了解成功的谈判技巧

成功的谈判技巧1自我介绍您贵姓？在哪里任职？具体的工作职责是什么？通常什么时候需要谈判？谈判的对象是谁？为什么要进行谈判？来此培训的目的是什么？课程宗旨通过这门课程的培训，我们将学会如何有效地计划和准备谈判；并同时掌握使谈判有效进行并取得成功的技巧。培训目标为成功的谈判有效地进行计划和准备了解谈判实力的来源及增加实力的技巧了解谈判技巧并有效地加以运用了解并运用提要求与做让步的技巧实施适当的谈判策略第一天培训日程安排谈判理念谈判层次计划与准备谈判谈判程序有经验谈判者的特点谈判实力谈判实力的来源谈判技巧第二天培训日程安排应对对手技巧专业谈判技巧要求与让步优化技巧谈判策略行动计划要点回顾与课程评估选红选兰游戏一轮一轮地做出选红或选兰的选择；你将按照上面表格中的计分规则在每轮之后计算分数；游戏总共有10轮，一轮做完之后，再做下一轮；在第4轮、第8轮之后，如果两队都愿意会谈，可以举行会谈，并记录会谈内容；第9轮、第10轮的分数加倍。课堂讨论：游戏说明了什么？以牙还牙使双方都受到损失；合作使大家都得到好处；信任不是立即建立起来的；长期的理解是互利的基础。谈判理念先销售，必要时再谈判；成功的谈判=“最后达成可执行的协议”；实现双赢－－良好的客户关系是关键。两个层次的谈判环境竞争性环境合作性环境Partnering竞争性环境合作性环境计划和准备谈谈判收集信息分析信息分析谈判实力力制定形成谈判判实力优势的的策略影响对方的期期望值和态度度谈判者的特点点有经验的谈判判者谈判双方都认认为他的工作作有成效有成功的谈判判记录履行承诺失败败率低一般的谈判者者通常是凭经验验谈判谈判记录一般般实现目标的热热望在实现谈判目目标的热望和和成功之间是是否存在某种种关系？研究发现：具有较高谈判判热望的人赢赢得的回报高高；有经验的谈判判者且具有较较高谈判热望望者，不论其其在谈判中是是否有实力，，往往都成为为大赢家；在其他条件相相同的情况下下，具有较高高谈判热望的的人面对热望望较低的人时时，都是胜者者。制定谈判计划划谁花费更多的的时间做谈判判计划？是有技巧的谈谈判者还是一一般的谈判者者？在时间花费方方面没有区别别有经验的谈判判者一般的谈判者者计划和准备的的程序确立目标－－－长期目标和和短期目标；；确认谈判的具具体问题并对对其排出优先先顺序；谈判中的多种种选择方案；；就每个谈判的的问题设定底底限；对谈判各方就就上述各项作作出估计；检验底限的合合理性。谈判程序内部授权外部谈判获得内部支持持内部授权外部谈判获得内部支持案例分析1：：计划和准备备谈判在你的小组里里，讨论并并确认：制定谈谈判目目标找出需需谈判判的问问题多种可可选的的谈判判方案案设立谈谈判底底限时间为为15分钟钟案例分分析1：计计划和和准备备演讲讲选择一一个你你正在在或者者将要要进行行谈判判的个个人或或企业业，确确认：：谈判目目标需谈判判的问问题几种可可能的的选择择方案案谈判的的底限限时间为为十分分钟谈判实实力的的概念念谈判的的实力力等于于谈判判的优优势各种关关系中中都存存在谈谈判实实力可以训训练、、克制制、分分享实实力可以是是真实实的实实力，，也可可以是是预想想的实实力能够在在谈判判开始始前被被挖掘掘出来来谈判实实力的的来源源实力的的10种来源源需求和和解决决方案案准确的的洞察察力回旋余余地压力关系参与性性可信度度期望值值计划和和准备备谈判技技巧在谈判判开始始前，，你挖挖掘出出的实实力越越强大大，你你被迫迫谈判判的感感觉愈愈少，，你谈谈判的的实力力愈强强大！！需求与与解决决方案案有下列列情形形时，，你的的实力力增加加：顾客有有紧迫迫的需需求你有积积极的的且有有别于于其它它的解解决方方案你能承承担得得起放放弃本本次交交易的的风险险有下列列情形形时，，你的的实力力减少少：顾客的的需求求不是是紧要要的你对客客户的的需求求大于于他对对你的的需求求产生需需求和和解决决方案案的策策略使客户户的需需求变变得更更强烈烈，并并且使使你的的解决决方案案与众众不同同..需求愈愈强烈烈，对对解解决方方案的的完善善性要要求就就愈低低。需需求求愈不不强烈烈，对对解解决方方案的的完善善性要要求就就愈高高。