北京领秀硅谷二期A地块营销策划及销售代理方案

领秀硅谷二期A地块

营销策划及销售代理方案一、开篇（一）领秀的辉煌（二）思路的演进目录二、正篇（一）项目定位（二）产品建议（三）客群分析（四）配套建议（五）价格分析（六）形象定位（七）营销推广（八）项目开发策略、推售建议三、结尾篇（一）中原优势开篇第一部分领秀的辉煌中关村领秀中国，我们领秀硅谷中关村唯一的Townhouse社区2000年北京市50项重点工程以城市基础设施、居民住宅、大型公建和环境保护项目为主，总投资1476亿元。广安大街工程、城市污水回用工程、城市轻轨铁路工程、中国建筑文化中心工程、首都图书馆新馆工程、创业者家园（领秀硅谷）……创业者家园（领秀硅谷）——唯一一个住宅类重点项目会所：6000平方米超大豪华会所，成立业主俱乐部户型： 闪动空灵的使用空间教育型社区：北京凯尔宝宝幼儿园、北京外国语大学附属中学；中关村软件园康体中心：打造“科技—健康—地产—环境”的综合体。北京科技园置地有限公司打造的领秀硅谷，为北京住宅市场增添了浓墨重彩的一笔。科技园置地第二部分思路从二期A地块到对硅谷的对比研究高层部分多层部分别墅部分从目前的方案来看，项目的产品链过长，（含独栋、联排、花园洋房、高塔）且分布平均，给整体的形象树立及后期的营销推广造成一定的局限，客户群的不纯粹也是影响最终销售的关键因素。高层部分居室建筑面积所占比例一居1077533.3%二居1436744.4%三居721822.2%合计地上32360100%地下10000多层部分类别建筑面积所占比例多层1645553.6%观景洋房1424446.4%合计地上30700100%地下1674别墅部分类别建筑面积所占比例联排1033449.4%双拼605028.92%独栋453721.68%合计地上20921100%地下8489本项目的产品类型可以分为三部分：高层、多层、别墅随着研究的的深入，项项目组发现现简单就产产品论产品品，只能牵牵强的去迎迎合产品，，而无法根根据市场及及客户需求求顺利推导导出社区的的整体形象象定位。而而如简单就就某种概念念如教育、、高尚社区区等定位，，并不能最最大限度的的实现开发发商的价值值。如何找准项项目定位的的支撑？1、中关村村到底最需要什么么样的住宅宅？2、领秀硅硅谷项目到底要体现开发发商什么样样的精神？？研究的着眼眼点，要求求进入更深深层次！硅谷到底是是什么？中关村距离离硅谷有多多远？美国硅谷，，长30英英里、宽10英里，，属于圣塔塔克莱拉县县(SantaClara)，夹在在旧金山和和圣何塞两两个城市之之间。如今硅谷是是IT业的的圣地。全全球100家最大高高科技公司司中的20%以此为为大本营。。自二十世纪纪八十年代代以来,随随着高科技技产业的迅迅猛发展,中关村作作为中国高高科技产业业的发源地地和中关村村高科技园园区的核心心地，在政政府的规划划下，现已已发展为一一区九园。。表象上看：大学：美国国硅谷有斯斯坦福大学学和伯克利利大学，中中关村有北北大和清华华；工程师：硅硅谷是工程程师的乐园园，中关村村也是工程程师的聚集集地；高科技企业业：硅谷有有Intel、HP，中关村村有联想、、方正等著著名企业；；结论：中关关村成为硅硅谷为期不不远。深入研究后后：硅谷是地地地道道的市市场经济的的产物，而而中关村还还是一个政政府主导的的产业群体体；硅谷的HP、Intel、Cisco等一批企企业的市值值，是许多多国家的国国民生产总总值都无法法比拟的，，而联想、、方正每年年的营销收收入和纯利利润以及市市值与硅谷谷的企业相相比根本不不在一个数数量级上。。硅谷有一整整套的研发发系统，风风险投资自自成体系，，而中关村村还主要是是一个信息息产品的集集散地，一一个信息产产品的贸易易中心、销销售中心、、市场中心心。结论：中关关村离硅谷谷还有很大大的距离！中关村和硅硅谷之间在在文化、人人才、创新新方式、投投资机制、、学校参与与等很多方方面有着巨巨大的差别别。