.沉默法3.疲劳战术4.指责法1.注意行为2.不要与谈判对对手就某一问问题过早地发发生争执3.运用中性话题题开场4.尽可能正面回回答对方的提提问2022年年12月月22日日小明明是是个个小小男男孩孩，，今今年年4岁岁。。有有一一天天妈妈妈妈带带他他去去逛逛百百货货公公司司，，妈妈妈妈本本来来没没有有打打算算给给他他买买玩玩具具，，但但是是经经过过玩玩具具部部的的时时候候，，小小明明看看中中了了一一个个玩玩具具。。于于是是，，他他想想了了一一个个方方法法来来让让他他的的妈妈妈妈买买玩玩具具给给他他。。小明：：妈妈妈，我我今天天乖不不乖？？妈妈：：乖。。小明：：那你你会不不会给给我买买一个个玩具具？妈妈：：不会会。小明大大声喊喊道：：你是是全世世界最最好的的妈妈妈，给给我买买那个个玩具具吧！！玩具柜柜台周周围的的人都都回头头看着着他们们。妈妈红红着脸脸说：：好吧吧，那那就买买一个个吧！！谈判开局策略一致式策略保留式策略坦诚式策略进攻式策略一致式式开局局坦诚式式开局局适用：：实力比比较接接近的的双方方，过过去没有商商务往往来，，第一一次接接触。。做法：：使用外外交礼礼节性性语言言、选选择中性话话题、、本着着尊重重对方方的态态度，，不卑不不亢。。适用：：双方过过去有有过商商务往往来，，而且互相相比较较了解解，关关系很很好；以及实力不不如对对方的的谈判判者。。做法：：真诚、、热情情地畅畅谈双双方过过去的友好好合作作关系系，坦坦率地地陈述述己方方的观点点以及及对对对方的的期望望；坦率地地表明己己方存存在的的弱点点案例—进攻式式开局局日本一一家著著名的的汽车车公司司在美美国刚刚刚““登陆陆”时时，急急需找找一家家美国国代理理商来来为其其销售售产品品，以以弥补补他们们不了了解美美国市市场的的缺陷陷。当当该公公司准准备与与美国国的一一家公公司就就此问问题进进行谈谈判时时，日日本公公司的的谈判判代表表团因因塞车车迟到到了。。美国国公司司的代代表抓抓住这这件事事情紧紧紧不不放，，想要要以此此为手手段获获取更更多的的优惠惠条件件。日日本公公司的的代表表发现现无路路可退退，于于是站站起来来说：：“我们们十十分分抱抱歉歉耽耽误误了了你你们们的的时时间间，，但但是是案例例进攻攻式式开开局局这绝绝非非我我们们的的本本意意，，我我们们对对美美国国的的交交通通状状况况了了解解不不足足，，所所以以导导致致了了这这个个不不愉愉快快的的结结果果，，我我希希望望我我们们不不要要再再为为这这个个无无所所谓谓的的问问题题耽耽误误宝宝贵贵的的时时间间了了，，如如果果因因为为这这件件事事情情怀怀疑疑到到我我们们合合作作的的诚诚意意，，那那么么，，我我们们只只好好结结束束这这次次谈谈判判。。我我认认为为，，我我们们所所提提出出的的优优惠惠代代理理条条件件不不会会在在美美国国找找不不到到合合作作伙伙伴伴。””日日本本代代表表的的一一席席话话说说得得美美国国代代理理商商哑哑口口无无言言，，美美国国人人也也不不想想失失去去这这次次赚赚钱钱机机会会，，于于是是谈谈判判顺顺利利进进行行下下去去。。案例进攻式开开局点评：本案例中中，日本本谈判代代表采取取进攻式式的开局局策略，，阻止了了美方谋谋求营造造低调气气象的企企图。【主要内容容】6.1商务谈判判策略概概述6.2商务谈判判各阶段段策略6.3商务谈判判中针对对谈判对对手的策策略开局阶段报价阶段磋商阶段成交阶段谈判开局策略一致式策略保留式策略坦诚式策略进攻式策略报价阶段策略起点报价策略除法报价策略加法报价策略差别策略对比报价策略数字陷进策略磋商阶段策略投石问路吹毛求疵不开先例最后通牒积少成多让步报价阶段策略于已无损策略以功对功策略强硬式策略坦率式策略稳健式策略最后通牒3.