当出现现下述述情况况时，，你你的实实力会会增加加…你充分分了解解客户户当出现现下述述情况况时，，你你的实实力会会减少少…当客户户已经经掌握握你的的组织织运作作、政政策、、财财务和和产业业情报报时你对你你的客客户的的情况况只是是做推推断时时洞察力力－知知彼的的程度度充分了了解客客户的的......总体情情况目标需求历史财务状状况组织运运作行业情情况具体情情况决策程程序决策人人及影影响决决策的的因素素需求的的时间间压力力多种可可供选选择的的解决决方案案具备识识别对对方谈谈判技技巧的的能力力发展该该组织织内部部的支支持者者3x3方方法可可以得得到近近乎完完整的的信息了解对对方的的策略略决策层层执行层层运作层层每层至至少3个支支持者者在3个个层面面上都都有支支持者者回旋余余地当有下下列情情形时时，你你的的实力力会增增加：：当你不不做这这单交交易还还能生生存时时有其它它可行行的生生意可可做时时当有下下列情情形时时，你你的的实力力减少少：有其它它竞争争者提提供给给你的的客户户别的的选择择时你的客客户知知道（（或认认为为）你你需要要他们们创造回回旋余余地的的策略略让人感感到你你能““走走开开”使你的的解决决方案案与众众不同同创造你你的多多种选选择方方案，，持持续不不断地地为客客户寻寻找可可能性性压力(人、、时间间和金金钱））当有下下列情情形时时，你你的的实力力增加加：你的客客户有有采取取行动动的压压力（（内部部和或或外部部的））当有下下列情情形时时，你你的的实力力减少少：你有采采取行行动的的压力力施加压压力的的策略略确定压压力的的来源源不要与与人交交流你你的压压力让对方方公开开时间间安排排、截截止日日期、、承诺诺等提示对对方可可能的的损失失关系这一实实力提提升其其它实实力当有下下列情情形时时，你你的的实力力增加加：你与客客户之之间的的融洽洽度、、信任任度以以及你你的可可靠性性和对对于客客户的的价值值增加加时；；你的内内部关关系使使你能能得到到有力力的支支持当有下下列情情形时时，客客户的的实力力增加加：他们与与你的的组织织有多多重接接触他的内内部关关系使使得他他得以以发挥挥影响响力并并能够够得到到支持持在客户户组织织内发发展多多重关关系关系的的“质质量量”要要比关关系的的“数数量量”更更重重要质量＝＝融洽洽＋尊尊重＋＋信任任＋价价值发展关关系的的策略略以何理理由与与客户户建立立和发发展多多重关关系？？成为客客户获获取信信息的的渠道道帮助客客户寻寻求内内部支支持的的机会会把你当当做提提供信信息和和咨询询的来来源当出现现下述述情形形时，，你的的实力力增加加：在拓展展解决决方案案时客客户和和你一一样参参与其其中并并在资资源上上有所所承诺诺时当出现现下述述情形形时，，你的的实力力减弱弱你在拓拓展解解决方方案时时，已已经（（或客客户相相信你你已经经）支支付了了大量量的时时间、、精力力和资资源参与与与投资资签约前前的整整个销销售/购买买过程程中高高度参参与组建有有双方方参加加的联联合小小组或或委员员会得到客客户的的经验验、信信息与与支持持请客户户提供供支持持材料料建立参参与性性的策策略证实与与推荐荐；权威观观点与与过去去经验验；相关政政策可信度度－包包含含以下下因素素：可信度度当出现现下述述情形形时，，你的的实力力将增增加：：你将有有关的的和恰恰当的的可信信度传传递给给你的的客户户；当出现现下述述情况况时，，你的的实力力会减减少：：你不具具备（（或客客户不不相信信你具具备））可信信度时时。增加可可信度度的策策略通过沟沟通清清楚地地表达达你的的可信信度利用其其它参参考和和第三三方推推荐得到公公司政政策和和运作作程序序方面面的支支持政策和和程序序应永永远服服务于于关系系当出现现下述述情形形时，，你的的实力力增加加你已经经开发发出其其他实实力资资源时时你对谈谈判有有较高高的激激情和和期望望时你已经经确实实控制制了客客户的的期望望值时时当出现现下述述情形形时，，你的的实力力将减减弱你的客客户感感到你你的条条款是是灵活活可变变的客户的的期望望值没没有被被控制制期望值值发展期期望值值的策策略有意识识地建建立其其他实实力资资源保持高高度的的激情情和自自信传递““增增值””的沟沟通理理念，，而不不是仅仅考虑虑价格格因素素；着着眼双双方的的长期期关系系。