所以想想效仿硅谷谷不是件容容易的事情情，必须彻彻底理解硅硅谷的文化化、机制。。硅谷文化1、硅谷文文化创新的的市场化：：硅谷的科科技发达，，但硅谷最最大的特点点并不是它它的技术，，是一种追追逐市场创创新的文化化。创新不不仅是技术术创新，还还要有市场场创新，在在硅谷，企企业必须由由能够把握握市场的企企业家来管管理。在中中关村，人人们做一些些盲目的研研发，忽视视市场需求求，对市场场和用户需需求误判，，导致市场场失利，创创造力受到到打击。硅谷谷之之宝宝2、、人人才才与与人人际际网网：：硅硅谷谷公公司司的的财财富富就就是是它它的的人人才才，，武武器器是是人人际际网网。。硅硅谷谷是是世世界界上上““跳跳槽槽率率””最最高高的的地地区区，，其其开开明明的的意意识识、、开开放放的的环环境境、、活活跃跃的的人人才才流流动动使使得得人人们们有有机机会会学学到到更更多多新新的的知知识识和和专专业业技技能能，，并并建建立立起起各各自自广广泛泛的的人人际际网网络络。。通通过过““人人际际网网””，，硅硅谷谷创创业业者者能能够够迅迅速速的的得得到到资资金金、、找找到到合合作作伙伙伴伴及及建建立立领领导导班班子子。。而而在在中中关关村村，，有有的的写写字字楼楼不不设设计计公公共共交交流流空空间间，，公公司司领领导导只只希希望望把把工工作作人人员员禁禁锢锢在在自自己己的的控控制制范范围围内内，，从从而而使使人人才才失失去去创创造造力力及及活活力力。。硅谷体系系3、风险险投资公公司：中中国的风风险投资资公司是是政策性性风险投投资公司司，而不不是商业业性风险险投资公公司，中中国的风风险投资资公司最最看重的的是技术术。主要要提供的的是资金金。硅谷谷的风险险投资公公司除了了提供资资金，也也提供企企业政策策咨询，，甚至包包括从员员工持股股权到企企业管理理结构等等方面的的咨询。。中关村村与美美国硅硅谷两两者差差距明明显如何去去弥补补差距距，不不仅仅仅是所所有中中关村村人要要考虑虑的问问题，，北科建建作为为海淀淀区的的大型型国企企，具具备实实力和和能力力失去创新，缺乏交交流，中关关村正正在一一步步步的落落后于于美国国硅谷谷。更是一一个有有魄力力且且负责责任的的开发发商要要考虑虑的问问题。。也肩负负通过过本社社区去去缩短短中关关村与与美国国硅谷谷差距距的重重任。。领秀硅谷II要要打造成成一个这样样的社区！！正篇第一部分定定位篇领秀硅谷II的定位位原则项目的开发发，在满足足居住功能能的前提下下，弥补中中关村与美美国硅谷的的核心差距距，为中关关村未来的的良性发展展贡献一份份自己的力力量。真正成为中中关村吸引引人才、留留住人才的的一块居住住原生地。。体现开发商商的实力及及开发高度度。硅谷·交交互型··创新人人文空间间我司认为为本案的的市场定定位为：：创新人人文空间间交互型领秀硅谷谷II硅谷诠释：项目所处处的区域域及市场场覆盖人人群将主主要面对对中关村村、上地地及高校校园区，，我们称称之谓““中国的的硅谷””。辐射射西四环环、亚奥奥、金融融街等区区域。创新人人文空间间交互型领秀硅谷谷II硅谷诠释：本项目从从各方面面塑造社社区开放放和交互互型气质质，增加加业主相相互间的的交流和和沟通，，促成业业主间人人际网的的形成。。使居住住在此的的人们可可以更加加自然和和放松。。最大限限度的增增强住户户的交流流沟通，，促使业业主建立立起各自自广泛的的人际网网络。人文空间间交互型领秀硅谷谷II创新硅谷诠释：本项目作作为高科科技产业业园区的的高端项项目，将将在物质质和精神神两方面面打造成成创新型型开放社社区。最最大限度度的激发发业主的的创造力力及创新新能力。。成为科科技创新新的典范范。人文空间间交互型领秀硅谷谷II创新硅谷诠释：档次定位位，精品品纯居住住，身处处高校区区、高科科技产业业园区，，赋予社社区高尚尚的人文文气质。。第二部分分产产品篇规划用地80000平米总建筑面积104144平米地上建筑面积83981平米地下建筑面积20163平米局部限高45米容积率1.3项目地块块情况Strength优势分析Weakness劣势分析S1.