成交阶段段策略决胜策略报价阶段策略起点报价策略除法报价策略加法报价策略差别策略对比报价策略数字陷进策略价格起点点策略1、吊筑高高台（欧欧式报价价）是指卖方方提出一一个高于于本方实实际要求求的谈判判起点来来与对手手讨价还还价，最最后再做做出让步步达成协协议的谈谈判策略略喊价要狠狠，让步步要慢应对：要要求对方方出示报报价或还还价的依依据，或或者本方方出示报报价或还还价的依依据除法报价价策略以商品价价格为除除数，以以为商品品的数量量或使用用时间等等概念被被除数，，得出一一种数字字很小的的价格，，使买主主对本来来不低的的价格产产生一种种便宜、、低廉的的感觉。。加法报价价策略在商务谈谈判中，，有时怕怕报高价价会吓跑跑客户，，就把价价格分解解成若干干层次渐渐进提出出，使若若干次的的报价，，最后加加起来仍仍等于当当初想一一次性报报出的高高价。案例除除法报报价法保险公司司为动员员液化石石油气用用户参加加保险，，宣传说说：“参加液化化气保险险，每天天只交保保险费1元，若遇遇到事故故，则可可得到高高达1万元的保保险赔偿偿金。”这种做法法，用的的就是该该策略。。相反，，如果说说，每年年交保险险费365元的话，效果果就差的多了了。因为人们觉得得365是个不小的数数字。而用“除法报价法”说成每天交1元，人们听起起来在心理上上就容易接受受了。案例加法报价法文具商向画家家推销一套笔笔墨纸砚。如如果他一次报报高价，画家家可能根本不不会买。但文文具商先报笔笔价，要价很很低；成交之之后再谈墨价价，要价也不不高；待笔、、墨卖出之后后，接着谈纸纸价，再谈砚砚价，抬高价价格。画家已已经买了笔和和墨，自然想想“配套”，，不忍放弃纸纸和砚，在谈谈判中便很难难在价格方面面做出让步了了。采用加法报价价策略，卖方方多半是靠所所出售的商品品具有系列组组合性和配套套性。买方一一旦买了组件件1，就无法割舍舍组件2和3了。差别报价是指在商务谈谈判中针对客客户性质、购购买数量、交交易时间、支支付方式等方方面的不同，，采取不同的的报价策略。。对比报价是指向对方抛抛出有利于本本方的多个商商家同类商品品交易的报价价单，设立一一个价格参照照系，然后将将所交易的商商品与这些商商家的同类商商品在性能、、质量、服务务与其他交易易条件等方面面做出有利于于本方的比较较，并以此作作为本方要价价的依据。数字陷阱指卖方在分类类成本中“掺掺水分”，将将自己制作的的商品成本构构成计算表给给买方，用以以支持本方总总要价的合理理性。适用：商品交易内容容多，成本构构成复杂，成成本计算方法法无统一标准准，或是对方方攻势太盛的的情形下使用用。磋商阶段策略投石问路吹毛求疵不开先例最后通牒积少成多2022年12月22日日投石问路主要指买方为为了摸清对方方虚实，掌握握对方心理，，通过不间断断地“问”来了解直接从从卖方那里不不容易得到的的诸如成本、、价格等方面面的资料，作作为谈判的依依据。每一个提问都是一颗探路路的“石子”。你可以通过过对产品质量量，购买数量量，付款方式式、交货时间间等问题来了了解对方的虚虚实。2022年12月22日日投石问路步步为营在谈判中，谈谈判者试探着着前进，不断断巩固“阵地”，不动声色，，“得寸进尺”。一段谈判对话话：买运动服服“您这种运动装装要130元元/套，可是是隔壁那家质质量和你这差差不多，才115呢。”“如果你诚心买买，那就115，不能再再少了！”“我们要100套，你总要要少点吧？……”“那好，如果真真要100套套，那再优惠惠10元，甭甭再说了！”“干吗呢，100元整数，，马上成交，，付现金，行行吗？”2022年12月22日日例如：一人想想买一套房屋屋做连锁商店店，卖放认为为值1500万元，买主主却只想给500万，能能成吗？显然然不成！买主第2天派派一个人去，，问房主，是是否要卖房？？