尽早处处理客客户的的期望望值期望值自信心实力资源期望值值案例二二分析实实力的的分配配（10分分钟））开发实实力的的策略略（10分分钟））讲出两两个实实力资资源并并找出出开发发这些些实力力的策策略（（5分分钟））自我案案例研研究如可能能用案案例练练习一一的内内容分析实实力的的分配配（10分分钟））发展实实力的的策略略（10分分钟））讲出两两个最最弱的的实力力资源源及发发展这这些实实力的的策略略（5分钟钟）谈判技技巧发掘并并运用用谈判判实力力来影影响客客户的的感受受和行行为的的技巧巧可以是是实际际存在在的或或“虚虚张声声势””的的买卖双双方都都可以以用得得到往往不不一定定是计计划好好的，，而是是是凭凭直觉觉的失败者者通常常是那那些被被技巧巧欺骗骗和误误导的的对于具具有识识别谈谈判技技巧的的能力力人，，谈判判技巧巧的有有效性性可能能大打打折扣扣！谈判技技巧28种种1)初初级级技巧巧你们的的价格格太高高了......2)和和稀泥泥我喜欢欢你的的建议议，非非常好好，除除了几几个小小问题题外，，这这交易易基本本上就就是照照着你你们的的意见见做了了3)绕绕圈圈子我需要要你的的预算算、成成本分分析还还有...4)““故故做惊惊讶我很遗遗憾，，我已已经将将交货货期限限告诉诉了我我们经经理，，我认认为现现在改改变它它不是是个好好主主意谈判技技巧28种种（续续）5)皱皱眉眉头6)得得不不到批批准这将不不会得得到批批准7)记记性性差我怎么么记得得你当当时是是说……8)第第三三方你知道道我的的老板板对此此会不不高兴兴…你知道道…先先生的的压力力很大大，所所以，，请……谈判技技巧28种种（续续）9)表示不不满10)控制－－临时时告退退请原谅谅，我我需要要打个个电话话，我我一会会儿就就来11)哭哭穷消减预预算..,利润润降低低..,机机构重重组12)重重新开开始你必须须尽力力达到到我们们的货货期要要求，，否则则我们们还得得重新新谈谈判判......谈判判策策略略（（续续））13)木木已已成成舟舟抱歉歉，，我我的的安安排排已已经经被被告告知知我们们已已经经通通知知到到...，，你你不不能能改改变变...14)限制制范范围围......只只要要不不超超过过20，，000......15)引入入竞竞争争想必必你你也也知知道道，，还还有有其其它它家家公公司司也也在在和和我我们们说说这这件件事事16)了解解底底细细我非非常常熟熟悉悉你你们们的的成成本本计计算算方方法法，，我我肯肯定定你你还还是是可可以以再再灵灵活活灵灵活活的的谈判判策策略略（（续续））17)无无权权决决定定我愿愿意意提提供供帮帮助助...但但是是我我没没有有被被授授权权18)吊胃胃口口你快快作作成成生生意意了了，，我我肯肯定定你你可可以以在在诸诸如如培培训训，，软软件件等等问问题题上上再再加加些些内内容容19)甜言言蜜蜜语语管理理层层对对你你的的方方案案非非常常赏赏识识，，我我们们喜喜欢欢和和象象你你一一样样懂懂业业务务的的人人一一起起工工作作?我我敢敢肯肯定定我我们们能能解解决决这这个个问问题题....20)放放弃弃谈谈判判似乎乎我我们们没没有有任任何何进进展展，，也也许许我我们们双双方方没没有有缘缘分分……谈判判策策略略（（续续））21)寻寻求求帮帮助助我已已经经尽尽了了最最大大努努力力了了...你你必必须须在在这这个个问问题题上上帮帮我我一一把把...22)讨讨公公平平正如如你你们们的的条条款款是是合合理理的的一一样样...我我们们的的政政策策也也是是公公平平的的......23)探探究我不明白这这个结论是是怎样得出出的，你能能不能提供供具体的解解释24）设置置障碍也就是可以以同你这么么谈，要是是见到其他他同事恐怕怕你会更加加难办！谈判策略（（续）25)自自我表彰，，强调优势势我们是业界界的领先者者，使用我我们的产品品会提高贵贵公司的形形象，增加加生意机会会！26)假假定我肯定你可可以在7天天内交货并并且想...27)最最后通谍就这样，，这是最最终方案......要么如如此，要么么忘记它！！