营销策略与销售管理项目建议书

机密营销策略和销售管理项目建议书合同编号：SDLG012127101－12－101目录项目背景:工程机械行业初步分析项目具体内容、思路和方法项目组织及时间安排附录附录一:新华信主要顾问简历附录二:管理咨询和新华信附录三:管理咨询服务协议书01－12－102项目意义

山东临工应对严峻挑战，必须通过恰当的营销策略和有效的营销管理扩大市场份额，在销售策略、销售网络的建设、经销商的管理考核和激励、销售队伍的考核激励、销售流程的优化等方面提出合理化的改善意见和可操作的实施方案，提高临工的综合竞争能力，保证山东临工的可持续发展。为了达到以上目的，山东临工高层认为有必要借助“外脑”，搭建平台，助临工未来发展一臂之力。01－12－103山东临工是我国工程机械行业的知名企业,经济效益在同行业领先山东临工的主导产品,装载机产销量虽然这两年有较大幅度的增长,但低于行业增长水平。但在同行业中，临工的制造成本是最低的山东临工拆巨资,希望做为新的经济增长点挖掘机,由于市场竞争激烈,国内市场国外品牌占据主动地位面对近几年的膨胀式发展，临工未来的发展战略是明晰的，但是最薄弱的环节是在营销方面,全面提升管理和营销水平背景问题项目背景概述面对挑战,山东临工高层在思考以下问题:在工程机械行业从自由竞争向垄断竞争的过程中,临工的主导产品装载机如何能够跻身“第一集团“，如何能够改善资金周转速度慢的现状？营销公司的销售网络不健全，销售渠道不畅通，90%以上的产品销往长江以北，其中70%集中在山东周边5-6个省区，其中35%在山东代理制度不规范，经销商之间的竞争激烈，而且拖欠款严重，没有大型的代理商销售公司内部的管理存在问题，信息交流不通畅，管理制度不健全，风险的监管力度不够售后服务反映速度较慢01－12－104由于国内经济是“内需拉动型”,作为基础设施建设的工程机械具有广阔的发展前景全行业销售收入亿元液压挖掘机关键主机厂销量台装载机关键主机厂销量台01－12－105但是由于竞争激烈，工程机械行业毛利普遍下降骨干企业2001年1-8月的销售情况万元按销量由大至小排列除宜工外企业利润总体趋薄，销量前三位企业的利润总和还不如第十位的宜工，临工的利润率在行业内是中上游水平01－12－106业内企业分析典型公司中联重科山推股份安徽合力徐工集团厦工股份山东临工河北宣工广西柳工鞍山一工主要产品混凝土输送泵、塔式起重机大中型推土机牵引车、叉车起重机械、压实机械、筑路机械、混凝土机械、液压挖掘机装载车挖掘机平地车公司类型1、产品处于绝对优势，主营业务收入与利润同时增长2、具有行业规模效应，生产经营稳步增长3、以价格为代价保有市场占有率，业务收入增长，利润却下降4、企业缺乏竞争基础，主营业务收入与利润同时下降01－12－107造成装载机行业平均利润由10-20%跳水到低于5%的主要原因是今年的价格大战降价风暴降价原因降价的作用厦工是策源地，把主打机型价格下调13%柳工、山工、宜工等跟进跳水余波未了，还将持续现行价格虚高、降价空间大市场进入容易，竞争者过多，急需重新整合入世的压力薄利多销存货变现后增强资金的运营效率打击竞争对手举例01－12－108加入世贸组织后，工程机械行业更是面临“六大冲击”1、关税减让对重大技术装备、机电一体化产品和高新技术产品的冲击较大劳动密集型、资源密集型的一般机械设备和配附件具有较强抗冲击能力2、取消非关税措施对特定机械产品造成严重冲击，难以同进口同类产品相抗衡3、开放流通领域3年内基本开放流通领域的国内经营权和进出口经营权，开放分销服务以及售后服务，逐步取消对外商设立分销企业的地域、数量及股权比例限制4、开放金融领域凭借雄厚的金融资产和先进的服务，争夺中国的消费者，直接扩大外国机械产品的销售外商投资企业可能得到更方便的金融支持,增强我国机械工业竞争对手的实力5、引进外资政策和国产化政策的调整取消对外国投资者的外汇平衡、出口实绩、当地含量以及技术转让的要求，将对我国机械工业扩大出口、以市场换技术、通过国产化带动产业升级带来不利影响6、遵循公平贸易和非歧视原则对国有机械企业陈旧落后的管理体制、经营机制和思想观念产生巨大冲击01－12－109工程机械行业正在经历行业的结构性调整,市场集中度将越来越高,“三四规则”的规律将会部分起作用,临工未来五年在市场营销方面面临严峻的挑战51015202530354045市场份额#3#2#1企业实力三个生存者三个赢利者临工挣扎者，局部细分市场填补者第一名的市场份额=4*第三名的市场份额01－12－1010未来几年年，国内内工程机机械的产产品市场场将进一一部细分分，将涌涌现出一一些新的的市场1、高原型工程机械2、特殊工程机械3、农用工程机械4、通用或专用工程机械5、工程机械出口在国家西部大开发战略的引导下，西部将成为工程机械的新市场西部高原及沙漠地区独特的自然条件要求为保护生态环境，用于河道清淤、退田还湖，加固堤坝抢险抗灾农业基础设施建设农业产业化生产小城镇建设、园林绿化及维护、林业开发港口、铁路、机场、高速公路的维护全球工程机械产品的年贸易额为350亿美元，我国年出口额仅为2.5-3亿美元，潜力很大尽管总体落后，但少量产品在发展中国家甚至发达国家都受到欢迎01－12－1011国内客户户对工程程机械需需求也将将产生变变化1、增加机械设备的品种、型号、规格2、要适应新工艺、新材料、新结构变化的要求3、产品可靠，易于维修和保养4、满足环保要求5、希望生产企业能租赁设备根据地理理条件、、气候条条件、使使用条件件各异生