良好的地理位置S2.便利的交通体系S3.北侧紧邻41公顷休闲绿化带和占地71万平米的ShoppingmallS4.紧临高科技产业园区、高校区S5.项目开发的规模优势S6.开发商的强大实力W1.产品类型相对较多，产品线较长W2.项目区域的各项配套缺乏W3.地块北侧高压线Opportunity机会分析Threat威胁分析O1.北京城市及经济发展对房产市场的带动效应O2.北京奥运带来的利好商机O3.北京房产高端产品的市场空间较大，有足够的消费群体可以支撑O4.目前区域市场供应量较少O5.区域内消费群体的购买力较强T1.房地产及金融政策的规范和抑制T2.奥运对工程进度的影响T3.高科技园区的真正崛起还将历经一个时期T4.地块成熟有待培养T5.项目开发周期长带来一系列的连带性反应SWOT分析第三部分分客客户户篇善于独立立思考、、高学历历崇尚健康康和现代代的生活活方式拥有较高高的收入入。。。。我们这样样描述我我们的客客户。。。。冷静、理理性的思思维方式式地域属性性强，有有一定的的“圈子子”效应应客户构成成（数据来来源：北北京中原原市场研研究部））客户类型型比例显显示图（数据来来源：北北京中原原市场研研究部））他们的生生活状态态收入水平平为家庭庭年收入入12万万以上的的

新兴兴中产阶阶级大本以上上学历的的比例为为90％％以上年龄在30-40岁的的中青年年占较大大比例第四部分分配配套套篇室外环境境营造以以产品定定位主线线贯穿交互性：：强调空空间与建建筑的关关系，建建筑不仅仅仅是封封闭空间间，设计计开放空空间及过过渡空间间，使室室外与室室内产生生交流。。创新性：：在公共共空间如如小广场场，设立立公告栏栏，创造造一个由由业主自自由的表表发想法法的空间间。室外环境境营造建建议临水茶座座与石台台棋盘，，体现了了项目的的交互性性。北京大学学三角地地增加小品品、雕塑塑等运用用，增添添艺术性性，体现现社区的的开放、、自由、、人文气气质；激激发业主主的创新新性。会所一期会会所所(主会会所)大众化业业态，开开放经经营，面面对社区区业主服服务，，体现了了社区开放、互互动的精精神气气质。二期会所所（副会会所）文化、艺艺术、美美术主题会所所，增加小剧剧场，进进行各种种活动。。二期会所所（副会会所）书籍、文化化、艺术、、美术主题题会所，是是业主交际交流的一一个聚集地地。设立小剧场场，定期举举行电影、、话剧等演演出。邀请基金组组织进行讲讲座。组织各式各各样的培训训活动。小剧场，可可定期免费费借给各大大院校的各各种社团组织使用用。设立北大清清华等名校校的校友会会分会。主题广场通通常是社区区居民户外外活动的中中心，居民民在广场上上可进行游游览休憩、、交流等。。可以在广广场添加一一些曲线形形的座椅，，让人们坐坐下来休息息交流的同同时，没有有生硬的距距离感。体体现了本项项目的互动动开放性，，使居住在在此的人们们可以在轻轻松的环境境下互相交交流。路网的设计计，让多数数业主的户户门朝向一一条共同的的小路开放放，鼓励邻邻里相互沟沟通。主题广场及及路网设计计友谊是在街上而不是在公园里建立的。----凯文·林奇交互性：具具备邻里尺尺度的小型型商业街。。倡导亲切切、自然的的沟通方式式。商业建议“盒子”咖啡厅雕刻时光创新性：引引进主题性性质的各种种商业形式式。如书籍籍、音乐、、电影、话话剧等主题题设计，从从而激发业业主的创造造性。第五部分价价格篇市场发展趋趋势北京经济稳稳定增长；；土地供应受受限；二手房交易易不畅；价格逐年上上涨。大盘营销整整体策略低开高走的的价格策略略；为开盘旺销销创造条件件；给二期其它它地块预留留涨价空间。。开发商品牌牌树立一期销售形形成项目品品牌知名度度；；二期期增增加加产产品品附附加加值值增加加品品牌牌美美誉誉度度；；后期期通通过过优优质质服服务务形形成成客户户的的忠忠诚诚度度。。