医药代表的销售能力及技巧培训3

医药代表的销售能力和技巧培训安排上午09:00----09:30介绍及分组09:30----10:30医药代表需要具备哪些素质或能力？10:40----12:00如何进行微观市场管理1（用SWOT法分析市场）？下午13:30----14:50如何进行微观市场管理2（选择十大客户）？15:00----15:50如何进行微观市场管理3（做月计划及周计划）？16:00----17:00如何成功组织学术会议？医药代表需要具备哪些素质或能力？医药代表的要求

HRJobBriefingTogenerateprofitandgrowthforthecompany.

保证公司的利润和增长率Gettingcustomerstouseoroptimizecustomers’usageofcompany’sproductsthrougheffectivepromotionandskillfulinteraction.

通过有效的拜访和交流使医生更好的使用我们公司的产品WhatIsyourJob?你工作的内容Primary最基本的要求TooptimizethesalesofXJPproductstothecustomersbyensuringachievementof 坚定信心努力完成公司产品的totalRmbtarget.

总金额销售目标targetbyproductline.

分产品指标Responsibilities工作职责Tobecompetentintheperformanceofyourjobbyensuringproficiencyinproductknowledgeandsellingskills-ProfessionalCall(Product/CompetitiveCall).

熟练掌握产品知识及销售技巧，加强专业拜访（产品拜访/竞争拜访）Toprovideeffectivecoverageofyourassignedterritory-TerritoryManager

保证有效的覆盖率－区域管理Todeveloptherightworkingattitude

不断树立正确的工作态度Responsibilities－－ShortTerm工作职责－－短期(1-3年)Achievementofindividual’sgoals 完成个人的销售目标Toensurepunctualsubmissionofreports.准时上报各种报表Tomaintainahighstandardofprofessionalisminyourdailyjobroutine.保持日常工作的高标准Tobeateamplayerandcontributetocompany’seffortinbuildingacohesiveandprogressiveteam.适应团队，适应公司的变革Responsibilities－－LongTerm工作职责－－长期Creativityindoingthings 具有创造性的思维Decisionontargetdoctors 不断扩展目标医生数量Additionalpromotionalactivities 不断开发和提高有效的促销活动Authority?权力Beaprofessionalsalesrepresentative.做个专业销售代表

Information信息 Information信息

Messenger传递员versus HR代表

对

Receiver接收人 Productiveusageofinformation 有效利用产品信息

Noaction/result无行动、结果 Receiver接收人

Action/result行动、结果HowDoIApproachMyJob?如何做好我的日常工作2.Doafullday’sjobnotafoolday’sjob.做正常工作而不是自欺欺人。

