价格谈判的艺术

1价格谈判的艺术2课程目的准确把握价格商谈的时机结合实际案例，学习价格商谈的原则和技巧准确把握客户的价格心理学会请求支援和运用辅助工具提高成交率，而不是成为价格杀手3课程内容价格商谈的时机应对价格咨询关于谈判价格商谈的原则价格商谈的技巧4价格商谈的时机1、顾客询问价格≠顾客在进行价格商谈2、价格商谈的时机不对，往往是战败的最主要最直接的因素3、应对顾客询问价格的策略争取时间为顾客留下空间和余地细节给顾客的感觉5刚进店的砍价顾客第一次来店，刚进门不久，就开始询问底价

“这车多少钱？”

“……”

“能便宜多少？”典型情景一6注意观察顾客询问的语气和神态简单建立顾客的舒适区禁忌立即进行价格商谈询问顾客刚进店的砍价您以前来过吧？（了解背景）您以前在我们店或其它地方看过该车型没有？（了解背景）您买车做什么用途？（刺探顾客的诚意）您已经决定购买该车型了吗？（刺探顾客的诚意）您为什么看中了这款车？（刺探顾客的诚意）您打算什么时间买？（刺探顾客的诚意）典型情景一7通过观察、询问后判断：顾客是认真的吗？顾客已经选定车型了吗？顾客能现场签单付款吗？顾客带钱了吗？刚进店的砍价典型情景一8如果顾客不是真正的价格商谈，则应先了解顾客的购车需求，然后推荐合适的车型请顾客决定。“关键是您先选好车，价格方面保证让您满意。”“选一部合适的车，对您是最重要的，要不然，得后悔好几年。”“我们每款车都有一定的优惠，关键是您要根据您的用车要求，我帮您参谋选好车，然后给您一个理想的价格；要不然，谈了半天价，这款车并不适合您，那不是耽误您的功夫嘛。”“这款车我就是给您再便宜，要是不适合您，那也没用啊！所以，我还是给您把几款车都介绍一下，结合您的要求，您看哪款比较适合，咱们再谈价格。您看好吗？”“我做车好几年了，要不帮你做个参谋，根据您的要求推荐几款车？”刚进店的砍价典型情景一9电话砍价顾客在电话中询问底价（仅针对最终用户---零售）电话中，我们无法判断顾客价格商谈的诚意。电话中的价格商谈是“没有结果的爱情”，因为我们即使满足了顾客的要求，也无法在电话中收款签单。同样，如果我们一口拒绝了“爱情”（顾客的要求），就连“结婚”的机会都没有了。典型情景二10处理原则：1、电话中不让价、不讨价还价；2、不答应、也不拒绝顾客的要求；3、对新顾客，我们的目标是“见面”；对老顾客，我们的目标是“约过来展厅成交”或“上门成交”。电话砍价典型情景二11处理技巧巧：顾客方面面可能的的话述“价钱谈谈好了，，我就过过来，否否则我不不是白跑跑一趟！！”“你太贵贵了，人人家才……，你可可以吧？？可以我我马上就就过来。。”“你不相信信我啊？只只要你答应应这个价格格，我肯定定过来。””“你做不了了主的话，，去问一下下你们经理理，可以的的话，我这两天就就过来。””电话砍价典型情景二12处理技巧：：销售顾问方方面的话述述应对：(新顾客)价格方面包包您满意。。您总得来来看看样车车呀，实际际感受一下。就象象买鞋子，，您总得试试一下合不不合脚呀！！““您车看好了了？！价格格不是问题题。那买车车呢，除了了价格，您还得看看看购车服务务和以后用用车时的售售后服务，，所以呀，，我想邀请请您先来我们们公司参观观一下我们们的展厅、、维修站，，看看您满满意不满意意。“厂家要求我我们都是统统一报价，，而且经常常检查，查查到我们让让价的话要要重罚的。所所以，你要要是有诚意意的话，就就到我们展展厅来一趟趟，看看车车，咱们见面都都好谈。：：“再要么您忙忙的话，反反正我经常常在外边跑跑，哪天顺顺便过去一一下,给您送点（（车型、购购车环节））资料介绍绍一下。”（刺探顾客客的诚意））“顾客是上帝帝呀，我哪哪能让您大大老远跑过过来！这样样，我马上上到您那去去一趟，耽误误几分钟，，您地址在在哪儿？”（刺探顾客客的诚意））典型情景二电话砍价13“顾客是上上帝呀，我我哪能让您您大老远跑跑过来！这这样，我马上到您那那去一趟，，耽误几分分钟。您地地址在哪儿儿？”