价格格定定位位依依据据成本本加加成成法法土地地成成本本：：3005元元/建建筑筑平平米米（（参参照照2004年年9月月29日日西西二二旗旗拍拍卖卖价价格格））建安安成成本本：：1800元元/建建筑筑平平米米其他他成成本本：：10%（（前前期期、、营营销销、、管管理理等等））按开开发发商商25%的的开开发发收收益益，，计计算算则则：：【(3005+1800)*(1+10%)】】*(1+25%)=6607按此此方方法法粗粗算算，，若若开开发发商商获获得得25%的的收收益益，，则则本本项项目目的的住住宅宅部部分分售售价价需需实实现现：：6607元元/建建筑筑平平米米市场场比比较较法法本方方法法将将针针对对本本项项目目三三类类产产品品，，分分别别进进行行市市场场比比较较，，得得出出各各自自的的价价格格结结论论，，进进而而推推导导出出本本项项目目的的最最终终整整体体均均价价。。未来竞争区域华润高塔项目昌平回龙观别墅项目百望山多层项目高层层通过过对对地地缘缘区区域域的的市市场场调调查查，，地地缘缘区区域域的的年年度度普普通通住住宅宅均均价价如如下下：：年度整体市场均价修正年增长幅度20024500020034700-50007%20045400-560011%20055600-63008%当前前区区域域市市场场内内普普通通住住宅宅售售价价大大约约为为6000元元/平平米米，，如如果果本本项项目目明明年年年年中中推推出出的的话话，，按按照照区区域域市市场场正正常常的的增增长长幅幅度度8%计计算算，，则则：：6000*(1+8%)=6500元元/建建筑筑平平米米（此此价价格格为为普普通通住住宅宅的的价价格格水水准准））值得借鉴的是是离本项目位位置不远、且且开发周期与与本项目相近近的竞争对手手清河华润项项目，该项目目明年年中以以精装修标准准入市，其入入市价格为7000-8000元/平米,主力力面积100平方米。此价格将对对本项目具有有很大借鉴意意义。根据本项目的的高端市场定定位，参考结结合一期价格格，本项目高高层价格为：：7000-7500元/建筑平米多层洋房代表表项目万万科西山山庭院多层低密复合代表表项目百百旺茉莉园通过调研发现现，百望山区区域现多层项项目的价格区区间在7000元/平米米左右。按本本项目明年年年中推出、区区域市场正常常的增长幅度度8%计算，，则：7000*(1+8%)=7500元元/建筑平米米根据本项目的的高端市场定定位，加之本本项目相比百百望山明显的的地段及交通通优势，综合合考虑本项目目一期价格，，及产品设计计方面的创新新。本项目多多层价格：8500-9000元/建筑平米独栋代表项目目首创创温哥华森林林别墅TOWNHOUSE代表表项目华华远静林湾湾通过调研发现现，昌平高速速路回龙观区区域可以借鉴鉴的项目有静静林湾。该项项目的售价为为7700元元/平米。按按本项目明年年年中推出、、区域市场正正常的增长幅幅度8%计算算，则：7700*(1+8%)=8400元元/建筑平米米根据本项目的的高端市场定定位，加之本本项目相比回回龙观区域明明显的地段及及交通优势，，则为：9500-10000元元/建建筑平平米综上所所述，，通过过相应应区域域的市市场比比较，，综合合考虑虑本项项目的的市场场定位位、产产品定定位，，我司司建议议三类类产品品的均均价分分别为为：产品类型均价(元/平米)高层7300多层8700别墅10000orientation通过成本加加成法和市市场比较法法，根据对对市场状况况的分析与与预测，结结合本项目目的市场定定位、产品品品质及开开发主题定定位，建议议本项目整整盘均价为为：8500元元/建筑平平米本案最终定定价第六部分形形象象定位篇续写中关村村-上地区区域领袖级级人居项目目新典范篇篇章形象定位位始终贯穿穿整个项项目的推推广过程程始终，，让推广广主题由由这条主主线贯穿穿。形象象定位在在于深刻刻揭示项项目的气气质所在在，偏于于感性的的描写，，为客户户勾勒出出项目的的整体形形象。