客户的钱犹如雨水

客户的钱犹如雨水忠诚方程式一一决定你的客户忠诚的三个要素客户忠诚=产生的增加值+信任+额外的服务忠诚方程式之——你带来的价值的增加你带来的价值的增加核心价值你所能提供的核心价值也就是实现你已经同意向客户提供的服务。意外价值当你提供的价值已经超出协议达成的价值范围，带来意外价值的时候，那么你就真正地把自己与其他顾问区分开了。个人价值每个客户都有个人目标和抱负，如果你在同她一同工作的过程中，能够促进这些目标和抱负的实现，那么你就已经开始增加个人价值了。你建立的信任的程度客户对你的信任程序取决于：你是否具有正直高尚的人品。当你始终奉行一套正确的价值观念和道德准则，为人诚实，行为具有整体性、完整性的时候，你就具有了正直高尚的人品。正直高尚的人品还包括可靠性、明辨是非、言出必行、努力保持客户的信心。信任基于客户如何看待你完成一项特殊工作的能力。客户必须相信你或你的公司有能力、有技巧且能有效地处理手头的工作。信任还基于个人的私交——个人间的亲密程度和见面的时间。我们需要对某个个体有第一手的经验资料，来感受是否两者之间存在着共同的价值观、相互的吸引以及相互尊重。你愿意提供的额外的服务当客户认为你愿意不仅仅按照书面合同做事，愿意做超过正常的义务之外的工作，并且你不期望从他那里得到回报的时候，你的“额外的服务”准则就起到了作用，它将加强客户对你的忠诚度。注意：客户对你的忠诚并不意味着在不需要你的服务的时候仍然和你做生意，或者是会选择去做某一项工作，而不选她认为比你更合适的人选。你是专家还是顾问？你是专家还是顾问？那些已经建立起长期客户忠诚的专业人士是从受雇用的专家发展成为客户顾问的。受雇用的专家是在交易的基础上提供其专业特长，坦白地讲，他们提供的服务，不过是一项可交换的商品。相反，客户顾问则是在长期关系的框架内，提供他们的真知灼见和智慧，以不同于普通专家的方式带来价值的增加。你是专家还是顾问？构成客户顾问的七项特质：客户顾问的七项特质无私独立神会知识的深度和广度综合或全面思考判断信念能够建立起信任的高尚品质受雇用的专家通过逢迎与顺从来取悦雇用他们的人提供答案并说教有深度进行分析基于事实做出决断基于他们所掌握信息的准确性拥有专业上的信誉客户顾问无私独立提出很好的问题并倾听既有深度又有广度进行综合先帮助客户避免做出错误的判断，然后基于事实、经验以及个人的价值系统做出判断。根植于内心深处的坚定信念来自于个人价值观和责任感。建立个人的信用你是专家还是顾问？无私独立受雇用的专家通过逢迎与顺从来取悦雇用他们的人客户顾问无私独立神会提供答案并说教提出很好的问题并倾听知识的深度和广度有深度既有深度又有广度综合或全面思考进行分析进行综合判断基于事实做出决断先帮助客户避免做出错误的判断，然后基于事实、经验以及个人的价值系统做出判断。靠近客户内内部圈子的的9种策略略9种策略之之一策略一：更更快地完成成任务几乎每个人人都看重及及时反馈，，如果你能能够如期完完成客户的的工作并满满足其要求求，仅此一一项便将使使你高出你你的竞争者者一筹。如果你的客客户要求在在星期五之之前交一份份文件，那那么星期四四就给她送送去。如果一位客客户在你的的电话中留留言，那么么请在一两两个小时之之内就给她她回电话。。策略二：做做得更好有些事情是是永远都不不会改变的的：对于客客户已经习习惯的东西西，或者他他从你的竞竞争者那里里看到的东东西，诸如如品质、完完美性、思思想、创造造性、准确确性等，是是根本没有有任何东西西可以替代代的。如果你想成成来一个稳稳定的供给给者——从从一开始就就不断有生生意可做———那么就就请向你的的客户表明明，你比下一位位专家更出出色！策略三：与与众不同或或别出心裁裁，不要墨墨守陈规有时候采取取一种机智智的、具有有创造性的的做法，有有可以起到到意想不到到的效果，，使事情朝朝对你有利利的方向发发展。但也有时候候，别出心心裁的努力力可能会招招致灾难性性的失败，，你只要问问一问那些些负责人员员录用的人人就知道了了，他们经经常收到一一些彩色的的充满香水水味的简历历，他们会会直接把这这些简历扔扔进垃圾筒筒。策略四：做做好充分的的准备“没有任何何东西可以以替代完全全毫无准备备”。