（变被动为为主动，刺刺探顾客的的诚意）“再要么今天天您忙的话话，反正我我经常在外外边跑，哪哪天我顺便便过去一下，耽误您您几分钟，，给您送点点（车型、、购车环节节）资料，，再聊一下。”（变被动为主主动，刺探顾客的的诚意）“别人的价价格是怎么么算的？车车价只是其其中的一个个部分呀，，这电话里里也说不清楚楚，要不您您过来我帮帮您仔细算算算？”“您这个价价格，我实实在是很为为难；要么么这样，您您跟我们经经理（老总总）谈一下？！！您哪天方方便，我给给您约一下下？”“我去问经经理肯定没没戏，像这这种价格，，准被他骂骂的。我倒倒觉得，您您如果是亲自自跟他见面面谈的话，，以您这水水平，没准准能成呢，，我再在旁边敲一下下边鼓，应应该问题不不大。”电话砍价典型情景二处理技巧：：销售顾问方方面的话述述应对：(老顾客)14何时开始价价格商谈那一夜，青青蛙王子要要向美丽的的公主「求婚」王子的担忧忧……….时机是否成成熟？对公主形成成压力，而而遭拒绝？？如果遭拒绝绝，接下来来怎么办？？公主会不会会因此而不不再理我了了？迟疑不决……1563王子回想;在追求求的整个阶阶段中都与与公主核对「她」」的需求、、获得「她她」的同意意,那那么现现在向她求求婚是順理理成章、必必然要做做的事。。何时开始价价格商谈1664销售过程要求承諾介绍解决方方法发掘需求建立信任时间间何时开始价价格商谈时间间17何时开始价价格商谈选择方案改变无需求有购买意识想要购买设定购买标准成交需求带来的益处满意购买周期：：18来看车的顾顾客客户表现：：仅仅想要要一本型录录，但是不不能确定喜喜欢的车型型来选车的顾顾客客户表现：：想要看看看某一确定定的车型来买车的顾顾客客户表现：：想要商谈谈某一具体体车型的价价格成交阶段设定购买标标准阶段想要购买阶阶段BAH何时开始价价格商谈是否已经决决定买车？？是否决定了了买什么样样的车？顾客带钱了了吗？能当当场签单并并付款吗？？19话述举例：：“您今天是是想先看看看再比较比比较呢，还还是想今天天就付定金金把车定下来来？”“您今天定定下来的话话，是付现现金还是支支票？还可可以刷卡的的。”“这这款款车车（（款款式式、、配配置置、、颜颜色色））卖卖得得最最好好，，现现在在只只有有一一两两部部,要是是您您今今天天带带钱钱了了，，先先付付点点定定金金，，我我可可以以帮帮您您先先留留下下来来。。””“银银行行四四点点半半关关门门，，您您要要是是付付本本票票的的话话，，最最好好赶赶在在四四点点半半之前前，，这这样样可可以以当当天天提提车车。。””“你你昨昨天天来来我我们们展展厅厅所所看看到到的的那那辆辆黑黑色色样样车车，，今天天已已经经给给顾顾客客提提走走了了，，现现在在该该车车型型在在仓仓库库里只只有有7台台，，其其中中4台台已已经经预预定定了了。。””何时时开开始始价价格格商商谈谈20何时时开开始始价价格格商商谈谈接待待客户户需需求求来选选车车来看看车车来买买车车了解解配配置置再次次看看车车确定定档档确定定车车型型产品品介介绍绍报价价成成交交需求求分分析析是否否21何时时开开始始价价格格商商谈谈客户户来来展展厅厅时时的的谈谈价价（（接接待待、、需需求求分分析析阶阶段段））：：“关关于于车车子子的的价价格格方方面面不不是是问问题题，，我我们们是是XXX品牌牌的的上上海海地地区区一一级级总代代理理，，也也就就是是说说我我们们的的车车子子是是直直接接从从厂厂里里进进来来的的，，所所以以只只要要你你选好好适适合合你你的的车车型型，，我我保保证证给给你你一一个个满满意意的的价价格格””“生产产车子子的厂厂商在在设备备和技技术力力量上上是全全国属属于领领先的的，我我可以以很自信信的告告诉你你，如如果在在同质质量的的情况况下，，我们们的价价格是是最低低的；如如果在在同价价格的的情况况下，，我们们的产产品品品质是是最好好的。。”“现在在汽车车的价价格竞竞争已已经非非常市市场化化和透透明化化了，，所以以你自自然不不用担心心这里里面有有暴利利的可可能。。”