分销渠道管理

课程考试一试卷三及答案课程名称：分销渠道管理考试方式：闭卷院系：专业班级：市场营销学生姓名：学号：题号-一一二二二-三四五六总分签字分数、单项选择题（本大题共计10小题，每题1分，共10分）1.渠道目标是企业预期达到的（）以及中间商应执行的职能。A服务水平B顾客服务水平C企业服务水平D中间商服务水平2.经纪人和代理商属于（）A零售商B批发商C供应商D公众3.当生产量大且高出企业自销能力同意时，其渠道策略应为（）。A专营渠道B直接渠道C间接渠道D垂直渠道4.中间商处在（）：A生产者与生产者之间B花销者与花销者之间C生产者与花销者之间D批发商与零售商之间5.我们平时所说的一个企业经营着多少产品品类，指的就是产品组合的（。A宽度B深度C长度D相关性6.某车站在站前广场增设多个广场售票点这属于（。分销渠道。A延长B缩短C拓宽D缩窄7.产品的重量和体积越大，其分销渠道越（）A长B短C宽D窄8.长渠道的优点是（）。A信息畅达B企业能集中精力组织生产C价格加成小D以上都是9.短渠道的优点是（）。A信息畅达B企业能集中精力组织生产C与中间商关系亲近D以上都是10.哪项不是密集分销的优点是（）。A辐射范围广B中间商相互竞争C产品能更快进入目标市场D分销成本低二、多项选择题（在每题列出的选项中有二至五个选项是切合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。多项选择、少选、错选均无分。本大题共10小题，每题2分，共20分）以手下于分销渠道的有（）A供应商B商人中间商C辅助商D代理中间商企业的分销策略平时可分为（）A密集分销B分别分销C选择分销D独家分销影响分销渠道设计的因素有（）oA.顾客特点B.产品特点C?竞争特点D.企业特点环境特点当生产者对中间商激励过分时，会以致（）A销售量提高B销售量降低C销售量不变D利润减少E利润提高批发商主要有（）种类。A商人批发商B经销商C经纪人或代理商D制造商销售做事处E仓储商店企业评估渠道方案的主要标准有（）标准A经济性B控制性C竞争性D适应性无门市零售的主要形式是（）。A直复市场营销B直接销售C自动售货D购货服务企业E传销物流现代化需要多种技术支撑，包括（）。A条形码B电子钱币C电子收款机D电子数据交换E电子防盗设备经纪人或代理商主要分为（）。A产品经纪人B制造商代表C销售代理商D采买代理商E佣金商中间商经常存在的问题有（）。A不能够重视某些特定品牌的销售B缺乏产品知识C不认真使用供应商的广告资料D忽略了某些顾客E不能够正确地保存销售记录，有时甚至遗漏品牌名称三、判断改错题（本大题共10小题，每题1分，共10分）21.绝大多数生活用品都是采用直接渠道销售的。（）渠道越短越好，没有任何中间环节更好。（）在销售过程中利用两个或以上中间商分销产品的是长渠道。（）抵花销者直接促销才是最有效的，所以企业不应把钱花在中间商身上，而应绕过中间商直接面向花销者促销。（）在花销品市场上，柔性垂直渠道组织是比较宽泛的；而在生产资料市场上，常有的则是刚性纵向一体化组织模式。（（）帮助中间商认识市场的潜藏需求，帮助中间商管理其客户网络以加强中间商的营销管理是对中间商直接激励的表现。（）长渠道的优点是能有效地扩大市场覆盖面，扩大商品销售；能充分利用中间商的职能，市场风险小。（）直复营销就是直销。（）独家型分销是指企业在一准时间、必然地区，只选择一家批发商或零售商经销其产品。（）30.渠道中同一渠道层次的中间商之间的矛盾。

水平矛盾是指同一（）四、简答题（本大题共5小题，每题5分，共25分）简述中间商的看法种类和作用如何确定销售产品的渠道长度?如何推行对分销渠道的有效控制?企业在互联网时代有哪些渠道决策?简述中间商选择条件?五、论述题（本大题共2小题，每题10分，共20分）论述影响分销渠道设计的因素论述渠道成员激励措施评卷人得