这是一句句反讽的话话，它暗示示不做准备备会带来灾灾难性的后后果。有一些专业业人士反应应非常机敏敏，他们可可以仅做一一点准备就就去会见客客户，这些些人是例外外，不属于于常规情况况。事实上上，没有任任何事情比比绞尽脑汁汁也记不起起你的客户户公司的一一些最基本本的资料和和情况更糟糟糕的了。。策略五：重重新看问题题集中注意力力发现问题题真正出在在哪里，是是所有伟大大客户顾问问的特征之之一。愿意对此采采取行动是是一种自信信的表现。。这对客户户来说是非非常重要的的。质疑你你的客户对对问题的界界定，这样样做几乎永永远是有收收获的———即使出现现最坏的情情况，你所所需要做的的仅仅是撤撤回你的质质疑；但如如果你是对对的，那么么这将使你你出类拔萃萃，与众不不同。策略六：提提供独特的的信息在当今世界界上，客户户几乎可以以随时获取取各种各样样的数据资资料，但向向他提供独独特的信息息和观点仍仍然是一件件非常有力力的武器。。独特信息的的来源途径径很广———对竞争者者的了解、、你已经进进行的对所所有权的市市场研究、、顾客采访访、你与客客户所在行行业里有思思想见解的的领头人士士所维持的的重要关系系。但要注意，，你所提供供的信息和和观点必须须是相关的的。对于那那些“完全全不可执行行、不具操操作性的““，客户是是极其反感感的。策略七：建建立情感上上的联系要想把与客客户的关系系带入一个个更深的层层次，你必必须经历一一个情感上上的突破。。这必须建建立在面对对面的、诚诚实的、公公开的交流流所创造的的某种情感感联系的基基础上。有有时候这种种事情也会会发生在你你持有一个个不同想法法或观点的的时候。策略八：随随时做好准准备可以非常容容易地与你你取得联系系。快速反馈以以及反馈的的私人性质质。迅速解决与与账目和票票据有关的的问题。就客户方面面而言，让让他感受到到，当他给给你办公室室打电话的的时候，他他能够被听听出来。认识那些协协助你工作作的职员以以及年轻的的专业人员员对你的重重要性。当当你的客户户打电话要要一份非常常重要的文文件时，你你办公室的的某个人确确切地知道道这位客户户在要什么么，这能让让客户感到到非常放心心和可靠。。策略九：倾倾听并快速速学习倾听与学习习可以像注注意到一些些细节那样样简单，也也可以像花花时间全面面地分析你你的客户在在市场上的的竞争地位位那样复杂杂。你对你你的客户观观察与学习习得越多，，就越有可可能从一堆堆专家中脱脱颖而出，，并进而进进入客户的的内部圈子子。在第一个十十分钟建立立信任——影响客客户与你第第一次见面面时对你的的信任程度度的四个要要素要素一：诚诚实正直明辨是非、、连贯的价价值体系、、一致性、、可靠性是是诚实正直直的基础。。在与别人的的最初几次次会面中，，这些不可可触摸的品品质是通过过对一些小小事情的交交流体现出出来的：你对自己的的描述是致致的吗？在你应当得得到别人信信任的地方方，你值得得信任吗？？你的言语交交流与肢体体语言是畅畅通的吗？？你在回答一一些难以回回答的提问问，尤其是是涉及你自自己的经历历与能力的的问题时，，你的回答答是否是诚诚实与直爽爽的？你是不是集集中关注于于你的客户户和他的需需求，而不不是自己的的私事？你的客户会会立即发现现任何模糊糊不清或不不一致的地地方。要素二：能能力客户对你的的信任，部部分取决于于他对你能能否胜任某某一类型工工作的判断断。不幸的的是，许多多专业人士士企图通过过口头上说说他们多么么能干来建建立信任。。而一种更好好的建立资资格的方法法，就是通通过提出问问题，好的的提问能显显示出你对对问题的理理解，从而而含蓄地表表现出你的的专业特长长。也可以讲述述一些你与与过去的客客户合作的的例子。这这些例子应应该有三个个部分：客客户面临的的问题以及及给客户带带来的烦恼恼；你为解解决问题所所做的工作作；取得的的结果。要素三：亲亲密与和睦睦客户愿意与与他们喜欢欢的人做生生意，“喜喜欢”的一一个重要的的驱动力就就是熟悉。。你与客户户面对面的的会见越多多，你赢得得他采纳你你的建议的的机会也将将越高。如如果你面临临的是一种种竞争的情情况，更多多的会面将将极大地提提高你获胜胜的机率，，即使我们们假设你们们之间只有有很少的相相互吸引力力。