房主说，“你开个价。”“我请评估师看看过，顶多值值380万，，因为朝向不不好，还有点点潮湿……”，被房主骂走走；第3次，，又派一人去去，说，“……400万，原原因是……”，结果也被骂骂走，第4次次，第5次，，最后他又去去了，结果果他如愿以尝尝以500万万的超低价买买得了那处房房产！思考：如果对对方用这个伎伎俩，你怎么么办？！让步报价阶段策略于已无损策略以功对功策略强硬式策略坦率式策略稳健式策略P166最后通牒3.成交阶段策略略决胜策略2022年年12月22日最后通牒P168在谈判中，，谈判一方方锁定最后后的条件（（时间，地地点，价格格等），期期望或迫使使对方接受受这个条件件而达成协协议，否则则谈判破裂裂。身边的问题题：学生与与学校“凡是在期末末考试以前前没有缴清清学费的，，不得参加加期末考试试。”……思考：此招招什么时候候使用最有有效？假如如对方使用用这个招数数，你怎么么应对？。。案例1995年7月下旬，中中外合资重重庆某房地地产开发有有限公司的的总经理张张先生，获获悉澳大利利亚著名建建筑设计师师尼克先生生将在上海海作短暂的的停留。张张总经理认认为澳大利利亚的建筑筑汇聚了世世界建筑的的经典，何何况尼克是是当代著名名的有许多多杰作的建建筑设计师师！为了把把正在建设设中的金盾盾大厦建设设成豪华、、气派，既既方便商务务办公，又又适于家居居生活的现现代化综合合商住楼，，必须使之之设计科学学、合理、、不落后于于时代新潮潮。具有长长远发展眼眼光的张总总经理委派派高级工程程师丁静副副总经理作作为全权代代表飞赴上上海，与尼尼克先生洽洽谈。既向向这位著名名设计师咨咨询，又请请他帮助公公司为金盾盾大厦设计计一套最新新方案。丁静静女女士士一一行行肩肩负负重重担担，，风风尘尘仆仆仆仆地地赶赶到到上上海海，，一一下下飞飞机机，，便便马马上上与与尼尼克克先先生生的的秘秘书书联联系系，，确确定定当当天天晚晚上上在在一一个个名名为为银银星星假假日日饭饭店店的的会会议议室室见见面面会会谈谈。。下午午5点，，双双方方代代表表准准时时赴赴约约，，并并在在宾宾馆馆门门口口巧巧遇遇，，双双方方互互致致问问候候，，彬彬彬彬有有礼礼地地进进入入21楼的的会会议议室室。。根据据张张总总经经理理的的指指示示精精神神，，丁丁静静女女士士一一行行介介绍绍了了金金盾盾大大厦厦的的现现状状，，她她说说：：““金金盾盾大大厦厦建建设设方方案案是是在在七七、、八八年年前前设设计计的的，，其其外外形形、、外外观观、、立立面面等等方方面面有有些些不不合合时时宜宜，，与与跨跨世世纪纪建建筑筑的的设设计计要要求求存存在在很很大大差差距距。。我我们们慕慕名名远远道道而而来来，，恳恳请请贵贵公公司司合合作作与与支支持持。。””丁丁静静女女士士一一边边介介绍绍，，一一边边将将事事先先准准备备好好的的有有关关资资料料，，如如施施工工现现场场的的相相片片、、图图纸纸，，国国内内有有关关单单位位的的原原设设计计方方案案、、修修正正资资料料等等，，提提供供给给尼尼克克一一行行。。尼克.博榭在我国注注册了“博榭榭联合建筑设设计有限公司司”。该公司司是多次获得得大奖的国际际甲级建筑设设计公司，声声名显赫。在在上海注册后后，尼克很快快赢得了上海海建筑设计市市场。但是，，内地市场还还没有深入进进来，该公司司希望早日在在大陆内地的的建筑设计市市场上占有一一席之地。由由于有这样的的一个良好的的机会，所以以尼克一行对对该公司的这这一项目很感感兴趣。他们们同意接受委委托，设计金金盾大厦8楼以上的方案案。可以说，双方方都愿意合作作，然而，根根据重庆某公公司的委托要要求，博榭联联合建筑设计计有限公司报报价40万元人民币。。这一报价令令人难以接受受。