全面项目化管理课程

1MBA研修课程（管理素养）全面项目化管理

EdisonZhao赵安学先生—企业量化管理的基础—12课程大纲

全面项目化管理基础思想全面项目化及其应用全面项目化管理导入实施分步详解

I.年度项目立项

II.成功项目管理的基础

III.项目计划

IV.项目过程管理

V.项目考核与激励◆麦当劳的生产方式无论何时、无论何地、无论何人来操作，产品无差异，因为我们有严格的量化操作手册。

—麦当劳公司前首席执行官吉姆·坎塔卢波◆宝洁其实并不神秘始创于1837年的宝洁已经成功地守业170多年了。宝洁是全球范围内最早提出“品牌量化管理系统”的公司，许多人认为宝洁是一间神秘的公司，而它真正的神奇则源于一套客观科学的量化管理系统。—宝洁公司董事长兼首席执行官约翰·白波◆目标要绝对量化没有科学、量化的目标，微软离破产永远只有18个月！

—微软公司创始人比尔·盖茨◆企业创新与发明创新是把技术变成钱，发明是把钱变成技术。企业实施量化管理正是一种创新……

—联想集团总裁柳传志量化管理与企业实践3“量化管理”是一种基于系统管理和项目管理的现代组织解决方案。目的在于释放组织潜力,提高组织运营效率,加强组织的环境适应性与稳定性通过建立针对组织及市场管理多个关键命题的量化模型，如品牌管理、渠道管理、组织规划、绩效考核….，量化管理模式全面而系统解决了企业发展过程中，从战略到流程的系统管理问题，已经成为世界范围内众多先进企业的基本管理模式。量化管理是一个企业从小到大稳定发展基业常青的必由之路。4量化管理基本思想45企业系统运作原理人均利润综合的反映一个企业系统整体运作的效率管理的三要素组织系统劳动力劳动三个关键要素：输入、输出、转化逻辑阴阳转化机制储藏资源释放能量量化的三要素事件结构模型系统计划项目任务活动总经理总监项目经理任务经理活动经理全案例链接承接系统目标,降维计划内容8全面项目化管理管理思想的发展过程910课程大大纲全面项项目化化管理理基础础思想想全面项项目化化及其其应用用全面项项目化化管理理导入入实施施分步步详解解I.年度项项目立立项II.成功项项目管管理的的基础础III.项目计计划IV.项目过过程管管理V.项目考考核与与激励励全面项项目化化12第一层层级名名称工作分分层分分类与与全面面项目目化打打包事件名名称第二层层级名名称第三层层级名名称全面项项目化化打包包的关关键，，是将将所有有工作作整齐齐地按按照一一定层层次结结构进进行层层层分分解的的过程程。1313工作分分层分分类练练习请用树树形思思考图图的形形式，，完成以以下罗罗列信信息的的工作作分层层和分分类。。★结结婚联系酒酒家、、寻找找楼盘盘信息息、搬搬家、、举办办酒宴宴、打打包物物品、、买婚房房、确确定登登记日日期、、确定定目标标楼盘盘、结结婚登登记、、物品品摆放放、领取结结婚证证、办办喜事事、看看样板板房、、物品品搬运运、物物品拆拆包、、照结婚婚照、、发酒酒宴邀邀请函函、与与开发发商签签约14项目打打包过过程采采用的的组织织架构构组织管管理模模式农业化化生产产：分分产承承包/纵向向独自自承包包工业化化生产产：专专业协协作方方式/横向向协作作组织结结构对对项目目绩效效的影影响研究表表明：：工业化化组织织模式式（横横向协协作））比农农业化化生产产阶段段的组组织模模式（（纵向向承包包）所所产生生的产产值之之比为为：V工=V1××V2×V3××V4×……………V农＝V1＋＋V2+V3+V4+……….采用工业化化组织织体系系将工作作分解解为若若干个个工作作项目目部门工工作打打包模模型16市场类类项目目打包包示意意示意17销售类类项目目打包包示意意示意18项目的的五大大特征征绝对量量化的的目标标（清清晰的的可交交付成成果））明确的的起止止点相对的的独立立性资源的的限制制—7M一定额额度的的工时时19项目、、任务务、活活动的的区别别项目判判断标标准：：1）有量量化的的完成成目标标；2）明确确的起起止点点；3）相互互独立立；4）174工时<项目执执行有有效工工时<2088工时；；任务判判断标标准：：1）任务务相互互依赖赖、有有先后后逻辑辑顺序序2)有相对对独立立的一一个可可交付付成果果3）8工时<任务执执行有有效工工时<174工时；；活动判判断标标准：：1）活动动执行行有效效工时时<8工时；；系统计划项目任务活动复杂度重要性资源“活动动过时不过日，任务务过日不过月，项目目过月不过年”全面项目化应应用全面项目化的应用绩效考核岗位职责能力量化架构优化流程优化职业发展年度计划薪酬激励全面项目化的的应用专业素养管理素养基础素养能力量化与三三大素养23基础素养听说读写行商务聆听商务演讲会议管理商务概念营销原理撰写备忘录撰撰写计计划书撰写报告项目管理24专业素养1.