产企业业要及时时了解并并开发出出适应新新变化的的工程机机械现状：表表面质量量差、设设备漏油油、资料料不齐全全、说明明书不清清楚、故故障率高高、无故故障工作作时间短短低噪音、、低污染染、低震震动解决施工工单位资资金短缺缺设备落落后，工工期紧的的问题01－12－1012临工如果果能够扫扫清或部部分扫清清国内工工程机械械企业普普遍面临临的“五五大发展展障碍””，就等等于获得得了竞争争优势1、生产集集中度低低、规模模效益差差世界工程程机械行行业的龙龙头老大大——卡特彼勒勒公司的的年销售售收入为为200多亿美元元我国年销销售收入入超10亿元的仅仅徐工集集团一家家，达60亿元全行业1000多家企业业，过亿亿元的只只有65家2、中小型型常规产产品过剩剩仅厦门一一地就有有20家企业生生产装载载机国内的电电梯、液液压挖掘掘机市场场基本被被外资和和合资企企业占有有3、技术水水平低，，开发能能力弱制造技术术与装备备水平与与发达国国家差距距10-15年，缺少少自主知知识产权权的产品品技术新品开发发周期比比发达国国家长一一倍以上上，产品品更新周周期更长长4、市场营营销和售售后服务务体系不不健全销售渠道道不通畅畅，备件件供应和和售后服服务跟不不上不能按市市场需求求变化对对产品的的设计、、生产、、销售、、售后服服务进行行及时调调整5、管理体体制和经经营机制制转换不不到位国有企业业历史包包袱沉重重管理体制制有待深深化改革革01－12－1013项目目标标:山东临沂沂工程机机械股份份有限公公司希望望通过与与新华信信管理咨咨询公司司合作，，解决以以下问题题1.现有销售售策略的的优化，，建立能能够适应应市场竞竞争的营营销模式式和营销销组织体体系2.建立健全全销售队队伍管理理、考核核和激励励，渠道道的管理理和激励励机制,在制度上上加强风风险控制制和防范范3.规范主要要业务流流程，有有效控制制和降低低成本01－12－1014为达到上上述目的的，我们们将在营营销和流流程两方方面进行行工作。。项目运运作采取取访谈、、研讨会会、小组组讨论、、培训等等多种咨咨询形式式，体现现”过程咨咨询“理念。。咨询询的书书面成成果将将包括括以下下内容容销售策策略制制定====================企业现现状诊诊断报报告====================基于发发展战战略的的装载载机营营销策策略产品线线分析析定价策策略目标用用户分分析和和重点点区域域市场场渠道销销售模模式和和管理理办法法基于发发展战战略的的挖掘掘机营营销策策略产品建建议定价策策略目标用用户分分析和和重点点区域域市场场渠道销销售模模式和和管理理办法法====================所有相相关培培训资资料=================特别说说明：：项目目开始始后，，为了了能够够有效效说明明问题题和方方便使使用，，不排排除对对方案案进行行调整整销售管管理营销费费用使使用和和监督督控制制办法法销售队队伍管管理和和薪酬酬激励励办法法关键业业务流流程确确定销售订订单流流程配件采采购流流程技术管管理流流程品质控控制流流程生产管管理流流程产品开开发流流程生产调调度流流程基于流流程的的成本本控制制和改改善建建议01－－12－1015目录项目概概述项目具具体内内容、、思路路和方方法项目组组织及及时间间安排排附录附录一一:新华信信主要要顾问问简历历附录二:管理咨询和和新华信附录三:管理咨询服服务协议书书01－12－1016本次项目主主要分为两两个阶段阶段一销售策略制制定阶段二销售管理通过前期的的外部的行行业和市场场分析以及及企业内部部分析，新新华信管理理咨询会针针对山东临临工现存的的营销管理理问题进行行销售策略略、销售模模式、销售售队伍管理理、销售渠渠道管理等等方案设计计，并且优优化关键的的业务流程程。01－12－1017阶段一：销销售策略的的制定市场预测相关成本及及贡献毛利率分分析市场细分变量选择损益平衡销量分析制定销售目目标价格弹性及敏感度目标市场选选择定价方法选选择竞争对手市场地位分分析临工目标市场地位与竞争对手手的战略联合市场进入模式选择代理模式利利弊渠道的长度度和宽度选择择渠道价格及及利润分布渠道与产品品服务组合的匹匹配发达市场的策略成长市场策策略衰退市场策策略新市场策略略细分市场选择定价策略分析市场定位分析渠道策略分析区域市场策略01－12－1018市场定位分分析一市场定位分分析分析主要竞竞争对手的的市场地位位竞争对手的的基本战略略选择竞争对手的的市场份额额和竞争格格局竞争对手的的成本构成成与盈利能能力竞争对手的的价格政策策竞争对手的的渠道控制制能力特别说明：：竞争对手手建议为国国内国外各各一家,由新华信和和临工共同同协商确定定竞争对手市场地位分分析临工目标市场定位分分析与竞争对手手的战略联合市场进入模式选择01－12－1019市场定位分分析二确定临工装装载机和挖挖掘机的市市场定位分分析临工成为行行业领导者者或跟随者者的限制临工研发能能力临工的成本本构成和盈盈利能力临工的销售售网络与渠渠道控制能能力临工品牌的的内在价值值结合临工内内外部环境境的市场定定位分析选选择市场定位分分析竞争对手市场地位分分析临工目标市场定位分分析与竞争对手手的战略联合市场进入模式选择01－12－1020市场定位分分析三在激烈竞争争中谋求与与竞争对手手的双赢格格局哪些竞争对对手与临工工存在优势势互补与竞争对手手互补的具具体业务有有哪些战略联合的的形式与深深度临工集团内内部是否存存在资源整整合的可能能性临工是否可可以通过收收购兼并扩扩大市场份份额市场