案名领秀硅谷谷Ⅱ·西西元其一，““西”表表明项目目位置，，京西，，上风上上水，不不仅拥有有丰厚的的自然景景观，及及自古以以来“西西贵”的的气质，，同时，，现在以以高知、、高科技技、人文文底蕴作作为区域域特征；；其二，“西元元”是一种纪纪年的方式，，隐含着历史史前进、“改改朝换代”的的意味，运用用西元表示一一种迎接新时时代，融入新新理念。象征征着二期是全全新时期的到到来，产品的的飞跃、升级级与优化，档档次品质的进进一步拔高。。备选案名春秋·领春秋：《春秋秋》是我国第第一部编年体体史书，是百百家争鸣的起起始，是一种种开放的、创创新的代表。。以具备文化化底蕴和历史史底蕴的“春春秋”作为案案名，一方面面表现深谙的的学府气息，，使人联想至至历史，凸现现项目历史文文化厚蕴，另另一方面，以以“春秋”寄寄景，记载社社区的四季变变化，景致更更替，带给客客户无限想象象回味。北科生活城中规中矩、较较为大气的案案名，直接提提出“北科””的品牌，同同时，运用““生活城”一一方面突出““生活”，一一种居住的、、人文的氛围围，另一方面面“造城”，，即以生活为为主导的，配配套齐全的造造城概念。King&queen其一，客群方方面，象征着着客户的尊贵贵与优越，从从事业、生活活等各方面都都具备领军的的素质；其二二，项目本身身，意喻项目目在区域中的的“领袖”地地位，统领地地位；其三，，案名西化、、跳跃，而单单词简单易懂懂，既符合部部分海归客户户的喜好，也也能够被国内内客户接受。。中国的世界生生活“世界生活””道出项目世世界级的综合合素质，同时时具备着中国国的、具备着着中关村－上上地的特色，，因此辅之以以“中国”的的定语。“世世界生活”反反映了项目力力争打造的目目标，即一种种具备国际视视野的、引进进国际交互型型、创新型新新理念的生活活方式。slogan广告表现·应应用部分VisualIdentitySystem体现体验式、情景营销，精心设计来来访客户的交交通动线。使使客户一进售售楼处就被完完全带入售楼楼处营造的相相对封闭的情情境中，对其其进行“洗脑脑”，使其完完全进入项目目中来，主动动体验项目的的各种优势，，从而引发强强烈的认同感感，然后，再再进行相关的的销售解说，，激发客户的的购买欲。售楼处包装建建议销售现场包装装建议售楼处包装建建议光影隧道封闭视频、特效区域沙盘展示区开发商、项目所获殊荣、品牌展示区情景展板、灯箱走廊项目沙盘区进入社区，样板景观区第七部分营营销推广广篇营销推广策略略营销推广策略两条主线两大策略高举高打虚实结合产品主线品牌、气质主线两条主线产品主线品牌、气质主线以区域稀缺、舒适度高、能够聚集人气的板楼直击市场空白别墅产品高调入市，进一步拔升形象在树立的高档人居社区形象下，塔楼产品低调入市开门见山，加固并深化“区域内领袖级住宅项目”形象项目在中关村-上地区域的地位与历史使命项目倡导的激发创新、交互式等新生活方式，及知性、人文、健康的人居气质高举高打虚实结合科技园区四大重点项目之一；50个重点工程中唯一住宅项目；代表着房地产市场发展方向；本区域内领袖地位；北京市领导人亲自命名项目产品自身优势的“实”，与项目品牌、健康-自然-人文的协调发展，区域与“硅谷”发展的“虚”，通过“虚”表现一种“实在”的生活方式和生活环境两大策略区域内高档居居住项目领袖袖级形象项目在中关村村-上地区域域的地位与历历史使命树立项目二期期进一步产品品升级、档次次拔高的形象象。各阶段推广重重点预热期开盘亮相第一强销期持续强销期第二强销期正式公告开盘盘项目整体品牌牌实力区域内稀缺的的低密度、、板楼产品预热期开盘亮相第一强销期持续强销期第二强销期项目倡导的激激发创新、交交互式等新生生活理念区域良好的未未来预期产品自身品质质，区域内稀稀缺的低密度度产品，高舒舒适人居住宅宅促销或折扣、、老带新优惠惠活动预热期开盘亮相第一强销期持续强销期第二强销期预热期开盘亮相第一强销期期持续强销期期第二强销期期产品自身品品质，区域域内稀缺的的板楼产品品、低密度度产品项目带给客客户的激发发创新、交交互式的新新典范生活活方式老带新客户户优惠促销销信息预热期开盘亮相第一强销期期持续强销期期第二强销期期准现房品质质产品自身舒舒适、高档档的品质项目整体营营造的人文文、知性、、国际化生生活氛围项目倡导的的邻里交流流、激发创创新性的新新生活理念念项目整体品品牌大型开盘新闻发布会、晚宴我司庞大客户系统支持网络、户外、报广、杂志 