建立一流的以创新为导向的业务计划

建立一流的以创新为导向的业务计划、营销

和供应链管理体系

–项目启动会–

四川长虹电器股份有限公司

绵阳，2000年7月18日RolandBerger&Partners–InternationalManagementConsultantsBarcelona–Beijing–Berlin–Brussels–Bucharest–Budapest–BuenosAires–Detroit–Düsseldorf–Frankfurt–Hamburg–Kiev–LisbonLondon–Madrid–Milan–Moscow–Munich–NewYork–Paris–Prague–Riga–Rome–SãoPaulo–Shanghai–Stuttgart–Tokyo–Vienna–Zurich目录 页码A. 项目目标 3B. 项目行动计划与时间安排(7.17~9.20?) 6

B1 “快赢方案”行动方案 9

B2 营销组织架构与管理平台行动方案 25

B3 业务计划与控制体系行动方案 29

B4 供应链管理优化行动方案 48 C. 项目组织与分工建议 64D. 联络方式 66A. 项目目标项目的总体目标在于实现短期内业绩的改善和长远竞争优势的建立，最终实现新世纪的新辉煌项目目标制定出适应事业部运作的业务计划1324通过制定和实施“快赢”方案快速地改善销售业绩优化供应链采购环节，实现采购周期的缩短和成本的降低设计具有长期竞争力的营销组织架构和管理平台项目目标总体目标的达成取决于具体分目标的实现13241324总体评价长虹主导产品的市场现状和未来，挖掘可能的新的市场机会系统分析影响销售业绩的内部因素，并提出相应的快速解决方案“快赢”方案的制定和实施支持分析和评价现有营销系统，总结存在的问题，并寻找解决问题的突破口系统地提出从营销组织架构、信息系统、预算和分配模型、渠道开发和维护到销售队伍的管理和销售风险控制的一整套科学的营销管理平台评价原有的业务计划和控制体系以及了解集团事业部制管理的需求根据现状和需求提出相应的解决方案，并引入先进的管理理念和方法深入分析现有采购活动的各个环节和流程，评估各项活动的时间、成本以及彼此之间的衔接，确定改善的空间和环节从组织、流程和供应商基础等角度提出系统的供应链采购方案，实现采购卓越B. 项目行动计划与时间安排12罗兰•贝格建议整个项目分为四个阶段、六个模块来进行阶段时间安排项目安排阶段一阶段二现状分析和企业诊断阶段三综合分析和方案制定阶段四实施支持3~4天8~10周2~2.5月2个月市场/行业分析竞争对手分析和比较专项案例研究销售与营销业务计划和控制系统供应链管理现状—采购外部分析内部分析实施支持项目启动会013现状分析方案制定实施制定“快赢”方案及实施支持4总体架构管理平台营销组织架构和管理平台5业务计划制定方法运作流程指标体系报告体系业务计划和控制体系6周期成本合作组织供应链管理优化项目启动会的目的是就项目目标、内容和信息需求达成共识，建立项目团队阶段一 模块0：项目启动会项目内容方法项目启动会预期结果就联合项目的操作达成共识并进行明确分工细化项目目标和内容，就项目侧重点达成共识完成项目组织，即确定联合项目组的成员细化项目的时间安排对项目组成员进行必要的培训对长虹电器的现有的信息资料进行初步了解和分析联合项目小组召开专题研讨会专题报告提出假设建立共识0B1. “快赢方案”行动方案制定“快赢”方案的目的是将企业的资源相对集中到改善潜力最大的区域/产品上以形成局部的比较优势，在较短时间内提高目标客户销售量达30%市场份额劣质售后

服务支持当前

区域市场潜在区域市场不适当的

产品/服务被动

促销行动不充分的

市场渗透其它

销售缺陷松散的

客户接触快赢结果(提高达30%)市场

驱动因素“快快赢赢””方方案案揭揭示示了了销销售售提提高高的的潜潜能能销售售资资源源通通常常分分配配给给现现有有客客户户“快赢赢““方方案案将将销销售售资资源源集集中中于于潜潜在在客客户户40%10%30%20%10%20%30%40%现有有市场场份份额额销售售潜潜能能高低低高现有有市场场份份额额销售售潜潜能能高低低高“快快赢赢””方方案案旨旨在在增增加加销销售售量量而而不不是是削削减减资资源源哪些些现现有有客客户户有有很很强强的的销销售售增增长长潜潜能能销售售成本本我们们可可以以开开拓拓哪哪一一类类新新客客户户我们们是是否否和和真真正正的的决决策策者者打打交交道道哪些些促促销销观观念念会会影影响响我我们们的的客客户户如何何激激发发自自身身销销售售人人员员如何何具具体体运运用用激激励励机机制制针对对每每一一个个区区域域市市场场选选择择Pilot制定定““快快赢赢””方方案案的的关关键键在在于于确确定定潜潜在在的的市市场场/产产品品/客客户户，，将将有有限限的的营营销销资资源源进进行行重重新新配配置置，，在在短短时时期期内内显显著著提提高高销销售售量量。。具具体体途途径径为为：：准备备区域域市市场场分析析与与分分类类制定定““快快赢赢””方方案案实施施/支支持持/监监控控短期期销销售售显著增长长内部制约约