“我们们是专专业的的4S店，在在价格格上面面我们们是非非常市市场化化，公公开和和透明明的，否否则也也不会会有那那么多多的客客户来来买我我们的的车，，买了了车以以后接接下来你得得到的的是非非常省省心、、放心心的售售后服服务。。同时时包括括了保保险和和索赔。””22何时开开始价价格商商谈来买车车（H级）顾顾客的的判断断：人：相相谈甚甚欢能能开玩玩笑，，顾客客能主主动叫叫出销销售人人员的的名字字产品：：确定定产品品定位位；喜喜欢（（接受受）产产品；；嫌你你的产产品条件：：询问问价格格，优优惠条条件；；讨价价还价价车色：：有什什么车车色，，喜欢欢什么么颜色色，确确认车车色交车：：交车车期多多久，，贷款款的额额度，，月付付款，，利率率，上上牌试车：：试车车满意意度旧车：：旧车车的处处理23这是你你吗？？你正在在进行行房屋屋的装装修，，于是是你来来到了了建材材市场场，准准备购购买用用来铺铺房间间的地地板………你会与与卖地地板的的销售售商讨讨价还还价吗吗？你会货货比三三家吗吗？你最终终买的的地板板一定定市场场上最最便宜宜的吗吗？交易最最终能能否达达成，，多数数情形形是由由价格格来决决定吗吗？24正确认认识““价格格商谈谈”顾客要要求进进行价价格商商谈，，意味味着顾顾客感感兴趣趣，顾顾客有有成交交的可可能价格商商谈是是对一一个销销售人人员素素质的的全面面考验验，绝绝不仅仅仅是是“讨讨价还还价””价格商商谈没没有““常胜胜将军军”，，没有有专家家价格商商谈绝绝对有有原则则和技技巧，，通过过不断断的反反复的的学习习、实实践、、交流流和总总结一一定可可以提提高成成功率率当客户户愿意意坐下下来，，剩下下的就就看你你的了了25你怎么么看当今竞竞争如如此激激烈的的市场场上，，客户户在谈谈判中中更占占优势势?对还是是错？？？？26你是一一个失失业的的电脑脑程序序员，，从广广告得得知某某公司司招聘聘，名名额只只有一一个。。当你你到该该公司司面试时时发现现：接接待室室挤满满了填填表的的人，，那么么……….你怎么么看27谈判中中的力力量力量是是谈判判过程程中最最本质质的东东西，，谈判判者都都是根根据双方对对力量量的判判断来来指导导自己己的行行动的的请记住住：谈谈判中中双方方力量量的对对比，，完全取取决于于彼此此的主主观看看法28什么是谈判谈判是一种互互动，双方努努力从各种选选择中找到一一个能充分满足双方利益益和期望，而而不致引起否否决的方案作作为共同决定定谈判没有所谓谓的输赢，只只有比较符合合谁的需求和和利益成功的谈判，，双方都没有有损失29顾客想付得越越少越好，销销售代表则想想赚得越多越越好。顾客认为不讨讨价还价就会会被销售代表表欺骗。顾客并不完全全了解他将要要购买产品和和服务的全部部价值。顾客可以从众众多的经销商商和销售代表表那里买到产产品。双方争夺的目目标砍价？当当然！！30价格和价值价格>价价值太太贵了了价格=价价值物物有所所值价格<价价值很很便宜宜建立价格与价价值之间的平平衡，是所有价格谈谈判的目标所所在31价格商谈的原原则准确把握价格格商谈的时机价格商谈的前前提条件：取取得顾客的“相对购买承诺诺”价格商谈成功功的重要因素素：充分的准备必须找到价格争议的真真正原因价格商谈的目目标：双赢顾客：以最便便宜的价格买买到最合适的的车销售顾问：以以顾客能接受受的最高的价价格卖出车；；同时，让顾客找到“赢”的感觉------“最便宜的价格格买到最合适适的车”32不要进行实质质性的“价格格商谈”，不不要受顾客的的胁迫或诱惑惑“底价你都不不肯报，我就就不到你这里里买了”，“你价格便宜宜，我下午就就过来订”………，不要怕因此而而流失顾客否则，成为牺牺牲品（垫背背）几乎是注注定的，因为为顾客将拿你你的底价再去去压其他经销销商给出更低低的价格，或或下次再来的的时候在本次次的基础上再再压低可告知公开的的“促销活动动”内容取得“相对承承诺”顾客如果没有有承诺当场签签单付款33如果顾客还没没有最终确定定车型，让顾顾客考虑成熟熟了再过来订车：“我这这两天再提供供一些信息和和资料给您参参考一下，您您比较一下，定定下来买我们们这款车后，，您过来订车车，我保证给您最优惠的的价格”如果顾客已经经确定了车型型，但要比较较几个经销商商的价格，就就给顾客一个““优惠价格承承诺”：“保保证您满意我我们的价格””，“除了价格让让您满意之外外，我们还有有这么好的售售后服务站””……取得“相对承承诺”顾客如果没有有承诺当场签签单付款34“你价格合适适，我今天就就定下来。””