六、案例解析（本

2小题，，共

152分）分1996年以来，国际出名感光资料跨国企业大力挺进中国，他们依靠雄厚的实力，在中国一方面加大营销投入，大建专卖店、连锁店，一方面投人巨资合资组建新的生产线，这给乐凯带来了严重的挑战。乐凯以市场为导向，系统策划，依据产品特点和市场需求，拟定了自己的渠道策略，获取了较好的收效。胶卷的销售同其他产品对照有自己的特别性，它更需要专业的营销网络进行分销和从事售后服务，所以，控制营销网络和销售渠道经常是外国企业进行竞争的杀手锏。几大感光资料企业在中国市场上的竞争近来几年来也多着眼于此。乐凯企业采用了成立自己的渠道网络和利用代理商分销相结合的渠道策略。一方面，乐凯企业长远以来素来在修筑自己的分销网络，早在20世纪80年代就在全国大中城市成立了32个乐凯彩扩服务部，以此为基础，当前它在全国已拥有近千家专卖店和1400家特约彩扩店。现在，乐凯专卖店的建设以每天一家的速度增加。另一方面，乐凯充分利用社会力量扩展营销网络。全国乐凯部要点加强了基础设施建设，渐渐向地区营销中心过渡。以乐凯部为基点，在各地选择了一批信誉好、市场辐射能力强的商家作为乐凯的地区代理，成立起一个乐凯代理分销系统，借助社会力量创立市场、拓展市场。对销售网点的建设，乐凯企业侧重从数量型扩大向质量效益型扩展，坚持“建一个成一个”。全国乐凯部、乐凯专卖店进行了整合，并大力推行规范化、标准化的管理与服务模式，要点提高各个网点的服务质量，成立品牌形象。当前乐凯已在国内成立了以三十多个乐凯部为中心，近千家乐凯专卖店，千余家特约冲扩店，联系数百个分销代理商，辐射数万零售冲扩点的分销网络。优异的质量，得力的分销网络，加上各种适应市场需求的营销策略，大大带动了产品销售与市场拓展。问：38.从胶片类产品的特议论论乐凯的分销策略。（7分）39?面对富强的竞争对手，乐凯的分销策略还应作哪些完满？（8分）课程考试一试卷三参照答案注：参照答案需写清题号、每题分值、参照答案要点、评分标准等、单项选择题（本大题共10小题，每题1分，共10分）答案BBCCACBBAD、多项选择（本大题共10小题，每题2分，共20分）题34579号126810答BDACDABCDE:ADACDABDABCABCABCDEABCD案匸DtE三、判断题（10小题，每题1分，共计10分）绝大多数生活用品都是采用直接渠道销售的。（X）渠道越短越好，没有任何中间环节更好。（X）3.在销售过程中利用两个或以上中间商分销产品的是长渠道。（V）4.抵花销者直接促销才是最有效的，所以企业不应把钱花在中间商身上，而应绕过中间商直接面向花销者促销。（X）5.在花销品市场上，柔性垂直渠道组织是比较宽泛的；而在生产资料市场上，常有的则是刚性纵向一体化组织模式。（V）帮助中间商认识市场的潜藏需求，帮助中间商管理其客户网络以加强中间商的营销管理是对中间商直接激励的表现。（X）7.长渠道的优点是能有效地扩大市场覆盖面，扩大商品销售；能充分利用中间商的职能，市场风险小。（V）直复营销就是直销。（X）9.独家型分销是指企业在一准时间、必然地区，只选择一家批发商或零售商经销其产品。V）10.水平矛盾指同一渠道中同一渠道层次的中间商之间的矛盾。（V）四、简答题：（每题5分，共25分）1.简述中间商的看法种类和作用。中间商是处在生产者和花销者之间，参加商品交易业务，促使买卖发生和实现拥有法人资格的经济组织和个人（2分）。中间商分为批发商和零售商两种基本种类（1分）。中间商的存在。减少了交易过程，降低了交易成本，提高了交易效率（2分）如何确定销售产品的渠道长度？1）从产品角度看：技术性强、保鲜要求高的产品，合适短渠道；单价低、标准化的日用品，合适长渠道；（1.5分）（2）从市场角度看：顾客数量少、地理上比较集中时，宜采用短渠道；顾客数量多、地理上比较分别时，宜采用长渠道（1.5分）；（3）从企业角度看：企业规模大、销售力量强，宜采用短渠道；企业规模小、销售力量弱，宜采用长渠道（2分）。3.如何推行对分销渠道的有效控制？对分销渠道的控制：（1）使中间商认识企业的营销目标（道结构（1.5分）；（3）将网络纳入企业营销渠道中（1

1.5分）；（分）。

2）不断改良渠企业在互联网时代有哪些渠道决策？企业在互联网时代有两项渠道决策：（1）渠道隔离：当一种商品在两个渠道中同时销售发生矛盾时，采用渠道隔断的决策，就是对同一种商品制造人为差异来隔断这两个渠道（2.5分）。2）渠道集成：即把传统渠道和在线渠道完满地结合起来，充分利用在线和离线的优势，共同创立一种崭新的经营模式（2.5分）。简述中间商选择条件？1）中间商的实力和品牌；（1分）2）中间商的市场范围；（1分）3）中间商的综合服务能力；（1分）4）中间商的促销策略和技术；（1分）5）预期合作程度；（1分）五、论述题（每题10分，共20分）1）论述影响分销渠道设计的因素在分销渠道设计中，企业的特点是主要的影响因素，详尽表现在以下几个方面：（1）整体规模。企业的整体规模决定了其市场范围、客户的规模以及逼迫中间商合作的能力；（2分）2）财务能力。企业的财务能力决定了哪些市场营销职能可由自己执行，哪些应交给中间商执行；（2分）3）产品组合。企业产品的宽度越大，则与顾客直接交易的能力越大；产品组合的深度越大，则使用独家专售或选择性代理商就越有利；产品组合的关系性越强，则越应使用性质相同或相似的市场营销渠道（2分）；4）渠道经验。一般来说，以前过某种特定种类的中间商销售产品的企业会渐渐形成渠道偏好（2分）；5）营销政策。现行的市场营销政策也会影响渠道的设计，比方，对最后花销者供应快速交货服务的政策就会影响到生产者对中间商所执行的职能、最后经销商的数量与存货水平以及所采用的运输系统的要求（2分）。2）论述渠道成员激励措施生产者不但要选择中间商，而且还要经常激励中间商使之尽责。促使中间商进入渠道的因素和条件已构成部分激励因素，但仍需生产者不断地进行督查、指导与激励（3分）。激励渠道成员使其拥有优异表现，必定从认识各此中间商的心理状态与行为特点下手。一般来讲，对中间商的基本激励水平，应以交易关系组合为基础。（2分）若是对中间商仍激励不足，则生产者可采用两条措施：（1）提高中间商可得的毛利率，放宽信誉条件，或改变交易关系组合，使之更有利于中间商；（2）采用人为的方法来刺激中间商，使之付出更大努力。（2分）生产者在办理它与经销商的关系时，常依不相同情况而采用三种方法：合作、合伙和分销规划。经过衡量市场涵盖程度、产品可得性、市场开发、搜寻顾客、技术方法与服务、市场信息等，与经销商成立长远合作关