重庆某公司营销部销售技巧汇总

重庆龙湖销售技巧汇总成交高于一切！重庆龙湖营销部2008金融海啸席卷全球2008中国房地产市场风云突变2009市场前景不容乐观重庆龙湖销售目标直指43亿不论市场如何变幻，我们希望“成交高于一切”浸透每个营销人的骨髓。通过此分享和总结，我们希望看到更多“9分钟下单”，“多人组合逼单”、“半年客户起死回生”的故事。前言目录1、销售技巧之规定动作2、多情形下销售技巧3、实战分析——销售技巧十四招规定动作商务礼仪标准自我介绍，交换名片目的：为了不流失每一组到访客户最基本的商务礼仪，让客户无法拒绝你的请求，即使客户没有名片，也能很自然的留下客户的姓名和电话……第二部分、不同情景下的销售方式二次回访有意向但非常理性多次到访屡不成交……来访多次无什么主见喜欢听旁边人的意见……首次来访购房意向强烈情景一：

首次到访便表现出强大的购房意向……客户解析：我们通常会判断这种客户为冲动型客户，针对这类型客户，我们应时时让其保持亢奋状态促成成交的关键点1、现场气氛的烘托2、决不放过今天1、首次来访购房意向强烈2二次回访有意向，但非常理性3多次到访屡不成交……4来访多次无什么主见喜欢听旁边人的意见……现场热销气氛浓厚放大客户需求放大产品优势趁热打铁，短、平、快逼定技巧1、现场气氛的烘托（团队合作重点）技巧一：现场置业顾问之间的相互配合，利用现场的人气制造热销氛围。如：置业顾问不时的走到正在接待客户的置业顾问身边告知“**单位已被认购，现勿推荐”。技巧二：置业顾问当着客户面大声咨询前台多次“**单位是否售出？”前台置业顾问前2次应回答“抱歉，已售出，不能推荐”，在接受第三次咨询时才回答“未预定，可推荐”（注：每一次询问的单位应是不同的，目的是为了制造热销氛围）。技巧三：尽量让客户集中，太分散会显得售场冷清。未接待的置业顾问可适当的在客户身边走动，或是故意在客户身边打电话（关于售房的电话），让客户感觉工作人员的忙碌。技巧四：未接待客户的置业顾问择机给接待中的置业顾问打电话，咨询定房或签合同的事宜。（注意：考验团队配合的默契度，事前团队成员一定是协商好的，如动作、语言、眼神……）逼定技巧2、决不放过今天技巧一：强调产品优势1、突出产品优点，灌输得到它的好处，一旦客户有疑问之处，必须马上解决，但切忌勿放大问题。2、让客户感受到产品的稀缺性，强调今天不定，明天很有可能没有了。技巧二：协作配合置业顾问之间相互配合，利用现场客户对产品喜好，故意推荐同一房源，达成争抢的局面，如：旁边的置业顾问多次询问另一个置业顾问“你的客户是否要定这套房子，我的客户也在看，非常喜欢，基本上就要定了，要不让你的客户看另外一套差不多的。”情景二：

二次回访，再次表明意向，但却非常理性……客户解析：此种客户相对比较理性，一般二次来访时会携带家人或朋友。这时的主要营销对象是客户本人，但也不能无视家人或朋友，家人和朋友往往会成为我们的帮手。1、首次来访购房意向强烈2二次回访有意向，但非常理性3多次到访屡不成交……4来访多次无什么主见喜欢听旁边人的意见……促成成交交的关键键点1、探清清客户疑疑虑以退为进进2、用其其它人正正言打消疑虑虑1、换位位思考，，以退为为进2、利用用专业，，从身边边人入手手销售是与与人打交交道的，，是一个个交流的的过程，，所以要要学会换换位思考考。不能能过于盲盲目乐观观，你以以为给客客户讲明明白了，，但实质质上他没没听明白白。我们们要思考考“为客客户解决决什么问问题才能能受到客客户的欢欢迎”，，我们所所有的销销售都是是建立在在为客户户服务的的基础上上。如果果你仅仅仅是想：：我要卖卖东西，，我想跟跟客户说说事情。。那么，，你将是是个不受受欢迎的的人………很多时候候客户会会提出自自己的看看法，或或对产品品提出负负面评价价，置业业顾问往往往会急急于辩解解和反驳驳，但如如果我们们更多的的与客户户站在同同一平台台，对其其给予认认同，反反而会得得到客户户的信任任。案例如下下……1、首次来访购房意向强烈2二次回访有意向，但非常理性3多次到访屡不成交……4来访多次无什么主见喜欢听旁边人的意见……逼定技巧巧1换换位思思考，以以退为进进例1：客客户：““你们的的房子什什么都好好，就是是太密了了？”Sales:““看得出出您对高高品质住住宅有非非常独到到的理解解，我们们所打造造的物业业也是针针对像您您这样有有品味的的人士。。您刚才提到到房子很密密，我很认认同，它比起别别墅和郊区区的一些住住宅是密了了一些，同时我们也不得承认认它的地段段、土地价价值、以及及完善的商商业配套是是其它项目目无法复制制的，甚至至它还赋予予了你很多多隐形的价价值，比如如身份的体体现，物业业的增值空空间。并且且，我们在在规划时也也对建筑做做了很多考考虑……”例2：客户户：“现在在市场不好好，担心房房价还会再再降……””Sales：“你说说的问题我我感同身受受，这也是是目前每个个人都关注注的问题，，包括我身身边有很多多预购房的的朋友都在在问我这个个问题。其其实很简单单，就像你你去商场买买东西一样样，都会等等到商场打打折的时候候去买。楼楼市是一样样的道理，，现在活动动多，优惠惠力度大，，你现在不不买，难道道等房价上上涨的时候候再买吗………”换位思考，，以退为进进（案例））1、先认同同客户异议议2、“………我很认同同，同时我我们得承认认/看到………”（以以退为进句句式）3、阐述项项目优势逼定技巧2利利用专业，，从身边人人入手1、让自己己成为专家家，或引用用权威机构构的工作结结果、建议议、观点等等。例：“春森森彼岸是世世界级建筑筑设计单位位MRY顶顶力打造的的作品，在在业界得到到了广泛认认同，并且且这样的作作品也是身身份的象征征……”2、利用大大众意见或或相关群体体的一致性性意见。