确认顾客承诺诺的可信程度度：顾客是否否具备了签单单付款的条件件？如果不是，那那么顾客的承承诺极可能是是虚假的！顾客是否具备备了“销售三要素素”？顾客是否已经经“设定购买标标准”？顾客是否已经经发出了“购买信号””？只有确认顾客客的承诺是诚诚心的，才是是开始价格商商谈的时候！！顾客如果承诺诺当场签单付付款取得“相对承承诺”35充分的准备充分的准备会会让价格商谈谈更轻松，正正所谓“知己知彼，百百战不殆”了解顾客的背背景：顾客的购车经经历顾客的决策行行为类型建立顾客的舒舒适感取得顾客的信信任和好感（（专业、热情情、亲和力））关心顾客的需需求---让让顾客感觉到“我要帮你买到到最合适你的车”，而不是“我要你买这款款车，我要赚你的钱”36面对顾客砍价价时心态顾客砍价是必必然的，一定定要沉着应对对。判断客户砍价价的主要原因因极具耐心的全全力说服，务务必要在和谐谐气氛下面对对。思考各种处理理方法。37保持价格稳定定不主动提及折折扣。“不会谈车的的人只会谈价价。”对过分的折扣扣要求明确地地说“不”。。“一个好的销销售代表必须须为他的价格格而战。”38销售代表对折折扣的反应，，可以看出他他的专业水准准。对销售成功起起决定作用的的绝对不是没没有任何争取取的让步。价格商谈不是是让步，价格格商谈是改变变局面。没有什么是是免费的39贪小便宜怀疑，对销销售人员不不信任过去的经验验、害怕被被骗货比三家不不吃亏买的便宜可可以炫耀。。听信他人的的言语与竞争品牌牌的比较单纯的试探探探索客户砍砍价的心理理40顾客砍价的的用语优待多少？？折扣多少少？送什么么精品？降的太少了了，再多一一点我就买买？别家都可以以，你们为为什么不行行？朋友刚买，，可以便宜宜多少？算便宜一点点，以后我我会帮你介介绍客户服务没关系系，只要便便宜就好。。一次买多台台，可以便便宜多少？？41销售人员为为何会被砍砍价产品知识了了解不足，，价值塑造造不够不了解（缺缺乏）竞争争对手咨询询对市场的动动态咨询了了解不足缺乏专业的的气度、气气势自信心不足足担心拒绝和和失败，那那就是顾客客说“不””自己对产品品和价格没没有信心。。不断地面对对折扣的需需求，相信信只有更高高的折扣才才会有机会会认为顾客最最关心的和和唯一关心心的就是价价格42竞争对手的的报价如果在谈论论中客户提提及竞争对对手更佳的的报价，一一定要把这个报价询询问得更加加清楚。预防顾客的的误导。寻找竞争对对手报价的的漏洞。多使用装潢潢转化成现现金的手段段，转化率率随即掌握握，让客户户产生实惠感感43我比较较过其其他地地方，，你的的价格格比人人家的的要贵贵几百百块钱钱“其他他地方方报的的价格格这么么低，，可是是在他他的展展厅里里是实实现不不了的的，一一定还还包含含了其其他的的附加加条件件。””您在其其他经经销商商了解解的价价格能能拿到到现车车吗？？现在在我们们不谈谈价格格。他他给您您优惠惠的原原因可可能是是库存存车或或者是是试乘乘试驾驾车。。假如如您在在这方方面不不要求求的话话。到到时候候我们们可能能会有有最优优惠的的车给给您。。到时时候我我一定定通知知您。。他们承承诺您您能拿拿到现现车吗吗？可可能您您要等等待很很久的的时间间。我我有个个客户户原先先就是是在那那里定定车的的，都都已经经好几几个月月了，，都没没有拿拿到车车。而而在我我这里里定车车没多多久就就上牌牌了。。这通通常是是某些些经销销商的的一种种策略略，让让您无无限期期等下下去吧吧。竞争对对手的的报价价44“我相相信你你到外外面看看过这这个车车，也也知道道这个个价格格。我我也相相信你你说的的话。。