因素素分析12345第一阶段段：完成成目标、、组织、、行动方方案的初初步准备备选定“快快赢”方方案覆盖盖的区域域市场队伍人员员的构成成项目经理理总部参与与(销售售、市场场、控制制、…)建立“快快赢”方方案队伍伍的“支支持热线线”讲座安排排讲座的长长短和频频率工作日销售潜能能分析项目内容容与负责销销售的副副总裁和和地区销销售经理理会谈销售数据据分析市场研究究建立和分分析有关关销售的的问卷调调查对所有讲讲座参与与者作介介绍参与有关关社交活活动方法组建“快快赢”方方案队伍伍确立讲座座日程和和时间达成一致致的目标标理解市场场和销售售潜能进取气氛氛和积极极的思维维方式结果阶段一：：准备阶阶段第二阶段段：根据据标准确确定生产产区域市市场和产产品根据不同同的销售售渠道细细分市场场排除对销销售持续续反应的的销售渠渠道在余下的的销售渠渠道中，，选定具具有最高高销售增增长潜能能的市场场和客户户(每销销售执行行员可控控制的客客户数量量)项目内容容根据销售售和获得得程序制制定情况况来细分分市场衡量客户户数量和和销售人人员比率率合并市场场研究成成果和““快赢””方案队队伍成立立的市场场知识和和经验考虑推进进改变：：从规模模到增长长潜能方法细分后的的市场确定重要要区域和和重要客客户销售增长长潜能快速销售售反馈率率在自我选选择的基基础上较较多结果果对确定的区域域的客户职责责明确找到新客户结果阶段二：区域域市场分析与与分类阶段第三阶段：选选取试验的区区域的市场并并分析内部的的制约因素不同类型区域域市场的深入入分析选择试验的区区域并安排推推广计划网络分析主要影响因素素挖掘潜力的方方法/途径评价内部的制制约因素销售队伍产品结构卖点服务策略价格促销项目内容内部研讨会经销商访谈行业专家访谈谈销售队伍的评评估和控制主要销售管理理人员的研讨讨会历史数据分析析头脑风暴方法“快赢”策略略的目标区域域市场和试验验市场“快赢”策略略的推广计划划配合“快赢””策略的内部部资源现状分分析及可能的的配套措施结果阶段三：确定定重点区域和和产品产品供货物流激励成本第四阶段：制制定全面系统统的“快赢””方案为不同目标市市场设计创新新的“快赢””方案组织激励控制手段人员评价并确定每每个目标市场场的方案行动计划和时时间安排项目内容头脑风暴内部研讨会短期目标的制制定团队评价方法每个目标市场场的“快赢””方案和实施施计划销售团队对销销售目标的理理解和接受实施前的准备备结果阶段四：““快赢”方方案的制定定促销产品媒体第五阶段：：“快赢””方案的实实施、支持持与监控流流程准备促销材材料与确定的重重要客户举举行销售会会议记录销售会会议与“快赢””方案成员员持续交流流市场反馈信信息分析重新确定重重点区域中中有潜能的的重要客户户(如果需需要的话)确定进一步步实施的时时间框架项目内容销售队伍成成员负责：：与公关部门门合作约定会面时时间计划客户访访问准备客户访访问销售会议报报告通过“支持持热线”快快速、及时时地与销售售人员进行行沟通控制工具的的利用方法实现行动计计划促销概念客户接触深度分析市场反馈提高的市场场渗透巩固重要客客户结果阶段五：具具体实施““快赢方案案”行动方案计计划(1)：准备阶阶段负责人四川长虹RB&P编号项目内容时间要求进展状况1准备阶段理解目标市市场和销售售潜能建立一支““快赢”方方案实施队队伍、确定定人员组成成、组织管管理培训等等安排各类讲讲座，包括括“快赢””方案实施施成员、销销售人员及及有关客户户在内对项目的总总体目标达达成一致看看法创造一种积积极进取的的氛围前期各类数数据和信息息的收集、、汇总和分分析吴琪徐泸初7.19~7.25行动方案计计划(2)：区域市市场分析与与分类阶段段负责人四川长虹RB&P编号项目内容时间要求进展状况2区域市场分分类市场销售量量及增长情情况市场/客户户基础如何何与竞争对手手比较分析析消费者习惯惯分析长虹的历史史表现市场“快赢赢”的形式式巩固重点稳步上升逐步开拓其它吴琪徐泸初7.19~8.7行动方案计计划(3)：确定重重点区域市市场并分析析内部制约约因素负责人四川长虹RB&P编号项目内容时间要求进展状况3确定重点区区域市场进进行分析网络分析以以确定重点点客户主要卖点比比较销售的产品品结构如何何售前、售中中和售后的的服务策略略市场价格比比较主要销售手手段吴琪徐泸初7.31~8.15行动方案计计划(4)：“快赢赢”方案的的制定负责人四川长虹RB&P编号项目内容时间要求进展状况4内部制约因因素分析现有资源配配置如何目前的价格格机制是什什么如何优化产产品/供货货机制成本控制机机制物流内部销售政政策内部销售激激励机制内部权力/决策体系系吴琪徐泸初8.7~8.21行动方案计计划(5)：“快赢赢”方案的的实施、支支持和监控控负责人四川长虹RB&P编号项目内容时间要求进展状况5制定““快赢赢”方方案针对重重点市市场的的“快快赢””方案案全面提提高的的重要要措施施设计考考核组组织/激励励和控控制手手段如何制制定目目标/评价价方案案如何进进行媒媒体选选择组组合吴琪徐泸初初8.30~9.15时间进进度安安排时间间(月月/周周)项目内内容1内容容1234周时间月月(1)准准备阶阶段(2)区区域市市场分分析与与分类类(3)选选择重重点市市场和和分析析内内部制制约因因素(4)““快赢赢”方方案的的制定定(5)实实施、、支持持和监监控5678910111213141516234B2.营营销组组织架架构与与管理理平台台行动动方案案制定长长虹电电器未未来的的营销销组织织和管管理平平台，，需要要从外外部市市场、、营销销战略略、营营销组组织、、管理理流程程等四四个方方面来来考虑虑营销组组织和和管理理平台台市场未未来的的增长长市场结结构的的演变变(区区域/竞争争结构构)消费需需求的的变化化销售渠渠道的的变化化成功的的要素素价格的的走势势新技术术和创创新商商业模模式对对家电电市市场的的影响响市场策策略销售策策略产品策策略竞争战战略横向组组织结结构现现状纵向组组织结结构现现状竞争对对手的的营销销组织织模式式组织明明显问问题的的诊断断营销系系统现现有的的管理理模式式销售管管理流流程营销管管理流流程营销人人员管管理流流程风险控控制流流程财务管管理流流程销售与与其它它部门门的协协调流流程营销信信息管管理流流程外部市市场营销战战略营销组组织管理流流程竞争对对手的的战略略及对对长虹虹的影影响…外部部市市场场分分析析的的目目的的是是确确定定市市场场发发展展对对长长虹虹电电器器营营销销组组织织设设计计的的要要求求和和影影响响总体体市市场场市场场总总量量和和发发展展趋趋势势(包包括括彩彩电电、、空空调调、、DVD等)-市市场场总总容容量量-未未来来增增长长速速度度-历历史史发发展展市场场结结构构(包包括括彩彩电电、、空空调调、、DVD等)-区区域域分分布布-竞竞争争结结构构-未未来来发发展展趋趋势势营销销要要素素营销销渠渠道道变变化化趋趋势势-目目前前的的主主销销和和辅辅销销渠渠道道-渠渠道道结结构构的的变变化化-新新渠渠道道的的发发展展-竞竞争争对对手手的的渠渠道道组组织织模模式式价格格的的走走势势-价价格格的的历历史史变变化化及及原原因因-价价格格未未来来的的变变化化预预测测新产产品品推推广广对对组组织织的的影影响响消费费需需求求消费费需需求求的的变变化化趋趋势势(包包括括彩彩电电、、空空调调、、DVD等)-产产品品需需求求-购购买买习习惯惯-服服务务要要求求等等因因素素的的现现状状和和未未来来的的变变化化影响消费费需求变变化的主主要手手段-广告-产品品展示等等新技术和和运作模模式新技术和和创新商商业模式式对家电电市场的的影响-internet-e-commerce等新技术对对营销组组织的影影响-渠道管管理和组组织-营销信信息管理理