各阶段推广广计划2006.32006.72006.122007.3开盘亮相2007.6第二强销-尾盘期第一强销期稳定期铺垫-预热期特色营销公关活动常规营销2006.8科学、现代的生活方式，如风险投资论坛等定向、直销：直投，加大力度扫楼网络、户外、报广 定向直投、扫楼，集中积累客户老带新客户优惠活动户外、报纸 ·促销活动；·装修讲座；·定向直投、扫楼网络、户外、报广 通过我司中关村数个写字楼独家代理项目的CRM客户资源系统，进行直投，定向宣传；写字楼内梯内广告，分（聚）众传媒我司三级市场客户资源； ·户外广告；路牌； ·报纸、杂志软性宣传·飞机杂志·“区域规划及未来”论坛1、邀请周周边知名企企业、在围围挡做“贺贺领秀硅谷谷开工”字字样文字。。该企业员员工可享受受99折优优惠。2、、成成立立业业主主俱俱乐乐部部————““创创业业者者领领袖袖联联盟盟””。。定定期期举举办办活活动动，，成成员员购购房房可可享享受受98折折优优惠惠。。3、、充充分分发发展展商商背背景景及及政政府府资资源源进进行行推推广广与与传传播播进驻驻招招商商大大厦厦，，做做项项目目宣宣传传展展示示电脑脑节节开开（（闭闭））幕幕活活动动，，摆摆放放项项目目宣宣传传资资料料赞助助承承办办电电脑脑节节论论坛坛，，如如承承办办““风风险险投投资资论论坛坛””4、、根根据据海海淀淀园园内内专专业业化化园园区区，，例例如如永永丰丰高高新新技技术术产产业业园园区区，，软软件件园园，，生生物物医医药药园园入入驻驻企企业业名名单单，，进进行行DM直直投投。。5、、每每年年一一届届的的海海淀淀文文化化节节，，承承办办相相关关文文化化论论坛坛（（05年年““诚诚品品文文化化讲讲坛坛””））。。6、、高高校校文文化化的的沿沿袭袭，，举举办办““追追忆忆似似水水年年华华””北北大大，，清清华华八八大大院院校校MBA，，EMBA校校友友联联谊谊活活动动，，成成立立校校友友会会分分会会。。特色色营营销销预计计本本项项目目整整体体宣宣传传推推广广费费用用占占整整体体销销售售额额的的2%（（不不含含样样板板间间、、售售楼楼处处的的建建设设及及包包装装费费用用））推广广费费用用预预算算推广广费费用用=销销售售总总额额*2%=104144*8500*2%=1770万万元元各阶阶段段推推广广费费用用分分配配2006.72006.122007.3开盘盘亮相相2007.6第二二强强销销第一一强强销销期期稳定定期期铺垫垫-预预热热期期2006.8推广广费费用用分分配配25%40%20%15%各推推广广方方式式费费用用分分配配增大大直直投投、、扫扫楼楼等等点点对对点点销销售售；；减弱弱广广播播、、展展会会推推广广；；活动动以以研研讨讨会会、、论论坛坛为为主主第八八部部分分项项目目开开发发策策略略、、推推售售建建议议五三一二四项目产品线较长，产品类型呈多样化，为分期开发是最佳选择，能给市场更多了解、认知、追捧和消化的时间，也能给自己更多选择、调整空间。至于具体期数，可结合项目组团规划考虑1－2期（具体看市场反响）。

