商务谈判 教学大纲

《商务谈判》教学大纲课程代码:（）课程名称：商务谈判学课程学分：3课程学时：48学时（其中案例教学或实践学时建议根据教学具体情况定为8-16学时）课程性质：必修课建议修读学期：第6学期适用对象：工商管理一、课程概况（一）教学目的本课程为工商管理专业的必修课程，亦为其他财经、贸易、法律、行政管理类专业的选修课程。当作为其他有关专业的选修课时，本科可以在第三学年开设，专科可以在第二学年开设。本课程是理论和实践密切结合的应用性学科，它具有知识面广、规那么性强、实践性要求高的特点。本课程力求通过系统的理论学习和案例与实践教学，使学生较全面地认识商务谈判的一般规律和特征，了解谈商务判的基础理论，掌握商务谈判的基本原理、原那么和技巧，并由此培养基本的谈判技能。（二）课程地位本课程是学习者在完成有关民法、商法、会计、工商管理等专业课程之后的后续修习课程，旨在引导学习者结合已有的专业知识尽快认知和熟悉有关商务谈判的基本规律，掌握和运用有关商务谈判的技术原那么和方法。商务谈判学在整个专业课程体系中具有基础性作用，是提高学习者专业技能和水平的不可或缺的基本环节。（三）教学方法本课程采用系统理论教学与案例教学相结合的方法，理论教学突出重点，案例教学关注难点。依照对教学对象的层次性要求由低到高分别为案例观摩、案例分析、案例模拟。（四）学时分配（案例教学在课内实践环节中完成）教学内容第一章第二章第三章第四章第五草第/'早理论学时数644646实践学时数000244合计6448810教学内容第七章第八章第九章理论学时数400实践学时数222合计622二、教学内容及要求第一章引言（6学时）重点：了解商务谈判活动存在的前提、当代主要谈判理论及其代表人物难点：商务谈判的类型、成功的商务谈判活动具有的基本特征（-）了解并掌握如下基本知识1、全面了解商务谈判的基本概念、学科属性、基本观念和理论的产生、开展历程；2、初步熟悉当代主要的谈判理论及其代表人物；3、主要学习认识商务谈判的一般规律与原那么。（二）掌握并正确应用以下基本知识L商务谈判学的产生背景；2、商务谈判的一般规律；3、成功的商务谈判活动具有的基本特征。第二章商务谈判者的培养与成长（4学时）重点：商务谈判者应当具备的基本素质、谈判行为的自我管理难点：规那么意识与契约精神的培育、商务谈判能力的培养（-）了解并掌握如下基本知识1、一般谈判能力2、特殊谈判能力3、影响谈判能力的主客观因素4、谈判能力结构（二）掌握并正确应用以下基本知识1、提高谈判能力的途径2、规那么意识3、信用机制4、正确认识学习商务谈判理论与从事谈判实践的关系第三章谈判信息管理（4学时）重点：商务谈判信息的基本特征难点：商务谈判信息的衍化与衰变（-）了解并掌握如下基本知识1、重视谈判信息的现实意义2、商务谈判信息的特征3、商务谈判信息的目的4、合法商务谈判信息的途径和方法5、"非法"商务谈判信息的途径和方法（二）掌握并正确应用以下基本知识1、商务谈判信息的识别手段2、信息与信息背景是一个整体3、多渠道证实的必要性4、注意理解信息的角度5、对特定暗示保持敏感6、谈判信息的传递渠道。第四章契约条件的磋商（8学时）重点：契约条件的构成要素、盘的基本概念与表达形式难点：契约文本结构、盘的实战运用（-）了解并掌握如下基本知识1、盘的基本概念2、盘的一般表达形式3、盘在合同成果中最容易发生变异的关键点（二）掌握并正确应用以下基本知识1、虚盘的特征2、实盘的特征3、注意谈判过程中各方权利义务关系的平衡4、注意对契约条款的可操作性审查5、高度重视合同执行中权利义务主体实化与虚化的后果6、虚头对成交可能性的影响7、虚头的基本概念8、虚头的设置水平对成交可能性的影响第五章谈判过程的控制与管理（8学时）重点：谈判班子主谈人的任命或选派原那么难点：谈判班子领导人与主谈人的责任分工（-）了解并掌握如下基本知识L谈判班子人员的专业分布2、商务性谈判与非商务性磋商的关系3、谈判班子领导人对商务谈判议程的把握（二）掌握并正确应用以下基本知识L议程安排的基本形式2、议程安排的派生形式3、把握谈判议程的基本原那么4、谈判议程实施过程中的检查5、主谈人在商务谈判过程中应起的关键作用第六章商务谈判策略与技术原那么的运用（10学时）重点：如何制定有效的商务谈判策略、常见的谈判策略难点：正确认识谈判策略与谈判技术原那么的关系、谈判技术原那么的应用（-）了解并掌握如下基本知识1、什么是商务谈判策略2、如何制定有效的谈判策略3、正确认识谈判策略与谈判技术原那么的关系4、一般谈判策略简介（二）掌握并正确应用以下基本知识L认真对待首次开价的技术风险2、重视报价的前提条件3、让步的一般技术原那么4、注意运用好价格条件与非价格条件的制约关系5、留心谈判顺序的安排6、出牌时认清无形的规那么7、善于利用时间战术8、善于用反建议对付建议9、引入必要的对赌是降低预期风险的基本手段第七章商务谈判语言艺术（6学时）重点：商务谈判语言的类型与表达形式要求、行为语言的效用难点：商务谈判语言运用的技巧、商务谈判语言的辅助手段（-）了解并掌握如下基本知识1、谈判语言分类2、影响商务谈判语言运用的主要因素（二）掌握并正确应用以下基本知识L商务谈判语言在表达时的形式要求2、防止商务谈判语言失误的基本措施第八章数学与经济分析方法在商务谈判中的运用（2学时，具体内容选学）案例观摩（根据教学需要选择其一）：第1节线性规划法在多边谈判预算中的运用第2节决策树法、盈亏分析法在双边谈判中的运用第3节贴现法、效益T用法、本钱-效用法在投资谈判中的运用第4节定价决策方法在价格谈判中的运用第九章商务谈判综合实训练习与辅导（2学时，具体内容选学）第1节案例分析：如何面对规那么意识与道德诉求的冲突第2节案例模拟：如何在约束条件下重新建立合同关系三、课程考核（-）考核方式：考查（建议）（二）考核形式：闭卷/课程作业，其中课程作业为遭遇公共卫生事件等特殊情况下的考核形式。（三）成绩评定：（建议）1、线下授课的，总成绩为百分制记分，平常成绩占20%,考核成绩占80%;2、线上授课的，总成绩为百分制记分，平常成绩占40%,考试成绩占60%。3、以课程作业考核的，考试成绩根据学校有关文件要求，由案例分析报告构成，可以实行五级记分。四、教学材料商务谈判，张强、陈扬、傅剑波等编著，第4版（数字教材版）,中国人民大学出版社，2022年.五、学生主要参考书目：学生可以通过如下教学参考书大致了解我国商务谈判学科开展脉络及中外谈判理论概况：.张强编著，商务谈判学，中国人民大学出版社,20