要素四：风风险客户对你的的信任，将将根据他对对因为信任任你而带来来的风险的的评估的不不同而变化化。如果客客户感觉你你会信守承承诺，出色色地完成工工作，即使使这不是一一个明确的的保证，而而是一种暗暗示，那么么客户也会会认为他的的风险降低低了。建立你的关关系资本客户顾问合作者伙伴触媒结交增值维持倍加增加你的关关系资本满足客户期期望的秘密密满足客户期期望的秘密密“首先确定定客户的期期望，然后后满足它或或者超过它它。”这一金玉良良言已经变变成了如何何处理好客客户关系的的广为适用用的定律。。如果你把把自己的角角色定位为为受雇用的的专家的话话，这确实实是一个非非常有用的的公理。但但如果你想想成为一名名建立长期期客户忠诚诚的顾问，，那么这就就是一道非非常危险的的束缚，甚甚至是一种种误导。很多专业人人士虽然满满足甚至超超过了清楚楚明示的、、与客户正正式谈判达达成的客户户期望的目目标，但仍仍然被解雇雇了。这到到底是为什什么呢？我我们怎样才才能越过这这片称作””客户期望望“的雷区区呢？满足客户期期望的秘密密下面这四个个准则将使使你游刃有有余，为你你的客户带带来附加值值的增加：：（1）客客户永远有有一些隐藏藏的或未明明确说出来来的期望，，这些期望望与数量意意义上的商商业目标毫毫无关系。。（2）许多多专业人士士对”期望望“和”客客户”的含含义的界定定太过狭隘隘。（3）不仅仅仅要满足足客户的期期望，而且且还要改善善客户的处处境，这是是至关重要要的。（4）非常常巧妙地告告诉你的客客户，你是是怎样帮助助她的。影响你的客客户的秘密密移动巨石的的故事“你必须学学会利用巨巨石‘想’’要去的方方向，然后后才能使巨巨石朝向你你想要它去去的方向移移动……””。影响客户同同移动巨石石非常相似似。所有的的客户在他他们的头脑脑中都有一一个他们愿愿意走的方方向，而自自然你想说说服他按照照你的方向向行事。对待客户最最好的战略略不是强硬硬地使他们们接受你的的建议，而而是你要去去理解他们们想怎样做做，然后每每次对他们们施加影响响，使他们们偏离轨道道10%~20%.影响客户的的秘密：怎样确定客客户的需要要我们经常在在试图确定定客户的需需要问题上上，存在着着一个巨大大的隐患：：不能把你认认为的客户户的需要或或者是你个个人的需要要，与客户户的真正需需要区分开开来。这样的事情情经常发生生：通过我我们自己提提供的服务务以及我们们自己对某某一销售的的愿望这一一有色眼镜镜来看待客客户的情况况，而这样样做是不能能找到帮助助他的最好好的方法的的。想确定怎样样才能给你你的客户提提供帮助绝绝非一件简简单的事情情。甚至有有时候客户户自己都不不知道他们们需要的是是什么。以下这七项项战略可以以帮助界定定你客户的的需要：1、建立一一个客户小小组。2、进行行行业研究与与分析。3、投入额额外的时间间来了解你你的客户4、同你客客户的顾客客交谈5、询问6、使用比比较基准点点7、同公司司的观察家家交谈开始建立关关系并且使使它能够长长期发展的的4个方法法当你你与与一一位位新新客客户户建建立立关关系系时时，，从从一一开开始始，，你你就就想想使使你你的的公公司司或或者者你你的的工工作作，，尽尽可可能能地地发发展展成成为为一一种种长长期期的的关关系系。。即即使使是是在在提提出出建建议议的的阶阶段段，，你你也也应应该该突突出出你你的的与与众众不不同同，，展展现现你你所所拥拥有有的的专专业业特特长长，，而而且且表表现现出出你你做做为为一一名名顾顾问问的的特特征征，，而而不不是是一一名名受受雇雇用用的的专专家家，，那那些些受受雇雇用用的的专专家家不不能能使使他他们们自自己己的的建建议议与与其其他他的的专专家家建建议议区区分分开开来来。。1、、让让我我们们开开始始吧吧有时时候候，，客客户户的的心心目目中中已已经经有有了了一一项项非非常常具具体体的的业业务务要要你你来来做做，，由由于于她她了了解解你你，，或或者者由由于于别别人人强强烈烈地地向向她她推推荐荐过过你你，，因因此此她她想想在在一一开开始始的的时时候候只只给给你你提提供供很很少少的的文文件件支支持持。。她她给给你你打打电电话话说说：：““让让我我们们开开始始吧吧。。””