消费者行为学学2.企业量化管理理3.市场研究市场部财务部行政部销售部研发部生产部人力资源25管理素养系统计划项目任务活动我自己眼中的的我别人眼中的的我事实中的我我职业素养量量化示意27能力提升与与职业发展展职业发展路路径W&DPTPGP职业发展模模型优势与应用用员工满意度度提升人才成长速速度加快员工稳定性性加强加强组织内内知识传播播与创新2728岗位职责根据各项目目的专业要要求进行归归类，生成成部门运用分层弹弹性组织规规划模型进进行规模设设计对项目进行行分解生成成任务，任任务聚类生生成岗位职职责量化模式：：部门规划与与部门模型型项目管理（（MBP)模型分层弹性组组织规划模模型职业素养量量化模型2829课程大纲核心概念与与基础思想想全面项目化化及其应用用全面项目化化管理分步步详解I.导入实施总总流程II.年度项目立立项III.项目管理基基础IV.重点项目计计划V.项目监控与与考核激励励全面项目化化管理总流流程四条基本原原则由上至下战略》年度》季度围绕目标目标》方针》方法以客户为导导向客户分析》问题》解决方针工业化的专专业协作市场部》销售部》技术部》生产部总体时间表表33课程大纲核心概念与与基础思想想全面项目化化及其应用用全面项目化化管理分步步详解I.导入实施总总流程II.年度项目立立项III.项目管理基基础IV.重点项目计计划V.项目监控与与考核激励励I.年度经营目目标营销类问题题诊断与年年度策略管理类问题题诊断与年年度策略从年度策略略到年度项项目立项年度项目立立项关键步步骤科学确定年年度目标目标是计划划的核心，，计划的成成败取决于于目标的科科学性目标是否合合理主要基基于资源的的限制35合理地确定定年度业务务类目标符合公司战战略目标品类规划目目标品牌规划目目标年度业务目目标目标与公司司资源现状状基本匹配配与市场容量量及其增长长速度基本本匹配品牌资产新客户尝试试率优质客户流流失率终端覆盖率率渠道满意度度产品销量市场份额37人均利润单位职业素素养分利润润优化整改的的流程数量量新培养XX层级人数合理地确定定年度管理理类目标38年度目标的的分配和分分解中、高层管管理人员签签订年度业业绩合同，，分配年度度目标责任任细化年度KPI指标，完成成季度、月月度指标分分解I.年度经营目目标营销类问题题诊断与年年度策略管理类问题题诊断与年年度策略从年度策略略到年度项项目立项年度项目立立项关键步步骤买得起Affordable愿意买Acceptable买得到Acquirable物有所值PricetoValue心中首选Preference无处不在Pervasiveness营销量化基基础模型——S=A*D*P*SuS业务/市场占有率A消费者/顾客态度指数D渠道综合指数P产品/服务性价比指数Su当量单位营销公理营销类策略略：ADP模型43这三大因素素是相对独独立的，但但同时又分分别对业务务/市场占有率率产生直接接影响。S=（A×D×P）×Su×MSS业务/市场占有率A消费者/顾客态度指数D渠道综合指数P性价比综合指数Su当量单位444545不知道品牌的消费者知道品牌但不在选择集合内且没有尝试过产品的消费者知道品牌、在选择集合内但不是首选品牌且没有尝试过产品的消费者尝试过产品但不在选择集合内的消费者知道品牌、在选择集合内且是首选品牌但没有尝试过产品的消费者尝试过产品且在选择集合内，但不是首选品牌的消费者尝试过产品、在选择集合内且是首选品牌的消费者市场类策略略：客户态态度指数AA指数模型——45组别问题指标问题原因相应的市场策略G1组知名度媒介/广告媒介选择与广告投放G2组尝试率概念/促销加强概念的独特性/促销G3组性价/促销提升产品对主要对手的性价比/促销G4组销售渠道加强铺货/终端覆盖等G5组流失率产品质量/售后服务改进产品性能/打击假货/改善售后服务G6组性价提升产品对主要对手的性价比G7组忠诚度VIP维护维持并加深消费者忠诚的因素课堂练习背景：某卷烟厂欲欲对其品牌牌-XX进行品牌指指数研究，，以了解目目标客户的的态度，为为更好地确确定明年的的市场推广广策略作准准备。该项项研究全国国共甄选了了8个城市，合合计3100名烟民进行行。