例：“之前前有一户业业主当时就就是认为这这栋楼是景景观最好的的一栋，所所以很快就就定了下来来……”3、借用客客户所信赖赖的人的推推荐意见或或观点。例：“你的的朋友也觉觉得这栋楼楼位置很好好，并且性性价比也高高……”4、设法改改变身边人人，使之成成为自己忠忠实的拥护护者。例：做好客户户身边人的工工作，让他们们成为你的游游说者……1、首次来访购房意向强烈2二次回访有意向，但非常理性3多次到访屡不成交……4来访多次无什么主见喜欢听旁边人的意见……情景三：多多次到访，屡屡不成交………客户解析：这种客户也许许在首次到访访时会表现出出非常强的购购房意向，让让我们误认为为是冲动型客客户，但他们们做事却非常常小心谨慎，，在购买以前前不仅要对产产品了如指掌掌，还希望对对环境产生好好感（销售环环境、人缘）），他们并非非优柔寡断，，而是没找到““兴奋点”。1、首次来访购房意向强烈2二次回访有意向，但非常理性3多次到访屡不成交……4来访多次无什么主见喜欢听旁边人的意见……促成成交的关关键点把准命脉既是多次到访访，定然意向向较高。迟迟不定，定定然是患得患患失优柔寡断断。建议苦肉计，，舍己利人，，客户想不买买都不好意思思了。1、苦肉计2、舍己利人人利用优惠政策策1、告知客户户今天是最后后一天享受优优惠，明天将将恢复原价；；2、假装不知知道优惠政策策已经取消，，继续给客户户推荐，并说说是最后一天天，等给客户户算价格的时时候突然发现现已没有优惠惠，故意让客客户抱怨。借借此上演一出出置业顾问与与“销售经理理”的好戏：：这时销售经经理故意当着着客户的面骂骂置业顾问不不尽职，置业业顾问应扮演演弱势群体，，感到万分委委屈，明明是是给客户争取取利益，却挨挨了经理骂。。在最短的时时间内获得客客户同情，一旦客户向经经理申请优惠惠时，一定要要让客户先定定房或先交钱钱再申请。对于这种多次次到访不成交交的客户，我我们通常会使使用苦肉计，，因为这种客客户要么是忠忠厚老实的人人，要么人缘缘很好，但都都比较有同情情心。1、首次来访购房意向强烈2二次回访有意向，但非常理性3多次到访屡不成交……4来访多次无什么主见喜欢听旁边人的意见……1、苦肉计（（行之有效，，屡试不爽））当客户提出要要求时，故意意做出为难的的样子，让客客户认为这件件事比较难办办。这时，置置业顾问冒着着“被挨骂或或舍弃自身利利益”的风险险去给客户争争取，让客户户”欠你一次次人情”。例例如：1、客户在价价格上纠缠不不下，一定要要让置业顾问问去申请优惠惠。Sales态态度：坚定公公司的一视同同仁，表明““看来您对这这套非常满意意，也很想购购买它，我可可以冒着被批批评的风险去去向经理申请请，但不会有有任何结果。。要不我把销销售这套房子子的奖金让出出来，我已经经尽到最大努努力了，希望望您能理解………”1、首次来访购房意向强烈2二次回访有意向，但非常理性3多次到访屡不成交……4来访多次无什么主见喜欢听旁边人的意见……2、舍弃自身身利益情景四：已已来访2、3次，没什么么主见，喜欢欢听旁边人的的意见……客户解析：典型的优柔寡寡断，道听途途说之人，这这种客户很容容易被周边事事物所诱导，，也容易偏离离主题，特别别追求别人喜喜欢的东西。。在接待的过过程中置业顾顾问一定要占占主要地位，，多加引导，，切勿受外界界干扰（比如如其他客户传传递的不利消消息）。但如如有朋友和家家人在场时，，一定要说服服朋友和家人人。1、首次来访购房意向强烈2二次回访有意向，但非常理性3多次到访屡不成交……4来访多次无什么主见喜欢听旁边人的意见……促成成交的关关键点既是如此，就就不能再一味味央求客户。。耍点技巧让客客户感到来之之不易，让客客户感觉不买买放不下面子子，激一激客客户非常凑效效1、欲擒故纵纵2、激将法需要团队的协协作才能达到到极好的效果果。1、一个置业业顾问给客户户推荐了房源源，另一个置置业顾问上前前询问客户所所看户位，并并表示明天就就有客户要来来定，而且只只要这一套，，用央求的态态度让这个置置业顾问不要要推荐这套房房……这时，，客户会对这这套房子情有有独钟。2、在现场客客户较多的情情况下让自己己显得特别忙忙，适当的冷冷落客户一下下，让客户觉觉得我们房子子非常好卖。。如：故意与与现场的业主主打招呼，并并与业主谈论论购买本项目目后的感受（（一定是优质质客户），利利用好已购买买业主的影响响力。1、首次来访购房意向强烈2二次回访有意向，但非常理性3多次到访屡不成交……4来访多次无什么主见喜欢听旁边人的意见……1、欲擒故纵纵在现场人气很很旺的情况不不妨试试用激激将法刺激一一下犹豫不决决的客户，但但注意一定要要把握火候……例如：1、客户对所所在房源的问问题都解决得得差不多了，，也非常喜欢欢这里的房子子，但就是一一直下不了决决心。已经耗耗了很长时间间……Sales：：把客户带到到里财务室最最近的地方入入座，给财务务打个招呼，，表示这个客客户正在在考考虑*套户位位，帮忙留意意这个户位的的销售情况。之后不再苦口口婆心说服他他，让客户自自己考虑。这这时，利用财财务告知客户户，所看房源源已被其他客客户预定，让让其另行选择择。置业顾问在表表示遗憾的情情况下需要再再给客户推荐荐类似的房源源，但一定注注意，推荐的的这套房源也也应该是被预预定了的，并并且告知客户户房子特别好好卖，也是刚刚刚被定了。。第三次推荐荐的房源才应应是未售的。。客户在经过过这样一个过过程后会非常常慌张，一般般在第三次推推荐后（只要要位置相差不不大）都会快快速做出决定定……1、首次来访购房意向强烈2二次回访有意向，但非常理性3多次到访屡不成交……4来访多次无什么主见喜欢听旁边人的意见……2、激将法附录：销售现场实战战案例解析第三部分、实战分析——销售技巧之十十四招1、人物扫描描十四招！！