定位分分析竞争对手市场地位分分析临工目标市场定位分分析与竞争对手手的战略联合市场进入模式选择01－12－1021市场定位分分析四市场进入的的模式选择择市场份额最最大化目标标下的进入入方式短期利润最最大化目标标下的进入入方式树立品牌目目标下的进进入方式新、老产品品不同生命命周期的市市场问题市场定位分分析竞争对手市场地位分分析临工目标市场定位分分析与竞争对手手的战略联合市场进入模式选择01－12－1022细分市场选选择一细分市场选选择装载机和挖挖掘机需求求状况变化化分析用户偏好的的发展变化化用户购买能能力的发展展变化用户消费模模式的发展展变化目前及未来来的市场容容量市场需求的的地理分布布市场预测市场细分变量选择制定销售目目标目标市场选选择01－12－1023细分市场选选择二建立临工细细分市场决决策变量体体系使用那些指指标划分细细分市场各个指标划划分的局限限性根据不同同指标组组合所划划分的不不同细分分市场的的容量、、消费模模式、偏偏好、地地理分布布、自然然环境等等具体特特性细分市场场选择市场预测测市场细分分变量选择择制定销售售目标目标市场场选择01－12－1024细分市场场选择三三确定今后后的销售售目标选择市场场份额、、利润或或是销售售额作为为销售目目标，没没有选作作销售目目标的指指标作为为次级销销售指标标作为决决策的参参考确定今后后总的销销售水平平每一年的的销售水水平目标标及年增增长率销售目标标完成程程度对成成本以及及公司发发展的影影响细分市场场选择市场预测测市场细分分变量选择择制定销售售目标目标市场场选择01－12－1025细分市场场选择四四根据划定定的细分分市场和和临工装装载机和和挖掘机机的销售售目标选选择要进进入的目目标细分分市场不同细分分市场的的潜在利利润空间间不同细分分市场的的容量比比较哪些细分分市场组组合有利利于实现现销售目目标并使使相关次次级销售售指标尽尽量最大大细分市场场选择市场预测测市场细分分变量选择择制定销售售目标目标市场场选择01－12－1026区域市场场策略一一区域市场场策略临工装载载机和挖挖掘机在在发达市市场的营营销及服服务策略略发达市场场的用户户消费行行为与消消费心理理特征分分析发达市场场的消费费需求分分析发达市场场的销售售人员素素质要求求发达市场场渠道特特殊问题题发达市场场特殊定定价问题题发达市场场策略成长市场场策略衰退市场场策略新市场策策略01－12－1027区域市场场策略二二临工装载载机和挖挖掘机在在成长市市场的营营销及服服务策略略成长市场场的用户户消费行行为与消消费心理理特征分分析成长市场场的消费费需求分分析成长市场场的销售售人员素素质要求求成长市场场渠道特特殊问题题成长市场场特殊定定价问题题区域市场策略略发达市场策略略成长市场策略略衰退市场策略略新市场策略01－12－－1028区域市场策略略三临工装载机和和挖掘机在衰衰退市场的营营销及服务策策略衰退市场的用用户消费行为为与消费心理理特征分析衰退市场的消消费需求分析析衰退市场的销销售人员素质质要求衰退市场渠道道特殊问题衰退市场特殊殊定价问题区域市场策略略发达市场策略略成长市场策略略衰退市场策略略新市场策略01－12－－1029区域市场策略略四临工装载机和和挖掘机在新新市场的营销销及服务策略略新市场的用户户消费行为与与消费心理特特征分析新市场的消费费需求分析新市场的销售售人员素质要要求新市场渠道特特殊问题新市场特殊定定价问题区域市场策略略发达市场策略略成长市场策略略衰退市场策略略新市场策略01－12－－1030定价策略分析析一定价策略分析析装载机三类系系列产品和挖挖掘机的成本本分析产品成本构成成分析产品毛利率分分析产品边际贡献献分析产品组合条件件下的成本和和边际贡献相关成本及贡贡献毛利率分析析损益平衡销量分析价格弹性及敏感度定价方法选择择01－12－－1031定价策略分析析二销售的损益平平衡分析市场一般竞争争价格确定不同价格格水平下的盈盈亏平衡点确定产品边际际贡献为零时时的销量包含固定成本本的平衡销量量分析包含变动成本本的平衡销量量分析被动变价的损损益平衡分析析计算各种可能能的利润变化化定价策略分析析相关成本及贡贡献毛利率分析析损益平衡销量分析价格弹性及敏感度定价方法选择择01－12－－1032定价策略分析析三确定价格变动动对用户购买买决策的影响响什么样的价格格变动幅度会会影响用户购购买临工装载载机和挖掘机机价格变动会使使用户对产品品产生怎样的的额外要求竞争对手会对对临工的价格格变动产生什什么反应代理商会对价价格变动产生生什么样的反反应定价策略分析析相关成本及贡贡献毛利率分析析损益平衡销量分析价格弹性及敏感度定价方法选择择01－12－－1033定价策略分析析四确定适合临工工装载机和挖挖掘机的定价价方法和定价价策略分析成本加成法的的适用性分析析生命周期定价价法的适用性性分析协议价格或谈谈判定价法的的适用性分析析细分定价法分分析竞争性信息与与有效定价计计划定价的步骤与与策略定价策略分析析相关成本及贡贡献毛利率分析析损益平衡销量分析价格弹性及敏感度定价方法选择择01－12－－1034渠道策略分析析一渠道策略分析析探讨‘‘四位位一体’’模模式在工程机机械销售中的的可行性适合“四位一一体”模式的的渠道选择自建销售网络络的运行成本本自建销售网络络扩张的成本本组织代理商的的成本自建网络与依依赖代理商网网络的风险比比较临工目前资源源条件对渠道道建设的影响响资金、人力、、管理水平和和管理能力整合四位一体体模式与渠道道建设分销与直销的盈利分析渠道的长度和宽度选择渠道价格及利润分布