研究完完成，有如如下信息：：有效样本总总量：3000，其中不知知道该品牌牌的人有650人，该品牌牌的忠诚顾顾客40人，听说过过不打算买买的760人，听说过过会考虑买买但不是首首选的占200人，知道该该品牌也打打算以后首首选买的840人，曾经买买过但是以以后不会再再考虑的250人，买过以以后会买但但不是首选选的人群260人问题：1、请测算该该品牌的A值2、请分析该该品牌的主主要问题指指标、关键键问题组（（前3位）及各组组对应的策策略方向48研发类策略略：性价比比指数P在ADP模型中，P值主要受产产品性能和和产品价格格的影响需求研究贯贯穿营销过过程的始终终50需求研究流流程第一阶段确定研究计划设计需求研究大纲实施需求深访提取需求建立需求库通过定性研研究，建立立产品需求求库示意51需求层级性性的示例以小轿车需需求为例来来进行品类类规划小轿车便于操作和使用外观良好易于开关门密封性清洗从外面易于关门在斜坡上门能保持打开从外面易于关门关门时不反弹第一层需求扶手内部装饰合适第二层需求不漏雨听不到路上噪音洗车时不漏水开门时不滴水不发出咔嗒声雪不会落到车里柔软、舒适位置适当材料不会褪色看起来很漂亮易于清洁车门无油污仪表之间的间隔均匀第三层需求需求分析品类市场细分市场产品设计重要已满足的显性需求重要细分市场重要未满足的显性需求（产品必备的特性）（产品的差异特性）品类规划细分市场根据第一阶段的研究发现调整定量研究计划设计定量研究问卷定量数据采集建立三级需求库需求量化排序需求分析与应用第二阶段通过定量研研究，求证证需求的““重要程度度”和“满满意程度””示意测试本企业业产品在重重要需求上上的满意度度表现示意课堂练习现假定：在现有抽油油烟机市场场中，美的的主打烟机机的产品定定价为3500元/台，同品类类的“方太太”油烟机机为标杆产产品，其主主打产品定定价为4500元/台问题：请结合以上上案例示意意信息，测测算美的抽抽油烟机的的性价比指数数示意需求研究与与研发策略略56销售类策略略：分销指指数D销售量化模模型——D=T×C×RD分销指数T终端表现指数C终端覆盖率指数R渠道满意度指数在ADP模型中，D值主要受终终端覆盖率率、终端表表现和渠道道满意度3个方面的影影响。5657测量模型：：R＝R1+R2+R3渠道满意度度指数R指标细分示意58终端覆盖率率（C）一、终端覆覆盖的核心心使命：二、影响终终端覆盖的的核心要素素有“地方””可以买：：有有多多少店在卖卖你的货？？有“东西””可以买：：各各个个店内有没没有断货？？绝对覆盖率率：终端店店间覆盖率率（C1）相对覆盖率率：终端店店内占有率率（1-断货率）(C2)测量模型：：C＝C1×C259终端表现（（T值）终端表现，，也即终端端卖相，其其目的在于于改变消费费者的态度度。通过改变消消费者的态态度，影响响消费者的的决策，促促成终端交交易的顺利利完成。终端表现提提升改进的的关键在于于：清晰的定位+终端的标准准化59影响态度改改变的终端端要素模块(2)Product（出样）品类的出样品牌的出样终端研究的5P模型Placement（陈列）Price（价格）Promotion（促销活动）Promoter（导购员）模块(1)Placement（陈列）场外物料专区位置专区形象模块(3)Price（价格）主销价格促销价格卡位机的设置模块(4)Promotion（促销活动）促销内容检测促销活动检测消费者评价模块(5)Promoter（导购员）服务流程的关键点评价消费者评价导购员讲解评价Product（出样）硬终端软终端基于5P模型的终端端表现诊断断美的生活电电器案例I.年度经营目目标营销类问题题诊断与年年度策略管理类问题题诊断与年年度策略从年度策略略到年度项项目立项年度项目立立项关键步步骤管理与契约约管理是建立立与维护组组织的秩序序秩序维护的的两种基本本方式:挤压式与共共振式共振式管理理的基础是是建立与维维护契约十大基础契约：权责利量化权责利益所有者与经营者1.战略规划2.期权/股权长期.权责利3.年度计划4.年薪短期.权责利管理者与执行者5.岗位职责6.职业发展长期.权责利7.项目管理8.薪酬考核短期.权责利专业模块之间9.制度10.文化横向协调化工作量化能力量化九江案例链链接组织诊断与与测量组织的定义义测量方法测量结构分析统计65长庆油田案案例链接66组织进化路路径与年度度管理策略略示意I.年度经营目目标营销类问题题诊断与年年度策略管理类问题题诊断与年年度策略从年度策略略到年度项项目立项年度项目立立项关键步步骤什么是立项项？系统计划/策略项目任务活动