“Smart”竭尽全力 “Fool”“傻瓜”Maximizesellingtime

Playthefool/truant全力工作 工作散漫Planyourwork

versus

Workaimlessly有计划的工作 对 工作无目标Rightcustomer

Randomcalling正确的医生

随机拜访Rightfrequency

Baseonrapport正确的频率 靠关系Rightmessage

Everythingexceptproduct正确的信息 不提产品HowDoIApproachMyJob?Gettherightknowledgeandskills.掌握正确的的产品知识识和销售技技巧Productknowledge,sellingskills.产品知识，，销售技巧巧Trainingandfollowupwithselflearning.培训和自我我跟进Gettoknowyourterritory.熟悉你区域域的情况Salesbyproduct,hospital.分产品/医医院的销销售量Customerandterritory.客户与区域域的情况Basicanalysisandfieldwork.基本的分析析和实地工工作HowdoIstartmyjob?我该如何工工作？Adopttherightattitude.采取正确的的态度$$=(K+S)A财富＝（知知识＋技巧巧）×态度度20%how,80%why20％怎么么做，80％为什么么Workhardandsmart.苦干加巧干干Responsibleandaccountable.责任感与可可信度Willingtolearn.勤于学习Willingtochange.乐于改变HowdoIstartmyjob?Socialcall.社交型拜访访Socialinteractiontocreatebetterrapportwithcustomer.利用社交型型拜访可以以和医生建建立良好的的关系Informativecall.信息型拜访访Deliveringinformationtocustomer.仅仅是一种种产品信息息的传递Interrogativecall.提问型拜访访Continuousquestioningeithertocollectinformationortogetcustomertodothetalking.通过不断的的提问来收收集信息或或与客户交交流5typesofCustomerCall五种形式的的拜访Productcall.产品拜访Connectingproductknowledgewithsellingskillstoconvincecustomertouseorexpandusageofourproducts.结合产品知知识和销售售技巧说服服医生使用用或我们的的产品，不不断增加产产品的销量量MusthaveObjectiveOpening,Probing,Features&Benefits&Closing必须包括有有目的的开开场白，探探询，特性性利益和成成交CompetitiveCall竞争型拜访访Highlyobjectivecall目的性极强强的拜访Positioningyourproductasthefirstchoiceoftreatment使你的产品品成为医生生治疗的首首选药物Preventingcompetitorfrompenetratingyourmarket.阻止竞争对对手侵占我我们的市场场5TypesOfCustomerCallCombinationcall-70%Productivecall/CompetitiveCall+30%Socialcall.混合型拜访访=70％％产品拜访访/竞争拜拜访＋30％社交型型拜访ProfessionalCall专业拜访Increaseefficiency-lesswastagetime,morecalls.提高效率－－增加拜访访，减少时时间浪费Highereffectiveness-moresales效率更高－－销售增加加BenefitsofProfessional专业拜访的的优势Striveforsalesachievement.为完成销售售目标不断断努力Monthlysalestargetandproducttarget.每月的销售售指标和产产品指标Byhospital,byterritory.分医院，分分区域HowdoImanagemyjob?我如何进行行工作？Ensureachievementofcallrate.确保达到拜拜访频率Atleastminimumrequirement.最低要求Donothesitatetodomoreifpossible.在有可能的的情况下，，尽量多的的拜访医生生HowdoImanagemyjob?我如何进行行工作？Numberofslidepresentation.幻灯演讲的的数量Ensureachievementoftargetednumberofslidepresentationpermonth.保证完成每每月规定的的幻灯演讲讲数量VIPdevelopment.不断发展学学术带头人人EnsureidentificationandfollowupdevelopmentofVIP.确认并跟进进学术带头头人的发展展工作HowdoImanagemyjob?我如何进行行工作？Coverageoftargetdoctors.目标医生的的覆盖率Ensurecoverageofalltargeteddoctorsasplanned.按计划的覆覆盖所有的的目标医生生Ensurerightfrequencyofcalling.保证正确的的拜访频率率Roundtablediscussion圆桌会议HowdoImanagemyjob?Prescribinganalysis(ST/T1/T2)-Ris.处方分析（（ST/T1/T2）PlantoincreasenumberofAAAandAA.有计划的增增加ST和和T1医生生的数量HowdoImanagemyjob?Usageofpromotionalmaterials.有效利用促促销资料Ensureusageofbrochures,clinicalpapers.Theyaremybullets.有效使用宣宣传资料、、临床文献献。这些都都是我们的的有利武器器Newbusinessdevelopment.开发新销售售渠道Ensurecreationofnewbusinesseveryquarter.每一季度确确保可以开开发一些新新的销售渠渠道Reportsubmission.上报销售报报表Ensurepunctualsubmissionofreport.