医药代表如何提高销售培训课件

代表如何提高销量困惑我一直很努力，销量总是上不去销量的来源医生1医生2代表1代表2办事处1办事处2公司销量目标及推动我们客户目标

影响力

推动力

阻力吸引力态度观念方法他们目标代表的主要工作说服，推动，激励目标医生处方选择，确立目标排除用药阻力，帮助医生克服困难和惰性让客户接授你的一切医生处方的吸引力疗效安全性利益医生处方的阻力竞争对手其他利益对你及你的产品公司的态度用药环境讨论医生用药的关键到底在哪里？关键1.你对客户的“认识”2.客户对你的“认可”3.你对客户的“推动”4.客户对你的“响应”“认识”你的客户你对客客户的的认识识决定定你的的反应应(1)你认为客户是是一个个怎样样的人人?(2)实际客户是是一个个怎样样的人人?(3)在与与客户户的交交往中中前者者起着着决定定性的的作用用.对客户户准确确的认认识才才能采采取正正确的的反应应。医院市市场客客户的的分类类院长/副院院长科主任任（临临床科科、药药剂科科）主任/副主主任医医师主治医医师住院医医师药剂科科采购购门诊/住院院药房房主任任护士长长门诊药药房人人员医师类类型分分析科主任任主任医医师主治医医师总住院院医师师住院医医师医师类类型分分析朋友型型容易会会见型型创新/有影影响型型困难型型太忙，，不能能会见见或聆聆听型型缺乏经经验型型沉默型型科学型型价格型型粗鲁、、冲动动型全知道道型客户形形态独断断的的程程度度感应应程程度度分析析型型控制制型型亲切切型型表现现型型四类重要的的客户形态态控制型独立的；不不客气的；；掌握话语语权；管理理时间的；；分析型逻辑的；；思考周密密的；系统统的；细心心的；慎重重的；亲切型合合作的；外外交的；重重视关系；；耐心的；；注重团队队的；表现型外外向的；热热情的；享享乐的；善善说服的；；社交技巧巧强；注意事项没有一种所所谓“好””的形态，，不论你是是属于哪一一类，都有有长处和短短处；很少人是极极端的（极极端的人会会表现出更更多缺点）），大多人人是较接近近一类形态态，而且很很多时会表表现出多于于一种形态态；不要断定对对方的形态态后再用形形态去套对对方的言语语行为；心理学不是是自然科学学，没有绝绝对的定律律；所以观观察对方独独断与感应应程度只能能作为一个个参考喜欢与什么么人交往控制型：坦坦诚、直接接的人表现型：开开放、愿意意分享的人人亲切型:较较愿意意听取对方方意见的人人分析型：理理性、可靠靠的人运用交谈的的时间控制型：不不要浪费时时间，要让让他作决定定；表现型：需需要多花时时间，引导导回正题；；亲切型：准准备多花时时间，帮助助他作决定定；分析型：用用事实、逻逻辑去获取取注意及谈谈话机会处方过程控制型：最最快到达决决定阶段；；表现型：令令代表花较较多时间在在开场白及及处理反馈馈；亲切型:最最长的的处方过程程；分析型：注注重知识阶阶段及需较较长时间决决定；运用材料控制型：不不太看重药药厂设计的的材料；讲讲解材料需需简单直接接；表现型：喜喜欢夺去代代表的材料料，控制拜拜访；亲切型:材材料给给他最合适适；分析型：较较接受文献献，但会自自己阅读而而不太听代代表讲解；；了解客户是是营销成功功的核心了解客户形形态是为了了更好的与与客户沟通通重要的是要要了解客户户的价值观人人生态态度个人需求生生活方式走进他的生生活，你才才能了解他他讨论：你认认识你的客客户吗？你知道吗？？客户的姓名名及个人资资讯他的类型及及用药习惯惯家人朋友及及生活习惯惯最要好的朋朋友需求（最近近需要什么么）最喜欢的活活动谁对他有影影响力记住：走进客户的的生活，从从他的角度度去了解他他你认为的客客户常常不是真实的客户户让你的客户户“认可””你将“自己””推销出去去你是一个怎怎样的人？？客户认为你你是一个怎怎样的人？？“你是一个个怎样的人人”不重要，而而“客户认为为你是一个个怎样的人人”才重要你留给客户户的形象决决定你在客客户心目中中的位置塑造并展示示“自我形形象”你个人区别别于他人的的个性标志志（你有否否突出于其其他公司代代表的特性性？）‘‘精心打打扮一下””,向客户户展现你的的优美外在在“形象””很重要.当然你也要要不断的修修炼自己,使“芯里里美”,随随之使自己己的外在““形象”升升华!你的形象就就象一座花花园可以是鲜花花怒放,也也可以是杂杂草丛生关键取决于于你的态度以及如何对对它进行培培育.品格与做人人技巧----“冰冰山一角””做人技巧品格态度决定一一切态度是你观观察和对待待事物的方方式.你对待客户户的态度影影响和指导导着你对客客户的行为为方式.你不可能一一直隐瞒自自己的真实实感受.你的态度影影响同你联联系的所有有人.你的态度通通过各种方方式如声音音语调,手手势姿势,面部表情情和其它非非语言方式式反映出来来.你的态度不不是一成不不变的,你你选择什么么样的态度度来表露自自己要靠你你自己决定定.可以影响客客户的积极极态度自信激情执着乐观形象塑造传传达的信息息(1)让别别人感到舒舒适.(2)建立立信任感.（3）你和和他可以““平等”对对话讨论：客户户怎样看待待你？客户对你的的了解他能马上说说出你的名名字吗？