立项实现降维年度项目立立项的本质质，是将计计划或策略略分解到可可执行项目目的降维过过程；策略与项目目的关系是是目标与手手段的关系系68项目立项需需要回答的的七个问题题5.花多少钱？？项目费用估估算4.花多长时间间？项目时间估估算3.谁来做？项目团队组组建2.做到什么程程度？项目目标量量化1.做什么？项目名称与与工作范围围7.可能会有什什么风险？？项目风险预预测6.需要什么资资源？项目资源估估算立项阶段工工具1：项目立项项书XXXX公司XXXX项目立项书项目编号：：DA-GZ-2011-XS-001项目名称：：_________________项目经理：：_________________1.【项目工作范范围】2.【项目目标】3.【项目团队构构成】4.【项目起止时时间】5.【项目费用估估算】6.【项目资源估估算】7.【项目风险预预测】项目立项申申请人：_____项目立项批批准人：_____XX年XX月XX日达安集团实实景案例项目目标编编制的统一一格式：完成/实现/确保/控制/提交/提升XXXXXX，标准是：1、提交XXX,获XX审核通过；；——（状态型指指标）2、新开拓医医院数量达达到XX家；——（数量型指指标）3、所辖片区区优质客户户流失率低低于XX%;———（质量型指指标）示意项目目标描描述格式项目标准描述方式时间型指标内容型指标质量型指标安全型指标规范型指标成本型指标状态型指标数量型指标先用一句话话清晰量化化地描述该该项目目标标或交付成成果再用量化的的方式描述述以上项目目目标达成成的标准；；标准的描述述尽可能控控制在3条以内；只考虑项目目过程中直直接产生的的各项费用用（如物料料费、交通通费、住宿宿费、会务务费、礼品品费等）；；人力成本与与基础办公公费用不进进入项目预预算；项目具体预预算细目一一般由公司司财务部门门提供费用估算模模板；降低估算误误差的计算算方式:（a+4b+c）/6项目费用估估算项目风险预预测可能存在的的项目风险险源：政策法律风风险：政策变化、、法律限制制……市场风险：：消费者是否否接受、市市场需求是是否支持、、市场竞争争是否支持持……技术风险：：产品特征是是否支持、、企业技术术是否支持持……组织变革风风险：企业内部部的架构调调整、人事事调动……项目立项工工具2：立项汇总总审批表各单位在完完成各项目目立项书的的填写之后后，需以一一张总表汇汇总所有项项目，并提提交项目总总监（相关关领导）审审批项目立项工工具3：项目汇总总表经审批通过过的项目，，再以一张张总表汇总总，形成年年度经营计计划的主体体文件。项项目汇总表表格式如下下立项阶段工工具4：需求传递递表样例例（注：需求求传递须以以需求传递递会的形式式正式确认认）77课程大纲核心概念与与基础思想想全面项目化化及其应用用全面项目化化管理分步步详解I.导入实施总总流程II.年度项目立立项III.项目管理基基础IV.重点项目计计划V.