这这种种直直接接的的做做事事方方法法通通常常与与相相对对小小型型的的项项目目或或订订单单相相关关，，因因为为除除非非你你们们已已经经发发展展了了长长期期的的关关系系，，否否则则别别人人不不可可能能在在不不通通过过详详细细的的建建议议与与论论证证过过程程的的情情况况下下，，就就把把一一个个价价值值几几百百万万美美元元的的项项目目交交给给你你。。在上上述述情情况况下下，，你你需需要要注注意意下下面面一一些些问问题题：：明确确的的需需求求和和目目标标。。集中中关关注注真真正正的的问问题题所所在在。。正确确的的定定位位。。2、、能能够够带带来来附附加加值值的的提提议议当你你写写下下一一份份能能够够带带来来附附加加值值的的提提议议时时，，你你就就投投入入了了非非常常重重要要的的资资源源，，来来理理解解客客户户、、他他的的问问题题以以及及可可能能的的解解决决方方案案。。在在准准备备能能够够带带来来附附加加值值的的提提议议时时，，可可以以参参照照下下面面这这些些准准则则：：尽量量增增加加你你与与客客户户面面对对面面的的会会谈谈次次数数。。要有有见见地地。。表明明你你与与他他地地位位相相当当。。首先先在在概概念念上上取取得得一一致致。。3、、提提议议请请求求每个个人人都都非非常常厌厌恶恶提提议议请请求求，，因因为为在在提提议议过过程程中中，，提提议议请请求求会会严严重重削削弱弱你你带带来来附附加加值值的的能能力力、、使使你你难难以以显显示示出出与与其其他他竞竞争争者者的的不不同同。。那那些些发发出出提提议议请请求求的的公公司司，，通通常常在在提提议议过过程程中中限限制制人人们们与与他他们们公公司司经经理理们们的的接接触触，，他他们们要要求求所所有有的的人人在在提提议议中中做做完完全全相相同同的的事事情情，，他他们们常常常常索索取取大大量量的的毫毫无无思思想想的的文文件件，，这这些些文文件件需需要要几几天天或或几几周周进进行行准准备备。。结结果果显显然然是是一一堆堆几几乎乎完完全全相相同同的的提提议议，，这这些些提提议议在在方方法法上上、、方方式式上上以以及及成成本本上上差差别别很很小小。。下下面面是是对对付付提提议议请请求求的的几几个个建建议议：：不要要总总是是接接受受提提议议请请求求。。以对对你你有有利利的的方方式式界界定定有有关关条条款款。。提供供选选择择。。努力力建建立立个个人人关关系系。。4、、评评估估一些些公公司司为为他他们们的的客客户户提提供供免免费费的的评评估估和和检检查查，，并并且且认认为为如如果果他他们们找找到到客客户户的的公公司司存存在在的的问问题题，，就就可可以以使使客客户户与与他他们们合合作作。。在在这这一一问问题题上上，，咨咨询询公公司司名名声声不不好好的的一一项项服服务务就就是是，，向向潜潜在在的的客客户户提提供供一一项项免免费费的的、、为为期期一一周周的的评评估估。。这这种种免免费费的的评评估估通通常常有有一一个个问问题题，，那那就就是是为为客客户户制制造造恐恐慌慌和和担担心心，，而而不不是是为为客客户户提提供供一一项项关关于于他他的的优优势势与与劣劣势势的的恰恰当当评评估估。。但但是是，，我我认认为为如如果果应应用用得得当当的的话话，，这这可可以以成成为为一一个个非非常常有有力力的的技技巧巧，，许许多多公公司司浪浪费费了了这这种种资资源源，，是是因因为为他他们们没没有有把把这这种种评评估估进进行行正正确确的的定定位位。。下下面面是是一一些些应应该该遵遵循循的的准准则则：：不要向客户提提供免费评估估。将重点放在建建立关系上。。以一种正确的的方式进行。。起点容易犯的错误“让我们开始吧”目标不清楚没有有组织地适当地接受生意一份很小的工作就把你束缚住了你急急忙忙地开始，低估了自己带来附加值的提议没有足够的面对面的会谈收买影响而不是理解重视“活动”（投入）而不是重视目标和价值（产生）提议没有见地提议请求（RFP）基于竞争者的数量和中标的期望值，过低估计了投资风险条款对你不利很少或不与客户接触评估因为你是免费提供，因此客户认为它没有价值过分注重分析而不注重关系建立差劲的定位：“当然你可以随时拒绝我们的最终提议……”开始建立一种种关系：通常常容易犯的一一些错误使客户关系得得到增长的5种方法一份客户关系系是增强还是是衰落，大部部分取决于你你。