-网网络营销销

-营营销物流流供应等等外部市场场分析外部市场场环境的的发展和和变化究究竟对长长虹电器器未来营营销组织织设计的的有什么么要求和和影响长虹电电器的的营销销战略略对未未来营营销组组织和和管理理平台台的设设计有有重大大的影影响长虹电电器的的营销销战略略品牌定定位、、推广广策略略等区域市市场策策略(包括括价格格、渠渠道、、产品品、广广告/促销销、服服务等等)客户(经销销商的的选择择、渠渠道的的设计计、客客户管管理要要求等等)销售模模式的的选择择(代代理制制、密密集分分销销等)目标消消费者者现有的的主导导产品品将来的的主导导产品品其它新新的业业务可能推出的的其它新产产品选择哪些品品牌为目标标竞争对手手采取哪种竞竞争方式-进攻者者

-防守守者

-追追随者竞争对手的的业务拓展展(进入/准备进入入那些行业业)竞争对手的的销售策略略动向(包包括价格、、渠道、产产品、广告告/促销等等)竞争对手的的重点区域域和重点客客户市场策略产品策略竞争策略竞争对手的的营销战略略/策略四川长虹的的营销组织织和管理平平台设计需需要全面评评价营销组组织结构现现状并吸收收竞争对手手的成功经经验营销销组组织织结结构构现现状状分分析析营销销总总公公司司的的营营销销职职能能营销销总总部部，，大大区区，，分分公公司司及及经经销销处处之之间间的的职职能能分分配配营销销权权力力在在各各管管理理层层次次的的分分配配营销销系系统统在在部部门门设设置置和和职职权权分分配配上上存存在在的的主主要要问问题题营销销系系统统与与生生产产、、采采购购等等其其它它系系统统的的职职能能分分配配和和接接口口营销销系系统统与与其其它它各各系系统统的的职职能能协协调调营销销总总部部各各部部门门的的职职能能分分配配和和内内部部协协调调职职能能各大大区区、、各各分分公公司司之之间间的的职职能能协协调调管理理风风格格管理理幅幅度度决策策习习惯惯营销销系系统统文文化化价值值取取向向榜样样的的选选择择主要要竞竞争争对对手手的的营营销销组组织织和和管管理理平平台台(如如康康佳佳，Philips)营销销组组织织设设置置营销销管管理理流流程程优缺缺点点评评价价适用用条条件件纵向向组组织织结结构构现现状状横向向组组织织结结构构现现状状营销销系系统统现现有有的的管管理理模模式式主要要竞竞争争对对手手营营销销组组织织结结构构模模式式营销销系系统统各各部部门门内内部部协协调调职职能能存存在在的的主主要要问问题题工作作作作风风销售售管管理理开单单与与发发货货流流程程结算算与与返返利利流流程程供货货与与收收款款流流程程售后后服服务务管管理理流流程程网络络开开发发与与维维护护流流程程价格格与与市市场场秩秩序序管管理理流流程程营销销管管理理平平台台的的设设计计需需要要全全面面评评价价和和分分析析现现有有的的销销售售管管理理流流程程体体系系(1)营销销管管理理营销销资资源源的的分分配配及及效效果果监监测测营销销策策划划和和管管理理产品品组组合合策策略略广告告管管理理促销销管管理理卖场场管管理理营销销信信息息系系统统整体体结结构构收集集及及分分析析产产出出的的信信息息内内容容收集集，，分分析析及及传传递递信信息息的的流流程程主要要信信息息报报告告的的具具体体表表格格格格式式营销销管管理理平平台台的的设设计计需需要要全全面面评评价价和和分分析析现现有有的的销销售售管管理理流流程程体体系系(2)风险控制信用额度管理理应收帐款管理理仓储管理人员管理激励体系设计计选拔及考核机机制人员培训流程程培训计划制定定流程人员素质评价价财务管理预算分配预算监控现金流管理费用报销监督督机制协调管理新产品研发，，上市与销售售销售系统与生生产系统的协协调流程销售系统与经经营系统的协协调流程销售系统与采采购系统的协协调流程跨部门协调的的激励体系四个方面的分分析可以在内内部和外部同同时展开(1)内部分析外部分析营销战略分析析