准时上报各各种销售报报表HowdoImanagemyjob?Increasedrugusage增加药品用用量moreindication不断扩展适适应症morepatients不断扩大病病人数量Increasecustomer增加目标医医生morehospitals开发更多的的医院moredoctors发展更多的的医生Improvequalityofcall提高拜访的的质量productcall增加产品专专业拜访timemanagement/efficiency时间管理/提高效率率HowdoImanagemyjob?RightCustomer.选择正确的的医生Highpotential,VIP.选择高潜力力医生及VIP医生生RightFrequency.正确的拜访访频率Minimuminvestment,maximumreturns.最小的投入入，最大的的产出RightMessage.传达正确的的产品信息息Impartcoresellingpointstocustomerandexpectresult.将核心卖点点传递给医医生，达成成预期的结结果HowtobeasuccessfulHR?Mindset.心态Bebusinessminded.要有一定的生意头脑脑Scientificoriented科学定位to到Scientificapproach科学方法but加上Businessoriented.生意头脑Keysuccessfactors?成功要素Forquantitativeresult.高成效Factors因素WeightWorkhard&smart苦干加巧干干 25%ProductKnowledge产品知识20%SellingSkills销售技巧20%Competitorknowledge竞争产品知知识 10%Persistency坚持不懈10%Goodservice提供良好的的服务10%Personality有个性的销销售5%Total100%Keysuccessfactors?Forqualitativeevaluation.定性评价Reliable可信赖Enthusiastic有热情Sensible反应敏捷Punctual准时Optimistic乐观的Noble思想高尚Systematic有系统的Independent独立的Belonging归属感Learner勤奋好学Enterprising进取心Keysuccessfactors?Humanrelationship人际关系HaveahighEQ(EmotionalQuotient)orcultivateit努力提高自自己的情商商Keysuccessfactors?Definition定义Theabilitytorecognizeandunderstandyourmoods,emotions,anddrivesaswellastheireffectonothers.有能力识别别和了解自自己的情绪绪和情感，，使之更好好地影响其其他人。Hallmarks品质Selfconfidence自信Realisticself-assessment符合实际的的自我评估估Selfdeprecatingsenseofhumor保持幽默感感SelfAwareness自我了解DefinitionTheabilitytocontrolorredirectdisruptiveimpulsesandmoods.Thepropensitytosuspendjudgement-tothinkbeforeacting.有能力控制制和改变自自己冲动的的心情和情情绪。同时时要有“三三思而后行行”的行为为准则HallmarksTrustworthinessandintegrity.可信及正直直Comfortandambiguity(abilitytointerpretinmorethanoneway).可塑性及灵灵活性Opennessandchange.开放的和用用于变革的的SelfRegulation自我调节DefinitionApassiontoworkforreasonsthatgobeyondmoneyandstatus.金钱和地位位不是工作作的主要目目的Apropensity(normaltendency)topursuegoalswithenergyandpersistence.要坚持不懈懈的完成目目标HallmarksStrongdrivetoachieve.强烈渴望成成功的意愿愿Optimism,eveninthefaceoffailure.要保持乐观观，即使在在失败面前前Organizationalcommitment.一切都以团团队的利益益为先Motivation激励DefinitionTheabilitytounderstandtheemotionalmakeupofotherpeople.了解他人情情绪的能力力Skillintreatingpeopleaccordingtotheiremotionalreactions.根据人们的的情绪反应应，做出相相应的对待待HallmarksExpertiseinbuildingandretainingtalent.培养及挽留留人才Cross-culturalsensitivity.了解各种文文化Servicetoclientsandcustomers.客户服务Empathy同理心DefinitionProficiencyinmanagingrelationshipsandbuildingnetworks.有效建立和和管理关系系网Anabilitytofindcommongroundandbuildrapport.确定背景，，建立关系系HallmarksEffectivenessinleadingchange.树立榜样，，勇于改变变Persuasiveness.说服力Expertiseinbuildingandleadingteams.建立和管理理有效的团团队SocialSkills社交能力QuotableQuotes名言Successisthemaximumutilizationoftheabilityyouhave成功就是最最大限度的的发挥自己己的能力如何进行微微观市场管管理(分析市场场、选择客客户、制定定计划）？？如何做才能能完成销售售任务1.分析准准确的区域域市场；2.选择恰当的的目标医生生；3.保持最最佳的拜访访频率；4.传递正正确的产品品信息；5.制定详详尽的工作作计划。TARGETING设定目标5BroadCategories:Environment/DemographicsSalesDataPhysicianDataCallActivityMIQ5个重要要方面:环境/人口口销售信息医生信息拜访活动市场信息在选择恰当当的目标方方面，你认认为需要哪哪些支持工工具Whataresomeofthetoolsthatwehavetoassistusinselectingtheappropriatetargets?Marketresearch,i.e.IMSSPACHospitalAdministrationOfficePharmacyMIQOfficestaffTeamcomments市场调研，，即IMS国家医药管管理局医院行政科科信息药房市场信信息科室人员团队的看法法在环境方面面，你认为为应该包括括哪些信息息？