博榭公司司的理由是：：本公司是一一家讲求质量量、注重信誉誉、在世界上上有名气的公公司，报价稍稍高是理所当当然的。但是是，鉴于重庆庆地区的工程程造价，以及及中国大陆的的实际情况，，这一价格已已是最优惠的的价了。根据重庆方面面的谈判代表表了解，博榭榭联合建筑设设计有限公司司在上海的设设计价格为每每平方米为6.5美元。若按此此价格计算，，重庆金盾大大厦25000平方米米的设设计费费应为为16.26万美元元，根根据当当天的的外汇汇牌价价，应应折合合人民民币136.95万元。。的确确，40万元人人民币币的报报价算算是优优惠的的了！！“40万元人人民币币，是是充分分考虑虑了内内地情情况，，按每每平方方米设设计人人民币币16元计算算的。。”尼尼克说说道。。但是是考虑虑到公公司的的利益益，丁丁静还还价““20万元（（人民民币））。””对方方感到到吃惊惊。顺顺势，，丁静静女士士解释释道：：“在在来上上海之之前，，总经经理授授权我我们10万元左左右的的签约约权限限。我我们出出价20万元，，已经经超出出了我我们的的权力力范围围……如果再再增加加，必必须请请示正正在重重庆的的总经经理。。”双双方僵僵持不不下，，谈判判暂时时结束束。第二天天晚上上，即即7月26日晚上上7点，双双方重重新坐坐到谈谈判桌桌前，，探讨讨对建建筑方方案的的设想想、构构思，，接着着又谈谈判到到价格格，这这次博博榭联联合建建筑设设计有有限公公司主主动降降价，，由40万元降降为35万元，，并一一再声声称：：“这这是最最优惠惠的价价了””。重庆方方面的的代表表坚持持说：：“太太高了了，我我们无无法接接受！！经过过请示示，公公司同同意支支付20万元，，不能能再高高了！！请贵贵公司司再考考虑考考虑。。”对对方谈谈判代代表嘀嘀咕了了几句句，说说：““介于于你们们的实实际情情况和和贵公公司的的条件件，我我们再再降5万元，，30万元好好了。。低于于这个个价格格，我我们就就不搞搞了。。”重重庆方方面的的代表表分析析，对对方舍舍不得得丢掉掉这次次与本本公司司的合合作机机会，，对方方有可可能还还会降降价，，重庆庆方面面仍然然坚持持出价价20万元。过了了一会，博博榭公司的的代表收拾拾笔记本等等用具，根根本不说话话，准备退退场。眼看看谈判陷入入僵局。这时，重庆庆某公司的的蒋工程师师急忙说：：“请贵公公司的代小小姐与我公公司总经理理通话，待待我公司总总经理决定定并指示后后再谈，贵贵公司看这这样好不好好？”由于于这样提议议，紧张的的气氛才缓缓和下来。。7月27日，代小姐姐等人打了了很多次电电话，与重重庆某公司司张总经理理联系。在在此之前，，丁静副总总经理已与与张总经理理通话，向向张总经理理详细汇报报了谈判的的情况及对对谈判的分分析和看法法。张总经经理要求丁丁静女士一一行：“不不卑不亢！！心理平衡衡！”所以以当代小姐姐与张总经经理通话时时，张总经经理作出了了具体指示示。在双方报价价与还价的的基础上，，二一添作作五，重庆庆某公司出出价25万元。博榭榭公司基本本同意，但但提出8月20日才能交图图纸，比原原计划延期期两周左右右。经过协协商，当天天晚上草签签了协议。。7月28日签订正式式协议。问题：1．在谈判过过程中，除除有限权力力策略外，，双方主要要运用了哪哪些谈判策策略？2．如何理解解谈判中““有限的权权力才是真真正的权力力”？3．面对丁女女士使用权权力有限策策略，如果果你是尼克克一方的代代表，如何何应对？【主要内容】6.1商务谈判策策略概述6.2商务谈判各各阶段策略略6.3商务谈判中中针对谈判判对手的策策略攻心战擒将战意志战满意感鸿门宴夺气攻心恻隐术故扮疯相小圈子会谈谈1.攻心战[韦普推销电电]非德尔费电电气公司的的韦普先生生去宾夕法法尼亚州推推销用电。。他看到一一所显得富富有而且整整洁的农舍舍，便前去去敲门。