-市市场策略-销售策策略

-产产品策略-竞争争策略营销组织现状状分析

-横横向组织织结构现状-纵向向组织结构现现状

-营营销系统现现有的管理模模式

-组组织明显问问题的诊断外部市场分析析

-市场未来的增增长

-市市场结构的的演变(区域域/竞争结构构)

-消消费需求的的变化

-销销售渠道道的变化-成功的的要素

-价价格的走走势

-新新技术和创创新商业模式式对家电市场场的影响四个方面的分分析可以在内内部和外部同同时展开(2)内部分析外部分析营销管理流程程分析

-销售管理流程程

-营营销管理流程程

-营营销人员管理理流程

-风风险控制制流程

-财财务管理理流程

-销销售与其其它部门的协协调流程-营销信信息管理流程程竞争对手营销销战略分析-竞争对手的业业务拓展(进进入/准备进进入那些行业业)

-竞竞争对手的的销售策略动动向(包括价价格、渠道、、产品、广广告/促促销等)-竞争对对手的重点区区域和重点客客户竞争对手的营营销组织和管管理平台分析析(如康佳，Philip)

-营销组织设置置

-营营销管理流程程

-优优缺点评价-适用用条件行动方案计划划(1)：内内部分析负责人四川长虹RB&P编号项目内容时间要求进展状况1.1营销战略分析析市场策略销售策略产品策略竞争策略营销组织现状状分析横向组织结构构现状纵向组织结构构现状营销系统现有有的管理模式式组织明显问题题的诊断唐颖唐颖

杨梦霞霞7.308.201.2行动方案计划划(2)：内内部分析负责人四川长虹RB&P编号项目内容时间要求进展状况1.3营销管理流程程分析销售管理流程程营销管理流程程营销人员管理理流程风险控制流程程财务管理流程程销售与其它部部门的协调流流程营销信息管理理流程唐颖杨梦霞9.5外部市场分析析市场未来的增增长市场结构的演演变(区域/竞争结构)消费需求的变变化销售渠道的变变化成功的要素价格的走势新技术和创新新商业模式对对家电市场的的影响行动方案计划划(3)：外外部分析负责人四川长虹RB&P编号项目内容时间要求进展状况2.1唐颖刘大庆8.24行动方案计划划(4)：外外部分析负责人四川长虹RB&P编号项目内容时间要求进展状况2.2唐颖刘大庆9.1唐颖刘大庆9.1竞争对手营销销战略分析竞争对手的业业务拓展(进进入/准备进进入那些行业业)竞争对手的销销售策略动向向(包括价格格、渠道、产产品、