Intheenvironmentcategory,whattypeofinformationwouldyouwanttoinclude?在市场调研研信息、销销售数据和和拜访活动动方面，你你认为应该包括哪哪些信息？？WhatinformationwouldyouliketoseeintheIMSMarketResearchData,SalesandActivitydatasection?在医生方面面，你认为为应该包括括哪些信息息？Whatinformationwouldyouliketoincludeinthephysiciandatasection?在拜访活动动和竞争方方面，你认认为应该包包括哪些信信息？Whatinformationaboutcallactivityandcompetitionwouldyouliketoincludeinyoursituationanalysis?说明：你要要善于从本本地区的重重要的市场场信息渠道道和“信息息中心”药药房来发现现和探听信信息。这些些信息可以以说明在短短期内你的的计划的实实施效果如如何。这就就是给你的的反馈。Statement:KeyMIQsourceandlisteningpost?pharmaciesareyoureyesandearsintheterritory.Thesesourcestellyou,intheshortterm,howsuccessfulyourplannedactivitiesareworking.ThisisyourFEEDBACK.在医生方面面，你认为为应该包括括哪些信息息？个人信息姓名、性别别、年龄、、性格、婚婚姻状况、、血型、身身份证号、、籍贯出身年月日日、学历、、毕业学校校、专长、、爱好、宗宗教、民族族、身高饮食习惯、、出国情况况、政治、、健康、液液生活专业情况专业职称、、学术专长长、影响力力、外语、、出诊情况况、处方习习惯、患者类型、、门诊量、、坐诊位置置、最佳拜拜访时间在医生方面面，你认为为应该包括括哪些信息息？家庭情况家庭住址、、子女、亲亲属、电话话、家庭成成员、工作作单位、职职业、职务务经济条件、、投资情况况、海外关关系、社会会关系与厂家合作作情况与本公司合合作情况与其它厂家家合作情况况在拜访活动动和竞争方方面，你认认为应该包包括哪些信信息？竞争对手公公司背景市市场场策略产品定位人人员配置公司文化销销售额变动占占有有率SWOT、、VIP对对院方整体体的投入文文献及及有效性与商业渠道道合作关系系EDL/RDL专业化培训训区区域指标标区域域活活动动管管理理状状况况团队队精精神神与与院院方方合合作作历历史史与当当地地政政府府合合作作历历史史患患者者的的印印象象MR个个人人背背景景个个人人能能力力收入入组组合合目目标标医医师师个人人生生涯涯发发展展给给予予医医生生的的利利益益医生生的的认认可可程程度度与与相相关关科科室室的的关关系系工作作方方式式拜拜访访频频率率在拜拜访访活活动动和和竞竞争争方方面面，，你你认认为为应应该该包包括括哪哪些些信信息息？？竞争争产产品品的的Micro-marketing频率率手段段（（回回扣扣金金额额、、兑兑现现周周期期及及兑兑现现程程度度等等））对VIP的的投投入入、、与与VIP关关系系人员员数数量量促销销活活动动（（方方式式、、数数量量、、人人员员））资料料攻击击本本公公司司的的语语言言、、方方式式StrengthWeaknessOpportunitiesThreats强项项（（Strengths））：：企业业所所拥拥有有的的优优点点是是成成功功的的基基础础力力量量所所在在。。竞竞争争策策略略应应建建立立在在此此基基础础力力量量之之上上。。弱项项（（Weakness））：：注意意去去发发现现企企业业的的弱弱点点。。例例如如工工厂厂的的机机器器设设备备陈陈旧旧过过时时、、人人员员素素质质低低等等等等。。机会会（（Opportunities））：：要主主动动去去寻寻找找可可能能的的机机会会，，并并辨辨认认是是否否为为真真正正的的机机会会，，一一旦旦机机会会出出现现，，则则应应紧紧紧紧把把握握。。威胁胁（（Threats））：：应确确实实了了解解威威胁胁所所在在，，并并采采取取有有效效对对策策去去因因应应威威胁胁。。内部部因因素素优势势（（Strengths））弱弱势势（（Weakness））外部部因因素素机会会（（Opportunities））威威胁胁（（Threats））内部部因因素素人员员－－技技能能、、训训练练、、态态度度…………组织织－－结结构构与与内内部部相相互互关关系系信息息系系统统及及沟沟通通－－正正式式/非非正正式式、、人人工工处处理理、、电电脑脑处处理理及及电电子子通通讯讯产品品－－品品质质、、寿寿命命周周期期、、成成本本生产产－－性性质质、、产产能能、、设设备备水水准准财务务－－损损益益状状况况、、资资金金状状况况信用用－－声声誉誉、、银银行行借借贷贷、、顾顾客客形形象象知识识－－技技巧巧、、市市场场、、竞竞争争外部部因因素素市场场－－成成长长、、衰衰退退、、趋趋势势、、流流行行…………技术术－－产产品品开开发发、、取取代代、、生生产产技技术术…………社会会－－消消费费状状况况、、就就业业情情况况…………法律律－－公公害害、、消消费费者者保保护护、、商商品品检检验验生态态－－能能源源、、原原料料、、废废品品再再处处理理、、环环境境保保护护内部部的的强强项项和和弱弱项项(S&W)公司司：：研究究和和发发展展潜潜力力员工工的的专专业业能能力力设施施和和资资源源财力力内部部的的强强项项和和弱弱项项(S&W)产品品和和品品牌牌：：各地地区区，，渠渠道道，，季季节节的的销销售售趋趋势势销售售预预测测和主主要要竞竞争争厂厂家家相相比比，，主主要要市市场场的的品品牌牌知知名名度度，，试试用用和和反反复复购购买买等等情情况况。。