工作计划部署及年度总结

2015下半年工作部署及规划销售总监：梁友前言

成都鑫芯物联公司从一个小型企业逐渐发展成为一家初具规模，具有产品自主发展力和品牌特色，以市场为导向，具综合实力和良好竞争力的公司。期间，亦经历了一个企业从无序到良性发展，从自然成长到战略引导成长的一个过程。除了物联网行业本身的发展带动了公司的前进外，同时也与企业决策者杜总能较好的把握市场脉搏，紧跟市场潮流，不断创新，使企业不断的与时俱进有着极大的关系。

三个月时间我们在市场上锐意进取，奋力拼杀的精神和身影却是历历在目，深入骨髓。这种精神和作风依然在激励和指引着我们满怀信心的去完成下一个目标。我们知道，营销是一项没有终点的活动，每一个成绩都是另一个新的起点，周而复始。如何让我们在新的起点，取得更好的成绩，迈向更大的成功，是我们每一个鑫芯物联员工思考的重点。俗话说，正确的策略来源于科学的方法，市场的环境在变，我们销售的思维也要变，在新的市场环境里，如何清楚彼此，认清市场行情变化，发现有利时机，接受同行挑战，采取正确合理的销售模式，是引导公司成功，团队里每一个人成长的一个关键。

展望2015下半年，我们对物联网前途充满了信心和期待，同时，我们也感到任重道远。面对众多的竞争对手和变化莫测的市场环境，也不免有些“乱花渐欲迷人眼”的感觉，市场销售毕竟是一门实践的学问，所以，我们希望所有的业务人员能够脚踏实地，继续以谦虚和学习的心态去做好这一项工作。

市场环境的变化会进一步加速，在此背景下，公司和各业务人员的应变也必须深入，而这种“深入”将落实在以下几个方面：

销售经理要变业务员要变对产品的理解要变

销售经理，变化的核心是完成从业务人员到营销管理人员的转变，在公司实现“区域治理、平台化思维、结构产生效益”的努力中，销售经理的位置举足轻重，销售经理履行新责任的关键，是从市场开发的组织者，转变为区域市场的管理者，尽管个人的能力十分重要，但优秀营销人员毕竟是稀缺的，因此，如何通过优秀的组织和管理，让平凡的业务人员承担起公司的营销任务，是各位销售经理在2015年工作中的重点和方向。

业务人员，变化的核心是从“单打独斗型”向组织“靠拢”转变的关键，是学会理解公司的营销意图并积极配合，而不是简单地对上级的指令“照本宣科”或将公司的信息传达给客户。而是要清楚的知道公司现有的优势和弊端,在实际操作中做到扬长避短,有的放矢。

世上没有百分百完美的产品，很多时候客户拿产品、拿价格说事，是因为我们的沟通还不到位，业务技术还不够娴熟，客户对我们的合作不仅仅限于产品上，其实，营销真正的意义是以产品为依托，以营销思路，理念为核心，来引导客户，引导市场，否则，单纯从自身产品的角度来做市场，从自身产品的角度去看产品，我们就会处于一个随时被人牵着鼻子走，被人指责和考问的尴尬境地。

三个月以来我们以终端客户、合作经销商、政府部门、招投标、网络推广、电话销售、行业协会、会议营销、渠道渗透战略和市场防守战略，稳定了成都地区、和周边的一小部分渠道市场，也增加了一些新的竞争市场。依然在虎视眈眈的竞争对手面前保持着一定的优势，为公司的可持续发展奠定了坚实的基础。

下半年公司将全面进入公司品牌深层发展阶段，随着更多竞争对手的进入，市场的整合，环境的变化，或许，我们原来所保持的一点优势，已不成为优势，我们明显地感到了压力和差异，“问题、出路、方向”是盘旋在我们每一个所有人脑海中的字眼。我们在发展中求索，在求索中思考，在思考中成长。我们知道它全方位地考量着公司和销售人员的知识，能力、思考、智慧与追求等综合素质，同时也全方位地考量着公司的协同能力，管理能力，品牌价值与社会价值。如果说“黎明”需要智慧之星的点燃，“前沿”需要力量的推动。那么，下半年，我们该何去何从？路该怎样走？要怎样做？需要怎样的资源和配合？我们要克服哪些困难？我们还注意哪些问题？我们的竞争对手是谁？我们的目标是什么？我们要做什么？由谁来做？谁来配合„„等等，只有把这些问题弄懂，吃透，我们才会在前进的路上，做到胸有成竹，所向披靡，战无不胜，攻无不克！“问题、出路、方向”路该怎样走？要怎样做？我们要克服哪些困难？我们的目标是什么？