项目监控与与考核激励励国际项目管管理IPMA项目管理的的5大过程项目管理五五个过程-需求识别过过程-项目立项过过程-项目计划过过程-执行与监控控过程-项目收尾过过程项目管理的的9大知识领域域九大（职能能）领域-范围管理-时间管理-费用管理-质量管理-人力资源管管理-风险管理-沟通管理-采购管理-综合管理项目管理的的44项知识要素素81成功项目的的关键条件件项目工作的的结构化与与模块化项目的流程程化项目的标准准化项目的精细细化82项目工作的的结构化与与模块化工作分层分分类：将项目相关关的所有工工作整齐地地按照一定定层次结构构进行分解解的过程。。第二层级名称事件名称第三层级名称第三层级名称第一层级名称83项目的流程程化流程分四大大类：计划划级流程、、项目级流程程、任务级流程程、活动级级流程；计划级流程程，是跨部部跨级的综综合流程；；项目级流程程，是某个项项目的工作作流程，流流程上的节节点为任务务层级工作作；任务级流程程，是某个个任务的工工作流程，，流程上的的节点为活活动层级工工作；活动级流程程，是某个个活动的工工作流程，，流程上的的节点为动动作层级工工作；流程化的建建设应该自自上而下，，逐层渐进进；项目流程化化的重点是是流程节点点上的工作作方法的建建立。84项目的标准准化标准化核心心思想——以操作工具具(SOP)为基础的标标准化在大多数企企业，项目目工具普遍遍缺乏这是是导致项目目执行效率率偏低的重重要原因；；开发和推广广各项目的的操作工具具，是全面面提升各岗岗位执行效效率的重要要保障；假舆马者非利足也而致千里假舟楫者非能水也而绝江河君子生非异异也善假于物也也－－荀子《劝学》项目的精细细化执行方法法岗位操作职责POD岗位操作使命POC岗位操作流程POP岗位操作方法POM岗位操作工具POT岗位操作测评POE岗位操作标准POS执行内容执行理念执行要求执行程序执行工具执行考核每一项项目目工作只有有细化到流流程、操作作到岗位、、分解到人人头、落实实到“每人每天””，项目的的执行力才才有保障。。86课程大纲核心概念与与基础思想想全面项目化化及其应用用全面项目化化管理分步步详解I.导入实施总总流程II.年度项目立立项III.项目管理基基础IV.重点项目计计划V.项目监控与与考核激励励I.工作分解结结构：WBSII.关键路径图图：CP项目里里程碑碑计划划：MS项目任任务列列表项目沟沟通计计划项目风风险计计划重点项项目计计划88I.项目工工作分分解结结构Task:制作项项目工工作分分解结结构—WBS(WorkBreakingStructure)第二层级名称事件名称第三层级名称第三层级名称第一层级名称示意两种基基本的的工作作分解解模式式模式一一：时时空空顺序序法（（时空空逻辑辑）模式二二：工工作模模型法法（工工作逻逻辑））请判断断以下下工作作分解解结构构图中中，哪哪些部部分采采用了了时空逻辑辑法？？哪些些部分分采用用了工工作逻逻辑法法？绘制工工作分分解结结构图图的软软件“思维维导图图软件件介绍绍”92II.关键路路径图图CP54甘特图图—胜过长长篇大大论样例例93如何绘绘制CP第1步：估估算任任务工工期第3步：绘绘制关关键路路径第2步：排排布任任务关关系94#任务前置任务1通知听课学员2安排授课老师3现场培训实施1,24培训学习总结35培训组织工作总结