销售现场经验验总结2、礼仪之邦邦3、望闻问切切4、暖场造氛氛5、学会赞美美6、引蛇出洞洞7、换位思考考8、声东击西西9、一石二鸟鸟10、以假乱乱真11、巧借东东风12、对号入入座13、苦肉计计14、临门一一脚人物扫描———抓住准客户的的重要利器也许这时客户户很多……在在这些客户中中有业主、有有闲逛的、有有采盘的，也也有有购房实力的……此时的的你应该快速速过滤进入售售场的客户，，准确抓住你你想进攻的对对象！人物扫描综述——抓准客户的重重要利器案例1、人物扫描描3、从衣着服服饰判断：通通常置业顾问问会从这点来来判断客户是是否有购买实实力，有一定定作用，但不不完全准确。。人物扫描综述——抓准客户的重重要利器案例1、人物扫描描1、从家庭成成员判断：夫夫妻二人，三三口之家，夫夫妻和朋友（（1-2个）），夫妻二人人来访一般会会成为我们锁锁定的首要目目标。2、从言行举举止判断：大大多数真正买买房的客户首首次到访时的的聚焦点应是是沙盘，一般般不会东张西西望，有时还还会与身边的的人窃窃私语语或讨论几句句……2、礼仪之邦邦为了不流失每每一组到访的的客户，即使使在你很忙且且无暇“照顾顾”到每一一组客客户时时，你你也能能留下下联系系方式式进行行后续续跟踪踪……简单的的方法法化解解初次次见面面的陌陌生感感自我介介绍，，交换换名片片———最基基本的的商务务礼仪仪，让让客户户无法法拒绝绝你，，即使使客户户没有有名片片也能能很自自然的的留下下姓名名与电电话。。礼仪之之邦目的———为了不不流失失每一一组到到访客客户销售中中心实实战案案例———人物背背景销售中中心实实战案案例———人物对对话销售中中心实实战案案例：：人物背背景：客户A：龙湖老老业主主，自自由职职业，，喜欢欢炒股股，对对投资资较有有看法法；在在渝中中区歇歇台子子有一一套500平方方米的的自建建房，，马上上要拆拆迁，，赔偿偿费用用比较较高，，一套套房子子算下下来大大概能能陪200多万万。目目前手手上有有10万现现金，，剩余余资金金套在在股票票里面面。对对龙湖湖非常常忠实实。客户B、C夫妇妇：吴先生生为重重庆商商会领领导，，侯女女士家家为会会计世世家，，家庭庭收入入较好好，资资金充充裕。。但不不喜风风险投投资，，对自自住房房的要要求比比较高高。置业顾顾问A，置置业顾顾问B礼仪之之邦目的———为了不不流失失每一一组到到访客客户销售中中心实实战案案例———人物背背景销售中中心实实战案案例———人物对对话2、礼礼仪之之邦客户A：请问问………置业顾顾问A：啊，，您好好，请请问有有什么么可以以帮您您？客户A：我想想看看看你们们的房房子。。置业顾顾问A：哦，，欢迎迎参观观龙湖湖**项目目，我我是置置业顾顾问小小李，，这是是我的的名片片，请请问先先生贵贵姓，，可否否赐一一张名名片？？客户A：啊？？我没没带名名片！！置业顾顾问A：没关关系，，您告告诉我我您的的电话话号码码也可可以。。客户A，，江**。。置业顾顾问A用笔笔记在在了本本子上上………测试成成功率率：85%周六销销售中中心现现场门门庭若若市，，所有有置业业顾问问都在在繁忙忙而有有序的的接待待客户户，只只见一一位满满头大大汗的的中年年男子子靠近近正在在沙盘盘为另另外客客户讲讲解的的置业业顾问问小李李………礼仪之之邦目的———为了不不流失失每一一组到到访客客户销售中中心实实战案案例———人物背背景销售中中心实实战案案例———人物对对话2、礼礼仪之之邦望———从客客户的的衣着着、言言行举举止、、神态态表情情等快快速判判断其其购买买实力力。闻———通过过简单单的交交流了了解到到客户户的初初步意意向问———设定定问题题，了了解客客户自自身情情况及及需求求，加加深对对其购购买力力的进进一步步判断断。切———针对对客户户关注注点，，结合合项目目优势势，直直切客客户““心理理命门门”3、望望闻问问切———初步判判断客客户意意向的的秘诀诀望闻问问切综述———初步判判断客客户意意向的的秘诀诀销售中中心实实战案案例———背景介介绍人物对对话P1人物对对话P2成交的的关键键在于于问话话，句号要要变成成问号号，陈陈述要要变成成诱导导，理解+反问问才构构成一一剑封封喉的的销售售攻势势。人们只只关心心对他他有好好处或或对他他有威威胁的的信息息，所所以以如如果果你你问问的的问问题题他他觉觉得得有有好好处处，，或或者者是是有有威威胁胁，，那那么么他他就就会会开开始始注注意意，，有问问题题才才能能引引导导客客户户思思考考，，思思考考了了就就会会有有行行动动，，有有行行动动才才会会有有结结果果。这这个个过过程程，，我我们们是是不不能能省省略略的的，，我我们们如如果果想想要要结结果果就就必必须须从从发发问问开开始始。。背景介绍绍此故事发发生在08年中中下旬龙龙湖*项项目销售售现场，，那时的的市场相相当惨淡淡，客户户反复无无常，基基本上客客户回去去后再来来定房的的几率少少之又少少，在销销售经理理“永远远不要相相信明天天”原则则的带领领下，销销售中心心同僚使使出浑身身解数，，坚持今今天的客客户今天天切！在在销售的的过程中中突破一一个又一一个难题题，小步步快跑！！完成一一套又一一套非常常不容易易的销售售！时间：08年中中下旬下下午三点点钟场景：08下半半年，情情景惨淡淡，但销销售中心心气氛还还不错，，居然还还有三组组客户这时，有有客户提提着旁边边竞争楼楼盘的袋袋子，看看起来实实力一般般，今天天路过来来看看………春森实战战案例望闻问切切综述———初步判断断客户意意向的秘秘诀销售中心心实战案案例———背景介绍绍人物对话话P13、望闻闻问切———初步判断断客户意意向的秘秘诀置业顾问问：你好！！