28)沉默默不语谈判技巧练练习1：抽取一种谈谈判技巧练习表达大家评论如何对付上上述技巧并并削弱其作作用要有鉴别能能力限制范围、、初级技巧巧，得不到到批准，设设置障碍，，第三方方白纸黑字记记录在案记性差，第第三方建立关系无权决定，，第三方，，设置障碍碍调整期望值值吊胃口、假假定、重新新开始、绕绕圈子与众不同引入竞争谈判技巧的的深化－理理念买卖技巧在在竞争的环环境中更适适宜，而不不适宜合作作式环境在运用这种种技巧时需需要谨慎和和细加思考考，因为关关键是发展展和保持同同客户的长长期关系应该引导你你的客户从从竞争环境境转向合作作式环境谈判技巧的的深化方法法披露内心感感受/寻求求帮助可信度与众不同策略性暂停停检验理解度度披露内心感感受/寻求求帮助例如：客户我已经看过过你们的最最后建议，，如果你们们你们略微微减少费用用的话，我我今天就想想签这个合合同了销售代表嗯，我对你你寻求更低低的费用感感到意外，，在我的最最后提案之之前，我们们已经就价价格达成一一致了，你你能帮助我我了解发生生了什么使使你改变了了想法吗？？披露内心感感受/寻求求帮助两个要求：：诚恳地披露露你的感受受请客户帮助助你了解情情况效果：消除、降低低客户的警警戒、防范范心理减少谈判紧紧张气氛可信度对于那些没没有谈判余余地的问题题，用事实实给予支持持、说明，，同时又不不使对方感感到任何抵抵触情绪可信度提供有事实实依据或第第三方推荐荐一家有名的的杂志把我我们列为提提供物超所所值的优质质产品的供供应商…专家观点或或经验我在同样项项目方面的的经验表明明，如果果我们匆匆匆安装的话话，我们将将遇到质量量方面的问问题政策我很遗憾，，所报的价价格是基于于已经建立立的报价体体系，而且且使我们公公司的政策策是保护所所有客户得得到公平的的利益与众不同在竞争中重重新建立你你们服务的的与众不同同解释这种不不同的价值值所在????你们的价格格高也可能能意味着你你们的服务务好？策略性沉默默在对付一些些极端的技技巧时，策策略性沉默默特别有帮帮助，如：：当对方发发脾气、谈谈不成就走走等...极端的技巧巧让你立刻刻达到预期期的效果，，策略性沉沉默迫使对对方继续说说并使你处处于控制状状态平静、理智智且具职业业化检验理解XX先生生，我想证证实一下我我的理解，，是不是如如果我不能能...就就此合同同我们就不不能谈下去去了？作为策略性性沉默技巧巧的备份技技巧使你能测试试出真实的的需求，寻寻找出““虚虚张声势势”的地方方谈判技巧练练习2：目的：熟悉悉谈判技巧巧及深化方方法以案例一为为基础分派采购人人员和销售售人员的角角色采购人员和和销售人员员一起计划划角色表演演（10分分钟）角色表演（（5分钟））全班共同就就技巧的运运用进行观观察和评估估提要求与做做出让步提要求与让让步行为是是谈判的有有机组成部部分既基于情绪绪与感觉，，又是理性性与业务需需要在谈判时，，双方的自自尊和形象象都处于"在线"状状态，当一一方感到个个人的自尊尊和形象丧丧失时，另另一方最终终也保不住住.谈判计策目标：在不引起对对方反感的的情况下提提出新的要要求做出能够使使对方很重重视的的让让步，增加加达成协协议的潜潜在可能性性以不引起对对方更多要要求的方式式让步排除不可谈谈判的问题题上而不引引起反感支持对双方方长远利益益有利的要要求或让步步10种谈谈判计策排除法考虑全局HoldIssue欲擒擒故纵检验要求不情愿的让让步CounterDemand反要要求尝试性让步步提出正当理理由核实要求与与让步支持需求与与让步优化排除法法尽早确认并并告知对方方那些没有有谈判余地地的问题用可信度实实力来支持持在销售阶段段及讨论工工作程序阶阶段就应该该及早告知知对方不可可谈判的问问题除了我们的的已被行业业标准确定定的价格外外，我们可可以讨论你你们关于交交货和人力力方面的要要求..考虑全局在涉及客户户提出的具具体问题之之前，在总总体上探询询客户关心心的其它问问题、利益益和事项我对于你们们对支付条条款不满意意感到意外外，除了这这一项之外外，你们还还有其它关关心的事项项吗？延缓讨论问问题当出现下述述情况时，，可以延缓缓讨论：当遇到一个个预料之外外的要求，，而且你不不打算讨论论时当你的思维维已陷入死死胡同，缺缺乏依据，，或者需要要重新思思考时例如......