A.在在项项目目开开发发分分期期选选择择上上，，分分比比合合好好：：开发发策策略略建建议议五三一二四“由里及外”更有利于项目取得推市的竞争优势，这样可以营造一个好的内景观、个性特征和生活氛围，如果我们选择由外及里，那么会加大施工的土方开挖难度，增大施工成本，给开发商造成资金压力，亦会影响消费者的信心，在消费者心理上留下低端产品的形象。B.在在开开发发点点选选择择上上，，先先里里后后外外：：开发策略略建议五三一二四客户对多层的认同决定了开发商的产品选择，先建设多层和别墅产品，还可以使我们营造更好的居家氛围和环境，为高层的销售提供强有力的价格支撑。C.在开开发产品品选择上上，先低低后高：：开发策略略建议五三一二四从对手的推盘时间预测来看，我们的开发和推盘时间基本上和对手形成对峙，建议本项目及早进入施工准备，从而避免“过度”正面冲突所带来的恶性价格竞争和促销效果彼此抵消（消费者的注意力和购买力都是有限的）。D.在首首开发时时间上，，及早开开发：开发策略略建议五三一二四在整个项目板块，开发商基本上都是看前期产品的销售进度而决定何时推出下一期，因此，中原认为，如果采取分期开发策略，后期的开发应该是正式销售进行到第9个月（估计是2007年3月）。F.在分分期时间间间隔上上，伺机机而动：：开发策略略建议三种产品品规划位位置推售策略略（由中密密度产品品带低密密度产品品，后期期投放高高密度产产品）7101推售策略略2006年2007年销控策略价格方面产品方面采用“低开高走”的价格策略，分时间段制定出不断上升的价格走势，价格控制的原则为“逐步走高，并留有升值空间”，这样既能吸引投资，又能吸引消费。同时楼层差价的变化也并非是直线型的成比例变化，而是根据客户需求曲线呈不规则变化。销控策略价格方面产品的组合搭配就是达到项目价值最大化的关键所在，将户型好和户型差的价格档次拉开，使优势户型价格大大提高，形成价格标杆，带动其他楼层的销售。销控策略略地块产品类型供应面积（万㎡）容积率销售周期（月）销售均价（元/㎡）销售总额（亿元）A1叠拼+独栋4.20.79100004.2A2多层3.21.6987002.78A3塔楼2.92.6673002.12总计10.31.31285009.1预计销售售速度及及销售周周期为保证销销售任务务顺利完完成，我我司将会会做如下下工作(二)针针对地缘缘客户群群，常规规营销方方式在中关村村各大写写字楼的的电梯厅厅、分众众（聚众众）传媒媒进行广广告投放放。对中中关村各各大写字字楼，进进行DM直投。。(一)利利用中原原的独特特营销,在积累累期积累累足够多多的准客客户中关村写写字楼积积累客户户约5000人人。中原CRM系统统积累高高端客户户10万万人。中原三三级市市场地地铺14家家，遍遍及北北京高高档社社区和和写字字楼密密集区区域。。中原刊刊物《《市场场研究究双月月刊》》《每每月客客户通通讯》》每月月上万万份发发行量量。“老带带新””即为为鼓励励项目目已成成交客客户介介绍新新客户户成交交，而而给予予老客客户一一定奖奖励的的促销销方式式。作作为相相对比比较有有效的的促销销方式式，““老带带新””被很很多项项目所所运用用，一一般奖奖励形形式为为新客客户成成交额额的1-1.5%。。比如如我司司代理理的高高端住住宅项项目融融城，，““老带带新””所成成交的的客户户就占占到了了总客客户比比例的的20%之之多。。所以，，为了了加强强项目目的口口碑宣宣传，，促成成更多多成交交量，，建议议本项项目适适时推推出““老带带新””优惠惠活动动。凡凡老业业主介介绍的的新客客户成成交，，一律律给予予老业业主成成交总总房款款的3%作作为奖奖励。。“老带带新””促销销方式式形象代代言人人作为为某领领域的的知名名人士士，有有着很很强的的社会会影响响力和和号召召力。。房地地产项项目借借助代代言人人的名名人效效应，，可达达到迅迅速提提高知知名度度、提提升项项目档档次、、促进进销售售量的的目的的。鉴于本本案所所处的的特殊殊地理理位置置，有有着浓浓厚的的高知知、高高智、、高科科技的的色彩彩，所所以建建议聘聘用国国内某某知名名IT企业业的CEO，作作为本本案的的形象象代言言人。。其在在业内内的领领军式式的公公众形形象与与本案案领袖袖级项项目定定位相相辅相相成，，经过过精神神气质质方面面的打打造，，借助助代言言人的的强大大影响响力，，将对对本案案的最最终销销售起起到推推波助助澜的的作用用。