欢迎参参观龙湖湖**项项目客户：你好！！我过来来了解一一下置业顾问问：先生是是第一次次过来吗吗？看你你的袋子子是刚看看过旁边边XX的的楼盘吧吧？（置业顾顾问通过过观察，，试探性性询问客客户）客户：呵呵，，对啊，，昨天定定了那边边的，还还没签合合同呢！！今天逛逛着玩，，顺便过过来看看看你们的的项目。。（通过询询问，客客户表明明了来访访意图，，为置业业顾问下下一步接接待打下下了基础础）置业顾问问：先是一一阵失望望，买了了呀？但但突然一一想，心心里窃喜喜，也好好！反正正没签约约，既然然敢定房房那说明明实力没没问题，，是我们们的准客客户群。。好好介介绍一下下我们的的产品，，从各方方面来说说，肯定定我们的的是最好好的啊………接下来置业顾顾问很仔细的的把我们的产产品全部介绍绍了一遍，非非常详细。通通过交谈，更更了解到客户户喜欢洋房，，但他在*楼楼盘定的却是是高层，这给给了置业顾问问非常难得的的机会……3、望闻问切切——初步判断客户户意向的秘诀诀望闻问切综述——初步判断客户户意向的秘诀诀销售中心实战战案例——背景介绍人物对话P14、暖场造氛氛——利用人气，制制造热销氛围围现场热销的氛氛围不仅依赖赖于真实的体体现，更要依依赖销售团队队之间的“作秀”能力。例如：（1）利用现现场已有的客客户，不论有有意向、无意意向、业主………都可以让让他们成为楼楼盘热销的利利器！（2）销售团团队自身的配配合，不断的的向意向客户户传递**房房源已售出，，或**客户户会在**时时间来签合同同……（3）销售人人员自己扮演演客户，以客客户的身份促促成真正客户户的快速成交交。暖场造氛综述——利用人气，制制造热销氛围围销售中心实战战案例——人物对话P1人物对话P2人物对话P3销售中心实战战案例：人物物对话P1销售中心案例例：接29P置业顾问A：好的，我先先给您简单介介绍一下项目目：龙湖**项目是龙湖湖地产打造的的北部新区地地标型的城市市综合体，包包括住宅，写写字楼，商业业等部分。请请问您是打算算投资呢还是是自己住呢？？客户A：打算投资，，我在歇台子子有套自建房房，马上就拆拆迁了，有点点钱，想卖套套房子投资，，不是都说现现在是时候抄抄底了吗，我我也这么觉得得。置业顾问A：先生的眼眼光很独到到啊，您投投资过其他他房产吗？？客户A：没有，我我一般都是是投资股票票的，基本本没有亏过过，但是现现在股票市市场不是很很景气，所所以想投资资点固定资资产。4、暖场造造氛——利用人气，，制造热销销氛围暖场造氛综述——利用人气，，制造热销销氛围销售中心实实战案例———人物对话P1人物对话P2人物对话P3置业顾问B上场，走走到置业顾顾问A身边边置业顾问B：31楼楼六号房刚刚刚定了，，不要推荐荐了置业顾问A点头置业顾问A：如果投资资的话，我我给您推荐荐这个户型型，这是我我们最近才才推出的特特价房，才才34万，，非常划算算，很适合合投资。置业顾问B上场，走走到置业顾顾问A身边边置业顾问B：33楼楼7号房刚刚刚定了，，不要推荐荐了客户A：这么快？？你们卖得得不错啊？？置业顾问A：是啊，因因为我们的的优惠在下下个星期一一就要取消消了，所以以很多客户户都赶在这这两天买房房，其中很很多就是龙龙湖老业主主4、暖场造造氛——利用人气，，制造热销销氛围暖场造氛综述——利用人气，，制造热销销氛围销售中心实实战案例———人物对话P1人物对话P2人物对话P3销售中心实实战案例：：人物对话话P2客户A：哦，你刚刚说的34万是优惠惠价格吗？？置业业顾顾问问A：不不是是，，优优惠惠过过后后33万万都都不不到到，，您您要要抓抓紧紧机机会会哦哦，，我我有有个个关关系系很很好好的的客客户户，，就就是是因因为为回回去去考考虑虑了了几几天天，，来来的的时时候候房房子子没没买买到到，，现现在在对对我我意意见见很很大大，，还还在在生生我我气气呢呢，，所所以以机机会会难难得得，，再再加加上上北北部部新新区区的的未未来来发发展展您您可可能能比比我我还还清清楚楚，，所所以以您您一一定定要要抓抓住住机机会会啊啊！！客户A：但是我现在在手里没有太太多现钱，我我又不想按揭揭，这样吧，，我回去考虑虑一下尽快给给你回复。客户A拿了一一份资料就回回去了。此时时，在江先生生心中已经留留下了**项项目房源紧俏俏的影响，所所以，第二天天一早，江先先生再次来到到售房部，但但是身边多了了一对夫妇………4、暖场造氛氛——利用人气，制制造热销氛围围暖场造氛综述——利用人气，制制造热销氛围围销售中心实战战案例——人物对话P1人物对话P2人物对话P3销售中心实战战案例：人物物对话P3与客户建立良良好关系的入入门课，学会会主动赞美对对方，更容易易获得对方的的信任。针对对不同类型客客户赞美方式式也有所不同同……当然，，我们也可以以把赞美转化化为赞同。5、学会赞美美——先入为主学会赞美综述——先入为主赞美的要点——真诚的赞美赞美闪光点赞美具体点间接赞美赞美第三者赞美经典语句句赞美要真诚，，抓住客户闪闪光点，并运运用具体、间间接、及时的的原则。1、要发自内内心的真诚的去赞美客户；；赞美不能乱用用，避免出现现尴尬或让客客户产生反感感的局面………2、赞美对方方的闪光点（任何人身上上都有闪光点点）；如女性的服饰饰、佩饰、神神态等方面，，男性从风度度、知识、见见识、专业、、职业等方面面进行赞美………3、赞美客户户某一个比较较具体的地方；如对客户的某某一个决策或或提出的某些些问题进行赞赞美……5、学会赞美美——先入为主学会赞美综述——先入为主赞美的要点——真诚的赞美赞美闪光点赞美具体点间接赞美赞美第三者赞美经典语句句4、使用间接的赞美（赞美与他相相关联的人或或者事）；如赞美他的小小孩很可爱，，妻子很漂亮亮或贤惠（老老公能干、对对人好等），，赞美某一件件事他处理方方式与别人的的不同之处，，从而体现出出他的能力………5、借第三者赞美（他本人听起起来不会不好好意思，他不不仅会感谢你你，还会感谢谢你假借的那那个人，比你你直接说的效效果会更好））。