渠道与产品服服务组合的匹配配01－12－－1035渠道策略分析析二渠道网络的复复杂程度怎样微利条件件下渠道层级级的简化，减减少利润在渠渠道上的流失失，同时保证证渠道正常运运转，不丢失失市场份额代理方式下的的层级设计销售区域大小小和规模的测测算分公司数量范范围确定代理商数量范范围确定分销与直销的盈利利分析析渠道的的长度度和宽度度选择择渠道价价格及及利润分分布渠道与与产品品服务组合合的匹匹配渠道策策略分分析01－－12－1036渠道策策略分分析三三渠道价价格管管理与与渠道道上各各个层层级的的利润润分布布设计合合理的的利润润分配配标准准建立渠渠道各各级价价格的的监管管体系系违反渠渠道价价格的的惩罚罚措施施分销与与直销销的盈利利分析析渠道的的长度度和宽度度选择择渠道价价格及及利润分分布渠道与与产品品服务组合合的匹匹配渠道策策略分分析01－－12－1037渠道策策略分分析四四渠道选选择与与产品品/服务组组合的的关系系渠道需需要的的产品品/服务组组合方方案产品/服务组组合作作为整整体的的渠道道政策策特定的的产品品/服务的的渠道道设计计分销与与直销销的盈利利分析析渠道的的长度度和宽度度选择择渠道价价格及及利润分分布渠道与与产品品服务组合合的匹匹配渠道策策略分分析01－－12－1038阶段二二：销销售管管理分销商商盈利模模式分销商商销售售区域划划分分销商商选择流流程与分销销商的的战略协协作关关系四位一一体连连锁模式式分析析专卖店店和连锁锁经营营直销模模式分分析零售终终端价格控控制销售队队伍的的组织形形式销售队队伍的的考核销售队队伍激励机机制销售表表格报告系系统现有信信用政政策分析渠道信信用政政策信用管管理和控制制销售费费用使用和和控制制业务流程优化业务流程现状分析核心流程识别销售流程优化目标流程设计分销商管理零售终端管理销售队伍管理营销风险防范01－－12－1039分销商商管理理一找出分分销商商的盈盈利模模式分销商商的利利润构构成分分析利差、、返点点、供供应零零配件件相关政政策的的调整整分销商商管理理分销商商盈利模模式分销商商销售区区域划划分分销商商选择流流程与分销销商的的战略协协作关关系01－－12－1040分销商商管理理二分销商商的地地域划划分分销商商实力力与销销售地地域大大小的的关系系分销商商地域域重叠叠性调调整在具体体销售售区域域设立立代理理商、、分销销商还还是设设立分分公司司违反公公司销销售区区域划划分的的处理理办法法分销商商管理理分销商商盈利模模式分销商商销售区区域划划分分销商商选择流流程与分销销商的的战略协协作关关系01－－12－1041分销商商管理理三选择分分销商商的依依据及及流程程分销商商选择择流程程选择分分销商商的依依据资金实实力、、网络络关系系等分销商商管理理分销商商盈利模模式分销商商销售区区域划划分分销商商选择流流程与分销销商的的战略协协作关关系01－－12－1042分销销商商管管理理四四与分分销销商商的的战战略略协协作作关关系系探讨讨‘‘‘‘四四位位一一体体’’’’模模式式在在工工程程机机械械销销售售中中的的可可行行性性前前提提下下，，如如何何在在分分销销商商处处推推行行““四四位位一一体体””双方方协协调调行行动动，，共共同同降降低低库库存存如何何组组织织和和利利用用供供销销商商对对市市场场信信息息的的反反馈馈分销销商商管管理理分销销商商盈利利模模式式分销销商商销售售区区域域划划分分分销销商商选择择流流程程与分分销销商商的的战略略协协作作关关系系01－－12－－1043零售售终终端端管管理理一一探讨讨‘‘‘‘四四位位一一体体’’’’模模式式在在工工程程机机械械销销售售中中的的可可行行性性临工工推推行行““四四位位一一体体””模模式式的的要要素素分分析析销售售计计划划的的制制定定对对““四四位位一一体体””的的支支持持服务务体体系系对对““四四位位一一体体””的的支支持持维修修与与销销售售对对利利润润影影响响的的关关系系配件件供供应应及及质质量量对对““四四位位一一体体””的的支支持持四位位一一体体连连锁锁模模式式分分析析专卖卖店店和和连连锁锁经经营营直销销模模式式分分析析零售售终终端端价价格格控控制制零售售终终端端管管理理01－－12－－1044零售售终终端端管管理理二二临工工在在推推行行专专卖卖店店和和连连锁锁经经营营的的可可行行性性布局局在那那些些地地区区推推行行采取取什什么么方方式式推推行行应该该注注意意的的问问题题如何何处处理理同同社社区区环环境境的的关关系系推行行的的目目的的:销量量,品牌牌,示范范四位位一一体体连连锁锁模模式式分分析析专卖卖店店和和连连锁锁经经营营直销销模模式式分分析析零售售终终端端价价格格控控制制零售售终终端端管管理理01－－12－－1045零售售终终端端管管理理三三其他他临临工工可可以以借借鉴鉴的的直直销销模模式式与与方方法法终端端选选址址方方法法与与销销售售业业绩绩终端端店店面面布布置置原原则则终端端商商品品陈陈列列方方法法终端端管管理理对对品品牌牌的的直直接接影影响响四位位一一体体连连锁锁模模式式分分析析专卖卖店店和和连连锁锁经经营营直销销模模式式分分析析零售售终终端端价价格格控控制制零售售终终端端管管理理01－－12－－1046零售售终终端端管管理理四四临工工终终端端价价格格控控制制终端端产产品品与与服服务务的的搭搭售售管管理理终端整车车产品与与零配件件的搭售售管理不同销售售终端价价格差别别控制终端冲突突的协调调零售终端端管理四位一体体连锁模模式分析析专卖店和和连锁经经营直销模式式分析零