和主主要要竞竞争争厂厂家家相相比比，，主主要要零零售售/市市场场的的份份额额品牌牌定定位位，，有有创创意意的的策策略略内部部的的强强项项和和弱弱项项(S&W)产品品和和品品牌牌：：历来来市市场场传传播播的的消消费费、、广广播播媒媒介介的的份份额额过去去和和现现在在的的价价位位策策略略销售售组组织织的的情情况况(直直接接的的，，代代理理的的，，销销售售区区域域)工厂厂、、销销售售处处的的位位置置预测测的的变变化化外部部的的机机会会和和威威胁胁(O&T)产品品种种类类情情况况：：按包包装装单单位位/货货款款算算的的市市场场大大小小主要要批批发发、、零零售售、、分分销销商商的的销销量量各年年度度、、地地区区、、产产品品和和主主要要渠渠道道的的销销售售趋趋势势各产产品品的的销销售售预预测测各产产品品在在主主要要市市场场的的发发展展索索引引位于于产产品品销销售售周周期期的的阶阶段段影响响产产品品销销售售的的社社会会、、经经济济和和制制度度方方面面的的变变化化外部部的的机机会会和和威威胁胁(O&T)竞争争产产品品情情况况：：竞争争产产品品的的主主要要强强项项和和弱弱项项各地地区区、、分分销销渠渠道道的的销销售售市市场场份份额额品牌牌地地位位，，有有创创意意的的策策略略市场场传传播播的的消消费费价位位趋趋势势和和策策略略销售售组组织织的的情情况况(直直接接的的，，代代理理的的，，销销售售区区域域)工厂厂、、销销售售处处的的位位置置预测测的的变变化化外部部的的机机会会和和威威胁胁(O&T)竞争争产产品品情情况况：：影响响购购买买的的因因素素，，使使用用者者，，以以及及中中介介购购买买力力购买买者者的的情情况况通常常的的购购买买频频率率和和数数量量产品品使使用用趋趋势势，，决决定定选选择择品品牌牌的的因因素素需求求分分析析Monitoring&Analysis观察察和和分分析析Sales销售售Salesperformancesbyhospitals(packs&Rmb)销售售进进度度(分分医医院院/包包装装数数/金金额额)Productperformancesbyhospitals(packs&Rmb)产品品销销售售进进度度(分分医医院院/包包装装数数/金金额额)Monitoring&Analysis观察察和和分分析析Coverage渗透Averagecallrateperday每天平平均拜拜访数数Qualitycalls?NumberofProductCall/CompetitiveCall拜访质质量:产产品拜拜访/竞争争拜访访的次次数Numberoftargeteddoctorsseenagainstplan与计划划相比比,目目标标医生生拜访访数量量Actualcallfrequencyagainstplan与计划划相比比,拜拜访访频率率Monitoring&Analysis观察和和分析析Competitor竞争对对手Productanalysis产品分分析Strengths&weaknesses优缺点点Customer’’sperception医生的的看法法Patient’sperception病人的的看法法Pricecomparison价格比比较Monitoring&Analysis观察和和分析析Competitor竞争对对手Company公司Strengths&weaknesses优缺点点Organizationstructure组织结结构Focus&priorities工作重重心/主次次Resources资源Activities销售活活动Monitoring&Analysis观察和和分析析Competitor竞争对对手HR代表Strengths&weaknesses优缺点点Character/attitude特性/态度度Customerrapport/contact客户关关系/联系系Coverage覆盖Activities销售活活动Strength强势Weakness弱势Opportunities机会Threats威胁CustomerTargeting(RightCustomer)确定目目标客客户(准确确的客客户定定位)WhoshouldIcallon?我要拜拜访哪哪些医医生?Onlypotentialcustomers只拜访访有潜潜力的的客户户Highnumberofpatients.病人数数量多多Highvalueprescriber(>？？Rmb/patient)高处方方值医医生(>人人民币币？元元/病病人)Influential-VIP,Specialist影响力力强-VIP医生生，学学术带带头人人未来潜潜力如如：门门诊医医生Existingsupporter目前支支持本本公司司产品品CustomerTargeting(RightCustomer)确定目目标客客户(准确确的客客户定定位)Howmanytargetcustomers?目标医医生有有多少少？60--100customersperHR每位代代表60-100个个Dailycallaverageof10customersaday平均每每天拜拜访10位位医生生CustomerTargeting(RightCustomer)确定目目标客客户(准确确的客客户定定位)AskyourselfthefollowingQuestions?问自己己以下下问题题1.DoIknowthepotentialofthetargetcustomerordidIselectatrandom?我知道道目标标医生生的潜潜力或或我只只是随随意选选择目目标医医生？？HowdoIselect?我怎样样选择择？BynumberofOPDpatients门诊病病人数数Byprescriptionvalue处方价价值Doctor’’scommitmenttouseMyproduct医生愿愿意使使用我我的产产品CustomerTargeting(RightCustomer)确定目目标客客户(准确确的客客户定定位)AskyourselfthefollowingQuestions?问自己己以下下问题题2.DoIknowifthetargetcustomeriscurrentlyusingourproducts?我知道道目标标医生生使用用公司司产品品的情情况？？HowdoIfindout?我怎样样发现现？Askthedoctor/hisstudent/nurse询问医医生、、实习习医生生、护护士Askthepharmacist询问药药师Observe观察CustomerTargeting(RightCustomer)确定目目标客客户(准确确的客客户定定位)AskyourselfthefollowingQuestions?问自己己以下下问题题3.DoIknowhowmanycurrentlytargetedcustomersareworth-while?目前多多少目目标医医生值值得拜拜访？？WhatshouldIdo?我怎样样做？？Determinecurrentsituation确定目目前情情况Listthe‘‘unsure’’customersandinvestigate列出““不明明确””客户户并进进行观观察Targettoimproveby20%eachcycle每周期期改进进20％的的目标标医生生CustomerTargeting(RightCustomer)确定目目标客客户(准确确的客客户定定位)Howfrequentshouldwecallonaparticularcustomer?拜访每每位医医生的的频率率如何何？Pointofmaximumreturn?最大产产出？？Opportunitycost?机会成成本？？Currentusagelevel&futurepotential目前用用量和和将来来的潜潜力重要性性，如如VIP医医生潜力小小用量少少潜力大大用量少少潜力小小用量大大潜力大大用量多多小医医生生潜力力等级级大大大产品使用情况小潜力小小T3用量少少没有治治疗很很多目目标病病人。。