启用项项目形形象代代言人人结尾篇篇中中原原优势势专业地地产，，20多年年的从从业经经验排名公司名称销售额1中原(中国)物业顾问有限公司422.5亿2金丰易居上海房屋销售有限公司150亿3合富辉煌集团120亿4上海天地行房地产营销有限公司100亿5深圳市德思勤投资咨询有限公司80亿《红地地产》》推出出2005年中中国金金牌顾顾问代代理百百强榜榜强，，中原原中国国以绝绝对优优势雄雄居榜榜首。。并连连续三三年蝉蝉联榜榜首。。北京、、上海海、广广州、、深圳圳、天天津、、成都都、重重庆、、大连连、沈沈阳、、长春春、杭杭州、、宁波波、南南京、、河南南、河河北、、山东、、佛山山、厦厦门、、东莞莞、珠珠海、、中山山等地地，拥拥有800家地地铺，，积累累了近近千万万的客客户资资源.全国27家家分行行北京中中原近近期独独家代代理项项目分分布图图北京中中原——中原原（中中国））的旗旗舰早在99年年即获获房屋屋土地地管理理局颁颁发十十佳资资质一一级证证书，，公司司实力力获国国家认认同通过12年年的发发展，，北京京中原原已发发展为为北京京市规规模最最大、、最具具有综综合业业务能能力之之房地地产顾顾问及及代理理公司司，员员工超超过700人。。中原地地产以以47.37亿亿的销销售额额继续续蝉联联2004年万万房北北京十十大代代理行行的首首位！！北京中中原业业绩公司三三级市市场部部目前前在北北京最最繁华华的区区域，，拥有有14个分分行，，积累累了大大量中中高端端客户户。在中关关村区区域的的世纪纪城、、万柳柳、中中关村村均有有地铺铺设立立。可可作为为本项项目““分售售楼处处”。北京十十四家家地铺铺写字楼楼代理理业务务(独独家代代理)理想国际大厦银网中心新保利大厦西环广场韦伯时代中心

国航大厦

中国电子大厦

二手写写字楼楼代理理业务务北京中中原写写字楼楼部始始终在在客户户成交交的业业绩统统计中中名列列第一一，占占据决决定领领先优优势。。并积积累了了大量量有效效的中中关村村区域域客户户资源源。每月定定期客客户直直投，，在商商务客客群中中的口口碑传传播1万份业内内发行量，，在专业人人群中建立立项目知名名度及企业业品牌刊物发行销售现场管管理健全的制度度和完善的的系统是我我司的制胜胜法宝！CRM客户关系管理系统；电话监控系统。三十分钟接待制；约访制度；早/晚会制度；末位淘汰制度。制度系统自身独到之处统计分析模模块CRM系统统CRM（CustomerRelationshipManagement）即客客户关系管管理系统。。我们将每每个客户的的信息输入入到电脑中中，并定期期（每周））进行深入入地研究，，这样不仅仅对于项目目推广方案案的制定提提供详实的的信息，更更能有效地地与客户维维系关系，，从而使我我们经常获获得新的客客户信息，，并增加成成交。销售执行制制度例会制度---开发发商、销售售、策划三三方工作周周例会；---公司司内部策划划例会。策划人员驻驻场制度策划总监策划经理高级策划师策划师策划助理销售总监销售经理销售助理置业顾问专案组负责制部分代理住住宅项目近期合作的的知名开发发商开发集团住总集团中建集团金融街建设天鸿集团团队管理人人员介绍：：研究部住宅部销售部海外部颜光茂负责人王一甘总监李林先调研经理徐超总监蔡世峰策划经理张东总监张静经理总监杨军IMPOSSIBLE不可能，我能能为您我我做到到2005年年12月23日北京中原房地产经纪有限公司衷心感谢北北京科技园园置地的领领导倾听本本次汇报谢谢！9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。04:44:4004:44:4004:4412/31/20224:44:40AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2204:44:4004:44Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。04:44:4004:44:4004:44Saturday,December31,202213、