敲敲门声过后后，门打开开一条小缝缝，户主布布拉德太太太看见又是是那个推销销电的，二二话没说，，“砰”的的一声就把把门关上了了。[韦普推销销电]韦普普并并不不气气馁馁，，他他想想了了想想，，决决定定改改变变策策略略。。于于是是他他改改变变了了口口气气，，温温和和的的说说：：“布拉拉德德太太太太，，很很对对不不起起，，打打扰扰您您了了，，我我今今天天并并非非为为电电气气公公司司的的事事而而来来，，只只是是想想向向您您买买点点鸡鸡蛋蛋。。”……………………………[韦韦普普推推销销电电]门开开大大了了一一些些，，“您家家的的鸡鸡长长得得真真好好，，看看它它们们的的羽羽毛毛多多漂漂亮亮，，是是多多明明尼尼克克种种吧吧？？”门开开得得更更大大了了。。老太太太太问问：：你你怎怎么么知知道道是是多多明明呢呢克克种种？？韦普普：：我我家家也也养养一一些些鸡鸡，，可可是是象象您您养养的的这这么么好好的的鸡鸡，，我我还还没没见见过过。。而而且且我我养养的的来来亨亨鸡鸡只只会会生生白白蛋蛋。。夫夫人人，，您您知知道道吧吧，，做做蛋蛋糕糕的的时时候候，，用用黄黄褐褐色色的的蛋蛋比比白白色色的的好好，，我我太太太太今今天天要要做做蛋蛋糕糕，，所所以以就就跑跑到到您您这这里里来来了了。。老太太一听这这话，顿时高高兴起来，由由屋里跑到门门廊来，韦普普则利用这短短暂的时间，，环顾了一下下屋里的环境境，发现他们们拥有整套的的酪农设备，，便接着说：：“夫人，我我敢打赌，你你养鸡赚的钱钱一定比你先先生养奶牛赚赚的钱多。””这句话说得得老太太心花花怒放，因为为长期以来，，她总想把自自己的得意事事告诉别人。。于是她把韦韦普当作知己己，带他参观观鸡舍，在参参观时，韦普普不时对所见见之无发出由由衷的赞美，，他们还交流流养鸡的知识识和经验。就就这样，他们们变得很亲切切几乎无话不不说。最后，，老太太向韦韦普请教用电电有什么好处处，韦普向她她实事求是地地介绍了用电电的优越性。。两星期后，韦韦普收到了老老太太交来的的用电申请书书，后来，他他源源不断地地收到这个村村子的用电定定单。日本人的装疯疯卖傻：美国国与日本人关关于产品生产产线的谈判，，美国人滔滔滔不绝地把准准备的60多多张幻灯片想想日本人演示示，末了，问问到“不知诸位听董董了吗？”日本人说“从灯熄灭的时时候都没有懂懂”，美国人哭笑笑不得，…………感将法2.擒将战P175激将法宠将法惩将法告将法3.意志战战P178疲劳战战沉默战战固守策策略车轮战战2022年年12月22日日深圳公公司（（沉默默法＋＋欲擒擒故纵纵）赢赢得谈谈判深圳一一家欲欲从港港商处处引进进一种种先进进设备备，卖卖方得得知深深圳公公司是是为了了更新新设备备扩大大规模模，需需求急急迫，，在开开盘时时报出出了很很高的的价格格，双双方展展开了了激烈烈的较较量，，但由由于港港商态态度坚坚决，，谈判判进入入僵局局。对对深圳圳公司司而言言，如如果不不更新新设备备，扩扩大生生产无无法实实现，，但如如果接接受港港商的的价格格，必必然被被很宰宰一刀刀！深圳公公司突突然宣宣布中中止谈谈判，，将向向董事事会请请示港港商的的条件件，请请等待待答复复。半半个月月过去去了，，见深深圳公公司没没有回回音，，感觉觉不妙妙，再再三要要求恢恢复谈谈判，，深圳圳公司司以董董事会会成员员招集集不齐齐无法法召开开会议议为由由婉拒拒恢复复谈判判。一个礼礼拜以以后，，港商商再次次催问问，得得到和和上次次一样样的答答复，，这才才慌了了手脚脚，急急忙派派人打打听，，原来来深圳圳公司司正在在和日日本一一家企企业洽洽谈同同类产产品进进口问问题。。