广告告/促销等)竞争对手的重重点区域和重重点客户竞争对手的营营销组织和管管理平台分析析(如康佳，Philips)营销组组织设设置营销管管理流流程优缺点点评价价适用条条件2.3行动方方案计计划(5)：营营销组组织模模式分分析负责人四川长虹RB&P编号项目内容时间要求进展状况3.1营销组组织模模式分分析描述各各种可可能的的营销销组织织模式式评价各各种模模式的的优缺缺点评价各各种模模式的的优缺缺点总结内内部和和外部部对营营销组组织的的影响响确定最最适合合四川川长虹虹的营营销组组织模模式唐颖刘大庆庆杨梦霞霞9.15B3.业业务计计划与与控制制体系系行动动方案案业务计计划与与控制制体系系的建建立将将分为为三个个步骤骤进行行业务计计划与与控制制体系系的建建立制定业业务计计划/预算算体系系内部分分析外部分分析制定控控制体体系长虹股股份基基本情情况了了解现有业业务计计划与与控制制体系系的评评估及及问题题分析析战略、、组织织及管管理模模式对对业务务计划划与控控制体体系的的影响响与要要求高层领领导对对业务务计划划及控控制体体系的的需求求国内外外最佳佳实践践分析析及其其对对四川川长虹虹的借借鉴意意义业务计计划/预算算的内内容与与结构构业务计计划/预算算的制制定流流程业务计计划/预算算制定定过程程中各各部门门的配配合以以及职职责界界定业务计计划/预算算调整整方法法与流流程主要监监控指指标体体系及及报告告体系系业务分分析方方法及及预警警体系系业务执执行过过程中中监控控流程程监控流流程中中各部部门各各岗位位的职职责界界定内部分分析的的目的的在于于明确确现有有业务务计划划与控控制体体系的的改进进方向向，使使其更更好地地迎合合四川川长虹虹未来来发展展的战战略需需求内部分分析的的主要要内容容企业规规模及及产品品组合合组织体体系及及管理理模式式各个业业务发发展单单元的的目标标和策策略各产品品线经经营现现状各产品品线集集团内内部定定位现有的的业务务计划划及控控制体体系体系运运作过过程中中出现现的问问题问题的的原因因分析析企业发展对对业务计划划及控制体体系所提出出的要求组织及管理理模式对体体系的影响响及要求企业高层领领导对业务务计划/预预算体系企业高层领领导对控制制体系的建建议与要求求长虹股份基基本情况了了解现有体系的的评估及问问题分析战略、组织织及管理模模式对体系系的影响与与要求高层领导对对体系的要要求对于国内外外最佳实践践的分析可可以帮助四四川长虹借借鉴先进经经验，提升升业务计划划及控制系系统的有效效性最佳实践的的分析内容容PhilipsBSHG科龙其他可供借鉴的的国内外企企业业务计划/预算结构构与内容业务计划/预算制定定流程及职职责界定监控指标体体系及报告告体系业务分析方方法及预警警系统业务执行监监控流程及及职责界定定业务计划/预算调整整方法与流流程业务计划/预算体系系的制定可可以帮助四四川长虹更更科学系统统地规划其其未来发展展，同时合合理地分配配其内部资资源业务计划/预算体系系的内容及及其回答答的问题业务计划/预算包含含哪些内容容？销售计划生产计划投资计划预算各内容之间间的关系和和整体结构构是