他能马上说说出产品及及近期变化化吗？他会告诉你你竞争对手手及医院的的变化吗？？他会和你讲讲近期的生生活和朋友友吗？他会替你考考虑并提出出对你有益益的建议吗吗？他记住你的的长处吗？？记住让他记住你你，认可你你“优秀形象象”和“独独特魅力””勇敢地向客客户展示你你的怎样去“推推动”你的的客户现象：月底报到游走于医院院晚出早归泛泛而交兄弟朋友专家恐惧症症医生厌恶症症个人好恶医院恐惧症症有求于人如何推动心中时刻想想着目标，，落实到位位管理好自己己的资源和和行为了解客户，，分析客户户，处理好好关系给他任务帮助他克服服阻力和困困难再给更高的的任务和更更大的帮助助一切工作围围绕目标分析目标：：客户的数数量和质量量分解落实目目标：办事事处：回款款清单，纯纯销任务，，代表：任任务书，纯纯销完成率率将数字变成成具体的工工作牢记：我们们的目的是是什么？管理好自己己的资源你有哪些资资源？客户费费用关系时时间感情公公司心思做好计划管好自己的的行为你的行为决决定你的销销量做好行程计计划（周工工作计划总总结表）用强硬意志志把自己推推出门养成良好的的习惯一切的一切切都毫无意意义，除非非付诸于行行动我们产品疗效明明显.不良反应轻轻，便于掌掌握.药品质量稳稳定.知名制药企企业/知名名品牌.价格适合.医院代表的的素质和公公关能力.良好的医学学服务.影响医师处处方药品的的因素影响医师处处方药品的的因素学术会议/讨论会学术界权威威影响和推推荐同事推荐广告宣传（（专业杂志志）患者要求利益驱动临床试验报报告充足医保目录产产品客户购买的的阻力害怕作出决决定害怕上当害怕对习惯惯的改变，，拒绝新事事物害怕复杂的的使用害怕价格太太高当客户提出出反对意见见时，以上上阻力开始始作用购买是压力力的结果所有购买行行为对用户户来说是压压力的作用用购买动机和和阻力的冲冲突在取舍时利利益的冲突突动机越大，，压力就越越重要动机不强，，对用户也也就越轻松松动机强烈，，作决定时时往往是困困难的客户在作出出购买决定定后也取得得了一种心心理缓解。善于和敢于于提要求你认可我，，我也认识识你，可以以提要求我的要求是是我们共同同的目标完成目标你你的利益比比我大对你提要求求是为你好好，在帮我我的同时也也在帮自己己原谅客户就就是对客户户和自己犯犯罪想一想我们敢提要要求吗？我们怎样提提要求？记住销售的成败败不取决于于客户，取取决于你客户的问题题永远不会会自己消矢矢怎样让客户户对你“响响应”确定目标医医师应考虑虑的因素该医师的处处方潜力与公司及销销售代表本本人的关系系该医师的处处方习惯如：处方新新药时，革革新者，早早期采用者者，晚期采采用者（追追随者），，落后者？？可接近性你还能考虑虑到什么因因素？医师处方药药品的规律律处方医师人人数时间2%14%34%34%16%创新跟随早期主流晚期主流迟钝客户分类1.非目标标客户：可可能是病患患少，关系系不佳等。。2.问问题题客客户户：：我我们们对对其其未未来来潜潜力力不不了了解解，，可可能是是新新接接触触的的医医生生。。3.P型型客客户户：：有有较较大大潜潜力力，，但但尚尚未未使使用用我我们们产产品的的医医生生，，是是专专攻攻的的对对象象。。4.现现用用户户：：行行销销策策略略在在于于增增加加用用量量，，以以潜潜力力及现现用用量量大大小小决决定定资资源源投投入入大大小小。。5.影影响响型型用用户户：：不不论论是是否否用用我我们们的的产产品品，，但但对市市场场有有影影响响的的客客户户都都是是我我们的的目目标标客客户户。药品品接接纳纳阶阶梯梯在特特殊殊病病例例使使用用经常常使使用用试过过但但未未做做过过评评估估知道道但但未未试试用用过过知道道但但无无兴兴趣趣不知知晓晓试过过但但拒拒绝绝再再用用想一一想想我们们的的客客户户结结构构怎怎样样？？客户户可可能能会会遇遇到到的的阻阻力力病人人少少用其其他他品品种种疗效效不不佳佳有有付付反反应应麻烦烦用药药环环境境不不佳佳面子子与与平平衡衡安全全帮助助客客户户克克服服阻阻力力了解解阻阻力力是是什什么么？？借口口误解解顾虑虑不足足记住住：：客户户的的理理由由不不一一定定是是正正确确的的你的的工工作作就就是是灌灌输输你你的的观观点点何乐乐而而不不为为让人人认认可可你你，，其其乐乐无无穷穷你认认识识了了很很多多的的人人，，其其乐乐无无穷穷你的的能能力力得得到到了了提提高高，，其其乐乐无无穷穷你的的钱钱包包越越来来越越鼓鼓，，其其乐乐无无穷穷人与与人人打打交交道道，，其其乐乐无无穷穷只要要你你用用心心，，快快乐乐就就在在你你身身边边原一一平平自自己己总总结结的的秘秘密密关于于自自己己对于于积积极极奋奋斗斗得得人人而而言言，，天天下下没没有有不不可可能能的的事事。。在没没完完全全气气馁馁之之前前，，不不能能算算失失败败。。当你你找找不不到到路路的的时时候候，，为为什什么么不不去去开开辟辟一一条条?错过过的的机机会会是是不不会会再再来来的的。。空洞洞的的言言论论只只会会显显示示出出说说话话者者的的轻轻薄薄而而已已。。