售终端端价格控控制01－12－1047销售队伍伍管理一一销售队伍伍的组织织、人员员配备和和运作方方式销售人员员汇报方方式销售公司司组织结结构图销售公司司岗位、、部门职职责关键销售售人员的的职位说说明书销售队伍伍管理销售队伍伍的组织形式式销售队伍伍的考核销售队伍伍激励机制制销售表格格报告系统统01－12－1048销售队伍伍管理二二建立临工工销售管管理人员员(销售经理理)的考核体体系考评指标标的确立立考评指标标在不同同地区的的权重确确定建立临工工销售人人员的考考核体系系考评指标标的确立立考评指标标在不同同地区的的权重确确定销售队伍伍管理销售队伍伍的组织形式式销售队伍伍的考核销售队伍伍激励机制制销售表格格报告系统统01－12－1049销售队伍伍管理三三建立临工工销售管管理人员员(销售经理理)的薪酬体体系薪酬分析析薪酬如何何和考核核挂钩建立临工工销售人人员的薪薪酬体系系薪酬分析析薪酬如何何和考核核挂钩销售队伍伍管理销售队伍伍的组织形式式销售队伍伍的考核销售队伍伍激励机制制销售表格格报告系统统01－12－1050销售队伍伍管理四四销售表格格的规范范化建立销售售汇报制制度销售表格格和销售售管理流流程的规规范是密密不可分分的，这这部分在在关键流流程设计计阶段也也会涉及及建立销售售业务报报告系统统设计客户户（包括括代理商商）资料料卡片每月销售售报告竞争对手手信息收收集系统统每月投诉诉报告每月维修修报告每月理赔赔报告每月客户户咨询及及客户需需求分析析报告销售队伍伍管理销售队伍伍的组织形式式销售队伍伍的考核销售队伍伍激励机制制销售表格格报告系统统01－12－1051营销风险防防范一现有信用政政策的分析析信用管理诊诊断信用体系和和信用政策策方案的讨讨论和论证证新华信关于于信用政策策和方案建建议营销风险防防范现有信用政政策分析渠道信用政政策信用管理和控制销售费用使用和控制制01－12－1052营销风险防防范二渠道的信用用政策方案案渠道应收帐帐款管理根据客户实实际情况不不同确定不不同信用等等级不同信用额额度的成本本与应收帐帐款周转收收益的比较较客户营运资资金融资的的资本成本本确定不同信信用等级的的信用额度度调整信用等等级的依据据和调整范范围营销风险防防范现有信用政政策分析渠道信用政政策信用管理和控制销售费用使用和控制制01－12－1053营销风险防防范三建立临工信信用管理机机制确定信用等等级的依据据确定引起的的财务资本本成本变化化的因素调整信用标标准的选择择赊销合同管管理合同文本的的规范化设设计合同的起草草、审议、、复议流程程合同执行的的监督机制制营销风险防防范现有信用政政策分析渠道信用政政策信用管理和控制销售费用使用和控制制01－12－1054营销风险防防范四营销费用使使用的经济济性和有效效性建议总部地区层层面的营销销费用结构构比例建议议装载机和挖挖掘机营销销费用的共共享性装载机和挖挖掘机营销销费用使用用重点营销费用的的流程安排排营销费用使使用后的效效果分析营销费用使使用重点问问题防范营销风险防防范现有信用政政策分析渠道信用政政策信用管理和控制销售费用使用和控制制01－12－1055关键业务流流程一业务流程描描述方法培培训业务流程描描述划分业务流流程，确定定业务流程程清单对流程重要要性进行排排序业务流程现现存问题分分析和管理理诊断关键业务流流程业务流程现状分析核心流程识识别销售流程优优化目标流程设设计01－12－1056关键业务流流程二现有流程按按照重要性性进行排队队，识别和和新的业务务流程和山东临工工高层和营营销部门讨讨论，核心心业务流程程的范围和和诊断仪件件分析并量化化现有流程程核心业务流流程各项活活动的工作作时间核心业务流流程各项活活动间的通通过时间核心业务流流程各项任任务转手次次数核心业务流流程问题分分析关键业务流流程业务流程现状分析核心流程识识别销售流程优优化目标流程设设计01－12－1057关键业务流流程三销售流程分分析销售流程优优化方案设设计销售流程诊诊断方案销售流程关关键流程图图设计关键业务流流程业务流程现状分析核心流程识识别销售流程优优化目标流程设设计01－12－1058关键业务流流程四明确业务流流程优化设设计要点标杆瞄准最最佳实务确定总体目目标业务流流程目标业务流流程优化设设计清除无效的的及非增值值性的业务务活动简化所有过过于复杂的的环节集成功能，，理顺流程程运用先进的的信息技术术,加速流程运运转,提高流程运运行质量目标业务流流程讨论关键业务流流程业务流程现状分析核心流程识识别销售流程优优化目标流程设设计01－12－1059举例——地区代理商商的选择及及确定初选调查与经销商接接洽谈判确定经销商商收集市场经经销商资料料了解经销商商行业内的的经营情况况及销售能能力和口碑碑初步选择待待发展和拜拜访的经销销商详细研究经经销商情况况,包括:销售网络销售额资信状况偿债能力盈利能力仓储及服务务能力选择合适的的经销商准备详细的的经销商资资料介绍中天高高科的销售售政策、经经销商管理理方法与经销商谈谈判根据公司的的审批流程程报上级主主管或经理理综合比较与与经销商谈谈判结果确确定合适的的经销商01－12－1060举例——地区代理商商日常管理理更新档案定期评估政策执行经销商扶持持经销商拜访访及时更新经经销商档案案建立完整的的经销商档档案信用评估是否扰乱价价格网络开发评评估销售量评估估回款及时性性送货及时性性扣点返利促销小姐支支持业务员支持持与经销商共共同参加零零售终端谈谈判帮助经销商商发展下级级网络服务支持宣传支持信用支持销售人员定定期拜访经经销商定期与经销销商一