怎样样的？业务计划/预算的制制定需哪些些部门参与与？部门参参与的先后后顺序是什什么？这些部门在在参与过程程中的任务务是什么？？业务计划/预算制定定过程中各各部门如何何彼此配合合？过程中各部部门的作用用和具体职职责是什么么？如何调整业业务计划/预算？目标的调整整实现途径的的调整实施力度的的调整业务计划/预算的内内容与结构构业务计划/预算的制制定流程业务计划/预算制定定过程中各各部门的配配合及职责责界定业务计划/预算调整整方法与流流程R&D计划采购计划成本控制计计划资产管理表表，现金流流量表，损损益表业务计划/预算调整整的流程是是怎样的？？业务计划/预算体系系的制定控制体系制制定的目的的是在保证证各经营单单元灵活运运作的基础础上保持总总部的有效效控制控制体系内内容监控报告体体系包含哪哪些报告？？各报告的监监控重点和和监控指标标是什么？？采用什么分分析方法来来有效地处处理监控指指标，并合合理发掘出出内在的经经营问题？？如何及时有有效地识别别出计划实实施中的异异常情况？？哪些部门/岗位需要要参与业务务执行的监监控?在监控过程程中，各部部门/各岗岗位具有哪哪些职责？？监控指标体体系及报告告体系业务分析方方法及预警警系统业务执行过过程中的监监控流程监控过程中中各部门/各岗位的的职责界定定控制体系内内容报告是如何何提交的？？报告在提提交过程中中所流经的的部门/岗岗位顺序是是怎样的？？监控过程中中，各部门门/各岗位位所起的作作用是什么么？行动方案计计划(1)：内部分分析负责人四川长虹RB&P编号项目内容时间要求进展状况四川长虹股股份基本情情况了解企业规模及及产品组合合组织体系及及管理模式式各个业务发发展单元的的目标和策策略各产品线线经营现现状各产品线线集团内内部定位位现有体系的评评估及问题分分析现有业务计划划及控制体系系体系运作过程程中的问题及及原因分析1.11.2吴盛刚吴盛刚8.158.20行动方案计划划(1)：内内部分析负责人四川长虹RB&P编号项目内容时间要求进展状况企业发展对业业务计划与控控制体系的要要求组织及管理模模式对体系的的影响与要求求高层领导对体体系的要求企业高层领导导对业务计划划/预算体系系的建议与要要求企业高层领导导对控制体系系的建议与要要求1.3吴盛刚吴盛刚8.258.30战略、组织与与管理模式对对体系的影响响与要求1.4行动方案计划划(2)：外外部分析负责人四川长虹RB&P编号项目内容时间要求进展状况最佳实践分分析业务计划/预算结构构与内容业务计划/预算制定定流程及职职责界定监控指标体体系及报告告体系业务分析方方法及预警警系统业务执行监监控流程及及职责界定定业务计划/预算调整整方法与流流程2.1吴盛刚9.10B4.供供应链管理理优化行动动方案供应链采购购环节优化化的主要目目的是实现现成本的降降低和效率率的提高主要目标缩短关键零零部件的采采购周期降低流程成成本提出与主要要供应商建建立战略联联盟的方式式提高整个管管理系统和和流程的运运作效率建立起科学学的管理和和控制制度度分模块目标标(1)优优化关键流流程(2)调调整管理系系统(3)寻寻求与主要要供应商建建立战略联联盟实现这一目目标的关键键在于对有有关采购的的主要问题题的充分理理解和把握握四川长虹的的采购现状状如何(组组织、流程程、产品、、成本、批批量、频率率、评价、、控制、与与其它部门门的衔接)？四川长虹拥拥有什么样样的供应商商基础以及及现有的合合作模式如如何？影响四川长长虹采购的的成本和效效率的主要要因素是哪哪些？哪些些方面改进进的潜力最最大？优化采购供供应链应该该从哪些环环节入手？？可能的方方式有哪些些？预期的的效果如何何？四川长虹需需要建立起起怎样的采采购管理和和控制制度度？有哪些创新新的与供应应商合作的的模式可以以选择？哪哪些模式适适合四川长长虹？主要问题罗兰•贝格格将分两个个阶段的项项目实施来来回答这些些主要问题题预期项目结结果缩短采购周周期的可行行性分析与与方案与核心供应应商建立战战略伙伴的的可行性分分析和方案案对供供应应商商的的评评价价和和管管理理体体系系总部部与与事事业业部部采采购购功功能能的的划划分分和和协协调调采购购的的内内部部控控制制制制度度与与流流程程降低低采采购购流流程程成成本本方方案案方案案内外外部部审审计计内外外部部审计计内内容容产品品(零零部部件件)联系系管理理行业业内内外外创创新新采采购购模模式式的的比比较较项目目阶阶段段5~6周周6~8周周时间间12阶段段一一的的主主要要目目的的是是对对长长虹虹现现有有的的采采购购模模式式和和供供应应商商基基础础进进行行深深入入地地了了解解和和分分析析，，并并与与行行业业内内外外的的创创新新采采购购模模式式进进行行基基准准比比较较主要要内内容容产品品(零零部部件件)联系系管理理行业业内内外外创创新新采采购购模模式式的的比比较较阶段段一一：：内内外外部部审审计计关键键零零部部件件筛筛选选关键键零零部部件件的的采采购购模模式式组织织结结构构运作作流流程程与供供应应商商的的合合作作关关系系与其其它它部部门门的的衔衔接接首先先必必须须确确定定采采购购中中关关键键的的零零部部件件关键键零零部部件件的的筛筛选选所有有采采购购的的零零部部件件标准一标准二结果可能的筛筛选标准准占整个采采购量的的比重对产品制制造成本本的影响响供应商的的讨价还还价能力力采购频率率产品的可可替代性性对总体计计划的影影响…对整个生生产系统统影响最最大对成本影影响最大大…关键零部部件进而深入入地分析析关键零零部件的的采购模模式供应商基基础采购流程程成本构成成预期结果果最有可能能进行改改进的零零部件影响成本本或效率率的主要要因素可能的优优化方案案周期信息流物流关键零部部件1关键零部部件2关键零部部件K…对于管理理系统的的分析将将着重从从组织结结构和运运作流程程两个角角度进行行部门设置置和职能能划分人员配备备情况业绩评价价和考核核信息系统统及其运运作组织结构构决策流程程监控手段段采购计划划的编制制支付与结结算采购模式式/风格格供应商选选择与评评价SAP采购系统统运作流程程采购管理理系统预期结果果影响成本本和效率率的主要要因素/潜在的的改善空空间内外部审审计的第第三个方方面是分分析物资资部与供供应商以以及内部部其它部部门之间间的联系系物资部部供供应应商物资部部其其它它部门门(生生产、、销售售、研研发等等)关键问问题现有的的合作作模式式产品地区重要性期限供应商规模模主要特点战略性合作作的潜在可可能性及方方式供应商对四四川长虹采采购的评价价信息的传递递沟通方式采购计划与与其它计划划(生产、、销售)的的协调不同产品的的采购基本本要求安全库存频率及时性新产品开发发对采购的的要求联系联系预期结果潜在的合作作伙伴和可可能的合作作方式/物物资部与其其它部门协协调的评价价行业内外创创新采购模模式的基准准比较将为为未来采购购模式的确确定提供借借鉴行业内的比比较行业外的比比较比较内容采购管理模模式运作流程与供应商的的合作方式式供应商的选选择和评价价与供应商的的合作方式式管理模式和和运作流程程备选的比较对象科龙小天鹅飞利浦通用汽车/克莱斯勒勒戴尔(Dell)行动方案计计划(1)：产品负责人四川长虹RB&P编号项目内容时间要求进展状况采购的总体体情况(近近3年)主要采购哪哪些零部件件？