但是是X先生，，有一一点要要提醒醒你的的是，，买一一台车车，你你付出出的价价钱不不光光光只有有车价价，还还有很很多其其他的的组成成部分分。就就拿我我们的的优惠惠来讲讲，可可能我我的车车价比比人家家贵几几百块块，几几百块块钱对对你来来说就就是少少吃一一顿饭饭的钱钱。但但是你你别忘忘了，，我们们有送送给你你价值值5000元的的服务务金卡卡，而而这些些个性性化的的服务务是其其他人人家没没有办办法比比的，，比如如我们们提供供的上上海地地区免免费的的救援援车服服务，，你如如果遇遇到要要拖车车，打打个电电话给给我们们，我我们的的服务务人员员就会会免费费的给给你提提供这这项服服务，，一次次就可可以给给你省省下300-500元，，这样样你的的钱不不是又又回来来了吗吗？对对不对对，你你不过过外面面少吃吃一顿顿饭，，但这这个钱钱却养养活了了一帮帮服务务人员员在给给你解解决后后顾之之忧，，你认认为不不值得得吗？？”竞争对对手的的报价价45价格商商谈的的技巧巧提出比比你真真正想想要的的价格格还要要高的的价格格（注注意拿拿捏好好分寸寸）报价的的对半半法则则千万不不要接接受对对方的的第一一个提提议适当的的时候候表现现出惊惊讶的的态度度扮演勉勉为其其难的的销售售人员员适当的的时候候要做做到立立场坚坚定、、紧咬咬不放放初期谈谈判技技巧46价格商商谈的的技巧巧提出比比你真真正想想要的的价格格还要要高的的价格格（注意意拿捏捏好分分寸））给自己己一些些谈判判的空空间；；给对手手一些些还价价的空空间，，避免免产生生僵局局；说不定定就能能成交交了；；提升产产品或或者服服务的的价值值感；；（4S店的服服务等等）让买主主觉得得赢得得了谈谈判；；47价格商商谈的的技巧巧报价的的对半半法则则探询买买主期期望的的价格格；在自己己的报报价和和买主主的最最初期期望中中寻求求中间间点；；应用用对对半半法法则则让让步步，，寻寻求求双双方方接接受受的的平平衡衡点点；；48价格格商商谈谈的的技技巧巧千万万不不要要接接受受对对方方的的第第一一个个提提议议若对对方方要要求求的的某某一一个个期期望望买买价价高高出出你你的的心心理理买买价价，，你你也也千千万万不不能能立立即即接接受受；；否则则对对手手立立即即会会产产生生““我我可可以以拿拿到到更更好好的的价价格格。。””的的想想法法；；客户户同同样样会会觉觉得得此此事事必必有有蹊蹊跷跷；；在在后后来来的的过过程程中中会会不不停停的的挑挑毛毛病病和和要要求求其其他他赠赠送送49价格格商商谈谈的的技技巧巧适当当的的时时候候表表现现出出惊惊讶讶的的态态度度在对对手手提提出出议议价价时时表表示示惊惊讶讶。。（（注注：：客客户户不不会会认认为为你你马马上上就就会会接接受受他他的的提提议议，，但但是是如如果果你你不不表表示示惊惊讶讶，，等等于于告告诉诉对对方方他他的的价价格格你你愿愿意意接接受受））；；如果果你你毫毫无无惊惊讶讶的的神神情情，，对对手手的的态态度度会会更更加加强强硬硬，，附附加加条条件件会会更更多多；；50价格格商商谈谈的的技技巧巧扮演演勉勉为为其其难难的的销销售售人人员员这是是一一个个在在谈谈判判开开始始之之前前先先压压缩缩对对手手议议价价范范围围的的绝绝佳佳技技巧巧；；当你你使使用用这这个个技技巧巧对对手手会会放放弃弃一一半半的的议议价价范范围围；；小心心提提防防勉勉为为其其难难的的买买主主；；51价格格商商谈谈的的技技巧巧适当当的的时时候候要要做做到到立立场场坚坚定定，，紧紧咬咬不不放放以立立场场坚坚定定的的态态度度应应对对对对方方的的杀杀价价或或超超低低报报价价，，然然后后让让客客户户给给出出一一个个更更合合适适的的报报价价；；如果果对对方方以以同同样样的的方方法法对对付付你你，，你你应应该该反反其其道道而而制制之之；；52价格商谈的技技巧借助公司高层层的威力避免对抗性的的谈判抛回烫手的山山芋交换条件法中期谈判技巧巧53价格商谈的技技巧借助公司高层层的威力如果客户要求求的价格超出出你想要成交交的价格，你你在两次让利利之后客户还还是要求再让让，你可以借借助高层的力力量，表明自自己实在无能能为力，将决决定权推到上上面。