同拜拜访潜在的的客户投诉处理渠道畅通及时落实到人01－12－1061举例——代理商的激激励一:销售业绩奖奖励季度第一季度第二季度第三季度第四季度台阶返利台阶返利10万1%5万1%12万2%8万2%台阶及销售奖励点15万4%10万4%进货业绩奖奖励(占35%):台阶式奖励励考虑到产品品销售的季季节性,建议采取季度考核的方式,具体台阶的的指标由公公司销售管管理部结合合各区域的的市场特征征确定返利的百分分比仅供参参考销货业绩的的考核同上上01－12－1062举例——代理商的激激励二:市场信誉奖奖励序号考核项目标准评分1价格管理(现阶段可以以暂缓考虑虑)l必须按照公公司规定的批发和零零售价格l每发现一次次扣10分l累计三次否否决全部得得分2渠道管理l严格按照合合同中规定的销售区区域销售产品l分销商必须须在规定区域内进行行批发供货前必须须得到公司司的认可l零售商必须须在规定的零售区域域内零售不得进行批批发业务l每发现一次次窜货扣10分,所窜的货计计入被窜地区区的销售额额l累计三次窜窜货,取消年终返利,公司有权作降级处理或或取消经销商资格,并否决全部得分3促销配合l积极配合公司司的促销宣传,并提供必要的物质人力支支持l每季度至少自自行组织二次公司产产品的促销活动l每少开展一次次促销活动扣除五分分l累计最高扣除除分为30分4服务l送货及时l服务投诉l每次扣5分l公司收到下级级经销商投诉或零售售终端投诉一次,扣5分01－12－－1063举例——代理商的激励励三:网络开发奖励励对于积极协助助公司开发市市场的经销商商,设立网络开发发奖励.区分一级分销销商和二级经经销商,具体方法如下下:(注:具体开放数量量和奖励金额额由公司销售售管理部结合合地区实际情情况确定)经销商类型开发数量奖励一级分销商

30

50

100

提取5%新开发经销商销售额提取10%新开发经销商销售额提取20%新开发经销商销售额二级经销商

10

20

50提取5%新开发经销商销售额提取10%新开发经销商销售额提取20%新开发经销商销售额01－12－－1064举例——营销预算的形形成与费用的的控制同意申请否预算内预算外信息分析市场资讯销售预测营销计划预算形成修正上级审批预算成立销售公司大区公司合理销售财务部公司财务部审批终止终止数据库去年销售情况况使用22%4%9%65%促销活动公关活动人员推销广告快速消费品的的各种营销费费用比例的经经验值01－12－－1065举例——销售人员激励励—绩效考评C销售人员的能能力A销售人员的业业绩人际交往能力力影响力员工发展*沟通判断和决策计划和执行工作态度客户服务销售量回款销售单价销售费用＋B主要工作职责责履行情况安全质量领导*绩效管理*财务管理和盈盈利性团队协作培训和发展*实施业务开拓发现并满足客客户需求项目过程管理理技术实施能力力＋*:仅对销售经理理01－12－－1066举例——销售人员激励励—薪酬方案销售人员薪酬酬=按绩效考核评评分核算的月月薪+按绩效考核单单项指标计算算的奖惩+由进销差价产产生的奖金销售人员实行行年薪制月薪基数＝年年薪/12绩效考评的得得分按比例换换算成月薪单项指标按月月考核根据单项指标标完成情况计计算奖金或者者罚款完成销售任务务的情况下可可以提取进销差价按季季度核算,奖金按季度发发放各分公司从进进销差价中提提取的奖金比比例不同01－12－－1067举例——营销表格设计计—分销商年度评评估表01－12－－1068举例——营销表格设计计—费用预算假设：营销费费用占预期销销售额的比例=合计目标区域是云南天津山东广东福建四川上海北京目标区域的权权重分别为(根据市场潜力和和公司战略)21.71.8431.20.81预期销售额（（万元）45001600180057420015098789000未加权的营销销费用预算45016018057.420159.87.8900加权后的营销销费用预算360160198143.53625.539.223.4986加权后的营销销费用预算占占总预算的百分比比37%16%20%15%4%3%4%2%100%实际际的的营营销销费费用用预预算算328.73146.10180.80131.0432.8723.2935.8021.3790010%非重重点点销销售售区区(0.8-1.2)重点点销销售售(1.5-2.5)重点点开开发发(2.5-4)上图图为为示示意意图图,地区区具具体体销销售售费费用用的的确确定定由由销销售售管管理理部部具具体体负负责责01－－12－－1069目录录项目目概概述述项目目具具体体内内容容、、思思路路和和方方法法项目目组组织织及及时时间间安安排排附录录附录录一一:新华华信信主主要要顾顾问问简简历历附录录二二:管理理咨咨询询和和新新华华信信附录录三三:管理理咨咨询询服服务务协协议议书书01－－12－－1070新华华信信和和山山东东临临工工的的充充分分沟沟通通是是项项目目成成功功的的关关键键，，体体系系在在六六个个方方面面：：基础础数数据据的的真真实实性性要要求求基本本事事实实的的准准确确性性要要求求项目目涉涉及及的的广广泛泛性性要要求求项目目内内容容的的具具体体性性要要求求项目目期期限限的的紧紧迫迫性性要要求求项目目容容量量的的充充实实性性要要求求01－－12－－1071本项项目目小小组组将将在在新新华华信信管管理理咨咨询询公公司司合合伙伙人人赵民民/张江江燕燕的的直直接接领领导导下下进进行行。。新华华信信将将派派出出4名经经验验丰丰富富的的专专业业顾顾问问组组成成项项目目小小组组。。