总体的采购购量/金额额每种零部件件的采购量量和采购金金额每种零部件件占制造成成本的比重重(制造成成本构成)每种零部件件的采购周周期/频率率不同零部件件采购计划划的编制哪些零部件件的采购对对于生产的的影响最大大？各种零部件件的库存水水平及其变变动总体采购成成本及其构构成1.1卓连添7.19~7.26行动方案计计划(1)：产品负责人四川长虹RB&P编号项目内容时间要求进展状况关键零部件件的采购情情况(近3年)各关键零部部件的供应应商基础各有多少供供应商？供应商的规规模如何？？供应商讨价价还价的能能力？潜在的替代代供应商各关键零部部件的采购购流程计划定购运输质检每一关键零零部件的流流程成本构构成各关键零部部件采购的的信息流和和物流(时时间/成本本)1.2支付/结算算仓储库存管理卓连添7.26~8.4行动方案计计划(2)：管理负责人四川长虹RB&P编号项目内容时间要求进展状况采购(物资资部)的组组织结构部门设置和和职能划分分人员配备情情况业绩评价和和考核信息系统及及其运作采购运作流流程决策流程监控手段采购计划的的编制支付与结算算采购模式/风格供应商的选选择与评价价SAP采购系统2.12.2卓连添8.7~8.18卓连添8.7~8.18行动方案计计划(3)：联系负责人四川长虹RB&P编号项目内容时间要求进展状况四川长虹与与供应商之之间的合作作模式目前有多少少种合作方方式各种合作方方式的特点点、效果及及采取该合合作方式的的原因四川长虹如如何管理其其与供应商商的关系供应商对四四川长虹的的评价及对对将来合作作的期望(主要供应应商访谈1))物资部与其其它部门的的协调计划上的协协调信息传递及及反馈(时时间)生产/销售售对采购的的要求(安安全库存、、频率、及及时)新产品开发发与采购的的协调3.11)：另备备更详细的的访谈提纲纲3.2卓连添8.21~9.1卓连添8.21~9.1行动方案计计划(4)：行业内内外采购模模式的基准准比较负责人四川长虹RB&P编号项目内容时间要求进展状况行业内比较较(访谈)1)选择比较对对象管理模式比比较运作流程比比较与供应商的的合作方式式比较采购与其它它部门的协协作行业外比较较(访谈)1)选择比较对对象管理模式比比较运作流程比比较与供应商的的合作部门间的协协调4.14.21)：另备备更详细的的访谈提纲纲卓连添9.1~9.15卓连添9.1~9.15时间进度安安排中期报告会会时间间(月月/周)项目内容1内容容123456周时间月月(1)产产品(零部部件)(2)管管理(3)联联系(4)基基准比较23789101112C. 项目目组织与分分工建议项目组织与与分工建议议执行委员会会四川长虹罗兰贝格待定冯凯乐博博士许健先先生生四川长虹罗兰贝格待定吴琪琪先先生徐永华先先生项目管理“快赢方案案”营销组织与与管理平台台业务计划与与控制供应链管理理优化四川长虹罗兰贝格四川长虹罗兰贝格四川长虹罗兰贝格四川长虹罗兰贝格吴琪琪先先生徐泸初先先生生唐颖颖先先生刘大庆先先生生杨梦霞女女士士吴盛刚先先生生卓连添先先生生D. 联系系方式项目小组通通讯录-1四川长虹罗兰•贝格格姓名电话/手机机部门姓名电话/手机机许健健吴琪琪卓连添唐颖颖吴盛刚刘大庆徐泸初杨梦霞诸晔晔项目小组通讯讯录-2四川长虹姓名电话/手机部门四川长虹姓名电话/手机部门rbaddressesARGENTINARolandBergeryAsociadosS.A.InternationalManagementConsultantsTte.Gral.J.D.Peron346-Piso5°1038BuenosAiresPhone ++54-11-43421498Fax ++54-11-43455758AUSTRIARolandBerger&PartnerGes.m.b.HInternationalManagementConsultantsFreyung3/2/10A-1010ViennaPhone ++43-1-536020Fax ++43-1-5360260BELGIUMRolandBergerInternationalManagementConsultantsS.A.100,BoulevardduSouverainB-1170BrusselsPhone ++32-2-6790170Fax ++32-2-6729222BRAZILRolandBerger&PartnersS/CLtda.RuaAlexandreDumas,2220-5°andar04717-004SãoPaulo/S.P.Phone ++55-11-51818366Fax ++55-11-51816919CHINARolandBerger(Shanghai)InternationalManagementConsultantsLtd.6/F.EastLakeVillasOfficeBuilding35DongzhimenwaiStreetBeijing100027,P.R.C.Phone ++86-10-64677069 or7093or7094Fax ++86-10-6467762872XingGuoRoad3FBusinessBuildingShanghai200052,P.R.C.Phone ++86-21-62126411Fax/Phone ++86-21-62127471CZECHREPUBLICRolandBerger&PartnerGmbHInternationalManagementConsultantsVsehrdova2/560CS-11000Prague1-MaláStranaPhone ++420-2-57311161Fax ++420-2-57311163FRANCERolandBerger&PartnerGmbHInternationalManagementConsultants16,avenueGeorgeVF-75008ParisPhone ++33-1-53670320Fax ++33-1-53670375GERMANYRolandBerger&PartnerGmbHInternationalManagementConsultantsAltMoabit101bD-10559BerlinPhone ++49-30-3992750Fax ++49-30-39927303Georg-Glock-Straße3D-40474DüsseldorfPhone ++49-211-438901Fax ++49-211-4389140BockenheimerLandstraße42D-60323FrankfurtPhone ++49-69-170030Fax ++49-69-17003502Stadthausbrücke7D-20355HamburgPhone ++49-40-376310Fax ++49-40-37631102Arabellastr.33D-81925MunichPhone ++49-89-92230Fax ++49-89-9223202Löffelstraße40D-70597StuttgartPhone ++49-711-76730Fax ++49-711-7673401GREATBRITAINRolandBerger&PartnersLtd.InternationalManagementConsultants12StratfordPlaceGB-London