在2线线和3线使使用你你的产品。。潜力大大T1用量少少治疗很很多目目标病病人。。在2线线和3线使使用你你的产品。。潜力小小T2用量大大没有治治疗很很多目目标病病人。。医生有有潜力力在1线使使用你你的产品品。潜力大大ST用量多多治疗很很多目目标病病人。。在1线线使用用你的的产品品。小医医生生潜力力等级级大大大产品使用情况小放弃潜力小小用量少少投资潜力大大用量少少保持并并投资资潜力大大用量大大保持潜力小小用量大大小医医生生潜力力等级级大大大产品使用情况小RightCustomer恰当的的客户户RightMessage/Service恰当的的信息息/服服务RightFrequency/Approach恰当的的频率率/方方式MaximizeProfits实现最最大利利润CustomerCoverage(RightFrequency)客户覆覆盖(适适当的的频率率)10%ofcustomers(ST)4callspermonth10%ofcustomers(T1)4callspermonth30%ofcustomers(T2)2callspermonth50%ofcustomers(T3)1callpermonthCaseStudy案例学学习Question问题Usingandstatingassumptions.假设设性问问题1.Howmanycustomersshouldyoutarget?你该设设定多多少目目标客客户?2.Howmuchtimewillyouspendinthishospital?你会在在这间间医院院花多多少时时间?Planning：：Consideringsomethingindetailandmakingarrangementandpreparationinadvance.计划：：对活活动事事先进进行周周密的的思考考并做做出相相应的的安排排和准准备。。Whyplanning:(Generalization)为什么么要进进行计计划（（一般般性结结论））？TimeFrameResources(information)ObjectivesProfitMakingHaveFunEnvironmental有时间间性合理利利用资资源（信息息）目标性性有利可可图有乐趣趣环境需需要Planning=ProductivityEffectiveResourcesmanagementMaximizeProfit计划＝＝生产产率有效的的资源源管理理实现最最大的的利润润PlanningImportant?计划的的重要要性？？MaximizethepossibilitiesAvoidcostlymistakesIncreaseproductivityAllocateresourceseffectivelyOrganizationSavetime发挥挥最最大大的的潜潜力力避免免吃吃大大亏亏的的错错误误提高高生生产产率率有效效地地分分配配资资源源有组组织织性性节省省时时间间ItShows:计划划表表明明：：“Whereweare””“我我们们的的现现状状如如何何””“Wherewewanttogo””“我我们们想想达达到到什什么么””“Howtogetthere””“我我们们如如何何实实现现目目标标””ItBuilds:计划划有有助助于于：：Efficiency提高高工工作作效效率率Avoidmistakes避免免不不必必要要的的错错误误HelpsUsCompete增强强竞竞争争力力Programtomanageresourcesandactivitiessoweproduceaprofit:我们们应应计计划划和和管管理理我我们们的的资资源源和和活活动动以以创创造造利利润润。。YouGet:计划划使使你你：：FocusedActivity销售售活活动动更更有有针针对对性性ControlofYourTime更好好地地管管理理时时间间IncreasedConfidence增强强自自信信心心PersonalSatisfaction实现现个个人人满满足足感感AChanceToBeAWinner有机机会会成成为为一一个个赢赢家家Programtomanageresourcesandactivitiessoweproduceaprofit:我们们应应计计划划和和管管理理我我们们的的资资源源和和活活动动以以创创造造利利润润。Sales－－CostofSales＝＝Profit销售售额额－－销销售售成成本本＝＝利利润润WhatMustBe?必定定会会有有何何结结果果？？SituationOpportunityResourceResourceActionAnalysisDefinitionGoalListingSelectionPlan情况况分分析析确定定机机会会设立立目目标标现现有有资资源源资资源源选选择择行行动动计计划划Implementation实施施CallPlanning拜访访计计划划WeekPlanning周计计划划Whichdoctortosee?Havealistof8--12names见哪哪些些医医生生?列列出出8--12名名医医生生名名单单Whoarethey?Refertocustomerrecord他们们是是怎怎样样的的人人?查查阅阅客客户户记记录录Whenisthebesttimetocall?最佳佳拜拜访访时时间间Wherearetheylocated?医生生的的位位置置?Whataremyobjectives-atleast3objectives.拜访访目目的的是是什什么么?最最少少3项项目目的的Reviewpreviouscallrecord.翻阅阅上上次次拜拜访访记记录录CallPlanning拜访访计计划划MonthlyPlanning月计计划划WheredoIwork,beginning/middle/endofmonth(4weekscycle)每月月各各段段时时间间的的工工作作地地点点(4周周为为一一周周期期)HowmanydaysshouldIspendineachhospital?每间间医医院院花花多多少少工工作作天天?HowmanydaysdoIhavethismonth?本月月工工作作天天是是?WheredoIcutdownorincrease?有何何增增减减?CallPlanning拜访访计计划划Datamanagement数据据管管理理Recordandreportactivitiesandachievements记录录并并汇汇报报销销售售活活动动和和业业绩绩Reportcompetitors’’activities汇报报竞竞争争对对手手的的活活动动Updaterecordsonadailybasis每天天更更新新记记录录Punctualsubmissionofreports定期期上上交交报报告告每周工作计划姓名：张三上级经理：李四日期：2012年2月29日