项目目小小组组将将充充分分利利用用新新华华信信以以往往的的项项目目经经验验、、新新华华信信资资料料库库。。必必要要时时，，新新华华信信将将增增加加专专业业顾顾问问以以确确保保项项目目按按时时并并高高质质量量完完成成。。新华华信信项项目目组组将将得得到到内内部部支支持持人人员员的的协协助助，，以以提提高高专专业业顾顾问问的的工工作作效效率率,保保证证项项目目的的高高质质量量项目小组组构成01－12－1072总体项目目把握在各阶段段讨论主主要建议议及方案案每月一次次讨论项项目进程程组织内内部沟通通清除项目目进程中中遇到的的障碍决策每月按项项目安排排访谈安排排根据需要要安排随随机沟通通主要责任任沟通时间间人员安排排山东临工工高层领领导新华信合合伙人具体制定定工作计计划领导导项目进进展日常工作作的协调调内部沟通通至少每周周一次访谈安排排根据需要要随时沟沟通非正式沟沟通山东临工工公司部部门经理理新华信项项目经理理收集数据据资料数据分析析相关人员员访谈提出建议议及方案案制作相关关报告文文件访谈安排排根据项目目需要随随时沟通通山东临工工公司各各级管理理人员/业务人人员新华信咨咨询顾问问项目经理理项目成员员3人项目指导导委员会会项目的组组织安排排01－12－1073项目时间间进度安安排项目共共十周周，分分三个个阶段段完成成,在充分分沟通通的基基础上上,安排四四次正正式汇汇报,并且根根据项项目进进展情情况,安排培培训。。营销策策略市场定定位细分市市场区域市市场定价策策略渠道策策略项目启启动会会第一次次中期期汇报报第二次次中期期汇报报最终汇汇报注：项项目正正式启启动后后，经经双方方协商商后，，不排排除对对每阶阶段的的内容容进行行顺序序调整整关键会会议第一周第九周第二周第八周第三周第四周第五周第六周第七周第十周第一阶阶段第二阶阶段营销管管理制制度优优化分销商商管理理零售终终端管管理销售队队伍管管理营销风风险防防范关键业业务流流程识识别业务流流程优优化方方案01－－12－1074附录一一：新新华信信主要要顾问问简历历01－－12－1075北京新新华信信管理理咨询询有限限公司司董事事长北京大大学光光华管管理学学院客客座研研究员员清华大大学经经管学学院总总裁班班客座座教授授美国哈哈佛大大学商商学院院EMBA南京工工学院院计算算机科科学系系学士士中国企企业联联合会会培训训工作作委员员会委委员北京市咨询询协会常务务理事1988年－1992年，国家对对外经济贸贸易部1992年，辞职下下海创办新新华信具有八年经经营管理和和咨询经验验，主持的的管理咨询询项目包括括但不限于于：－中国最大大的汽车生生产商之一一的战略咨咨询－中国最大大的摩托车车生产商之之一的战略略咨询－中国最大大的电视机机生产商之之一的战略略咨询－中国最大大的中央空空调生产商商的战略咨咨询－中国最大大的空调生生产商之一一的战略咨咨询新华信管理理咨询公司司合伙人----赵民01－12－1076－中国最大大的洗衣机机生产商之之一的战略略咨询－中国最大大的冰箱生生产商之一一的战略咨咨询－中国最大大的小家电电生产商之之一的战略略咨询－中国最大大的白酒生生产商之一一的发展战战略咨询－中国最大大的啤酒生生产商之一一的发展战战略咨询－中国最大大的建筑传传输设备生生产商之一一的战略咨咨询－中国最大大的民营通通讯设备商商之一的战战略咨询－中国最大大的复合肥肥生产商之之一战略咨咨询－广东省在在香港上市市的红筹股股公司的战战略咨询－美国最大大的移动通通讯公司之之一中国市市场竞争战战略咨询－美国最大大的娱乐上上市公司之之一中国市市场战略咨咨询－美国最大大的环保科科技公司之之一中国市市场战略咨咨询－美国最大大的航空电电子科技公公司之一中中国区域发发展战略咨咨询－美国最大大的铸造公公司之一中中国市场战战略咨询－美国最大大的电脑公公司之一购购并战略咨咨询新华信管理理咨询公司司合伙人----赵民（续））01－12－1077新华信管理理咨询公司司合伙人----高晓春美国芝加哥哥大学商学学院，MBA美国伊利诺诺伊大学，，工学博士士上海交通大大学机械工工程系，学学士2000年—2001年：北京维维欣风险投投资有限公公司，总裁裁和合伙创创始人1999年—2000年：NavigantConsulting，管理咨询询顾问1996年—1999年：美国KraftFoods(卡夫)，芝加哥总总部IT项目经理1995年—1996年：美国WEBToolManufacturing公司，工程程部经理1994年—1995年：美国SellstromManufacturing公司，工程程部经理1992年—1994年：美国LakewoodEngineering&Mfg.，项目工程程师美国财富杂杂志100强公司高科科技(电讯和IT)发展战略美国硅谷生生物初创企企业产品发发展和组合合战略美国最大医医药公司之之一新产品品发展战略略教育背景工作经历美国项目经经验01－12－1078新加坡国立立大学管理理学院,MBA首都经济贸贸易大学,经济学学士士新华信管理理咨询咨询询顾问、高高级咨询顾顾问、高级级经理中国国际航航空公司人人力资源主主管北京外航服服务公司客客运部营销销经理项目经验教育背景工作经历新华信管理理咨询公司司合伙人----张江燕某著上市公公司业务单单元发展战战略和管理理体系咨询询某著名酒类类上市公司司发展战略略和营销战战略咨询某著名中外外合资白色色家电企业业营销战略略和销售队队伍管理咨咨询某著名交通通运输工具具类上市公公司营销战战略和销售售管理咨询询某香港上市市企业业务务单元销售售队