港商眼眼看要要失去去一个个十分分重要要的市市场，，对自自己产产品在在内地地的竞竞争十十分不不利，，马上上转变变态度度，同同意用用新的的价格格条件件马上上开谈谈，结结果，，深圳圳公司司掌握握主动动，得得寸进进尺，，港商商节节节退步步，最最终达达成交交易。。港商商在签签字时时大呼呼“赚头头少少得得可可怜怜啊啊！！”，当当然然深深圳圳公公司司到到是是节节省省了了一一大大笔笔外外汇汇开开支支！！2022年年12月月22日日人的的机机智智和和灵灵敏敏往往往往会会在在疲疲劳劳中中丧丧失失。。消耗耗对对方方精精力力，，麻麻木木对对方方神神经经，，搞搞疲疲劳劳战战术术。。成功功案案例例：：精精明明的的日日本本人人一个个美美国国代代表表团团到到日日本本洽洽谈谈汽汽车车经经销销的的合合作作事事宜宜。。下下午午５５点点，，日日本本方方在在机机场场将将美美国国人人接接到到宾宾馆馆，，６６点点盛盛宴宴款款待待，，９９点点安安排排观观看看歌歌舞舞表表演演，，１１２２点点安安排排消消夜夜，，１１点点美美国国人人入入睡睡。。早早上上８８点点，，疲疲劳劳至至极极的的美美国国人人被被叫叫醒醒，，９９点点日日本本地地方方官官“接见”他们，中中午自然然是日本本式吃喝喝，酒足足饭饱已已是下午午２点，，当美国国人正准准备休息息时，被被告之，，谈判下下午３点点开始……【案例分分析】重庆某房房地产开开发有限限公司的的总经理理张先生生，获悉悉澳大利利亚著名名建筑设设计师尼尼克先生生将在上上海作短短暂的停停留。具具有长远远发展眼眼光的张张总经理理委派高高级工程程师丁静静副总经经理作为为全权代代表飞赴赴上海，，与尼克克先生洽洽谈。既既向这位位著名设设计师咨咨询，又又请他帮帮助公司司为金盾盾大厦设设计一套套最新方方案。丁静女士士一行肩肩负重担担，风尘尘仆仆地地赶到上上海。一一下飞机机，便马马上与尼尼克先生生的秘书书联系，，确定当当天晚上上在银星星假日饭饭店的会会议室见见面会谈谈。下午午5点，双方方代表准准时赴约约，并在在宾馆门门口巧遇遇，双方方互致问问候，然然后彬彬彬有礼地地进入了了21楼的会议议室。根据张总总经理的的指示精精神，丁丁静女士士一行介介绍了金金盾大厦厦的现状状，她说说：“金金盾大厦厦建设方方案是在在几年前前设计的的，其外外形、外外观、立立面等方方面有些些不合时时宜，与与现代建建筑的设设计要求求存在很很大差距距。我们们慕名远远道而来来，恳请请贵公司司合作与与支持。。”丁静静女士一一边介绍绍，一边边将事先先准备好好的有关关资料，，如施工工现场的的相片、、图纸，，国内有有关单位位的原设设计方案案、修正正资料等等，提供供给了尼尼克一行行。尼克·博榭在我我国注册册了“博博榭联合合建筑设设计有限限公司””。该公公司是多多次获得得大奖的的国际甲甲级建筑筑设计公公司，声声名显赫赫。在上上海注册册后，尼尼克很快快赢得了了上海建建筑设计计市场。。但是，，内地市市场还没没有深入入进来，，该公司司希望早早日在中中国内地地的建筑筑设计市市场上占占有一席席之地。。由于有有这样一一个良好好的机会会，所以以尼克一一行对该该公司的的这一项项目很感感兴趣。。他们同同意接受受委托，，设计金金盾大厦厦8楼以上上的方方案。。可以说说，双双方都都愿意意合作作，然然而，，根据据重庆庆这家家公司司的委委托要要求，，博榭榭联合合建筑筑设计计有限限公司司40万元人人民币币的报报价令令人难难以接接受。。博榭榭公司司的理理由是是：本本公司司是一一家讲讲求质质量、、注重重信誉誉、在在世界界上有有名气气的公公司，，报价价稍高高是理理所当当然的的。鉴鉴于重重庆地地区的的工程程造价价，以以及中中国大大陆的的实际际情况况，这这一价价格已已是最最优惠惠的价价了。。根据重重庆方方面的的谈判判代表表了解解，博博榭联联合建建筑设设计有有限公公司在在上海海的设设计价价格为为每平平方米米6.5美元。。