如：（1）我听***经经常提起您，，说您人特别别好，又特别别豪爽。（2）您朋友上上次给我说，，您陪他去买买房子的时候候，给他选的的位置非常好好，他说您特特别专业，非非常佩服您………5、学会赞美美——先入为主学会赞美综述——先入为主赞美的要点——真诚的赞美赞美闪光点赞美具体点间接赞美赞美第三者赞美经典语句句赞美中最经典典的四句话................你真不简单单...............................我很欣赏你你...............................我很佩服你你...............................你很特别..................5、学会赞美美——先入为主学会赞美综述——先入为主赞美的要点——真诚的赞美赞美闪光点赞美具体点间接赞美赞美第三者赞美经典语句句牛不喝水强按按头是没用的的，关键是给给它制造喝水水的需求“牛不喝水强强按头”是一一句谚语，说说的是强迫某某人做某事。。这当然是做做不到的，但但我们可以想想办法让牛主主动喝水：第第一，把牛放放出去运动，，运动出汗后后牛自然会喝喝水；第二，，在牛草料里里放点盐，牛牛吃草后就会会产生饥渴，，有了饥渴感感就有喝水的的需求。6、引蛇出洞洞——挖掘并制造需需求引蛇出洞综述——挖掘并制造需需求销售中心实战战案例——挖掘需求销售中心实战战案例——制作需求P1制造需求P2客户一开始提提出的需求有有时并不是真真正的需求。。我们通常会会发现，客户户最终成交的的房源与之前前理想的房源源差异很大，，甚至有时是是从毫无需求求到爱不释手手！例如：（1）挖掘需需求：客户也也许想买3房房，也许并不不想买朝江的的，也许完全全不能接受这这个价格，也也许已经在其其它项目预定定了……（2）制造需需求：客户有有可能是陪别别人来看房，，也有可能只只是闲逛，甚甚至有可能是是同行……通过交谈，了了解到客户喜喜欢洋房，但但他在*楼盘盘定的却是高高层，这给了了置业顾问非非常难得的机机会……置业顾问：一个劲的向向客户炫耀CBD中心的的花园洋房，，描述着未来来的生活景象象……客户：我已经在**项目定了了一套高层，，是三房的，，各方面都不不错，就是没没有洋房很遗遗憾！置业顾问：那您今天是是来对了，我我们项目可以以说是北滨路路唯一拥有洋洋房的项目。。虽然您已经经定了其它项项目，但既然然您来了，我我也不妨给您您介绍一下………客户：那好吧，你你详细给我介介绍一下花园园洋房的三房房吧，正好今今天我父母也也在，都一起起看看。（客户此时已已有些按耐不不住了，已从从刚才的随便便看看到需要要深入了解的的地步……））但目前我们们的洋房三房房只有最后一一套了，跟据据以前的经历历，一般客户户很难相信他他买的是最后后一套，这套套房子推出来来必须要有个个方法才行。。像美女一样样，要给这最最后一套洋房房制造出一种种千呼万唤使使出来的感觉觉……）6、引引蛇出出洞———挖掘并并制造造需求求引蛇出出洞综述———挖掘并并制造造需求求销售中中心实实战案案例——挖掘需需求销售中中心实实战案案例——制作需需求P1制造需需求P2销售中中心案案例：：接34P客户A拿了了一份份资料料就回回去了了。第第二天天一早早，江江涛再再次来来到售售房部部，但但是身身边多多了一一对对夫妇妇………客户A：你好好，我我带了了我朋朋友过过来帮帮我参参考一一下置业顾顾问A：你好好，我我先给给两位位介绍绍一下下置业顾顾问A引导导几位位到沙沙盘旁旁，准准备为为吴国国正夫夫妇进进行项项目介介绍………客户B：你们们这个个价格格太贵贵了，，还能能赚钱钱吗？？自住住又没没有环环境。。客户C：就是是，哎哎呀，，这个个售场场太热热了，，要不不回去去再考考虑一一下嘛嘛！侯女士士作势势要走走置业顾顾问A：不不好意意思，，售场场空调调开的的有点点大，，这样样吧，，我们们到外外面的的休闲闲椅上上坐下下谈。。引导至至休闲闲椅处处的路路上，，置业业顾问问A拉拉住江江先生生………6、引引蛇出出洞———挖掘并制造造需求引蛇出洞综述——挖掘并制造造需求销售中心心实战案案例——挖掘需求求销售中心心实战案案例——制作需求求P1制造需求求P2销售中心心案例：：接36P置业顾问问A：先先生，我我看您朋朋友也是是有经济济实力的的，您玩玩股票这这么久，，对投资资那么有有眼光，，在您的的朋友圈圈里都是是有名的的，如果果您跟您您朋友说说说，到到时候你你们买两两套，我我还能帮帮您申请请个团购购的折扣扣。江先生想想了想，，点点头头表示认认可这时，置置业顾问问A已经经看出江江先生是是比较想想买的，，如果现现在再靠靠他对朋朋友说服服他自己己，倒不不如背道道而驰，，让江先先生说服服他朋友友……众人在休休闲椅上上坐下了了……客户A（（对这朋朋友说））：我对对这个项项目了解解很久了了，以后后这个区区域发展展会非常常好，而而且我现现在住在在龙湖，，他们的的物管确确实没话话说，非非常好，，买他们们物业没没有不升升值的，，之前我我3000多买买的龙湖湖楼盘，，现在都都涨到7000了，所所以我一一想投资资房地产产，第一一个就到到龙湖了了。你不不是最近近也在找找投资的的东西吗吗，股票票这个东东西现在在不能碰碰，买房房子是最最保险的的，要不不然我们们哥俩一一人买一一套？