结合三个月以来所取得的阶段性成果，纵观市场的趋势和公司的现状，下半年整体工作部署及规划，主要集中体现在以下几个方面。下半年工作总体要求四项任务工作规划落实完善信息反馈机制2015下半年工作总体要求

以“H系列环境监测”中高端品牌塑造和提升为核心，以“水质监测系统”、“气象监测系统”、“人员定位系统”、“可追溯系统”品牌提高市场的占有率和竞争力；继续加大渠道、平台和终端的开发力度，用渠道和终端双轨运行的模式，进行有序的市场拓展，守住原有主利润市场，并在此基础上要进一步提升销量；开发以“H系列环境监测”品牌为中心辐射点的成都市、绵阳市、德阳市、内江市、宜宾市、泸州市、乐山市、自贡市、达州市、南充市、攀枝花市、遂宁市、资阳市、雅安市、眉山市、广元市、广安市、巴中市、阿坝州、甘孜州、凉山州的主攻目标市场区域内进行分析，调研和筛选市场规模大、占有率高，辐射面广，物流优势强的18个主攻市场来带动和渗透至其他区、县级市场的渠道开发和拓展工作；以图通过细分市场，达到从大点到小点，从大面辐射小面的总体思路。

整合内外部资源，充分发挥公司产品、价格，优势团队职能和作用，大家群策群力，为完成公司总体任务而奋斗；着力调整良性供销的配合，加强业务人员的培训和管理工作；狠抓成本控制，资源的有效整合，切实的把各项管理工作落实到实处，把销售策略贯彻执行到位，把营销手段发挥到极致；全体人员必须全力以赴，高度集中和统一，以最快的速度和效率紧跟市场的步伐，努力实现速度，质量，效益相协调；团队，个性，士气相协调；真正将鑫芯物联打造成一支精锐之师，分之是骁勇善战的个体，合之则是力量无穷的团队。2015四项任务完善六力组合大力发展加盟商发掘优质代理商力争达成目标“H系列环境监测”、“水质监测系统”、“气象监测系统”、“人员定位系统”“可追溯系统”品牌价值的全面提升，要充分实现品牌的产品力、决策力、企划力、执行力、创新力、品牌力，6个要素，做品牌必须是六力的完善组合；

2015年以渠道、平台、网络建设为主，按照公司整体发展战略,以市场布控为核心，在人力、物力上重点投入，争取在今年开发分销商和代理商总量达到200家以上；在有影响力和发展潜力的一级市场客户中取其精华，并争取新增加至少50家具有经营实力和发展实力的“H系列环境监测”品牌代理商；销售部2015下半年预计销售总额达到300万（其中H系列环境监测产品预计销量200万，力争突破500万）。工作规划落实

根据销售部的整体工作要求及四项任务，如何来实现和完成这个目标，它既是一个方向的问题，也是一个资源配置和利用的问题。

具体实施战略如下：

一、2015年下半年的渠道开发工作，所遵循的市场操作流程及政策，以所制定的标准作为基础和延伸，望各业务人员严格按此政策操作和实施，如有特殊情况，需报请部门主管和销售经理批准后方可执行，需根据市场客户的实际情况，灵活运用，对于价格等原则性的问题，一定要报请负责人批准方可实施。二、

公司拟定在2015年11月，筹备并参加成都国际农博会，通过展会来提升公司品牌形象，力求获取更多的客户资源。同时各区域市场要通过该区域经销商的平台，参加部分展览会和活动，以此来扩大公司的影响力及产品的销量。

三、

原有的渠道市场，在现阶段作为公司的主利润市场，是销售部工作深入开展的根基和核心，其工作的核心是维护及开发具有价值和成长力的客户.根据区域工作程度常规配置为3人，2人专做渠道，1人专做内勤及售后管理。管理好现有的渠道客户。对不合格人员采用淘汰或对换等方式及时进行调整，以守中带攻的策略进行市场维护和拓展。四、