若按按此价价格计计算，，重庆庆金盾盾大厦厦25000平方米米的设设计费费应为为16.26万美元元。根根据当当天的的外汇汇牌价价，应应折合合人民民币108.95万元。。的确，，40万元人人民币币的报报价算算是优优惠的的了！！“40万元人人民币币，是是充分分考虑虑了内内地情情况，，按每每平方方米人人民币币16元计算算的””，尼尼克说说道。。但是是考虑虑到公公司的的利益益，丁丁静还还价““20万元（（人民民币））。””对方方感到到吃惊惊。丁丁静女女士解解释道道：““在来来上海海之前前，总总经理理授权权我们们10万元左左右的的签约约权限限。我我们出出价20万元，，已经经超出出了我我们的的权力力范围围……如果再再增加加，必必须请请示正正在重重庆的的总经经理。。”双双方僵僵持不不下，，谈判判暂时时结束束。第二天晚上上7点，双方重重新坐到谈谈判桌前，，探讨对建建筑方案的的设想、构构思，接着着又谈判到到价格。这这次博榭联联合建筑设设计有限公公司主动降降价，由40万元降为35万元，并一一再声称：：“这是最最优惠的价价了”。重庆方面的的代表则坚坚持说：““太高了，，我们无法法接受！经经过请示，，公司同意意支付20万元，不能能再高了！！请贵公司司再考虑考考虑。”对对方谈判代代表嘀咕了了几句，说说：“介于于你们的实实际情况和和贵公司的的条件，我我们再降5万元，30万元好了。。低于这个个价格，我我们就不搞搞了。”重重庆方面的的代表分析析，对方舍舍不得丢掉掉这次与本本公司的合合作机会，，对方有可可能还会降降价，因此此重庆方面面仍然坚持持出价20万元。过了了一会，博博榭公司的的代表收拾拾笔记本等等用具，根根本不说话话，准备退退场。眼看看谈判陷入入僵局。这时，重庆庆方面的蒋蒋工程师急急忙说：““请贵公司司的代小姐姐与我公司司总经理通通话，待我我公司总经经理决定并并指示后再再谈，贵公公司看这样样好不好？？”由于有有这样提议议，紧张的的气氛才缓缓和下来。。次日，代小小姐等人打打了很多次次电话，与与重庆方面面的张总经经理联系。。在此之前前，丁静副副总经理已已与张总经经理通话，，向张总经经理详细汇汇报了谈判判的情况及及对谈判的的分析和看看法。张总总经理要求求丁静女士士一行：““不卑不亢亢！心理平平衡！”所所以当代小小姐与张总总经理通话话时，张总总经理作出出了具体指指示。在双双方报价与与还价的基基础上，二二一添作五五，重庆方方面出价25万元。博榭榭公司基本本同意，但但提出比原原计划延期期两周左右右才能交图图纸。经过过协商，当当天晚上草草签了协议议。第二天天签订了正正式协议。。【思考】案例中双方方都采用了了什么策略略以促成谈谈判成功的的？谢谢！9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。12:27:4612:27:4612:2712/22/202212:27:46PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2212:27:4612:27Dec-2222-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。12:27:4612:27:4612:27Thursday,December22,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2212:27:4612:27:46December22,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。22十十二二月202212:27:46下下午12:27:4612月-2215、比不了了得就不不比，得得不