经过江先生的的一番劝说，，客户B也对对项目有了很很高的购买意意向，这样，，通过朋友的的旁敲侧击，，置业顾问A轻松的得到到了两个购买买客户……6、引蛇出洞洞——挖掘并制造需需求引蛇出洞综述——挖掘并制造需需求销售中心实战战案例——挖掘需求销售中心实战战案例——制作需求P1制造需求P2你知道客户在在想什么，更更明白客户想想要什么……有时我们不要要太急于反驳驳客户的理论论，退一步海海阔天空，设设身处地为你你的客户想想想，在感同身身受的情况下下客户更容易易接受你的建建议。7、换位思考考——以退为进进销售是与人打打交道的，是是一个交流的的过程，所以以要学会换位位思考。不能能过于盲目乐乐观，你以为为给客户讲明明白了，但实实质上他没听听明白。我们要思考““为客户解决决什么问题才才能受到客户户的欢迎”，我们所有的的销售都是建建立在为客户户服务的基础础上。如果你你仅仅是想：：我要卖东西西，我想跟客客户说事情。。那么，你将将是个不受欢欢迎的人………换位位思思考考以退退为为进进综述述————做一一个个受受欢欢迎迎的的人人销售售中中心心实实战战案案例例—背景景介介绍绍人物物对对话话P1人物物对对话话P2背景景介介绍绍：：王先先生生家家里里三三个个人人居居住住，，夫夫人人姓姓李李，，小小孩孩18岁岁，，马马上上上上大大学学。。需需要要至至少少3个个房房间间。。对对花花园园不不是是很很敏敏感感，，只只要要大大于于100平平米米就就满满意意了了。。预预算算一一般般，，之之前前本本是是看看洋洋房房的的，，想想买买两两套套一一楼楼的的洋洋房房打打通通。。经经过过置置业业顾顾问问的的介介绍绍，，客客户户已已经经对对龙龙湖湖**项项目目产产生生了了兴兴趣趣，，但但客客户户经经过过较较长长周周期期的的考考虑虑后后，，其其中中一一套套一一楼楼洋洋房房已已被被其其他他客客户户定定了了。。这这一一天天两两夫夫妇妇又又来来到到项项目目上上…………7、、换换位位思思考考———以以退退为为进进换位位思思考考以退退为为进进综述述————做一一个个受受欢欢迎迎的的人人销售中中心实实战案案例—背景介介绍人物对对话P1人物对对话P2置业顾顾问：很抱抱歉，，你们们看那那两套套一楼楼平层层其中中一套套已被被别人人定了了，要要不你你们看看套别别墅吧吧？客户：哎………如如果要要看别别墅我我们早早就看看了，，就是是因为为不喜喜欢。。如果果确实实被别别人定定了，，我们们也只只有放放弃这这里去去看其其它项项目了了。（客户户此时时很生生气，，也很很遗憾憾，并并不愿愿意接接受置置业顾顾问的的意见见）置业顾顾问：先生生，我我很理理解你你现在在的心心情，，你们们关注注龙湖湖这个个项目目也很很久了了，看看得出出你们们是非非常喜喜欢这这里的的，我我是真真心希希望你你们能能成为为龙湖湖的业业主，，因为为这样样的项项目并并不多多得………我我不会会勉强强你们们买不不满意意的房房源，，但既既然你你们今今天已已经来来了，，不妨妨听听听我的的建议议，如如果确确实不不喜欢欢你们们再放放弃也也无妨妨！（职业业感掌掌握了了客户户的心心态，，其它它并不不是不不喜欢欢别墅墅，只只是经经济实实力有有限………））7、换换位思思考——以以退为为进换位思思考以退为为进综述———做一个个受欢欢迎的的人销售中中心实实战案案例—背景介介绍人物对对话P1人物对对话P2客户此此时已已平静静了许许多，，对置置业顾顾问的的一番番话也也表示示了认认同，，并愿愿意听听听………置业顾顾问：我刚刚才给给您推推荐别别墅，，是觉觉得像像你们们这样样的家家庭住住别墅墅更划划算。。您想想想，，买两套套1楼楼洋房房，价价格大大概在在250万万左右右，以以后买买两个个车位位大概概18万，，再自自己装装上一一台中中央空空调加加新风风系统统，又又需要要13万左左右。。这样样的总总价和和别墅墅已经经差不不多了了。如如果是是这样样的预预算，，那建建议王王先生生直接接买一一套别别墅，，毕竟竟别墅墅是居居住的的最终终形态态，同同时也也是身身份的的象征征。（听到到这样样的推推荐后后，客客户已已经有有些激激动了了………）经介绍绍后，，两口口子对对大院院户型型比较较感兴兴趣，，房间间大、、赠送送多、、总价价相对对合适适………置业顾顾问了了解客客户真真正需需求，，并站站在客客户立立场上上为其其推荐荐了更更为合合适的的房源源，也也得到到了客客户的的信任任。这这为下下一步步逼定定奠定定了基基础………7、换换位思思考——以以退为为进换位思思考以退为为进综述———做一个个受欢欢迎的的人销售中中心实实战案案例—背景介介绍人物对对话P1人物对对话P2客户往往往会会在两两个或或多个个户位位，或或楼盘盘中犹犹豫不不决，，无法法作出出最终终决定定。除除了突突出项项目优优势外外，我我们还还运用用了一一些小小小的的策略略来刺刺激客客户……例例如：：（1））置业业顾问问想推推荐的的A户户型，，但却却巧妙妙的推推荐着着B户户型，，言语语中表表达着着B户户型的的优点点，也也透露露出B户型型与A户型型明显显不足足之处处。（2））置业业故意意不推推荐A户型型，与与同事事配合合，通通过同同事间间接的的说出出A户户型的的优势势。8、声声东击击西声东击击西综述———运用方方式销售中中心实实战案案例—场景案案例P1场景案案例P2销售中中心实实战案案例P1，，接42P接下来来置业业顾问问很仔仔细的的把我我们的的产品品全部部介绍绍了一一遍，，非常常详细细。客客户喜喜欢洋洋房，，但是是目前前我们们的洋洋房三三房只只有最最后一一套了了，跟跟据以以前的的经历历，一一般客客户很很难相相信他他买的的是最最后一一套，，这套套房子子推出出来必必须要要有个个方法法才行行。