伍绩效效管理体系系咨询某著名汽车车制造企业业销售人员员培训项目目国内最大的的体育用品品公司人力力资源体系系咨询某省电力建建设企业组组织发展和和人力资源源重组咨询询山东著名房房地产开发发公司组织织结构和绩绩效薪酬咨咨询01－12－1079MBA，北京大学学国际贸易学学士，中山山大学新华信公司司管理咨询询咨询顾问问、高级咨咨询顾问、、高级经理理中国科学器器材进出口口总公司展展览部经理理北京赛迪网网信息技术术有限公司司某家电公司司营销战略略咨询玩具市场进进入战略咨咨询某家电公司司销售区域域划分咨询询某摩托车公公司管理体体系和主业业竞争力提提升项目某摩托车公公司营销战战略咨询某摩托车公公司研究开开发流程咨咨询某摩托车公公司营销制制度设计体体系咨询项目经验教育背景工作经历新华信管理理咨询公司司合伙人----许朝辉01－12－1080新华信管理理咨询公司司咨询顾问问----李强金融学硕士士，北京大大学国际经济学学士，南开开大学新华信管理理咨询咨询询顾问、高高级咨询顾顾问汉普管理咨咨询咨询顾顾问德勤咨询（（上海）有有限公司北北京分公司司管理咨咨询顾问某汽车公司司战略咨询询与业务流流程重组某通讯公司司业务流程程重组某医药公司司业务流程程重组某银行业务务流程重组组与IT总体规划某钢铁公司司业务流程程重组与ERP实施某电力公司司企业管理理咨询及管管理信息系系统规划与与实施某合资公司司财务管理理咨询某香港公司司财务管理理咨询教育背景工作经历项目经验01－12－1081MBA，清清华华大大学学热能能动动力力机机械械本本科科，，西西北北工工业业大大学学新华华信信公公司司管管理理咨咨询询咨咨询询顾顾问问成都都飞飞机机工工业业公公司司助助理理工工程程师师成都都中中德德合合资资魏魏德德米米勒勒电电连连接接有有限限公公司司中国国最最大大的的移移动动通通信信运运营营商商战战略略咨咨询询某著著名名汽汽车车企企业业IT规划划咨咨询询某手手机机公公司司销销售售渠渠道道战战略略咨咨询询某IT公司司信信用用管管理理咨咨询询某摩摩托托车车公公司司采采购购流流程程咨咨询询某汽汽车车公公司司采采购购流流程程咨咨询询项目目经经验验教育育背背景景工作作经经历历新华华信信管管理理咨咨询询公公司司咨咨询询顾顾问问----陈健健01－－12－－1082管理理硕硕士士，，上上海海复复旦旦大大学学经济济学学学学士士，，上上海海复复旦旦大大学学某著著名名家家电电企企业业营营销销管管理理咨咨询询某家家电电公公司司售售后后服服务务体体系系咨咨询询某家家电电公公司司竞竞争争战战略略咨咨询询某家家电电公公司司人人力力资资源源测测评评咨咨询询玩具具批批发发市市场场进进入入战战略略咨咨询询某涂涂料料公公司司营营销销系系统统人人力力资资源源咨咨询询某手手机机公公司司营营销销渠渠道道战战略略咨咨询询某白白酒酒公公司司酒酒营营销销战战略略某国国际际家家电电公公司司产产品品战战略略咨咨询询某摩摩托托车车管管理理体体系系咨咨询询新华华信信公公司司管管理理咨咨询询咨咨询询顾顾问问法国布依格公公司上海办事事处经理项目经验教育背景工作经历新华信管理咨咨询公司咨询询顾问----孟楠01－12－－1083MBA，清华大学工学学士，哈哈尔滨工业大大学工作经历新华信公司管管理咨询咨询询顾问中国网络评价价中心，产业业分析深圳市中兴通通讯股份有限限公司，市场场中心，宣传传部东北电业管理理局辽宁发电电厂人事劳劳动部项目经验教育背景某民营体育用用品公司人力力资源咨询某民营集团管管理体系咨询询某上市交通运运输工具组织织结构咨询某摩托车公司司营销体系咨咨询某摩托车公司司采购体系咨咨询某汽车公司采采购体系咨询询某汽车公司配配套体系咨询询新华信管理咨咨询公司咨询询顾问----林海峰01－12－－1084新华信管理咨咨询公司咨询询顾问--樊晓熙教育背景工作经历项目经验中国人民大学学MBA上海交通大学学工学士新华信公司管管理咨询咨询询顾问国家电力公司司人力资源部部中国电力企业业联合会多多种经营部部北京电联实业业开发总公司司某著名白色家家电企业营销销管理咨询某连锁经营企企业战略咨询询某连锁经营企企业选址方案案规划某酒业公司信信用管理咨询询咨询某酒业公司营营销战略咨询询可口可乐公司司销售系统专专业研究电力系统多元元化战略研究究制定01－12－－1085新华信管理咨咨询公司咨询询顾问----裴世永教育背景工作经历项目经验MBA,清华大学工学学士，华华侨大学新华信公司管管理咨询咨询询顾问北京中关村科科技投资公司司，高级经理理化学工业部，，主任科员中国著名运输输集团发展战战略咨询西南某著名民民营企业集团团发展战略咨咨询河北某上市公公司十年发展展战略规划某产业投资基基金投资方案案策划01－12－－1086教育背景工作经历项目经验美国亚利桑那那州立大学，，工商管理/信息管理硕硕士双硕士上海交通大学学工学士InfinitySolutionsLLC.,企业管理咨询询顾问AmericanExpressCompany,系统分析师Intern博世西门子电电器公司产品品经理阿特拉斯科普普柯机械有限限公司市场营营销经理；新华信管理咨咨询公司咨询询顾问----郭刚某摩托车公司司营销体系咨咨询某摩托车公司司采购体系咨咨询某房地产公司司人力资源咨咨询某汽车公司配配套体系咨询询某运动服装生生产商人力资资源咨询某房地产公司司人力资源咨咨询某生物化工上上市公司战略略和组织结构构咨询01－12－－1087教育背背景工作经经历项目经经验上海宝宝钢IT经理柳州日日报IT主管国内最最大的的IT公司之之一信