我更愿意把把促销问题题放在价格格和支付细细节谈妥后后再谈核实要求由三部分组组成：承认要求/检验对要要求的理解解检验要求的的坚定性探究不能满满足要求的的后果例如......我理解你们们是要求更更早交货，，对吗？这这对你们来来讲有多重重要？不情愿的让让步让步应该较较慢，并显显示不太情情愿；告知对方为为满足其需需求所遇到到的困难难与障碍，，增加对方方对让步价价值的感受受容易拿到的的让步总是是不能让对对方感到很很有价值，，并将引出出更多的要要求讲条件对于任何让让步提出作作为交换的的要求确保公平提高付出的的让步的价价值减少对方另另外的要求求的可能性性例如......如果我答应应你所要求求的价格，，你就应该该承诺在未未来的三个个月内有……的订货量量尝试性让步步告知对方让让步是有附附加条件的的，只有有当接受了了其它问题题的解决方方案时，让让步才生效效例如......我明白你希希望一个七七天的付款款期，好吧吧，如果我我们能够就就其他条款款和条件达达成一致，，我们办公公室可能批批准这个要要求阐述理由就每个要求求和所做出出的让步提提出原因和和道理保持信任和和自信传达业务信信息而不是是个人信息息核查确认双方都都互相理解解所提出的的要求和做做出的让步步及相关条条款防止理解偏偏差防止记性差差支持提要求求与做出让让步与对方交流流，提要求求与做出让让步是在双双方最大利利益结合点点上，它包包含了双方方的利益；；防止订约后后后悔。优化技巧不可让步全局观念提出要求支持排除法讲条件验实延缓讨论核查要求不情愿让步步阐述理由谈判技巧练练习1：目的：演练练关于要求求与让步的的谈判技巧巧分配采购人人员与销售售人员的角角色采购人员与与销售人员员共同计划划角色表演演（10分分钟）角色表演（（5分钟））全班共同就就技巧的运运用进行观观察与评估估谈判综合策策略找出共同点点围绕问题计计划和按照照先后顺序序计划让步策略PressurePlay制造压压力低度反应者者性别优势红白脸数字总结与行动动计划谈判技巧的的适用对象象：买卖双双方谈判的时机机：先销售售、后谈判判谈判的策略略、技巧和和计策谈判的目的的－双嬴谈判结果的的执行询问与评估估9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。17:43:1117:43:1117:431/6/20235:43:11PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2317:43:1117:43Jan-2306-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。17:43:1117:43:1117:43Friday,January6,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2317:43:1117:43:11January6,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。06一一月月20235:43:11下下午17:43:111月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。一月235:43下午午1月-2317:43January6,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/617:43:1117:43:1106January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。5:43:11下下午午5:43下下午午17:43:111月月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。17:43:1117:43:1117:431/6/20235:43:11PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累