如何有效利用客户资源培训讲义

如何有效利用客户资源课程大纲一、目前团队的困惑二、维系老客户的重要性三、如何有效利用老客户资源我们的收入来源两个字：

保费件数*单件保费件数就是拜访量*我们的成交率单件保费就是我们客户筛选层次的结果

保费对于营销伙伴来说：客户就是我们的衣食父母我们的无奈和困惑

面对新保险公司的纷纷成立，面对越来越多的人从事保险营销，面对同业手段多变的客户积累和经营等等，我们在展业的过程中，经常会遇到“撞车”事件；邀请客户来参加答谢会却发现客户已在同业开过会并买过保险；拜访客户时，会发现客户比我们还专业等等。

每当业务低迷的时候，我们总能听到这样的声音我知道产说会挺好我知道上保费有佣金赚我知道企划奖励不错……但是我没有客户。该买的都买了，不买的也没啥好聊的，请你告诉我该找谁？曾调查了六百位阵亡的销售人员，以便得知他们不能成功的原因。结果显示最大的原因就是没有足够的准客户。对我们而言最重要的是什么？准客户资源课程大纲一、目前团队的困惑二、维系老客户的重要性三、如何有效利用老客户资源客户满意与客户忠诚世纪年代以前，客户选择商品是物美价廉，选择的标准是“好”或“差”。年代以后，客户开始注重商品的品牌、设计和使用的方便性，选择的标准是“喜欢”或“不喜欢”。进入世纪，客户又在原有的基础上，更重视商品带来的感情和心灵上的满足，追求购买和消费过程中的满足感，选择的标准是“满意”和“不满意”。保险市场的竞争日益激烈，商品的同质化越来越强。客户不再只是看重商品本身的使用价值，对满意度的要求越来越高。客户满意与客户忠诚但是，客户面对的是越来越同质化的服务和商品，会出现满意度比较高，但忠诚度不高的情况。因为他在其他保险公司也能得到同样的商品和服务。虽然对此满意，但并不忠诚。要想使客户对自己的商品忠心，影响其他人购买。就需要打造客户忠诚度。客户忠诚是客户满意的升华，高忠诚度的客户会形成对公司及产品和业务人员的忠诚和高频率的购买行为。