W1N9AFPhone ++44-207-2904800Fax ++44-207-4999938HUNGARYRolandBerger&PartnerKft.InternationalManagementConsultantsAndrássyút64H-1062BudapestPhone ++36-1-3530229Fax ++36-1-3532434ITALYRolandBerger&PartnerS.R.L.InternationalManagementConsultantsViaSirtori,32I-20129MilanPhone ++39-02-295011Fax ++39-02-29524837ViaLudovisi,35I-00187RomePhone ++39-06-4882119Fax ++39-06-48919483JAPANRolandBerger&PartnerLtd.InternationalManagementConsultantsARKMoriBuilding22ndFloor1-12-32,AkasakaMinato-ku,Tokyo107-6022Phone ++81-3-35876660Fax ++81-3-35876670LATVIA

RolandBerger&PartnerGmbHInternationalManagementConsultantsBrivibasStr.197-5,4thFloorLV-1050RigaPhone ++371-7360169Fax ++371-7370590PORTUGALRolandBerger&PartnerLda.InternationalManagementConsultantsEdificioMonumentalAv.FontesPereiradeMelo,51-4°EP-1050LisbonPhone ++351-21-3567600Fax ++351-21-3524360ROMANIARolandBerger&PartnerSRLInternationalManagementConsultantsStr.EmanoilPorumbaru10,Sect.1RO-71263BucharestPhone ++40-1-2221905Fax ++40-1-2226271RUSSIARolandBerger&PartnerGmbHInternationalManagementConsultants1.Tverskaja-Jamskajaul.23RF-125047MoscowPhone ++7ax ++7PAINRolandBergerS.A.InternationalManagementConsultantsAvda.Diagonal,567,3rdFloorE-Barcelona08029Phone ++34-93-4947440Fax ++34-93-4947420PaseodelaCastellana,140,3rdFloorE-Madrid28046Phone ++34-91-5647361Fax ++34-91-5647275SWITZERLANDRolandBergerAGInternationalManagementConsultantsDufourstr.56CH-8008ZurichPhone ++41-1-2674111Fax ++41-1-2674119UKRAINERolandBerger&PartnerGmbHInternationalManagementConsultants19PanasaMymogoStr.252011KievPhone ++380-44-2904330Fax ++380-44-2904346USARolandBerger&Partner,LLCInternationalManagementConsultants2401WestBigBeaverRoad,Suite500Troy,MI48084Phone ++1-248-7295000Fax ++1-248-6491794350,ParkAvenue,27thFloorNewYork,N.Y.10022Phone ++1-212-6519660Fax ++1-212-7568750行动方案计划划(3)：业业务计划/预预算体系的制制定负责人四川长虹RB&P编号项目内容时间要求进展状况业务计划/预预算内容与结结构业务计划/预预算的制定流流程业务计划/预预算制定过程程中各部门的的配合及职责责界定业务计划/预预算调整方法法与流程3.4吴盛刚吴盛刚吴盛刚吴盛刚9.259.309.309.30行动方案计划划(4)：控控制体系的制制定负责人四川长虹RB&P编号项目内容时间要求进展状况监控指标体系系及报告体系系业务分析方法法与预警系统统业务执行过程程中的监控流流程监控过程中各各部门/各岗岗位的职责界界定4.4吴盛刚吴盛刚吴盛刚吴盛刚10.1510.2010.2510.25通过辛勤的的工作获得得财富才是是人生的大大快事。一个人一生生可能爱上上很多人，，等你获得得真正属于于你的幸福福后，你就就会明白以以前的伤痛痛其实是一一种财富，，它让你学学会更好地地去把握和和珍惜你爱爱的人。12月-2210:1610:16:31人只有为自自己同时代代人的完善善，为他们们的幸福而而工作，他他才能达到到自身的完完善。每项事业业成功都都离不开开选择，，而只有有不同寻寻常的选选择才会会获取不不同寻常常的成功功。10:16:3110:1612月-22论命运如如何，人人生来就就不是野野蛮人，，也不是是乞讨者者。人的的四周充充满真正正而高贵贵的财富富—身体与心心灵的财财富。人生没有有彩排，，每一个个细节都都是现场场直播。。对产品质质量来说说，不是是100分就是0分。成功的经经理人员员在确定定组织和和个人的的目标时时，一般般是现实实主义的的。他们们不是害害怕提出出高目标标，而是是不让目目标超出出他们的的能力。。管理就是决策策。10:1610:16:3112月-22经营管理，成成本分析，要要追根究底，，分析到最后后一点。再实践。2022/12/3110:16:31世上并没有用用来鼓励工作作努力的赏赐赐，所有的赏赏赐都只是被被用来奖励工工作成果的。。除了心存感激激还不够，还还必须双手合合十，以拜佛佛般的虔诚之之心来领导员员工。2022/12/3110:1610:16:31预防是解决危危机的最好方方法。我们不一定知知道正确的道道路在哪里，，但却不要在在错误的道路路上走得太远远。不要把所有的的鸡蛋放在同同一个篮子里里。用他，就要信信任他;不信任他，就就不要用他。。沟通再沟通。。31十二月月2022多挣钱的方法法只有两个：：不是多卖，，就是降低管管理费。我所做的，就就是创办一家家由我管理业业务并把我们们的钱放在一一起的合伙人人企业。我将将保证你们有有5%的回报，并在在此后我将抽抽取所有利润润的50%。请示问题不要要带着问题请请示，要带着着方案请示。。汇报工作不不要评论性地地汇报，而要要陈述性的汇汇报。2022年12月31日日在漫长的人生生旅途中，有有时要苦苦撑撑持暗无天日日的境遇；有有时却风光绝绝项，无人能能比。沟通是是管理理的浓浓缩。。12月月-2210:16:3110:16员工工培培训训是是企企业业风风险险最最小小，，收收益益最最大大的的战战略略性性投投资资。。人类类被被赋赋予予了了一一种种工工作作，，那那就就是是精精神神的的成成长长。。企业业发发展展需需要要的的是是机机会会，，而而机机会会对对于于有有眼眼光光的的领领导导人人来来说说，，一一次次也也就就够够了了。。12月月-2212月月-22发展展和和维维护护他他们们的的家家;至于于女女子子呢呢?则是是努努力力维维护护家家庭庭的的秩秩序序，，家家庭庭的的安安适适和和家家庭庭的的可可爱爱。。犹豫豫不不决决固固然然可可以以免免去去一一些些做