就就像美美女一一样，，要给给这最最后一一套洋洋房制制造出出一种种千呼呼万唤唤使出出来的的感觉觉………-----置业业顾问：先生，，我们的的洋房全全部卖完完了（再次强强调洋房房的稀缺缺性以及及得来不不易），，整个项目目三房洋洋房基本本将会是是绝版。。（然后转转移话题题，开始始给客户户介绍高高层，并并拿高层层三房的的户型仔仔细讲解解渲染，，努力推推三房让让客户觉觉得置业业顾问非非常希望望他买高高层三房房，而且且这个三三房也不不错，当当然，这这个肯定定是建立立在客户户认可产产品的情情况下，，不然，，当置业业顾问直直接说洋洋房没有有时客户户可能没没有再听听下去的的欲望了了）。------客客户：这个确确实也不不错，但但是要是是有洋房房就好了了。（当时客客户正好好站在沙沙盘边上上的）8、声东东击西声东击西西综述———运用方式式销售中心心实战案案例—场景案例例P1场景案例例P2这时，另另外有个个置业顾顾问带着着自己意意向一般般的客户户来看沙沙盘，指指着洋房房说，先先生，这这是我们们昨天换换出来的的唯一的的一套最最好的三三房洋房房了。------置业顾问问：非常惊惊奇的说说,怎么么还有一一套啊？？我怎么么不知道道！------同事：这是昨昨天开晚晚会的时时候说的的，那套套房的客客户换成成四房了了，正好好把最好好一套换换出来了了，你不不知道吗吗？------置业顾问问：啊！昨昨天我休休息。赶紧转过过脸对着着自己的的客户：先生，，就这套套了，你你运气好好好，真真是有缘缘，我们们就定这这个吧！！此时客户户很紧张张，突如如其来要要其做决决定，他他沉默的的思考着着，置业业顾问并并没有停停，速度度很快的的再次渲渲染着这这套房子子的得来来不易以以及他的的运气很很好。以以后我们们项目基基本没有有三房洋洋房了。。反复敲敲击客户户的敏感感点和兴兴趣点………8、声东东击西声东击西西综述———运用方式式销售中心心实战案案例—场景案例例P1场景案例例P2销售中心心实战案案例P2也许这时时的准客客户不是是一个，，而是两两个，甚甚至是多多个………我们要学学会放大大营销效效果，让让现有的的客户不不断影响响其他客客户……9、一石石二鸟———互动营销销背景介绍绍：客户是两两兄妹，，哥哥常常年居住住在重庆庆，妹妹妹在北京京工作了了多年，，两人打打算退休休后在重重庆买房房当邻居居养老。。两兄妹妹带着家家人来到到龙湖**项目目看别墅墅，置业业顾问小小李接待待了他们们。小李李推荐的的是两套套180多平米米的端头头户型。。两位对对房子和和价格还还比较满满意，但但由于是是第一次次来，两两人有所所犹豫，，于是留留下联系系方式回回去考虑虑。第二二天早上上，小李李再次把把客户约约到了现现场，正正巧这时时销售中中心有几几组新客客户也在在看别墅墅……一石二鸟综述及案例背背景销售中心实战战案例—场景案例P1场景案例P2置业顾问A：已经和两兄兄妹纠缠了很很久，并还带带他们去参观观了我们的老老园区，对于于景观和品质质他们都很满满意，两人要要的是两套相相连的位置，，就是在价格格上犹豫不决决，想多要些些优惠。为了了让客户尽快快下定，置业业顾问便利用用现场其它看看房的客户，，让他们相互互影响，说不不定还能达到到一石二鸟的的效果……于是，置业顾顾问A借口到到前台去给客客户拿资料，，借机让前台台同事给正在在接待客户的的置业顾问B打电话，让让置业顾问B推荐两套户户型，一套是是不冲突的，，一套确实冲冲突的。又过了一会，，客户仍然僵僵持不下………于是置业顾顾问B便非常常机灵的走到到客户身边，，对着置业顾顾问A说：““我的客户正正在看××户户型，马上就就要定了，你你就不要推荐荐了。”不仅仅如此，置业业顾问B还带带着客户走到到沙盘前故意意当着置业顾顾问A的客户户面推荐这套套户型！客户：我们可是买买两套哟，如如果这套被别别人定了，我我们就不要了了。9、一石二鸟鸟——互动营销一石二鸟综述及案例背背景销售中心实战战案例—场景案例P1场景案例P2销售中心案例例P1这时，置业业顾问A故故意让两组组客户坐得得很近，让让他们的情情绪相互影影响……置置业顾问A跟置业顾顾问B商量量后，置业业顾问B仍仍然故意不不松口，表表示客户很很喜欢这套套户型，要要不就让你你客户赶快快定，我也也好推荐其其它的位置置。这时，两个个客户情绪绪已经很激激动了，置置业顾问A见机会来来了，就非非常强硬的的说：“×先生，，干脆你俩俩把身份证证先给我，，我先给你你们定下来来，要不然然可真被别别人预订了了……”而置业顾问问B早就给给他的客户户推荐起另另外一套户户型，置业业顾问B见见置业顾问问A的客户户定了，便便也开始对对自己的客客户进行逼逼定：“您您看他们都都定了，现现在我们的的别墅正是是热销期，，稍稍犹豫豫就被别人人买走了，，这样，我我帮您把认认购书打出出来给你看看看……””在置业顾问问与客户的的双重压力力下，客户户早就失去去了原先的的理智，两两组客户便便同时成交交！9、一石二二鸟——互动营销一石二鸟互动营销综述及案例例背景销售中心实实战案例—场景案例P1场景案例P2销售中心案案例P210、以假假乱真——唱独角角戏我们常会以以打“假”电话等手段段来唱以假假乱真的独独角戏，但但这样的戏戏我们需唱唱得绘声绘绘色，我们们的情绪才才能影响到到客户……例如：：（1）接听未未定房客户户电话：第一步，，在电话中中简单的回回答一些工工程、景观观或办理按按揭手续等等专业性问问题。第二二步，回答答房源销售售问题。（（不要太直直接的进入入销售问题题，容易引引起客户反反感）。（2）接听听已定房客客户电话：第一步，，回答关于于签合同时时间以及付付款方式等等问题。