只要要你你说说的的话话有有益益于于别别人人，，你你将将到到处处受受到到欢欢迎迎。。储藏藏知知识识是是一一项项最最好好的的投投资资。。若要要纠纠正正自自己己的的缺缺点点，，先先要要知知道道自自己己的的缺缺点点在在哪哪里里。。昨晚晚多多几几分分钟钟准准备备，，今今天天少少几几小小时时的的麻麻烦烦。。关于于客客户户要不不断断认认识识新新朋朋友友，，这这是是成成功功的的基基石石。。若要要收收入入加加倍倍，，就就得得有有加加倍倍的的准准客客户户。。应该该使使准准客客户户感感到到，，认认识识你你是是非非常常荣荣幸幸的的。。任何何准准客客户户都都有有其其一一攻攻就就垮垮的的弱弱点点。。越是是难难缠缠的的客客户户，，他他的的购购买买力力就就越越强强。。不要要躲躲避避你你所所厌厌恶恶的的人人。。世事事多多变变化化，，准准客客户户的的情情况况也也是是一一样样。。推销销成成功功的的同同时时，，要要使使该该客客户户成成为为你你的的朋朋友友。。成功功与与失失败败失败败其其实实就就是是迈迈向向成成功功所所应应缴缴的的学学费费。。成功功者者不不但但怀怀抱抱希希望望，，而而且且拥拥有有明明确确的的目目标标。。忘掉掉失失败败，，不不过过要要牢牢记记从从失失败败中中得得到到的的教教训训。。过分分的的谨谨慎慎是是不不能能成成大大业业。。推销销的的成成败败，，与与事事前前准准备备用用的的功功夫夫成成正正比比。。“好运”光顾顾努力不懈的的人。未曾失败过的的人，恐怕也也未曾成功过过。若要成功，除除了努力和坚坚持之外，还还要加点机遇遇。我们的目标一一定能达到象小伙追求姑姑娘一样谢谢9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。2022/12/312022/12/31Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。2022/12/312022/12/312022/12/3112/31/20224:53:11AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。2022/12/312022/12/312022/12/31Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。2022/12/312022/12/312022/12/31Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20222022/12/312022/12/312022/12/3115、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月222022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/312022/12/3131December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/319、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。2022/12/312022/12/31Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。2022/12/312022/12/312022/12/3112/31/20224:53:11AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。2022/12/312022/12/312022/12/31Dec-2231-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。2022/12/312022/12/312022/12/31Saturday,December31,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。31十十二二月20222022/12/312022/12/312022/12/3115、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月222022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022/12/312022/12/3131December202217、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/319、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。2022/12/312022/12/31Saturday,December31,202210、阅读一一切好书书如同和和过去最最杰出的的人谈话话。2022/12/312022/12/3