取得客户的相相对承诺；让让客户表明他他现在就有签签单的权利；；54价格商谈的技技巧避免对抗性的的谈判如果客户一上上来就反对你你的说法，不不要和他争辩辩，千万不可可造成对抗的的氛围；使用“了解、、我明白、我我同意、感受受到、发现””等字眼来化化解对方的敌敌意；用转化的方法法消除对方的的抗拒；55价格商谈的技技巧抛回烫手的山山芋别让其他人把把问题丢给你你；当对方这么做做的时候，你你要探测这个个问题的实际际性还是个幌幌子；永远记住怎样样在不降低价价格的情况下下解决这个问问题；56价格商谈的技技巧交换条件法在确认能够成成交的基础上上如果客户提提出更多的要要求，你也要要提出一些要要求作为回报报；可以避免客户户再提更多的的非分要求；；牢记：“如果果我帮了您这这个忙，那么么你可以帮我我一点忙吗？？”57价格商谈的技技巧好人/坏人法法（红脸/白白脸法）蚕食鲸吞法取消之前的议议价让步的方法拟订合同法后期谈判技巧巧58价格商谈的技技巧好人/坏人法法（红脸/白白脸法）当你和两个以以上的对象谈谈判时，对方方可能采用这这样的方法；；当你和同事一一起采用这样样的方法的时时候，可以有有效向你的对对手施压，同同时还可以避避免局面尴尬尬；59价格商谈的技技巧蚕食鲸吞法当客户基本决决定差不多的的时候让他同同意之前不同同意的事情；；销售人员一定定要在最后作作出进一步的的努力；成交后让客户户购买更多的的东西60价格商谈的技技巧取消之前的议议价如果客户要求求一降再降的的话；在最后后业务代表要要想法取消以以前的议价；；这个方法很冒冒险，只有在在买主不停杀杀价的情况下下使用；避免正面冲突突，要捏造一一个上级主管管来当红脸；；61价格商谈的技技巧让步的方法错误一：避免免等额让步$250、$250、$250、$250；错误二：避免免在最后一步步中让价太高高$600、$400、$0、$0；错误三：起步步全让光$1000、、$0、$0、$0错误四：先少少后多$100、$200、$300、$400合适的让价：：？？？？？？？？？？？？62价格商谈的技技巧拟订合同法在洽谈的差不不多的时候借借给客户倒茶茶水的机会离离开，再次回回到位置上的的时候顺便拿拿上一份合同同在自己的手手上；有意的给客户户解释合同上上的条款，往往有利的方向向引导客户；；让客户感觉不不好意思不签签合同9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。18:04:0518:04:0518:041/6/20236:04:05PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2318:04:0518:04Jan-2306-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。18:04:0518:04:0518:04Friday,January6,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2318:04:0518:04:05January6,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。06一一月月20236:04:05下下午午18:04:051月月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。一月月236:04下下午午1月月-2318:04January6,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/618:04:0618:04:0606January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。6:04:06下午午6:04下午午18:04:061月-239