你是不是是一直在为你你的客户解决决问题，促进进他的生意，，从而为他带带来附加值？？你是不是与与你的客户建建立起了值得得信任的私人人关系？你是是不是常常愿愿意为你的客客户多做一点点？如果对上面问问题的回答是是肯定的话，，你就非常有有可能有终生生客户，或者者肯定拥有这这样的客户。。当你与他之之间的生意合合作已经结束束的时候，他他们会强烈地地把你推荐给给别人。除了了实行上面一一些准则之外外，更长时间间地发展一份份关系，还需需要一个非常常谨慎的战略略，以便使关关系得到加强强。下面这5个专门用于于使关系得到到加强的战略略，称作“转转移之路”，，如果你想成成功地拓展你你的客户关系系的话，可以以遵循过些方方法。1、增加你的的服务的市场场份额。2、转移到那那些能够体现现你的专长的的新的事务上上3、转移到为为同一家公司司的其他经理理人工作4、帮助你的的客户执行5、为一家公公司的多个部部门工作使关系得到增增长的方法总总结：转移之路关键的方法增长市场份额一开始就注意取得突破的战略建立合作的机会比你的竞争对手对客户有更详尽的了解关注新的问题表明你是一个知识渊博的通才展现你的其他能力随时倾听和观察为一个新的客户经理工作在一开始、工作中以及工作结束时，都要努力去建立广泛的关系网络转移到执行工作上来在工作一开始而不是在最后讨论你的工作学会量化你带来的利润扩展到一个不同的商业领域包装你的工作，并使它“产品化”，从而使它容易输出寻找机会，投入时间来向其他业务部门主管展现你的工作能力与老客户发展展新业务的5个步骤对于关系营销销有两种观点点：一种认为只要要你的工作做做得好，你就就会被再次聘聘用。根据这这种思想，实实际上不需要要向现在的客客户推销你自自己，你所需需要做的仅仅仅是出色地完完成工作，提提供好的产品品，订单自然然就会滚滚而而来。第二种观点认认为你必须不不断地积极地地利用你现在在已经建立起起来的关系。。换句话讲，，你需要不断断地推销你自自己。最好的做法是是两者之间。。因为现在竞竞争很激烈，，因此市场的的情况并不允允许我们悠闲闲地坐在办公公桌前，等待待电话铃响起起。另一方面面，现在的客客户感觉他们们面对着太多多的自我推销销。无论客户已经经认识你多长长时间了，下下面的5个要要素都是非常常重要的：1、建立信任任和信誉。2、确定问题题。3、确定解决决问题所能带带来的影响。。4、提出一个个解决方案。。5、结案。1、建立信任任和信誉丢掉所有那些些赞扬你和你你自己公司的的幻灯片。通过提出好的的问题，向你你的客户简明明列举出你以以前在相同的的情况下帮助助其他客户的的例子，来建建立你的信誉誉。如果是在同一一家公司里的的一位新的客客户，那么就就同他讨论你你先前为公司司所做过的工工作，以创造造一种积极的的效果。如果你是为一一家公司工作作，那么带上上其他一些专专家，以表明明你对于新提提出的问题是是有能力胜任任的。2、确定问题题。客户可能面临临一个问题，，但这一问题题可能还不足足以使他们感感到难以承受受的痛苦，从从而不得不支支付报酬聘请请你来解决这这一问题。因因此，对于你你来说，问题题的关键不仅仅在于确定真真正的问题，，而且还要向向你的客户证证明这一问题题将给他带来来多大伤害在在。比如，你你可以提出下下面一些问题题：“我知道你公公司目前的内内耗非常厉害害，那么这会会为你的公司司带来什么样样的成本呢？？”“你们公司的的销售非常平平淡，你们的的传统客户群群年龄正在老老化，这些条条件的变化对对于你们公司司的经营底线线会产生什么么样的影响呢呢？”“有没有尝试试过用内部资资源来解决这这一问题呢？？”（如果真真的存在问题题，那么公司司在聘请外部部的专业人士士帮忙之前，，通常已经尽尽力想解决它它，但并没有有解决掉。））“如果在你建建议的期限内内我们没有完完成这一工作作，那么你认认为成本将会会有什么样的的变化？”“在过去5年年你一直自己己管理你的投投资业务，你你认为你已经经实现了你的的目标了吗？？”3、确定解决决问题将产生生的影响。