上周问题周一周二周三周四周五周末1。协和医院科室会；

2.省人民供货渠道不畅。1.拜访同济张主任，争取本周处方2支。

1.寻求商业支持，保证省人民供货正常。1.协和医院科室会。

备注：主要内容包括重点客户、重点事项、重点市场信息、销售预估。当月工作回顾及次月工作计划姓名：张三上级经理：李四日期：2012年2月29日分类主要工作主要问题当月指标当月进货当月库存当月工作回顾1.协和及省人民组织科室会共2次。

2.

1.同济李主任对疗效及价格有异议；

2.省人民商业供货不及时；

3.同济4

协和10

省人民4同济5

协和10

省人民5同济1

协和0

省人民1分类主要工作

次月指标次月预估进货量

次月工作计划1.寻求产品经理支持，进一步与同济李主任沟通，组织一次科内会；

2.跟商业经理沟通，协调省人民供货问题；

3.

同济8

协和12

省人民4同济8

协和12

省人民3

备注：每月最后一天上交月报告，经上级经理核准后实施。如何何成成功功地地举举办办一一个个会会议议举办办会会议议的的目目的的针对对产产品品:树立立品品牌牌形形象象新的的信信息息点点要要宣宣传传通过过专专家家传传递递系系统统的的信信息息执行行市市场场推推广广策策略略针针对对竞竞争争对对手手进进行行回回应应举办办会会议议的的目目的的针对对客客户户:覆盖盖更更多多新新的的优优先先客客户户培养养老老客客户户的的忠忠诚诚度度让客客户户及及时时了了解解产产品品的的信信息息增加加拜拜访访机机会会了解解客客户户对对产产品品真真实实的的理理解解，，答答疑疑解解惑惑………如何何做做好好一一次次成成功功的的科科内内会会准备

准备的四个阶段；如何进行有效的演讲前准备；实施简明的思想；清晰的逻辑；激情地演绎；真挚地交流；意义科内会：医生最关心什么？科内会：提供我们那些销售机会？科内内会会中中，，医生生最关关心心什什么么？？药物带来的新的治疗理念药品信息：适应症疗效正确的用药方法安全性药物经济学国内外学科相关新进展该药物对现有治疗方法的改进医生生最最关关心心的的是是…在工工厂厂里里，，我我们们生生产产化化妆妆品品；；菲利利普普科科特特勒勒：：营营销销管管理理：：第第十十七七章章，，卷卷首首语语在商商店店里里，，我我们们销销售售希希望望。。我们们在在销销售售什什么么？？全新新治治疗疗理理念念国内内外外临临床床设设计计与与结结果果正确确用用药药方方法法………化学学结结构构作用用机机制制药代代动动力力学学………科内内会会≠≠药药品品推推介介会会————增增加加我我们们科科内内会会的的““含含金金量量””通过过科科内内会会，，可可以以提提供供医药药代代表表哪些些销销售售机机会会？？销售让客户认可新的药物利用“群体互动”激发用药兴趣在合作中成长友谊与信赖展示你的才华赢得客户尊重科内内会会对对销销售售的的促促进进体体现现在在:发现销售机会科内内会会－展展示示医医药药代代表表专专业业素素养养的的舞舞台台如何何做做好好一一次次成成功功的的科科内内会会意义科内会：医生最关心什么？科内会：提供我们那些销售机会？实施简明的思想；清晰的逻辑；激情地演绎；真挚地交流；准备