外围渠道市场，销售主管1人，各区域区域经理配置1人，业务人员配置1-2人，销售内勤1人（其他区域人员配置同上）；其工作方向是：提供充足的人员储备，在维护好现有客户的基础上，进行适当的渠道渗透，同时将市场细分。在客户群体上，要开发以具有一定经济实力和发展能力为主的渠道客户或者信誉较好的装饰公司等客户目标，在产品结构上，要将H系列产品等全部推入市场，从以上两个方面的细分和深入，从而形成新的经济增长点。五、

从2015年10月份开始，对成都市、绵阳市、德阳市、内江市、南充市、攀枝花市、6个主攻目标市场和区域内的2、3级市场进行有序拓展，力争在2015年12月份前，全面完成6个主攻目标市场和其他2、3级市场的渠道建设工作，采用“横向到边，纵向到底”的战术，全面进行市场拓展，从而形成新的竞争市场和竞争优势。

六、

对规模较小的三级市场,作为公司的侧击市场,以现有的代理商和模式运作,进行自然发展,暂可以保存大量人力做足目标市场及重点市场，三级市场暂定不派大量人员进入但也需要根据实际情况适当调整。七、

2015年9月——2016年2月总的销售任务指标是300万。销量分解，以一个部门4个人员来计算，销售1部、销售2部和3部平均每月完成目标16.6万/月。人均4.15万/月，在现有市场的基础上，“H系列环境监测”代理商方面，要以目标市场和重点市场每个月35家及以上的新客户的增长，“水质监测系统”、“气象监测系统”、“人员定位系统”、“可追溯系统”在所有剩余渠道市场以每个月28家及以上的新客户增长为工作目标，从而保证市场的竞争力。八、

原有相对稳定的市场，业务人员在做好老客户维护的同时，马上就实施以新增客户开发，合作及和其他辅助产品推广的策略，力争在销售1部和销售2部、3部三个区域细分市场的基础上各创造50%以上的销量增长点。九、

根据工作的需要，销售部会增加3—5名新业务人员，培养一批具竞争力的从业人员,建立科学、公平的竞争激励机制，为优秀的人才提供良好的平台和宽广的舞台；首先要确定，以人为本的理念，我们知道，人才是公司发展的动力和源泉，是公司腾飞的根本，所以我们要为业务人员开放多种职位选择，要使业务人员有成就感，要让所有人清楚的明白只要公司有钱可赚，所有人都能赚到钱，业务人员也一样会赚到更多的钱。要让他们了解，只要公司发展了，就会每一个人提供合适的发展空间和平台，让他们发展并增加自己的机会，创造自己的价值。同时也要进行帮助业务人员的梳理自己的职业生涯设计和规划。让他们自己身临其境的参与，做自己的主人，掌握主动权。

现在开始，即开始新业务人员的招聘工作，通过职业培训后，先在一些待开发市场进行渠道开展工作，其目的是用新员工的激情，完成待开发市场的渠道建设工作，同时，检验考核和提升新业务人员的综合素质，为下一步深入细分开发市场工作打好基础。2015年10月初，即由3名区域经理带队，分赴6个主攻目标市场，力争在2015年12月完成六地的渠道开发工作，11月中旬，各抽调1名业务人员赴其他2、3级市场进行渠道开发工作。十、

做好成本控制。严格控制各项销售和实际运作过程中的而发生的管理费用、财务费用、销售费用等各项其他费用，保证品牌运作初期大量投入费用所带来压力，保持收支循环，资金链平衡。销售活动方案，甚至有的业务人员不知道该制定自己销售方案使得公司销售目标变得不明确，各种销售策略，方案措施不配套，预算不确定，销售活动无空间和时间概念。

所以，要能顺利的完成销售部的工作目标，就是先要建立营销计划与绩效监控体系，对营销的结果进行精准的衡量，对营销方案的组织实施效果，及时进行评测，提高营销活动的投入产出率。

完善信息反馈机制

信息是企业决策的生命，业务员身处市场一线，最了解市场动向，消费者的需求特点，竞争对手的变化，经销商的要求，这些信息及时反馈给公