第第二步，询询问家人的的满意程度度。第三步步，假装对对方要给自自己介绍朋朋友来买房房，感谢并并表示目前前有1、2套好房源源，但要尽尽快来看，，现在已经经有客户准准备定了。。以假乱真唱独角戏综述及方法法接听未定房房客户电话话接听已定房房客户电话话11、善借借东风———借用外力善于借用身身边的资源源促成快速速成交，例如：利用用现场优质质业主的口口碑、财务务的催促、、财务室不不断的定房房信息、销销售中心及及样板区的的展示效果果……善借东风借用外力综述——借用外力各售场实战战案例—利用财务利用销控板板利用业主销售现场实实战案例1、客户犹犹豫不决时时，为了坚坚定客户信信心，让现现场财务帮帮助逼定，如：让财财务告知客客户××房房源已被预预订。或让让财务告知知客户今天天优惠取消消，让客户户尽快下定定。2、利用销销售现场的的销控展板板（如有），，不断的更更新销控板板，让客户户产生热销销的感受。。3、利用现现场业主的的正面信息息影响客户户，如：当着着客户的面面与业主交交谈开盘热热销时的场场景，或交交流业主所所购物业的的价值………11、善借借东风———借用外力善借东风借用外力综述——借用外力各售场实战战案例—利用财务利用销控板板利用业主售场人气不不足时很容容易影响客客户的购买买激情，在在这样的谈谈判背景下下我们一定定要设定场场景，包括括谈判地点、、入座方向向、空间感感受……让客户户最大限度度体会到销销售中心的的热销气场场。例如：（1）选择择客户比较较集中的位位置入座（2）选择择客户视野野容易察觉觉到来访者者多少的位位置（3）选择择临近财务务室的地方方，让客户户感受现场场不断有新新的房源被被预定12、对号号入座———适当的环境境产生不一一样的效果果对号入座综述——适当的环境境产生不一一样的效果果销售中心实实战案例———场景描述由于销售中中心每天的的客户到访访量并不多多，所以售售场有时会会显得冷清清，特别是是在临门一一脚的时候候售场人气气很重要。。置业顾问问这时发现现了客户的的犹豫不决决，如果不不在此时把把握好每一一个环节，，这个客户户就很容易易流失，所所以，置业业顾问通过过平时的观观察发现最能第第一时间感感受到售场场人气的区区域，于是置业业顾问故意意把这组客客户带到这这里，并结结合同事的的配合（让让其它置业业顾问不时时在客户身身边穿行，，让客户觉觉得置业顾顾问很繁忙忙）成功的的化解了客客户觉得冷冷清的感受受……销售中心实实战案例对号入座综述——适当的环境境产生不一一样的效果果销售中心实实战案例———场景描述12、对号号入座———适当的环境境产生不一一样的效果果13、苦肉肉计销售中心实实战案例背景介绍：：两夫妻，龙龙湖**项项目的老客客户，每次次开盘都办办卡，犹豫豫半年不下下单，多次次来访看看样板房算算价格，从从而也和现现场的置业业顾问建立立了良好的的关系………该客户之前前看的是16层看江江的位置，，今天再次次到访抗性：非常常犹豫很很理性不不打算今日日下单，价价格上想得得到更多优优惠对号入座背景介绍销售中心实实战案例———场景案例P1场景案例P2置业顾问：：*阿姨，你你好呀，今今天又来看看看吗？客户：对呀，今今天你们人人可真多………置业顾问：：*阿姨，您您上次看的的户型怎么么样呀，房房子都卖得得差不多了了您还不定定呀；客户：不急不急，，我还有些些问题没搞搞清楚，需需要再商量量商量；置业顾问：：那好吧，您您慢慢商量量，但您今今天也来得得特别巧，，我们的优优惠政策今今天就结束束了……（此时，置置业顾问已已经完全掌掌握客户心心理，故意意装着不在在意的样子子）客户：不会吧，怎怎么没人通通知我呢，，快给我算算算是什么么优惠………13、苦苦肉计对号入座座背景介绍绍销售中心心实战案案例———场景案例例P1场景案例例P2销售中心心实战案案例这时，只只见销售售中心的的工作人人员正好好把优惠惠展板从从原先放放的地方方拿走………置业顾问问：要不，我我就上次次您看的的户型给给您算算算。置业顾问问趁机到到前台给给同事使使了个眼眼色………正在打打印预算算单的时时候，旁旁边的同同事突然然发话了了：“你你怎么还还在给客客户算优优惠的价价格呀，，你早上上没开会会吗，今今天优惠惠全部取取消”；；客户诧异异了，也也非常生生气，一一定要让让置业顾顾问去给给她申请请优惠。。接下来来，置业业顾问便便与销售售经理上上演了一一出“苦肉计计”。这时的的销售经经理可不不会这么么轻易就就把优惠惠让给客客户，一一定会当当着客户户面骂置置业顾问问失职，，不尽责责，让客客户感到到非常愧愧疚………慢慢的，，客户已已经被一一步步套套牢，在在得来不不易的优优惠政策策下，客客户自然然心甘情情愿的下下了定金金……13、苦苦肉计对号入座座背景介绍绍销售中心心实战案案例———场景案例例P1场景案例例P2销售中心心实战案案例对于客户户来说，，掏钱总总是一件件痛苦的的事情，，所以拒拒绝就成成了一种种本能。。但若是是我们能能将“不不买这套套房子的的痛苦””塑造够够，使之之超过花花钱的痛痛苦，客客户同意意会愿意意成交。。14、临临门一脚脚——塑造痛苦苦临门一脚脚塑造痛苦苦综述———解除掏钱钱的痛苦苦销售中心心实战案案例———先付款后后签约随机应变变在现实生生活中，，很多人人有过牙牙痛的经经历，当当他的牙牙痛症状状刚出现现的时候候只有2分痛，，他在这这个时候候不会去去医院治治疗，为为什么？？因为到到医院看看牙会有有5分痛痛：他没没有时间间到医院院排号。。另外，，到医院院治疗花花钱较多多，毫无无疑问，，他会选选择痛苦苦较轻的的一方。。当这个个人的牙牙痛痛得得很厉害害以至于于自己受受不了的的时候，，有8-9分痛痛，他一一定会去去医院治治疗。这这时候，