准备的四个阶段；如何进行有效的演讲前准备；科内会

95％的成功都都源于会前准准备科内会前准备备的四个阶段段根据：1.医生的处方层次2.产品和区域市场策略确定会议目标一个明确的目标了解自己和竞争对手了解：1.销售量2.产品覆盖率3.主要卖点4.近期主要市场活动5.医生的认知程度和评价三个必须具备的条件1.必须明确：时间、地点、预计到会率2.必须申请：设备和资料3.必须调查：会上最可能的反对意见是什么四位最佳拍档1.会议主席2.会议主讲3.参与人员4.关键人物CheckList如何做好一次次成功的科内内会准备科内会：医生最关心什么？科内会：提供我们那些销售机会？演讲

准备的四个阶段；如何进行有效的演讲前准备；跟进简明的思想；清晰的逻辑；激情地演绎；真挚地交流；MR的工作（（一）会前前准备分析客户的需需求-确定会议的的内容和主题题-准备相关资资料MR的工作（（一）-会会前准备讲者和主席的的选择:学术影响力本产品的倾向向性产品知识的熟熟练度演讲技巧MR的工作（（一）-会会前准备讲者和主席的的沟通:对演讲内容和和关键信息的的传递达成共共识MR的工作（（一）-会前前准备参会客户的选选择:根据医生区隔隔优先客户目标客户投资？充电？？开支？MR的工作（（一）会前前准备场地的选择交通便捷大小合适规格恰当MR的工作（（一）会前前准备会议时间的选选择日期合适时间段合适持续时间合适适MR的工作（（一）-会前前准备会议资源从何何而来?A—市场部B—销售部MR的工作（（一）会前前准备适时地邀请客客户时间：会会前前一星期左右右方式：面面对对面确认,送送邀请函会议包装：F-A-B不可以只用电电话邀请!(区别于电话话预约)MR的工作（（一）会前前准备确认到会:可以在会前几几天或会议开开始前（手机、宅电电）MR的工作（（一）-会会前准备准备提问问题题并考虑:如何活跃讨论论如何保证到会会率如何保证客户户不提前退场场MR的工作（（一）-会议议前准备会场布置:横幅海报展板展架易拉宝茶水纸笔,灯光,空调,席席卡MR的工作（（二）-会议议上使用资料:DA提问卡公司信纸资料袋专家咨询单信封交通费。。。。。。。MR的工作（（二）-会议议上使用签到:签到簿签到表(打印印好所邀客户户名字)MR的工作（（二）-会议议上使用仪器:投影仪激光笔电脑插线板(有有专人负责)MR的工作（（三）-会议中礼貌接待正式着装会议正式开始始十分钟入场场听课随时关注会场场会议清场资料回收归架架销售人员：公司的代言人人（公司实力力的展示标志志）企业文化的开开路先锋肩负着企业的的命运产品知识的专专家客户的决策参参谋销售人员形象象设计销售人员形象象设计形象塑造传达达的信息：让别人感到舒舒适建立信任感销售人员形象象设计良好第一印象象的决定因素素：相貌、衣着、、表情、举止止、（修饰））随时改变自己己的风格以适适应不同的对对象和环境，，与人相见的的最初三分钟钟可以决定你你的销售要么么成功，要么么失败。销售人员形象象设计销售人员形象象的影响因素素：表层因素（外表）、服服饰、微笑、、姿态、神情情、举止深层因素气质、学识、、修养、沟通通技巧、处理理问题和应应变能力销售人员形象象设计销售人员形象象的表层因素素—服饰穿着：适合需需求、不分散散注意力修饰：整洁、、清新、不过过分饰物：简洁销售人员形象象设计销售人员形象象的表层因素素：—神态目光：亲切，，彬彬有礼表情：尊敬，，微笑，从容容不迫，自信信（与交谈的内内容相匹配））销售人员形象象设计销售人员形象象的表层因素素—言谈举止谈吐：亲切、、语速适中，，避免敏感问问题举止：站姿、、坐姿名片、公文包包开放式的身体体语言销售人员形象象设计销售人员形象象的深层因素素：学识气质与修养解决问题及应应变能力沟通技巧成功会议的标标准良好讲者培训训会