3开始结束13425“组织织一次次培训训”CP示例排布任任务关关系绘制关关键路路径绘制关关键路路径图图的软软件“Project软件与与Visio软件介介绍””里程碑任务1月15日2月20日5月30日7月1日产品定义-完成√源程序编码-开始√子系统测试-开始√系统联调测试-完成√III.项目里里程碑碑计划划（MS）用来反反映需需提交交项目目主要要交付付成果果的任任务的的开始始或者者完成成日期期97IV.项目任任务列列表确定好好任务务名称称，定定好任任务目目标，，是做做好任任务列列表的的关键键；甘甘特特图中中每个个节点点对应应的工工作就就是该该项目目之下下的工工作任任务任务编号任务名称任务目标关键活动标准项目资源需求任务经理任务起止时间特殊资源需求备注：V.项目沟沟通计计划项目成成员间间的有有效沟沟通，，是项项目执执行成成功的的重要要保证证，项项目经经理需需要有有效构构建项项目团团队的的沟通通机制制。示意VI.项目风风险计计划每个项项目都都存在在风险险因素素，项项目风风险管管理的的关键键是““未雨雨绸缪缪”，，积极极预测测风险险和管管理风风险。。“兵无无常势势，水水无常常形，，能因因敌变变换而而制胜胜者，，谓之之神””——《《孙子兵兵法》课后练练习：：风险险管理理表的的使用用背景：：你打算算组织织一群群朋友友利用用周末末去约约200公里远远的某某景点点“两日游游”。以此此事件件作为为项目目来管管理，，在立立项阶阶段可可能存存在的的风险险见下下表：：问题：：请利利用《项目风风险管管理表表》模板，，预测测并管管理该该项目目在执行阶阶段可能遇遇到的的各种种风险险。（注：：请至至少列列举3条以上上的风风险因因素））103课堂练练习：：WBS与CP★场景描描述：：今天晚晚上约约了一一位好好朋友友到家家中，，你打打算亲亲自为为这位位朋友友做晚晚餐。现假定定“做做一顿顿晚餐餐”就就是一一个工工作项项目，，问题题：请作出出该项目的的工作作分解解结构构图WBS；请作出出该项目目的甘特特图CP；练习规规则本练习习总分分50分，WBS与CP各25分，练练习时时长30分钟；；各组推推荐一一名组组长，，以组组为单单位提提交答答案一一份，，请在在白纸纸右上上角标标上组组名；；最先提提交答答案的的一组组，加加2分；总分最最低的的小组组送演演节目目一个个；项目以以“饭菜摆摆上桌桌”为最后后一个个任务务；项目内内容需需场景景化（（eg.有具体体菜名名）105课程大大纲核心概概念与与基础础思想想全面项项目化化及其其应用用全面项项目化化管理理分步步详解解I.导入实实施总总流程程II.年度项项目立立项III.项目管管理基基础IV.重点项项目计计划V.项目监监控与与考核核激励励项目执执行监监控以制度规范重重点工工作项项目的的执行行过程程导入项项目月度例例会导入项项目看板管管理月度KPI看板示意项目PPI看板示意混合型型考核核激励励模式式KPI考核与与PPI考核相相结合合结果型型奖金金与过过程型型奖金金相结结合考核量量化项目与与任务务的考考核实实施项目的的考核核在项项目收收尾之之后进进行项目中中的任任务的的考核核按月月度执执行考核使使用工工具：：项目目单与与任务务单112112薪酬激激励量量化按劳分分配原原则企业三三类人人--领导,管理,执行期权/股权式式薪酬酬年薪式式薪酬酬过程式式薪酬酬--NQA模型计件/计时结结果式式薪酬酬薪酬体体系应应用激发员员工积积极性性促进跨跨部门门协作作鼓励员员工学学习控制人人力资资源成成本稳定员员工提高员员工专专业性性112无论您您身处处那一一个行行业，，无论论您的的公司司是大大是小小，全全面项项目化化管理理模式式的建建立都都是您您的当当务之之急。。我我们们衷心心的希希望本本次课课程能能成为为优化化您企企业管管理模模式的的起点点。世世界优优秀企企业的的发展展共同同验证证了一一个实实践的的真理理，基基于全全面项项目化化的企企业量量化管管理模模式—企业的终极极管理模模式。113114114本课程结结束THEEND9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。2023/1/72023/1/7Saturday,January7,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。2023/1/72023/1/72023/1/71/7/202312:18:40PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。2023/1/72023/1/72023/1/7Jan-2307-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。2023/1/72023/1/72023/1/7Saturday,January7,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。2023/1/72023/1/72023/1/72023/1/71/7/202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。07一月20232023/1/72023/1/72023/1/715、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。一月232023/1/72023/1/72023/1/71/7/202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/72023/1/707January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者