如果要激发客户来来解决他面临临的问题，你你就需要让他他权衡这一问问题所引起的的痛苦与他想想像的如果问问题得到解决决他可以从中中获取的利益益之间的关系系。一些权威威人士将此称称为“看到未未来”，或是是创造一个““未来状态的的视野”。关关键问题在于于，你需要帮帮助你的客户户，使她能够够想象未来她她的问题得到到解决的情形形。通常，提提出一些简单单的问题更加加有效：“如果你成功功地解决了这这一问题，那那么一年之后后，公司与现现在相比会有有什么样的变变化呢？”“你认为解决决这一问题能能带来什么好好处？”“如果这一问问题得到好的的解决，你期期望从中获得得什么样的利利益？”“一旦你所描描述的战略得得到了完全实实施，你的生生意将会有什什么不同呢？？”“如果这一合合并或交易能能够实现，你你期望什么样样的结果呢？？”4、提出一个个解决方案不要使你自己己被迫接受那那种电梯交易易。描述你所所做的工作，，然后再补充充说：“我们们会根据每个个具体客户的的需要开展我我们的工作，，如果我们可可以见面谈一一谈你的生意意中遇到的具具体问题，我我就能确切地地说出我们能能够提供什么么样的帮助，，以及你能够够得到什么样样的好处。””当提出一个解解决方案的时时候，你应该该永远把它作作为一个草案案提出来，并并且最好是你你当同交给你你的客户，因因为那样可以以使客户有机机会对你的方方法提出他的的意见。在你你没有和客户户讨论之前，，永远不要把把一份最后建建议通过书信信寄给你的客客户。5、结案当在生意进展展过程的最后后阶段，一些些不顺利的事事情发生的时时候，通常是是因为上面四四个步骤中的的某一个或更更多个没完全全做好。通常客户将自自己表示达成成交易：“好好吧，这看起起来很好，那那么你什么时时候可以开始始工作呢？””（难道我们们不希望听到到更多这样的的话吗？）有有时候，你需需要推动它的的出现。“你已经有了了做出最后决决定所需要的的所有信息吗吗？”“对你公司来来说，从6月月1日开始这这项工作可以以吗？”“我们还需要要做其他什么么事情来使你你的公司能够够做出最后决决定，从而使使这项工作可可以正式进行行吗？”“在执行这一一方案之前，，对于你的公公司以及员工工我需要了解解些什么呢？？”“你能够决定定这项开支吗吗？或者其他他什么人有这这一授权吗？？如果是那样样的话，那么么我们去和那那位负责预算算的人交谈一一下是非常有有必要的，通通过那样做，，他将对我们们以及这份工工作会带来的的预算上的影影响，有一个个直接的了解解。”9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。06:39:2106:39:2106:3912/31/20226:39:21AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2206:39:2106:39Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。06:39:2106:39:2106:39Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2206:39:2106:39:21December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20226:39:21上上午06:39:2112月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月226:39上上午12月-2206:39December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/316:39:2106:39:2131December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。6:39:21上上午6:39上上午午06:39:2112月月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,Decembe