保险营销销售的是保障和保险观念，是无无形的商品，所以，保险营销对于客户忠诚的程度要求应该是最高的。

美国学者赛塞的调研结果显示：

争取一个新顾客的成本是维持一个老顾客成本的到倍。

营销界有有一个著著名的等等式：意思是，，即使有有个顾客客对某企企业满意意，但只只要有个个顾客对对其持否否定态度度，企业业的美誉誉就立即即归零。。事实显示示：每每位非常常满意的的顾客会会将其愿愿意告诉诉至少个个人，其其中大约约有人在在产生相相同需求求时会光光顾该企企业；相相反，一一位非常常不满意意的顾客客会把不不满告诉诉至少个个人，这这些人在在产生相相同需求求时几乎乎不会光光顾被批批评的企企业。维护老客客户的重重要性每位伙伴伴都有自自己的客客户群，，如果我我们把客客户资源源比作水水桶的话话，你的的劣质服服务、对对客户的的漫不经经心、粗粗俗比作作桶上的的洞，随随着时间间的流逝逝，这些些被我们们忽视的的老客户户就从洞洞口流失失了。我我们总把把希望寄寄托在新新开发的的新客户户上，虽虽然你很很努力不不断往桶桶中加水水，但是是你会发发现加水水的速度度永远赶赶不上流流水的速速度。所有销售售精英的的成功法法则中均均有一条条：客户继续交费，增加新保单介绍新客户客户继续交费，增加新保单介绍新客户客户50个左右平均一年见2-3次面的80个左右平时不见面，有事电话联系的250个左右几年也没见过的也没联系的某伙伴的的客户资资源真实实情况个有效保保单约个客户户【真实案案例】我们身边边的客户户到底有有多少？？、是否我我们所做做过的保保单的投投保人、、被保险险人、受受益人都都有充足足的保险险？经统统计，我我公司有有的投保保人没有有买长期期保单。。、以前购购买过保保险的老老客户，，是否保保障已充充足？、所有理理赔过的的客户你你索取转转介绍的的名单了了吗？、所谓““三十年年河东，，三十年年河西””，以前前条件不不是很好好的客户户，现在在现状如如何你知知道吗？？。。。。。。工作的反反思我们工作作的重心心往往都都放在了了新客户户的开拓拓上，而而恰恰维维护老客客户却是是我们保保持寿险险营销工工作长久久之根本本。扪心自问问有多少客客户是我我们的忠忠诚客户户？我们经营营客户的的方式是是怎样的的？课程大纲纲一、目前前团队的的困惑二、维系系老客户户的重要要性三、如何何有效利利用老客客户资源源如何有效效利用老老客户资资源一、按照照“”、、“”、、“”对对客户进进行整理理分类，，有重点点的进行行客户资资源的再再次开发发；二、索取取转介绍绍。一、按照照“”原原则进行行客户资资源划分分：保险意识好、经济实力好、关系很好、理赔比较满意23关系一般保险意识一般、经济实力一般5联系很少、经济实力一般、保险意识淡薄、、按照保保障需求求对客户户进行年年底拜访访按保障需需求对客客户资源源进行整整理，本本着“意意外—健健康—养养老—理理财”的的保险险设计原原则，所所谓缺什什么给客客户补什什么，利利用年底底大拜访访的契机机，对所所有客户户进行上上门拜访访。拜访的先先后次序序按照““”—““”—““”对客客户进行行拜访。。（逢年年过节最最好带上上小礼物物）话术：张张大哥，，您好！！好久没没联系了了，今天天能来拜拜访您很很高兴，，给您送送上福字字，祝愿愿您全家家兔年幸幸福安康康！而且且现在，，我们公公司开展展对老客客户的保保单年检检服务，，您方便便的话，，可以把把你家投投保的保保单拿出出来，我我可以给给你投保保的情况况帮你整整理一下下，让你你对自己己的权益益更加清清楚一些些。（根根据客户户投保单单情况有有侧重点点的进行行沟通，，引导其其加保））、对已经经交费完完毕或将将要交完完费的客客户进行行拜访，，引导其其加保。。现在推行行年期交交，年以以前投保保年、年年期交保保险的客客户，目目前处于于交费完完毕或将将要交完完的状态态，对这这些客户户应该进进行单独独分类整整理，进进行拜访访引导投投保其他他险种；；或邀请请其参加加公司福福禄系列列新险种种答谢会会。拜访的顺序应应该从经济条条件较好的客客户开始着手手。话术：张大哥哥，你好！。。。。。。您您真有眼光，，年，您投保保的美满一生生险种现在已已经全国退市市了，很多客客户感慨没有有办上。现在在，您的这款款保险已交费费完毕了，而而且您的生意意还这么红火火，也没什么么大的支出和和压力，钱存存在哪里都是是存，今年，，我公司专门门为您这样的的客户设计推推出了一款限限时限量版理理财产品—福福禄金尊，而而且公司周组组织年底客户户答谢会，公公司奖励我一一个名额，我我第一个就想想到了您，我我也想借此机机会感谢您对对我工作的支支持。、生存金返还还的客户可以以再组合一款款险种，增加加保障。借助生存金可可以累积生息息，且累积生生息利率上调调至的利好消消息，拜访那那些没办理累累积生息功能能的客户，这这是一项必须须要做的工作作，是我们的的义务，也展展现公司的实实力和你对客客户的关心。。在拜访的过过程中，除了了将利好消息息告知客户外外，还可以适适时引导客户户利用返还的的生存金进行行加保（大病病险、养老险险是不错的选选择）；对于于鸿福、金彩彩明天、瑞鑫鑫的客户，可可以引导客户户将三年一返返还的钱，购购买鸿福相伴伴，手续简单单，增加保障障。二、索取转介介绍定律告诉我们们：每一个客客户都可能带带给我们个准准客户资源。。只有维护好好老客户，不不断索取转介介绍，我们的的工作才会游游刃有余。而哪些客户是是我们索取转转介绍的优质对象呢呢？亲人邻居同事同学客户朋友同好（爱好）其他熟人同乡“”类客户是是我们索取转转介绍的优质质客户呢？保险意识好的的客户—认可可保险，愿意意介绍；经济条件好的的客户他交往往的人也会是是经济比较好好的准客户；；理赔过的客户户切身感受到到保险的好处处和业务人员员送与的温暖暖；和你关系比较较好的客户——关系营销是是保险营销非非常重要的组组成部分成功转介绍要要领取得认同提供姓名或范范围资格确认询问是否还有有其他人选准确锁定重复以上步骤骤正确理解转介介绍真正的行销是是让客户不断断地给你转介介绍具备看到客户户背后的客户户的眼力把转介绍培养养成一种习惯惯转介绍是优秀秀从业人员必必备的技能结束语多一个好习惯惯，就多一份自信信。多一个好习惯惯，就多一份成功功的机会。多一个好习惯惯，就多一份享受受生活的能力力。9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。05:42:2105:42:2105:4212/31/20225:42:21AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2205:42:2105:42Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。05:42:2105:42:2105:42Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2205:42:2105:42:21December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20225:42:21上午05:42:2112月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月225:42上上午午12月月-2205:42December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/315:42:2105:42:2131December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。5:42:21上午午5:42上午午05:42:2112月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。05:42:2105:42:2105:4212/31/20225:42:21AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2205:42:2105:42Dec-2231-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。05:42:2105:42:2105:42Saturday,December31,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2205:42:2105:42:21December31,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20225:42:21上上午午05:42:2112月月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月225:42上午午12月-2205:42December31,202216、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2022/12/315:42:2105:42:2131December202217、空山新雨后后，天气晚来来秋。。5:42:21上午5:42上上午05:42:2112月-229、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅阅读读一一切切好好书书如如同同和和过过去去最最杰杰出出的的人人谈谈话话。。05:42:2105:42:2105:4212/31/20225:42:21AM11、越是没没有本领领的就越越加自命命不凡。。12月-2205:42:2105:42Dec-2231-Dec-2212、越是是无能能的人人，越越喜欢欢挑剔剔别人人的错错